促銷員的培訓(xùn)課程

1、WORD13/13促銷員的培訓(xùn)一、促銷員工作的重要性1、促銷員的工作意義與目的促銷，從定義上理解促銷即促進(jìn)銷售，引導(dǎo)消費(fèi)者正確購買。促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)來引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。她是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中出現(xiàn)的一個(gè)產(chǎn)物。改革開放以后，生產(chǎn)力的提高社會(huì)物資由以前的短缺變豐富，人們生活水平大幅提高的同時(shí)人們也希望得到更好的服務(wù)。由于經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)的高速發(fā)展而出現(xiàn)更激烈的市場競爭，進(jìn)一步導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，人們的購買力度更大；因此，人們對物質(zhì)的追求就由原來量的轉(zhuǎn)變而變成質(zhì)的改變，同時(shí)由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變也促進(jìn)了商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，大量銷售陣地的出現(xiàn)也需要大量促銷隊(duì)伍的存在和發(fā)展。從特定

2、性質(zhì)上講，促銷員工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程，馬克思曾形象地把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這一跳的關(guān)鍵人物。在銷售過程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對企業(yè)的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠的顧客，并且可以培育潛在的市場，因?yàn)榇黉N員良好的服務(wù)可以得到以下三點(diǎn)回報(bào)：顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即感動(dòng)1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)是每一位促銷員

3、的重要職責(zé)。2、促銷員代表的兩個(gè)利益層；促銷工作是促銷員在終端賣場銷售產(chǎn)品時(shí)面對面地與顧客交流來完成的，在顧客眼中她們良好的言行舉止就是著企業(yè)形象的縮影。對企業(yè)而言促銷員也是流動(dòng)的活廣告，在賣場但銷員可以更直接地與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，傳遞企業(yè)文化和經(jīng)營理念；另一方面促銷員又將消費(fèi)者的意見、建議等信息傳達(dá)反饋給企業(yè)。因此可以說是促銷員提高了單一產(chǎn)品的附加值。促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能與價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供服務(wù)、建議和幫助，顧客獲取正確的購買即節(jié)約了消費(fèi)者的購買成本（金錢成本、時(shí)間成本、效率成本）從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益最大化。3、促銷員商場

4、公共關(guān)系現(xiàn)代營銷學(xué)中所提到的“公共關(guān)系”是終端管理中最為特殊問題，在決勝終端一書中提到“良好的客情關(guān)系不是最重要的，但是必不可少的“。作為一名促銷人員如何協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好商場客情關(guān)系并扮演好長期維護(hù)者這一角色是日常工作的重中之重?？颓殛P(guān)系是什么？是商家對廠家經(jīng)營意識認(rèn)同度、廣告支持、款項(xiàng)保證、貨源保證、竄貨保證、價(jià)格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。經(jīng)過促銷員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立，商家會(huì)對廠家銷售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以與對終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品熱愛，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。這就是客情關(guān)系所達(dá)到的最終目的。4、商場公共關(guān)系8注意（1）、營業(yè)員永

5、遠(yuǎn)是“第一”顧客；（2）、營業(yè)員是顧客眼里的“專家”（25的客戶選擇營業(yè)員的介紹）；（3）、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)是基礎(chǔ)；（4）、友好熱情善于溝通是“橋梁”；（5）、競爭對手也可以成為朋友；（6）、贈(zèng)送小禮品與真誠的笑容一樣重要；（7）、建立誠信總給你意想不到的收獲；（8）、誠懇、優(yōu)良的服務(wù)是關(guān)鍵； 5、良好客情關(guān)系“永遠(yuǎn)，容易”（1）、永遠(yuǎn)將你的展區(qū)列在第一位置；（2）、永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品出樣率最多、最齊；（3）、永遠(yuǎn)將你的貨源保持的最充足；（4）、永遠(yuǎn)按你的要求不竄貨更不拖欠你的貨款；（5）、永遠(yuǎn)喜歡在你的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、搞活動(dòng)；（6）、容易接受你的銷售建議；（7）、容易極積銷售公司新推出的新產(chǎn)

