藥品市場(chǎng)的基本營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)總論

1、藥品市場(chǎng)的基本營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)總論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種由企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)參與人員共同執(zhí)行的一種活動(dòng)。本知識(shí)簡(jiǎn)介主要針對(duì)直接從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的人員，如大學(xué)畢業(yè)生一經(jīng)畢業(yè)就從事藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員，必須要了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)，才能制定出科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。企業(yè)的目的就是創(chuàng)造和留住顧客不能忘了市場(chǎng)，要在這個(gè)特殊市場(chǎng)存活、發(fā)展、分享陽(yáng)光，它絕對(duì)需要智慧。一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（一）市場(chǎng)？商品交換的場(chǎng)所，如藥材市場(chǎng)；商品交換關(guān)系的總和，包括商品從生產(chǎn)到消費(fèi)整個(gè)過(guò)程；產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)方，市場(chǎng)=人口（個(gè)人或組織）+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)意向 三者相互制約，缺一不可。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？ 交換是核心概念！通過(guò)交換來(lái)滿足需要、欲望和需求

2、。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 1.需要、欲望、需求人餓了，要吃； 美國(guó)人可能想漢堡和牛排，中國(guó)人可能想米飯； 少數(shù)人可能想到五星級(jí)酒店的鮑魚(yú)燕窩。2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念“我能產(chǎn)啥，我就賣(mài)啥?！鄙a(chǎn)觀念；“只要產(chǎn)品好，不愁賣(mài)不掉”產(chǎn)品觀念；人海銷(xiāo)售戰(zhàn)略銷(xiāo)售觀念；如三株口服液顧客至上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念； 目標(biāo)市場(chǎng)顧客需要協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)顧客滿意獲得利潤(rùn)從社會(huì)利益和自身利益出發(fā)，極盡所能滿足消費(fèi)者的需要和欲望社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。 需要兼顧企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者欲望和社會(huì)利益之間的平衡可口可樂(lè)，一個(gè)百年品牌演繹的營(yíng)銷(xiāo)神話 一個(gè)神秘配方，一段傳奇故事，奠定了可口可樂(lè)百年偉業(yè)的基石總是第一個(gè)進(jìn)入新市場(chǎng)，可口可樂(lè)成為善于把握市場(chǎng)機(jī)遇的公司

3、典范以可口可樂(lè)品牌為母體，眾多附屬品牌為補(bǔ)充，可口可樂(lè)的品牌家族組建了一個(gè)攻無(wú)不勝的航母編隊(duì)“讓全世界的人都喝可口可樂(lè)”，可口可樂(lè)實(shí)現(xiàn)了全球化與本土化的完美結(jié)合 贊助世界杯，與奧運(yùn)結(jié)成長(zhǎng)期合作伙伴，一百年來(lái)，可口可樂(lè)始終與體育保持著最緊密的聯(lián)系二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 醫(yī)藥企業(yè)能否在愈加開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，很大程度上取決于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否適應(yīng)外部的環(huán)境變化，而聯(lián)結(jié)企業(yè)與環(huán)境的是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 禮記中庸 沒(méi)有事先的計(jì)劃和準(zhǔn)備， 就不能獲得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。 毛澤東選集論持久戰(zhàn) 普華永道咨詢公司(分布在全球148個(gè)國(guó)家及地區(qū)超過(guò)13萬(wàn)的專(zhuān)業(yè)人士)在一項(xiàng)關(guān)于企業(yè)經(jīng)

4、營(yíng)趨勢(shì)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)： 世界上快速發(fā)展的企業(yè)當(dāng)中三分之二的企業(yè)都是制定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的,這項(xiàng)調(diào)查還表明： 1、制定了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃從新產(chǎn)品或新服務(wù)中獲勝的比例明顯高于那些沒(méi)有制定計(jì)劃的企業(yè)； 2、有戰(zhàn)略計(jì)劃的企業(yè)在過(guò)去5年內(nèi)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率比沒(méi)有計(jì)劃的企業(yè)要高69%.規(guī)劃制定步驟: 確定企業(yè)使命(總目標(biāo)和任務(wù))具體目標(biāo)最佳業(yè)務(wù)組合和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)(有資源分配的確定) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃a.企業(yè)使命：公司的業(yè)務(wù)是？誰(shuí)是顧客？顧客看重的價(jià)值？b.企業(yè)目標(biāo)：各級(jí)管理部門(mén)具體目標(biāo)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話；c.組合設(shè)計(jì)：利用現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合，制定投資戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4P組合 指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，在

5、選定目標(biāo)市場(chǎng)以后，將可控制的產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price) 、分銷(xiāo)(place) 、促銷(xiāo)(promotion)策略進(jìn)行最佳組合，使它們之間相互協(xié)調(diào)，綜合地發(fā)揮作用，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是整體的組合： 強(qiáng)調(diào)在對(duì)每一因素進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，把它們綜合起來(lái)運(yùn)用，突出整體效果，而不是各自為政，單兵作戰(zhàn)。集體的力量如鋼鐵,眾人的智慧如日月,團(tuán)結(jié)就是力量 所以，我們將市場(chǎng)分為： “問(wèn)號(hào)類(lèi)”：市場(chǎng)增長(zhǎng)率高但市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)單位，一般是才建立關(guān)系的單位，需要投入，但前途未卜。 “明星類(lèi)”：成功的“問(wèn)號(hào)類(lèi)” ，市場(chǎng)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率都在快速增高，需大量投入來(lái)支持其快速發(fā)展。 “金牛

