第五章商務(wù)談判僵局的處理ppt課件

1、引例我國(guó)浙江省一個(gè)玻璃廠就玻璃的消費(fèi)設(shè)備的有關(guān)事項(xiàng)與美國(guó)諾達(dá)爾玻璃公司進(jìn)展談判。在談判過(guò)程中，雙方就全套設(shè)備同時(shí)引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問(wèn)題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導(dǎo)致談判墮入為難的僵持局面。在這種情況下，為了使談判到達(dá)預(yù)定的目的，我方玻璃廠的首席代表決議自動(dòng)突破這個(gè)僵局。.引例我方談判代表思索了片刻于是自動(dòng)面帶淺笑的換上一種輕松的語(yǔ)氣，避開(kāi)雙方爭(zhēng)論的鋒利問(wèn)題，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“他們諾達(dá)爾公司無(wú)論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面，都是世界的一流程度。用他們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進(jìn)展協(xié)作，我們就可以成為全國(guó)第一的玻璃消費(fèi)廠家，利潤(rùn)是非常可觀的。我們的玻璃廠開(kāi)展了，不僅僅對(duì)我們有益處，而對(duì)于他們公司的

2、利益就更大，由于這意味著他們是在與中國(guó)最大的玻璃消費(fèi)廠協(xié)作，難道他們不是這樣以為的嗎？.引例對(duì)方的談判首席代表正是該公司的一位高級(jí)工程師，聽(tīng)到贊揚(yáng)他的話，他立刻表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時(shí)豁然開(kāi)朗，雙方之間一下子就輕松活潑起來(lái)。我方代表趁機(jī)將話題一轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實(shí)，我方無(wú)法將設(shè)備全部引進(jìn)，迫不得已才提出部分引進(jìn)的想法。同時(shí)，還強(qiáng)調(diào)其他很多國(guó)家與我國(guó)北方的一些廠家進(jìn)展談判和協(xié)作，假設(shè)他們僅僅由于不能全部引進(jìn)設(shè)備這一小問(wèn)題而不能投入最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，那么就將很快面臨著失去中國(guó)市場(chǎng)的不利局面。 .引例對(duì)方代表聽(tīng)到這番話，終于認(rèn)識(shí)到雙方協(xié)作的寬廣開(kāi)展前景，假設(shè)由于設(shè)備引進(jìn)規(guī)模的問(wèn)題

3、而不可以順利達(dá)成協(xié)議，不僅將要損失暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，而且還有失去中國(guó)市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。競(jìng)爭(zhēng)如此猛烈，一旦被他人占領(lǐng)，很難再進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)；另外，引進(jìn)部分設(shè)備對(duì)整體利益影響不大。至此，在雙方進(jìn)一步討論后，順利達(dá)成了部分引進(jìn)設(shè)備的協(xié)議。.引例在這次談判中，我方玻璃廠不僅勝利的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達(dá)爾公司的協(xié)助下迅速開(kāi)展起來(lái)，最終在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中順利占得先機(jī)，成為同行中的佼佼者。在本案例中，玻璃廠是如何突破談判僵局的？.第五章 商務(wù)談判僵局的處置.學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判僵局的含義及對(duì)談判的影響 了解商務(wù)談判產(chǎn)生的緣由與處置原那么 掌握突破商務(wù)談判僵局的戰(zhàn)略 .主要內(nèi)容第一節(jié) 談判僵局的含義及對(duì)談判的

4、影響第二節(jié) 僵局產(chǎn)生的緣由與處置原那么第三節(jié) 突破談判僵局的戰(zhàn)略本章小結(jié).第一節(jié) 談判僵局的含義及對(duì)談判的影響1、商務(wù)談判僵局的含義了解商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出退讓，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而構(gòu)成對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。 .第一節(jié) 談判僵局的含義及對(duì)談判的影響2、商務(wù)談判僵局對(duì)談判的影響了解談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和心情都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果：突破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。因此了解談判僵局出現(xiàn)的緣由，防止出現(xiàn)僵局局面，一旦出現(xiàn)僵局可以運(yùn)用科學(xué)有效的戰(zhàn)略和技