6、品；（8）、容易諒解你的疏忽和過失；（9）、容易接受你在店外貼廣告P0P；（10）、容易配合促銷員的店面促銷活動(dòng)；最終，容易永遠(yuǎn)樂意與你合作。這會(huì)使促銷員在那里感到輕松、愉快。長此下去，他會(huì)信任促銷員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而促銷員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境。二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)（一）熱愛公司、熱愛崗位 一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。 （二）熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度 促銷人員還應(yīng)具備對顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來接受你的產(chǎn)品。 （三）敏銳的觀察力和洞察力 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)

7、具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進(jìn)行誘導(dǎo)。 （四）高超的語言溝通技巧和談判技巧 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧與談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。 （五）良好的心理素質(zhì) 除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。 三、促銷員行為規(guī)（一）儀表規(guī)干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要

8、求： 注意發(fā)型不宜太夸，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 化妝要適宜，不宜濃妝； 不能戴太大的耳環(huán)； 指甲不要留得太長，也不要染色； 著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾； 要求穿高跟鞋； 不要吃有異味的東西，避免口中的異味。 （二）用語規(guī)促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識，針對不同的情況，與時(shí)對光臨的顧客禮貌問候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個(gè)銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。 不同情況針對性用語見到來售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大

9、姐、小姐等禮貌稱謂對購機(jī)顧客表示感“您！”“歡迎再次光臨！”對未購機(jī)者可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語不能立刻接待顧客“對不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”在請教顧客時(shí)“對不起，請問您貴姓”在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉，給您添麻煩了”三）服務(wù)規(guī)1、言語舉止符合規(guī)。 2、對產(chǎn)品與相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。 3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。 4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借

10、機(jī)造勢，掀起銷售高潮。 5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。 6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。 8、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 9、不強(qiáng)拉顧客。 10、不中傷競品。 （四）行政紀(jì)律 1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間不允許出現(xiàn)空崗。 2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。 4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。 5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。 6、不得坐、靠著待客。 7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。 8、不得兼職。 （五）貨款管理 1、工作時(shí)間妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)

11、。 2、有收貨款的人員： a、是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可； b、是賣場的產(chǎn)品，下班時(shí)即與賣場指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。 3、負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以與各種物料的安全，若有遺失，照價(jià)賠償。 4、做好售點(diǎn)各種銷售記錄，并與時(shí)向上級匯報(bào)。 5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)與賣場的財(cái)、物。 （六）售后服務(wù)處理規(guī)1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 2、對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。 3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 4

12、、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司。 5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報(bào)。 6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 7、馬上填制投訴處理辦法申請表（見附表），向銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 8、與時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽定投訴處理協(xié)

13、議（見附表），達(dá)成正式諒解。 9、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）寄回銷售總部。 10、整個(gè)處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 七）考核條例 1、上班時(shí)間8：00-14：00；14：00-20：00。 2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。 3、促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況與競品銷售情況報(bào)告；異常情況與時(shí)上報(bào)。 4、連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 5、業(yè)績考核： a、薪資構(gòu)成 薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。 b、基本工資 基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400-5

14、50元人民幣/月。 c、銷售提成獎(jiǎng) 任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定 實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*2元/臺(tái)。 實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*3元/臺(tái)。 d、考核獎(jiǎng)金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分） 考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金； 標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。 考核表： 四、促銷的技巧與藝術(shù)（一）、促銷中的MAN原則 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出

15、以下分類： A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； B：有購買意向，前來打聽價(jià)格的； C：想購買但還存在猶豫心理的； D：能夠作出決策、馬上購買的。 如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過MAN的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。 我們的目標(biāo)消費(fèi)群是中學(xué)生，由于我們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，所以學(xué)生單獨(dú)購買的可能性不高，

16、家長陪同購買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對付。 對付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。 在促銷中可以采取以下策略： 對付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品 對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄 對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題 （二）、AIDA促銷法講解 在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。 AIDA注意，興趣，欲望，行為。 許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，

17、每一個(gè)促銷員在決定使用那種銷售方法可能的述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過程。 AIDA促銷法介紹： （三）、DIPADA推銷模式講解（四）、FABE費(fèi)比模式促銷法講解： FABE費(fèi)比模式是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。 FABE促銷法講解： F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征； A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)； B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。 例如： 以E100分真人發(fā)音這一功能來介紹一下FABE促銷方法？ 第一步：向顧客介紹E100所具有的真