6、類(lèi)”： “明星類(lèi)”單位中市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢、但市場(chǎng)占有率高而穩(wěn)定的業(yè)務(wù)單位，投入大大降低，企業(yè)的財(cái)源。 “瘦狗類(lèi)”：明顯沒(méi)有收益甚至導(dǎo)致虧損的業(yè)務(wù)單位。d.市場(chǎng)計(jì)劃：各級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略。三、藥品市場(chǎng)與藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境由于藥品是特殊商品，所以，藥品市場(chǎng)具有其特殊性。分類(lèi)： 處方藥市場(chǎng) 非處方藥市場(chǎng)（OTC：Over the counter） 保健品市場(chǎng)1.藥品營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境： 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中介顧客（目標(biāo)市場(chǎng)） 公眾2.藥品營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境人口環(huán)境：數(shù)量與結(jié)構(gòu)、分布、家庭；經(jīng)濟(jì)環(huán)境：消費(fèi)者收入與支出； 恩格爾系數(shù)=食物支出變動(dòng)的百分比/收入變動(dòng)的百分比自然環(huán)境：自然資源日益短缺、環(huán)境污染嚴(yán)重、政府對(duì)自然資

7、源的管理和干預(yù)不斷加強(qiáng)；科技環(huán)境：新技術(shù)、新工藝、新材料；政治法律環(huán)境：政治經(jīng)濟(jì)體制、國(guó)家的方針政策、醫(yī)藥行業(yè)政策與法規(guī)；文化環(huán)境：價(jià)值觀念、風(fēng)俗、宗教、消費(fèi)者受教育水平、語(yǔ)言文字等。案例：以嶺藥業(yè) 事件營(yíng)銷(xiāo)背景 2009年3月，甲型H1N1流感疫情在墨西哥爆發(fā)，并迅速橫掃全球。自衛(wèi)生部于2009年5月11日確診了中國(guó)內(nèi)地首例甲型H1N1流感 患者之后，甲流迅速在全國(guó)范圍內(nèi)蔓延開(kāi)來(lái)。 借助甲流概念才使以嶺藥業(yè)的連花清瘟膠囊(顆粒)完成了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)上一次質(zhì)的飛躍。但與眾多擁有同類(lèi)產(chǎn)品并期待搭車(chē)促銷(xiāo)的企業(yè)的短期行為不同的是，因SARS流行而突擊上市的連花清瘟膠囊(顆粒)，堅(jiān)持以學(xué)術(shù)帶推廣，多次利用衛(wèi)

8、生行政部門(mén)平臺(tái)，在宣傳中多點(diǎn)開(kāi)花，在銷(xiāo)售中加大渠道管控，才有可能借助甲流的契機(jī)，順勢(shì)而上，全面爆發(fā)。定位 以嶺藥業(yè)同時(shí)針對(duì)流感治療藥和感冒治療藥市場(chǎng)，宣傳連花清瘟膠囊(顆粒)定位于“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗流感”以及“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗感冒”，避免了營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)對(duì)流感事件的過(guò)分依賴，降低了企業(yè)在生產(chǎn)組織上的難度，最大程度地規(guī)避了運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)意 甲流爆發(fā)之后，國(guó)家衛(wèi)生部研究制定了甲型H1N1流感診療方案，連花清瘟膠囊(顆粒)位列其中。由于各方面因素的推動(dòng)，該方案立即在社會(huì)上引起強(qiáng)烈反響，形成“蝴蝶效應(yīng)”，連花清瘟膠囊(顆粒)突然之間供不應(yīng)求。 此時(shí)，中藥連花清瘟膠囊抗甲型H1N1流感病毒臨

9、床與實(shí)驗(yàn)研究均取得重大突破。臨床試驗(yàn)表明，連花清瘟膠囊的病毒核酸轉(zhuǎn)陰時(shí)間與達(dá)菲相當(dāng)，平均退熱時(shí)間短于達(dá)菲，治療費(fèi)用僅為達(dá)菲的1/8。這條新聞迅速被新聞聯(lián)播在內(nèi)的國(guó)內(nèi)及全球各大媒體廣泛報(bào)道。行業(yè)內(nèi)媒體更是紛紛予以剖析解讀，形成很強(qiáng)的新聞焦點(diǎn)效應(yīng)。 搭臺(tái) 連花清瘟膠囊(顆粒)在甲流爆發(fā)之前，由于其廣譜抗病毒作用，成為近年來(lái)我國(guó)病毒傳染性公共衛(wèi)生事件的代表性防治藥物。2005年，被衛(wèi)生部列入人禽流感診療方案，成為治療人禽流感推薦用藥；2008年，被國(guó)家中醫(yī)藥管理局列入關(guān)于在震區(qū)災(zāi)后疾病預(yù)防中應(yīng)用中醫(yī)藥方法的指導(dǎo)意見(jiàn)，成為感冒推薦用藥。執(zhí)行 1.以嶺藥業(yè)抓住瞬間產(chǎn)生的轟動(dòng)效應(yīng)，加大渠道覆蓋與管控力度，

