年金險解決四大需求展業(yè)拜訪課件

1、年金致勝巧規(guī)劃 “萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 目錄CONTENTS走進年金險01年金險解決四大需求02用好工具展業(yè)拜訪03“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” PART 01走進年金險年金險的概念年金每隔一定相等的時期，收到或付出的相同數(shù)量的款項。普通年金-房貸；預付年金-房租；遞延年金-養(yǎng)老金；年金保險是指投保人或被保險人一次或按期交納保險費，保險人以被保險人生存為條件，按年、半年、季或月給付保險金，直至被保險人死亡或保險合同期滿。由于未來風險不確定，所以要做好財富規(guī)劃

2、年金險的特點四大特點儲備期（有計劃的儲備）給付期（快速給付利益最大化）增值期（復利+時間）機會期（資金隨時周轉(zhuǎn)）三大確定給確定的錢（安全性極高）給確定的人（這筆錢你想給誰，可指定）給確定的承諾（約定了何時領錢，就能在何時領?。┠杲痣U的作用過度 消費存不下來錢孩子教育婚嫁未準備父母 贍養(yǎng)沒安排鎖定收益穩(wěn)健增值強制儲蓄做好財富傳承對沖長壽風險無年金險人群有年金險人群VS這是一種定期交錢，按期領錢的保險這是與生命等長的、持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流這是一代投入、兩代受益、三代傳承的年金一句話說年金險PART 02年金險解決四大需求年金險解決四大需求子女教育：成功的教育離不開長期規(guī)劃，本質(zhì)上是孩子的努力+父母的財

3、力。四大需求個人養(yǎng)老：人一定不會生病，但一定會老，人老了不一定會賺錢，但一定會花錢 。 資產(chǎn)配置：進可攻、退可守。優(yōu)化安全性、流動性、收益性是配置的核心，控制安全性資產(chǎn)的占比。財富傳承：常言道，富不過三代，創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。高凈值人群創(chuàng)富、享富之后，如何穩(wěn)健的傳富的需求日增。子女教育需求第一個需求設立一個專屬教育賬戶子女各階段所需費用幼兒園6萬元小學6萬元中學18萬元嬰兒4萬元大學16萬元研究生15萬元留學生50-100萬元（以全國二、三線城市為例）115165萬從幼兒園到大學需要花費多少錢？王侯將相寧有種乎？為了孩子成才中國家庭付出了最大的努力！教育需求是一種剛性支出教育需求會遭遇哪些財務風險

4、孩子的教育儲備是一個不能失敗的財務目標挪用損耗投資虧損父母婚姻存款貶值家人生命風險的客觀性決定了風險管理是一門科學！看到明明白白的遠方，享受穩(wěn)穩(wěn)的幸福專屬教育金年金規(guī)劃教育需求的年金解決方案強制儲備：用現(xiàn)在的節(jié)余規(guī)劃未來剛性的目標?？顚Ｓ茫簩儆诤⒆硬粫慌灿?，確保教育 目標抵御通脹：確保教育品質(zhì)現(xiàn)金流：確保領取的必須是現(xiàn)金長期關愛：不僅照顧孩子教育還給孩子長久的關愛個人養(yǎng)老需求第二個需求設立一個專屬養(yǎng)老賬戶能力所能及范圍，我們想要過什么樣的養(yǎng)老生活？數(shù)著柴米油鹽；能省一點則省一點，多給孩子留點錢，辛苦了一輩子，全盼著孩子以后能過的比我好。普通生活品質(zhì)生活工作的時候忙，兩個人時間也湊不好?，F(xiàn)在

5、退休了，我們想到外面走走。辛苦了一輩子，老了終于有了自己的時間。養(yǎng)老需求是一種剛性支出養(yǎng)老需求會遭遇哪些財務風險自己的養(yǎng)老金儲備是一個不能失敗的財務目標挪用損耗發(fā)生重疾投資虧損家人生命存款貶值老了不死對人生的風險管理體現(xiàn)了年輕的自己對年老時自己的終極關懷！人不一定會生病，但一定會老；人老了不一定會賺錢，但一定會花錢；養(yǎng)老的錢一定要做到：?？顚Ｓ?，不被挪用，安全可靠，穩(wěn)健增值。年金險是為了防范長壽風險，終身年金的給付，生存時間越長，獲得的年金給付總額越高。年金險被稱為“與生命等長的現(xiàn)金流”，就是為了避免“人活著，錢沒了”這種現(xiàn)象。養(yǎng)老需求的年金解決方案資產(chǎn)配置需求第三個需求設立一個專屬資產(chǎn)配置賬

