實(shí)戰(zhàn)電話營銷話術(shù)培訓(xùn)

1、 主講：趙志杰 電話營銷話術(shù)2010年8月28日深圳市清山泉環(huán)?？萍加邢薰就ㄟ^這章你將了解：1、電話營銷介紹2、電話營銷步驟3、電話營銷細(xì)節(jié)4、電話營銷異議 5、電話營銷模擬假定業(yè)務(wù)流程：電話預(yù)約-約見-成交 A： 電話數(shù)量 電話開發(fā)率 成交率 平均購買額 100個/天 3% 5% 2000元A月績 100個*20天*3%*5%*2000元 =6000元B： 電話數(shù)量 電話開發(fā)率 成交率 平均購買額 100個/天 4% 5% 2000元B月績 100個*20天*4%*5%*2000元 =8000元 電話營銷介紹要在20秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事： 1.我是誰？ 2.我打電話給客戶的原因是

2、什么？ 3.我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？ 卡耐基 電話營銷介紹一、過程：聲音傳遞 1 聲音以外 2 切記：對方可以看到您 3 自己形象、公司形象二、興趣：引起客戶 1.時間：30S以內(nèi) 2.法則：終極利益 3.方式：提出問題電話營銷介紹三、溝通：你來我往 1.互動 2.時間：二八法則 3.確認(rèn)：傾聽！“恩”“哦”四、目標(biāo)：約見客戶 1.感性而非理性 2.約見 3.采集信息電話營銷步驟一、開場白業(yè)務(wù)員:給您打這個電話,是想給您推薦一個很好的平臺來幫助咱們公司的培訓(xùn)做一個很好的市場宣傳和推廣.業(yè)務(wù)員:您好!王總啊?（稍停）我是深圳北京同舟科技發(fā)展有限公司/北京同舟科技的商務(wù)代表/商務(wù)經(jīng)理,我姓陳

3、.二、介紹產(chǎn)品 業(yè)務(wù)員:（飛鶴航空為例）有人想訂機(jī)票，只要手機(jī)一上網(wǎng)就能找我們飛鶴航空的訂票電話88886666，您看是下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空呢？我給你當(dāng)面演示下。直接約見電話營銷步驟反思：1.能否三言兩語就介紹清楚公司產(chǎn)品？ 2.介紹產(chǎn)品是站在客戶的角度進(jìn)行思考？三:客戶抗拒 “不需要”“沒興趣”“我很忙”“我沒有時間” “把你們的資料發(fā)到我郵箱吧（傳真）吧” 電話營銷步驟電話營銷步驟四:成功約見 耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，所以我想請問下：王總您今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 情景演練：一對一（在沒有抗拒情況下?。╇娫挔I銷細(xì)節(jié) （一）開場白 （二）30秒原理

4、（三）以問題吸引注意力 （四）終極利益法則 （五）10分鐘原理 電話營銷細(xì)節(jié)（一）開場白： 設(shè)計獨(dú)特且吸引人！絕對不允許千遍一律 目的：吸引對方興趣（絕對不允許產(chǎn)品介紹） 時間：15S 電話營銷細(xì)節(jié)（一）開場白： 禮：禮貌、合理 短：美女裙子 精：去掉一個字，不成文 練習(xí)：每人設(shè)計一個“開場白”電話營銷細(xì)節(jié)（二）30S原理(15+15)第一階段：15s 開場白 稍停 觀察客戶反應(yīng)第二階段：15s來電原因、服務(wù)介紹、約見時間、地點(diǎn) 開場白之后，要說明來電原因（非目的）原因一定要引起客戶興趣電話營銷細(xì)節(jié)（二）30S原理(15+15)例：*總，你好！我是北京同舟公司的商務(wù)代表/ 商務(wù)經(jīng)理，我 姓陳.

5、(稍停）這是我第一次給你電話，但是我相信我們以后會很熟悉！而且肯定會成為朋友！ 電話營銷細(xì)節(jié)（二）30S原理(15+15)例：*總，你好！我是北京同舟公司的商務(wù)代表/商務(wù)經(jīng)理，我姓陳.（稍停）今天給你打電話的原因是：電話營銷細(xì)節(jié)（二）30S原理(15+15) 1.每人設(shè)計一個適合自己 2.進(jìn)行“一對一”模擬電話營銷細(xì)節(jié)（三）以問題吸引客戶注意力 一張嘴，兩只耳朵：少說多聽 20%時間提問客戶！ 80%時間傾聽客戶！練習(xí)：學(xué)會聆聽1.兩人為一組，確定甲、乙身份2.甲面對乙，開始介紹自己，2分鐘3.乙面對甲，開始介紹自己，2分鐘4.甲復(fù)述乙的自我介紹，2分鐘5.乙復(fù)述甲的自我介紹，2分鐘6.比較：

