客戶需求診斷面談ppt課件

1、原籍江蘇淮安1995年南開大學(xué)畢業(yè)后，從事國際貿(mào)易任務(wù)七年時間在本身遭遇風(fēng)險后，才深化認(rèn)識到風(fēng)險竟然近在身邊進入公司前，到七家保險公司逐一調(diào)查她為何最終選擇了太平？她1北京孫慕菲 高級經(jīng)理入司時間：2002年10月所獲榮譽：美國百萬圓桌會員MDRT世界華大銀龍獎會員IDA國際質(zhì)量鉆石獎會員IQA北京保險行業(yè)出色精英總公司四星精英會終身會員六次入圍總公司頂峰會八次入圍TOP2000 - 延續(xù)三年達(dá)成百萬 2021年截止目前達(dá)成195萬/61件2客戶需求診斷面談北京分公司 孫慕菲2021年10月業(yè)績展現(xiàn)年份標(biāo)保（萬）件數(shù)200312632004224820052252200630522007648

2、0200821472009113812010104502011年截止目前195612021年較2021年生長249%從業(yè)至今繼續(xù)高件數(shù)，三年繼續(xù)百萬4歷年良好的業(yè)績緣于觀念：大保單來自于大量的保單 1、成交大量的保單大量客戶大客戶2、成交大量的保單銷售技藝的磨練3、成交大量的保單銷售心態(tài)的錘煉52021年如何在繼續(xù)高件數(shù)的情況下實現(xiàn)業(yè)績突破性的生長？6業(yè)績突破性生長的要素市場環(huán)境好公司產(chǎn)品棒今年是太平復(fù)業(yè)十周年客戶需求診斷面談法完善成型7突破性生長關(guān)鍵要素客戶需求診斷面談完善成型8我的需求診斷面談構(gòu)成之路1/4)2003年：困惑期動作：無法全面把握客戶的需求結(jié)果：客戶接受度低，簽單效率低觀念：

3、只是把我會賣的產(chǎn)品給客戶9我的需求診斷面談構(gòu)成之路2/4)2004年：啟發(fā)期參與北分和清華大學(xué)舉行的太平金融理財謀劃師培訓(xùn)班明白了客戶的需求對于銷售人員來說是最重要的,把握住客戶的需求是高效成交保單的根底！10培訓(xùn)之后的思索:把握客戶需求，進展顧問式行銷是真理、是道路、是正確的方向。學(xué)的東西是“陽春白雪，而本人當(dāng)時是“下里巴人，沒有方法去用！高效診斷客戶需求的概念此時產(chǎn)生11我的需求診斷面談構(gòu)成之路3/4)2004年2021年：探求與發(fā)現(xiàn)期探求與發(fā)現(xiàn)：系統(tǒng)中的經(jīng)典實際陳列組合運用，可以有效診斷客戶需求，同時邏輯簡單、適用、高效需求診斷面談法雛形產(chǎn)生結(jié)果：2021年達(dá)成A類百萬12我的需求診斷面

4、談構(gòu)成之路4/4)2021年2021年：突破與完善期2021年再次達(dá)成A類百萬，相較2021年有了較大的突破，面談法完善成型2021年面談法在市場上不斷驗證，繼續(xù)達(dá)成A類百萬132021年需求診斷面談法完好呈現(xiàn)14適用背景市場情況：北京市場，大中城市類型客戶群情況 ：私營業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太15需求診斷面談1/4我想您一定知道，保險可以分為財富保險和人壽保險兩大類！一、普及保險知識，告知保險分兩類保險財富保險簡單引見人壽保險兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶了解，這里的人壽保險即為學(xué)科上的人身保險，特闡明16無論客戶如何回答，接下來提問：您了解人壽保險可以處理什么問題嗎？客戶如何回答不

5、重要，關(guān)鍵做個傾聽者17二、普及保險知識，引見人壽保險人身保證功能需求診斷面談2/4其實人壽保險有兩個層次的功能，第一個層次就是您剛剛提到的人身保證功能，概括來說它可以處理人生的三件事，即大事、小事和無事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、艱苦疾??；所謂小事，就是指小不測、小缺陷；所謂無事，就是指養(yǎng)老、儲蓄和投資；我說的您能了解吧？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者18保險財富保險簡單引見人壽保險處理兩大問題人身保證大事小事無事畫圖演示人身保證功能19三、普及保險知識，引見人壽保險資產(chǎn)保全功能人壽保險的第二個層次，就是“資產(chǎn)保全功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是

6、資產(chǎn)傳承！人壽保險還有第二個層次的功能，您知道是什么嗎？對這個問題，客戶普通答不上來，接下來通知客戶答案需求診斷面談3/420保險財富保險簡單引見人壽保險兩大模塊人身保證大事小事無事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)21四、運用一個提問診斷需求剛剛和您說了人壽保險有兩個功能，一個是人身保證，一個是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個方面呢？客戶的回答情況無非三種： 1.對人身保證感興趣 2.對資產(chǎn)保全感興趣 3.都不敢興趣需求診斷面談4/4221.對人身保證感興趣您為什么對人身保證方面比較關(guān)注呢？先問客戶一個問題客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者，客戶說完后再提下面問題鎖

