商務(wù)談判的價(jià)格技巧培訓(xùn)教材PPT(共-68張)課件

1、第7章商務(wù)談判的價(jià)格技巧本章要點(diǎn) 價(jià)格高低事關(guān)商務(wù)談判雙方的切身利益，同時(shí)價(jià)格又是在諸多因素的共同作用下最終形成的，因此價(jià)格是商務(wù)談判中最重要、最重復(fù)雜的問(wèn)題之一。 為此，我們必須全面了解商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素，做好報(bào)價(jià)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，努力掌握并恰當(dāng)運(yùn)用報(bào)價(jià)、價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論以及討價(jià)還價(jià)的技巧，以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。7.1 價(jià)格談判概述 一、影響價(jià)格的因素 二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系三、價(jià)格談判的合理范圍一、 影響價(jià)格的因素 了解商務(wù)談判中影響價(jià)格因素可以使我們?cè)谔幚韮r(jià)格問(wèn)題時(shí)考慮得更全面、更周到，也便于我們?cè)谕ūP(pán)分析各個(gè)因素的基礎(chǔ)上抓住主要矛盾，采取正確方法實(shí)施重點(diǎn)突破，掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)。

2、從商務(wù)談判的角度看，至少有這樣一些影響價(jià)格的因素需要認(rèn)真考慮:1、主顧的評(píng)價(jià) 某一商品是好是差，價(jià)錢(qián)是貴還是便宜，不同的主顧有不同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 2、需求的急切程度 對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格3、產(chǎn)品的復(fù)雜程度 產(chǎn)品越復(fù)雜，越高級(jí)，價(jià)格問(wèn)題就越不突出。 4、交易的性質(zhì) 大宗交易或一攬子交易比那些小筆生意或單一買(mǎi)賣(mài)更能減少價(jià)格水平在談判中的阻力。Apple Watch Apple Watch是蘋(píng)果公司于2014年9月公布的一款智能手表，分別為普通款（4188元8288元）、運(yùn)動(dòng)款（2588元2988元）和定制款（74800元126800元）三種。將于2015年4月10號(hào)預(yù)售，4月24日上市。 A

3、pple Watch采用藍(lán)寶石屏幕不怕刮,兩個(gè)屏幕尺寸。支持電話，語(yǔ)音 回短信，連接汽車(chē)，天氣、航班信息，地圖導(dǎo)航，播放音樂(lè)，測(cè)量心跳、計(jì)步等幾十種功能，是一款全方位的健康和運(yùn)動(dòng)追蹤設(shè)備。5、買(mǎi)者是否作為投資或進(jìn)行轉(zhuǎn)賣(mài) 投資對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、效用的關(guān)心可能就要超過(guò)對(duì)價(jià)格關(guān)心。 轉(zhuǎn)賣(mài)賣(mài)方將力求提高出售價(jià)格。6、銷(xiāo)售時(shí)機(jī) 旺季價(jià)高，淡季價(jià)低 7、產(chǎn)品或企業(yè)的聲譽(yù) 優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的價(jià)格或聲譽(yù)良好企業(yè)的報(bào)價(jià)更有信任感。 8、購(gòu)買(mǎi)方所得到的安全感 銷(xiāo)售方向?qū)Ψ斤@示產(chǎn)品的可靠性或向?qū)Ψ匠兄Z提供某種保證或服務(wù)時(shí)，如能給對(duì)方一種安全感，則可降低或沖淡價(jià)格問(wèn)題的重要性。9、貨款支付方式 使用何種貨款支付方式，都會(huì)對(duì)價(jià)格

4、產(chǎn)生重要的影響。10、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格低買(mǎi)方會(huì)迫使賣(mài)方降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格高賣(mài)方在價(jià)格談判中更有利農(nóng)夫買(mǎi)馬有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買(mǎi)一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來(lái)看，這兩匹小馬都一樣。第一個(gè)人要價(jià)500美元，想要就帶走；第二個(gè)人則索要750美元。但是第二個(gè)人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個(gè)月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個(gè)月吃草所需的費(fèi)用。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說(shuō)，在第30天結(jié)束時(shí)，他會(huì)駕車(chē)到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下?？?/p>

