商務(wù)談判指南（ 69頁）ppt課件

1、商務(wù)談判指南.目錄一、貿(mào)易中的談判技巧 3二、商務(wù)談判的四種探測技巧 18三、商務(wù)談判中的八字箴言 24 四、采購談判十七個技巧 29 五、談判牢記十四戒 42六、與供應(yīng)商的談判 50 2.一、貿(mào)易中的談判技巧 進(jìn)出口商要想勝利就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)踐上是一種對話，在這個對話中，雙方闡明本人的情況，陳說本人的觀念，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、相互退讓，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握自動，獲得稱心的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧： 多聽少說 缺乏閱歷的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們以為本人的義務(wù)就是談本人的情況，說本人想說的話和反駁對方的反對意見

2、。 3. 因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不留意聽對方發(fā)言，許多珍貴信息就這樣失去了。他們錯誤地以為優(yōu)秀的談判員是由于說得多才掌握了談判的自動。其實(shí)勝利的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保本人完全正確的了解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們以為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量珍貴信息，添加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到處理問題的新方法，修正我們的發(fā)盤或還盤?！罢勈橇x務(wù)，而“聽那么是一種才干，甚至可以說是一種天份?！皶犑侨魏我粋€勝利的談判員都必需具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方

3、多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes，“Pleasegoon，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以到達(dá)盡量了解對方的目的。 4. 巧提問題 談判的第二個重要技巧是巧提問題。經(jīng)過提問我們不僅能獲得平常無法得到的信息，而且還能證明我們以往的判別。出口商運(yùn)用開放式的問題即回答不是“是或“不是，需求特別解釋的問題來了解進(jìn)口商的需求，由于這類問題可以使進(jìn)口商自在暢談他們的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcompany? “Whatdoyouthinkofourproposal?對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。 發(fā)盤后，進(jìn)口商經(jīng)常會問： 5. “Can

4、notyoudobetterthanthat?對此發(fā)問，我們不要退讓，而應(yīng)反問：“Whatismeantbybetter?或“Betterthanwhat?這些問題可使進(jìn)口商闡明他們終究在哪些方面不稱心。例如，進(jìn)口商會說： “Yourcompetitorisofferingbetterterms. 這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ疥U明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)踐上要比競爭對手的更好。假設(shè)對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“Noproblem，我們不要接受，而應(yīng)請他作詳細(xì)回答。 6. 此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方贊同，這樣做有兩個益處：一

5、是假設(shè)對方贊同我方提問，就會在回答以下問題時更加協(xié)作；二是假設(shè)對方的回答是“Yes，這個一定的回答會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。 運(yùn)用條件問句 當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的詳細(xì)情況，以修正我們的發(fā)盤。 條件問句conditionalquestion由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“Whatif，和“Ifthen這兩個句型。例如： . “Whatwouldyoudoifweagreeto atwo-yearcontract?及“Ifwem

6、odifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder? 在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。 1互作退讓。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只需當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會一方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作一方面的退讓，只需各讓一步，買賣才干達(dá)成。 8. 2獲取信息。假設(shè)對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)展還盤，對方就會間接地、詳細(xì)地、及時地向我們提供珍貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexcl

7、usivedistributionrightsinourterritory? 對方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusive rightsporvidedyouagreetoa three-yearcontract.從回答中，我們可以判別對方關(guān)懷的是長期協(xié)作。新獲得的信息對以后的談判會很有協(xié)助。 9. 3尋求共同點(diǎn)。假設(shè)對方回絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作退讓，直至找到重要的共同點(diǎn)。 4替代“No。在談判中，假設(shè)直接向?qū)Ψ秸f“No，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到為難，談判

8、甚至?xí)虼藟櫲虢┚?。假設(shè)我們用條件問句替代“No，上述的情況就不會發(fā)生。例如：當(dāng)對方提出我們不能贊同的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements? 假設(shè)對方不愿支付額外費(fèi)用，就回絕了本人的要求，我們不會因此而失去對方的協(xié)作。10. 防止跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)展，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就添加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤解的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞

9、句，如：“Totellyoutheruth，“Illbehonestwithyou.，“Ishalldomybest.“Itsnoneofmybusinessbut.。這些詞語帶有不信任顏色，會使對方擔(dān)憂，從而不愿積極與我們協(xié)作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴(yán)重通病是“以己度人，即客觀地以為對方一定會按照我們的志愿，我們的習(xí)慣去了解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所了解的意思正是對方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes和“No的運(yùn)用和了解。11. 曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)展商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點(diǎn)頭說：“Yes，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽

