營銷中心管理人員培訓教材

1、營銷中心管理人員培訓教材開場白：營銷中心管理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品管理、營銷渠道、分支機構(gòu)（分公司）管理、代理商管理、銷售管理、現(xiàn)金流、信用管理、信息傳遞管理、員工培訓和績效考核等十二個方面和各個領導探討。營銷管理結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品管理營銷渠道一、什么是渠道？就是產(chǎn)品從我們手中到直接用戶手中所有通道的總和，這就叫營銷渠道。二、渠道設計渠道設計包括：渠道的寬度，渠道的長度，和渠道的深度。渠道的寬度：就是我們的產(chǎn)品，需要幾種類型的渠道，例如設立辦事處、分公司、代理商、或者幾者都設置。渠道的長度：就是中間環(huán)節(jié)的多少，最短的渠道就是直接銷售，其次是一個代理環(huán)節(jié)和工程安裝環(huán)節(jié)。渠道的深度：就是我們在每種通路

2、類型種不同階段使用的中間商的數(shù)目，包括密集型、選擇型和獨家代理型。三、我們的營銷渠道設計（附圖表）四、渠道的管理選擇和說服渠道成員購買或代理我們的產(chǎn)品對渠道進行激勵定期評估渠道成員的優(yōu)良，為渠道改進做準備協(xié)調(diào)渠道成員關(guān)系，促成渠道成員相互合作并進行良性競爭，解決渠道沖突改進渠道，或重新進行渠道設計分支機構(gòu)管理分支機構(gòu)目前經(jīng)常看到的有兩種組織模式，分公司和平臺（辦事處）。單從名稱定義來看，一個是以利潤中心形式存在，一個以費用中心形式存在。分公司又稱子公司，是企業(yè)在外地經(jīng)營業(yè)務的分之機構(gòu)。分公司的優(yōu)點：分公司制的核心是以利潤為中心，自負贏虧，自主經(jīng)營。相對其他分支機構(gòu)的管理，分公司制有四大好處：1

3、、需求采集迅速，終端銷售可以直接象總部反饋市場信息；2、用戶服務及時而全面，各區(qū)域客戶可以直接從本地獲得服務支持，而且在分公司終端能形成全方位的方案式服務；3、管理費用低，在充分挖掘各地能動性的同時也在享受著各地不均的成本支付；4、分公司的主觀能動性強，分公司經(jīng)理擁有最大范圍的決策權(quán)。分公司制的缺點：分公司制作為企業(yè)管理分支機構(gòu)的一種重要模式，雖然存在許多優(yōu)點，但缺點也十分明顯。特別是業(yè)務規(guī)模的不斷擴大，競爭的日趨激烈，利潤率持續(xù)下降，子公司作為利潤中心的弊端就會逐步凸現(xiàn)，同時，各自為政的管理也嚴重制約了總公司先進的管理工具和管理思想的引進和實施。首先，當分支企業(yè)發(fā)展壯大，分公司對總部的依賴就

4、會越來越小，各個分支都會各自為政，公司不再具有整體的資源優(yōu)勢，大量資源外流，公司整體結(jié)構(gòu)癱瘓，總部就會形成虛設。其次，子公司與總部存在對利潤分配的爭奪，存在大集體和小集體的利潤之爭。再次，作為利潤中心，子公司對總部的產(chǎn)品要加價之后出售，在這一點上，分公司相當于總部在當?shù)氐囊粋€忠誠度高的代理商，影響了當?shù)貙嵙π痛砩痰臉I(yè)務拓展，造成總部和代理商之間的隔閡。此外，分公司和總公司一樣都是以利潤為中心，同屬于一個公司體系，回款、壓款問題嚴重，假如管理跟不上，隱性的損失不可避免。平臺制（辦事處）所謂平臺式的管理方式，就是分支機構(gòu)在成立之時各部門就能垂直對接，按預算，按期評估，分支機構(gòu)經(jīng)理更多是對行政和管

5、理負責。各個人員責權(quán)分明，市場拓展井井有條。采用平臺式的分支機構(gòu)不進行獨立的核算，不承擔直接利潤壓力的架構(gòu)。平臺式機構(gòu)通常有四種智能：信息收集和反饋，渠道管理，客戶服務中心，獨立業(yè)務機構(gòu)。平臺制的優(yōu)點：分公司是一種業(yè)務的擴張，而平臺制則是一種管理的擴張。平臺制的優(yōu)勢體現(xiàn)在：采用矩陣式的管理，雙線管理體現(xiàn)了專業(yè)分工的優(yōu)勢，保證了總部和分支機構(gòu)管理架構(gòu)的整體性和風險一致，增強了可控性。如：總部所制定的渠道策略、市場策略、市場活動等都能夠完整地貫徹到各個分支機構(gòu)。其次，平臺制有利于渠道的維護和拓展；平臺是公司營銷組織在各地的組成部分，沒有利益之爭，銷售價格與總部一致，對代理商的支持也會不遺余力，增強

6、了代理商的信心。平臺制的缺點：1，由于沒有了利益之爭，容易造成分支機構(gòu)人員消極怠工，挫傷員工的積極性；2，分支機構(gòu)各個部門垂直領導，按期預算，按期評估，直接反映就是經(jīng)營成本過大，市場放映遲鈍；決策慢，行動慢，是平臺制管理的最大挑戰(zhàn)。各地分公司的管理模式：平臺式的管理、分公司式的銷售和服務！這就是我們的期望目標！盡力屏棄兩者只間的缺點，取其之優(yōu)點，造就屬于我們自己的管理模式。我們的分之機構(gòu)注冊叫分公司。我們的各地分公司負責人務必要牢記：統(tǒng)一的經(jīng)營理念是保持公司整體行為整齊為一的重要保證！概括來說，分公司就是公司制度和公司效益的延伸，也是服務和信息傳遞的延伸。（下面我來詳細給大家闡述所謂的四大延伸

