采購戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)營(yíng)管理和談判技巧

1、采購戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)營(yíng)管理和談判技巧采購的基本流程提出需求定義需求確定價(jià)格采購條件選擇評(píng)估供應(yīng)商發(fā)出定單定單跟蹤催貨驗(yàn)收貨物支付貨款記錄存檔（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）內(nèi)容（各章關(guān)系）第一章采購戰(zhàn)術(shù)與營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)第二章采購部組織架構(gòu)與人力資源 第三章采購申請(qǐng)與采購計(jì)劃管理第四章采購訂單與采購合同管理第五章采購質(zhì)量與數(shù)量管理第六章采購價(jià)格及成本管理第七章供應(yīng)商的選擇與開發(fā)第八章采購風(fēng)險(xiǎn)管理與 績(jī)效評(píng)估第九章 采購談判技巧 第十章運(yùn)輸及運(yùn)輸采購管理 第十一章商品采購管理與采購行為分析第十二章資本采購 第十三章國(guó)際采購第十四章現(xiàn)代采購關(guān)于課程考試題型特點(diǎn)課程內(nèi)容： 重點(diǎn) ：第一章采購戰(zhàn)

2、術(shù)與營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)、第四章采購訂單與采購合同管理、第六章采購價(jià)格及成本管理 難點(diǎn)：第五章采購質(zhì)量與數(shù)量管理、第八章采購風(fēng)險(xiǎn)管理與績(jī)效評(píng)估、第九章 采購談判技巧 考試：第五章采購質(zhì)量與數(shù)量管理、第七章供應(yīng)商的選擇與開發(fā)、第十二章資本采購 第一章采購戰(zhàn)術(shù)與營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)掌握采購的基本概念 熟悉采購作業(yè)流程管理掌握如何進(jìn)行采購運(yùn)營(yíng) 和戰(zhàn)術(shù)11采購概述采購基礎(chǔ)知識(shí)重點(diǎn)采購的基本概念采購運(yùn)營(yíng)遵循的原則采購的重要性采購=購買 ？我到蘇州去“采購”一批龍頭=我到蘇州去“購買”一批龍頭?商業(yè)采購和個(gè)人購買的區(qū)別個(gè)人購買商業(yè)采購非專業(yè)專業(yè)多供應(yīng)商供應(yīng)商少最終消費(fèi)者非最終消費(fèi)者自由選擇品質(zhì)類型多種條件制約不能自由選擇無能力影

3、響價(jià)格對(duì)供應(yīng)商影響大采購筐哲學(xué)供求關(guān)系1、采購是什么？二個(gè)基本意思： “采”與“購” 是指單位或個(gè)人基于生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等目的，從多個(gè)對(duì)象中選擇購買自己所需要的物品或勞務(wù)的交易行為。狹義的采購(Purchase)，一個(gè)組織從目標(biāo)市場(chǎng)以“購買”(buing)的方式獲取滿足質(zhì)量、數(shù)量和價(jià)格要求的相應(yīng)資源（物資和服務(wù)）的全過程。亦即所謂的“一手交錢，一手交貨”或“銀貨兩訖”。商流（所有權(quán)）與物流（物質(zhì)實(shí)體） 什么是采購？Procurement is the process of obtaining all the goods and services required by an organisat

4、ion from external sources.采購是一個(gè)組織從外部獲取所需 的物資和服務(wù)的全過程。所謂采購（廣義）,一個(gè)組織從目標(biāo)市場(chǎng)獲得的使運(yùn)營(yíng)、維護(hù)和管理公司的所有活動(dòng)處于最有利位置的的所有貨物、服務(wù)、能力和知識(shí)的過程。獲得的過程組織-采購主體貨物和服務(wù)能力和知識(shí)-采購的內(nèi)容組織需要-采購的動(dòng)機(jī)和目的從組織外部-采購特性采購的方式購買的方式之外，還可以用下列各種途徑取得物品的使用權(quán)，來達(dá)到滿足需求的目的：1)租賃:一方以支付租金的方式，取得他人物品的使用權(quán)。2)交換:是以物易物的方式取得物品的所有權(quán)及使用權(quán)，但是并沒有直接支付物品的全部?jī)r(jià)款3）外包：就是指把一些與企業(yè)核心業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)不大

5、的業(yè)務(wù)外包給別的專業(yè)公司來經(jīng)營(yíng)。4)征收: 這是政府以有償或無償?shù)姆绞?，取得民間物品的使用權(quán)或所有權(quán)。（1）租賃主要分為經(jīng)營(yíng)性租賃和融資租賃兩種形式。 1、經(jīng)營(yíng)性租賃的特點(diǎn)：1）租賃期固定且短于設(shè)備壽命，租賃合同在租賃期內(nèi)不可撤銷，租賃費(fèi)用固定且小于購買所租物品的費(fèi)用。2）出租人承擔(dān)全部的維護(hù)、廢棄、保險(xiǎn)、稅金、采購和再出售物品等責(zé)任 2、融資租賃的特點(diǎn)（負(fù)擔(dān)全部支出型和負(fù)擔(dān)部分支出型兩種）融資租賃的費(fèi)用由出租人收取的報(bào)酬、利息率和所租物品的折舊率組成。租賃的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：承租人不必支付大額的首期費(fèi)用； 降低了所租物品過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)； 可以作為正式采購前的有償試用期； 可以得到出租人的免費(fèi)指導(dǎo)或服務(wù)

6、； 可以滿足承租人的短期或臨時(shí)需要，如季節(jié)性很強(qiáng)的工作。缺點(diǎn)：承租人必須接受出租人的監(jiān)督，對(duì)所租物品不可隨意更改、轉(zhuǎn)讓； 如果租期較長(zhǎng)，則承租人所支付的租金可能比購買所租物品的費(fèi)用還要高。（3）外包 外包的優(yōu)勢(shì)（為什么要外包）： 能夠有效地減少資金的占用率，化解因投入大量資金建設(shè)生產(chǎn)線而引起的高額投資風(fēng)險(xiǎn)： 可以大大縮短產(chǎn)品獲利周期； 可以給企業(yè)的實(shí)際操作帶來一定的靈活性、主動(dòng)性； 可以使企業(yè)把更多的精力集中在核心業(yè)務(wù)上，從而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 （3）外包管理要點(diǎn)1)評(píng)審?fù)獍目尚行浴＃ê贤u(píng)審和交付能力評(píng)審）評(píng)審是決定是否外包以及如何外包的基礎(chǔ)，評(píng)審一般由各相關(guān)部門專家組成的評(píng)審小組來完

7、成。 2)合同制造商的評(píng)估（工廠評(píng)審、制造能力評(píng)審和樣品認(rèn)證3部分組成）。合同制造商是外包的載體，對(duì)合同制造商的評(píng)估是外包管理中最關(guān)鍵的一環(huán)3)跟進(jìn)管理。選定合同制造商以后，需要在外包過程中密切跟進(jìn)。主要對(duì)其供應(yīng)品質(zhì)的穩(wěn)定性和品質(zhì)保證體系的連續(xù)性進(jìn)行監(jiān)督和控制，主要內(nèi)容包括交付的及時(shí)性、檢驗(yàn)與試驗(yàn)、品質(zhì)保證體系的審核等。*采購物品的外延有形的物品:經(jīng)濟(jì)活功中涉及到實(shí)體流動(dòng)的物質(zhì)資料 三個(gè)類別物品：(1)BOM(Bill of Materia1) BOM是指直接進(jìn)入產(chǎn)品的生產(chǎn)用原材料、零部件以及半成品等。(2)NONBOM NONBOM又稱NRP(Non_Production Related)，

8、即非產(chǎn)品材料，是企業(yè)中不直接進(jìn)入產(chǎn)品本身的所有物品(3)Resale Product 即轉(zhuǎn)賣品，指不在本企業(yè)生產(chǎn)制造，從供應(yīng)商處采 購的打有本企業(yè)商標(biāo)的成品.最具代表性的是OEM(貼牌生產(chǎn))產(chǎn)品。*無形的勞務(wù)技術(shù) :指取得能夠正確操作或使用機(jī)器、設(shè)備、原料等的專業(yè)知識(shí).惟有取得技術(shù)，才能使機(jī)器或設(shè)備發(fā)揮效能，提高產(chǎn)品的產(chǎn)出率或確保優(yōu)良的品質(zhì)，降低材料損耗率減少機(jī)器或設(shè)備故障率才能達(dá)到減少投入)增加產(chǎn)出的目的服務(wù) 1)售前服務(wù)：系指賣方在交易前提供產(chǎn)品的資訊； 2)售后服務(wù)：系指賣方提供機(jī)器、設(shè)備之安裝或修護(hù)、操作或使用方法的教育訓(xùn)練、運(yùn)送及退換等；3)專業(yè)服務(wù)：系指延聘律師、管理顧問等專業(yè)人員