5、巧突破僵局，重新使談判順利進(jìn)展下去，就成為談判者必需掌握的重要技藝。 .第二節(jié) 僵局產(chǎn)生的緣由與處置原那么一、談判僵局產(chǎn)生的緣由： 1談判一方故意制造談判僵局 2雙方立場(chǎng)觀念對(duì)立爭(zhēng)論導(dǎo)致僵局 3溝通了解妨礙導(dǎo)致僵局 4談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局 5期望利益的差距過(guò)大導(dǎo)致僵局 6其他緣由導(dǎo)致僵局.1談判一方故意制造談判僵局談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄本人的談判目的而向己方目的接近，使談判墮入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的買賣。緣由：試探對(duì)方；改動(dòng)本人的談判位置；.2雙方立場(chǎng)觀念對(duì)立爭(zhēng)論導(dǎo)致僵局雙方各自堅(jiān)持本人的立場(chǎng)

6、觀念而排斥對(duì)方的立場(chǎng)觀念，構(gòu)成僵持不下的局面。在談判過(guò)程中假設(shè)雙方對(duì)各自立場(chǎng)觀念產(chǎn)生客觀偏見(jiàn)，以為己方是正確合理的，而對(duì)方是錯(cuò)誤的，并且誰(shuí)也不肯放棄本人的立場(chǎng)觀念，往往會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論，墮入僵局。例如下例 .案例-鐵礦石談判的僵局 2006年元宵節(jié)剛過(guò)，代表中國(guó)鋼廠的寶鋼談判人員馬上就迎來(lái)了與世界三大礦業(yè)巨頭的第三輪正式談判。節(jié)前兩輪預(yù)備性質(zhì)的談判和一輪非正式交流，傳出了“談判只能漸漸來(lái)的音訊。到了節(jié)后，談判一下子進(jìn)入了關(guān)鍵階段。同時(shí)，“僵持這個(gè)主調(diào)卻依然不變。據(jù)各方匯總的情況顯示，到目前為止，鋼鐵業(yè)和礦業(yè)對(duì)2006年度全球鐵礦石市場(chǎng)走勢(shì)的判別“方向相反。礦業(yè)堅(jiān)持漲價(jià)，而鋼鐵業(yè)堅(jiān)持礦價(jià)必需下降。.案

7、例-鐵礦石談判的僵局 針對(duì)近期市場(chǎng)上傳出“中國(guó)鋼廠能夠接受不超越10%的鐵礦石漲價(jià)的傳聞，熟習(xí)談判情況的人士以為這種能夠性不大。目前日本新日鐵、中國(guó)寶鋼和歐洲阿塞洛鋼鐵的態(tài)度前所未有的堅(jiān)決和一致，堅(jiān)持以為鐵礦石必需降價(jià)。目前關(guān)鍵的妨礙是市場(chǎng)判別和市場(chǎng)視角上的分歧，只需抑制了這個(gè)根本分歧，尋覓到雙方共贏的結(jié)合點(diǎn)，才干順利進(jìn)入報(bào)價(jià)階段。 .3溝通了解妨礙導(dǎo)致僵局溝通了解妨礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀念、協(xié)商協(xié)作意向、買賣的條件等過(guò)程中，所遇到的由于客觀與客觀的緣由所呵斥的了解妨礙。如下面案例.案例國(guó)家二級(jí)某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討協(xié)作開(kāi)展事宜。中方總經(jīng)理很驕傲地向客人引見(jiàn)說(shuō)

