ch02商務(wù)談判理念說(shuō)課材料

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。ch02商務(wù)談判理念-第二章商務(wù)談判的理念本章學(xué)習(xí)目的1明確商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、博弈論基礎(chǔ)、心理學(xué)基礎(chǔ)；2把握商務(wù)談判共認(rèn)區(qū)間的理論內(nèi)容；3認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)以及商務(wù)談判的結(jié)果；4明確商務(wù)談判雙贏理念及其意義；5把握商務(wù)談判的基本原則。第一節(jié)商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)一、商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)1商務(wù)的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義交易（標(biāo)的物：產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、資本；交易條件：價(jià)格、數(shù)量質(zhì)量規(guī)格花色包裝運(yùn)輸保險(xiǎn)檢驗(yàn)付款條件罰則等）。商務(wù)談判是達(dá)成契約的基本活動(dòng)，是交易的前提。2商務(wù)談判存在的客觀必然性（1）產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談

2、判。（私有產(chǎn)權(quán)的排他性）（2）信息的不完全性和非對(duì)稱性與商務(wù)談判。（通過(guò)談判減低）（3）人類行為的有限理性與商務(wù)談判。二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ)博弈論的本義是下棋等游戲活動(dòng)中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析對(duì)手可能采用的策略，有針對(duì)性選擇相應(yīng)的策略或計(jì)謀，以制勝對(duì)手的理論。博弈的共同特點(diǎn)是：共同的規(guī)則；策略舉足輕重；策略相互依存。商務(wù)談判的策略性特征（1）兩極探測(cè)（最低買價(jià)，最高賣價(jià)）（2）共認(rèn)區(qū)探測(cè)（3）底線探測(cè)（最高買價(jià)，最低賣價(jià)）（4）條件互換（堅(jiān)持A要B)（5）信息屏蔽與信息誘導(dǎo)三、商務(wù)談判的心理學(xué)基礎(chǔ)心理學(xué)研究表明，人的心理現(xiàn)象包括感覺(jué)、知覺(jué)、表象、記憶、思維、想象、情感、動(dòng)機(jī)和

3、意志等內(nèi)容，這些心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展具有某些內(nèi)在的規(guī)律性。商務(wù)談判心理支配著商務(wù)談判行為。在商務(wù)談判過(guò)程中，心理學(xué)的理論主要貫徹在以下幾個(gè)方面：1己方談判者的心理準(zhǔn)備2對(duì)方談判者的心理分析3談判心理策略第二節(jié)商務(wù)談判的基本理念一、商務(wù)談判區(qū)間商務(wù)談判區(qū)間是指談判者期望或認(rèn)可的談判目標(biāo)之間的區(qū)域。具體又分為單方談判區(qū)和共認(rèn)談判區(qū)單方談判區(qū)分為：賣方談判區(qū)和買方談判區(qū)PLAN制定談判計(jì)劃。首先要明確我方和對(duì)方的談判目標(biāo)，找出利益共同點(diǎn)并加以確認(rèn)，對(duì)利益不一致的問(wèn)題，積極尋找雙方度滿意的解決辦法；RELATIONSHIP建立關(guān)系。在正式談判之前，建立舒暢、開(kāi)放、融洽的關(guān)系。否則不進(jìn)入實(shí)質(zhì)談判。AGR

4、EEMENT達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。MAINTENANCE協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。不要認(rèn)為對(duì)方定會(huì)毫不動(dòng)搖地履行協(xié)議，簽訂協(xié)議重要，確保協(xié)議得到貫徹更重要。四個(gè)步驟相互聯(lián)系，前一步驟為后一步驟打下基礎(chǔ)，形成連續(xù)不斷的循環(huán)過(guò)程。談判是一種協(xié)商活動(dòng)，而不是競(jìng)技比賽；雙方利益關(guān)系是互助合作關(guān)系，而不是敵對(duì)關(guān)系；人際關(guān)系是實(shí)現(xiàn)利益的前提；談判者應(yīng)由戰(zhàn)略眼光，不僅要著眼于本次談判，還要考慮日后交易；談判的重心應(yīng)集中在雙方的需求上，最后的協(xié)議也要符合雙方需求，這樣才是雙贏。（誠(chéng)意，良好的情感反應(yīng)，信守協(xié)議，保養(yǎng)汽車比修理更省力。）第五節(jié)哈佛原則談判法一、讓步型談判（軟式談判，關(guān)系型談判，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議

5、作讓步）參加者都是朋友；目的在取得協(xié)議；為增進(jìn)友好關(guān)系作讓步；對(duì)人對(duì)事具有彈性；信賴對(duì)方；適度調(diào)整立場(chǎng)；提出建議；作最大讓步；為接受協(xié)議而接受不利條件；尋求對(duì)方能接受的條件；堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議；避免意志上的沖突；屈服于壓力下。（友好穩(wěn)定業(yè)務(wù)，效率高，但結(jié)果難以滿足雙方要求。如英國(guó)作家歐.亨利所描述的一對(duì)夫妻，妻子：表鏈-秀發(fā)丈夫：發(fā)梳-懷表）第五節(jié)哈佛原則談判法二、立場(chǎng)型談判（硬式談判，認(rèn)為談判是意志力競(jìng)賽，越強(qiáng)硬收獲越多。）參加者都是敵人；目的在獲得勝利；為維持關(guān)系而要求讓步；對(duì)人對(duì)事固執(zhí)；懷疑對(duì)方；絕不改變立場(chǎng)；提出威脅；隱瞞讓步界限；為獲得有利承諾作為達(dá)成協(xié)議的條件；尋求本方能接受的條件；堅(jiān)持

6、自己的立場(chǎng)；以意志上的沖突來(lái)獲取協(xié)議；向?qū)Ψ绞┘訅毫?。（效率低，易陷僵局，兩敗俱傷。如圖書(shū)館開(kāi)窗爭(zhēng)吵）第五節(jié)哈佛原則談判法三、原則型談判（價(jià)值型談判，及其注重人際合作關(guān)系，同時(shí)不忽視利益）參加者都是問(wèn)題解決者；目的是以友好關(guān)系來(lái)產(chǎn)生理想結(jié)果；把人和問(wèn)題分開(kāi)考慮；對(duì)人有彈性對(duì)事態(tài)度強(qiáng)硬；談判過(guò)程與信賴無(wú)關(guān)；焦點(diǎn)置于利益而非立場(chǎng)；探求利益所在；避免最大讓步；想出對(duì)雙方有利的選擇；仔細(xì)考慮再做決定；強(qiáng)調(diào)客觀標(biāo)準(zhǔn)；按客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)產(chǎn)生結(jié)果；提出意見(jiàn)并傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，遷就原則而非屈服壓力。（要點(diǎn)：人和事；利益立場(chǎng)；選擇與沖突；標(biāo)準(zhǔn)，如專家意見(jiàn)，市價(jià)法律慣例）如：78年戴維營(yíng)談判埃及西奈半島主權(quán)（主權(quán)完整）以色列堅(jiān)持半島部分領(lǐng)土（實(shí)際利益-安全）第五節(jié)哈佛原則談判法影響因素：保持關(guān)系的可能性（要保持：原則型，關(guān)系型；偶然業(yè)務(wù)，立場(chǎng)型）雙方談