客戶拜訪流程ppt課件

1、銷售代表客戶訪問(wèn)流程20010.01銷售代表區(qū)域擔(dān)任職責(zé):分析市場(chǎng)/分析客戶選定重點(diǎn)客戶設(shè)定目的(新產(chǎn)品,新客戶)制定開(kāi)展方案(月度,季度,年度)方案執(zhí)行(月度,季度,年度總結(jié)回想)方案評(píng)價(jià)客戶訪問(wèn)流程1.方案2.估計(jì)3.執(zhí)行4.回想客戶訪問(wèn)要素:目的設(shè)定制定方案做好預(yù)備良好執(zhí)行銷售代表要具備:產(chǎn)品知識(shí) 10%銷售技巧 15%時(shí)間區(qū)域管理 10%任務(wù)態(tài)度 65%銷售代表態(tài)度態(tài)度高于一切態(tài)度決議一切銷售代表每天時(shí)間分配比例銷售時(shí)間 30%見(jiàn)面禮節(jié) 10%等待 25%預(yù)備 20%行政 10%其它 5% 銷售代表驅(qū)動(dòng)力:客戶永遠(yuǎn)第一了解客戶需求滿足客戶需求銷售訪問(wèn)步驟:1.訪客預(yù)備2.客戶訪問(wèn)3.訪

2、后分析了解客戶內(nèi)部類別;財(cái)務(wù)權(quán)采購(gòu)權(quán)需求權(quán)銷售代表應(yīng)該:找到客戶公司內(nèi)部真正做主的“人溝通-客戶內(nèi)部決議群體類別:財(cái)務(wù)部運(yùn)用者談判者引導(dǎo)者引起客戶留意:客戶訪問(wèn)前5秒決議一切客戶更注重給本人帶來(lái)的價(jià)值,意義,開(kāi)展客戶訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白要引起客戶注重開(kāi)場(chǎng)客戶訪問(wèn)前三步目的益處確認(rèn)客戶第一滿足客戶需求讓客戶參與開(kāi)場(chǎng)客戶訪問(wèn)前預(yù)備客戶需求信息客戶面臨問(wèn)題預(yù)備客戶整體處理客戶的其它需求與客戶面談讓客戶說(shuō)話: 自言其難 自言其需 自言其開(kāi)展方案了解客戶滿足客戶需求商定下次訪問(wèn)與客戶開(kāi)放式說(shuō)話1.普通:客戶觀念,客戶信息2.開(kāi)場(chǎng):WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY3.不要回答“YES OR “

3、NO開(kāi)放式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn):關(guān)注客戶客戶言其需客戶受注重客戶言其方案滿足客戶其需針對(duì)不同的客戶用不同的說(shuō)話方式 滿足其不同的需求客戶認(rèn)同流程了解認(rèn)同行動(dòng)滿足客戶訪問(wèn)時(shí)充分利用F.A.BF 現(xiàn)實(shí)特性A 現(xiàn)實(shí)優(yōu)點(diǎn)B 對(duì)客戶益處,滿足客戶那些需求FAB 運(yùn)用產(chǎn)品公司效力工程本人-客戶的兩類利益需求1.物質(zhì)需求 省時(shí),價(jià)錢(qián),安康2.精神需求 易用,效力兩種客戶需求:公司需求 減少工時(shí),提升產(chǎn)值個(gè)人需求 平安,溫馨,提高,上進(jìn),學(xué)習(xí)銷售代表應(yīng)該平衡:物質(zhì)需求與精神需求公司需求與個(gè)人需求銷售代表應(yīng)該:充分利用好FAB平衡客戶的需求滿足客戶不同的需求滿足不同客戶的需求總結(jié):銷售代表客戶訪問(wèn)是 公司和客戶之間的橋梁 公司和客戶之間的紐帶 公司和客戶之間的利益平衡方式 公司和客戶之間的利益協(xié)調(diào)方式 公司和客戶之間的利益添加方式因此銷售代表良好的客戶訪問(wèn)是公司和客戶之間建立良好雙贏關(guān)系的關(guān)鍵要素之一!Q & A一名優(yōu)秀的銷售代表比較難得!要成為一名優(yōu)秀的銷售代表比較不易!