10、尤其是延伸分銷(xiāo)通路，注重政府采購(gòu)，加強(qiáng)價(jià)格控制，上下密切配合，立體作戰(zhàn)。 2.短時(shí)間內(nèi)高密度地進(jìn)行媒體投放，展示連花清瘟膠囊的品牌特征，形成媒體的密集效應(yīng)。在有限的媒介投入下，最大限度地確保了廣告投放效果。 3.開(kāi)展公益捐贈(zèng)活動(dòng)。利用甲流的捐贈(zèng)活動(dòng)引起人們的廣泛注意，樹(shù)立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度。在甲流肆虐期間，以嶺藥業(yè)捐贈(zèng)連花清溫膠囊(顆粒)的金額累計(jì)超過(guò)1000萬(wàn)元。捐贈(zèng)主要針對(duì)學(xué)校、機(jī)關(guān)、部隊(duì)、社區(qū)、貧困地區(qū)等重點(diǎn)需要抗甲流藥品的地方，在社會(huì)上形成良好的正面效應(yīng)。 4.進(jìn)一步深入進(jìn)行臨床科研。以嶺藥業(yè)與國(guó)家中醫(yī)藥管理局共同開(kāi)展“連花清瘟膠囊治療甲型H1N1流感循

11、證醫(yī)學(xué)研究”，采用隨機(jī)雙盲、多中心的國(guó)際最權(quán)威的循證醫(yī)學(xué)研究方法，為連花清瘟膠囊治療甲型H1N1流感提供了更科學(xué)的客觀依據(jù)，為銷(xiāo)售提供了強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持。效果 連花清瘟膠囊(顆粒)在較短時(shí)間內(nèi)獲得了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的飛躍。終端覆蓋率提高了10倍以上，藥店首薦率也提高到了20%以上，城市人群的品牌知曉率從5%提高到40%左右。連花清瘟膠囊防治甲流的事件，還入選了“2009國(guó)際十大科技新聞”。從2008年不到1億元的銷(xiāo)售金額，上升到2009年全年超過(guò)5億元回款的業(yè)績(jī)。3.營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與信息系統(tǒng)案例： 胃腸道藥品消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃一、調(diào)查時(shí)間二、調(diào)查目的：了解某區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，消費(fèi)者就醫(yī)用藥方式，各競(jìng)爭(zhēng)品的使用

12、情況以及不同媒體的喜好程度等，為XX胃腸道藥品的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)、廣告確定提供依據(jù)。三、調(diào)查范圍：區(qū)域四、調(diào)查對(duì)象五、抽樣方法：不同區(qū)域樣本數(shù)量六、調(diào)查方法：街頭設(shè)點(diǎn)？選擇藥店？問(wèn)卷調(diào)查？七、調(diào)查人員八、調(diào)查內(nèi)容：某區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，胃腸道疾病發(fā)病情況，消費(fèi)者就醫(yī)用藥方式，各競(jìng)爭(zhēng)品的使用情況以及不同媒體的喜好程度等。九、調(diào)查要求十、設(shè)計(jì)調(diào)查表市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：以企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)系統(tǒng)為主，輔以銷(xiāo)售系統(tǒng)，主要用于報(bào)告訂單、庫(kù)存、銷(xiāo)售、資金、應(yīng)收、應(yīng)付等數(shù)據(jù)資料。 營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)：企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化信息如供應(yīng)商、分銷(xiāo)或合作商、顧客等信息。 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)：對(duì)特定營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境所作出的系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、收

13、集、分析和報(bào)告。 營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)：即營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)，通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析、建立數(shù)學(xué)模型等，作出最佳營(yíng)銷(xiāo)決策。 4.藥品市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位：就是勾畫(huà)企業(yè)和產(chǎn)品形象，并與競(jìng)爭(zhēng)者有區(qū)別，使產(chǎn)品給人印象深刻并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 a.明確潛在優(yōu)勢(shì) b.選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如價(jià)格、產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)等案例：“白加黑”感冒片 成分無(wú)特殊之處，巧在將普通感冒藥分為白片和黑片，并將撲爾敏放在黑片中，“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香” 其成功在于一切從消費(fèi)者出發(fā)，創(chuàng)造了異于同類(lèi)、優(yōu)于同類(lèi)的亮點(diǎn)。 白云山“板藍(lán)根顆?！?2000年11月，國(guó)家禁售含PPA的藥品，感冒藥市場(chǎng)出現(xiàn)空缺，白云山中藥廠乘勢(shì)出擊，把板藍(lán)根“抗病毒、治感冒”的