7、）制度的延伸公司制度的延伸主要是指人事制度和財務制度的延伸，其次就是公司業(yè)務操作流程的延伸和企業(yè)文化的延伸。人事制度和財務制度是進行公司內(nèi)部控制的兩個重要因素。在過去的分公司管理制度上，我們有所失誤，保障了財務制度的統(tǒng)一，也保證了分公司財務制度的完整性，卻遺漏了人事制度的統(tǒng)一。在以后的人事任命上，我們必須堅持兩個原則，所有的人事招聘，都要有總部一樣的流程；希望在以后分公司所有的新員工進入，首先必須要到總部培訓兩個月以上。關(guān)于財務制度，一言以蔽之，分公司的錢一定要歸總部，分公司所有的花費，務必做出合理的預算并經(jīng)過總部批準后，然后劃撥。這是原則！作為一個生產(chǎn)性企業(yè)，一般來說，分公司的月花銷不能超過

8、銷售收入的10%，而作為一個分銷性企業(yè)，分公司的月花銷不能超過不能超過月銷售收入的4%，現(xiàn)在我們各個分公司老總再反思自己，我們的花費合理不？關(guān)于人事制度，分公司的所有人事安排必須事先申請并經(jīng)過總部審核，人員錄取絕對不能沾親帶故，所有流程都要按照總部人事流程辦理。這也是原則！效益的延伸效益的延伸主要是指我們分公司的日常管理運作一定要融入總部的目標管理和成果管理理念，從而使分公司的管理流程達到明晰、可量化，使績效考核更具實效性。目前呢，我們的溝通在哪里？各個分公司經(jīng)理或部門經(jīng)理，給我打電話談的只是某個鏡頭某個攝象機的價格，你們覺得作為一個管理人員，這樣的電話不讓你感到臉紅嗎？作為一個管理者，你應該

9、做些什么？你和總經(jīng)理的溝通又應該是什么內(nèi)容？服務的延伸這里包括售前和售后的服務、技術(shù)支持、物流能力等各項綜合服務能力的延伸。我們是一個整體，營銷是一個團隊，在我們的每一個環(huán)節(jié)，都是我們在業(yè)界立足的基石。我們以前對外的宣傳是產(chǎn)品全國聯(lián)保，但我們準備好了嗎？我們各地做好了嗎？還是我們的工作滯后了？信息傳遞的延伸一個公司，一個企業(yè)，假如沒有一個高效的信息管理系統(tǒng)，這個企業(yè)肯定不能長久。信息反饋是我們一個企業(yè)在市場里的鏡子，我們的產(chǎn)品是否對應了市場、我們的營銷策略是否合理、市場需要什么樣的產(chǎn)品、下一步我們的產(chǎn)品策略需要怎么樣的調(diào)整，這都需要一個完善的信息反饋制度。在以往的工作中，這個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是我們做

10、得最差，所幸的是我們這個行業(yè)沒有哪家企業(yè)有很好的信息管理制度，所以，我們可以迎頭趕上！目前，針對信息管理，主要是市場信息和產(chǎn)品信息管理，我們可以由各個銷售經(jīng)理負責收集并形成文字，每個周末一天，統(tǒng)一整理郵件給我們的營銷管理中心，然后營銷中心通過會議反映給相關(guān)部門并作出回答！這個信息管理系統(tǒng)務必馬上建立，各個部門必須認真對待，讓我們少一點抱怨，多一點幫助。后面我們還會有信息流的詳細探討。（在公司新開的CRM系統(tǒng)里面完成）以上就是我們分支機構(gòu)管理的基本理念和基本原則，沒有最好，只有更好，我們都是，也都必須是一個善于學習的人，相信在以后的工作中，我們會摸索出更好更行之有效的管理辦法。分公司同代理商之間

11、的協(xié)調(diào)我們目前在北京、沈陽和長沙設立了三個分公司，在深圳、廣州、武漢、杭州、昆明、成都、重慶、哈爾濱、鄭州等地設立了銷售服務平臺，各地機構(gòu)各自有自己的銷售區(qū)域，同時，我們將會逐步在各個細分的銷售區(qū)域還要設立代理商，那么設立了代理商之后我們是否還要向這個區(qū)域直接出貨呢？假如出貨，我們怎么來平衡我們同代理商之間的矛盾？下面，我們把這個問題拿來探討。首先，分公司是否直接出貨取決于當?shù)厥袌龈偁幁h(huán)境和企業(yè)自身的類型。對于我們公司來說，我們自身的品牌還沒有成熟，假如設立了一個代理商，把所有的銷售壓力全部寄托于它，那么，由于代理商的能力和忠誠度參差不齊，我們在這個區(qū)域的經(jīng)營風險就會很大。所以，無論是否在某個

12、區(qū)域設立代理商，我們必須有直接出貨的權(quán)力，這是我們設立代理商的一個前提條件。其次，關(guān)于直接出貨和代理商之間的矛盾，我們只有從自身調(diào)整來解決，第一，我們的銷售人員要做到，不與代理商發(fā)生任何正面沖突，我們公司只做自身渠道形成的單子，市場行為形成的單子可以直接交付代理商來做；第二，保證代理商的利潤，不做影響其競爭市場的任何項目，代理商直接參與的項目或單子，我們直接支持代理商；第三，致力市場開拓，為代理商建立良好的市場影響力；第四，各個銷售隊伍（包括總公司）只在自身轄區(qū)內(nèi)銷售，區(qū)域價格保護嚴格，不給代理商任何壓力。銷售管理什么叫銷售管理？簡單地說：銷售管理就是計劃、執(zhí)行和控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)