8、：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)此時(shí)，翻譯人員在翻譯這句話時(shí)很自然地用“Secondclass Enterprise來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，本來(lái)很高的興致忽然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立刻起身告辭。.案例國(guó)家二級(jí)在歸途中，他埋怨道：“我怎樣能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)協(xié)作？。在我國(guó)，企業(yè)檔案任務(wù)目的管理考評(píng)分為“省部級(jí)、“國(guó)家二級(jí)、“國(guó)家一級(jí)三個(gè)等級(jí)?！笆〔考?jí)是國(guó)家對(duì)企業(yè)檔案任務(wù)的根本要求。“國(guó)家一級(jí)為最高等級(jí)。二級(jí)只是對(duì)企業(yè)檔案管理的一個(gè)評(píng)級(jí)，并不是說(shuō)該企業(yè)的實(shí)力是“二流?？梢?jiàn)，一個(gè)小小的溝通了解妨礙，會(huì)直接影響到協(xié)作的能夠與否。.案例了解出錯(cuò)一次關(guān)于成套設(shè)備引進(jìn)的談判中，某市的談判班子對(duì)外方所提供的

9、資料作了研討，以為對(duì)方提供的報(bào)價(jià)是附帶維修配件的，于是按此思緒與外方進(jìn)展了一系列的洽談，然而在草擬合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方所說(shuō)的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機(jī)配件并不包括在內(nèi)，需求另行訂購(gòu)。.案例了解出錯(cuò)這樣，我方指摘對(duì)方出爾反爾，而對(duì)方以為我們是故意作梗。事后中方仔細(xì)核對(duì)原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件只是在談判附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過(guò)，而中方誤以為對(duì)一切設(shè)備提供配件。其實(shí)，這種僵局是完全由于我方未能正確了解對(duì)方的意見(jiàn)，作了錯(cuò)誤的判別所呵斥的。.4談判人員的偏見(jiàn)導(dǎo)致僵局偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由情感緣由所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的緣由是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏

10、概全的方法對(duì)待他人，因此很容易引起僵局。如下面案例.案例偏見(jiàn)2007年，我國(guó)曾獲得一筆世界銀行某國(guó)際金融組織貸款，用以建筑一條二級(jí)公路。按理說(shuō)，這對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理程度來(lái)說(shuō)是一件比較簡(jiǎn)單的事情。然而擔(dān)任這個(gè)工程的某國(guó)際金融組織官員，卻堅(jiān)持要求我方聘請(qǐng)外國(guó)專家參與管理，這就意味著我方要大大添加在這個(gè)工程上的開(kāi)支，于是我方表示不能贊同。.案例偏見(jiàn)我方在談判中向該官員詳細(xì)引見(jiàn)了我們的筑路程度，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出異議，但由于以往缺乏對(duì)中國(guó)的了解，或是受偏見(jiàn)支配，他不愿放棄原來(lái)的要求，這時(shí)談判似乎曾經(jīng)墮入了僵局。為此，我方就特別請(qǐng)他去看了我國(guó)自行設(shè)計(jì)建造的幾條高水準(zhǔn)公路，并

11、由有關(guān)專家作了詳細(xì)的闡明和引見(jiàn)。正所謂百聞不如一見(jiàn)，心存疑慮的國(guó)際金融組織官員這才總算徹底服氣了。.5期望利益的差距過(guò)大導(dǎo)致僵局談判雙方對(duì)各自所期望的利益存在很大差距，當(dāng)這種差距難以調(diào)和時(shí)，那么協(xié)作必然會(huì)走向僵局。如下面案例.案例-世貿(mào)談判僵局照舊2006年6月，世貿(mào)組織149個(gè)成員在日內(nèi)瓦再次舉行談判，試圖推進(jìn)多哈回合談判的進(jìn)程。但好像過(guò)去幾年歷次會(huì)議一樣，無(wú)論興隆經(jīng)濟(jì)體還是開(kāi)展中成員，各方堅(jiān)守本人的立場(chǎng)，拒不做出妥協(xié)，最終使得這次至關(guān)重要的談判還是以失敗而告終。.案例-世貿(mào)談判僵局照舊多哈回合談判曾經(jīng)啟動(dòng)將近六年，其根本目的就是使世界最富有的國(guó)家，包括美國(guó)、歐盟和日本等取消農(nóng)產(chǎn)品補(bǔ)貼，以此