7、定需求人身保證功能就是處理大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？231.對人身保證感興趣無論客戶對哪個方面感興趣，均接下來講解劉國琴教師的四大帳戶，為接下來的產(chǎn)品設(shè)計做鋪墊24(講完之后訊問)您看,您更關(guān)注哪個賬戶呢?還是都感興趣呢?再次鎖定客戶需求四大賬戶講解表示圖一、家庭收入保證賬戶杠桿賬戶1、給誰建立？經(jīng)濟支柱2、如何建立？5%年收入發(fā)明57倍 年收入的額度3、杠桿比例：1:1004、風(fēng)險發(fā)生概率：57二、家庭安康保證賬戶杠桿賬戶1、給誰建立？每一個人2、如何建立？5%10%年收入3、杠桿比例：1:254、風(fēng)險發(fā)生概率：72.18%80%三、年金領(lǐng)取賬

8、戶儲蓄賬戶1、給誰建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年金給女性2、如何建立？30歲10%年收入,40歲以上15%年收入3、杠桿比例：1:34、事件發(fā)生概率：100%?？罟脧娖葍π钏摹⒓彝ダ碡斮~戶意義：處理資金長期保值、增值問題工具：股票、基金、期貨.保險:投資銜接保險(風(fēng)險 分紅理財類產(chǎn)品無風(fēng)險25要點提示：1.第一次見面不講產(chǎn)品2.講解四大賬戶的過程中搜集信息3.最后以一句話收尾“您計劃安排多少預(yù)算來處理您關(guān)注的問題？262.對資產(chǎn)保全感興趣他為什么對資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問客戶一個問題您可以引見一下您的根本情況嗎？例如運營情況、企業(yè)情況、家庭情況等客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者，假設(shè)之前不

9、了解客戶的根本信息那么說下面一句話搜集信息272.對資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，他對其中那個感興趣呢？再問一個問題根據(jù)的客戶的回答，分類引見三個方面內(nèi)容28資產(chǎn)剝離 資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必需的現(xiàn)金流與“企業(yè)的現(xiàn)金流嚴(yán)厲區(qū)隔，建立一道防火墻29資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)配置需求長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個籃子里，要學(xué)會配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，經(jīng)過投資保險的方式讓時間為您去發(fā)明更多的現(xiàn)金財富，讓您省心省力！30資產(chǎn)傳承 對于一個不具備財富駕馭才干的人而言，一次性的給他她一筆巨額的財富，將會是一場災(zāi)難，保險可以協(xié)助您的孩子擁有

10、一個源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)31要點提示：無論是對資產(chǎn)保全哪一個方面作引見，最后都導(dǎo)入下面一句話！讓我們經(jīng)過保險的方式去建立一個源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您計劃每年投資多少來建立這個現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰建呢？最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的需求和我們的產(chǎn)品嫁接起來！323.都不感興趣我就不會繼續(xù)說下去，并選擇告辭，但是我覺得我曾經(jīng)在客戶的心中種下了一顆專業(yè)的種子！33邏輯構(gòu)造圖保險財富保險簡單引見人壽保險人身保證兩大模塊大事小事無事資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承四大賬戶現(xiàn)金企業(yè)34效果簽單效率提高，見面2次即可簽單，客戶買的很明白按此流程面談，客戶從不比較產(chǎn)品今年業(yè)績的90%均按此流程講解35截止目前月均平臺

11、堅持在10萬以上2021年運用成果展現(xiàn)月份6月7月8月9月標(biāo)保（萬）12.714.924.18.2件數(shù)72211月份1月2月3月4月5月標(biāo)保（萬）6.8239.247.739.4件數(shù)64216236生長感悟高效把握客戶需求快速提升成交效率37兩個月的突破， 帶來終身的改動謝謝大家！38頒發(fā)榮譽獎牌39太平人壽第一期TOP國內(nèi)論壇研討發(fā)表安排1. 本次培訓(xùn)：主旨報告中對我觸動最大的是：講師給我印象最深化的1-2點：2. 我一定要在四季度達(dá)成 萬 件，確保全年達(dá)成 萬 件。3. 為達(dá)成目的，我要學(xué)習(xí) 講師的課程，在 目的/ 習(xí)慣/技藝方面實現(xiàn)突破。4. 我要用 天熟練掌握課程中的方法，繼續(xù) 天實際 這個方法，轉(zhuǎn)化本錢身技藝，實現(xiàn)業(yè)績突破。研討題411.以分公司為單位，組織學(xué)員按研討題進展研討、發(fā)表2.以分公司為單位填寫目的匯總表，一式兩份3.明天8:00在會場