5、想而知，農(nóng)夫最后買(mǎi)了第二個(gè)人的小馬。二、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系 商務(wù)談判中的價(jià)格談判，除應(yīng)了解影響價(jià)格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識(shí)和處理各種價(jià)格關(guān)系。1主觀價(jià)格與客觀價(jià)格 在價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉” ，總希望貨物越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好，這就是主觀價(jià)格。與主觀價(jià)格想對(duì)立的是客觀價(jià)格，也就是能夠客觀反映商品價(jià)值的價(jià)格。 只有遵循客觀價(jià)格，恪守貨真價(jià)實(shí)，才能實(shí)現(xiàn)公平交易和互利互惠。2絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格 單純的商品價(jià)值即為絕對(duì)價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格即為相對(duì)價(jià)格。 作為賣(mài)方：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，應(yīng)注重啟發(fā)買(mǎi)方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來(lái)的實(shí)際利益，從而將他的注

6、意力吸引到產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格上來(lái)。 作為買(mǎi)方：盡量爭(zhēng)取降低實(shí)際價(jià)格的同時(shí)，善于運(yùn)用相對(duì)價(jià)格的原理，通過(guò)談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實(shí)際利益。定價(jià)法則：相對(duì)價(jià)格比絕對(duì)價(jià)格更重要 1964年，推出了便利服務(wù)的“創(chuàng)舉”，將營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)為早上7點(diǎn)至晚上11點(diǎn)，自此，“7-11”傳奇性的名字誕生。現(xiàn)在日本7-11的事業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)超越了便利店的事業(yè)，成為日本流通業(yè)界中的首席企業(yè)，年利潤(rùn)高達(dá)1600億日元，是業(yè)界屈指可數(shù)的高收益企業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的流通業(yè)界，7-11是靠什么力量“茁壯”成長(zhǎng)到今天這個(gè)規(guī)模的？ 7-11懂得重視顧客心中價(jià)值，比把價(jià)格當(dāng)利器的廉價(jià)商店更具優(yōu)勢(shì)。比如賣(mài)羽絨被，18000日元的羽絨

7、被跟58000日元的羽絨被放在一起，58000日元的羽絨被完全賣(mài)不出去。 但是7-11在兩樣商品之間，再放一種售價(jià)38000日元的羽絨被，58000日元的羽絨被就賣(mài)得呱呱叫。因?yàn)?8000日元和58000日元之間的差距太大，讓顧客很難做比較，在這種情形下，顧客多半會(huì)買(mǎi)比較便宜的；但是中間再夾一種38000日元的貨品，要比較三者就容易得多了。因?yàn)轭櫩蜁?huì)這樣思考：18000日元的羽絨被和38000日元的羽絨被，這里不相同；38000日元的和58000日元的，那里不一樣；58000日元的羽絨被雖然貴了一點(diǎn)，但是比較劃算。3消極價(jià)格與積極價(jià)格 有人花30元錢(qián)坐出租車(chē)很舍不得，可是他以100元錢(qián)的價(jià)碼請(qǐng)

8、客卻非?？犊?前面的現(xiàn)象是“消極價(jià)格”，后面的是“積極價(jià)格”。 20世紀(jì)90年代初，我國(guó)一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問(wèn)某發(fā)展中國(guó)家。該國(guó)連年戰(zhàn)亂之后百?gòu)U待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來(lái)支持農(nóng)業(yè)復(fù)興。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國(guó)談判代表認(rèn)為報(bào)價(jià)較高，希望降低20%。我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，認(rèn)為我們的報(bào)價(jià)是合理的，主要是該國(guó)在支付能力上有實(shí)際困難。于是，我們?cè)敿?xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時(shí)，我們又提出了從設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國(guó)的支付方式。對(duì)方經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)了我們的報(bào)價(jià)是合理的。這樣，消極價(jià)格

9、轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作。4固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格 價(jià)格談判，多數(shù)是按照固定價(jià)格計(jì)算的。5綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格 一個(gè)綜合性的技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目，通過(guò)單項(xiàng)價(jià)格談判，不僅使綜合項(xiàng)目得到優(yōu)化，而且綜合價(jià)格大幅度降低。6主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格 價(jià)格談判，不僅要考慮主要商品的價(jià)格，還要考慮其配件等輔助商品的價(jià)格。 例如：曾有廠家對(duì)打印機(jī)定價(jià)很低，但所配置的墨盒價(jià)格卻較高。 三、 價(jià)格談判的合理范圍假設(shè)談判為買(mǎi)賣(mài)雙方，我們用圖予以說(shuō)明價(jià)格談判的合理范圍。 賣(mài)方 買(mǎi)方 最低售價(jià) 最高買(mǎi)價(jià) 買(mǎi)方 賣(mài)方 初始報(bào)價(jià) 初始報(bào)價(jià) 價(jià)格談判的合理范圍 B S 賣(mài)方盈余 P 買(mǎi)方盈余 B S 買(mǎi)方希望P向左移 賣(mài)方希望P

