醫(yī)藥業(yè)務(wù)經(jīng)理 培訓(xùn)教材【企業(yè)培訓(xùn)參考】

1、 區(qū)域市場(chǎng)拓展與管理知本加乘營(yíng)銷參謀公司 周誠(chéng)忠 2007年10月 G:/%E5%9F%B9%E8%AE%AD%E5%BD%95%E8%B1%A1/%E6%8D%A2%E9%92%9E%E7%A5%A8.MPG 學(xué) 習(xí) 孕 育 觀 念 觀 念 領(lǐng) 導(dǎo) 變 革 觀 念 改 變行 動(dòng) 改 變 行 動(dòng) 改 變 命 運(yùn) 改 變3中層管理者科學(xué)觀和藝術(shù)觀20%20%80%80%50%50%藝術(shù)藝術(shù)藝術(shù)科學(xué)科學(xué)科學(xué)興旺國(guó)家現(xiàn)狀 中國(guó)現(xiàn)狀 中國(guó)未來(lái)4培訓(xùn)綱要第一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及對(duì)策第二單元：醫(yī)藥銷售經(jīng)理的職責(zé)第三單元：區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理第四單元：區(qū)域市場(chǎng)的人員管理一、新形勢(shì)下醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀和對(duì)策

2、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的五大特點(diǎn) 以第一、二、三終端格局來(lái)分全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)新格局21世紀(jì)醫(yī)藥市場(chǎng)的開展方向生物科技產(chǎn)品OTC產(chǎn)品自然藥物醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化品牌多，差異縮小促銷費(fèi)用投入增加人均產(chǎn)值降低新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院費(fèi)用增加摘自Strategic Marketing Asia.醫(yī)院的促銷環(huán)境改變醫(yī)院已無(wú)法接待正常的銷售拜訪。面對(duì)面的拜訪時(shí)間受限。非常困難地鼓勵(lì)醫(yī)師。摘自Strategic Marketing Asia.目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相應(yīng)法規(guī)日趨增多產(chǎn)品的同質(zhì)化明顯低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍有優(yōu)勢(shì)客戶關(guān)系不容無(wú)視市場(chǎng)區(qū)隔日益明顯綜合素質(zhì)不斷提升醫(yī)藥商業(yè)賄賂的危機(jī)分類及應(yīng)對(duì)有關(guān)招標(biāo)工作的對(duì)策藥品的集中招標(biāo)、采購(gòu)已成大勢(shì)所趨

3、，在全國(guó)各地普遍開展。因此，招標(biāo)工作已不再是特殊工作，我們要把它做為日常工作來(lái)對(duì)待招標(biāo)工作關(guān)系到公司的命運(yùn)，至關(guān)重要。各辦事處經(jīng)理應(yīng)高度重視，并親自指揮、布置，市場(chǎng)部經(jīng)理積極配合，辦事處主管、代表全體總發(fā)動(dòng)，全力以赴熟悉各地招標(biāo)、工作的流程、組織形式、評(píng)標(biāo)方法等招標(biāo)的攻關(guān)工作招標(biāo)與進(jìn)藥的其它應(yīng)對(duì)之道補(bǔ)標(biāo)衛(wèi)生局備案院中院、院外院、小醫(yī)院藥店、第三終端17銷售觀念的轉(zhuǎn)變推銷營(yíng)銷坐商行商非專業(yè)化專業(yè)化產(chǎn)品效勞正三角倒三角18 要有自己的“根據(jù)地！19二、醫(yī)藥銷售經(jīng)理的職責(zé) 20 前 言“ 銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表那么是手指，公司主要是透過他們來(lái)接觸客戶。經(jīng)客戶而言，銷售代表就是公司的化身，銷售