9、所提供的特殊服務(wù)；4) 勤務(wù)服務(wù)：系指日常作業(yè)性質(zhì)的服務(wù)。2、采購運(yùn)營(yíng)遵循的原則 “5R”原則 -在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格從適當(dāng)?shù)墓?yīng)商處購買所需數(shù)量商品的活動(dòng)。采購工作必須要圍繞“價(jià)”、“質(zhì)”、“量”、“地”、“時(shí)”等基本要素來開展。1 ）適價(jià)(Right Price)價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則2 ）適質(zhì)(Right Quality)品質(zhì)足以適合可用為原則3 ）適時(shí)(Right Time)4 ）適量(Right Quantity)采購的數(shù)量不宜太多或太少5 ）適地(Right Place)慎選合格廠商獲得合適價(jià)格的環(huán)節(jié) (1)多渠道獲得報(bào)價(jià) (2)比價(jià)（采購人員必須將不同供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的條件轉(zhuǎn)化

10、一致后再進(jìn)行比較） (3)議價(jià)。篩選出價(jià)格最適當(dāng)?shù)?3個(gè)報(bào)價(jià)(注意：是適當(dāng)價(jià)格，不是最低價(jià)格)，然后迸人議價(jià)環(huán)節(jié)。 供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)往往含有“水分” (4)定價(jià)。 一般需要保持23個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)。3、采購的重要性 1采購制約著項(xiàng)目產(chǎn)品銷售工作的質(zhì)量 2采購制約著項(xiàng)目研發(fā)工作的質(zhì)量 3采購決定著項(xiàng)目最終產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度 4采購關(guān)系到項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)程度 5做好采購可以合理利用物質(zhì)資源 6做好采購可以溝通經(jīng)濟(jì)聯(lián)系 7做好采購可以洞察市場(chǎng)的變化趨勢(shì) 采購的戰(zhàn)略重要性企業(yè)的利潤(rùn) = 收入 成本企業(yè)的成本 = 采購成本+生產(chǎn)成本+管理成本強(qiáng)化采購管理是我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入中速發(fā)展階段的必然要求強(qiáng)化采購管理是買

11、方市場(chǎng)形勢(shì)的必然要求企業(yè)的第三利潤(rùn)源*采購重要性采購的杠桿效應(yīng)降低企業(yè)成本和提高資金效率滿足制造產(chǎn)品需求采購的戰(zhàn)略角色企業(yè)采購環(huán)節(jié)存在巨大的改進(jìn)空間比較一下！實(shí)例 上海電機(jī)廠采購資金大約占銷售額60%；初步估算，目前如果上電廠年產(chǎn)值（銷售額）10億元人民幣，凈利潤(rùn)6000萬元人民幣。 原來采購資金為： 如果可以在原材料采購上降成本壓縮10%，原來采購中每100元的物品用90元采購。 可以節(jié)省資金的數(shù)量為： 整個(gè)公司的利潤(rùn)也只有6000萬，所以，只要能把采購費(fèi)用降低10，就可以使得利潤(rùn)翻一番！6億6000萬采購的新地位(價(jià)值地位)1.采購的利潤(rùn)杠桿效應(yīng)物品和服務(wù)的采購開支在總成本中占有相當(dāng)?shù)谋壤?/p>

12、(采購供應(yīng)部門的采購能力對(duì)組織成本、關(guān)鍵的利潤(rùn)目標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng)力有相當(dāng)大的影響)（見下張） 1)采購是企業(yè)管理中“最有價(jià)值”的部分，是企業(yè)獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的一個(gè)最大源泉。 2)采購職能對(duì)企業(yè)還具有間接作用。采購的物品質(zhì)量(成本、增加顧客滿意度、產(chǎn)品銷售價(jià)格、 供應(yīng)商的參與和建議）加強(qiáng)采購管理，不需增加任何投人，即可降低變動(dòng)成本，比擴(kuò)大銷量來，有事半功倍之效，這是一條最合效、最有潛力的扭虧增盈的途徑。附：材料成本工業(yè)企業(yè)行業(yè)工廠交貸值比例 （單位：百萬美元)資產(chǎn)收益率效應(yīng)作為衡量績(jī)效的一種方式，企業(yè)越來越重視資產(chǎn)收益率（ROA）?，F(xiàn)實(shí)地假定了存貨占總資產(chǎn)的30。如果采購成本減少10，那么存貨資產(chǎn)總額將減

13、少10。方框內(nèi)的數(shù)字表示達(dá)到10的資產(chǎn)收益率的數(shù)字，而方框下的數(shù)字顯示的是總采購成本減少10后的數(shù)字最終產(chǎn)生一個(gè)新的206的資產(chǎn)收益率：這個(gè)更高的目標(biāo)對(duì)于很多公司來說都是可以實(shí)現(xiàn)的采購對(duì)企業(yè)成本的影響原材料成本：可變成本的變化對(duì)業(yè)務(wù)收人能夠產(chǎn)生很大的影響；一項(xiàng)研究報(bào)告可變成本1的變化對(duì)業(yè)務(wù)收入有78的影響。產(chǎn)品質(zhì)量成本：大約70的公司質(zhì)量問題都來自所采購的材料。加上Ison的10倍法則(發(fā)現(xiàn)和修理一個(gè)缺陷的成本是最初成本的l0倍） 應(yīng)該集中資源以確保只有無缺陷的材料才能進(jìn)入到生產(chǎn)過程。庫存成本：持有成本（占用空間、資金和保險(xiǎn)費(fèi)等）； 更重要的是技術(shù)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)創(chuàng)新也被鎖定在了固定的位置需要記住

14、每個(gè)月庫存持有成本平均占庫存價(jià)值的23%12采購方式重點(diǎn)： 采購方式的分類 各種采購方式（公開招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)議價(jià)采購、詢價(jià)采購）的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 采購方式按正式性標(biāo)準(zhǔn)劃分正式性是指按規(guī)定程序執(zhí)行以及以書面形式記錄而不僅僅是口頭傳遞信息的程度 當(dāng)所用方法變得愈加正規(guī)時(shí)，就 必須遵循規(guī)定的程序，且要以書面形式 記錄所做的一切。 這對(duì)管理者來說雖然要付出更多， 但它也 確認(rèn)了更多的責(zé)任。非正式、詢價(jià)采購、招標(biāo)采購1、采購方式招標(biāo)采購： 公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)和兩階段招標(biāo) 非招標(biāo)采購： 議價(jià)采購、直接采購、定點(diǎn)采購和詢價(jià)采購 （1）公開招標(biāo)也稱競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，凡對(duì)該招標(biāo)項(xiàng)目感興趣又符合投標(biāo)條件的法人，都可以在規(guī)定的

15、時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)單位提交規(guī)定的證明文件由招標(biāo)單位進(jìn)行資格審查，核準(zhǔn)后購買招標(biāo)文件，進(jìn)行投標(biāo)。公開招標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)： 1)公平；2)價(jià)格合理； 3)改進(jìn)品質(zhì)；4)減少徇私舞弊；5)了解來源。公開招標(biāo)的缺點(diǎn)：1)采購費(fèi)用較高；2)手續(xù)繁瑣；3)可能產(chǎn)生串通投標(biāo)；4)可能造成搶標(biāo)。公開招標(biāo) 公開招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是利于采購方能在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)錄用理想的最佳潛在供應(yīng)商。其特點(diǎn)表現(xiàn)為“三公原則”，即公開、公平、公正，對(duì)供應(yīng)商一視同仁，所有有潛力的供應(yīng)商、承包商和服務(wù)提供商都能一律平等地投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不偏不袒。 公開招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是利于采購方能在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)錄用理想的最佳潛在供應(yīng)商。其特點(diǎn)表現(xiàn)為“三公原則”，即公開

16、、公平、公正，對(duì)供應(yīng)商一視同仁，所有有潛力的供應(yīng)商、承包商和服務(wù)提供商都能一律平等地投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不偏不袒。（2）邀請(qǐng)招標(biāo) 也稱有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，選擇一些合格的單位并向其發(fā)出邀請(qǐng)，應(yīng)邀單位(必須3家以上)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)單價(jià)提交投標(biāo)意向，邀請(qǐng)招標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)：1)節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用；2)比較公平；3)減少徇私舞弊現(xiàn)象邀請(qǐng)招標(biāo)的缺點(diǎn)：1)可能串通投標(biāo)；2)可能造成搶標(biāo)；3)規(guī)格不一邀請(qǐng)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo) 邀請(qǐng)招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是可以縮小范圍、鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速?zèng)Q，這樣不僅節(jié)省了招標(biāo)人的招標(biāo)費(fèi)用，還有效地提高了投標(biāo)人的中標(biāo)機(jī)會(huì)。但由于限制了充分競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)選擇的投標(biāo)人提出更高的要求。盡量避免由邀請(qǐng)招標(biāo)再轉(zhuǎn)入公開招標(biāo)，以