18、人發(fā)音功能 我們的E100分的發(fā)音是由真人發(fā)音的，由語言學(xué)家的真人發(fā)音，而不同于市場上其他產(chǎn)品的電子發(fā)聲。 第二步：向顧客介紹真人發(fā)音的優(yōu)點(diǎn) E100分由于使用語言家（中央電視臺(tái)著名播音員）的標(biāo)準(zhǔn)英語發(fā)音，語音準(zhǔn)確、清晰。 第三步：向顧客說明真人發(fā)音帶來的好處 便于學(xué)習(xí)者跟讀、模仿以與矯正自己的不正確的發(fā)音。 第四步：讓顧客親自操作，感受真人發(fā)音的效果，從而說服顧客購買 點(diǎn)擊出發(fā)音較長的句型，讓顧客試聽真人發(fā)音的效果，勸其購買，達(dá)成交易。 五、促銷案例講解（一）促銷中處理異議的幾種方式 1、第一種方法是“是”，“但是”法。 在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛

19、在的異議，但同時(shí)用另一種說法抵消他，通過充分述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見。比如顧客說“E100太貴了”，你就對他說“是呀！的確貴了點(diǎn)，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？”。 2、第二種方法是迂回法。 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對促銷更加有效。比如顧客說“許多人買的都是復(fù)讀機(jī)，很少有人買E100”。你就對他說“現(xiàn)在是數(shù)碼時(shí)代，真正有眼光的人、有遠(yuǎn)見的人都不會(huì)買復(fù)讀機(jī)，而買數(shù)碼類的學(xué)習(xí)機(jī)” 3、第三種方法是舉例法。 當(dāng)異議是建立在顧客對產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說“E100真的對

20、學(xué)生的學(xué)習(xí)有效嗎？”你可以說“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。但他們使用產(chǎn)品一周后就沒有這種顧慮了”。 （二）促銷案例講解 案例1：這樣一個(gè)東西，竟要480元太貴了吧？ 答：E100表面上看上去的確貴了點(diǎn)，但實(shí)際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有64MB海量閃存。從軟件上說，它存儲(chǔ)的資料如果是書本的話，那將有1米多厚，它的各種習(xí)題是國家教育部八位教育專家多年心血的結(jié)晶。它具有高中和初中兩個(gè)學(xué)習(xí)模塊，可以用6年時(shí)間?；?80元等于把八位教育專家請回家教您孩子六年，挺劃算的是嗎？ 案例2：你公司的名字和這個(gè)產(chǎn)品的名字以前沒有聽說過，質(zhì)量怎么

21、樣呢？ 答：不錯(cuò)，我們的公司的確是新建立的，而且學(xué)生掌上電腦這個(gè)行業(yè)本身就是一個(gè)全新的行業(yè)，不過公司擁有雄厚的科研實(shí)力，在設(shè)立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學(xué)歷占80%，我們的產(chǎn)品經(jīng)過國家權(quán)威部門嚴(yán)格檢測，我們已在各地建立了完整的售后服務(wù)體系，隨時(shí)解決你可能出現(xiàn)的問題。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。 思考題 1）你在銷售中可能會(huì)遇到哪些問題？你如何解決？ 2）促銷員在行為規(guī)應(yīng)注意哪些方面？ 3）MAN原則指的是哪幾種人？ 4）AIDA方法的要點(diǎn)是哪幾點(diǎn)？ 5）DIPADA模式有哪些要點(diǎn)？ 6）促銷員的工作職責(zé)有哪些？ 7）自己演示一下FABE促銷法?！?S”法則（SMILE、SPEED、S

22、INCERITY、SMART、STUDY），導(dǎo)購技巧的MONEY法則1、MMASTER“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)：這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買？ 2、OOPPORTUNITY抓住現(xiàn)場“機(jī)會(huì)”：作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，

23、在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。 3、NNEED找準(zhǔn)顧客“需求”：抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機(jī)械型的

24、；還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個(gè)ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。 4、EEMOTION觸動(dòng)心靈“情感”：找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購員“不識時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