10、向右移 價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍 7.2 報(bào)價(jià)的依據(jù)與技巧 一、報(bào)價(jià)的形式 二、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般原則 三、先報(bào)價(jià)的利弊與技巧一、報(bào)價(jià)的形式1、書(shū)面報(bào)價(jià) 書(shū)面報(bào)價(jià)通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等。 書(shū)面報(bào)價(jià)對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者是有利的，實(shí)力較弱者就不宜采用書(shū)面報(bào)價(jià)法。2、口頭報(bào)價(jià) 靈活性較強(qiáng)，溝通與促成交易的余地大；但是，不易表達(dá)復(fù)雜的條款，會(huì)給對(duì)方想象的空間。二、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般原則 由于報(bào)價(jià)的高低對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程將產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，因此，要成功地進(jìn)行報(bào)價(jià)，談判人員必需遵守一定的原則。 1、關(guān)于報(bào)價(jià)的最低可接納水平 報(bào)價(jià)之前為自己設(shè)定一個(gè)最低可接納水平，這是報(bào)價(jià)的首要原則。 2

11、、開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整 一方面以口頭報(bào)價(jià)，另一方面在對(duì)方可以看清楚的距離內(nèi)將要點(diǎn)用筆寫(xiě)出。3關(guān)于開(kāi)盤(pán)價(jià) 對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的；對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的。 開(kāi)盤(pán)價(jià)必須有根有據(jù)，合乎情理。4報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度 要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫。5關(guān)于報(bào)價(jià)的說(shuō)明 報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)我方報(bào)價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明。在對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋時(shí)，應(yīng)該遵循的原則是：不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書(shū)。三、先報(bào)價(jià)的利弊與技巧1先報(bào)價(jià)的有利之處 （1）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心; （2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立起一個(gè)界碑; （3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響，并對(duì)談判全過(guò)程的所有磋商持續(xù)起作用。

12、2先報(bào)價(jià)的不利之處: （1）當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒(méi)有足夠了解時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用; （2）先報(bào)價(jià)的一方由于過(guò)早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對(duì)方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報(bào)價(jià)一方沿著他們?cè)O(shè)定的道路走下去提供了方便。專(zhuān)家也會(huì)犯錯(cuò)有家跨國(guó)公司與蓋溫聯(lián)系，請(qǐng)他為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問(wèn)題的兩小時(shí)研討會(huì)。公司董事長(zhǎng)事前約見(jiàn)了他，征詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見(jiàn)，蓋溫扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。董事長(zhǎng)極表贊同，說(shuō)：這個(gè)主題好，“能使我的人受益匪淺”。接下來(lái)還談了些其他細(xì)節(jié)，他要蓋溫放手去做，臨告別時(shí)，蓋溫提到了報(bào)酬問(wèn)題。董事長(zhǎng)問(wèn)：“你想要

13、多少？”蓋溫說(shuō)：“通常都是一天一千八百鎊?！毙南胨蟾艜?huì)嫌要價(jià)太高。哪知他回答得很痛快：“成！請(qǐng)開(kāi)發(fā)票來(lái)?！敝两瘢w溫還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算合適。后報(bào)價(jià)（后發(fā)制人）后報(bào)價(jià)的好處：對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)的修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。后報(bào)價(jià)的弊端：被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。美國(guó)在著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專(zhuān)利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利，并問(wèn)他要多少錢(qián)。當(dāng)時(shí)愛(ài)迪生想：只要能賣(mài)到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢(qián)還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)

14、吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“40萬(wàn)元，怎么樣？”還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛(ài)迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。3視特定環(huán)境和條件決定是否先報(bào)價(jià)。（1）信息不足、把握不大，后報(bào)價(jià)有利（2）競(jìng)爭(zhēng)性場(chǎng)合，在做好充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，先報(bào)價(jià)有利（3）對(duì)方是自己的老客戶，先后無(wú)實(shí)質(zhì)區(qū)別慣例 （1）談判發(fā)起者先報(bào)價(jià) （2）投標(biāo)者先報(bào)價(jià) （3）賣(mài)方先報(bào)價(jià)7.3 價(jià)格解評(píng)的技巧 價(jià)格解評(píng)，包括價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。 價(jià)格解釋?zhuān)菆?bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充；價(jià)格評(píng)論，則是討價(jià)之前的必要鋪墊。價(jià)格解評(píng)是價(jià)格談判過(guò)程承前啟后的的重要環(huán)節(jié)，因此也是價(jià)格談判技巧的用武之地。 一、價(jià)格解釋1、價(jià)格解釋的