17、免太過費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢了。招 標(biāo) 人招標(biāo)準(zhǔn)備投標(biāo)評(píng) 標(biāo)決 標(biāo)簽訂合同投 標(biāo) 人招標(biāo)采購作業(yè)流程圖2、非招標(biāo)采購 非招標(biāo)采購是指除招標(biāo)采購方式以外的采購方式。適用條件：需要緊急采購、采購來源單一、 在招標(biāo)限額以下的大量采購活動(dòng)。通常采用的主要包括議價(jià)采購、直接采購、定點(diǎn)采購和詢價(jià)采購等非招標(biāo)采購的優(yōu)缺點(diǎn)議標(biāo)采購直接邀請(qǐng)：直接邀請(qǐng)某一供應(yīng)商進(jìn)行單獨(dú)協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。比價(jià)議標(biāo)：將投標(biāo)邀請(qǐng)函送給幾家供應(yīng)商，邀請(qǐng)他們?cè)诩s定的時(shí)間內(nèi)報(bào)價(jià)，然后擇優(yōu)錄用。方案競(jìng)賽：方案競(jìng)賽是企業(yè)進(jìn)行工程規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)招標(biāo)時(shí)常用的一種議標(biāo)方式。13采購的作業(yè)流程重點(diǎn) 采購的作業(yè)流程關(guān)

18、鍵步驟1確認(rèn)需求2需求說明 3選擇、評(píng)估供應(yīng)商4確定適宜的價(jià)格 5訂單安排6訂單追蹤與稽核7貨物的驗(yàn)收 8. 會(huì)對(duì)發(fā)票9結(jié)案l0記錄與檔案維護(hù)采購的作業(yè)流程關(guān)鍵步驟提出需求需求說明確定價(jià)格采購條件選擇評(píng)估供應(yīng)商發(fā)出定單定單跟蹤催貨驗(yàn)收貨物支付貨款記錄存檔（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）14采購運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)： (1)采購市場(chǎng)研究和采購組織內(nèi)部分析，采購運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容； (2)采購運(yùn)營(yíng)的功能分析； (3)采購運(yùn)營(yíng)的技術(shù)和工具。 采購運(yùn)營(yíng)的依據(jù) 采購運(yùn)營(yíng)之前，必須先進(jìn)行采購市場(chǎng)研究和采購組織內(nèi)部分析(1)采購市場(chǎng)研究。主要包括以下3部分內(nèi)容： 1)原料、貨物和服務(wù)。 2)供應(yīng)商。 3)

19、系統(tǒng)的程序。 (2)采購組織內(nèi)部分析。 1)產(chǎn)品(或服務(wù))采購金額占企業(yè)經(jīng)營(yíng)總成本或總收入的百分比。 2)采購對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)帶來的機(jī)會(huì)或威脅； 3)所采購產(chǎn)品(或服務(wù))的性質(zhì)。 4)勝任采購工作所應(yīng)具備的條件。供應(yīng)定位模型：4 類采購項(xiàng)目ITC2、采購運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容是否采購是否自己采購 采購多少怎樣采購何時(shí)采購采購模式。采購模式：集中化采購模式、分散化采購模式和混合采購模式1、 集中化采購模式：整個(gè)公司所有的或幾乎所有的采購活動(dòng)在某一處集中處理。 1）優(yōu)點(diǎn) 2）適用條件2、 分散化采購模式 1）優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) 2）適用條件 【背景】供應(yīng)商接到公司的上海分公司打來 ，說要購買10臺(tái)筆記本電腦，不久又接到

20、公司總部 詢問100臺(tái)電腦的價(jià)格，其中有10臺(tái)是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號(hào)和配置的詳細(xì)情況。供應(yīng)商了解到這家公司2003年有大的采購項(xiàng)目，頻頻添置新設(shè)備，于是就立即派人員到公司總部。供應(yīng)商感覺到公司整體的采購力被分散了、被浪費(fèi)了，價(jià)格五花八門，沒有任何優(yōu)勢(shì)。公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級(jí)，采購價(jià)格無優(yōu)勢(shì)，服務(wù)低水準(zhǔn)，管理混亂，舞弊成風(fēng)，形象受損。 怎么辦？實(shí)例【解決過程】首先由使用人提出采購申請(qǐng)，提交需求的數(shù)量、型號(hào)和報(bào)價(jià)。所有申請(qǐng)由部門經(jīng)理根據(jù)預(yù)算批準(zhǔn)后，再交財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)。然后統(tǒng)一交IT部門匯總，再根據(jù)公司有關(guān)的采購規(guī)定和工作需要來決定配備的機(jī)型、配置、操作系統(tǒng)、軟件和品牌公司采購

21、部根據(jù)匯總數(shù)量、金額及具體要求，決定競(jìng)標(biāo)的名單。IT部門提交競(jìng)標(biāo)內(nèi)容，采購部組成招標(biāo)委員會(huì)或評(píng)標(biāo)小組，邀請(qǐng)IT部經(jīng)理、工程師參加評(píng)審。采購部按采購流程開展采購活動(dòng)，與參加投標(biāo)的供應(yīng)商分別地一一談判，不僅僅是價(jià)格，也包括售后服務(wù)、交貨和索賠的條款、升級(jí)服務(wù)等等。 評(píng)標(biāo)委員會(huì)按事先商定的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)判參加投標(biāo)的供應(yīng)商，推出中標(biāo)者，向中標(biāo)者發(fā)出中標(biāo)通知，向敗標(biāo)者發(fā)出感謝信。采購部與中標(biāo)方簽署合同，監(jiān)督供應(yīng)商的供應(yīng)。 【結(jié)果】 公司的供應(yīng)商會(huì)得到一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采購員的談判能力及IT經(jīng)理的專業(yè)能力也相應(yīng)得到提升。 同時(shí)，公司也獲得了采購部門努力換來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即較低的合理價(jià)格、良好的售后服務(wù)、升級(jí)

22、承諾及供應(yīng)商的及時(shí)信息反饋。 最后，公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了。最重要的是公司認(rèn)識(shí)到招標(biāo)采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤(rùn)的中心。采購運(yùn)營(yíng)的功能分析（意義或作用） 1采購運(yùn)營(yíng)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全局的影響(1)信息源的作用。 (2)采購部門運(yùn)作的有效性將反映到其他部門的運(yùn)作上。 2采購運(yùn)營(yíng)在質(zhì)量控制中的作用 3采購運(yùn)營(yíng)在產(chǎn)品研發(fā)中的作用15 采購戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)采購戰(zhàn)術(shù)的分類采購戰(zhàn)術(shù)分類的新見解采購主管迎接變局的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所選擇的發(fā)展方向、所確定的行動(dòng)方針，以及資源分配方案的 一 個(gè)總綱。 (1)戰(zhàn)略是一種計(jì)劃。 (2)戰(zhàn)略是一種計(jì)謀。 (

23、3)戰(zhàn)略是一種模式。戰(zhàn)略體現(xiàn)為一系列的行為模式 (4)戰(zhàn)略是一種定位。 (5)戰(zhàn)略是一種觀念。采購戰(zhàn)略戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)是進(jìn)行戰(zhàn)斗的各種具體方法和部署戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略允許戰(zhàn)術(shù)平庸行動(dòng)并非獨(dú)立于戰(zhàn)略戰(zhàn)略不能與戰(zhàn)術(shù)相分離采購戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)：達(dá)成目標(biāo)的主要方向或計(jì)劃。戰(zhàn)術(shù)的選用，應(yīng)采取權(quán)變基礎(chǔ)，即必須視情況因素或變數(shù)而定影響采購戰(zhàn)術(shù)的主要變數(shù)。包括下列各項(xiàng)：(1)法律。如公平交易法、著作權(quán)法、專利法、營(yíng)業(yè)稅法等。 (2)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境。如匯率、物價(jià)、進(jìn)口管制等。 (3)公司的行銷戰(zhàn)術(shù)。如薄利多銷、小量多樣等。(4)公司的生產(chǎn)制度。如連續(xù)性生產(chǎn)過程、零庫存等。(5)公司的目標(biāo)與政策。如降低成本或確保來源。(6)供應(yīng)

