制藥企業(yè)招商營銷方案文獻(xiàn)

1、制藥企業(yè)招商營銷方案實(shí)例為適應(yīng)市場變化，進(jìn)一步擴(kuò)大公司銷售，順應(yīng)公司發(fā)展，拓展市場占有率；特制定招商方案。一、企業(yè)分析.企業(yè)優(yōu)勢：市場潛力大，人員專業(yè)化。.企業(yè)劣勢：無種植基地，生產(chǎn)線開工率不足，產(chǎn)品包裝簡易檔次低，市場推廣力度不足，崗位人員流動(dòng)性大。.機(jī)會(huì)：2007 年醫(yī)藥行業(yè)整合迅猛，有利于公司對外收購、合作、兼并發(fā)展；老齡化迅速到來，發(fā)病率明顯上升，藥品需求量增大。.威脅：原材料漲價(jià)，市場環(huán)境嚴(yán)峻，同行業(yè)無序競爭，沒有研發(fā)支持，市場投機(jī)嚴(yán)重，沒有長遠(yuǎn)的市場運(yùn)作規(guī)劃。.戰(zhàn)略選擇：整合經(jīng)營意識統(tǒng)一化，產(chǎn)業(yè)龍頭多元化，科技資源持續(xù)化，整合經(jīng)營專業(yè)化，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化。二、營銷基本原則為適應(yīng)市場變

2、化，進(jìn)一步擴(kuò)大公司銷售，滿足消費(fèi)者需求，順應(yīng)公司改革發(fā)展，拓展市場占有率，提升產(chǎn)品美譽(yù)度，創(chuàng)立企業(yè)品牌，樹立企業(yè)誠信，創(chuàng)建藥界航母。三、營銷目標(biāo)（一）營銷目標(biāo)定性定量分析.定性的年度營銷目標(biāo)：銷售額增長率： 50市場占有率：30產(chǎn)品獲利率：50售后服務(wù)水平維持在90%.定量的年度營銷目標(biāo)：a建立提升客戶滿意度的服務(wù)體系b.保持市場領(lǐng)先地位c.營銷渠道多樣化d.持續(xù)提高企業(yè)的綠色營銷形象. 市場目標(biāo).銷售目標(biāo)：全年銷售回款額 萬元。.渠道目標(biāo)：以 OTC ，商業(yè)物流，臨床，個(gè)人代理商，第三終端市場.市場人員目標(biāo)：電話招商為主，市場維護(hù)為輔.產(chǎn)品目標(biāo)：亮嗓，晶遠(yuǎn)亮，簸復(fù)慷，消喘膏，貼之消，蟾酥18

3、,鐵箍散占有全國同類產(chǎn)品總銷量的15%。.宣傳目標(biāo)：一年內(nèi)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度為 30% 。.客戶目標(biāo)：客戶忠誠度為 50-70% 。.市場管理目標(biāo)：人員管理目標(biāo)：專業(yè)、誠信、勤勞、進(jìn)取市場管理目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化四、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)（一） .營銷戰(zhàn)略：以點(diǎn)代線，以線代面進(jìn)而帶動(dòng)全國市場銷售，實(shí)現(xiàn)年回款額翻番。（二）公司資源優(yōu)化整合評估：產(chǎn)品功效：顯著企業(yè)管理水平：中等營銷戰(zhàn)略水平：中等團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：中等.市場細(xì)分人口因素: 人口數(shù)量多，分布密集，人均收入水平低，老齡化來臨，教育普及率80以上。心理因素: 以農(nóng)村人口居多；生活態(tài)度：樂觀、積極、勤勞，信息接受比較快；生活方式：平和穩(wěn)

4、定。行為因素。用藥習(xí)慣，服用方便，療效確切，中低價(jià)位產(chǎn)品比較暢銷，對品牌易于忠誠，營銷組合敏感性屬中等。.產(chǎn)品細(xì)分 TOC o 1-5 h z 腫瘤類:口腔類:哮喘類:皮膚類:眼科類:.目標(biāo)市場：全國.產(chǎn)品定位1. 產(chǎn)品特性分析：a.腫瘤類：功效顯著，易吸收b.口腔類：功效顯著，易吸收，使用方便哮喘類 : 功效顯著，易吸收，服用方便。皮膚類 : 功效顯著，易吸收 ,使用方便眼科類：易吸收，服用方便.產(chǎn)品定位: 功效顯著，易吸收，服用方便。產(chǎn)品成本核算分析：a.生產(chǎn)成本核算：以現(xiàn)行成本核算為準(zhǔn)b.利潤核算：平土!利潤率為30%（七）.市場定位及營銷戰(zhàn)術(shù).市場特點(diǎn)分析a.市場競爭力強(qiáng)b.中老年人市