15、含義 價(jià)格解釋?zhuān)侵纲u(mài)方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。價(jià)格解釋的意義 價(jià)格解釋對(duì)于賣(mài)方和買(mǎi)方，都有重要作用。 從賣(mài)方來(lái)看，可以利用價(jià)格解釋?zhuān)浞直戆姿鶊?bào)價(jià)格的真實(shí)性、合理性，增強(qiáng)其說(shuō)服力，軟化買(mǎi)方的要求，以迫使買(mǎi)方接受報(bào)價(jià)或縮小買(mǎi)方討價(jià)的期望值。 從買(mǎi)方來(lái)看，可以通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)私赓u(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和可信程度，掌握賣(mài)方的薄弱之處，估量討價(jià)還價(jià)的余地，進(jìn)而確定價(jià)格評(píng)論應(yīng)針對(duì)的要害。價(jià)格解釋的內(nèi)容 價(jià)格解釋的內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)具體交易項(xiàng)目確定。如：對(duì)貨物買(mǎi)賣(mài)價(jià)格的解釋?zhuān)瑢?duì)技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等的解釋?zhuān)瑢?duì)工程承包中的料價(jià)和工價(jià)的解釋?zhuān)瑢?duì)“三來(lái)”加

16、工中加工費(fèi)的解釋等等。 同時(shí)，價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)要層次清楚，最好按照?qǐng)?bào)價(jià)內(nèi)容的次序逐一進(jìn)行解釋為宜。日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元。包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的?；鶖?shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)6日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月日本培訓(xùn)費(fèi)250萬(wàn)日

17、元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人，65O萬(wàn)元日元。 案例2價(jià)格解釋的技巧 價(jià)格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。其具體技巧主要有：不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、 避實(shí)就虛、 能言勿書(shū)。 價(jià)格解釋中，作為買(mǎi)方，其應(yīng)對(duì)策略應(yīng)當(dāng)是：善于提問(wèn)。即不論賣(mài)方怎樣閃爍其詞，也要善于提出各種問(wèn)題，或單刀直入，或迂回側(cè)擊，設(shè)法把問(wèn)題引導(dǎo)到賣(mài)方有意躲避或買(mǎi)方最為關(guān)心之處，迫使賣(mài)方解答，以達(dá)到買(mǎi)方的目的。二、價(jià)格評(píng)論1價(jià)格評(píng)論的含義 價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方針對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋以及通過(guò)解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性質(zhì)與合理程度所作的評(píng)析和論述。價(jià)格評(píng)論的作用 從買(mǎi)方來(lái)看，在于可針對(duì)賣(mài)方價(jià)格解釋中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處， 從而在討價(jià)還價(jià)

18、之前先壓一壓“虛頭”、 擠一擠“水分”，為之后的價(jià)格談判創(chuàng)造有利條件； 從賣(mài)方來(lái)看，其實(shí)是對(duì)報(bào)價(jià)及其解釋的反饋，便于了解買(mǎi)方的需求、交易欲望以及最為關(guān)切的問(wèn)題，利于進(jìn)一步的價(jià)格解釋和對(duì)討價(jià)有所準(zhǔn)備。 價(jià)格評(píng)論的內(nèi)容，與價(jià)格解釋的內(nèi)容應(yīng)基本對(duì)應(yīng)一致。同時(shí)，也應(yīng)注意根據(jù)價(jià)格解釋的內(nèi)容，逐一予以評(píng)論。2價(jià)格評(píng)論的技巧價(jià)格評(píng)論的原則是：針?shù)h相對(duì)，以理服人。其具體技巧主要有：（1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏。 要一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題地發(fā)問(wèn)、評(píng)論，把賣(mài)方一步一步地逼向被動(dòng)，使其不降價(jià)就下不了臺(tái)。（2）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織。 “自由發(fā)言”，是為了顯示買(mǎi)方內(nèi)部立場(chǎng)的一致，以加強(qiáng)對(duì)賣(mài)方的心理壓力；嚴(yán)密組織，則是為

