商務(wù)談判的技巧與實務(wù)ppt課件

1、勝利商務(wù)談判的技巧與實務(wù).把第1區(qū)分為圖形一樣大小相等的二部分把第2區(qū)分為圖形一樣大小相等的三部分把第3區(qū)分為圖形一樣大小相等的四部分把第4區(qū)分為圖形一樣大小相等的五部分破冰(思想測試).“經(jīng)理封頂實際： 一個企業(yè)被其運營者所到達的思想空間限制，一個企業(yè)再好也好不過其經(jīng)理金字塔尖。.寶鋼改革開展的根本情況鐵 300鋼水 319 坯材 26 鋼管 50鐵 650 鋼水 671 熱板 400 冷板 210 鋼管 50開工一期工程投產(chǎn)(投資129億二期工程投產(chǎn)投資172億寶鋼與上鋼結(jié)合三期工程投產(chǎn)投資525億寶鋼股份A股上市一、二期資產(chǎn)收買三期資產(chǎn)鐵 975 鋼水1100 熱板 715 冷板 398

2、 鋼管 50 高線 40單位：萬噸1978.12. 1985.09 1991.06 1998.11 2000.07 2000.12 2001.09 .簡化時時探求和運用最好的理念-開放改革一切不順應(yīng)市場經(jīng)濟和國際化競爭的傳統(tǒng)觀念、體制和方法-創(chuàng)新.內(nèi) 容掌握改善與人溝通的方法學(xué)習控制商務(wù)談判的流程可以對談判系統(tǒng)方案.一、掌握改善與人溝通的方法.溝通需求反響為了設(shè)定的目的，把信息、想法和情感在個人或群體間傳送，并達成共識的過程。了解對方真意，充分表達自我.了解對方做多少都不為過的事情.了解對方內(nèi)容3VVB (Visual Basic) 言語歌詞 7%Voice 語氣、語調(diào) 旋律、節(jié)拍 38%Vi

3、sual 視覺的舞蹈 55%.了解對方人際風格公開激動觀念非正規(guī)感性易了解熱情易興奮生動 情感突發(fā)敏感 幽默激動輕松封鎖沉思現(xiàn)實正規(guī)理性難了解冷漠冷淡死板義務(wù)謹慎緩慢正式明智緊張4-3-2-1安靜決議慢跟隨支持服從猶疑發(fā)問協(xié)作避風 慢小心寬容 不武斷溫暖保守多話決議快指點叛逆支配果斷告知競爭冒險快大膽嚴厲武斷直接超前D-C-B-A求出算術(shù)平均分值.了解對方人際風格ABCD1234貓頭鷹型分析型老虎型支配型考拉型和藹型孔雀型活潑型表達度低表達度高忽視人的感受注重人的感受.特點措施老虎型武斷，排他，好進取、成果、權(quán)威、決定，怕失敗磨，哀兵求敗?；蛘腋鼌柡Φ睦匣⒖兹感蜔嵴\，實干，沖動，怕冷落，需承認

4、使其興奮，多給表現(xiàn)機會，高檔、新奇入手，以書面形式確認考拉型微笑，溫和，重友誼、團隊，怕沖突、拒絕多花時間談個人的事貓頭鷹型一絲不茍，三思而后行，好數(shù)據(jù)、細節(jié)，怕錯誤做好數(shù)據(jù)準備工作了解對方特性.了解對方技巧 ALLAsk 學(xué)會提問Listen 學(xué)會傾聽Look 學(xué)會察看.了解對方技巧問開放式5W1H清單式有層次的一系列問題假設(shè)式假設(shè)他會反復(fù)式確認confirm，他說的是嗎 鼓勵式我對感興趣，能進一步說嗎封鎖式是/否開放式提問能協(xié)助了解對方更多的情況！.了解對方技巧聽物理聽偽裝聽有選擇地聽專注地聽傾聽聽懂對方的意思，站在對方的立場上了解對方，讓對方了解他！聽.了解對方技巧察看留心捕捉臉部表情洞