5、場需求量大c.市場占有率高.市場定位以臨床、商業(yè)、個(gè)人代理商、物流為主渠道，其余為次渠道。.營銷戰(zhàn)術(shù)以五類產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，通過各種營銷戰(zhàn)術(shù)組合應(yīng)用銷售.產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)：以五類產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，.區(qū)域戰(zhàn)術(shù)：以招商為主戰(zhàn)場，其余市場為次戰(zhàn)場。.價(jià)格戰(zhàn)術(shù)：以中低價(jià)位為主體。.分銷戰(zhàn)術(shù)：以臨床、商業(yè)物流、個(gè)人為主分銷；OTC 、第三終端為輔。.促銷戰(zhàn)術(shù)：臨床以醫(yī)藥推廣，學(xué)術(shù)會(huì)議，論壇講座為促銷主體;OTC 以媒體促銷為主;商業(yè)物流以禮品買送為主。五、企業(yè)內(nèi)部營銷內(nèi)部營銷是指在重視員工的基礎(chǔ)上，在企業(yè)內(nèi)部開展的一系列積極的戰(zhàn)略、協(xié)同活動(dòng)。它以市場營銷在企業(yè)中的核心地位為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)員工放在管理的中心地位，通過

6、對員工物質(zhì)利益精神追求等合理需要的滿足，培養(yǎng)員工成長的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)各部門間的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)協(xié)同，并最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)企業(yè)向顧客導(dǎo)向的經(jīng)營轉(zhuǎn)型內(nèi)部營銷活動(dòng)在提高企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，增強(qiáng)了自身的競爭優(yōu)勢，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場驅(qū)動(dòng)樹立自身優(yōu)勢的重要途徑。六、營銷方案實(shí)施.組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理，經(jīng)理，招商經(jīng)理，內(nèi)勤，財(cái)務(wù)，行政，客服，信息.人員部門配置：根據(jù)崗位所需，定員如下： （隨市場發(fā)展進(jìn)行調(diào)整）部門人員配置表：人員配置人數(shù)總?cè)藬?shù)營銷總經(jīng)理1 共 18 人 TOC o 1-5 h z 銷售經(jīng)理1產(chǎn)品策劃1招商部經(jīng)理4物流管理1招投標(biāo)管理1商務(wù)內(nèi)勤1財(cái)務(wù)部經(jīng)理1會(huì)計(jì)1出納1人力資源部經(jīng)理 1行政部經(jīng)理 1內(nèi)勤 1客

7、服信息管理 1信息部經(jīng)理 1. 具體實(shí)施.招商政策確定.實(shí)施部門確定（招商部）.招商部人員到位（ 5 人）.目標(biāo)市場確立（全國）.目標(biāo)市場細(xì)分完成（四大區(qū)域）.任務(wù)目標(biāo)（年招商回款2100 萬元）.招商物料準(zhǔn)備到位.各種媒體調(diào)研評估與合同簽訂.收集各種招商信息（各種醫(yī)藥展會(huì)，網(wǎng)絡(luò)，媒體等）.確定重點(diǎn)招商信息發(fā)布及簽約。.代理商資質(zhì)選擇標(biāo)準(zhǔn).報(bào)營銷總監(jiān)審批實(shí)施.各區(qū)域經(jīng)理通過展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)，媒體、電話、信函、區(qū)域招商等模式自由組合，靈活應(yīng)用實(shí)施。.招商部渠道占有率:a.OTC 全國市場占有率為 60% ，b.臨床全國市場占有率為 70%c.商業(yè)物流全國市場占有率為45%d.第三終端全國市場占有率為6

8、5%4.市場拓展階段.信息收集發(fā)布：信函、展會(huì)、各種媒體、區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、通訊.渠道拓展與擴(kuò)張延伸： OTC 、臨床、商業(yè)、物流、第三終端。.網(wǎng)絡(luò)健全：空白市場的開發(fā)及建設(shè).資源配置：廣告、人員.銷售部、招商部具體工作實(shí)施：a.臨床：強(qiáng)化臨床關(guān)系促進(jìn)銷售，拓展新的臨床網(wǎng)絡(luò)b.商業(yè)：開發(fā)當(dāng)?shù)赜袑?shí)力，有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，對原有代理商進(jìn)行渠道拓展，提升銷量c.物流：開發(fā)當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)的物流公司d.OTC ：開發(fā)當(dāng)?shù)乜瞻椎慕K端市場，維護(hù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)e.第三終端：開發(fā)當(dāng)?shù)乜瞻椎慕K端市場，以縣級商業(yè)為龍頭，輻射鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、農(nóng)村市場.市場維護(hù) （長期）在市場維護(hù)階段，銷售、招商人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整及

9、成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是達(dá)到渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定以及銷量的穩(wěn)步增長，并維護(hù)貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項(xiàng)工作內(nèi)容.維護(hù)渠道網(wǎng)絡(luò)（ OTC 、臨床、商業(yè)、物流、個(gè)人代理商，第三終端）達(dá)到暢通穩(wěn)定.在計(jì)劃費(fèi)用內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長；對銷售額、費(fèi)用、貨款的管理.保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率：庫存查詢和定單管理.維護(hù)區(qū)域市場秩序和品牌形象； 市場信息收集和市場策略建議； 促銷執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實(shí)施處理或協(xié)助處理爭議或消費(fèi)者投訴；與經(jīng)銷商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系.維護(hù)當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系，保持良好客情關(guān)系.營銷方案年度銷售預(yù)測七 .銷售政策一）分析制定銷售政策需考慮的幾個(gè)因素.公司的目標(biāo)、 戰(zhàn)略、 策略是銷售政