12、換取開(kāi)展中經(jīng)濟(jì)體贊同對(duì)興隆國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品添加市場(chǎng)準(zhǔn)入。多哈回合談判之所以無(wú)法獲得進(jìn)展，僵持點(diǎn)就在此。也就是說(shuō)，興隆國(guó)家回絕削減農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼，開(kāi)展中國(guó)家也回絕降低關(guān)稅。.案例-世貿(mào)談判僵局照舊在這僵局中，相互對(duì)峙的兩個(gè)主角，一是美國(guó)，二是以印度和巴西為首的20個(gè)開(kāi)展中國(guó)家，也就是所謂的“20國(guó)集團(tuán)G20。雙方的對(duì)抗氣氛不斷相當(dāng)猛烈，以致于使談判進(jìn)程多次瀕臨解體的邊緣。多哈談判原定在2004年底終了，但這一進(jìn)程不死不活地支撐到如今，并且依然看不到勝利的希望，這難免會(huì)使很多人對(duì)貿(mào)易全球化的出路更感疑慮，甚至自信心發(fā)生動(dòng)搖。.案例-世貿(mào)談判僵局照舊美國(guó)和歐盟是倡導(dǎo)和推進(jìn)全球貿(mào)易的主要力量，它們真實(shí)有必要痛下

13、決心，從本身做起。這是雙方由于期望利益的差距過(guò)大而導(dǎo)致的僵局，即興隆國(guó)家回絕削減農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼，開(kāi)展中國(guó)家也回絕降低關(guān)稅，引進(jìn)興隆國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品。.6其他緣由導(dǎo)致僵局1談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局例如，個(gè)別談判人員任務(wù)作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，冒犯了對(duì)方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立心情，導(dǎo)致僵局。 2客觀環(huán)境的改動(dòng)導(dǎo)致僵局例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方假設(shè)按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的退讓，從而引起對(duì)方的不滿，使談判墮入僵局。.一、談判僵局產(chǎn)生的緣由： 1談判一方故意制造談判僵局 2雙方立場(chǎng)觀念對(duì)立爭(zhēng)論導(dǎo)致僵局 3溝通了解妨礙導(dǎo)致僵局 4談判人

14、員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局 5期望利益的差距過(guò)大導(dǎo)致僵局 6其他緣由導(dǎo)致僵局.一、談判僵局產(chǎn)生的緣由：想一想：遇到談判僵局后，他會(huì)怎樣應(yīng)對(duì)？ .一、談判僵局產(chǎn)生的緣由：理念須知：談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對(duì)僵局不要驚慌失措或心情沮喪，更不要一味指摘對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)緣由是什么，分歧點(diǎn)終究是什么，談判的情勢(shì)怎樣，然后運(yùn)用有效的戰(zhàn)略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)展下去。 .二、僵局的處置原那么商務(wù)談判者的閱歷證明，突破僵局要留意以下根本原那么：一正確認(rèn)識(shí)談判的僵局二冷靜地理性思索三協(xié)調(diào)好雙方的利益四防止?fàn)幊澄寮訌?qiáng)溝通.第三節(jié) 突破談