24、市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)。如獨(dú)占或完全競(jìng)爭(zhēng)。(7)物料的供應(yīng)狀況。如供過于求或供不應(yīng)求。(8)產(chǎn)品在生命循環(huán)的階段。如新產(chǎn)品或夕陽產(chǎn)品。 (9)原料取得對(duì)公司的重要性。如斷料停工的損失，原料占產(chǎn)品的成本比率。 (10)采購數(shù)量的大小。如占供應(yīng)商產(chǎn)量的比率。(11)產(chǎn)品行銷的風(fēng)險(xiǎn)程度。如顧客的忠誠(chéng)度、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等。 (12)與供應(yīng)商交易的風(fēng)險(xiǎn)程度。如品質(zhì)、價(jià)格、交貨的穩(wěn)定性。(13)與不同供應(yīng)商交易的無形利益。如情報(bào)比較多。 (14)物料本身的性質(zhì)。如創(chuàng)新性與替代性。1、采購戰(zhàn)術(shù)的分類史培曼的觀點(diǎn) 1)績(jī)效戰(zhàn)術(shù) 2) 系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù) 3)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)林德斯的觀點(diǎn)全面性的采購戰(zhàn)術(shù)和次戰(zhàn)術(shù) 1)確保供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)；2)支持供應(yīng)戰(zhàn)

25、術(shù)；3)環(huán)境變動(dòng)戰(zhàn)術(shù)克拉克的觀點(diǎn)主張將戰(zhàn)術(shù)采購項(xiàng)目(利潤(rùn)影響程度高、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高)在采購力量矩陣(Purchasing Porfolio Matrix)中予以定位。1)壓榨戰(zhàn)術(shù) ： 2)平衡戰(zhàn)術(shù)：3)多角化戰(zhàn)術(shù)。 采購戰(zhàn)術(shù)分類的新見解 王忠宗從目標(biāo)導(dǎo)向(Objectives Oriented)觀點(diǎn)，即戰(zhàn)術(shù)是達(dá)成目標(biāo)的主要方向或計(jì)劃，將采購戰(zhàn)術(shù)分為數(shù)量戰(zhàn)術(shù)、成本戰(zhàn)術(shù)和品質(zhì)戰(zhàn)術(shù)。 1數(shù)量戰(zhàn)術(shù) 2成本戰(zhàn)術(shù) 3品質(zhì)戰(zhàn)術(shù)采購主管迎接變局的戰(zhàn)術(shù)1企業(yè)內(nèi)部的挑戰(zhàn) (1)降低成本的壓力。(2)前置時(shí)間不足的壓力。(3)提供及時(shí)的采購資訊的壓力。(4)分權(quán)采購的壓力。(5)存貨責(zé)任的壓力。2回應(yīng)外部環(huán)境的挑戰(zhàn) (

26、1)單一來源的挑戰(zhàn)。(2)小量多樣生產(chǎn)方式的挑戰(zhàn)。(3)退貨的挑戰(zhàn)。 3適當(dāng)?shù)牟少彂?zhàn)術(shù) (1)化零為整戰(zhàn)術(shù)。(2)內(nèi)外兼顧戰(zhàn)術(shù)。(3)自助人助戰(zhàn)術(shù)(4)權(quán)變采購戰(zhàn)術(shù)(5)財(cái)稅導(dǎo)向戰(zhàn)術(shù)。(6)用人唯才戰(zhàn)術(shù)。第2章采購部組織架構(gòu)與人力資源掌握采購部的組織架構(gòu)掌握采購職責(zé)、采購部人力資源掌握如何提高采購人員質(zhì)素。 21采購部組織概述 重點(diǎn)采購部組織的功能采購部組織設(shè)計(jì)的原則采購人員素質(zhì)1、采購部組織的含義采購部組織是指為了完成企業(yè)的采購任務(wù)，保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行，由采購人員按照一定的規(guī)則組建的一種采購團(tuán)隊(duì)。2、采購部組織的功能采購部組織的功能：凝聚功能；協(xié)調(diào)功能（組織內(nèi)部的縱向、橫向關(guān)系的協(xié)調(diào)；

27、組織與環(huán)境關(guān)系的協(xié)調(diào)，）；制約功能；激勵(lì)功能。3采購部組織設(shè)計(jì)的原則 1目標(biāo)可行原則 采購部組織是實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)的工具，因而必須首先確定企業(yè)的采購目標(biāo) 組織目標(biāo)應(yīng)具備如下特征：社會(huì)性；共同性；清晰性；層次性；參與性。 2合理分工原則 3統(tǒng)一指揮原則 4管理幅度原則 管理幅度是指每位管理者直接管理下屬的人員。 5權(quán)責(zé)相符原則4、采購人員素質(zhì)企業(yè)采購崗位設(shè)置；采購人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)；采購人員具備的基本素質(zhì) 3采購人員具備的基本素質(zhì) (1)智能。 (2)良好的心理品質(zhì)。 (3)高尚的品德。 (4)豐富的知識(shí)。 22采購部組織架構(gòu)- 小型企業(yè)采購部組織架構(gòu)總稱為物料部或資材部 22采購部組織架構(gòu)- 中型企業(yè)

28、采購部組織架構(gòu)*利益沖突銷售廣告客戶服務(wù)訂單接受成品庫存分銷渠道庫存成本信息處理投資收益率在制品庫存生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃產(chǎn)品質(zhì)量采購車輛大量庫存 最低化庫存 大量庫存連貫的小批量生產(chǎn) 大批量非連貫性生產(chǎn)迅速的客戶訂單處理 低價(jià)的客戶訂單處理迅速的送貨 最低成本的路線計(jì)劃高水平客戶服務(wù) 客戶服務(wù)與成本的權(quán)衡 低服務(wù)水平 小批量采購 大批量采購職責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部總經(jīng)理采購的組織模式集中式分散式協(xié)調(diào)全組織所有需求與供應(yīng)商關(guān)系密切成為與市場(chǎng)聯(lián)系的中心各自分別聯(lián)系有很強(qiáng)的談判能力決定迅速有效控制庫存和訂單管理層少*采購的組織模式集中式分散式協(xié)調(diào)全組織所有需求與供應(yīng)商關(guān)系密切成為與市場(chǎng)聯(lián)系的中心各自分別聯(lián)

29、系有很強(qiáng)的談判能力決定迅速有效控制庫存和訂單管理層少分散式采購企業(yè)把與采購相關(guān)的職責(zé)利工作分別授予不同的部門來執(zhí)行.各部門分別處理各自的采購業(yè)務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：了解自己的需求 便捷 供應(yīng)商缺點(diǎn) :無法形成規(guī)模 不利于節(jié)省成本 不利于采購的控制 權(quán)責(zé)不清 目標(biāo)沖突 浪費(fèi)資源適用于：小公司、特殊情況*分散式采購*集中式采購將公司所有的采購業(yè)務(wù)集中于一個(gè)部門進(jìn)行優(yōu)點(diǎn)：物料容易達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化 規(guī)模采購，節(jié)省成本 管理層次少，利于采購控制 利于專業(yè)化分工缺點(diǎn)：反應(yīng)慢 不能適應(yīng)特殊需求*集中式采購應(yīng)用總裁動(dòng)力分廠經(jīng)理（提供能源）機(jī)械分廠經(jīng)理（零部件加工）銷售分公司經(jīng)理（產(chǎn)品銷售）公司采購部采購部采購部采購部多分廠/多

30、事業(yè)部組織內(nèi)部的采購*混合型的組織結(jié)構(gòu)總部和主要運(yùn)作部門或工廠都采購采購組織是介于分權(quán)與集權(quán)之間*案例： IBM公司電子采購系統(tǒng)優(yōu)化1995年之前，IBM公司各部門獨(dú)立采購，無統(tǒng)一管理，造成重復(fù)采購、資源浪費(fèi)、作業(yè)周期長(zhǎng)、流程各異、成本高等弊端.1995年IBM公司進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,建立全球采購組織，使采購職能全球統(tǒng)一集中化。他們制定了統(tǒng)一的采購管理體制，統(tǒng)一的采購衡量體制建立了供應(yīng)商意見反饋體系。1996年開始推行電子采購系統(tǒng)，使交易流程自動(dòng)化，實(shí)行“即時(shí)生產(chǎn)”下的直接下單，即生產(chǎn)計(jì)劃通過生產(chǎn)監(jiān)控系統(tǒng)自動(dòng)生成訂單。電子采購系統(tǒng)實(shí)施后為IBM公司節(jié)省了大量采購成本，加快了對(duì)用戶的需求反應(yīng)速度