4、經(jīng)理與銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力改善表現(xiàn)以達(dá)成目標(biāo)。銷售經(jīng)理的工作就是要能營(yíng)造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的環(huán)境。 Ronald Brown “From Selling to Managing21銷售代表應(yīng)該做哪些事？22銷售經(jīng)理應(yīng)該為公司做哪些事？23你的責(zé)任?有效地領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售隊(duì)伍，達(dá)成區(qū)域內(nèi)的銷售指標(biāo)。培訓(xùn)并開展小組內(nèi)各成員，使之表現(xiàn)優(yōu)異，與公司一起成長(zhǎng)。通過正確的記錄、報(bào)告和市場(chǎng)跟蹤來(lái)確保本地區(qū)有效的管理。與本地區(qū)重要客戶維持良好的關(guān)系，確保公司良好客戶關(guān)系的開展。24高效能的區(qū)域銷售管理的程序25職業(yè)經(jīng)理成功的銷售管理期望跟進(jìn)傳授產(chǎn)能目標(biāo)清楚口頭書面陳述樂觀的期望密

5、切監(jiān)督分析銷售結(jié)果共同拜訪指導(dǎo)與輔導(dǎo)課堂培訓(xùn)協(xié)同拜訪銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo) 布拉克(Robert Blake)與莫頓女士(Jane Mouton)于1964年曾提出一種管理方格(ManagerialGrid)理論，認(rèn)為一個(gè)管理者為到達(dá)組織目的，必須同時(shí)具有某種程度的關(guān)心績(jī)效與關(guān)心員工的態(tài)度 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)工作導(dǎo)向型(9,1):權(quán)威服從式管理。生產(chǎn)的效能是基于對(duì)工作情況的安排，對(duì)人的因素那么低調(diào)處理。關(guān)系導(dǎo)向型(1,9):鄉(xiāng)村俱樂部式管理。對(duì)人關(guān)注以建立滿足的互動(dòng)關(guān)系，目的為建立舒適、友善的組織氣氛與工作速度。無(wú)為式管理(1,1)。既未能完成工作

6、，又未能使成員受到關(guān)心。中庸式管理(5,5):平衡管理。良好的組織表現(xiàn)是由工作與士氣二者平衡所達(dá)成。團(tuán)隊(duì)合作式管理(9,9):此為最正確方式領(lǐng)導(dǎo)。工作的成就來(lái)自于有承諾的成員?；趯?duì)組織的共同看法建立起互賴氣氛，并開展出信任互重的關(guān)系。30三、區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理31生 產(chǎn) 力 來(lái) 自 于有 效 的 區(qū) 域 管 理良好的銷售：區(qū)域管理的目標(biāo)：品質(zhì) X 數(shù)量在特定的銷售區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一群真正的和具有潛力的客戶，運(yùn)用公司一切的銷售資源,透過行銷人員的努力和作為,以擴(kuò)增最大報(bào)酬率。32銷售區(qū)域銷售區(qū)域： 在特定地理范圍內(nèi)，分配給某銷售人員的 一定數(shù)量的當(dāng)前和潛在的顧客關(guān)鍵是客戶而不是地理范圍33區(qū)域管理

7、管理客戶管理客戶檔案銷售活動(dòng)管理方案與報(bào)告系統(tǒng)提高銷售效率特定區(qū)域34目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)客戶區(qū)域商業(yè)客戶目標(biāo)藥店 其他35客戶評(píng)分與定級(jí)醫(yī)院定級(jí)根據(jù)規(guī)模、等級(jí)、業(yè)務(wù)量、用藥水平和數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行綜合評(píng)估通常分為A、B、C三級(jí)36準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶定位37銷售指標(biāo) 銷售指標(biāo)的分配考慮市場(chǎng)的政策、招標(biāo)、醫(yī)保等考慮各區(qū)域現(xiàn)有用量與最大潛力考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入及表現(xiàn)考慮市場(chǎng)開發(fā)的難易程度考慮公司的投入挑戰(zhàn)更高指標(biāo)！38分配指標(biāo)的步驟39區(qū)域銷售策略的用處提供方向,答復(fù)“銷量從什么方法來(lái)代表按照策略,制定和實(shí)行相關(guān)的行動(dòng)方案如何有效地使用各種促銷方法清楚掌握各種促銷方法的特點(diǎn)和區(qū)別針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)