19、了鞏固買(mǎi)方自己的防線，不給賣(mài)方以可乘之機(jī)。（3） 重在說(shuō)理，以理服人。 買(mǎi)方必須充分說(shuō)理、以理服人。而買(mǎi)方手中的 “價(jià)格分析材料”、“賣(mài)方解釋中的漏洞” 等就是手上的理。同時(shí)，應(yīng)心平氣和。（4）評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論。 買(mǎi)方通過(guò)賣(mài)方的辯解，可以了解更多的情況，便于調(diào)整進(jìn)一步評(píng)論的方向和策略；若又抓到了新的問(wèn)題，則可使評(píng)論增加新意，使評(píng)論逐步向縱深發(fā)展，從而有利于贏得價(jià)格談判的最終勝利。買(mǎi)方的應(yīng)對(duì)策略 價(jià)格評(píng)論中，作為賣(mài)方，其應(yīng)對(duì)策略應(yīng)當(dāng)是：沉著解答。 即不論買(mǎi)方如何評(píng)論、怎樣提問(wèn)，甚至發(fā)難，也要保持沉著，始終以有理、有利、有節(jié)為原則，并注意運(yùn)用答問(wèn)技巧，不亂方寸?！爸钦咔]，也有一失”，對(duì)

20、于買(mǎi)方抓住的明顯矛盾之處，也不能“死要面子”，適當(dāng)表現(xiàn)出“高姿態(tài)”，會(huì)顯示交易誠(chéng)意和保持價(jià)格談判中的主動(dòng)地位。7.4 討價(jià)還價(jià)的技巧 討價(jià)是指在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)及其所作的解釋予以評(píng)論后，提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”要求的行為，也稱之為“再詢盤(pán)”。 還價(jià)則是指賣(mài)方應(yīng)買(mǎi)方計(jì)價(jià)作出新的報(bào)價(jià)后，向買(mǎi)方要求給出價(jià)格的意見(jiàn)，稱之為“還盤(pán)”。 討價(jià)還價(jià)是談判雙方價(jià)格交鋒中的一個(gè)必經(jīng)階段。 報(bào)價(jià)（雙方）價(jià)格解釋?zhuān)ㄙu(mài)方）價(jià)格評(píng)論（買(mǎi)方）討價(jià)（買(mǎi)方）還價(jià)（賣(mài)方） 一、討價(jià)的技巧 討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。 這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是技巧性的。

21、其技巧性作用是誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)已方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為已方的還價(jià)作準(zhǔn)備。 1、討價(jià)方式 可以分為全面討價(jià)，分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià)三種： （1）全面討價(jià) 一般用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜的交易的首次討價(jià)。 （2）分別討價(jià) 一般用于較復(fù)雜交易對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。 （3）針對(duì)性討價(jià) 一般用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。買(mǎi)方討價(jià)有三階段 第一階段是全面討價(jià)，即要求對(duì)方從總體上降低價(jià)格。 第二階段是針對(duì)性討價(jià)，即在分析對(duì)方價(jià)格的基礎(chǔ)上，找出價(jià)格水分大的項(xiàng)目進(jìn)行討價(jià)。 第三階段是最后階段，方法還是全面性討價(jià)。2、討

22、價(jià) 技 巧 （1）以理服人 在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益。 一般來(lái)說(shuō)，在報(bào)價(jià)太離譜的情況下，報(bào)價(jià)者在價(jià)格解釋中總會(huì)存在這樣那樣的漏洞，只要留心，總能覺(jué)察到的。當(dāng)你以適當(dāng)?shù)姆绞街赋瞿硤?bào)價(jià)的不合理之時(shí)，報(bào)價(jià)者大都會(huì)有所機(jī)動(dòng)。 （2）相機(jī)行事 討價(jià)可以分為“籠統(tǒng)討價(jià)”與“具體討價(jià)”兩種方法。 1）“籠統(tǒng)討價(jià)”即從總體價(jià)格和內(nèi)容的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)。 常用于評(píng)論之后的第一次要價(jià)，或者于較復(fù)雜交易的第一次要價(jià) 2）“具體討價(jià)”則就分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。 常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后，或不易采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的報(bào)價(jià)時(shí)。一般做法是先

23、按內(nèi)容或評(píng)論結(jié)果分類(lèi)，水分大的放在一類(lèi)，中等的一類(lèi)，水分小的放在一類(lèi)。分別予以不同程度、不同理由的討價(jià)。（3）投石問(wèn)路 要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方的情況，盡可能了解和掌握當(dāng)我方采取某一步驟時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)、意圖或打算。投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。例如： 如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別？ 如果我方要求你方培訓(xùn)技術(shù)人員，你方可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？ 如果我方要求對(duì)原產(chǎn)品有所改動(dòng)，價(jià)格上是否有變化？有一個(gè)走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見(jiàn)。見(jiàn)面時(shí)縣官對(duì)他說(shuō)：“坐在身旁的三人當(dāng)中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指認(rèn)哪一位是夫人，就可免