10、策的方向。 公司每年有總的戰(zhàn)略目標(biāo)， 有工作重點(diǎn)項(xiàng)目， 銷售政策應(yīng)遵照公司目標(biāo)，來引導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷商、銷售人員緊緊圍繞目標(biāo)奮斗！如：公司今年的重點(diǎn)是推廣 *產(chǎn)品，那么銷售政策就應(yīng)向 *產(chǎn)品傾斜，利用政策將公司資源調(diào)整到 *產(chǎn)品上來。公司今年的重點(diǎn)是守市場，銷售政策就應(yīng)該側(cè)重市場防御與市場穩(wěn)定，要重點(diǎn)支持成熟市場、主要客戶等。.細(xì)化、合理是銷售政策激勵(lì)作用的指示燈。市場發(fā)展存在不均衡，產(chǎn)品銷售存在生命周期不同，所以不能用一個(gè)指標(biāo)來約束全國的經(jīng)銷商。要對區(qū)域進(jìn)行劃分、經(jīng)銷商進(jìn)行分類，針對不同特點(diǎn)制定相應(yīng)的政策。政策要合理，不能只管大客戶、重點(diǎn)客戶，不管小客戶等。同時(shí)合理的政策也有利于價(jià)格穩(wěn)定。.完整

11、、完善是銷售政策質(zhì)量的體現(xiàn)。一份銷售政策包括很多方面，有許多條款與措施，相互之間又有一定的關(guān)聯(lián)性，所以銷售政策要完整、完善，不能出現(xiàn)什么漏洞，不能產(chǎn)生歧義。.銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商、員工對公司忠誠度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標(biāo)本目的是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況是檢驗(yàn)政策作用的唯一標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)培養(yǎng)忠誠度、美育度！以上是我對銷售政策的一些理解與看法，希望能與你共鳴！注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)，多給市場提供一些“武器” 。但經(jīng)銷商認(rèn)識不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？

12、激勵(lì)！讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力稀少新產(chǎn)品了。新產(chǎn)品有銷售獎(jiǎng)勵(lì)后，毛利水平通常是暢銷產(chǎn)品、大眾化產(chǎn)品毛利的3 5 倍。這樣在新產(chǎn)品的推廣過程中，經(jīng)銷商、推銷員都會(huì)大力支持，人市速度會(huì)加快，銷量會(huì)增加。.招商部任務(wù)：年總回款額為萬元；招商部年度任務(wù)分解表單位：萬元月份區(qū)域 123456789101112 合計(jì)西南華南華東東北華北華中西北合計(jì).價(jià)格政策執(zhí)行現(xiàn)行價(jià)格政策.結(jié)算方法.結(jié)算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨.招商：以現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算.商業(yè)物流：以現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算.折扣 （激勵(lì)政策）折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用.內(nèi)部激勵(lì)政策A.工資=基本工資+提成銷售內(nèi)勤工無

13、提成。C.任務(wù)完成率最高按100 %計(jì)算；D.新進(jìn)人員試用期一個(gè)月，試用期間不考核回款額，不計(jì)提成；必須上交網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的客戶資料。E.通訊補(bǔ)助憑本人當(dāng)月話費(fèi)單據(jù)核銷；交通補(bǔ)助由本人提供合法交通票據(jù)F.完成當(dāng)月100%任務(wù)，當(dāng)月兌現(xiàn)；完不成任務(wù)無提成。提成待定： %.外部激勵(lì)政策：所有客戶年完成總銷量200 萬，均可獲得返的政策。所有客戶年完成總銷量100 萬，均可獲得的返利。C.所有客戶年完成總銷量60萬，均可免費(fèi)獲得全年公司配發(fā)的宣傳品。.區(qū)域保護(hù)及退換貨管理：區(qū)域保護(hù)：在各經(jīng)銷商的銷售區(qū)域內(nèi)實(shí)行產(chǎn)品的獨(dú)家壟斷經(jīng)營，并采取嚴(yán)格的市場保護(hù)，防止串貨、惡性價(jià)格競爭。退換貨政策：依據(jù)物流貨運(yùn)情況，認(rèn)定責(zé)%，進(jìn)行退換、賠償。C.效期產(chǎn)品：不予退換。.市場管理銷售政策中市場管理主要是市場秩序管理，包括價(jià)格穩(wěn)定管理和市場秩序管理措施。.市場秩序管理：區(qū)域管理、代理商管理.價(jià)格控制：.市場秩序管理措施：信息管理、市場人員控制管理.合同簽訂管理：.差旅費(fèi)管理辦法待定：八、銷售費(fèi)用預(yù)算營銷中心設(shè)立費(fèi)用預(yù)算表：項(xiàng) 目內(nèi)容費(fèi) 用（元）合 計(jì)（元）.辦公場所1. 商務(wù)租賃.辦公桌椅：，.會(huì)議