如何策劃和組織好聯(lián)誼會

1、如何策劃和組織好1會前準(zhǔn)備會場布置及工作人員安排聯(lián)誼會流程及注意事項會后追蹤 目 錄2會前準(zhǔn)備一、銀行行長及客戶經(jīng)理的溝通二、會場選址三、客戶篩選四、客戶邀約五、物品準(zhǔn)備3一、行長及客戶經(jīng)理的溝通1、理念的灌輸2、效果的宣達3、合作的方式 交通方便 有利于識別 便于組織活動 盡量高檔 設(shè)施齊全二、會場選址三、客戶篩選 A、風(fēng)險承受能力相對較低，喜歡保本、穩(wěn)健增值的客戶； B、客戶的存款在100萬左右； C、以35歲以上中年女性為優(yōu)，盡量少男士； D、最近剛剛有到期或幾天內(nèi)就會到期的大額存款或國債的 客戶； E、有大額活期存款長期不動的客戶； F、過往給他介紹業(yè)務(wù)并無反感、只是時間太忙或需要再詳

2、 細考慮的客戶； G、過往在股票和基金上有虧錢或掙到錢的客戶。四、客戶邀約1、電話進行首次邀約（提醒其帶上身份證和存折或 儲蓄卡）2、在聯(lián)誼會前晚，重新提醒客戶會議的時間和等候 地點，強調(diào)名額的珍貴性3、如果是重要客戶，可以考慮用出租車迎接客戶4、向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場 注意：以下情況不邀約1、參加過其他產(chǎn)說會但未購買的盡量不要再邀約2、同一單位的同事不邀約3、容易產(chǎn)生負面影響的客戶不要邀約8五、物品準(zhǔn)備（詳細清單）1. 資料準(zhǔn)備 會議手冊 簽到表 簽到筆 宣傳單 投保單 投保提示書 筆 課件 投影儀 手提電腦 音響 話筒 2. 互動小禮品 簽單禮品 會場布置及工作人員安排會場布

3、置聯(lián)誼會資料、禮品擺放餐桌的布置橫幅、歡迎海報（易拉寶）客戶座位的安排（重點客戶安排在里面）5. 會場設(shè)備的準(zhǔn)備（音響、電腦、投影設(shè)備的鏈接） 聯(lián)誼會流程一、工作人員提前到位二、迎賓、安排客戶在指定位置就坐三、主持人開場白四、銀行負責(zé)人致詞五、有獎問答互動（調(diào)動氛圍）六、理財老師講課（包裝）七、現(xiàn)場溝通、促成八、恭送客戶 一、接 觸寒暄：輕松的話題表示歡迎贊美：讓客戶感受到愉快感謝：讓客戶感覺受到重視介紹與領(lǐng)導(dǎo)認識：讓客戶覺得自己與眾不同扮客戶的盡快與目標(biāo)客戶建立感情 聯(lián)誼會注意事項二、場控要做好（主持人兼任）1、播放暖場音樂2、空調(diào)要調(diào)至舒適的溫度3、上餐時間的控制4、獎品準(zhǔn)備和派發(fā)要安排好

4、5、現(xiàn)場秩序的維護此環(huán)節(jié)開始后我們應(yīng)該立刻到客戶身邊，不要遲疑事前準(zhǔn)備好相關(guān)折頁、投保單和筆，入座拿宣傳資料給客戶看，彌補應(yīng)付不來的情況，然后重點說明；以客戶經(jīng)理為單位的客戶最好安排坐在一塊，因為可以在需要的時候發(fā)揮群體和網(wǎng)點主任互幫的作用；通過簡短接觸和重點說明立刻篩選出簽單可能性大的優(yōu)質(zhì)客戶，有針對性突破，以一人影響其他客戶；三、自由交流時間的注意事項如果出現(xiàn)你的客戶有想提前離開的情況，不要慌張，告訴他如果沒有特別的事讓他再坐一會介紹領(lǐng)導(dǎo)給他認識，即使不買也不要讓客戶離開，否則會場會出現(xiàn)不斷有客戶跟著離場的現(xiàn)象；客戶猶豫不決時要主動替他作出決定，利用現(xiàn)場的氛圍和有獎銷售的機會吸引他，并且督

5、促他簽單；客戶現(xiàn)場簽單后，通過主持人的播報和大家的掌聲再次固定客戶的心理，向簽單嘉賓表示祝賀；在交流時間過后恭喜客戶簽單成功或提醒客戶具體到銀行辦理，利用二擇一法確認回單時間。只要客戶不是100拒絕我們就要不斷接觸和促成 （輪流反復(fù)促成、要有狼性）四、促成注意事項心態(tài)：我今天一定能簽單步驟：幫助客戶下決定：二擇一法 填寫投保單：推定承諾法送上禮品，預(yù)約回單時間：二擇一法客戶不太信任（懷疑）眼睛上下打量，眉頭微皺，身體稍微后傾客戶在思考、分析（進行評估）目光凝聚一處，喃喃自語，頻頻點頭，手指敲打桌面客戶產(chǎn)生興趣看產(chǎn)品宣傳畫、宣傳折頁，關(guān)注銀行利率表情放松，面帶微笑，身體前傾，頻頻點頭顯示出購買訊

6、號時搖頭,轉(zhuǎn)移注意力（轉(zhuǎn)移視線、頻繁看表、擺弄手機等)內(nèi)心排斥，并正在找理由拒絕時 學(xué)會讀取客戶的“身體語言”尋找促成時機18 會后追蹤一、整理資料三、督促客戶經(jīng)理和柜員對客戶的追蹤二、效果評估一、整理資料1、做好客戶資料統(tǒng)計、分類 （已簽單、未簽單、未到場）；2、進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計 （保費、件數(shù)、簽單率等）二、效果評估1、邀約人數(shù)2、到場率3、簽單率4、費用情況（能否產(chǎn)生效益）5、總結(jié)（好在那里、不足在那里）三、督促客戶經(jīng)理對客戶的追蹤1、認購客戶簽單的追蹤2、到場未認購客戶的溝通3、邀約但未到客戶的溝通4、未邀約客戶的篩選 80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤 有個人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘

7、截止最后一天，他向該公司投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話詢問是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達），這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問是否愿意接受他新的推薦信，公司的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至公司的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。公司人事主管對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。最后，他被順利錄取了。 從一個例子說起：美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會對銷售跟蹤工作做了一份統(tǒng)計:2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤

8、后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 25跟蹤策略與注意事項：1. 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象； 2. 為每一次跟蹤找到漂亮的借口；比如，如果他是家飯館，那你就去 光顧幾次 3. 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘， 我們推薦的間隔為2-3周；4. 每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？ 26 幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，