31、成效顯著。IBM電子采購系統(tǒng)優(yōu)化的前后對(duì)比表如下：當(dāng)時(shí)狀態(tài) 現(xiàn)今狀態(tài)訂單流程30 DAY1 DAY訂單EDI化幾乎沒有81.2%部門私自采購30%2%內(nèi)部客戶滿意程度40%85%合同形成周期612個(gè)月30天合同一般頁數(shù)40頁623采購職責(zé)1部門職責(zé) (1)把企業(yè)需要的物品按計(jì)劃采購回來，使企業(yè)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 (2)通過各種途徑降低采購成本。 (3)不斷開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商。(4)對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行管理。(5)處理與供應(yīng)商有關(guān)的絕大部分問題。2人員職責(zé) (1)采購經(jīng)理； (2)采購主管；(3)采購工程師；(4)采購員；采購部門的職責(zé)供應(yīng)商的選擇與評(píng)價(jià)（篩選、甄別、對(duì)承諾的評(píng)價(jià)、認(rèn)證、對(duì)供應(yīng)商的培養(yǎng)、

32、審核、評(píng)估、資料備案等）市場(chǎng)價(jià)格的專家制定符合公司規(guī)章制度（同時(shí)滿足質(zhì)量控制和財(cái)務(wù)制度的采購控制流程，確保采購活動(dòng)能滿足來自生產(chǎn)部門、市場(chǎng)部門、公司內(nèi)部的各種采購要求）不斷降低采購運(yùn)作的成本提高采購效率，提高服務(wù)水平和內(nèi)外部的滿意度通過人員培訓(xùn)和組織調(diào)查，控制采購的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn) 24采購部人力資源的配置與獲得 獲得合格人員的途徑一般有內(nèi)招、社會(huì)招聘、學(xué)校招聘三種。 25采購人員作業(yè)水平的提升 1 學(xué)習(xí) 模具知識(shí)；品管知識(shí)；物流知識(shí)；外語水平；戰(zhàn)略眼光。2培訓(xùn) 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)；企業(yè)外部培訓(xùn)；采購人員資格認(rèn)證；第3章采購申請(qǐng)與采購計(jì)劃管理掌握采購申請(qǐng)的基本知識(shí)熟悉并掌握如何進(jìn)行采購需要量的確定

33、掌握采購計(jì)劃的編制和執(zhí)行 31 采購申請(qǐng)重點(diǎn)1、采購申請(qǐng)概念 所謂采購申請(qǐng)(又稱請(qǐng)購)，主要是指由企業(yè)各需求部門向負(fù)責(zé)采購的部門提出在未來一段時(shí)間內(nèi)所需物品的種類以及數(shù)量等相關(guān)的信息，并填制一定的表格交由采購部門。2采購調(diào)查的作用、程序、內(nèi)容、方法與技術(shù)。3采購需要量的確定 確定采購需要量的目的；確定采購需要量的三個(gè)關(guān)鍵因素；確定最適當(dāng)?shù)牟少徯枰砍Ｓ玫姆椒?；批?duì)批法(LFL)；物料需求計(jì)劃法(MRP)。 2）采購申請(qǐng)的功能 (1)確定需求及內(nèi)容。（使用部門提出采購申請(qǐng)） (2)確定成本歸屬。（有助于正確地計(jì)算各部門的損益） (3)有利于管理。將采購申請(qǐng)單位與采購單位分離，有助于管理采購工作，

34、避免弊端。 (4)節(jié)省費(fèi)用。（數(shù)量折扣的優(yōu)惠待遇和集中調(diào)配，節(jié)省倉儲(chǔ)費(fèi)用） （ 3 ）采購申請(qǐng)的注意事項(xiàng) (1)由適當(dāng)?shù)牟少徤暾?qǐng)人來進(jìn)行請(qǐng)購。（使用部門或統(tǒng)籌管理部門） (2)以書面的方式提出。（采購申請(qǐng)單詳細(xì)記載所需物料的名稱、規(guī)格、料號(hào)、數(shù)量和需要日期等內(nèi)容） (3)確定需求的內(nèi)容。（采購物料的各項(xiàng)具體內(nèi)容，包括物料的成分、規(guī)格、形狀、色澤、操作方式、維護(hù)等各種特性，以及勞務(wù)的服務(wù)速度、次數(shù)、地點(diǎn)和態(tài)度等） (4)以規(guī)格表明需求水準(zhǔn)。 (5)預(yù)算的限制。（在提出采購申請(qǐng)之前，必須先對(duì)支付能力與愿意接受價(jià)格的上下限加以計(jì)算）2 采購調(diào)查 采購市場(chǎng)調(diào)查的作用(1)采購市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策

35、的基礎(chǔ)。 (2)采購市場(chǎng)調(diào)查是調(diào)整采購計(jì)劃執(zhí)行情況的重要依據(jù)。 (3)采購市場(chǎng)調(diào)查是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要工具。2）采購市場(chǎng)調(diào)查的程序（ 7個(gè)步驟）1)確定采購市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)。2)確定調(diào)查項(xiàng)目和調(diào)查方案。3)選擇資料的收集方式。 調(diào)查方法；調(diào)查對(duì)象；調(diào)查地點(diǎn)；調(diào)查時(shí)間；調(diào)查次數(shù)。4)設(shè)計(jì)調(diào)查表格。5)收集調(diào)查資料。（市場(chǎng)調(diào)查工作的重點(diǎn)）6)分析整理。 檢查、核實(shí)與核對(duì)；分類編號(hào)；統(tǒng)計(jì)計(jì)算；分析、結(jié)論。7)編寫調(diào)查報(bào)告。3采購市場(chǎng)調(diào)查的方法詢問法1)問卷調(diào)查法 、2)面談?wù){(diào)查法、3) 調(diào)查法觀察法實(shí)驗(yàn)法采購市場(chǎng)調(diào)查技術(shù) (1)調(diào)查表設(shè)計(jì) (2)詢問調(diào)查技術(shù)。 1)自由回答法 ；2)二項(xiàng)選擇法；3)

36、多項(xiàng)選擇法 ；4)順位法；5)評(píng)定法。(3)抽樣調(diào)查技術(shù) 隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣3、采購需要量的確定確定采購需要量的目的(1)預(yù)計(jì)材料需用數(shù)量與時(shí)間，防止供應(yīng)中斷，影響產(chǎn)銷活動(dòng)。(2)避免材料儲(chǔ)存過多，積壓資金，占用堆積的空間(3)配合公司生產(chǎn)計(jì)劃與資金調(diào)度。(4)使采購部門事先做好準(zhǔn)備，選擇有利時(shí)機(jī)購入材料。(5)確定材料耗用標(biāo)準(zhǔn)，以便控制用料成本。企業(yè)的采購需要量就是物資的本期需用量加上期末儲(chǔ)備量，減去期初庫存量。確定采購需要量的三個(gè)關(guān)鍵因素（參見P60）(1)生產(chǎn)計(jì)劃(Production Schedule)（MPS） (2)用料請(qǐng)單（BOM）(3)庫存信息量生產(chǎn)計(jì)劃、用料清單，以及庫存信

37、息是決定采購數(shù)量的主要依據(jù)確定某種物料的采購量公式： 某種物資的采購量=該種物資本期的需要量+計(jì)劃期末庫存數(shù)量-計(jì)劃期初庫存量-企業(yè)內(nèi)部可利用的資源（P54）確定最適當(dāng)?shù)牟少徯枰康某Ｓ梅椒ǎ▍⒁姷谖逭拢?(1) 經(jīng)濟(jì)訂購批量法(EOQ)（注意計(jì)算公式）（2）定期訂貨法（固定期間法FPR）（3）固定數(shù)量法（FOQ） (4) 批對(duì)批法(LFL) (5) 物料需求計(jì)劃法(MRP) 個(gè)別項(xiàng)目的毛需求=主生產(chǎn)排程用料表 個(gè)別項(xiàng)目的凈需求=個(gè)別項(xiàng)目的毛需求一可用存貨數(shù)其中，可用存貨數(shù)是指庫存數(shù)與預(yù)計(jì)到貨數(shù)之和3.2 采購計(jì)劃1.企業(yè)采購計(jì)劃的編制 準(zhǔn)備階段；平衡階段；編制采購計(jì)劃。2.企業(yè)采購計(jì)劃的審批