6、戶資產(chǎn)配置需求是一種財富保障需求企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)分不清只顧賺錢、不懂守富家庭資產(chǎn)缺乏“防火墻”遵從舊習慣、理財意識淺家庭資產(chǎn)配置不均衡資產(chǎn)配置就是在多種不同的渠道、財富工具之間做權(quán)衡，通過不同權(quán)重的占比，來實現(xiàn)收益與風險的平衡。資產(chǎn)配置的基本邏輯和核心財富的安全性財富的收益性財富的流動性配置提高收益的確定性降低風險的確定性投資邏輯與資產(chǎn)配置年金險在資產(chǎn)配置中的作用和優(yōu)勢安全控制+主要提供兩個保障安全：貫穿一生的財富安全， 年齡越大，這筆財產(chǎn)越確定。控制：即便遭遇各種風險，都能掌控 對這筆財富的所有權(quán)與使用權(quán)。財富傳承需求第四個需求設立一個專屬財富傳承賬戶財富傳承需求是一種代際延續(xù)的需求 “富

7、不過三代”。 創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。 社會階層競爭是一種代際競爭。家族財富的代際流動對子女后代的幫助十分巨大。失敗的傳承本質(zhì)是財富傳承形式和內(nèi)容不科學，缺乏規(guī)劃性。財富傳承常見的方式和風險 一般傳承方式的風險點分析財富傳承場景的風險解讀子女婚嫁時的陪嫁或贈予。子女揮霍、婚變、早亡等風險遭遇家族財富損失外流，企業(yè)股權(quán)失控。個人身故時作為遺產(chǎn)繼承。除上述風險外還有繼承權(quán)利人之間的糾紛爭奪導致親情疏離對簿公堂。財富工具傳承形式應該考慮的因素房產(chǎn)等固定資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證和實物控制性、流動性，政策影響存款、銀行理財產(chǎn)品現(xiàn)金賬戶或合約利率、控制性、易挪、分割、外流股票、期貨、股權(quán)契約和合約市場風險、控制性、分割、外流古

8、董、貴金屬實物和證明保存專業(yè)、控制性、分割、外流比特幣等虛擬貨幣加密代碼合法風險、市場波動、傳承控制性P2P契約或合約政策和市場風險、控制性、延續(xù)性年金險作為財富傳承工具的優(yōu)勢年金險財富傳承是指，高凈值人士為自己的子女購買年金險，保險公司在若干年之后，以被保險人生存為給付條件，按期向其給付保險金。高凈值人士通過購買年金險的方式，將自己的財富傳承給子女。防止子女揮霍定向傳承，指定分配時間、人、金額手續(xù)簡便保密性強避免財產(chǎn)外流PART 03用好工具展業(yè)拜訪用好工具展業(yè)拜訪教育金問卷養(yǎng)老金問卷子女教育問卷準備工具：子女教育金問卷和筆8個問題客戶基本信息教育金問卷操作引發(fā)思考 通過問問題引發(fā)客戶思考，

9、將教育需求顯性化借工具完成銷售流程 通過打通觀念、計算教育金需求、導入產(chǎn)品講解、處理異議、 做成交動作，環(huán)環(huán)相扣，銷售于無形中子女教育金的作用教育金問卷操作第一問：為孩子儲備教育金是父母必須要做的事情？引出教育話題、引發(fā)客戶思考、指出準備教育金的重要性。溝通邏輯：養(yǎng)兒不教父母之過成長離不開接受良好教育準備充足教育金必不可少教育金問卷操作邏輯展示：為什么要孩子養(yǎng)育孩子是用生命的降臨感知生命的神奇，用自己的愛陪伴另一個生命成長。子不教父之過父母把孩子帶到世間。撫養(yǎng)、教育子女是生命的本能，是父母責任和義務。父母養(yǎng)育孩子的過程也是在自我的豐富與成長，養(yǎng)育孩子給予個人和家庭極大幸福。社會競爭空前激烈，生

10、存壓力大，如何更好養(yǎng)育孩子？讓他接受良好的教育?！拔一耸四陼r間才能和你坐在一起喝咖啡”，教育是大多數(shù)寒門逆襲機會，是轉(zhuǎn)換階層的途徑。教育金問卷操作第二問：這是一個無論發(fā)生任何狀況都要達成的目標目的：強調(diào)教育的重要性和明智性，堅定客戶準備教育金的信心溝通邏輯：再次強調(diào)教育重要性強調(diào)教育投資差距的影響導入計算教育金教育金問卷操作邏輯展示：家庭是孩子永不停課的學校，父母是孩子第一任且永不御任的教師。人生最大的成功在于是把子女培養(yǎng)成能超越自己的人。可怕的事情是伴隨著教育投資的差距，你的下一代與“別人家孩子”的差距越來越大。唯有讓孩子接受優(yōu)質(zhì)的教育，這是無論發(fā)生什么都要達成的目標。（導入下一問）在完