13、的銷售目標。大家可以看到：目標！也就是說，我們的工作就是達到既定的目標，所有的行為都是為目標而服務的。諸位都是各個銷售部門的領導者，也是各個銷售目標達成的領導和督促者，很明顯，諸位的主要職能就是執(zhí)行公司指定的營銷計劃，在各自的團對里進行目標分解，管理和控制各個區(qū)域營銷計劃種的銷售活動；那么，下面，我們就針對我們的銷售管理和大家進行探討。銷售管理的過程在公司確定了年度營銷計劃和銷售目標以后，各個銷售經(jīng)理便要負責在自己的銷售隊伍里進行目標分解及組織和銷售管理，大體上可分為以下幾個方面：制定銷售計劃及相應的市場開拓計劃；對銷售人員進行培訓，使之了解并認同公司的整體營銷策略；制定銷售人員的個人銷售目標

14、，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績；對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估；（一）銷售策略和計劃在公司確定了營銷策略計劃之后，我們共同13個銷售隊伍，（包括聯(lián)視市場部）立刻需要根據(jù)自身區(qū)域制定具體詳細的銷售計劃，上報公司批復后即可執(zhí)行，以便開展、執(zhí)行公司的銷售任務，達到公司的銷售目標。在銷售工作開展之前，銷售經(jīng)理必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標，產(chǎn)品的目標市場和目標客戶。（就自有產(chǎn)品展開話題）只有對這些問題有了清晰的認識，才能夠制定出切實而行之有效的銷售策略和計劃。在制定銷售策略的時候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境，行業(yè)競爭狀況，公司自身實力和可分配的資源狀況等各項因素。根據(jù)對銷售前景的預測，銷售經(jīng)理必須

15、切實了解公司的經(jīng)營目標，做好合理的銷售費用預算。銷售計劃必須包括銷售人員的工作安排。同時銷售經(jīng)理更應該做好詳細的市場開拓計劃上交給市場部作為參考。（二）銷售組織及培訓銷售經(jīng)理必須清晰認識和了解自己的銷售隊伍，并根據(jù)自身隊伍的能力對公司提出相應的培訓，詳細了解自己的區(qū)域并科學進行目標分配；詳細了解自己區(qū)域的市場狀況，合理使用有限的銷售力量。（三）銷售業(yè)績管理銷售工作，銷售人員與客戶進行接觸的最終目的就是為了出售產(chǎn)品及維持同顧客的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售收入及利潤。銷售人員的銷售業(yè)績，一般是以銷售人員所銷售的產(chǎn)品數(shù)量和銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售的產(chǎn)品的利潤貢獻，也是衡量銷售人員的銷售業(yè)績

16、的一個衡量標準。我們的客戶大多都是重復購買的客戶，那么，能否同客戶維護長期關(guān)系也是我們考核銷售人員的一個重要標準。同時，新客戶的開發(fā)，更是銷售人員銷售拓展能力的一個真實體現(xiàn)。請問，一個銷售人員，在半年的區(qū)域開拓中，沒有一個新客戶，這正常嗎？關(guān)于銷售業(yè)績管理，我們最后會在績效考核里詳細地探討，這里我們只談銷售過程的管理。也就是說，銷售經(jīng)理需要按照計劃去執(zhí)行各項銷售工作，更緊密地跟進和監(jiān)督各個銷售區(qū)域的市場開拓和銷售工作的進展狀況；要經(jīng)常檢查每個區(qū)域、每個銷售人員的任務完成情況。發(fā)現(xiàn)問題，立刻進行了解并處理，指導銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。為銷售人員的工作提供各種

17、資源，支持、激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售目標。請問，給銷售人員最大的信心支持和幫助是什么？我告訴你們，那就是讓他們達成銷售業(yè)績?。ㄋ模┕ぷ鞅憩F(xiàn)及評估（口語化，就日常工作談開來）銷售經(jīng)理的工作銷售經(jīng)理的基本工作職責就是執(zhí)行公司的營銷策略，計劃、指導和控制銷售人員的工作，完成公司銷售工作的目標。銷售經(jīng)理需要負責依據(jù)公司的經(jīng)營目標和市場營銷策略計劃來制定銷售策略及計劃的工作，制定具體的銷售工作目標，監(jiān)督、指導銷售計劃和銷售工作目標的落實執(zhí)行。（在這里，我們必須強調(diào)工作的計劃，也就是說，我們所有的工作，必須是有計劃性的，不能盲目，更不能經(jīng)驗論事，計劃和有序是銷售工作出色的前提和基礎）同時，銷售計

18、劃執(zhí)行的過程進行控制，并在計劃執(zhí)行的過程中對計劃執(zhí)行的效果進行評估。市場是瞬息萬變的，在有需要的情況下，對銷售計劃和銷售目標進行修訂。（銷售計劃的合理制定是基礎，銷售計劃執(zhí)行是計劃目的。銷售經(jīng)理好比一個球隊的教練。教練的工作在于將隊員們組織好，訓練好，了解每一個隊員的能力和特長，缺點和優(yōu)點，并進行有效的溝通和引導，調(diào)動每一個對的斗志和爭取比賽勝利的欲望。制定及安排戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，為球隊帶來比賽的勝利）如何成為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理？第一、銷售經(jīng)理更需要熟識產(chǎn)品的目標市場和行業(yè)狀況，熟識自己所銷售的產(chǎn)品，熟識目標客戶的購買程序和購買決策的過程。更重要的是要熟悉自己團隊里每一個銷售人員的工作能力和特長。（熟

