談判與推銷技巧第2章商務(wù)談判實物ppt課件

1、第二章 商 務(wù) 談 判 實 務(wù)商務(wù)談判實務(wù)，是分析現(xiàn)實商務(wù)談判中,我們應(yīng)該留意什么問題，應(yīng)怎樣進展談判預(yù)備和了解普通商業(yè)談判程序。 Business 第一節(jié) 商業(yè)談判中應(yīng)留意的根本問題第二節(jié) 商業(yè)談判預(yù)備第三節(jié) 商業(yè)談判的程序 第一節(jié) 商業(yè)談判中應(yīng)留意的根本問題 對談判主體必需有清楚的了解一直接對話了解二經(jīng)過有關(guān)資料了解三經(jīng)過他人進展了解商業(yè)談判中應(yīng)把握的最根本原那么一遵守國家一定時期的法律原那么二互利協(xié)商、等價有償原那么 商業(yè)談判協(xié)議的鑒證或公證一協(xié)議的鑒證二協(xié)議的公證商業(yè)談判協(xié)議的變動一協(xié)議的轉(zhuǎn)讓二協(xié)議的變卦三協(xié)議的解除四協(xié)議的終止ABCDE一 擬定盡能夠縝密的談判方案談判目的確定談判原那

2、么與主要戰(zhàn)略確定成交的最低接納條件規(guī)劃談判地點和談判期限確定談判人員 第二節(jié) 商業(yè)談判預(yù)備 二、談判人員的選擇與配備一談判人員的選擇良好的品德、具有“T型構(gòu)造知識、表達才干要強、優(yōu)良的性格。二談判人員的配備談判人員的配備，是指根據(jù)談判的需求和規(guī)模，如何組織一個優(yōu)化的談判班子。談判班子的優(yōu)化，關(guān)鍵是質(zhì)的配合，使整個班子此乃構(gòu)成一個群體優(yōu)化的整體。通常應(yīng)思索：1、層次清楚，分工明確 2、知識構(gòu)造良好配合3、性格配合4、從實踐出發(fā)盡能夠使談判班精干而有效率三、充分搜集、整理有關(guān)的信息資料“運籌帷幄才干“決勝千里。搜集信息的關(guān)鍵是從實踐出發(fā)，使搜集的信息適用而有針對性。 第三節(jié) 商業(yè)談判的程序 一、接

3、觸階段一培育良好的洽談氣氛 首先，給對方看見得是外表籠統(tǒng)，嚴肅、大方、和藹可親，易使對方產(chǎn)生可信感。 其次，熱情的應(yīng)付，顯示自動積極地關(guān)懷對方。 再次，初見面的交談應(yīng)該是輕松的、中性的。 另外，要留意對方的風(fēng)俗習(xí)慣。 二怎樣開談“良好的開端是勝利的一半，除留意接待技巧、言語舉止恰如其分外，還應(yīng)留意下述問題： 第一，在接觸中留意察看對方的性格、意向、戰(zhàn)略、風(fēng)格及閱歷等方面的情況。第二，開談時內(nèi)容不宜過細，對雙方敏感的沖突焦點，更需粗線條或暫時逃避。 第三，留意選擇恰當?shù)目畤@話題。第四，開談是切忌出現(xiàn)獨占局面。第五，開談發(fā)言要簡約明了，切忌冗長。第六，慨嘆的預(yù)期要盡能夠輕松愉快。這是商業(yè)談判中的中

4、心階段。詳細做法，常采用橫向進展和縱向進展兩種方式。二、本質(zhì)性談判階段橫向進展縱向進展就前一階段以確定的談判條款，選擇任一條款進展談判，待稍有進展便轉(zhuǎn)談另一條款，待幾項條款都談成后，再循環(huán)回去依次進展進一步談判，不斷到雙方達成協(xié)議。對確定的條件，留意談判，一項條款沒有徹底處理，絕不進展另一條款的談判。沖突性小的采用縱向談判，可減少談判時間；沖突性大的，宜采用橫向談判，可最大限制地減少“頂牛形狀，但是所用談判時間較長。這個階段，最敏感的、最中心的問題是價錢。賣方發(fā)盤是最高可行價，買方發(fā)盤是最低可行價。雙方的報價都為磋商流下了充分余地。開盤報價應(yīng)留意：明確、清楚、果斷、沒有保管、毫不猶疑，也不要闡明和加以解釋。在開盤后，有個本質(zhì)性磋商過程。本質(zhì)性磋商是一個信息逐漸公開，雙方條件不斷調(diào)整的過程，是從對立、差距到協(xié)調(diào)一致，最終一致認識的過程。中心問題是：處理分歧。三、 成 交 階 段商業(yè)談判的最后階段，也是最終