10、合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes是表示禮貌的“Ihearyou.的“Yes，不是“Iagreewithyou的“Yes。實(shí)踐上，“Yes這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“Iunderstandthequestion的“Yes和“Illconsiderit的“Yes。“No的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們普通不直接說“No，而用一些模糊的詞句表示回絕。 12. 例如，巴西人用“Somewhatdifficult替代“Impossible，沒有閱歷的談判者假設(shè)按字面意思去了解，就會浪費(fèi)時間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必需盡量了解對方的文化，對方的價值觀和

11、風(fēng)俗習(xí)慣，只需這樣才干正確無誤地傳送和接受信息。 為了防止誤解，我們可用釋義法確保溝照射利進(jìn)展。釋義法就是用本人的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的了解能否正確。例如，對方說：“Wewouldacceptprivateifyou couldmodifyyourspecifications.我們可以說：“IfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagree toacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.13. 這樣做的另一個益處是可以加深對方對這個問題的印象。 最后，

12、為確保溝照射利的另一個方法是在談判終了前作一個小結(jié)，把到如今為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否那么對方會起疑心，對小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。 做好談判前的預(yù)備14. 談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理睬談，首先我們就應(yīng)自問以下問題： 要談的主要問題是什么？ 有哪些敏感的問題不要去碰？ 應(yīng)該先談什么？15. 我們了解對方哪些問題？

13、 自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？ 假設(shè)談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些閱歷教訓(xùn)要記??？ 與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？ 我們能否改良我們的任務(wù)？對方能夠會反對哪些問題？ 在哪些方面我們可退讓？我們希望對方作哪些任務(wù)？16. 對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？ 回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否那么談判的效果就會大打折扣。 總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商經(jīng)過培育傾聽和提問的才干，經(jīng)過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握自動、獲得稱心的結(jié)果。17.二、商務(wù)談判的四種探測技巧 在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最根

14、本的買賣條件等內(nèi)容，均屬。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會博得談判的自動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容發(fā)揚(yáng)各自的探測技巧，下面就有關(guān)技巧做一些引見。 一、火力偵查法。 自動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反響，判別其真假。18. 比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的買賣種類，并訊問這些種類各自的價錢。乙一時搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是探聽行情，又像是在談買賣條件；既像是個大買主，又不敢一定。面對甲的等待，乙心里很矛盾，假設(shè)據(jù)實(shí)回答，萬一對方果真是來摸本人底的，那本人豈不被動？但是本人假設(shè)敷衍應(yīng)付，有能夠會錯過一筆好的買賣，說不定對方還能夠是位可以

15、長期協(xié)作的同伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的真假呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價實(shí)，就怕他一味貪圖廉價。我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)那么：“一分錢一分貨、“廉價無好貨。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只需甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實(shí)力情況，假設(shè)甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；假設(shè)甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此根底上，乙就會很容易確定出本人的方案和戰(zhàn)略了。 19. 二、迂回訊問法。 經(jīng)過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用本人在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。

16、東道方為了探得對方的時限，就竭力表現(xiàn)出本人的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地約請客人觀賞本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到非常愜意之時，就會有人提出幫他訂購返程機(jī)票或車船票。這時客方往往會隨口就將本人的返程日期通知對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，本人受制于他人也就缺乏為怪了。20.三、聚焦深化法。 先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)展深化，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆買賣(甲賣乙買)雙方談得都比較稱心，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法到達(dá)

17、了目的。首先，甲證明了乙的購買意圖。在此根底上，甲分別就對方對本人的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)質(zhì)量量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)展探問，乙的回答闡明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)展深化，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價本錢，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的一定，但是乙又擔(dān)憂，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)能夠過重，這將會影響最終的利潤。21. 針對乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)展分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。 四、示錯印證法。 探測方有意經(jīng)過犯

18、一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價錢報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揚(yáng)，最后到達(dá)目的。例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出他是誠心來買的，這件衣服很合他的意，是不是？覺察到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說：“這衣服標(biāo)價150元，對他優(yōu)惠，120元，要不要？假設(shè)對方?jīng)]有表態(tài)，他能夠又說：“他今天身上帶的錢能夠不多，我也想開個張，打本賣給他，100元，怎樣樣？22. 顧客此時會有些猶疑，攤主又會接著說：“好啦，他不要對他人說，我就以120元賣給他。早已留心的顧客往往會迫不及待地說：“他剛剛

