推銷與談判-09商務(wù)談判磋商ppt課件

1、第九講 商務(wù)談判磋商與結(jié)局四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 楊澤明聯(lián)絡(luò)方式：807960452021-2021學(xué)年第1學(xué)期商務(wù)談判磋商雙方就各買賣條件進(jìn)展反復(fù)商討和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，到達(dá)都能接受的買賣條件的過程 主要內(nèi)容報價議價討價討價談判結(jié)局一、報價議價報價：又稱發(fā)盤。泛指談判一方向?qū)Ψ教岢霰救说囊磺袟l件和要求的統(tǒng)稱。廣義價錢：包括買賣意向、買賣標(biāo)的、買賣條件。狹義報價：價錢中心是利益1、報價原那么掌握行情確定目的自信果斷嚴(yán)肅仔細(xì)根據(jù)充分留有余地賣方的第一口價是上線，買方的第一口價是下線2、報價時機(jī)先報價有利，還是后報價有利？優(yōu)勢一方先報價 發(fā)起談判者先報價 賣方先報價 在高度競爭或沖突的

2、場所，先報價有利 如對方不是行家，先報價有利假設(shè)價錢不明朗，先報價確定基調(diào) 3、報價戰(zhàn)略根本戰(zhàn)略歐式戰(zhàn)略：喊價要狠，退讓要慢。高出手，往下走。規(guī)那么導(dǎo)向型談判日式戰(zhàn)略：低價誘惑，找回補(bǔ)償。低出手，往上走。實(shí)力導(dǎo)向型談判報價方式口頭報價書面報價整體報價分步報價差別報價4、價錢解釋能問不答有問必答避實(shí)就虛能言不書能問不答：把對方的問題轉(zhuǎn)化為必需回答的問題，向?qū)Ψ教釂?、價錢評論切中關(guān)鍵以理服人嚴(yán)密組織察言觀色二、討價討價討價：報價目的差別太大，要求重新報價或調(diào)整報價討價：對對方的報價作出反響性報價其目的是找到利益交叉點(diǎn)價錢磋商過程就是討價討價過程1、討價戰(zhàn)略討價謀劃：行情要清，報價含水量、成交差距

3、、討價次數(shù)討價起點(diǎn)：起點(diǎn)要低，不能太低討價方式：總體討價、分組討價、逐項(xiàng)討價討價突破：對方報價失誤、價錢比較、客觀根據(jù)2、價錢探測假設(shè)戰(zhàn)略：“假設(shè).價錢替代戰(zhàn)略：用另一個產(chǎn)品替代試探買方出價大批戰(zhàn)略：大批買，價錢如何告吹戰(zhàn)略：佯裝不買賣設(shè)托戰(zhàn)略：另一人狂砍價試探比較戰(zhàn)略：通知對方已成交例子，試探錯誤戰(zhàn)略：偽裝了解錯誤仲裁戰(zhàn)略：瘋狂打壓，談僵后請人公正計算戰(zhàn)略：計算本錢投石問路假設(shè)簽署三年的合同，他方的價錢優(yōu)惠是多少？假設(shè)現(xiàn)金支付或采取分期付款，他方的產(chǎn)品價錢有什么差別？我方有意購買他方其他系列產(chǎn)品，能否在價錢上再優(yōu)惠些？假設(shè)貨物運(yùn)輸由我方處理，他方的價錢是多少呢？假設(shè)要求培訓(xùn)技術(shù)人員，可否按現(xiàn)

4、價出賣這套設(shè)備？假設(shè)要求對原產(chǎn)品有所改動，價錢上能否有變化？假設(shè)我方買下他方的全部存貨，報價又是多少？會折騰也是一種技巧3、談判戰(zhàn)略1針對談判對手疲勞戰(zhàn)：生理、心思、事務(wù)轟炸沉默戰(zhàn)：不反響、不呼應(yīng)、冷暴力、聽不懂只需不說話，神仙都害怕感將法：示弱、求援、惻隱之心、利用道義醫(yī)院索賠、與教師談判寵將法：贊譽(yù)、夸獎少年老成，有擔(dān)當(dāng)，老當(dāng)益壯，營業(yè)員最怕中年婦女，醫(yī)生最怕教師最難對付的人：無知者、無私者、無欲者、無恥者，無知者無畏，無恥者大無畏告將法：告狀、推責(zé)任、趕走激將法：比較、刺激瓦解法：開小會、私下接觸、光滑戰(zhàn)略2針對談判標(biāo)的聲東擊西法：本來想得到技術(shù)，糾纏價錢，放松警惕。買古董碗說買貓欲擒故

5、縱法：美國與格蘭仕談判，利益吸引改動預(yù)期法：買房子，請評價師、請托，改動價錢預(yù)期吹毛求疵法：故意挑缺陷貨比三家法：同樣規(guī)格的比價錢、同樣價錢比質(zhì)量最高預(yù)算法：我預(yù)算不夠，缺錢，很精巧的計算化零為整法：一籃子、套餐、提升位置，小生意拼成大生意化整為零法：分階段、分周期、分模塊吹毛求疵法羅切斯特買冰箱，報價冰箱249.5美圓一臺羅：有多少顏色？營：32種羅：店里有幾種？營：20種羅：沒有我要的顏色，和我家廚房不配，還花這么多錢，我到其他店去看看。營：這樣，價錢還可以商量羅：冰箱有制冰器么？營：有，24小時為您制冰，1小時才2美分電費(fèi)羅：真惋惜，我兒子有哮喘，不能吃冰塊，但特別喜歡偷吃，他能拆下來嗎