38、與執(zhí)行3.采購預(yù)算(Purchasing Budget)4.分析物料需求計(jì)劃(MRP)文件 MRP輸入文件；MRP的輸出；分析運(yùn)算邏輯過程。5.分析制造資源計(jì)劃(MRP)6.需求量確定 根據(jù)物料需求計(jì)劃確定采購請(qǐng)單；根據(jù)消耗定額確定采購需求量；運(yùn)用預(yù)測(cè)技術(shù)(數(shù)學(xué)模型)計(jì)算采購需求量。1.企業(yè)采購計(jì)劃的編制準(zhǔn)備階段平衡階段編制采購計(jì)劃:1)準(zhǔn)備階段 (1)必須發(fā)動(dòng)群眾 (2)要做好 的收集、準(zhǔn)備工作 (3)要向外部收集有關(guān)資料 正確地選擇物資品種，應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：選用的物資必須保證生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量，或符合國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，或符合合同中規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，保證生產(chǎn)出用戶滿意的產(chǎn)品；選用的物資品種規(guī)格，應(yīng)

39、盡量立足于國(guó)內(nèi)且充分考慮就近取材的可能性；盡量選用資源豐富、價(jià)格低廉的材料代替稀缺、貴重材料，用工業(yè)原材料代替農(nóng)業(yè)原料；充分考慮物資的規(guī)格化、標(biāo)準(zhǔn)化，盡可能減少物資選用的品種、規(guī)格；物資的規(guī)格、尺寸要有利于減少生產(chǎn)中的廢料數(shù)量；選用的物資，應(yīng)盡可能保證生產(chǎn)中有較高的勞動(dòng)生產(chǎn)率和設(shè)備利用率。(4)在編制計(jì)劃的過程中，要對(duì)選定的物資進(jìn)行審查2)平衡階段資源與需要在數(shù)量、品種、規(guī)格上的平衡，以及各類物資之間的平衡銜接。物資平衡的實(shí)質(zhì)就是通過計(jì)算企業(yè)計(jì)劃期內(nèi)各物資的需用量和計(jì)劃期初庫存量、期末儲(chǔ)備量來確定企業(yè)計(jì)劃期內(nèi)的采購量。其計(jì)算公式為： 某種物資的采購量=該種物資本期的需要量+計(jì)劃期末庫存數(shù)量-計(jì)

40、劃期初庫存量-企業(yè)內(nèi)部可利用資源2.企業(yè)采購計(jì)劃的審批與執(zhí)行1)采購計(jì)劃的審批(只有審批后的計(jì)劃才能作為物資采購的依據(jù))2)采購計(jì)劃的執(zhí)行 (1)組織訂貨與采購 (2)慎重選擇合適的供貨單位，大力推行招標(biāo)訂貨。 (3)加強(qiáng)訂貨合同管理。3)做好計(jì)劃執(zhí)行情況的檢查 ERP： 客戶、供應(yīng)商、制造商信息的集成 優(yōu)化供需鏈協(xié)同運(yùn)營(yíng)/合作競(jìng)爭(zhēng) 供需鏈管理/敏捷制造/精益生產(chǎn)/約束理論/價(jià)值鏈信息集成范圍 / 解決的問題 / 管理思想 ERP概念和原理 MRP： 銷-產(chǎn)-供部門物料信息的集成 既不出現(xiàn)短缺，又不積壓庫存 優(yōu)先級(jí)計(jì)劃 / 供需平衡原則 MRP II： 物料信息同資金信息的集成 “財(cái)務(wù)帳”與“

41、實(shí)物帳”同步生成 管理會(huì)計(jì)/ 模擬法支持決策 20 *企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃體系長(zhǎng)期生產(chǎn)計(jì)劃(3到5年)中期生產(chǎn)計(jì)劃（ 1到年）總生產(chǎn)計(jì)劃（生產(chǎn)計(jì)劃大綱）*主生產(chǎn)計(jì)劃*短期生產(chǎn)計(jì)劃（小于6個(gè)月）MRP總生產(chǎn)計(jì)劃PP與主生產(chǎn)計(jì)劃根據(jù)總生產(chǎn)計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品型號(hào)、類別以及各個(gè)時(shí)段的需求數(shù)量進(jìn)行具體化，變?yōu)榭刹僮鞯膶?shí)施計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃就稱為主生產(chǎn)計(jì)劃（Master Production Schedule，MPS）?？偵a(chǎn)計(jì)劃通常以月為單位，而主生產(chǎn)計(jì)劃常以周或天為計(jì)劃期。MRPPP和MPS明確了最終產(chǎn)品（成品）的需求量，那么具體每個(gè)零部件需要多少呢？什么時(shí)候需要呢？這就要依賴于物料需求計(jì)劃MRP*3.分析物料需求計(jì)劃

42、(MRP)文件 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供恰當(dāng)數(shù)量的正確的相關(guān)物料（When，What，How Many）的方法就是物料需求計(jì)劃（Material Requirement Planning，MRP）企業(yè)運(yùn)行MRP的結(jié)果，一方面是生成生產(chǎn)計(jì)劃，另一方面就是生成采購計(jì)劃。生產(chǎn)計(jì)劃交給生產(chǎn)車間進(jìn)行生產(chǎn)，而采購計(jì)劃則交給采購部門去進(jìn)行采購。MRP應(yīng)用的目的，除了可以進(jìn)行庫存的控制和管理外，還可以確定主要產(chǎn)品所需原材料和零部件的需求量和需求時(shí)間。M R P 既不出現(xiàn)短缺， 又不積壓庫存。 銷、產(chǎn)、供物料信息集成獨(dú)立性需求和相關(guān)性需求 獨(dú)立需求物料與相關(guān)需求物料獨(dú)立需求物料：某一物料的需求與其他物料無關(guān) ，需要量是根

43、據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)得到 相關(guān)需求 ：物料的需求與另一物料或產(chǎn)品的需求直接相關(guān)，或者由其他物料推算得到訂貨點(diǎn)只適用于獨(dú)立性需求的物資 MRP基本原理 MRP是導(dǎo)出對(duì)由最終產(chǎn)品決定的非獨(dú)立需求物料（零部件、原材料）等相關(guān)需求的需求量、需求時(shí)間以及訂貨時(shí)間，以此為基礎(chǔ)導(dǎo)出對(duì)各種制造資源的需要數(shù)量和需要時(shí)間進(jìn)度安排的設(shè)計(jì)系統(tǒng)。從預(yù)定生產(chǎn)日期開始，把產(chǎn)成品特定數(shù)量的生產(chǎn)計(jì)劃向后轉(zhuǎn)換成零部件與原材料需求，用生產(chǎn)提前期及其他信息決定何時(shí)訂貨以及訂多少貨。 MRP的基本思想是：“確保在正確的時(shí)間正確的地點(diǎn)得到正確的物料資源” 物料需求計(jì)劃 MRP42產(chǎn)品信息 （物料清單）（工藝路線）庫存信息3（物料可用量）主生產(chǎn)計(jì)劃

44、 MPS 1潛在客戶預(yù)測(cè)合同MRP 的 邏 輯 流 程 圖采購計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃賣什么？做什么？買什么？市場(chǎng)要什么？ MRP的基本功能MRP的設(shè)計(jì)原則是適時(shí)物流原則，即在需要的時(shí)間，生產(chǎn)或采購需要的數(shù)量。MRP系統(tǒng)的基本輸入： 1)主生產(chǎn)計(jì)劃 2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖(物料清單） 3)庫存記錄MRP系統(tǒng)的基本輸出： 1)生產(chǎn)計(jì)劃 2)采購計(jì)劃物料需求計(jì)劃MRP的基本內(nèi)容基本內(nèi)容是編制零件的生產(chǎn)計(jì)劃和采購計(jì)劃。MRP系統(tǒng)核心內(nèi)容(MRP的數(shù)據(jù) ) ：主生產(chǎn)計(jì)劃、物料清單和庫存記錄首先落實(shí)產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃，就是主生產(chǎn)計(jì)劃(MPS)，這是MRP展開的依據(jù)。產(chǎn)品的零件結(jié)構(gòu)，即物料清單(B0M)，把主生產(chǎn)計(jì)劃展開成零

45、件計(jì)劃；庫存數(shù)量:準(zhǔn)確計(jì)算出零件的采購數(shù)量。主生產(chǎn)計(jì)劃(MPS) 1)主生產(chǎn)計(jì)劃(MPS)。反映用戶對(duì)最終產(chǎn)品需求主生產(chǎn)計(jì)劃是關(guān)于“將要生產(chǎn)什么”的一種描述，是確定每一種具體的最終產(chǎn)品在每一個(gè)具體時(shí)間段內(nèi)生產(chǎn)數(shù)量的計(jì)劃。這里的最終產(chǎn)品是指對(duì)于企業(yè)來說最終完成、要出廠的完成品，它要具體到產(chǎn)品的品種、型號(hào)。這里的具體時(shí)間段，通常是以周為單位*2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與物料清單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與物料清單(BOM)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件不僅羅列出某一產(chǎn)品的所有構(gòu)成項(xiàng)目，同時(shí)也要指出這些項(xiàng)目之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系，即從原材料到零件、組件、直到最終產(chǎn)品的層次隸屬關(guān)系和數(shù)量關(guān)系物料清單是一個(gè)制造企業(yè)的核心文件，各個(gè)部門的活動(dòng)都要用到物料清單。

