某公司渠道經(jīng)理工作手冊(cè)范本

1、32/32電信渠道經(jīng)理工作手冊(cè)二O一一年八月目 錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc296250961 第一章：渠道分類與渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位職責(zé) PAGEREF _Toc296250961 h 4 HYPERLINK l _Toc296250962 1.1 全業(yè)務(wù)實(shí)體渠道分類 PAGEREF _Toc296250962 h 4 HYPERLINK l _Toc296250963 1.2 各渠道分類的運(yùn)營(yíng)管理要點(diǎn) PAGEREF _Toc296250963 h 4 HYPERLINK l _Toc296250964 1.3 渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位 PAGEREF _Toc2

2、96250964 h 7 HYPERLINK l _Toc296250965 1.4 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作職責(zé) PAGEREF _Toc296250965 h 9 HYPERLINK l _Toc296250966 1.5 賣場(chǎng)渠道專員工作職責(zé) PAGEREF _Toc296250966 h 10 HYPERLINK l _Toc296250967 第二章：渠道團(tuán)隊(duì)上墻文化 PAGEREF _Toc296250967 h 13 HYPERLINK l _Toc296250968 第三章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常工作規(guī)綱要 PAGEREF _Toc296250968 h 15 HYPERLINK l

3、 _Toc296250969 3.1 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作要求 PAGEREF _Toc296250969 h 15 HYPERLINK l _Toc296250970 3.1.1 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每天工作要求 PAGEREF _Toc296250970 h 15 HYPERLINK l _Toc296250971 3.1.2 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每周工作要求 PAGEREF _Toc296250971 h 18 HYPERLINK l _Toc296250972 3.1.3 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每月工作要求 PAGEREF _Toc296250972 h 21 HYPERLINK l

4、 _Toc296250973 3.2 賣場(chǎng)渠道專員工作要求 PAGEREF _Toc296250973 h 24 HYPERLINK l _Toc296250974 3.2.1 賣場(chǎng)渠道專員每天工作要求 PAGEREF _Toc296250974 h 25 HYPERLINK l _Toc296250975 3.2.2 賣場(chǎng)渠道專員每周工作要求 PAGEREF _Toc296250975 h 27 HYPERLINK l _Toc296250976 3.2.3 賣場(chǎng)渠道專員每月工作要求 PAGEREF _Toc296250976 h 30 HYPERLINK l _Toc296250977 第

5、四章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常的表單工具 PAGEREF _Toc296250977 h 33 HYPERLINK l _Toc296250978 4.1晨會(huì)記錄表 PAGEREF _Toc296250978 h 33 HYPERLINK l _Toc296250979 4.2周計(jì)劃 PAGEREF _Toc296250979 h 34 HYPERLINK l _Toc296250980 4.3月計(jì)劃 PAGEREF _Toc296250980 h 35 HYPERLINK l _Toc296250981 4.4績(jī)效溝通記錄表 PAGEREF _Toc296250981 h 36 HYPERLINK

6、l _Toc296250982 4.5賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表 PAGEREF _Toc296250982 h 37第一章：渠道分類與渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位職責(zé)1.1 全業(yè)務(wù)實(shí)體渠道分類實(shí)體渠道按“業(yè)務(wù)發(fā)展能力、手機(jī)銷售能力”兩個(gè)指標(biāo)分類，形成手機(jī)賣場(chǎng)、專營(yíng)店、手機(jī)店、便利店四類實(shí)體渠道。1.1.1手機(jī)賣場(chǎng)：是指有較強(qiáng)電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力和手機(jī)銷售能力的實(shí)體渠道。根據(jù)運(yùn)營(yíng)主體的差異可以細(xì)分自營(yíng)賣場(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱天翼賣場(chǎng)）和合作賣場(chǎng)。 天翼賣場(chǎng)：主要包括現(xiàn)有自營(yíng)廳中的一級(jí)廳、二級(jí)廳、三級(jí)廳與業(yè)務(wù)發(fā)展排名前20%的四級(jí)廳和全省排名前100位的合作營(yíng)業(yè)廳。合作賣場(chǎng)：主要包括國(guó)美、寧等大中型家電連鎖，話機(jī)世界等手機(jī)連鎖渠道，連鎖