6、相同率有多少呢？電話營銷細(xì)節(jié)（四）終極利益法則 電話里說的利益必須是與客戶關(guān)聯(lián)的 客戶說：沒興趣、不需要 為什么？電話營銷細(xì)節(jié)（四）終極利益法則 例1:張先生，你好，你家著火了! 例2:張先生，你好，我生病了！ 電話營銷細(xì)節(jié)（四）終極利益法則 例3:張總，你好，這是我第一次給你電話，我兒子今天早上在去學(xué)校的路上撿到了50元! 例4:張總，你好，這是我第一次給你電話，如果有一個方法可以幫你公司的業(yè)績提高10%-20%，你愿意給我兩分鐘時間嗎？ 電話營銷細(xì)節(jié)（四）終極利益法則 利益明確、簡明 明確：張總，我可以幫你掙更多的錢 簡明：語言拖泥帶水，表達(dá)口詞不清電話營銷細(xì)節(jié)（五）10分鐘原理 電話預(yù)約

7、時，預(yù)約面談時間不要超過10分鐘 三、五分鐘為宜！ 電話營銷異議有拒絕(才)有銷售一、解除客戶抗拒，首先要解除自己的心態(tài)！ 自我克制、風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心！二、贏了客戶 輸了生意 切記不要和客戶爭辯三、要充分肯定客戶意見中的積極一面，并表示感謝！ 哪怕客戶說“不需要”等等 電話營銷異議有拒絕(才)有銷售解除方法： 1.深入了解法 2.注意力轉(zhuǎn)移法：因?yàn)樗苑ǎ?3.提問對方 電話營銷異議A “不需要”“沒興趣”等等 ？答一：對，我很理解你的說法，因?yàn)槲乙膊粫σ粋€不了解的產(chǎn)品說“需要”，所以我想請問王總，能否給我兩分鐘時間讓我們一起了解一下我們的產(chǎn)品？ (稍停，客戶沒反應(yīng)就開始介紹) 電話營銷異

8、議答二：王總，我很認(rèn)同你的說法，因?yàn)楹芏嗫蛻簦ㄗ詈檬歉偁帉κ郑┪绰犖医榻B之前，和你一樣認(rèn)為“不需要”，當(dāng)他們聽過我兩分鐘的介紹后，很快就接受了。所以我想請問一下？ 答三：王總，我很理解你的說法，同時想請問一下：你希望你公司的業(yè)績越來越好吧？畢竟耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，您看今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 電話營銷異議B “你們的價格怎么樣？”答一：王總，我們公司不談價格，我們談價值，如果我們的產(chǎn)品一點(diǎn)價值也沒有，你花一分錢我們公司也覺得對你來說是一種浪費(fèi)。所以我想請問一下：今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 電話營銷異議答二：

9、王總，因?yàn)椴煌a(chǎn)品、不同關(guān)鍵詞，會有不同的價格！所以我想請問一下：今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面給您做個講解好嗎？ 答三：王總，我很理解你的想法，同時我想請問一下，如果在價格和價值之間，你會選擇哪個呢？（稍停）王總，所以我們更關(guān)注我們客戶的價值！ 電話營銷異議C “我很忙”“我沒有時間”答一：恩，王總，就是知道你忙，才給你打這個電話！我們公司的產(chǎn)品就是一個24小時永不休息的業(yè)務(wù)員，畢竟耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，您看今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 答二：王總，我非常明白您時間的寶貴（笑），我也認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品對你來說很重要！所以我想請問王總您

10、，如果在“忙”和“重要”之間你會選擇哪一個呢？（稍等）畢竟耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，您看今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 電話營銷異議D “把你們的資料發(fā)到我郵箱（傳真）”答一：王總，我很認(rèn)同你的說法，同時因?yàn)橛幸恍﹥?nèi)容是需要我們相關(guān)的人員進(jìn)行講解的，所以我想請問一下，您今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？答二：王總，我也理解你的說法，因?yàn)橄挛缒沁呎糜袀€客戶要拜訪，順道到王總那喝杯水（請教一下、學(xué)習(xí)一下），所以想請問一下，您今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 答三：“就是不發(fā)！” 電話營銷異議E

11、 “你們這個產(chǎn)品有多少人用??？”答一：王總，我很認(rèn)同的說法，因?yàn)槲覀円苍诳紤]有多少人用！電腦用戶全國只有2.1億，就創(chuàng)造了這么多的神話，而全國手機(jī)用戶達(dá)5.95億之多，王總你覺得這個市場對你來說重不重要呢？（稍停）耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，您看今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 答二：王總，我相當(dāng)認(rèn)同你的問題，同時我也非常想和你解說一下。因?yàn)檫@個不是幾句話就可以的，況且耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，所以我想請問下：您今天下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？ 電話營銷模擬模擬規(guī)則：1、一個為銷售員，一個為客戶，由“銷售員”向“客戶”撥打電話2、先由“銷售員”自評：這場電話營銷的感受3、再由“客戶”談?wù)劊航拥诫娫挼母惺?、最后大家談?wù)勲娫挔I銷模擬提醒事項(xiàng)：1、進(jìn)步是在批評與自我批評中開始的2、取長補(bǔ)短：博眾人之長，棄眾人之短3、批評您的人是幫助您的人，感謝幫助您的人4