46、13000套 E10000件 X11000件 A11100件 C11110m2 O0123結(jié)構(gòu)層次獨(dú)立需求件相關(guān)需求件11200D件 R12100m3 12000件 B11210P m3 方桌桌面桌腿面框板材方木1螺釘 膠 油漆方木2銷產(chǎn)供產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 樹 22 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹是一個(gè) 集成 銷產(chǎn)供 業(yè)務(wù)信息 的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)模型結(jié)構(gòu)樹與物料清單X 510152025交貨日期時(shí)間ABE(2)時(shí)間坐標(biāo)上的 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)MRP：簡(jiǎn)化的網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃 期量標(biāo)準(zhǔn)的新概念CD(4)(5) O (3)P(2)R(7)(12)(20)(10) 優(yōu) 先 級(jí) 計(jì) 劃 關(guān)鍵路線 23 工藝路線工序工序3)庫存記錄文件庫存文件是保存企

47、業(yè)所有產(chǎn)品、零部件、在制品、原材料等存在狀態(tài)的數(shù)據(jù)庫，是MRP系統(tǒng)的主要數(shù)據(jù)之一。在MRP系統(tǒng)中，將產(chǎn)品、零部件、在制品、原材料甚至工裝工具等統(tǒng)稱為“物料”或“項(xiàng)目”這里的庫存是指各種物料的庫存。庫存記錄中要說明現(xiàn)有庫存余額、安全庫存量、未來各時(shí)區(qū)的預(yù)計(jì)入庫量和已分配量。已分配量是指雖未出庫但已分配了某種用途的計(jì)劃出庫量。在庫存記錄中既要說明當(dāng)前時(shí)區(qū)的庫存量，又要預(yù)見未來各時(shí)區(qū)庫存量及其變化。 庫存量=本周周初庫存量+本周到貨量-本周需求量 =上周周末庫存量+本周計(jì)劃到貨量-本周需求量MRP的輸出 主產(chǎn)品及其零部件在各周的凈需求量、計(jì)劃接受訂貨量和計(jì)劃發(fā)出訂貨量(1)凈需求量。是指系統(tǒng)需要外界

48、在給定的時(shí)間提供給定物料的數(shù)量。這是物資資源的配置需要回答的主要問題，即到底生產(chǎn)系統(tǒng)需要什么物資、需要多少、什么時(shí)候需要。 (2)計(jì)劃接受訂貨量。是指為滿足凈需求量的需求，應(yīng)該計(jì)劃從外界接受訂貨的數(shù)量和時(shí)間。 (3)計(jì)劃發(fā)出訂貨量。是指發(fā)出采購訂貨單進(jìn)行采購或發(fā)出生產(chǎn)任務(wù)單進(jìn)行生產(chǎn)的數(shù)量和時(shí)間。 計(jì)算例：百葉窗物料需求計(jì)劃MRP計(jì)算程序 MRP計(jì)算程序根據(jù)輸入的主生產(chǎn)計(jì)劃、物料清單文件和庫存記錄文件進(jìn)行運(yùn)算，最終得出各種物料的需求計(jì)劃。1001 主生產(chǎn)計(jì)劃（MPS）2 產(chǎn)品信息，物料清單（BOM）3 庫存信息，物料可用量4 建議的加工及采購計(jì)劃1 生產(chǎn)什么？2 用到什么？3 已有什么？4 還缺

49、什么？何時(shí)定貨？（量）（期）MRP 回答了 4 個(gè)制造業(yè)的主要問題問答 制造業(yè)的通用公式 （生產(chǎn)什么，用到什么） 已有什么 還缺什么閉環(huán)MRP閉環(huán)MRP：將物料需求計(jì)劃，生產(chǎn)能力 需求、車間生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃和采購作業(yè)計(jì)劃等方面的情況納入MRP ，使整個(gè)問題的處理形成閉環(huán)系統(tǒng)。閉環(huán)MRP是一個(gè)“計(jì)劃實(shí)施評(píng)價(jià)反饋計(jì)劃”的封閉循環(huán)系統(tǒng) 物料需求計(jì)劃（MRP）與 能力需求計(jì)劃（CRP）的關(guān)系物料需求計(jì)劃： 對(duì)象：物料物料1物料2物料3 能力需求計(jì)劃：對(duì)象：工作中心工藝路線1工作中心1工序10工作中心2工序20工作中心4工序30工藝路線2工序10工序20工藝路線3工序10工序40工作中心3工序30工序20潛

50、在客戶主生產(chǎn)計(jì)劃 ( MPS ) 物料需求計(jì)劃 ( MRP )能力需求計(jì)劃 ( CRP ) 執(zhí)行物料計(jì)劃 ( 加工、采購 ) 執(zhí)行能力計(jì)劃(投入/產(chǎn)出控制)物料清單庫存記錄工作中心工藝路線可行？預(yù) 測(cè)合 同可行？粗能力計(jì)劃 ( RCCP )執(zhí)行層計(jì)劃層關(guān)鍵工作中心 （瓶頸工序）資源清單 閉環(huán) MRP邏 輯 流 程 圖 自上而下的可行計(jì)劃 自下而上的執(zhí)行反饋 實(shí)時(shí)應(yīng)變 約束理論：重點(diǎn)在瓶頸工序 APS技術(shù)：MRP/CRP同步運(yùn)行庫存記錄產(chǎn)品配置MRPII的原理MRP是在閉環(huán)MRP的基礎(chǔ)上，吸納財(cái)務(wù)、銷售等子系統(tǒng)形成的一體化系統(tǒng)。根據(jù)需求與預(yù)測(cè)來決定未來物料供應(yīng)和生產(chǎn)計(jì)劃與控制，將經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售

51、、采購與生產(chǎn)管理子系統(tǒng)相結(jié)合，就形成了制造資源計(jì)劃(MRP)。它用科學(xué)的方法計(jì)算出什么時(shí)間需要、需要什么、需要多少，考慮生產(chǎn)能力的限制，保證企業(yè)在正常生產(chǎn)不間斷的前提下，根據(jù)市場(chǎng)供貨情況，適時(shí)、適量分階段訂購物料，盡量減少庫存積壓造成的資金浪費(fèi)下一步發(fā)展 40成本會(huì)計(jì)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)決策層 計(jì)劃層 執(zhí)行控制層宏觀微觀物料系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)計(jì)劃生產(chǎn)車間成本銷售技術(shù)供應(yīng)財(cái)務(wù)可行？可行？主生產(chǎn)計(jì)劃粗能力計(jì)劃物料需求計(jì)劃能力需求計(jì)劃采購作業(yè)車間作業(yè) MRP II邏輯流程圖 實(shí)現(xiàn) 企業(yè)整體效益 資金流與物流的 信息集成可行？ 產(chǎn)品規(guī)劃資源需求計(jì)劃銷售規(guī)劃銷售與運(yùn)作計(jì)劃供應(yīng)商信息庫存信息物料清單工作中心工藝路線

52、合同預(yù)測(cè)潛在客戶客戶信息成本中心會(huì)計(jì)科目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資源清單應(yīng)收帳總帳應(yīng)付帳財(cái)務(wù)系統(tǒng)MRPDAPCMRPII系統(tǒng)運(yùn)作過程MRP實(shí)施的3個(gè)階段1、實(shí)現(xiàn)基本MRP2、實(shí)現(xiàn)閉環(huán)MRP 閉環(huán)MRP與MRP系統(tǒng)的區(qū)別 （P67）3、實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理和模擬功能。 MRP II 主要模塊MRP系統(tǒng)對(duì)采購管理的影響(1)注重企業(yè)的產(chǎn)出(2)強(qiáng)調(diào)協(xié)同工作能力(3)與財(cái)務(wù)部門工作相協(xié)調(diào)(4)完善控制工作程序 (5)庫存管理科學(xué)合理(6)應(yīng)變能力增強(qiáng)(7)增強(qiáng)供應(yīng)的協(xié)調(diào)性。(8)降低采購成本。MRP II 不足之處 MRP II 是以面向企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)為主的管理系統(tǒng)，不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)全球化、管理整個(gè)供需鏈的需求； 多數(shù)MRP