15、判僵局的戰(zhàn)略突破談判僵局的戰(zhàn)略：一尋覓共同點(diǎn)突破僵局二運(yùn)用休會(huì)戰(zhàn)略突破僵局三利用調(diào)解人調(diào)停突破僵局四改換談判人員或者由指點(diǎn)出面突破僵局五尋覓替代的方案突破僵局六場(chǎng)外溝通突破僵局七采取橫向式的談判突破僵局.一尋覓共同點(diǎn)突破僵局面對(duì)僵局時(shí)，雙方應(yīng)該冷靜、客觀的對(duì)待，共同來(lái)尋覓雙方利益的共同點(diǎn)；當(dāng)今商務(wù)談判的目的不是要打垮、壓制對(duì)方，而是要實(shí)現(xiàn)“共贏；例如開(kāi)篇案例中，中美雙方最后突破僵局的實(shí)例，就是雙方冷靜分析，找出雙方的共同利益點(diǎn)。.二運(yùn)用休會(huì)戰(zhàn)略突破僵局休會(huì)戰(zhàn)略是談判人員為控制、調(diào)理睬談進(jìn)程，緩和談判氣氛突破談判僵局而經(jīng)常采用的一種根本戰(zhàn)略。在休會(huì)時(shí)，可以仔細(xì)思索爭(zhēng)議的問(wèn)題；可以召集各自談判小組

16、成員，集思廣益，商量詳細(xì)的處理方法；可以研討討論能夠的退讓；可以決議如何對(duì)付對(duì)手的要求；可以緩和談判雙方的不滿心情。.案例-美朝頂?！盁o(wú)核化，中方宣布休會(huì)三周2005年8月7日第四輪六方談判進(jìn)入第13天，中方代表武大偉宣布，六方談判決議暫時(shí)休會(huì)，下一階段會(huì)議于29日開(kāi)場(chǎng)。中方聲明：分歧導(dǎo)致休會(huì)。在中方發(fā)布的主席聲明中解釋道，會(huì)議已獲得了一定的進(jìn)展，但是分歧尚存，休會(huì)的目的是為了各方代表可以在此期間回國(guó)向各自政府報(bào)告情況。.案例-美朝頂?！盁o(wú)核化，中方宣布休會(huì)三周本輪會(huì)議自開(kāi)場(chǎng)到第一階段終了還存在著兩大分歧：第一就是朝美雙方對(duì)“半島無(wú)核化的定義。朝鮮以為“無(wú)核化不應(yīng)包括民用核，并要求繼續(xù)建立輕水

17、反響堆。對(duì)此，美國(guó)持反對(duì)意見(jiàn)，韓美兩國(guó)以為，韓國(guó)的大規(guī)模電力援助可以滿足朝鮮的電力需求，朝鮮無(wú)須保管核電設(shè)備。.案例-美朝頂牛“無(wú)核化，中方宣布休會(huì)三周同時(shí)，朝鮮還要求駐韓美軍不再擁有核武器，強(qiáng)調(diào)美國(guó)應(yīng)撤除韓國(guó)境內(nèi)的核武器，取消對(duì)韓國(guó)的核維護(hù)。另外，朝鮮運(yùn)用了“半島無(wú)核地帶化的措詞，其涉及的范圍比“半島無(wú)核化要大得多，是一個(gè)涉及領(lǐng)土、領(lǐng)空和領(lǐng)海的概念，不僅韓國(guó)和駐韓美軍基地內(nèi)不能有核武器，而且美國(guó)的核動(dòng)力航母等也不能進(jìn)入韓國(guó)海域。.案例-美朝頂?！盁o(wú)核化，中方宣布休會(huì)三周除了在“無(wú)核化定義上的爭(zhēng)論外，第二大分歧點(diǎn)是朝鮮先棄核還是美國(guó)先補(bǔ)償?shù)膯?wèn)題。朝鮮對(duì)美國(guó)去年第三輪六方談判中提出的“先棄核后受