19、悉行業(yè)和熟識自身產(chǎn)品是作為銷售經(jīng)理的基礎，想一想，假如以上兩條不熟悉，讓一個不懂安防的銷售經(jīng)理來指導我們的銷售隊伍，后果會是怎樣？還有就是熟識我們目標客戶的購買程序和購買過程，這是銷售指導的基本依據(jù)，沒有這些，談不上引導和指導銷售人員）（銷售經(jīng)理大多數(shù)是從銷售人員做起，在銷售工作中有出色的表現(xiàn)，及積累了豐富的實際銷售工作經(jīng)驗之后，逐步得到提拔而成為銷售經(jīng)理的。銷售經(jīng)理需要具備實際銷售工作經(jīng)驗，熟悉和掌握各種銷售技巧，具有個人銷售能力，才能夠駕馭其所領導的銷售團隊，有效地指揮他們做好銷售工作。）第二、銷售經(jīng)理必須具備領導能力和行政管理能力。（成功的銷售經(jīng)理不但要出色的銷售能力，要把一個銷售團隊具

20、備團隊精神和團結(jié)的氛圍，銷售經(jīng)理還要具備領導和行政管理能力。就象上面比喻的球隊的教練一樣，銷售經(jīng)理必須具備領導、組織和協(xié)調(diào)能力，才能真正管理好一個團隊。必須使每一個銷售人員都發(fā)揮出個人的潛能和工作效率，出色地完成銷售任務。）（除了要管理好一線的銷售人員，銷售經(jīng)理還必須管理及協(xié)調(diào)好后勤的行政事務，例如：客戶信息的管理，定單、合同銷售文件的處理，銷售人員工作報告的批閱，上級的溝通，財務的溝通，行政人事的溝通，物流的溝通等等，只有這些工作做好了，讓銷售人員無后顧之憂，才能集中精力做好銷售工作。前兩年，我們公司也出現(xiàn)過管理混亂問題，每個銷售人員同時要面對很多部門，精力分散，也就談不上團隊管理。）（領導

21、能力是成為銷售經(jīng)理，或者是說成為任何的領導職位都必須具備的才能。銷售經(jīng)理作為銷售人員與公司領導之間的橋梁，需要將公司的經(jīng)營目標和銷售目標與銷售人員進行傳達和溝通，在某些狀況下，也可能需要為其下屬做一些承擔。銷售經(jīng)理就象一個帶兵的將領，要下屬為你賣命，努力為你工作，在平時就必須關(guān)心和體恤下屬，愛護和保護好的下屬。）第三、銷售經(jīng)理需要具備人事管理能力。（銷售人員的招聘，銷售人員的各項工作培訓及工作安排，銷售區(qū)域劃分，銷售業(yè)績及工作表現(xiàn)評估、績效考核等等各項繁瑣復雜的工作，都需要銷售經(jīng)理的直接參與，這就要求銷售經(jīng)理必須具備人事管理能力。）（對銷售人員的培訓是一項非常重要的工作。這對于提高銷售人員的銷

22、售技巧，新的銷售人員能否迅速地融入我們公司，能否了解和領會公司的經(jīng)營策略和營銷政策，提高工作效率和成功銷售率，維持銷售人員持續(xù)的工作熱情，這等等，都非常非常的重要。）（這許多的工作原來一直沒有做，在以后的工作中，我所負責的就是安排人員對諸位的培訓和指導，我們的銷售經(jīng)理也需要迅速提高自己，把銷售人員培訓的工作抓起來，根據(jù)公司的各項策略，自己準備教材，才能培養(yǎng)出真正的銷售人才。）第四、銷售經(jīng)理必須進行緊密的客戶聯(lián)系。（銷售經(jīng)理除了要做好本職銷售工作，更應該經(jīng)常和銷售人員一同進行客戶拜訪，協(xié)助開展銷售工作，協(xié)助銷售人員解決和客戶在銷售工作中可能出現(xiàn)的問題。這樣，銷售經(jīng)理通過廣泛的客戶拜訪，保持對客戶

23、需求和市場情況的觸覺性，才能夠更加清晰準確地掌握市場動態(tài)和脈搏。）（同銷售人員經(jīng)常拜訪客戶，是觀察銷售人員在處理銷售工作時的實際工作表現(xiàn)的一個很好的機會，如發(fā)現(xiàn)不足和缺點，可以在事后進行指導。借以提高銷售人員的工作技巧和處理業(yè)務的水平和能力。）（中國是個講究人情觀念的社會，銷售經(jīng)理經(jīng)常進行客戶拜訪，更有利于維持長久的客戶關(guān)系。）現(xiàn)金流管理什么是現(xiàn)金流？要說明現(xiàn)金流管理的定義，首先必須明確現(xiàn)金及現(xiàn)金流的定義，狹義來講，現(xiàn)金僅指企業(yè)的庫存現(xiàn)金；而廣義的現(xiàn)金概念則還包括隨時可支用的銀行存款以及各種形式的票證?，F(xiàn)金流管理的意義現(xiàn)金第一，利潤第二良好的現(xiàn)金流管理是生產(chǎn)企業(yè)成功的關(guān)鍵。做貿(mào)泰、派高，做秋田

24、，我們都是一個生產(chǎn)銷售的企業(yè)，我們的利潤和企業(yè)的成長來自于元器件和配件組成的買賣的差價。那么，差價減去費用就是我們的利潤?，F(xiàn)在已經(jīng)沒有了往日的利潤，尤其象我們這樣一個龐大的團隊，在謀求自身發(fā)展和投入的團隊，除去費用，我們基本上談部上利潤；那么，只有穩(wěn)固我們的銷售現(xiàn)金回收，才能持續(xù)我們的運轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)而尋求出路，這個道理我想大家都能明白，一旦現(xiàn)金因為銷售現(xiàn)金滯流而出現(xiàn)斷檔，那將是對我們來說是毀滅性的。所以，我要告訴大家，現(xiàn)金第一，利潤第二。（事實上，老板看到的利潤都是從損益表里計算出來的這個現(xiàn)象加以闡述）（生產(chǎn)型的企業(yè)需要的運作資本是銷售額的三倍左右）必須防止現(xiàn)金流危機事實已經(jīng)證明，現(xiàn)金缺乏致使許多企