14、信息廣為傳播，取得巨大成功。5.藥品品牌、服務(wù)、價(jià)格、廣告與公關(guān)品牌是企業(yè)的形象，是產(chǎn)品的重要組成部分。提高服務(wù)水平已成為決定產(chǎn)品銷(xiāo)路的關(guān)鍵因素。價(jià)格是企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的利器，但并不是競(jìng)爭(zhēng)的全部。 為了促進(jìn)商業(yè)企業(yè)和醫(yī)療單位更多地銷(xiāo)售本企業(yè)的藥品，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，可以給予價(jià)格上的折扣。如數(shù)量折扣（銷(xiāo)售達(dá)到一定數(shù)量時(shí)的折扣優(yōu)惠）、現(xiàn)金折扣（按付款提前程度給予不同的折扣）、交易折扣（針對(duì)批發(fā)與零售企業(yè)進(jìn)行的折扣）。確定廣告目標(biāo)、做好廣告預(yù)算、創(chuàng)設(shè)廣告信息、選擇廣告媒體、設(shè)計(jì)廣告推出時(shí)間。有針對(duì)性地進(jìn)行一些公關(guān)活動(dòng)如新聞發(fā)布會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)、公益活動(dòng)和特種服務(wù)等。四、藥品推銷(xiāo)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人員

15、推銷(xiāo)是主要的銷(xiāo)售形式。推銷(xiāo)活動(dòng)有三個(gè)基本要素：推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)品。藥品推銷(xiāo)人員：醫(yī)藥代表：面向醫(yī)院的臨床醫(yī)藥人員，主要推銷(xiāo)處方藥。這里，決策者是醫(yī)生，使用者是患者，所以醫(yī)生是關(guān)鍵。OTC代表：主要推銷(xiāo)非處方藥及各種在醫(yī)藥單位銷(xiāo)售的保健食品、功能性護(hù)理用品，面向的是醫(yī)療商業(yè)單位。藥店銷(xiāo)售人員：醫(yī)藥零售業(yè)里的藥品推銷(xiāo)人員。藥品推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)要求敬業(yè)有德：不夸大藥品功效與適用范圍；不隱瞞藥品的毒副反應(yīng)；不為偽劣藥品宣傳；充分為消費(fèi)者考慮；不誤導(dǎo)醫(yī)生。堅(jiān)定自信：產(chǎn)品推銷(xiāo)的失敗率很高，時(shí)常有顧客的誤解和冷落，要以積極樂(lè)觀的心態(tài)敢于面對(duì)。求知好學(xué)：產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、法律知

16、識(shí)。靈活通達(dá)：即良好的語(yǔ)言表達(dá)能力機(jī)動(dòng)靈活的應(yīng)變協(xié)調(diào)能力。（一）醫(yī)藥代表中國(guó)醫(yī)藥代表的四種類(lèi)型 按照目前中國(guó)的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會(huì)認(rèn)同度， 可以將他們劃分為四種基本類(lèi)型，即社交活動(dòng)家，藥品講解員，藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表 1.社交活動(dòng)家 約占 40 。之所以這樣稱(chēng)呼這一類(lèi)醫(yī)藥 ，是根據(jù)他們的主要工作對(duì)象處方醫(yī)生的意見(jiàn)。這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動(dòng)。每天，他們進(jìn)出于各個(gè)醫(yī)院尋找自己的目標(biāo)客戶，除了在初次見(jiàn)面時(shí)自我介紹中簡(jiǎn)單介紹一下自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過(guò)各種社交活動(dòng)與醫(yī)生建立合作關(guān)系，隔三差五請(qǐng)客吃飯，邀請(qǐng)醫(yī)生參加諸如卡拉 OK 、郊游等娛樂(lè)活

17、動(dòng)，盡可能地滿足醫(yī)生的業(yè)余生活等，以換取醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)品的處方。醫(yī)生把他們稱(chēng)為專(zhuān)業(yè)的社交人員。這類(lèi)代表大多時(shí)間用于交際，由于很少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息，客戶從他們這里獲得的更多的是個(gè)人利益的滿足，并不計(jì)較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰(shuí)。 2.藥品講解員 約占 50 。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)的多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到專(zhuān)業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性，在逐步參照國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)后，企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。這類(lèi)醫(yī)藥代表往往從業(yè)時(shí)間短，缺乏人際溝通的經(jīng)驗(yàn)，更多的時(shí)間他們能做到的就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)的轉(zhuǎn)告醫(yī)生。 3.藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家 約占 8 。產(chǎn)

18、品知識(shí)需要有效的銷(xiāo)售技巧的表達(dá)才能讓客戶接受，在認(rèn)識(shí)到這個(gè)成功銷(xiāo)售的原則后，許多企業(yè)開(kāi)始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售技巧。事實(shí)上多數(shù)企業(yè)中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的正是這類(lèi)接受過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練的代表，通過(guò)他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)變成了醫(yī)生、患者的真實(shí)需要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開(kāi)始喜歡某些品牌產(chǎn)品，盡管理論上其他同類(lèi)產(chǎn)品并不比它們差。同時(shí)，企業(yè)也在市場(chǎng)上逐步樹(shù)立起了自己的專(zhuān)業(yè)形象，銷(xiāo)售隨之穩(wěn)步增長(zhǎng)。4.專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表 約占 2 。藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家雖然優(yōu)秀，但在醫(yī)藥行業(yè)里最寶貴的人才卻是另一類(lèi)被許多醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)家稱(chēng)為“專(zhuān)業(yè)幫手”的醫(yī)藥代表，他們就是專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表。專(zhuān)業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧兩方面都

