卓越管理團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練ppt課件

1、杰出管理團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)張智勇開營(yíng)授團(tuán)服我是泰昌人，我宣誓：一言一行代表泰昌籠統(tǒng)；一舉一動(dòng)關(guān)系消費(fèi)者權(quán)益；制度面前人人平等；忠實(shí)執(zhí)行效力規(guī)范；泰昌就是效力；泰昌就是承諾；顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；效力是我不懈的追求；顧客是我永遠(yuǎn)的裁判；讓顧客稱心是我最高的榮譽(yù)。課程安排學(xué)習(xí)方法概要管理技藝提升賣場(chǎng)問題診斷自我籠統(tǒng)重塑站在顧客立場(chǎng)任務(wù)團(tuán)隊(duì)精神 團(tuán)隊(duì)展現(xiàn) 隊(duì)名 口號(hào) 動(dòng)作 氣勢(shì) 隊(duì)長(zhǎng)報(bào)告 結(jié)營(yíng)檢閱：團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)、隊(duì)長(zhǎng)分享、頒獎(jiǎng) 歸零-空杯心態(tài)課桌凳子地墊問候鼓勵(lì)下課 問 佛佛祖，您既神通又慈悲，為何還有人受苦？佛祖說(shuō)：我雖有宇宙最大的神通力，但依然有四件事情做不到：一、因果不可改；自因自果二、智慧不可賜；本身磨練三、

2、真法不可說(shuō)；本人實(shí)證四、無(wú)緣不能度；聽不進(jìn)去學(xué)習(xí)方法概要一、多看書，看好書傳統(tǒng)文化經(jīng)典：四書五經(jīng)、老子、莊子、韓非子、沒有兒子看孫子。網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)：要么讀書，要么走路，身體和靈魂，必需有一個(gè)在路上。前人教導(dǎo)：讀萬(wàn)卷書，不如行萬(wàn)里路；行萬(wàn)里路，不如閱人無(wú)數(shù)；閱人無(wú)數(shù)，不如名師開悟！引薦幾本書可以去啃啃！管理、營(yíng)銷、時(shí)髦、。最值得看的一本是？二、多思索歸納、演繹有思緒才有道路慎舉例：流動(dòng)特價(jià)車運(yùn)用范圍：主食、果蔬。益處：1、提高銷售2、降低損耗3、方便顧客晚班員工三、多交流走出去目的：學(xué)習(xí)自創(chuàng)調(diào)整商品、效力、籠統(tǒng)四、多檢討一定對(duì)的，改良錯(cuò)的。1、有銷售就是好的嗎？2、延付款大于庫(kù)存金額就是好的嗎？診

3、斷：1、我有哪些需求改良的地方？2、我的任務(wù)有哪些需求改良的地方？管理順口溜概要篇店面要搞好，五項(xiàng)最重要；商品和營(yíng)銷，效力和提高；籠統(tǒng)是先導(dǎo)，繼續(xù)才有效。管理篇中層不容易，努力還受氣；既當(dāng)打火機(jī)，還當(dāng)滅火器；又做打氣筒，還是出氣筒；隨時(shí)要充電，還要把兵練；中層是畫家，愿景天天夸；開門七件事，日復(fù)又一日；清潔打頭炮，整潔太必要；晨會(huì)定基調(diào)，拼搏趁年少；每天兩分析，筆記做仔細(xì)；鼓勵(lì)分正負(fù)，場(chǎng)所莫顛覆；陳列要規(guī)范，留意勤互換；七事要回想，方能回住處。營(yíng)銷篇賣點(diǎn)本人找，覺得真的好；顧客怕罰站，我們坐下看；講解要全面，關(guān)鍵靠體驗(yàn)；聽摸看實(shí)驗(yàn)，證據(jù)擺前面；FABE，就是看證據(jù)；硬件很枯燥，生動(dòng)才有效；促銷