24、你無(wú)罪。否則，你再在本縣擺相命攤，我必將以妖言惑眾之名懲處你！” 相士將衣飾發(fā)型一致、年齡相仿同樣面無(wú)表情的三位女子打量一眼，就對(duì)縣官說(shuō)：“這么簡(jiǎn)單的事，我徒弟都辦得到！”他的徒弟應(yīng)師父之命，將三位并排端坐的女孩子從左往右看，從右往左看，看了半天，仍然一頭霧水。他滿臉迷惘地對(duì)相士說(shuō)：“師父你沒(méi)有教過(guò)我?。俊?相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同時(shí)，順手一指其中一位女子說(shuō)：“這位就是婦人！” 在場(chǎng)之人全部傻住了，沒(méi)錯(cuò)，這人還真會(huì)看相。 事實(shí)是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時(shí)，師徒二人的模樣頗為滑稽。少見(jiàn)世面的兩個(gè)丫環(huán)忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面無(wú)表情的女子當(dāng)然是見(jiàn)過(guò)世面又有教養(yǎng)的婦人啦。 二、還價(jià)的技

25、巧 還價(jià)是談判雙方針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)或討價(jià)而使用的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式和反提議措施。 這一措施運(yùn)用得當(dāng)，將有助于推動(dòng)談判朝著對(duì)己方有利的方向發(fā)展，使自己擬定的交易條件得到對(duì)方的承認(rèn)，欲得的經(jīng)濟(jì)利益得以實(shí)現(xiàn)。1、還價(jià)前的籌劃1）計(jì)算 根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容和自己掌握的資料，推算對(duì)方所報(bào)價(jià)格虛頭的大小。2）看陣 運(yùn)用口問(wèn)、耳聞、目察等手段，了解報(bào)價(jià)一方談判動(dòng)向的活動(dòng)。3）列表列出提問(wèn)表與實(shí)施要點(diǎn)表4）研究確定還價(jià)方式 按價(jià)格評(píng)論依據(jù)還價(jià)： 按分析比價(jià)還價(jià)：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。 按分析成本還價(jià)：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上

26、一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。 選用標(biāo)準(zhǔn)：手中掌握的比價(jià)材料。如果比價(jià)材料豐富且完備，選比價(jià)還價(jià)，反之，用分析成本還價(jià)。按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少 逐項(xiàng)還價(jià)：指以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)，即指對(duì)主要設(shè)備或商品逐項(xiàng)、逐個(gè)進(jìn)行還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)逐項(xiàng)還價(jià)。顯得更為合理。 分組還價(jià)：指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)。 總體還價(jià)：又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。選用標(biāo)準(zhǔn)： 如果賣(mài)方價(jià)格解釋清楚，買(mǎi)方手中比價(jià)材料豐富，賣(mài)方成交心切且有耐心及時(shí)間，采用逐項(xiàng)還價(jià)； 如果

27、賣(mài)方價(jià)格解釋不足，買(mǎi)方掌握的價(jià)格材料少，時(shí)間緊迫，采用分組還價(jià)； 如果賣(mài)方報(bào)價(jià)粗，態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方相持時(shí)間較長(zhǎng)，但有成交愿望，則買(mǎi)方可采用“貨物”和“軟件或技術(shù)費(fèi)”兩大塊還價(jià)。2、還 價(jià) 的 技 巧（1）“含而不露”的技巧（2）“感情投資”的技巧（3）“針?shù)h相對(duì)”的技巧（4）“誘敵就范”的技巧（5）“積少成多”的技巧（6）“吹毛求疵”的技巧（7）“最后通牒”的技巧（8）“積極讓步”的技巧（9）“最大預(yù)算“的技巧（1）“含而不露”的技巧 還價(jià)中的“含而不露”策略是指如果你對(duì)對(duì)方的某一建議或提案很有興趣，只能在心里盤(pán)算怎樣抓住機(jī)會(huì)，獲取好處，而不能在表面上顯露出來(lái)?！昂宦丁?策略的巧妙運(yùn)用：