19、具備專(zhuān)業(yè)化的能力，他們擅長(zhǎng)于運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)高超的銷(xiāo)售技巧又使醫(yī)生容易接受藥品而又不產(chǎn)生對(duì)推銷(xiāo)的反感，他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。 專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表在現(xiàn)在的歐美市場(chǎng)是各大制藥企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的主要力量，而在中國(guó)的比例則很少，今天培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)藥代表已經(jīng)成為制藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 在市場(chǎng)化程度比較高的社會(huì)里，有一個(gè)最基本的特點(diǎn)就是，優(yōu)秀的人才都流向高速發(fā)展的行業(yè)。在發(fā)達(dá)國(guó)家你如果看到華爾街股市上哪個(gè)板塊漲得比較快，優(yōu)秀的人才就迅速流向那個(gè)行業(yè)。 我國(guó)的制藥產(chǎn)業(yè)是 1983 年改革開(kāi)放

20、以后，引進(jìn)外資最早的行業(yè)之一，從這 20 多年看，平均每年的增長(zhǎng)率是 17 一 25 % ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)速度。 1991 年制藥產(chǎn)業(yè)的年銷(xiāo)售額是 117 億元，現(xiàn)在已突破 2500 億元人民幣。這是引進(jìn)外資以后比較成功的一個(gè)行業(yè)，也是優(yōu)秀人才流入與成長(zhǎng)最為迅速的行業(yè)之一。中國(guó)最早一批的醫(yī)藥代表，很多人都是醫(yī)藥學(xué)本科畢業(yè)的，其中也不乏碩士，甚至博士畢業(yè)生，無(wú)論是基本素質(zhì)還是專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)等，都堪稱(chēng)十分優(yōu)秀。高速成長(zhǎng)的醫(yī)藥行業(yè)吸引了優(yōu)秀人才，優(yōu)秀人才到了制藥企業(yè)，從最基層的醫(yī)藥代表做起，又直接促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)的迅速發(fā)展。（二）醫(yī)藥代表的工作對(duì)象與過(guò)程1.醫(yī)藥代表的客戶：藥劑科：藥劑科主任、采購(gòu)

21、、庫(kù)房保管、藥房司藥；臨床科室：臨床科室主任、主治醫(yī)生、住院總醫(yī)生、住院醫(yī)生、護(hù)士；醫(yī)務(wù)科：如進(jìn)行臨床實(shí)驗(yàn)、健康咨詢活動(dòng)、學(xué)術(shù)研討會(huì)必須經(jīng)醫(yī)務(wù)科統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排；患者：服務(wù)。2.醫(yī)藥代表的工作程序：認(rèn)知客戶：銷(xiāo)售成功第一是保持原有客戶，第二是不斷發(fā)掘新客戶。尋找需要的目標(biāo)客戶。約見(jiàn)客戶：極具技巧的工作，拒絕是家常便飯。約見(jiàn)客戶必須陳述真實(shí)的理由；約見(jiàn)時(shí)間地點(diǎn)一旦明確，醫(yī)藥代表應(yīng)記錄在案，并嚴(yán)守信用。一般采用電話預(yù)約，有條件可充分利用第三者約見(jiàn)。推銷(xiāo)洽談：直入主題，簡(jiǎn)單明了，但不要自賣(mài)自夸；善于聆聽(tīng)，探詢客戶真正的需求；介紹產(chǎn)品時(shí)要將藥品的特性轉(zhuǎn)換成客戶的核心利益如“您的醫(yī)院、您的患者”等。處理異議

22、：當(dāng)客戶提出異議時(shí)，就是客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的前奏；此時(shí)要態(tài)度溫和，聆聽(tīng)、理解客戶的愿望，“下次我一定給您最好的答復(fù)”。主動(dòng)成交：成交是銷(xiāo)售的最終目的。顧客一般不會(huì)主動(dòng)提出成交的。銷(xiāo)售人員要善于識(shí)別，幫助客戶提出。售后服務(wù)與跟蹤：售后服務(wù)與跟蹤包括維護(hù)商品的信譽(yù)和提供商品有關(guān)資料以及聯(lián)絡(luò)感情、市場(chǎng)跟蹤調(diào)查等方面。 在我們所管理的區(qū)域，最好的最有潛力的醫(yī)院不一定是我們能開(kāi)發(fā)成功的醫(yī)院，因?yàn)榇笮歪t(yī)院相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大，所以一定要量力而行，結(jié)合公司的資源配置和目前自身的能力，選擇一個(gè)適合自身開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行開(kāi)發(fā)，那么如何選擇目標(biāo)醫(yī)院呢？首先應(yīng)對(duì)所在地區(qū)的所有醫(yī)院進(jìn)行一個(gè)普遍的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括該醫(yī)院年（月