25、業(yè)走向衰敗，有的企業(yè)領導者僅僅認為擁有顧客，銷量很大，利潤足夠就能保證成功，這是絕對錯誤的認識。俗話說，一分錢難倒英雄漢，愛多是這么死掉的，春都是這么死掉的，蓮花味精也是這么死掉的，“中科健” 也是這樣垮調(diào)的。我司產(chǎn)品，我們在走的是一個不超過1015的利潤的運做模式，這已經(jīng)是很危險的游戲了，假如我們再出現(xiàn)多單呆帳或死帳，那么無論董事局的融資能力是多么的強，也部能填補這個無底洞，結(jié)局大家是可想而知的。所以，只有很好的管理公司的血液現(xiàn)金流，才是我們獲得成功的關(guān)鍵。我們公司現(xiàn)金流管理的發(fā)展歷程無意識的粗放管理階段2000年以前，我們公司比較其他做DVR的公司有很好的資源優(yōu)勢，當時利潤也比較可觀，公司

26、上層對現(xiàn)金流沒有明確的概念，存在不少的管理問題，雖然實際工作中有資金的運作、所有應收和應付，但沒有條理化制度化來進行有目的的科學的管理，后果就不言自明了。有意識的管理階段2000到2003，這個階段，隨著我們經(jīng)營利潤的日趨低下，原來現(xiàn)金流管理的一些弊病逐步呈現(xiàn)了出來，這個時候，我們公司開始明確了現(xiàn)金流的概念，并開始重視現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，企業(yè)現(xiàn)金運作的科學有有效性得到了明顯的提到，但仍然有這樣和那樣的小問題。精細化管理階段（財務和營銷配合，營銷變被動為主動）我們已經(jīng)明白了，生產(chǎn)企業(yè)毫無疑問是資金密集性企業(yè)，沒有資金的支持，生產(chǎn)企業(yè)如何都做不大，利潤當然無從談起。我們更要明白，現(xiàn)金對于我們公司猶如人體對血

27、液的一樣，既不能血栓（現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)緩慢），也不能貧血（現(xiàn)金流枯竭）；所以，2004開始，我們的企業(yè)經(jīng)過了痛定思痛，明確了現(xiàn)金流管理于我們企業(yè)管理中的重要位置，并著手建立完善的現(xiàn)金流指標和考核體系。借此機會，我們必須在次強調(diào)，現(xiàn)金流管理，由財務主動變?yōu)闋I銷主動的改變，在這以個過程中，更需要在座各位的共同努力和持續(xù)跟進。現(xiàn)金流管理的具體內(nèi)容作為一個生產(chǎn)型企業(yè)，我們的現(xiàn)金流主要涉及應收帳款、應付帳款和存貨三個方面為現(xiàn)金流的具體管理內(nèi)容：應收帳款的管理關(guān)于應付帳款的問題，在這里我們現(xiàn)簡單講解一下管理流程：查實客戶信息；這個階段主要任務是了解客戶的基本狀況，包括查實營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營信息，營業(yè)規(guī)模，與其他企業(yè)

28、的歷史交易信用情況等等，這些信息從哪里來？途徑只有一個，我們自己調(diào)查，根據(jù)目前我們行業(yè)的現(xiàn)狀，這不難做到。客戶評估；對客戶實施認證后，接著必須是一個階段的現(xiàn)款交易，36個月，有了一定的交易記錄后，進行客戶評估，確定客戶信用等級；評估辦法我們在信用管理中會詳細。確定信用額度及帳期；根據(jù)客戶信用等級，就可以確定客戶的信用額度和帳期了。這當中需要考慮的因素有進貨額，回款情況，合作時間等等。特別提示：不是所有的客戶我們都實行信用管理，一般來說，我們根據(jù)我們營銷策略，示對我們企業(yè)利益和發(fā)展利益來評定是否對其執(zhí)行信用管理。如何管理信用額度及帳期；信用額度不是一成不變的，我們確定每半年根據(jù)客戶合作狀況和我們

29、的營銷戰(zhàn)略考慮信用額度的增減，在帳期上也有相應的管理措施。應收帳款信用管理流程示意圖：客戶評定（客戶信息認證）現(xiàn)款交易（三到六個月）確定信用額度和帳期（銷售、營銷、財務）客戶評估，確定信用等級據(jù)實管理信用額度帳期管理對外管理（追蹤帳期，對超期帳款警告、法務警告、訴訟對內(nèi)管理（超過一定時期的應收款，對銷售人員、營銷人員進行一定的懲罰，也就是應收款項管理辦法）。加快應收帳款周轉(zhuǎn)的辦法我們這個行業(yè)的現(xiàn)狀，決定了應收帳款的產(chǎn)生是必然的；我們需要做的就是盡量保障其安全，保證按時回款，減少回款風險，維護自身權(quán)利。防患于未然，保證應收款項的安全考察發(fā)貨行為是否符合公司利益；（合同不得有模糊條款，合同不得違反