6、？ 營：制冰器和冰箱是一體的，不能拆下來羅：這東西對我沒用，還要花電費(fèi)，太不合理了，假設(shè)要買的話，價錢是不是還可以思索一下？3針對談判過程擋箭牌戰(zhàn)略：權(quán)益有限，指點(diǎn)、技術(shù)、資料、資金、商業(yè)都可以用針鋒相對法：針尖對麥芒，頂住，心情上、內(nèi)容上最后通牒法：時間限制、期限、條件停頓談判法：休會、不再協(xié)作談判晉級法：龍永圖-石廣生-吳儀-朱镕基紅臉白臉法：相互配合，輪番上陣4、退讓戰(zhàn)略利益的沖突性與差別性經(jīng)過己方的退讓換取對方的退讓最終達(dá)成利益一致必需讓對方明白我方的每次退讓都是宏大的努力和誠意對方必需經(jīng)過很大的努力才干得到退讓1退讓原那么不做無謂的退讓，退讓要有前提條件不做隨便的退讓，退讓時機(jī)要把握

7、不做幅度很大的退讓，退讓幅度需求控制不做頻繁的退讓，退讓次數(shù)不宜多不承諾同等幅度退讓退讓的目的要明確，退讓后要檢驗(yàn)效果區(qū)分退讓的主次3退讓類型自動式退讓與被動式退讓實(shí)踐性退讓與意味性退讓互惠式退讓與無損式退讓近期退讓與遠(yuǎn)期退讓BOT談判內(nèi)退讓與補(bǔ)償性退讓4促使對方退讓先苦后甜軟硬兼施心情迸發(fā)車輪戰(zhàn)術(shù)分化對手利用競爭得寸進(jìn)尺聲東擊西先斬后奏最后通牒5錯誤的退讓一開場就接近最后的目的。以為曾經(jīng)了解了對方的要求。以為期望曾經(jīng)夠高了。接受對方最初的價錢。沒有得到對方的交換條件就隨便退讓。隨便置信“不能妥協(xié)的話。在重要問題上先做退讓。不適當(dāng)?shù)耐俗?。接受退讓時感到不好意思或者有罪惡感。忘記了本人的退讓次數(shù)

8、。沒有最高要求和最低要求沒有底線。花光了彈性，沒了余地。退讓表現(xiàn)太明顯，讓對方看清了真實(shí)的目的。在沒有搞清對方一切的要求以前做出退讓。固執(zhí)于某個問題的退讓，忽略整個合同。要求雙方退讓完全一樣。5、僵局處置1僵局的產(chǎn)生戰(zhàn)略和人為信息溝通妨礙雙方觀念差別太大外部環(huán)境的變化偏激的感情顏色2僵局戰(zhàn)略尊重客觀，關(guān)注利益針鋒相對，據(jù)理力爭多種方法，優(yōu)中選優(yōu)找到癥結(jié)，借題發(fā)揚(yáng)將心比心，適度退讓3僵局處置逃避矛盾，先易后難改換人員，調(diào)整戰(zhàn)略暫時休會，冷靜思索找中間人調(diào)解停頓談判三、談判結(jié)局談判收尾終了戰(zhàn)略任務(wù)內(nèi)容協(xié)議簽署1、談判收尾看買賣條件分歧大小能否進(jìn)入成交線一致性如何看時間到期雙方商定一方限定第三方規(guī)定

9、看談判信號一切建議都提完能做的退讓都做完有明確的成交或者破裂跡象2、終了戰(zhàn)略建議終了法優(yōu)待終了法讓利、試用利益終了法總結(jié)利益誘導(dǎo)終了法漸進(jìn)終了法檢查性提問終了法推定成交終了法趁熱打鐵終了法殲滅戰(zhàn)終了法拖延決議終了法書面確認(rèn)終了法2、終了戰(zhàn)略建議終了法優(yōu)待終了法讓利、試用利益終了法總結(jié)利益誘導(dǎo)終了法漸進(jìn)終了法檢查性提問終了法推定成交終了法趁熱打鐵終了法殲滅戰(zhàn)終了法拖延決議終了法書面確認(rèn)終了法3、任務(wù)內(nèi)容確認(rèn)成交終了信號最后一次報價退讓幅度提出要求總結(jié)談判成果能否一切條件都談妥？有無遺留的問題？檢視買賣條件細(xì)節(jié)達(dá)成目的評價整理睬談記錄記錄紀(jì)要，共同確認(rèn)消除分歧和誤解預(yù)備合約4、協(xié)議簽署根本原那么明確法律意義注重法律根據(jù) 追求條件平衡條文明確嚴(yán)謹(jǐn)以我為主起草當(dāng)無法達(dá)成詳細(xì)協(xié)議，爭取框架協(xié)議或者備忘錄簽約時間和實(shí)際的安排合理協(xié)議構(gòu)造：約首部分：包括合同稱號、合同編號、締結(jié)雙方稱號和地址、聯(lián)絡(luò)方式等項(xiàng)內(nèi)容。根本條款：這