23、）門(mén)診量，特色科室，專(zhuān)業(yè)型醫(yī)院或綜合型醫(yī)院，年藥品銷(xiāo)售額，效益如何，醫(yī)院大環(huán)境，科室設(shè)置等等，評(píng)估所有要素之后，選擇一家醫(yī)院做為我們的目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)成功后再進(jìn)行總結(jié)，調(diào)查途徑：業(yè)內(nèi)同行，院內(nèi)醫(yī)生，醫(yī)藥公司，醫(yī)院簡(jiǎn)介等等。 3.目標(biāo)醫(yī)院的選擇 醫(yī)院背景資料的調(diào)查，主要包括：醫(yī)院效益、等級(jí)、常規(guī)進(jìn)藥渠道，合作最好和合作份額最大的商業(yè)，藥劑科成員的構(gòu)成情況，藥劑科主任的情況等。 臨床主任的溝通，需達(dá)成以下目標(biāo)：是否可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫助我們提單，目前醫(yī)院有無(wú)我們同化學(xué)名稱(chēng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，未來(lái)的合作愿景，臨床主任的需求及對(duì)我們的要求。4. 醫(yī)院的開(kāi)發(fā) 藥劑科主任的正面溝通，需達(dá)成以下目標(biāo)：再次確認(rèn)醫(yī)

24、院正常的進(jìn)貨渠道和進(jìn)藥程序，留下良好的初步印象并預(yù)藥第二次拜訪。臨床主任的回訪：需達(dá)成以下目標(biāo)：將與藥劑科主任的溝通情況向臨床主任做一匯報(bào)，同時(shí)征求臨床主任的意見(jiàn)，（拜訪臨床主任時(shí)最好帶上小禮品），從臨床主任口中了解一些進(jìn)藥程序方面的內(nèi)幕及藥劑科主任的背景等，做好下一步的工作計(jì)劃。 藥劑科主任的回訪：再次強(qiáng)化個(gè)人印象，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候予以經(jīng)濟(jì)刺激或利益暗示，但一定要注意當(dāng)時(shí)談話的氛圍和談話的環(huán)境，一定要考慮到客戶對(duì)安全的需要，建議以邀約吃飯或邀約娛樂(lè)的方式進(jìn)行一種利益暗示。與省區(qū)經(jīng)理一道進(jìn)行市場(chǎng)分析：將最近工作進(jìn)展做一匯報(bào)，同時(shí)制定下一步工作計(jì)劃。投資原則：權(quán)利利益對(duì)等原則，充分了解，適度投資，分

25、頭行動(dòng)，各個(gè)擊破。常規(guī)進(jìn)藥程序： a.臨床提單藥劑科認(rèn)同院長(zhǎng)特批 b.臨床提單藥劑科認(rèn)同藥事會(huì)討論通過(guò)通知購(gòu)進(jìn) c.地區(qū)招標(biāo)臨床提單藥事會(huì)討論通過(guò)通知購(gòu)進(jìn) （三）OTC代表OTC：（Over the Counter）柜臺(tái)藥，其主要終端是藥店1.我國(guó)藥店發(fā)展概況：專(zhuān)業(yè)化社會(huì)藥房：強(qiáng)調(diào)執(zhí)業(yè)藥師的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，我國(guó)藥店改革的方向，如中美合資的美信藥房；健康美麗店：不僅經(jīng)營(yíng)常規(guī)處方藥與非處方藥，還經(jīng)營(yíng)各種護(hù)理產(chǎn)品包括化妝品，我國(guó)絕大多數(shù)連鎖藥店目前經(jīng)營(yíng)的形式； 平價(jià)藥房：既批發(fā)又零售，規(guī)模較大，以價(jià)格而不是以服務(wù)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)； 藥妝店或藥食店：以經(jīng)營(yíng)化妝品或功能性食品為主。代表的工作跑街：沿街拜訪藥店，這是OT

26、C代表的日常工作。通過(guò)事先的藥店普查，制定跑街路線，從而保證產(chǎn)品在藥店的覆蓋率和各級(jí)藥店的拜訪頻率。產(chǎn)品陳列：包括陳列面、陳列位置、陳列類(lèi)型，好的陳列位置和較大的陳列面肯定能提高銷(xiāo)量。陳列類(lèi)型有食物或空盒陳列、廣告或模型陳列等。店員教育：目的是提高店員推薦率?？刹捎谩耙粚?duì)一”方式、小型店員教育會(huì)或店員集中教育（如學(xué)術(shù)講座、旅游、聯(lián)誼會(huì)或招待答謝會(huì)）。營(yíng)業(yè)推廣：為一種促銷(xiāo)活動(dòng)，包括消費(fèi)者推廣和商業(yè)推廣，如對(duì)消費(fèi)者附送贈(zèng)品、打包或折價(jià)、免費(fèi)試用、集點(diǎn)換物、抽獎(jiǎng)等，對(duì)醫(yī)藥單位的營(yíng)業(yè)推廣有折價(jià)、銷(xiāo)售積分返點(diǎn)、銷(xiāo)售會(huì)議、派駐促銷(xiāo)員。進(jìn)入社區(qū)：健康服務(wù)、知識(shí)講座、文藝活動(dòng)甚至旅游活動(dòng)。附：產(chǎn)品如何進(jìn)入藥店