30、公司營銷策略，合同不得出現(xiàn)背對背現(xiàn)象）查看客戶的付款記錄，對新客戶則要求提供資信評估機構(gòu)的報告。（此項很多內(nèi)地企業(yè)很難做到）查看銷售行為的性質(zhì)；（貨物是否是我們的滯銷庫存或是緊俏器材）審查營業(yè)執(zhí)照是否年檢；要求客戶提供遠期支票或銀行呈兌匯票；風險計提所謂風險計提，主要是針對超期的應收，計提一定比例的費用，這個費用同時作為扣減因素，抵減銷售部的利潤；相應地扣罰銷售人員及銷售管理人員的工資收入；這個辦法就是我們的應收款管理辦法的具體體現(xiàn)。利用財務指標考核我們的運營狀況都有相應的財務指標，在以后的各級績效中，我們會通過各個財務指標對諸位和你所帶領的隊伍進行考核；應收款規(guī)模；應收數(shù)量越多，企業(yè)用于周轉(zhuǎn)

31、的資金就越少，公司為之付出的管理成本也會相應增加，因此，應收款規(guī)模就是我們績效考核的一個重要指標之一。應收款的周轉(zhuǎn)天數(shù)；應收款超期比率；存貨的管理關(guān)于庫存管理。在此，我結(jié)合我的心得和觀察，給大家談談我的看法：適當?shù)膸齑姹ＷC現(xiàn)金流的正常運行要做生意就要有存貨的問題。特別是我們這樣的生產(chǎn)型企業(yè)，必須要有一定的庫存，否則就無法為客戶及時提供產(chǎn)品。但庫存和應收款一樣是現(xiàn)金流里的兩大重要環(huán)節(jié)，令人頭痛。一方面，如果公司沒有存貨或者存貨數(shù)量不足，一旦客戶要貨，我們肯定來不及應付，失去大量的賺錢機會。另一方面，如果我們把庫存?zhèn)涞米阕愕?，雖然能夠保障我們的及時應變，但太多的存貨卻占用了公司大量的資金，如果市場

32、發(fā)生較大變化，手中的存貨就會貶值，利潤大受影響。所以存貨一定要適當，不能多，也少不得，做到不占壓太多的資金，保持并加快現(xiàn)金流的正常運轉(zhuǎn)，同時也有充足的存貨以備客戶之需。這就需要我們有科學的庫存管理辦法。存貨的管理辦法暢銷品占有庫存比例的80%；PSI計劃依據(jù)銷售計劃；風險提示，凡入庫3個月后尚未銷售的產(chǎn)品，物流提出風險警告并列表通告營銷部門；控制庫存規(guī)模，以銷定進，進銷平衡；庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)系數(shù)評定；倉庫在工作中尋求規(guī)律，找出我們貨物周轉(zhuǎn)率的一個指標，比如派高主機，我們找出它的一個大概的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，或不同季節(jié)的不同貨物的周轉(zhuǎn)天數(shù)；訂貨偏差率，財務、物流每月提出相應數(shù)據(jù)，提醒營銷部門，制定允許內(nèi)的

33、訂貨偏差率，作為考核指標。應付帳款的管理這個屬于財務部門。重視現(xiàn)金流危機作為生產(chǎn)類型的企業(yè)，我們有以下幾種情況下可能出現(xiàn)現(xiàn)金流危機，為了保障我們的經(jīng)營正常運作，應該引起特別重視：業(yè)務飛速增長的時期；業(yè)務飛速增長，銷售迅速擴大，管理者往往很容易被眼前的好成績所蒙蔽，也往往會忽視現(xiàn)金的及時回收，此時就是埋下現(xiàn)金流危機的種子。潛在的付款周期到來時；此時現(xiàn)金會大批流出，不管信用證也好，遠期支票也好，為了維護我們良好的信譽，我們必須支付。應收帳款周期天數(shù)過長，超過預定期限時。庫存過大，特別是庫存天數(shù)超過我們預期天數(shù)兩倍的時候。現(xiàn)金流的具體管理辦法用應收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)管理現(xiàn)金流重視應付款管理倉庫管理信用管理

34、（在這里推廣一種新的管理模式）信用管理及其目的什么叫信用管理？就是我們對客戶信用的管理。我們可以概括為三機制二部門原則。三機制是指公司內(nèi)部系統(tǒng)必須完善信用管理的三個機制，包括前期管理的企業(yè)調(diào)查和評估機制、中期管理的債權(quán)保障機制和后期管理的應收帳款管理和回收機制。同時，我們設置了管理中心和財務管理兩個部門來管理可戶信用。信用管理的目的有兩個，一是最大限度的擴大銷售，達到銷售最優(yōu)化；二是最大限度地控制風險，將壞帳和逾期帳款控制在公司可接受的范圍內(nèi)，在矛盾中求得一中平衡。信用管理的政策取決于多種因素，比如宏觀經(jīng)濟狀況、產(chǎn)品利潤率、企業(yè)風險和企業(yè)戰(zhàn)略等，這個我們下面會詳細探討。（反觀我們公司目前現(xiàn)狀，

35、第一，信用管理的前期企業(yè)調(diào)查和評估階段尚僅有銷售人員獨立完成，雖然近期執(zhí)行了客戶信用申請的管理辦法，但僅僅這樣的單方程序，我們做得夠嗎？第二，中期的債權(quán)保障我們僅僅做的是合同管理，而且大多是傳真復印合同，有一部分還只是訂貨單，反思一下，我們這樣的保障能夠真正得到保障嗎？第三，后期的應收款管理我們目前的執(zhí)行狀況，大多是依靠銷售人員完成，不僅僅是消耗了太多銷售精力，而且追究力度我們做得夠嗎？這許多反思，我們有必要在下面詳細探討。）建議財務參與應收帳款的工作。我們需要一個什么樣的信用管理其一、銷售最大化，營銷有序化，責任明晰化；其二、最大化回避經(jīng)營風險，將壞帳率降低到千分一左右，千分之二以下；信用管