11、成這個目標的過程，會遇到什么問題呢？教育金問卷操作第三問：在實現(xiàn)這個目標過程中有哪些風險？目的：與客戶一同分析風險，正視、轉(zhuǎn)嫁、規(guī)避風險。溝通邏輯：正視風險分析風險管理風險教育金問卷操作邏輯展示：人在世間活著，總要面臨很多風險，提前布局才能有備無患我們看一下這個時期會面臨哪些風險？風險多，安全感差父母是孩子的保護傘，父母要做好自己、孩子的各項保障規(guī)劃（導入下一問）孩子在成長過程中都需要哪些教育費用呢教育金問卷操作第四問：漫長的求學之路，需要哪些費用？與客戶一起梳理，孩子求學過程中需要哪些費用，讓客戶有清晰的認知。溝通邏輯：逐項梳理每項費用分析每項費用的必要性教育金問卷操作邏輯展示：現(xiàn)在的孩子都

12、是拿錢堆出來的，從懷在肚子里就開始花錢了我們看看孩子的教育費用都有哪些生容易，育真難這樣仔細分析下來，那一項錢都不能節(jié)?。▽胂乱粏枺┏诉@些費用，還有一件重要的事情要考慮教育金問卷操作第五問：未來會打算送孩子出國留學嗎？目的：了解客戶是否有讓孩子出國留學的的計劃，如果有出國計劃，花費自然要增加。溝通邏輯：詢問是否有出國計劃如有：了解預留學的國家如沒有：表示尊重家長的選擇教育金問卷操作邏輯展示網(wǎng)上有句熱門的話：世界這么大，我要去看看很多家長為開拓孩子的視野，都希望把孩子送出國，您有這個計劃嗎讓孩子看看外面總是好的，準備去哪個國家呢肯定是越多越好現(xiàn)在中國發(fā)展越來越好了，很多人都來中國留學人生的道

13、路千萬條，無論如何選擇都有道理，符合自己的價值觀，和自己的經(jīng)濟條件匹配就是最好的選擇（導入下一問）我們來算一下教育金的花費吧教育金問卷操作輔助材料：留學費用成本高，沒有足額的準備，家長根本不敢送孩子出國注：數(shù)據(jù)來源搜狐教育版塊相關文章，僅供大致了解，不代表真實支出留學國家學費+生活費/年擔保要求獎學金打工機會美國20-50萬70-150萬有申請全獎機會校內(nèi)打工英國20-35萬80萬個別大學提供每周20小時加拿大12-18萬60萬-每周20小時澳大利亞12-18萬60萬個別大學提供每周20小時瑞士20-25萬10-15萬-日本10-15萬20萬-每周28小時新加坡8-4萬15萬（公立無擔保）有申

14、請半獎機會公立大學可在校園打工教育金問卷操作第六問：準備多少教育金才能完成理想的學業(yè)？目的：幫助客戶計算教育金費用。溝通邏輯：從幼兒園、小學一步步計算教育金的費用教育金問卷操作邏輯展示：一次性準備：壓力大，一般人做不到持續(xù)準備：經(jīng)常間斷及挪用（導入下一問）如有一種方法同時解決子女教育、退休生活、財富管理的規(guī)劃您了解一下好不了解：您真會開玩笑，誰會拿孩子一生的命運開玩笑。聽我講的有沒有道理教育金問卷操作第七問：同時解決子女教育、退休生活、財富管理的規(guī)劃？目的：打通客戶觀念后，介紹保險產(chǎn)品，導入促成。溝通邏輯：介紹年金特點引出優(yōu)勢產(chǎn)品強化購買意愿教育金問卷操作溝通邏輯：教育金的特點：資金安全、穩(wěn)定

