大客戶市場開拓與管理實(shí)務(wù)

1、大客戶(k h)銷售系列課程西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司發(fā)展型企業(yè)身邊(shnbin)的管理咨詢專家資 深 培 訓(xùn) 師 ： 王文驥共二十四頁大客戶市場(shchng)拓展與管理實(shí)務(wù)西安洪杉企業(yè)管理咨詢(zxn)公司發(fā)展型企業(yè)身邊的管理咨詢專家資 深 培 訓(xùn) 師 ： 王文驥共二十四頁大客戶市場拓展與管理(gunl)實(shí)務(wù) 市場競爭分析與定位 常見(chn jin)的12種銷售策略 大客戶銷售時(shí)間管理共二十四頁市場(shchng)定位與競爭分析熱身思考(sko)： 什 么 是 “ 競 爭 ” ？比 較占 有競爭在一定范圍內(nèi)，通過和對手進(jìn)行對比，強(qiáng)化差異，繼而占有資源的一種行為。共二十四頁市場(shchn

2、g)定位與競爭分析 競爭(jngzhng)引發(fā)的4個(gè)思考題：我拿什么占有資源 ？我在什么范圍有優(yōu)勢？我要占有什么資源？我 在 和 誰 比 較 ？共二十四頁市場(shchng)定位與競爭分析 市場競爭的4個(gè)核心(hxn)要素：市 場資源優(yōu)勢對手共二十四頁市場定位(dngwi)與競爭分析行業(yè)(hngy)競爭態(tài)勢分析：ACBD生存競爭階段ADCD分化競爭階段共二十四頁市場定位與競爭(jngzhng)分析行業(yè)競爭態(tài)勢(tish)分析：ADCD零和競爭階段共二十四頁市場定位與競爭(jngzhng)分析區(qū)域市場行業(yè)競爭(jngzhng)分析：共二十四頁市場競爭分析(fnx)與定位目標(biāo)市場(shchng)定

3、位與客戶鎖定：我們的市場到底在哪里？共二十四頁市場競爭分析(fnx)與定位目標(biāo)市場定位與客戶鎖定：我們(w men)的核心模式到底是什么？共二十四頁市場競爭分析(fnx)與定位目標(biāo)市場定位與客戶鎖定：我們(w men)處在價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)？研 發(fā)生 產(chǎn)流 通服 務(wù)共二十四頁市場競爭分析(fnx)與定位目標(biāo)市場定位與客戶鎖定(su dn)：4.我們的競爭對手是誰？我們和對手有什么不一樣？相對我們對手具有哪些優(yōu)勢？相對對手我們具有哪些優(yōu)勢？我們的優(yōu)勢在什么范圍得以發(fā)揮？我們需要付出的成本是多少？我們會獲取哪些資源和收獲？共二十四頁市場競爭分析(fnx)與定位目標(biāo)市場定位與客戶鎖定：5.其他相關(guān)聯(lián)的

4、1組問題？我們是靠天還是(hi shi)靠地吃飯？我們最顯著的優(yōu)勢是什么？什么業(yè)務(wù)、客戶我們做不了？我們最擅長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是什么？客戶最愿意為我們的哪塊業(yè)務(wù)買單？我們目標(biāo)客戶的共性特征數(shù)據(jù)有哪些？共二十四頁常見(chn jin)的12種銷售策略討論：你知道(zh do)的銷售策略有哪些？銷售主策略共二十四頁常見(chn jin)的12種銷售策略銷售策略適用范圍成功關(guān)鍵使用禁忌發(fā)展階段集中化企業(yè)資源緊缺根據(jù)地禁衛(wèi)軍孤注一擲企業(yè)初創(chuàng)期差異化市場競品較多差異點(diǎn)很明確標(biāo)新立異市場成熟期低成本市場購買力差成本優(yōu)勢可持續(xù)飲鴆止渴零和競爭期拉動式客戶潛在需求存在客觀需求購買能力充足無的放矢新品進(jìn)入推動式客戶需