36、理的流程由于信用活動從產(chǎn)品銷售就開始涉足，所以我們必須提倡一個全程的信用管理模式，它的核心就是：在產(chǎn)品銷售事前、事中、事后都有明確的做法，全程與業(yè)務實現(xiàn)互動，與銷售活動各個環(huán)節(jié)相匹配。事前：與客戶接觸至正式簽定合同進行交易階段。事中：從交易形成應收帳款到進入逾期帳齡階段。事后：催收高齡應收（呆帳）和對應收進行專項處理及后來是審核工作。事前信用管理：客戶風險管理（客戶資信調(diào)查和客戶檔案管理）客戶信息表，為我們的決策和渠道拓展工作提供依據(jù)?？蛻糍Y信評估，銷售人員自身評估，銷售經(jīng)理業(yè)界調(diào)查并提出建議，營銷中心調(diào)查并根據(jù)合作歷史記錄、歷史信用做出最初決定，財務根據(jù)我們具體財務狀況和客戶歷史資信做出最終

37、決定。客戶信用申請表。合同形式予以規(guī)范，以尋求法律保護。授予帳期和信用額度。事中信用管理：信用政策的制定和執(zhí)行合同管理、客戶信用申請表管理統(tǒng)一由財務管理。應收帳款分類管理（財務人員務必對帳期長短分類、大小額度分類、銷售人員分類）并及時提醒和督促?；乜罟ぷ鞯穆鋵崳ㄘ攧杖藛T務必追究銷售人員回款方式方法的落實，回款方式的落實等）。事后信用管理：應收帳款管理和逾期帳款追收款項追收，分超期天數(shù)和額度大小，形成不同的措施和力度。財務人員就相關(guān)應收的相關(guān)法律手續(xù)務必準備好，以備如需要訴訟解決，所需要的文件，決定要果斷，行動要快！客戶信息管理和信用分析客戶信息管理和信用分析是指及時收集和更新客戶信息，建立評估

38、客戶信用等級制度的評估體系，并根據(jù)所收集的信息評價其信用等級。（目前，我們在進行客戶信息每季度更新管理，但只是營銷人員在進行單方面評估，尚未和財務管理緊密的協(xié)作起來，沒有真正起到信用保障作用；我們一直在提倡建立的客戶信用等級制度還沒真正建立起來，在后面，我會詳細闡述我們的信用管理辦法。）信用政策信用政策包括確定不同的信用等級的信用額度、信用期限和支付方式等內(nèi)容，我們通過建立信用審批制度和信用調(diào)整制度來實現(xiàn)。（目前，我們的信用審批制度是什么樣的呢？我們已經(jīng)制定了不少的信用審批辦法，比如客戶的信用申請、銷售人員的合同審批、銷售出庫的審批等等，但我們執(zhí)行的怎么樣呢？問題就出在這里，我們的銷售人員包括

39、銷售經(jīng)理，把公司的信用管理辦法簡單地視作一個過程，一個簡單的程序，你管理者要什么，只要能出單，我們就給什么，沒有從根本上體會公司做這些管理辦法的用意，所以就出現(xiàn)了浮在面上做事，信用沒有真正得到管理，公司利益得不到真正保障。大多出現(xiàn)的是客戶有什么要求，就幫助客戶或建議客戶去申請什么樣的額度或期限，把銷售額擺在了第一位，公司利益往往被忽略，這就給審批很大的難度，這就是我們的最大弊?。諑た罟芾砗陀馄趲た钭肥諏τ阡N售公司來說，最可怕的就是一筆糊涂帳；自己到底有多少應收款？不清楚！一年到頭，賺的錢都成了應收款。作為一個銷售人員，最可怕的是同客戶建立流水帳，一個帳單，累計來累計去，一年到頭，首尾不分，

40、到頭還是糊涂帳，一旦對方換了采購，又是死帳一堆。這在我們公司的發(fā)展過程中，包括在我個人的成長過程中，都深受其害！所以，希望各位能執(zhí)行前帳不清，后帳不立的原則！當我們的客戶在財務體現(xiàn)還有尚未回收的款項，任何人任何理由都不能做下一個出庫處理。關(guān)于逾期帳款，一旦發(fā)現(xiàn)，即可追討，必要時采用法律手段。無論我們的信用管理如何優(yōu)秀，總是會產(chǎn)生不良帳款，這是個死規(guī)律，但我們一定要讓它最低發(fā)生率；一旦出現(xiàn)，最擊毀的是什么？就是不及時追討！這個問題美國收帳者協(xié)會有個統(tǒng)計，超過半年的帳款回收率為57%，超過一年的帳款回收率為26%，超過兩年的帳款回收率為13%，這個數(shù)據(jù)我們應該深有體會。我們信用管理的類型（營銷+財

41、務管理）上面我談過，信用管理是為銷售服務的，但事實上各位銷售人員會深有體會，在某種程度上，信用管理和銷售有一定的矛盾；銷售人員希望多放帳，實現(xiàn)更多銷售，但是嚴格的信用管理卻更多的考慮規(guī)避風險。一般來說，信用管理分三個類型：銷售型，信用管理工作主要由銷售部門來負責。這就是我們公司初期的信用管理類型，銷售主管一個人說了算，也就是王強總經(jīng)理一個人說了算，沒有任何部門參與；這種管理模式風險較大，適合于高利潤產(chǎn)品銷售或業(yè)務高速增長階段，那是一個跑馬圈地時期，所以才有了我們今天的名氣。財務型，信用管理職能完全決定于財務，獨立性很強，權(quán)威性很大，但完全按規(guī)章制度來進行，雖然會減少風險，但同時也會嚴重阻礙銷售