18、援的程序表示不滿。朝鮮以為：“這是不合理的方案，因此不能接受。對(duì)于朝鮮的表態(tài)，美方首席代表希爾那么重申了“先棄核的立場(chǎng)：“朝鮮應(yīng)該經(jīng)過(guò)可驗(yàn)證的方式廢棄現(xiàn)有的一切核武器和核方案。之后，美國(guó)會(huì)著手建立與朝鮮的正常關(guān)系。.案例-美朝頂?！盁o(wú)核化，中方宣布休會(huì)三周朝美兩國(guó)態(tài)度都非常明確，立場(chǎng)堅(jiān)決。對(duì)于誰(shuí)先做出退讓的問(wèn)題上，雙方都表現(xiàn)得沒(méi)有盤旋的余地。從朝美的態(tài)度來(lái)看，一方面兩國(guó)都向與會(huì)各國(guó)和外界明確表示了本人堅(jiān)決的立場(chǎng)，另一方面，雙方都期望對(duì)方可以首先作出妥協(xié)。這樣的情況使談判墮入了僵局，短時(shí)間內(nèi)使對(duì)方先退讓的能夠性很小。.案例-美朝頂?！盁o(wú)核化，中方宣布休會(huì)三周但是會(huì)議進(jìn)展到此，和前三輪相比，曾經(jīng)獲

19、得了一定的共識(shí)和進(jìn)展，朝美兩國(guó)都希望能在第四輪會(huì)議中，朝核問(wèn)題有突破性進(jìn)展，而非草草收?qǐng)?。而另一方面中方作為東道主和協(xié)調(diào)者，就目前的局勢(shì)來(lái)看所能做出的努力有限，不能夠改動(dòng)乾坤使談判柳暗花明，所以目前獨(dú)一可以做的是在所獲得的共識(shí)的根底上，讓各國(guó)代表回國(guó)和其政府商討，以求各代表可以被授予更大的權(quán)益。從這幾點(diǎn)來(lái)看，對(duì)于與會(huì)各國(guó)來(lái)說(shuō)休會(huì)無(wú)疑是最好的選擇。 .三利用調(diào)解人調(diào)停突破僵局當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場(chǎng)嚴(yán)重對(duì)峙、誰(shuí)也不愿退讓的形狀時(shí)，找到一位調(diào)解人來(lái)協(xié)助調(diào)解，有時(shí)能很快使雙方立場(chǎng)出現(xiàn)松動(dòng)。當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對(duì)峙而墮入僵局時(shí)，雙方信息溝通就會(huì)發(fā)生嚴(yán)重妨礙，互不信任，相互存在偏見(jiàn)甚至敵意。留意：商務(wù)談判中的調(diào)解人

20、應(yīng)該為雙方都認(rèn)可的中間人。在選擇中間人時(shí)不僅要思索其能表達(dá)公正性，而且還要思索其能否具有權(quán)威性。.三利用調(diào)解人調(diào)停突破僵局常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁。調(diào)解是請(qǐng)調(diào)解人拿出一個(gè)新的方案讓雙方接受。其結(jié)果沒(méi)有必需認(rèn)同的法律效能。當(dāng)調(diào)解無(wú)效時(shí)可懇求仲裁。仲裁的結(jié)果具有法律效能，談判者必需執(zhí)行。 .四改換談判人員或者由指點(diǎn)出面突破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，雖經(jīng)多方努力仍無(wú)效果時(shí)，可以征得對(duì)方贊同，及時(shí)改換談判人員，消除不調(diào)和要素，緩和氣氛，就能夠輕而易舉地突破僵局，堅(jiān)持與對(duì)方的友好協(xié)作關(guān)系。留意：1換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的闡明，使對(duì)方可以予以了解；2不要隨意換人，即使出于迫不得已而換，事后也需求向交換下來(lái)的談

21、判人員做一番任務(wù)，不能挫傷他們的積極性。 .案例美國(guó)一家公司與日本一家公司進(jìn)展一次比較重要的貿(mào)易談判,美國(guó)派出了以為最精明的談判小組,大都是33歲左右的年輕人,還有1名女性。但到日本后,卻遭到了冷遇,不僅總公司經(jīng)理不肯出面,就連分部的擔(dān)任人也不肯出面接待。在日本人看來(lái)，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的談判。結(jié)果,美方迫不得已撤換了這幾個(gè)談判人員，日本人才肯出面洽談。 .五尋覓替代的方案突破僵局 談判中普通存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)構(gòu)成。例如下面案例.案例-戴維營(yíng)協(xié)議 1978年9月6日，該當(dāng)時(shí)美國(guó)總統(tǒng)吉米