5、求明確客情關(guān)系迷信回扣市場成熟期共二十四頁常見(chn jin)的12種銷售策略討論：你知道的銷售策略有哪些？銷售(xioshu)輔助策略共二十四頁常見(chn jin)的12種銷售策略通過行業(yè)周期(zhuq)尋求銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)中的關(guān)鍵時(shí)段進(jìn)入市場，尋求機(jī)會時(shí)間差跟隨主要競爭對手鎖定目標(biāo)客戶，通過產(chǎn)品或價(jià)格優(yōu)勢拿下客戶競爭式尋找空白市場間隙，避開主要競爭對手，在低端領(lǐng)域?qū)で箐N售突破避讓式通過產(chǎn)品組合中低價(jià)產(chǎn)品滲透市場，建立客戶關(guān)系，拉動高額產(chǎn)品銷售低門檻快速擴(kuò)大客戶拜訪基數(shù)，通過過濾客戶，篩選目標(biāo)客戶，促成交易漏斗式選擇區(qū)域或行業(yè)，找到標(biāo)志型企業(yè)客戶，深化服務(wù)，建立標(biāo)桿標(biāo)桿式打入社交圈，發(fā)現(xiàn)資源

6、節(jié)點(diǎn)客戶，建立關(guān)系，深挖客戶社會資源病毒式使 用 方 式銷售策略共二十四頁大客戶銷售(xioshu)時(shí)間管理大客戶銷售時(shí)間(shjin)分配購買意向購買力垃圾客戶長尾客戶關(guān)鍵客戶長線客戶強(qiáng)弱弱強(qiáng)共二十四頁大客戶(k h)銷售時(shí)間管理大客戶銷售客戶時(shí)間管理： 找到客戶的聯(lián)系方式：辦公電話、移動電話、家庭電話、E-mail、QQ、MSN、親屬電話、通信地址；摸清客戶的工作計(jì)劃規(guī)律：近期工作安排、工作例會、助理或文秘關(guān)系；弄清客戶的業(yè)余生活規(guī)律：時(shí)間安排、興趣愛好、常去場所、高接觸人群；把握客戶約見的規(guī)律：高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理、基層(jcng)主管、普通員工；給客戶創(chuàng)造見你的理由：留話題、談得來、幫上

7、忙、禮數(shù)到；培養(yǎng)客戶和你聯(lián)系的習(xí)慣，變成客戶生活工作的一部分；共二十四頁大客戶(k h)銷售時(shí)間管理時(shí)間(shjin)分析四象限投資回報(bào)四象限B項(xiàng)目周期成功概率近遠(yuǎn)低高ADCBCDA銷售成本高收益回報(bào)低低共二十四頁大客戶銷售(xioshu)時(shí)間管理大客戶(k h)銷售拜訪排序：AA:項(xiàng)目周期近，成功概率高，銷售成本低，收益回報(bào)高；AB:項(xiàng)目周期近，成功概率高，銷售成本高，收益回報(bào)高；BA:項(xiàng)目周期遠(yuǎn)，成功概率高，銷售成本低，收益回報(bào)高；BB:項(xiàng)目周期遠(yuǎn)，成功概率高，銷售成本高，收益回報(bào)高；DA:項(xiàng)目周期遠(yuǎn)，成功概率低，銷售成本低，收益回報(bào)高；DB:項(xiàng)目周期遠(yuǎn)，成功概率低，銷售成本高，收益回報(bào)高；DC:項(xiàng)目周期遠(yuǎn)，成功概率低，銷售成本高，收益回報(bào)低；DD:項(xiàng)目周期遠(yuǎn)，成功概率低，銷售成本高，收益回報(bào)低；共二十四頁少花錢，多辦事(bn sh)，快速發(fā)展找洪杉！共二十四頁內(nèi)容摘要大客戶銷售系列課程。什 么 是 “ 競 爭 ”。占 有。在一定范圍內(nèi)，通過和對手進(jìn)行對比，強(qiáng)化差異，繼而占有資源的一種行為。我 在 和 誰 比 較。通過行業(yè)周期尋求銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)中的關(guān)鍵時(shí)段進(jìn)入市場，尋求機(jī)會。跟隨主要競爭對手鎖定目標(biāo)客戶，通過產(chǎn)品或價(jià)格優(yōu)勢拿下客戶。尋找空白市場間隙，避開主要競爭對手，在低端領(lǐng)域?qū)で箐N售突破。通過產(chǎn)品組合中低價(jià)產(chǎn)品滲透市場，建立客戶關(guān)系，拉動高額