5、察眼睛的變化肢體動作坐位的間隔(1.22.4m)暗視位置的言語信號.了解對方技巧積極回應(yīng)好的眼神接觸點頭關(guān)注身體言語肢體動作最小限制的鼓勵性言語確認不斷地確認是至關(guān)重要的!.二、學(xué)習控制商務(wù)談判的流程.案例：汽車買賣 買方、賣方各利用手中資料，不添加其他信息，按事先想好的報價、理想成交價、最高成交價、判別對方理想價進展舊式汽車買賣談判。共非常鐘，必需成交。.談判的六大原那么對產(chǎn)品/效力進展有利于本人的定位制定談判的高目的良好地搜集和運用信息充分了解本人所具備的優(yōu)勢滿足客戶需求為先，要求為次按照方案進展退讓.1、對產(chǎn)品/效力進展有利于本人的定位價值總是在很大程度上是客觀的，任何客觀的東西可以塑造

6、的。價值分功能價值與情感價值，后者更重要。當主題簡約而又經(jīng)常反復(fù)時更有效。.2、制定談判的高目的目的可以降低，但提高非常難。高目的會影響到客戶對產(chǎn)品價值的認識，改動對方的期望值。擴展理由的范圍，讓客戶認可高目的。制定目的要參考行業(yè)規(guī)范。.3、良好地搜集和運用信息事前得到一切能夠得到的信息。談判中要多提問，留意傾聽。將信息準確排序。利用好信息，保管不利信息。不講太多，只講相關(guān)。有效的提問能引導(dǎo)對方到本人的目的給出信息的質(zhì)量取決于獲得信息的質(zhì)量，獲得信息的質(zhì)量取決于提問的質(zhì)量。.家樂福寶典采購原那么永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需求說他是他的協(xié)作者要把銷售人員作為我們的頭號敵人永遠不要接受對方第

7、一次報價，讓銷售人員乞求，這將會提供更好的時機隨時運用口號：他能做得更好！時時堅持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停頓提供折扣永遠把本人作為某人的下級，而以為銷售人員一直有一個上級當銷售人員隨便接受條件，可以以為他的退讓是輕而易舉得到的，繼續(xù)要求聰明點，要裝得大智假設(shè)愚在對方?jīng)]有提出異議前不要退讓記?。寒斾N售人員來要求某事時，他一定會預(yù)備一些條件給予他記?。轰N售人員總會等待采購提要求要求有報答的銷售人員通常有方案，更了解情況，應(yīng)與無條件的打交道不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到負疚毫不猶疑地運用結(jié)論，即使它們是假的.不斷地反復(fù)反對意見，即使它們是荒唐的。他越多反復(fù)，銷售人員越會置

8、信別忘記他在最后一輪談判中會獲得80%的條件別忘記對每日訪問我們的銷售人員，我們應(yīng)盡能夠了解其性格和需求隨時要求銷售人員參與促銷，盡能夠得到更多的折扣要求不能夠的事來干擾銷售人員：讓他等、不到場、清場、撤掉產(chǎn)品等留意我們的折扣可以有其它稱號：獎金、禮物、留念品、資助、節(jié)日、上市不要讓談判進入死角假設(shè)銷售人員說需求花很長時間才干給答案，實踐上意味著即將達成買賣不要讓銷售人員了解他的情況，他越不了解，就越置信我們不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們曾經(jīng)預(yù)備好談判了不論銷售人員年老或年輕都不用擔憂，他們都很容易退讓假設(shè)銷售人員同其上司一同來，應(yīng)要求更多的折扣，并要挾他們每當一個促銷在別的超市

9、進展時，要求同樣的條件永遠記?。核u而我買，但我不總買我賣的在一個偉大商標背后，通常是一個沒有任何閱歷的銷售人員家樂福寶典采購原那么續(xù).4、充分了解本人所具備的優(yōu)勢優(yōu)勢是相對的。需求事先了解對方，做好慎密預(yù)備資料是可以發(fā)芽的種子，SWOT分析對手與本人。對產(chǎn)品的分析和掌握。品牌的含金量。談判者的人數(shù)/職位。禮儀：籠統(tǒng)與態(tài)度的表現(xiàn)。觀念態(tài)度行為結(jié)果.專業(yè)的身體言語.5、滿足客戶需求為先，要求為次要求是對方提出來的目的，普通是比較詳細的要什么。需求是問出來的，是要求產(chǎn)生的緣由，廣泛、客觀且不能量化的東西為什么要。需求要求.勝利的談判者需求的中心技藝充分預(yù)備的才干擅長界定目的范圍，而且可以靈敏變通擅