22、卡特的約請(qǐng)，美國(guó)、埃及、以色列三方在美國(guó)總統(tǒng)療養(yǎng)地戴維營(yíng)舉行最高級(jí)會(huì)議。參與會(huì)議的有美國(guó)總統(tǒng)卡特、埃及總統(tǒng)薩達(dá)特和以色列總理貝京，會(huì)議繼續(xù)了12天。終于在9月17日埃以雙方簽署了在中東和平進(jìn)程中具有歷史意義的和兩份文件，這就是著名的“戴維營(yíng)協(xié)議。.案例-戴維營(yíng)協(xié)議 在以色列和埃及達(dá)成戴維營(yíng)協(xié)議之前，雙方都將本人的利益論述為擁有西奈sinai半島。由于雙方都試圖經(jīng)過(guò)談判控制西奈半島，因此雙方的談判利益和目的出現(xiàn)完全意義上的對(duì)立。埃及想收復(fù)西奈半島，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)土完好，但被以色列回絕，由于自1967年戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)場(chǎng)，以色列就占領(lǐng)了西奈半島。和解的努力化為烏有，而雙方都不贊同平分西奈半島的提議。.案例-戴維營(yíng)協(xié)

23、議 假設(shè)談判仍停留在雙方曾經(jīng)明確闡明的要求和利益上，那么雙方是不能夠達(dá)成處理方案的。然而，在對(duì)雙方的利益進(jìn)展全面的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)以后，各方均認(rèn)識(shí)到：在圍繞西奈半島的爭(zhēng)端中，埃及更關(guān)懷對(duì)西奈半島的主權(quán)，而以色列更關(guān)注西奈半島的軍事平安。由于雙方有著不同的、更為關(guān)注的利益，因此，存在著雙方以利益交換處理爭(zhēng)端的能夠。.案例-戴維營(yíng)協(xié)議 于是，埃以和約得以簽署，替代性方案處理爭(zhēng)端的戴維營(yíng)協(xié)議是這樣的：以色列將西奈半島主權(quán)還給埃及，而作為交換，以色列在西奈半島建立非軍事區(qū)。評(píng)析：在西奈半島的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋覓真正關(guān)懷的利益時(shí)，就能找到符合雙方利益的多種替

24、代方案，僵局就可以被突破。 .六場(chǎng)外溝通突破僵局談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外買賣、“私下接觸等。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交換意見(jiàn)，到達(dá)溝通、消除妨礙、防止出現(xiàn)僵局之目的。運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)留意以下問(wèn)題：1談判者必需明確，在一場(chǎng)談判中，談判后期用于正式談判的時(shí)間是不多的，大部分時(shí)間都是在場(chǎng)外度過(guò)的，必需把場(chǎng)外活動(dòng)看作是談判的一部分，場(chǎng)外談判往往能得到正式談判得不到的東西。2不要把一切的事情都放在談判桌上討論，而是要經(jīng)過(guò)一連串的社交活動(dòng)討論和研討問(wèn)題的細(xì)節(jié)。.六場(chǎng)外溝通突破僵局3當(dāng)談判墮入僵局，就應(yīng)該分開(kāi)談判桌，舉行多種文娛活動(dòng)，使雙方無(wú)拘無(wú)束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。4借助社交場(chǎng)所，自動(dòng)和非首席代表的有關(guān)人員如工程師、會(huì)計(jì)師、任務(wù)人員等交談，借以了解對(duì)方更多的情況，往往會(huì)得到意想不到的收獲。5在非正式場(chǎng)所，可由非首席代表提出建議、發(fā)表意見(jiàn)，以促使對(duì)方思索，由于即使這些建議和意見(jiàn)很不利于對(duì)方，對(duì)方也不會(huì)清查，畢竟講這些話的不是首席代表。.七采取橫向式的談判突破僵局 當(dāng)談判墮入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的心情均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)