19、不是說賣100元嗎？怎樣又漲了？此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛剛說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦。稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信譽(yù)，除了他以外，不會再有這個價了，他也不要通知他人，100元，他拿去好了！話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主偽裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反響，巧妙地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成買賣。23.三、商務(wù)談判中的八字箴言 商業(yè)運(yùn)營中誠信非常重要。中國自古就有“貨真價實(shí)，童叟無欺的八字箴言，英文中也有一個八字經(jīng)典：NOTRICKS。從字面看來，它與中文的意

20、義非常相近。不過“NOTRICKS并不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義-談判中的八種才干。 談判才干在每種談判中都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判。在買賣談判中，雙方談判才干的強(qiáng)弱差別決議了談判結(jié)果的差別。對于談判中的每一方來說，談判才干都來源于八個方面，就是NOTRICKS每個字母所代表的八個單詞-need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。24. 1.“N代表需求(need) 對于買賣雙方來說，誰的需求更劇烈一些？假設(shè)買方的需求較多，賣方就擁有相對較強(qiáng)的談

21、判力。賣方越希望賣出產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。 2.“O代表選擇(options) 假設(shè)談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？假設(shè)他可選擇的時機(jī)越多，對方以為他的產(chǎn)品或效力是獨(dú)一的或者沒有太多項(xiàng)選擇擇余地，他就擁有較強(qiáng)的談判資本。25. 3.“T代表時間(time) 主要是指談判中能夠出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，假設(shè)買方受時間的壓力，自然會加強(qiáng)賣方的的談判力。 4.“R代表關(guān)系(relationships) 假設(shè)與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因此不愿建立深化的關(guān)系。這樣。在談判過程中將會比較費(fèi)勁。26. 5.“I

22、代表投資(investment) 在談判過程中投入了多少時間和精神？為此投入越多、對達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。 6.“C代表可信性(credibility) 假設(shè)潛在顧客對產(chǎn)品的可信性也是談判力的一種，假設(shè)推銷人員知道他曾經(jīng)運(yùn)用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價錢和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會加強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決議最后能否能成交。27. 7.“K代表知識(knowledge) 知識就是力量。假設(shè)他充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到他的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，他的知識無疑加強(qiáng)了對顧客的談判力。反之，假設(shè)顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和閱歷，顧客就有較強(qiáng)的談判力。 8.“S代表

23、的是技藝(skills) 這能夠是加強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需求廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思想 總之，在商業(yè)談判中，應(yīng)該擅長利用“NOTRICKS中的每種力，當(dāng)然還要做到NOTRICKS。28.四、采購談判十七個技巧 1、談判前要有充分的預(yù)備 知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必需了解商品的知識、品類市場及價錢、品類供需情況情況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價錢底線與上限，以及其他談判的目的，這里不贅述。但提示大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提示本人。29. 2、只與有權(quán)決議的人談判 談判之前，最好先了解和判別對方的權(quán)限。采購

24、人員接觸的對象能夠有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量防止與無權(quán)決議事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)本人的時間，同時也可防止事先將本企業(yè)的立場泄漏給對方。 3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判30. 零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人買賣行為之外，最大的目的其實(shí)是在協(xié)助采購人員發(fā)明談判的優(yōu)勢位置。在本人的地盤上談判，除了有心思上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要援助，同時還可以節(jié)省時間和游覽的開支，提高采購員本人的時間利用率和任務(wù)效率。 4、對等原那么 不

25、要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對他極為不利。談判時應(yīng)留意“對等原那么，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致一樣。假設(shè)對方極想集體談，先回絕，在研討對策。31. 5、不要流露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣 買賣開場前，對方的等待值會決議最終的買賣條件，所以有閱歷的采購員，無論遇到多好的商品和價錢，都不過度流露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了他一點(diǎn)珍貴的提高！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要不斷持疑心態(tài)度，不要流露與對方協(xié)作的興趣，讓供應(yīng)商覺得在他心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的買賣條件。 對供商第一次提出的條件，有禮貌地回絕或持以反對意見。采購員可以說：

26、“什么??？或者“他該不是開玩笑吧？！從而使對方產(chǎn)生心思負(fù)擔(dān)，降低談判規(guī)范和期望。32. 6、放長線釣大魚 有閱歷的采購員會想方法知道對手的需求，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需求。但采購員要防止先讓對手知道我公司的需求，否那么對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出退讓。因此采購人員不要先退讓，或不能退讓太多。 7、采取自動，但防止讓對方了解本企業(yè)的立場33. 善用咨詢技術(shù)，“訊問及征求要比結(jié)論及攻擊更有效，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多訊問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將本人預(yù)先預(yù)備好的問題，以“開放式的問話方式，讓對方盡量暴