4、有文章，方式要多樣；積分來(lái)?yè)Q購(gòu)，反劵大抽獎(jiǎng)；買贈(zèng)最常見，顧客最喜歡；關(guān)鍵時(shí)降價(jià)，降到很詫異；降價(jià)有來(lái)由，贈(zèng)品搞堆頭；底線不全露，進(jìn)退才自在；異業(yè)同促銷，互惠利益高；營(yíng)銷新手段，敢于去實(shí)驗(yàn)；老顧客助售，別忘分塊肉。培訓(xùn)篇培訓(xùn)要常搞，程度才提高；程度不提高，一定賣不好；要說(shuō)培訓(xùn)啥，知識(shí)和技巧；情景細(xì)分析，正反不能少；標(biāo)桿一樹立，都能爭(zhēng)口氣；團(tuán)結(jié)又努力，他我都受害?；\統(tǒng)篇裝修按VI，布置有風(fēng)格；員工有禮貌，見客開口笑；衛(wèi)生經(jīng)常搞，整潔沒死角；室內(nèi)空氣好，顧客光臨早；照明很重要，較亮才叫好；海報(bào)不可少，展架要擺好；促銷員代號(hào)，好記又好叫；賣場(chǎng)很繁華，銷量嗷嗷叫；氣氛要營(yíng)造，記得要拍照。效力篇效力靠心態(tài)

5、，繼續(xù)才叫帥；前后一個(gè)樣，顧客才結(jié)賬；一句暖心話，顧客錢放下；問候伴笑臉，誰(shuí)都看兩眼；及時(shí)滅困難，業(yè)務(wù)能長(zhǎng)遠(yuǎn)；顧客分級(jí)別，盯緊財(cái)神爺；大爺和大媽，一樣把錢花；換位來(lái)思索，效力才周到。話術(shù)篇見面第一句，非常有意義；一句貼人心，句句是黃金；一句不著調(diào)，顧客準(zhǔn)跑掉；重點(diǎn)說(shuō)些啥，功能和活動(dòng)；賣點(diǎn)千千萬(wàn)，需求是關(guān)鍵；需求很迷茫，還得要撒網(wǎng)；學(xué)會(huì)設(shè)門檻，絕對(duì)不偷懶；順序有差別，先突出重點(diǎn)；找到敲門磚，不怕不掏錢；益處需說(shuō)夠，苦楚需點(diǎn)透；都知講益處，講法很關(guān)鍵；貌似很專業(yè)，其實(shí)很低劣；管理認(rèn)知管理認(rèn)知指點(diǎn)的本質(zhì)管理本人、影響他人管理的中心管人事、理人心，打造團(tuán)隊(duì)管理的目的使團(tuán)隊(duì)有士氣，有次序地按制度化、系統(tǒng)

6、化運(yùn)作，發(fā)明價(jià)值。指點(diǎn)的任務(wù)職能：授人以欲 授人以漁 授人以魚 授人以愚 授人以?shī)室?、發(fā)揚(yáng)帶動(dòng)的作用1、士氣的帶著2、次序的維護(hù)3、專業(yè)的壓服二、耿直贏取他人的信任1、聚人不拒人2、將心比心三、懂得任務(wù)的樂趣1、心態(tài)要好2、襟懷要大醉漢買秋褲尋覓典范四、讓員工擁有夢(mèng)想讓他們明白為什么在這干？員工需求：圖錢、出路五、學(xué)會(huì)分享任務(wù)的成果1、成果和下屬共享1成交必?fù)粽?大單必分享3時(shí)段有目的4業(yè)績(jī)時(shí)段報(bào)2、信息與同事互通六、擅長(zhǎng)傾聽并敢于成認(rèn)錯(cuò)誤1、接受批判2、找個(gè)聽他懺悔的人和地方七、正視相對(duì)的意見和建議懂得換位思索管理的中心管人事理人心、打造團(tuán)隊(duì)一、隨時(shí)隨地招錄人才1、影響力吸引人2、寧舍財(cái)不舍

7、才3、機(jī)制用人：能者上、平者讓、庸者下二、籌備武器配備1、自力更生2、資源利用三、打造團(tuán)隊(duì)文化魂 精神的力量四、提升行動(dòng)力重要緊急、重要不緊急不重要緊急、不緊急不重要五、堅(jiān)持制度1、獎(jiǎng)懲清楚2、嚴(yán)制度、活管理制度絕情、管理無(wú)情、執(zhí)行人情六、培育指點(diǎn)力 1、帶動(dòng) 2、維護(hù) 3、影響 4、自信七、改善溝通才干 1、與下屬 2、與供應(yīng)商 3、與同事八、加強(qiáng)學(xué)習(xí)力 審視本人 擅長(zhǎng)總結(jié) 提高悟性站在顧客的立場(chǎng)上任務(wù)例：1、商品的關(guān)聯(lián)組合蔬菜2、特征商品的闡明和展現(xiàn)有機(jī)西瓜讓本人成為天才顧客顧客體驗(yàn)1、帶著員工到比他強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去購(gòu)買和體驗(yàn)，回想總結(jié)和思索他的購(gòu)買流程。2、他要到各個(gè)行業(yè)生意好的地方去