27、？一般通過(guò)商務(wù)談判達(dá)成協(xié)議后，由片區(qū)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人安排落實(shí)。五、帳務(wù)處理及貨款回收1.各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，發(fā)出商品、退回商品、貨款回收必須建立臺(tái)帳。2.銷(xiāo)售商品要盡快回收貨款，所以，要象對(duì)待自己的客戶一樣對(duì)待對(duì)方的財(cái)務(wù)人員并加強(qiáng)感情建立。3.及時(shí)對(duì)帳。六、客戶管理1.建立客戶檔案和客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 動(dòng)態(tài)管理、及時(shí)更新；突出重點(diǎn)、靈活運(yùn)用2.加強(qiáng)客戶分析，劃分客戶等級(jí) 頂部20%的客戶可能創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)，所以，企業(yè)的客戶并不是越多越好，而是越準(zhǔn)確越好。3.善于處理客戶投訴 “顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”，并盡快提出解決方案，一旦協(xié)商同意，就要盡快執(zhí)行。七、銷(xiāo)售渠道管理供貨滿足銷(xiāo)售商的供貨需求；

28、庫(kù)存管理建立銷(xiāo)售-庫(kù)存跟蹤表，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案；銷(xiāo)售支持加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售商的廣告、促銷(xiāo)支持，加快產(chǎn)品流通速度；售后服務(wù)妥善處理產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、退貨等問(wèn)題，確保銷(xiāo)售商利益；其他管理如培訓(xùn)、突發(fā)事件的處理等。八、竄貨管理 竄貨就是倒貨或沖貨。一般分為惡性竄貨、自然竄貨和良性竄貨。 如果產(chǎn)品很受歡迎，流通性強(qiáng)，貨物經(jīng)常會(huì)流向非目標(biāo)市場(chǎng)，這是良性竄貨；有時(shí)在銷(xiāo)售區(qū)域的邊緣會(huì)發(fā)生一些非經(jīng)銷(xiāo)商的惡意行為的貨物越區(qū)域銷(xiāo)售，這是自然竄貨；某些經(jīng)銷(xiāo)商為牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物的行為就是惡性竄貨這才是企業(yè)需要管理的。如何管理？ 首先，竄貨的原因是銷(xiāo)售管理上的漏洞，不外乎價(jià)格體系不規(guī)范、管理松散、貨款

29、回收不及時(shí)等因素。九、貨款回收考核銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的主要依據(jù)。1.正常狀態(tài) 按照已建立的應(yīng)收賬款管理制度，及時(shí)收回貨款。2.非正常狀態(tài)討債 一般優(yōu)先協(xié)商解決，有時(shí)經(jīng)請(qǐng)示同意可適當(dāng)做出些許讓步，以保障大部分利益。萬(wàn)不得已，才采用法律途徑，有可能就撕破臉了。 討債需要技巧。如軟磨硬泡、恩威并使；出其不意、以快制勝；盤(pán)根究底、攻其要害；見(jiàn)風(fēng)使舵、保本舍末；法理情義、同步相逼等。 十、藥品營(yíng)銷(xiāo)中幾個(gè)問(wèn)題1.消費(fèi)者關(guān)心什么 根據(jù)上海醫(yī)科大學(xué)與上海華氏大藥房有限公司最近進(jìn)行的一次聯(lián)合調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者在進(jìn)行藥品消費(fèi)時(shí)，最希望得到的是關(guān)于藥品較為全面、優(yōu)質(zhì)的知識(shí)服務(wù)；有93%的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)希望營(yíng)業(yè)員能進(jìn)

30、行用藥指導(dǎo)，而34%的藥店?duì)I業(yè)員的藥物知識(shí)來(lái)源于平時(shí)閱讀藥品說(shuō)明書(shū)；在影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品的諸多因素(如品牌、質(zhì)量、價(jià)格、療效、廣告、劑型、包裝等)中，消費(fèi)者最看重的是藥品療效?？梢钥闯觯S著文化程度、收入水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)藥品價(jià)格的關(guān)注程度會(huì)有所下降，而對(duì)品質(zhì)、療效等內(nèi)在因素越來(lái)越注重。 2.藥品廣告 以電視廣告為例，我國(guó)目前每年的電視廣告收入約150億，僅哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)每年的投入就達(dá)10億之巨，加上其它醫(yī)藥企業(yè)的電視廣告投入，藥品廣告投入已占全國(guó)電視廣告收入的半壁江山，這還不包括大量的報(bào)刊雜志、車(chē)身戶外等其它媒體廣告投入。 我們不妨看看當(dāng)前藥品的價(jià)格構(gòu)成。以零售價(jià)格在元上下的常規(guī)OTC

31、品種為例：生產(chǎn)成本約元，銷(xiāo)售費(fèi)用約0. 50元，廠方及銷(xiāo)售人員利潤(rùn)約元，稅金約元，流通企業(yè)利潤(rùn)約元，余額元?jiǎng)t為廣告或促銷(xiāo)費(fèi)用。如果該品種年銷(xiāo)售量為5000萬(wàn)盒（瓶），該品種的年均廣告促銷(xiāo)費(fèi)用可達(dá)億元。醫(yī)藥企業(yè)在廣告投入上的財(cái)大氣粗由此可見(jiàn)一斑。 3.人力營(yíng)銷(xiāo)拓市場(chǎng) 人力營(yíng)銷(xiāo)是最真實(shí)的銷(xiāo)售力。智慧資本已上升為第一位的資本，而智慧資本的源泉是人。因此，建立一套以企業(yè)員工為核心價(jià)值的、有活力有序的人力資源系統(tǒng)是開(kāi)展人力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。歐美企業(yè)開(kāi)展人力營(yíng)銷(xiāo)有許多成功之道。4.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)贏忠誠(chéng) 沒(méi)有企業(yè)的服務(wù)就沒(méi)有顧客的忠誠(chéng)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、附加價(jià)值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對(duì)企業(yè)形象