15、增長、適度靈活、不可挪用現(xiàn)金。一代投保，三代受益。我有一份這樣的保險計劃，介紹給你。花的自由、學的開心，用這種方式準備教育金靠譜！教育金問卷操作第八問：依您目前的經(jīng)濟狀況，您每月可以拿多少用于教育儲蓄目的：了解客戶的經(jīng)濟實力，為設計保額，預估客戶交費能力溝通邏輯：直奔主題了解費用打通溝通層層推進教育金問卷操作邏輯展示：教育金不會在需要時突然出現(xiàn)在我們面前，現(xiàn)在就開始儲備。情況1：確定金額情況2：打通觀念：兒孫自有兒孫福，你說的沒錯。人生最難的是問心無愧。我們給孩子創(chuàng)造了接受良好的教育的機會，我們就會非常安心。成龍成鳳看孩子自己的努力。人生下半場就是拼子女?。。▽胂乱痪洌┪腋鶕?jù)您的情況，幫孩子

16、量身打造一個計劃。用好工具展業(yè)拜訪教育問卷演練演練方式：一對一角色扮演演練內(nèi)容：問卷演練演練要求：自然流暢演練時間：30分鐘實踐任務實踐任務安排：實踐時間：14:0017:00參與對象：新人實踐要求：遞送問卷10份完成遞送問卷回訪實踐反饋：17:30前發(fā)送問卷使用情況至新兵營班主任處18:00召開夕會養(yǎng)老金問卷操作第一問：人的一生圖表的填寫目的：讓客戶自己規(guī)劃自己的退休時間，讓他有緊迫感。溝通邏輯：人的一生就是工作養(yǎng)老人越來越長壽準備充足養(yǎng)老金必不可少養(yǎng)老金問卷操作邏輯展示我們現(xiàn)在處于最賺錢的青年/中年時期，在我們賺錢的年紀，我們需要承擔家庭開銷、子女教育開銷、贍養(yǎng)老人那你是否想過自己的退休年

17、齡是什么時候？是否準備了足額的退休養(yǎng)老金？現(xiàn)在的生活水平、醫(yī)療水平越來越好，人也越來越長壽多活幾歲，就代表著我們要多準備養(yǎng)老金養(yǎng)老金問卷操作第二問：你會選擇哪些方式來增加個人財富？（可多選）目的：讓客戶梳理自己的資產(chǎn)，也便于我們更了解客戶的實力溝通邏輯：資產(chǎn)配置要全方位要提前規(guī)劃預留教育金養(yǎng)老金問卷操作邏輯展示和客戶聊聊時下最流行普遍的資產(chǎn)配置方式了解客戶的的投資方向，和客戶建立談資養(yǎng)老金儲備主要來源是什么？不管現(xiàn)在投資渠道多樣化，也要提前準備養(yǎng)老金養(yǎng)老金問卷操作第三問：請問您退休后想做哪些事？（可多選）目的：讓客戶提前預想老年生活，才能讓年輕的自己更加努力奮斗溝通邏輯：暢想一下未來生活這些事

18、情帶來的開銷激發(fā)客戶賺錢的欲望養(yǎng)老金問卷操作邏輯展示老年生活豐富多彩，不再是以前的退休帶娃，一輩子辛苦越來越多的老年人退休后走遍全中國，環(huán)游全世界。更有一些退休人員繼續(xù)去發(fā)展自己事業(yè)第二春，再創(chuàng)業(yè)幫助子女帶帶孩子，贊助他們的日常教育和生活是否還要幫助子女成家立業(yè)？你看看你想要什么樣的老年生活？養(yǎng)老金問卷操作第四問：對規(guī)劃退休金來源，您認為最有保障的退休收入是？目的：清晰認知自己的退休養(yǎng)老金構(gòu)成，埋下促成伏筆溝通邏輯：再次強調(diào)養(yǎng)老金提前準備的重要性養(yǎng)老金問卷操作邏輯展示了解客戶是否有單位養(yǎng)老金的公職人員，還是私營企業(yè)主完全靠積蓄養(yǎng)老客戶是否有固定資產(chǎn)，家庭情況，子女是否可以贍養(yǎng)老人一定記得強調(diào)，不斷的給客戶灌輸提前準備養(yǎng)老金的想法養(yǎng)老金問卷操作第五問：你認為，退休需要準備多少錢？目的：幫助客戶計算養(yǎng)老金費用溝通邏輯：從一日三餐多少錢，到計算一年，幾十年的費用養(yǎng)老金問卷操作養(yǎng)老金問卷操作邏輯展示我們來算一算，我們退休后每年所需要的養(yǎng)老費用是多少不算不知道，一算真的嚇一跳那這些養(yǎng)老的錢您都準備好了嗎（導入下一句）你能給自己準備每個月多少的養(yǎng)老金養(yǎng)老金問卷操作第六問：您希望退休后每個月的養(yǎng)老生活費