42、。比如現(xiàn)在的AK-900S攝像機，一個兩千多元的攝象機，我都沒有二十塊錢的價格控制決定空間。在安防這個行業(yè)，很清晰可見，那樣下去會阻礙銷售，不利于市場的擴大。相反，當我們的企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，比如象松下，要達到高質(zhì)量的經(jīng)營，這種財務型的管理最為適合。中間型，這也是我們正在使用的信用管理類型，介于銷售型和財務型之間的管理類型，營銷主管有權(quán)審批一些特殊情況，并對其負責，財務根據(jù)具體情況，協(xié)調(diào)審批。帳期和資金周轉(zhuǎn)控制（我們制定帳期的依據(jù)）公司制定帳期的長短相關(guān)因素公司的資金實力和當前資金周轉(zhuǎn)狀況整個安防行業(yè)的經(jīng)驗值考慮到資金成本，保證自己的利潤海量產(chǎn)品和增值產(chǎn)品的信用管理的區(qū)別IT界把產(chǎn)品一般分類為

43、海量產(chǎn)品和增值產(chǎn)品，也就是我們所說的低利潤高銷量產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品；在這里我們把派高、聯(lián)視列為海量產(chǎn)品，把貿(mào)泰、秋田系列列為增值產(chǎn)品。在我們上面所談的營銷策略里，把海量產(chǎn)品定位為拓展渠道，把增值產(chǎn)品定位為企業(yè)發(fā)展謀求利潤；所以，信用管理也是必須分開的。海量產(chǎn)品著重于周轉(zhuǎn)的節(jié)奏上，要盡量把銷售節(jié)奏提前，現(xiàn)金回收放在第一位，利潤放在第二位。增值產(chǎn)品著重于自有品牌的建立和利潤的增值，把銷售量和市場占有比率放在第一位，在資金允許的情況下，可以適當?shù)胤艑挘仨毴〉眯庞帽Ｕ?。信用管理的辦法新客戶一律現(xiàn)款提貨，經(jīng)過36個月的考核期后，經(jīng)過信用申請和資信核實，才能成為信用客戶；一切海量產(chǎn)品的銷售，合作的任何時

44、期，前期付款不得低于70%，余款期限不得超過一個月；所有自有產(chǎn)品，合作的任何時期，前期付款不得低于50%，余款支付不得超過2個月；客戶信息及客戶信用申請管理辦法，信用審批三方核實（銷售部、營銷、財務），這個上面我們已經(jīng)談過；考察每個法人的經(jīng)營作風、產(chǎn)品用途；建立信用高風險名單，進行定期跟蹤；每季度進行客戶信息資料更新，每半年一次根據(jù)客戶經(jīng)營狀況、調(diào)整信用資格和信用額度；定期拜訪大客戶，了解經(jīng)營狀況，每月進行應收款核對確認；財務部向銷售部門及時發(fā)布客戶狀況預警；每年一次信用管理培訓；一旦客戶信用發(fā)現(xiàn)問題，信用等級立刻下降或取消?？疾炜蛻舻?C系統(tǒng)客戶的品德（Character），指客戶愿意履行其

45、付款承諾的可行性；客戶的能力（Capacity），指客戶的支付能力或者償還貨款的能力；客戶的資本（Capital），指客戶的財務狀況和無形資產(chǎn)價值；抵押（Collateral），指客戶可以用以抵押或質(zhì)壓的資產(chǎn)的質(zhì)量及變現(xiàn)能力；這在國外企業(yè)運用很廣泛；情況（Condition），指客戶的償付能力產(chǎn)生影響的社會經(jīng)濟發(fā)展趨勢?，F(xiàn)在，IT企業(yè)的信用管理大多基于以上五個要素，從客戶的公司規(guī)模、財務狀況、管理水平和效率、銷售人員評價及其他情況五個方面對客戶進行評估。（注意，銷售人員評價只是信用評估的一部分）信息流管理什么叫做信息流？關(guān)于信息流的認識，目前仍然有很多誤區(qū)，總是把信息狹隘的理解為財務信息、產(chǎn)品

46、信息等等，包括我們公司，一談到信息，無外乎這兩種，我們也一直在強調(diào)這兩點；某些領導甚至認為通過CRM軟件就能囊括信息了，其實那是大錯特錯！那什么叫信息流呢？廣義地說，信息流是指各類信息（紙面的、電子的、口頭的、視覺的、聽覺的）通過某種傳播介質(zhì)，進行有目的或無目的的傳播的過程、方式、途徑、作用、結(jié)果的總和。對于我們以營銷為導向，以客戶為中心的一個營銷型企業(yè)來說，信息流可以這樣定義：信息流就是在營銷的整個網(wǎng)絡上流動的各類信息。與一個營銷性企業(yè)相關(guān)的信息，主要有兩大類，社會信息和業(yè)務信息。社會信息包括各類對企業(yè)可能產(chǎn)生影響的新聞、事件、人物、科學進展等等，比如，某銀行要全面改裝安防系統(tǒng)的新聞，某城市大超市盜竊事件頻頻發(fā)生，某銀行保衛(wèi)處長變更，更好的新圖像壓縮格式的應用等等；社會信息雖然與我們公司業(yè)務關(guān)系不大，但是，公司的高層領導在進行方向性決策、取得決策靈感時，很多是依靠這方面信息。業(yè)務信息包括價格信息、競爭情報信息、市場信息、資金流信息、客戶關(guān)系信息、人力資源信息、庫存信息等等。相對社會信息而言，業(yè)務信息更緊密我們的業(yè)務管理調(diào)整，短期運做決定的依據(jù)。信息流管理的意義優(yōu)秀的企業(yè)信息管理，能夠從信息資源角度來看整個企業(yè)的經(jīng)營和管理，從而使企業(yè)的信息資源利用律提高，總體能夠切實有效地提升公司的經(jīng)營者管理水平。大家都知道，現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展的歷程，從產(chǎn)品為導向到生產(chǎn)為導向，再