32、、品牌形象具有強(qiáng)力的塑造作用，只有切實(shí)有效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來(lái)正效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠(chéng)。 5.醫(yī)生在處方一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，考慮的要素是什么？ 產(chǎn)品的因素，包括產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝及劑型，產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的療程周期等； 人的因素，包括我們的外表，我們做人的誠(chéng)信度，我們代表的人品等等； 銷(xiāo)售政策的因素，與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，我們是否具有一定的優(yōu)勢(shì)，是否能夠提供一些附加和或使產(chǎn)品增值的服務(wù)，是否具有良好的學(xué)術(shù)支撐及學(xué)術(shù)平臺(tái)等； 醫(yī)院大環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的合作程度等。6.當(dāng)有醫(yī)生老是抱怨我們的費(fèi)用太低時(shí)怎么辦？ 通常醫(yī)生抱怨費(fèi)用低的時(shí)候，都是和我們還不是很熟悉的時(shí)候，我們可以理解成是一種沒(méi)有用藥的托

33、辭，當(dāng)然，碰到這種情況，我們一般可以采用如下方式：“是的，我們費(fèi)用與其他產(chǎn)品相比，感覺(jué)是低了一點(diǎn)，但是，我們公司是一家非常正規(guī)的公司，這也是公司規(guī)定的政策，我們對(duì)客戶的反饋，費(fèi)用只是其中的一部分，除此以外，我們可以為你同時(shí)，對(duì)你來(lái)講，費(fèi)用并不意味著什么，最重要的是我們能成為很好的朋友和很好的合作伙伴7.醫(yī)藥行業(yè)怎樣選送禮品 每一個(gè)從事醫(yī)藥行業(yè)的人，不管是OTC，還是醫(yī)院銷(xiāo)售，都會(huì)碰到給客戶送禮品，每個(gè)人選擇禮品的辦法都會(huì)不同，下面的經(jīng)驗(yàn)可供參考。一OTC方面： 分為消費(fèi)者和藥店?duì)I業(yè)員及商業(yè)客戶3方面1 消費(fèi)者方面 針對(duì)消費(fèi)者嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)不是禮品，而是贈(zèng)品，除非商品單價(jià)高，利潤(rùn)奇高，也可做為禮品。

34、醫(yī)藥贈(zèng)品必須符合3原則，價(jià)低，耐用，常用（1） 價(jià)低：價(jià)格越低，贈(zèng)品在成本所占的比重越小，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)負(fù)擔(dān)少。而且消費(fèi)者也不會(huì)因此覺(jué)得藥品利潤(rùn)過(guò)高。我個(gè)人覺(jué)得贈(zèng)品價(jià)格不應(yīng)占零售價(jià)的20%以上。（2）耐用：如贈(zèng)品是鐵制品，拿回家放些日子，就生銹，就對(duì)產(chǎn)品形象不好了。越能在消費(fèi)者手中存活長(zhǎng)越好，如陶瓷杯，雖然易碎，但放久是沒(méi)問(wèn)題的。（3）常用：經(jīng)常用可以對(duì)產(chǎn)品增加印象，因?yàn)橘?zèng)品上有產(chǎn)品標(biāo)志。但是千萬(wàn)別把治痔瘡的藥名印在廣告杯上。 贈(zèng)品種類(lèi)很多：如筆，杯，毛巾，鼠標(biāo)墊，洗衣粉，等等，主要看自己產(chǎn)品適合哪一層次消費(fèi)者。2.藥店?duì)I業(yè)員 我們發(fā)現(xiàn)藥店?duì)I業(yè)員往往都是女人，尤其是女孩子居多。她們的需求其實(shí)并不多，廠家如果能有效的找到她們的需求，應(yīng)該能夠事半功倍。 ￥返利是一方面，禮品也是個(gè)很好的溝通渠道，很多廠家送筆送毛巾，送杯子。但現(xiàn)在的廠家都送，對(duì)營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)麻木了。就拿杯子來(lái)說(shuō)，相同的送杯子我會(huì)送有女孩子喜歡花面的杯子如玫瑰花花面，不會(huì)用印有產(chǎn)品名的杯子，因?yàn)榻o藥店?duì)I業(yè)員禮品良好關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廣告效應(yīng)。如果確要廣告效應(yīng)，可以把商品名印在杯子底部 還有一點(diǎn)是禮品能讓業(yè)務(wù)員跟營(yíng)業(yè)員馬上打成一片，如魔術(shù)撲克，或剝蒜棒等新奇產(chǎn)品，讓營(yíng)業(yè)員感興趣，也對(duì)業(yè)務(wù)員有好感，從而下一步工作順利。禮品價(jià)位在10元左右足以。3 商業(yè)客戶 商業(yè)客戶包括藥店經(jīng)