8、體驗(yàn)去購(gòu)買，思索和總結(jié)購(gòu)買流程。3、他要到各個(gè)行業(yè)的銷售冠軍那里去購(gòu)買和體驗(yàn)。顧客情景模擬：1、20出頭剛訂婚的一對(duì)情侶2、家里要來(lái)重要客人用餐3、明后天老婆要消費(fèi)4、預(yù)備自駕游5、購(gòu)置嫁妝6、選購(gòu)單位福利如何了解顧客的需求一、提問二、傾聽三、贊同如何經(jīng)過(guò)提問了解顧客的需求1、先發(fā)明友好的氣氛，淺笑、打招呼、輕松稱譽(yù)、對(duì)個(gè)人關(guān)懷。例：XX您這身衣服挺有品味的！ XX上次您來(lái)過(guò)我記得！2、先問一些容易回答的問題3、提出一些能得到一定性答案的問題 購(gòu)買防潮墊的顧客傾聽三寶點(diǎn)頭、淺笑、目光接觸傾聽體驗(yàn)：聽她他講一個(gè)身邊有意思的人和事1.如何應(yīng)對(duì)“來(lái)客數(shù)少的問題分析緣由：1整體管理差， 商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)沒有創(chuàng)

9、新2問題主要出在生鮮能夠沒有特價(jià)促銷活動(dòng)3未查明主要是哪幾天，哪些時(shí)段來(lái)客數(shù)少 4未查明一天三個(gè)時(shí)段的不同需求是什么 5主流客源為什么要來(lái)他這店6時(shí)段性促銷謀劃不了解客源 措施：一查蔬果，二查熟食，三查特價(jià)促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類構(gòu)造，七查創(chuàng)新點(diǎn)，八查促銷信息發(fā)布。 方案如： 1今天/明天生鮮特價(jià)商品2目的方案性購(gòu)買品如油米醬鹽醋，周一到周五提早預(yù)告周六、日的特價(jià),其目的不是吸引他今天購(gòu)買,而是讓他在今天看到后吸引他在周末再來(lái),或告知他的親人/朋友再來(lái) 3出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡(jiǎn)單地把DM貼在上面,由于其太小難引起顧客留意,故每一個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)展布置及美化4消費(fèi)滿

10、X元免費(fèi)增送 5謀劃展現(xiàn)性/扮演性活動(dòng)6顧客參與性活動(dòng)的組織 7設(shè)計(jì)生活提案，下一階段/下周怎樣過(guò)！如“五一旅游套餐、“GO，野營(yíng)休閑去 以提升來(lái)客數(shù)為中心的促銷 2、如何應(yīng)對(duì)“成交率低，客單量少的景象 緣由：1主要是來(lái)客數(shù)少，所以客單數(shù)少2其次主流忠實(shí)客群產(chǎn)生動(dòng)搖，商場(chǎng)吸引力減弱 3商品單品構(gòu)造精選不準(zhǔn)，顧客買不到本人適宜的商品，不能引起顧客的購(gòu)買欲 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段比我方強(qiáng) 措施：一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需求什么，二要挑選驚動(dòng)驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商添加試吃和展現(xiàn)方案如：DM單品數(shù)不要過(guò)多/DM單品選擇重敏感性/DM周期的問題/10P大DM / 1P小DM的選

11、擇問題/DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)客數(shù)變化/銷售額占比/ “早餐商品工程時(shí)段 8:00am10:00am “晚餐商品工程時(shí)段 4:00pm6:00pm “閑逛性消費(fèi)時(shí)段 7:00pm10:00pm “菜籃子工程 3、如何應(yīng)對(duì)“近期客單價(jià)低的景象 緣由：1一定是中高價(jià)位商品動(dòng)銷少 2中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目的能夠轉(zhuǎn)移 3所選中高檔商品不合顧客意向措施：一要調(diào)查顧客需求什么樣的中高檔商品，二要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些商品好賣并做出報(bào)告，三要制定引導(dǎo)顧客多買的條件，如：買夠100元可再買半價(jià)XX 4、如何應(yīng)對(duì)“顧客以為價(jià)錢普遍比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的景象緣由：1敏感性/驚暴商品價(jià)位在顧客心中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高2宣傳和促