27、顯露其立場。然后再采取自動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方假設(shè)難以招架，自然會做出退讓。 8、必要時轉(zhuǎn)移話題 假設(shè)買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有閱歷的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋覓新的切入點(diǎn)或更適宜的談判時機(jī)。34. 9、談判時要防止談判破裂，同時不要草率決議 有閱歷的采購人員，不會讓談判完全破裂，否那么根本就不用談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須闡明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，由于勉強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議能夠后患無窮。 很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得他筋疲力盡時

28、，他又忽然跳到另一點(diǎn)，有時會繞回剛剛那一點(diǎn)。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道本人最好的選擇和底線是什么了。35. 其次，對于廠商，他要不斷地通知他，他曾經(jīng)為他做些什么，讓他覺得到他曾經(jīng)付出了很多。假設(shè)談不攏不要焦急暫時終止談判，不關(guān)鍵怕自動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，他要“斗爭究竟。適當(dāng)?shù)臅r候，他也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們注重他。這并不是說他要堅(jiān)持不退讓，“斗爭的主要目的是找到一個雙贏的戰(zhàn)略只不過我要盡力贏多一點(diǎn)。 10、盡量以一定的語氣與對方說話 在談判的中盤，對于對方有建立性的或自以為聰明的意見和發(fā)言，假設(shè)采取否認(rèn)的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因此難以進(jìn)展，而且能夠還會

29、對他的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量一定對方，稱譽(yù)對方，給對方面子，這樣對方也會情愿給他面子。36. 11、盡量成為一個好的傾聽者 普通而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總以為本人能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺陷，也可以了解他們談判的立場。 12、盡量從對方的立場說話 很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不退讓。但現(xiàn)實(shí)證明，大部分勝利的采購談判都要在彼此調(diào)和的氣氛下進(jìn)展才能夠達(dá)成。在一樣交涉條件上，要站在對方的立場上去闡明，往往更有壓服力。由于對方更會覺得到：達(dá)成買賣的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。37. 13、以退為進(jìn) 有些事情

30、能夠超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng) 裝出本人有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決議。 此時無妨以退為進(jìn)，請示指點(diǎn)或與同事研討弄清現(xiàn)實(shí)情況后，再回答或決議也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決議通常都不是很好的決議，智者總是沉思熟慮，再作決議。古語云：“三思而后行或“小不忍而亂大謀，不事情拖到下次處理能夠會更好要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要終了時，他就聲稱須由上級經(jīng)理決議，為本人爭取到更多的時間來思索回絕或重新思索一份方案。38. 14、交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)銷售量、市場占有率、生長等上 通知對方我公司目前及未來的開展及目的，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣

31、。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊他的弱點(diǎn)，以削減他的強(qiáng)項(xiàng)。 在一定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，通知供應(yīng)商：“他可以，而且需求做得更好。不斷反復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開場調(diào)整對他本人的評價為止。39. 15、以數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)說話，提高權(quán)威性 無論什么時候都要以現(xiàn)實(shí)為根據(jù)。這里說的現(xiàn)實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)展橫向及 縱向的比較。 用現(xiàn)實(shí)說話，對方就沒方法過分夸張某些事情，從而維護(hù)住他的原那么。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，他明確本人的目的是什么？他一定要堅(jiān)持公司的原那么，即使在不得不退讓的情況

32、下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原那么，而且這原那么是有數(shù)據(jù)和分析支持的。他要永遠(yuǎn)堅(jiān)持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，由于他對這方面很內(nèi)行的覺得。40. 16、控制談判時間 計(jì)的談判時間一到，就應(yīng)真的終了談判分開，讓對方緊張，做出更大的退讓。能夠的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓他的助理故意進(jìn)來通知他下一個約談的對象即他的競爭對手曾經(jīng)在等待。 17、不要誤以為50/50最好 由于談雙贏，有些采購員以為談判的結(jié)果是50/50二一添做五最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法?，F(xiàn)實(shí)上，有閱歷的采購人員總會設(shè)法為本人的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)益處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購