53、 II 軟件主要是按管理功能開發(fā)設(shè)計(jì)的，不能適應(yīng)業(yè)務(wù)流程變化的需求靈活調(diào)整； MRP II 的一些假定（批量、提前期）不靈活 運(yùn)算效率低（MRP/CRP）不能滿足實(shí)時(shí)應(yīng)答 53 思 考 題你是如何看待以下兩個(gè)問題的？1. 羊毛衫廠應(yīng)當(dāng)在羊毛價(jià)格最低時(shí)采購進(jìn)貨，但是 MRP 展開計(jì)算的結(jié)果是按照什么時(shí)候需要再進(jìn)貨， 你是否因此認(rèn)為 MRP 是一種僵化的系統(tǒng)？2. 客戶要求的交貨期限比 MRP II 系統(tǒng)設(shè)置的制造周期短很多，已近似 “無理要求” ， 如果你采用了 MRP II 系統(tǒng)，打算如何處理？物資消耗定額的構(gòu)成物資消耗定額由物資消耗量和生產(chǎn)任務(wù)量?jī)刹糠謽?gòu)成，“物資消耗量”一般由以下幾個(gè)部分構(gòu)

54、成。(1)有效消耗。(2)工藝消耗。1)下料損耗； 2)加工余量損耗；3)永久性及半永久性的自然損耗；4)殘料損耗。(3)非工藝損耗。1)途耗；2)驗(yàn)收保管損耗；3)代用原材料增加的損耗； 4)必要的生產(chǎn)準(zhǔn)備消耗；5)廢品消耗；6)其他損耗。33采購計(jì)劃與預(yù)算的影響因素1年度銷售計(jì)劃2年度生產(chǎn)計(jì)劃3用料請(qǐng)單4物料標(biāo)準(zhǔn)成本的制定5生產(chǎn)效率6價(jià)格預(yù)期第4章 采購訂單與采購合同管理掌握采購訂單的制定步驟，掌握采購訂單的主要項(xiàng)目，分析訂單在執(zhí)行中如何進(jìn)行跟蹤，掌握采購合同的主要內(nèi)容，系統(tǒng)掌握采購合同的簽訂和管理。41采購訂單管理1采購訂單的制定 準(zhǔn)備訂單計(jì)劃；評(píng)估訂單需求；計(jì)算訂單容量；制訂訂單計(jì)劃。

55、2采購訂單的管理 采購訂單的明細(xì)管理；采購訂單的主要內(nèi)容。3采購訂單的跟蹤 合同執(zhí)行前訂單的跟蹤；合同執(zhí)行過程中訂單的跟蹤；合同執(zhí)行后訂單的跟蹤。 1 采購訂單的制定 1準(zhǔn)備訂單計(jì)劃(1)市場(chǎng)部門提交的要貨計(jì)劃。(2)生產(chǎn)部門提交的生產(chǎn)需求計(jì)劃。 (3)準(zhǔn)備供應(yīng)商群體供應(yīng)信息資料。(4)擬訂訂單計(jì)劃說明書。3計(jì)算訂單容量 (1)分析項(xiàng)目物料供應(yīng)資料。 (2)計(jì)算總體訂單容量。(3)計(jì)算承接訂單量。(4)確定剩余訂單容量。2評(píng)估訂單需求 (1)分析市場(chǎng)需求 (2)分析生產(chǎn)需求 (3)確定訂單需求4制訂訂單計(jì)劃 (1)對(duì)比訂單需求量和訂單容量。(2)綜合平衡。 (3)確定余量認(rèn)證計(jì)劃。(4)制訂訂

56、單計(jì)劃。2采購訂單的管理1）采購訂單的明細(xì)管理2）采購訂單的主要內(nèi)容 (1)交貨方式。 (2)驗(yàn)收方式。 (3)罰則。 (4)履約保證。 (5)品質(zhì)保證。 (6)仲裁或訴訟。 (7)其他。3 采購訂單的跟蹤1）合同執(zhí)行前訂單的跟蹤 2）合同執(zhí)行過程中訂單的跟蹤 (1)嚴(yán)密跟蹤供應(yīng)詳細(xì)過程， (2)緊密響應(yīng)生產(chǎn)需求形式。 (3)慎重處理庫存控制。 (4)控制好物料驗(yàn)收環(huán)節(jié)。 3）合同執(zhí)行后訂單的跟蹤42采購合同管理重點(diǎn)采購合同的性質(zhì)；采購合同的內(nèi)容合同簽訂前的準(zhǔn)備工作；簽訂采購合同的程序； 采購合同管理的內(nèi)容；采購合同執(zhí)行情況的檢查與處理 采購合同的性質(zhì)采購合同是具有權(quán)利義務(wù)內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)合同。合法

57、有效的合同具有法律約束力，可以強(qiáng)制執(zhí)行，違反合同必須承擔(dān)法律責(zé)任。合同加諸于雙方當(dāng)事人的義務(wù)是雙方當(dāng)事人在平等的地位上，依各自的意志自由選擇的結(jié)果。合同當(dāng)事人在簽訂合同時(shí)的意思表示是自愿、真實(shí)的。采購合同的內(nèi)容（采購合同的條款）指合同雙方當(dāng)事人的具體權(quán)利和具體義務(wù)。 (1)首部。首部主要包括以下內(nèi)容： 1)名稱；2)編號(hào)； 3)簽訂日期；4)簽訂地點(diǎn)； 5)買賣雙方的名稱； (2)正文。 1)商品名稱； 2)品質(zhì)規(guī)格；3)數(shù)量；4)單價(jià)與總價(jià) ； 5)包裝及運(yùn)輸方法 ；6)付款方法； 7)交貨時(shí)間；8)交貨地點(diǎn)；9)交貨方式；10)交貨單位或交貨人名稱、姓名和收貨單位名稱或收貨人姓名；11)物

58、資的驗(yàn)收；12)違約責(zé)任； 13)不可抗力的處理；14)合同的附則及其他條款。 (3)尾部。采購合同的內(nèi)容（1）一、首部 二、正文 （1）商品名稱 （2）品質(zhì)規(guī)格 （3）單價(jià)和總價(jià) （4）數(shù)量 （5）包裝 （6）裝運(yùn) （7）到貨期限（8）到貨地點(diǎn) （9）檢驗(yàn) （10）付款方式 支付手段 付款方式 支付時(shí)間 支付地點(diǎn) （11）保險(xiǎn)（12）仲裁條款 （13）不可抗力 采購合同的內(nèi)容（2）選擇內(nèi)容（特別條款） （1）保值條款；（2）價(jià)格調(diào)整條款；（3）誤差范圍條款；（4）法律適用條款。 三、尾部2.采購合同的簽訂合同簽訂前的準(zhǔn)備工作；簽訂采購合同的程序；合同的草簽與正式簽訂；合同的公證與簽訂。 采購

59、合同的訂立一、訂立采購合同的資格審查審查供應(yīng)商的合同資格 （1）法人資格審查 （2）法人能力審查 審查供應(yīng)商的資信和履約能力 （1）資信審查 （2）覆約能力審查簽訂采購合同的程序簽訂合同的過程，通常分為兩個(gè)階段，即提出訂立合同的建議和接受訂立合同的建議，民法學(xué)上稱為“要約”與“承諾”。(1)要約。要約是指訂立合同的當(dāng)事人一方向另一方發(fā)出的締結(jié)合同的提議。發(fā)出該提議的人為要約人，另一方為受約人或相對(duì)人。要約的對(duì)象一般有3種：指定的對(duì)象；選定的對(duì)象；任意的對(duì)象。(2)承諾。承諾是指受要約人向要約人作出的對(duì)要約完全無異議的、接受的意思表示。作出這種意思表示的人稱為承諾人。要約人的要約一經(jīng)受要約人即承

60、諾人的承諾，合同即告成立。 采購合同的要約的特征 1)要約必須是向特定人發(fā)出的。2)要約須是特定人的行為。 3)要約必須含有可以訂立合同的主要條款，4)要求受約人作出答復(fù)的期限。要約的終止在出現(xiàn)下列情況時(shí)終止：要約人不再受約束；要約被有效地撤銷；要約超過有效期期限；其他如要約人喪失民事行為能力、要約人死亡或法人解散等。 采購合同的承諾具有的特征 1)承諾必須是就要約作出的同意的答復(fù) 2)承諾須是受要約人向要約人作出的答復(fù)。3)承諾必須在要約的有效期限內(nèi)作出。承諾人必須立即承擔(dān)自己承諾的合同義務(wù)12369合同的公證與簽證(1)合同的公證。為了確保合同的真實(shí)性與合法性，采購合同一般應(yīng)予公證。主要審