12、銷境界比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低 3價(jià)錢趨勢(shì)未掌握好 措施：一要加大市場(chǎng)價(jià)錢竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)錢優(yōu)勢(shì)，二要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展價(jià)錢迂回戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略方案如：每周對(duì)敏感性商品進(jìn)展兩次市調(diào)，確保比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更廉價(jià)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某種商品競(jìng)爭(zhēng)到負(fù)毛利時(shí)，通常的促銷戰(zhàn)略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競(jìng)爭(zhēng)，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的視野，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)錢促銷戰(zhàn)略上處于被動(dòng)。 5、如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自動(dòng)挑起價(jià)錢打壓戰(zhàn)的景象 緣由：1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人氣不旺，銷售額不理想 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自以為價(jià)錢還沒有優(yōu)勢(shì) 3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步擠兌我們，以搶占市場(chǎng)份額 措施：一、同款保證價(jià)錢不高于對(duì)手二、不要跟風(fēng)把同樣的商品跟

13、著剎價(jià)但可以一步剎到位，對(duì)手沒轍 三、挑同類商品打價(jià)錢戰(zhàn) 方案如：挑選相近的競(jìng)爭(zhēng)商品自動(dòng)降價(jià)，變被動(dòng)為自動(dòng)。并針對(duì)對(duì)方軟肋每天打不同的價(jià)錢戰(zhàn))6、如何應(yīng)對(duì)“籠統(tǒng)敏感商品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏感的景象緣由：(1) 闡明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們更了解顧客對(duì)商品的敏感度 (2) 闡明采購(gòu)對(duì)市場(chǎng)變化把握不準(zhǔn) (3) 闡明采購(gòu)離顧客很遠(yuǎn),輕視顧客市調(diào) (4) 20商品歸納不準(zhǔn)確措施:(1) 根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品構(gòu)造,重新精選籠統(tǒng)敏感商品(2) 檢查籠統(tǒng)敏感商品能否放在第一磁石點(diǎn)/磁石線/磁石區(qū) (3) 籠統(tǒng)敏感商品要周期性換新,并引導(dǎo)顧客消費(fèi)7、如何應(yīng)對(duì)“購(gòu)物氣氛冷落的景象緣由： 1處在淡季 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)多，搶了

14、風(fēng)頭 3運(yùn)營(yíng)程度江河日下 4購(gòu)物環(huán)境差措施：1大規(guī)模尋覓超低價(jià)位商品 2大規(guī)模尋覓特價(jià)車商品 3半價(jià)/買贈(zèng)系列活動(dòng) 4加大現(xiàn)場(chǎng)促銷 5加大文娛銷售 6改良店內(nèi)VI標(biāo)識(shí)系統(tǒng) 7加大店外促銷活動(dòng) 8加強(qiáng)文化廣場(chǎng)活動(dòng) 方案如：1一元區(qū)、三元區(qū)、9元區(qū)等2挑選150個(gè)0.5元的商品 8、如何應(yīng)對(duì)“商品構(gòu)造不合理且差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的景象緣由： 1闡明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品構(gòu)造跟我們不一樣 2闡明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查比我們合理 3闡明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時(shí)措施：1要弄清商品構(gòu)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較差別在哪里，從差別入手。2做市場(chǎng)調(diào)查，分析調(diào)整商品構(gòu)造，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。9、如何做到“淡季不淡緣由：1普通是季節(jié)緣由呵斥商業(yè)淡季措施： 1加強(qiáng)休閑購(gòu)物的樂趣 2擴(kuò)展商圈環(huán)圍 3舉行主題活動(dòng) 10、如何抓住“顧客心思需求做促銷活動(dòng)緣由： 1不知顧客需求點(diǎn)，就無(wú)法找準(zhǔn)促銷點(diǎn) 2不同的顧客群體，不同的時(shí)期，其需求意向不同 措施：1分析哪些商品好銷銷給了誰(shuí) 2分