28、1）當(dāng)你聽(tīng)到了對(duì)你很有利的建議或提案時(shí)，不要馬上表示同意或贊許，而是要如?；貞?yīng)，內(nèi)心里加緊盤(pán)算，待考慮成熟后再將自己的意見(jiàn)向?qū)Ψ教岢觯?2）為防止對(duì)方洞察自己的用心，提高警惕或收回提議，可在暗中思考對(duì)方提議的同時(shí)，提出別的問(wèn)題與對(duì)方磋商，以麻痹對(duì)方； 3）要注意和自己在整個(gè)談判過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度保持一致，不可讓對(duì)方覺(jué)得自己的態(tài)度反常而引起警覺(jué)。（2）“感情投資”的技巧 在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，先喚起對(duì)方的好感，增進(jìn)彼此的理解、信任和友情，就是談判中的“感情投資”策略。有效實(shí)施這一策略，可運(yùn)用以下技巧： 1）在一些較為次要的問(wèn)題上，主動(dòng)地迎合對(duì)方的想法。 2）談?wù)摌I(yè)務(wù)范圍以外對(duì)方方感興趣的話題 3）

29、對(duì)于彼此之間有過(guò)交往的，要常敘談、回憶以往合作的經(jīng)歷和取得的成功。（3）“針?shù)h相對(duì)”的技巧 談判中采用“針?shù)h相對(duì)”策略，主要是用“以其人之道，還治其人之身”的技巧。這一技巧具體又體現(xiàn)在手法和內(nèi)容兩個(gè)方面： 1）針對(duì)有的賣(mài)方常用強(qiáng)調(diào)做成生意將給買(mǎi)方帶來(lái)諸多好處的手法。對(duì)此，己方也應(yīng)采用同樣的手法，以站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題的方式，大力宣揚(yáng)如能成交賣(mài)方將得到更大的利益，沒(méi)有理由只要求買(mǎi)方做出價(jià)格讓步； 2）針對(duì)賣(mài)方描繪買(mǎi)方所得到的好處，也將賣(mài)方所能得到的利益編織羅列起來(lái)向?qū)Ψ焦噍?，以抵消賣(mài)方隱含在描繪買(mǎi)方所得好處后面的價(jià)格要求。（4）“誘敵就范”的技巧 在還價(jià)中，運(yùn)用“誘敵就范”策略常常借助“假如，那

30、么”或是“如果，那么”的問(wèn)話技巧來(lái)施行。以己方首先做出的讓步為誘餌，啟發(fā)、引導(dǎo)對(duì)方做出相應(yīng)的或更大的讓步的技巧。在運(yùn)用這種技巧時(shí)要注意以下三點(diǎn)： 1）讓步的內(nèi)容要能引起對(duì)方的興趣； 2）以相對(duì)抽象的讓步內(nèi)容換取對(duì)方具體實(shí)在的降價(jià)比例和折扣幅度； 3）讓步條件和索要的回報(bào)之間要有一定的內(nèi)在聯(lián)系。（5）“積少成多”的技巧 “積少成多”作為還價(jià)時(shí)使用的一種策略，是說(shuō)在向?qū)Ψ剿魅|西時(shí)，要一項(xiàng)一項(xiàng)地取，一點(diǎn)兒一點(diǎn)兒地取，最后達(dá)到聚沙成塔、集腋成裘之效果。怎樣實(shí)現(xiàn)這一策略呢？ 1）針對(duì)人們對(duì)“一點(diǎn)兒”不太在乎和不愿為一點(diǎn)兒利益把關(guān)系搞緊張的心理，將總體價(jià)格分解劃細(xì)，每項(xiàng)還一點(diǎn)兒，一項(xiàng)一項(xiàng)地還，逐步實(shí)現(xiàn)自

31、己的目標(biāo)； 2）多方尋找要求對(duì)方降價(jià)或接受較低價(jià)格的理由，將自己提出的每一點(diǎn)降價(jià)要求都建立在特定的依據(jù)之上。（6）“吹毛求疵”的技巧 “吹毛求疵”指買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品和對(duì)方的提議盡可能的挑毛病。 使用“吹毛求疵”策略通常有這樣一些做法： 1）在不好直接或正面要求對(duì)方降價(jià)的情況下，轉(zhuǎn)而對(duì)對(duì)方產(chǎn)品一而再，再而三地挑毛病、找岔子，迫使對(duì)方讓步。 2）在挑毛病時(shí)，將真的和假的混在一起向?qū)Ψ教岢觯箤?duì)方不好反駁。 3）在挑對(duì)方產(chǎn)品毛病的同時(shí)，還可抓住對(duì)方建議或意見(jiàn)中的缺點(diǎn)，加以夸大，提出指責(zé)，以加強(qiáng)自己還價(jià)的理由和力量。 蘋(píng)果熟了，果園里一片繁忙景象。一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園，“少錢(qián)一公斤？”“ 1.6元。