7、經(jīng)營(yíng)的福利型商超渠道，以與市、縣手機(jī)銷售TOP10各類渠道。1.1.2專營(yíng)店：是指電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力強(qiáng)、手機(jī)銷售能力相對(duì)較弱，以業(yè)務(wù)發(fā)展和提供服務(wù)為主要功能的實(shí)體渠道。主要包括現(xiàn)有自營(yíng)廳中排名后80%的四級(jí)營(yíng)業(yè)廳和排他合作、核心可控的電信合作營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店。 1.1.3手機(jī)店：以手機(jī)銷售為主營(yíng)，通信業(yè)務(wù)發(fā)展能力相對(duì)較弱的各類中小手機(jī)獨(dú)立店。主要包括目前各類已合作、未合作的手機(jī)代理店。1.1.4便利店：是指電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力和手機(jī)銷售能力都較弱，以提供便利型服務(wù)為主要功能的實(shí)體渠道。此類渠道主要包括現(xiàn)有家門口充值繳費(fèi)點(diǎn)、低端通信獨(dú)立店，以與不以通信業(yè)務(wù)為主營(yíng)僅提供充值業(yè)務(wù)的各類便利店。各渠道分類的運(yùn)

8、營(yíng)管理要點(diǎn)1.2.1運(yùn)營(yíng)管理總原則：以“直管、直控、直供”為核心，強(qiáng)化渠道管理和運(yùn)營(yíng)對(duì)于手機(jī)賣場(chǎng)和專營(yíng)店，通過一體化管理、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方式進(jìn)行直管，以“直管”為手段提高渠道的運(yùn)營(yíng)管理的規(guī)性、標(biāo)準(zhǔn)化和高效率。對(duì)于C/G合營(yíng)的實(shí)體渠道，通過自建他營(yíng)、納入網(wǎng)格統(tǒng)籌管理、渠道專員駐店等方式進(jìn)行直控，以“直控”為形式貼近渠道，貼近末端，提升渠道掌控力，提高C網(wǎng)銷售占比。對(duì)于以他網(wǎng)終端銷售為主的手機(jī)店與數(shù)量眾多的便利店，通過納入網(wǎng)格支撐服務(wù)，通過向末端直接配送號(hào)卡、終端、充值繳費(fèi)卡的方式，通過“直供”減少渠道層級(jí)，保障渠道效益，提升渠道忠誠(chéng)。1.2.2賣場(chǎng)渠道運(yùn)營(yíng)管理要點(diǎn)天翼賣場(chǎng)、合作賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)：以“兩化

9、”促“兩變”，即通過“渠道管理專業(yè)化，銷售組織賣場(chǎng)化”兩化工作，促進(jìn)“商圈人流向門店客流轉(zhuǎn)變，門店客流向C網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)變”。（1）渠道管理專業(yè)化A.建立賣場(chǎng)渠道專業(yè)化管理隊(duì)伍，建立賣場(chǎng)渠道總監(jiān)、賣場(chǎng)渠道專員、賣場(chǎng)渠道專員三級(jí)支撐服務(wù)體制。B.本地網(wǎng)實(shí)施賣場(chǎng)渠道總監(jiān)負(fù)責(zé)制。賣場(chǎng)渠道總監(jiān)直接負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刈钪匾u場(chǎng)渠道門店（不少于兩家），同時(shí)承擔(dān)全市圍所有合作賣場(chǎng)渠道的發(fā)展和管理職責(zé)，如：制定分解月度銷售目標(biāo)與制定月度銷售計(jì)劃、制定門店銷售方案（含激勵(lì)方案）、組織團(tuán)隊(duì)落實(shí)門店日常運(yùn)營(yíng)管理與支撐和賣場(chǎng)型渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常管理（含績(jī)效考核、培訓(xùn)等） 。C.由賣場(chǎng)渠道專員負(fù)責(zé)合作賣場(chǎng)渠道的日常運(yùn)營(yíng)管理與支撐、賣場(chǎng)渠

10、道專員的日常管理、問題門店/賣場(chǎng)渠道專員運(yùn)營(yíng)能力提升、競(jìng)爭(zhēng)信息的收集與反饋等。賣場(chǎng)經(jīng)理巡視門店，到門店現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理，每周不少于3次。D.在合作賣場(chǎng)開始合作的前3-6個(gè)月，派駐自有賣場(chǎng)渠道專員提供駐店服務(wù)，在一些重要合作網(wǎng)點(diǎn)則視業(yè)務(wù)發(fā)展需要長(zhǎng)期派駐。賣場(chǎng)渠道專員需負(fù)責(zé)賣場(chǎng)C網(wǎng)終端與業(yè)務(wù)的銷售、門店的日常運(yùn)營(yíng)管理與支撐、各類競(jìng)爭(zhēng)信息的收集與反饋等。 （2）銷售組織賣場(chǎng)化：A.優(yōu)化銷售政策和產(chǎn)品，提高銷售成功率：堅(jiān)持推進(jìn)“賣終端送業(yè)務(wù)”方式，充分發(fā)揮賣場(chǎng)賣終端帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的作用；在C/G混營(yíng)渠道，積極打造政策上的局部?jī)?yōu)勢(shì)，降低銷售機(jī)會(huì)成本。從銷售人員視角出發(fā)，制定并完善符合賣場(chǎng)銷售特點(diǎn)的“銷售模版和