10、長探求擴展選擇范圍的能夠性溝通才干，既擅長傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的才干.6、按照方案進展退讓方案一方案二方案三方案四第一次600003000300000第二次09000180000第三次01800090000第四次030000300060000緩慢而又不情愿的退讓會更有效.三、可以對談判系統(tǒng)方案.談判的三個層面競爭性：各自尋求一方利益單向的談判條件贏與輸協(xié)作性：找到雙方的共同點建立良好的長期協(xié)作關(guān)系發(fā)現(xiàn)雙方均可接受的方案發(fā)明性：尋求方法，排除妨礙找到更好的處理方案.提出要求開放式提問測試及總結(jié)談判的動向行為-五個步驟有附帶條件的建議定出交換條件.留意提出要求：立場堅決，多次反復(fù)，明

11、確詳細想從對方得到什么內(nèi)容、語氣、動作一致防止因過多解釋而減弱要求，適當沉默事先方案好交換條件的細節(jié)非不通情達理或不友好目的獲得對方尊崇，堅持控制才干.留意開放式提問：盡能夠采用開放式提問不要延續(xù)提出過多問題，以免不正面回答關(guān)注、傾聽對方的提問和回答預(yù)備好建議內(nèi)容目的讓客戶參與，獲得更多信息，開掘需求及潛在要求LPQ技巧：Listen傾聽Pause暫停Question問題.留意測試與總結(jié)：確認信息目的以假設(shè)性問題突破談判中的僵局，及尋求另類談判條件.留意附帶條件的建議：用來突破談判中存在的問題典型的訊問：“假設(shè)那么？例如： 假設(shè)我們可以加快交貨的時間，那么? 假設(shè)我可以量化實踐測試中的完成結(jié)果

12、，那么? .客戶的要求是發(fā)明性的關(guān)鍵除價錢外，有很多可以滿足對方要求，某些談判條件較之其他更加符合需求有認識地思索發(fā)明性層面目的定出交換條件.營造好的談判氣氛把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具預(yù)備好確定對己有利的談判地點主場/客場留意細節(jié) 時間/休憩/溫度/點心談判座位的安排.謝 謝二00三年九月.公司簡介：該公司主要消費空調(diào)器、微波爐、吸塵器、空調(diào)緊縮機、電機及磁控管等產(chǎn)品，主要銷往美國、歐洲等40多個國家和地域。地址: 天津市北辰區(qū)興淀公路.2002年 供 貨 情 況分庫房供貨情況分材質(zhì)供貨情況月份庫房自提小計50W47050W60050W600H小計1301.050 224.095 525.

13、145 0.000 517.715 7.430 525.145 2239.590 340.575 580.165 0.000 364.445 215.720 580.165 3780.565 0.000 780.565 0.000 148.895 631.670 780.565 4594.695 56.925 651.620 0.000 120.280 531.340 651.620 5660.030 7.565 667.595 7.565 341.400 318.630 667.595 6480.820 59.885 540.705 0.000 404.715 135.990 540.705

14、 759.790 0.000 59.790 0.000 0.000 59.790 59.790 8722.195 0.000 722.195 3.935 61.005 657.255 722.195 90.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 100.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 11358.300 0.000 358.300 0.000 0.000 358.300 358.300 12323.195 0.000 323.195 83.400 0.000 239.795 323.195 小計4520.2

15、30 689.045 5209.275 94.900 1958.455 3155.920 5209.275 備注:1、.2003年 供 貨 情 況分庫房供貨情況分材質(zhì)供貨情況月份庫房自提小計50W47050W60050W600H小計10.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 20.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 3102.340 0.000 102.340 113.780 0.000 -11.440 102.340 4862.728 810.975 1673.703 1445.303 0.000 228.400 1673.703 529.125 0.000 29.125 29.125 0.000 0.000 29.125 6-15.345 0.000 -15.345 -11.110 -4.235 0.000 -15.345 70.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 80.000 90.000 100.000 110.000 120.000 小計978.848 810.975 1789.823 1577.098 -4.2