32、”“ 1.2元行嗎？”“少一分也不賣(mài)?！?目前正是蘋(píng)果上市的時(shí)候. 不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來(lái)?！岸嗌馘X(qián)一公斤？” “ 1. 6元。” “整筐賣(mài)多少錢(qián)？” “零買(mǎi)不賣(mài)，整筐 1.6元一公斤。” 買(mǎi)主不急于還價(jià)，而是不慌不忙地打開(kāi)筐蓋，拿起一個(gè)蘋(píng)果掂量著、端詳著，不緊不慢地說(shuō)：“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣(mài)不上價(jià)呀！”案例1 接著伸手往筐里掏，摸了一會(huì)兒摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋(píng)果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？” 邊說(shuō)邊繼續(xù)在筐里摸著，一會(huì)兒，又摸出一個(gè)帶傷的蘋(píng)果：“看，這里還有蟲(chóng)咬，也許是雹傷。您這蘋(píng)果既不夠紅，又不夠大，算不上一級(jí)，勉強(qiáng)算二級(jí)就不錯(cuò)了。

33、” 這時(shí)，賣(mài)主沉不住氣了，說(shuō)話也和氣了，“您真想要，還個(gè)價(jià)吧?！彪p方終于以每公斤低于 1.6元的價(jià)錢(qián)成交了。 美國(guó)談判學(xué)家羅切斯特又一次去買(mǎi)冰箱，營(yíng)業(yè)員指著羅切斯特要的那種冰箱說(shuō)：“249.5美元一臺(tái)?！苯又_切斯特上演了一臺(tái)精彩的“挑剔還價(jià)法”。羅：這種型號(hào)的冰箱一共有幾種顏色？營(yíng)：共有32種顏色。羅：可以看看樣品本嗎？營(yíng)：當(dāng)然可以?。ㄕf(shuō)著，馬上拿來(lái)了樣品本）羅：你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色？營(yíng)：現(xiàn)有20種。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？羅指著樣品本上有而店里沒(méi)有的顏色說(shuō)，這顏色與我的廚房墻壁顏色相配！案例2營(yíng)：非常抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)格還那么高，要不便宜一

34、點(diǎn)兒，我就到其他商店看看。營(yíng)：您慢慢挑，價(jià)格可以商量。羅：這臺(tái)冰箱還有點(diǎn)問(wèn)題，你看這兒。營(yíng)：我看不出什么。羅：什么？這一點(diǎn)毛病雖小，但冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？營(yíng)：羅又打開(kāi)冰箱門(mén)，看了一會(huì)兒說(shuō)這冰箱附有制冰器嗎？營(yíng)：這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才2美分電費(fèi)。 羅：這可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕不能吃冰塊，你能幫助我把它拆下來(lái)嗎？ 營(yíng)：制冰器是無(wú)法拆下來(lái)的，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 羅：這個(gè)制冰器不僅對(duì)我沒(méi)用，反而要我花錢(qián)買(mǎi)下來(lái)，將來(lái)還得為它付電費(fèi)，這太不合理了不過(guò)價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話 結(jié)果，羅切斯特以向當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格，不到200美元買(mǎi)下了一臺(tái)中意的冰箱。（7

35、）“最后通牒”的技巧“最后通牒” 運(yùn)用技巧： 1）對(duì)方最后通牒的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)。 2）在發(fā)出最后通牒前，要想法讓對(duì)方先在你身上做些投資； 3）給對(duì)方最后通牒時(shí)言詞不要太鋒利。 4）給對(duì)方最后通牒的根據(jù)要過(guò)硬，即要有較強(qiáng)的客觀性和不可違抗性； 5）給對(duì)方最后通牒的內(nèi)容要有彈性或縫隙。（8）“積極讓步”的技巧 “積極讓步”作為還價(jià)中的一種成功策略，包含著讓步要爭(zhēng)取主動(dòng)，要選擇時(shí)機(jī)，讓步有條件、有限度的這樣一些豐富的含義。（9）“最大預(yù)算“的技巧 就是一方面對(duì)對(duì)方某方案表示感興趣，但又以自己的最大授權(quán)或最高預(yù)算不允許為由，逼迫對(duì)方再對(duì)方案進(jìn)行修改的策略。運(yùn)用時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 1）注意有回轉(zhuǎn)、變通的余地

36、； 2）使用該技巧應(yīng)有“保密”意識(shí)； 3）掌握好時(shí)機(jī)。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢(qián)多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢(qián)，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