11、銷講腳本”，有效指導(dǎo)銷售工作開展，切實(shí)提高銷售成功率。B.配合協(xié)作，與渠道共同開展促銷活動(dòng)：建立起適應(yīng)賣場(chǎng)渠道營(yíng)銷特點(diǎn)和節(jié)奏的合作機(jī)制和反映能力；有計(jì)劃、有規(guī)律開展雙休日促銷、節(jié)假日促銷、事件營(yíng)銷等聯(lián)合促銷活動(dòng)；堅(jiān)持“資源共投，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”原則，提高渠道投入的有效性和參與的積極性，爭(zhēng)取雙贏結(jié)果。C.爭(zhēng)取有利資源，突出C網(wǎng)終端列和宣傳：搶占賣場(chǎng)優(yōu)質(zhì)展位列C網(wǎng)終端，搶占有利位置開展體驗(yàn)營(yíng)銷；爭(zhēng)取門店外宣傳資源，突出C網(wǎng)在店的銷售氛圍。在宣傳容上注意與他網(wǎng)的差異性，突出政策上、終端上、比較優(yōu)勢(shì)。D.強(qiáng)化支撐考核，提升門店C網(wǎng)銷售積極性：派駐自有優(yōu)秀銷售人員進(jìn)駐渠道，持續(xù)開展對(duì)渠道人員銷售技巧培訓(xùn)，整體

12、提升銷售人員C網(wǎng)銷售能力；積極爭(zhēng)取店長(zhǎng)支持，將門店人員配置、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等有利資源投向C網(wǎng)；從渠道集團(tuán)、門店、店長(zhǎng)、專員逐級(jí)建立“正向的激勵(lì)與壓力傳遞相結(jié)合”的激勵(lì)考核制度，提高門店C網(wǎng)主推率； 1.2.3專營(yíng)店全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)：在專營(yíng)店加載全業(yè)務(wù)營(yíng)銷與品牌宣傳，優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)，同時(shí)通過提供與廠家、經(jīng)銷商和代理商的交流平臺(tái)，提高渠道手機(jī)銷售能力。通過業(yè)務(wù)能力和終端能力的雙提升，將專營(yíng)店打造成能提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)化服務(wù)，能有效滿足區(qū)域客戶的基本通信需求的全業(yè)務(wù)渠道。屬地化管理：將專營(yíng)店納入到網(wǎng)格實(shí)施統(tǒng)一管理和服務(wù)，選擇網(wǎng)格有實(shí)力的專營(yíng)店，組建直銷隊(duì)伍，在電信主導(dǎo)下開展有組織行商活動(dòng)，提高代理商合作的緊密度和忠

13、誠(chéng)度。分層級(jí)管理：根據(jù)專營(yíng)店的覆蓋圍和能力實(shí)行分級(jí)管理。對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展能力強(qiáng)的專營(yíng)店，在門店裝修布置、業(yè)務(wù)宣傳等資源投入上給與傾斜，如適當(dāng)增加體驗(yàn)營(yíng)銷功能，給予差異化渠道補(bǔ)貼等。1.2.4手機(jī)店針對(duì)手機(jī)店“數(shù)量眾多、單兵作戰(zhàn)”的特點(diǎn)，在合作中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注引C入G：有一定G網(wǎng)手機(jī)銷售能力但尚未開展業(yè)務(wù)合作的手機(jī)店，利用手機(jī)廠商、分銷商資源，推動(dòng)天翼手機(jī)在中小零售店的進(jìn)駐。提供補(bǔ)貼：對(duì)于有一定放號(hào)能力的手機(jī)店，提供樂享3G禮包卡等快銷品。對(duì)于無業(yè)務(wù)受理能力的渠道則以話費(fèi)禮券為手段，提供公平一致的話費(fèi)補(bǔ)貼政策，通過補(bǔ)貼帶動(dòng)渠道C網(wǎng)終端銷售積極性和銷量。強(qiáng)化服務(wù)：將手機(jī)店納入網(wǎng)格管理，借力同網(wǎng)格有實(shí)力的代