8、和需要，選擇適合的促銷方法防止“大材小用，小材大用善于學(xué)習(xí)優(yōu)秀人員的促銷經(jīng)驗(yàn)41常見促銷方式：42銷售代表拜訪管理43確定促銷的目標(biāo)長(zhǎng)期促銷目標(biāo)短期促銷目標(biāo)44促銷活動(dòng)的可行性分析客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府、社會(huì)媒介、中介企業(yè)45持續(xù)不斷的組織活動(dòng).46要不斷創(chuàng)新時(shí)間性活動(dòng)對(duì)象細(xì)分不要忘記你的銷售要增加附加值注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)滿足客戶的需求Right Activities 正確的活動(dòng)47促銷活動(dòng)的最正確方案3 Criteria: Business impactDoabilityExpense3項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn): 對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極的影響可實(shí)現(xiàn)的費(fèi)用合理資信及應(yīng)收賬款管理費(fèi)用管理50報(bào) 表 系 統(tǒng)51銷售報(bào)表的意義52

9、銷售報(bào)表管理53關(guān)于銷售例會(huì)54四、區(qū)域市場(chǎng)的人員管理重要的問題與對(duì)策重 要 的 問 題：如何尋找高素質(zhì)的銷售代表？怎樣才能激發(fā)新近招聘的銷售代表作出優(yōu)良表現(xiàn)的潛能？怎樣衡量銷售表現(xiàn)以確保新銷售代表發(fā)揮出他或她的潛能？對(duì)策：招聘與挑選培訓(xùn)與開展績(jī)效評(píng)估招聘和挑選的步驟制定職責(zé)說(shuō)明書/ 詳述對(duì)候選人的要求選出符合要求的候選人除去不符合要求的申請(qǐng)者籌劃面試實(shí)施面試選出最符合要求的候選人提供工作之前，審核旁證材料有效面試的步驟做好準(zhǔn)備開始面試采用行為方法使用面試提綱，鼓勵(lì)自由討論做好筆記使用良好的提問技巧向候選人全面介紹這份工作結(jié)束面試培訓(xùn)培訓(xùn)銷售人員知識(shí)技巧態(tài)度培訓(xùn)需求培訓(xùn)方案培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估反響

10、59協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪是業(yè)務(wù)主管最重要的工作業(yè)務(wù)訓(xùn)練必須在現(xiàn)場(chǎng)，不是教室協(xié)同拜訪是落實(shí)業(yè)務(wù)管理最好的方法之一協(xié)同拜訪是輔導(dǎo)、是互助、不是抓賊不會(huì)協(xié)同拜訪，就不是合格管理人60Coaching 的分類61我們?nèi)绾巫鯟oachingCoaching 前-方案與準(zhǔn)備Coaching 中-觀察與判斷Coaching 后-分析與反響62代表表現(xiàn)評(píng)估內(nèi)容拜訪前準(zhǔn)備拜訪線路設(shè)計(jì)，時(shí)間安排合理性產(chǎn)品知識(shí)熟練程度銷售技巧的應(yīng)用促銷工具的使用客戶了解程度及關(guān)系銷售活動(dòng)的效果拜訪目標(biāo)實(shí)現(xiàn)63安排協(xié)同拜訪原那么重點(diǎn)放在：剛到位的代表有問題的代表剛開發(fā)的市場(chǎng)有問題的市場(chǎng)有潛力的市場(chǎng)何為溝通？溝通的誤區(qū)自轉(zhuǎn)式回應(yīng)：自轉(zhuǎn)式回應(yīng)的傾向是人們?cè)谌穗H溝通中最大的障礙。我們用自己的經(jīng)驗(yàn)或動(dòng)機(jī)為根底去評(píng)估、探詢、建議及詮釋別人的訊息與領(lǐng)導(dǎo)溝通與下屬溝通68分配工作給下屬的步驟與其他部門進(jìn)行溝通70激 勵(lì) 領(lǐng)導(dǎo)者鼓勵(lì)下屬，就是使下屬的需求得到滿足，從而使下屬產(chǎn)生領(lǐng)