33、的立場上，假設(shè)談判的結(jié)果是60/40 ，70/30 ，或甚至是80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍的。41.五、談判牢記十四戒 1、預(yù)備不周 缺乏預(yù)備，首先無法得到對手的尊重，他心思上就矮了一截；同時無法知己知彼，破綻百出，很容易被抓住馬腳然后就是他為了掙開這一點(diǎn)，就在另一點(diǎn)上做了退讓。 2、缺乏警惕 對供應(yīng)商表達(dá)的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點(diǎn)，無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和時機(jī)。42. 3、脾氣暴躁 人在生氣時不能夠做出好的判別。盛怒之下，往往作出不明智的決議，并且需求承當(dāng)不用要的風(fēng)險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中構(gòu)成成見，使他在日后的談判中處于被動形狀。

34、4、自鳴得意 驕兵必?cái)?，緣由是驕兵很容易過于暴露本人，結(jié)果讓對手看清他的缺陷，同時失去了深化了解對手的時機(jī)。43. 同時驕傲?xí)钏龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕校せ瘜Ψ降臄骋夂蛯α?，添加不用要的矛盾，最終增大本人談判的困難。 5、過分謙虛 過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果： 一個能夠就是讓他人以為他缺乏自信，缺乏才干，而失去對他的尊重。 另外一個能夠就是讓人覺得他太世故，缺乏誠意，對他有戒心，產(chǎn)生不信任的覺得。44. 6、不留情面 趕盡殺絕，會失去對他人的尊重，同時在關(guān)系型地域，也很有能夠影響本人的職業(yè)生涯。 7、輕諾寡信 不要為了滿足本人的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾本人沒有才干做到的事情。不但使個人信譽(yù)受損，

35、同時也影響企業(yè)的商譽(yù)。他要對本人和供應(yīng)商明確這一點(diǎn)；為商信譽(yù)為本，無信無以為商。45. 8、過分沉默 過分沉默會令對方很為難，往往有采購人員以為供應(yīng)商是有求于本人，本人不需求理睬對方的感受。對方假設(shè)以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達(dá)。最終無法經(jīng)過成分的溝通了解更多的信息，反而讓他爭取不到更好的買賣條件。 9、無精打采 采購人員一天見幾個供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時依然要堅(jiān)持職業(yè)容顏。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這能夠讓我們失去很多的貿(mào)易時機(jī)。46. 10、倉促草率 任務(wù)必需是基于良好的方案管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商以為是對他的不注重，從而無法博得對方的尊重。 11、過分緊張

36、 過分緊張是缺乏閱歷和自信的信號，通常供應(yīng)商會覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會好好利用這個時機(jī)。供應(yīng)商會抬高談判的底線，能夠使他一開場就無法到達(dá)上司為他設(shè)定的談判目的。47. 12、貪得無厭 任務(wù)中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的根本職業(yè)品德，也是發(fā)揚(yáng)業(yè)務(wù)才干的前提。采購人員該當(dāng)注重長期收益，而非短期利益。 13、玩弄權(quán)術(shù) 不論是處置企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以老實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是本人，由于時間會使真相暴露，他人最終會給他下一個結(jié)論。48. 14、泄露 天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)，是雇員職業(yè)品德中最重要

37、的條件。對手會以為他是可靠與可尊崇的談判對象。所以時辰堅(jiān)持警惕性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對防止披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)他有事要分開談判座位時，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。49.六、與供應(yīng)商的談判 一、銷售分析1、最近時期的銷售情況(最近一個月或半個月)2、供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品3、每天、周周、每月銷售額4、顧客反響50. 二、利潤回想1、銷售情況很好，供應(yīng)商能否能把進(jìn)價再降低，以便擴(kuò)展銷售量。2、銷售到達(dá)供應(yīng)商的返利要求、供應(yīng)商應(yīng)予返利。3、供應(yīng)商提供應(yīng)其他超市更低的價錢，應(yīng)對本超市一視同仁或提供更低價錢。4、供應(yīng)商的通道費(fèi)用51. 三、促銷活動及安排1、新產(chǎn)品上市時的促銷活動2、節(jié)假日的促銷活動3、店慶及超市組織的促銷活動4、供應(yīng)商本身的產(chǎn)品促銷活動 5、促銷的詳細(xì)方案應(yīng)提早730天提交給超市52. 6、促銷的配合與銜接7、促銷員的管理8、促銷品、贈品的管理9、促銷期間的加大訂單和貨源保證10、促銷費(fèi)用53. 四、供貨情況1、嚴(yán)厲控制斷貨景象的發(fā)生2、與供應(yīng)商一同分析斷貨的緣由：A、信息溝通中的不順暢、不及時B、供應(yīng)商的消費(fèi)、供應(yīng)才干跟不上C、其他緣由54. 3、在供應(yīng)