14、理商向手機(jī)點(diǎn)直接供機(jī)、供卡，并提供服務(wù)支撐。1.2.5便利店豐富手段：以自有空充平臺(tái)、合作伙伴空充平臺(tái)、充值卡等多種充值方式，配合自營(yíng)、合作、授權(quán)等多方式，做大網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。疊加功能：在部分有能力網(wǎng)點(diǎn)疊加銷售低端套包機(jī)、預(yù)付費(fèi)卡、增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品包等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售。規(guī)形象：推動(dòng)便利店規(guī)化管理，如統(tǒng)一規(guī)VI標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等； 主動(dòng)服務(wù)：落實(shí)網(wǎng)格和渠道經(jīng)理對(duì)便利店支撐服務(wù)和渠道拓展職能，加強(qiáng)對(duì)渠道預(yù)付費(fèi)平臺(tái)充值數(shù)據(jù)跟蹤分析和渠道走訪，與時(shí)掌握渠道庫(kù)存和余額，提供主動(dòng)余額提醒和送卡服務(wù)，提高渠道的活躍度。1.3 渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)（指賣場(chǎng)渠道專員和一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理）作為電信發(fā)展代理渠道

15、的中堅(jiān)力量，需要明確自身在未來企業(yè)戰(zhàn)略框架下的使命。渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)所做的一切工作的最終目的在于使得代理渠道提高業(yè)績(jī)能力。圍繞這個(gè)最終目的，渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的定位為：電信優(yōu)質(zhì)代理渠道優(yōu)秀業(yè)績(jī)的推動(dòng)者；電信優(yōu)質(zhì)代理渠道健康運(yùn)營(yíng)的督導(dǎo)者；電信和代理渠道雙贏發(fā)展的掌控者。那么，渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的使命是幫助電信發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、管理優(yōu)質(zhì)代理渠道，確保完成公司給代理渠道下達(dá)的戰(zhàn)略目標(biāo)。渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作為管控和支撐代理渠道的重要力量，需要明確自身的角色定位?，F(xiàn)有的渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)角色定位是多方面，他們是營(yíng)業(yè)員，是培訓(xùn)師，也是檢查者，同時(shí)也是支撐者。通過對(duì)試點(diǎn)單位的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)賣場(chǎng)渠道專員和一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理認(rèn)同這樣的定位，

16、但同時(shí)也認(rèn)為能夠按照定位的要求做到位是一件非常難的事情，因?yàn)檫@樣多方面的定位過于寬泛，無法讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)從根本上明確自身的工作實(shí)質(zhì)。在這里，需要將渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的定位重新聚焦為三點(diǎn)：教練、保姆和管理者。教練：做渠道營(yíng)銷能力提升的教練；保姆：做渠道最貼心的支撐；管理者：做好渠道銷售過程的管控。明確這三點(diǎn)定位有助于更加清晰的明確自身的角色以與承擔(dān)該角色所帶來的責(zé)任。1.4 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作職責(zé)項(xiàng)目職責(zé)容協(xié)助渠道主管拓展渠道根據(jù)公司整體渠道規(guī)劃與具體發(fā)展計(jì)劃拓展渠道：選點(diǎn)、選人、談判。負(fù)責(zé)或協(xié)助新增代理商的工作包括：代理資格的認(rèn)定、協(xié)議容與代理商的約定（含保證金金額、補(bǔ)貼方案、考核容等）、審核、審

17、批與代理協(xié)議的簽訂、系統(tǒng)工號(hào)的開放、操作系統(tǒng)的安裝、調(diào)試和培訓(xùn)。渠道信息收集反饋對(duì)公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)、服務(wù)規(guī)、市場(chǎng)營(yíng)銷政策在渠道執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等與時(shí)形成書面反饋。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷政策、傭金政策；如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策有所變動(dòng)，與時(shí)反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。渠道基礎(chǔ)管理掌握渠道情況掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎(chǔ)情況，對(duì)代理商檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份）。了解所轄區(qū)域移動(dòng)、聯(lián)通渠道的分布情況，建立移動(dòng)、聯(lián)通渠道調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份)。規(guī)渠道代理協(xié)議按公司要求或公司統(tǒng)一下發(fā)的分級(jí)代理協(xié)議模本與所轄區(qū)域

18、的渠道與時(shí)簽訂/續(xù)簽代理協(xié)議。對(duì)代理商協(xié)議的整理與保管（正確、整齊、完整）。需報(bào)備的代理協(xié)議與時(shí)報(bào)備上級(jí)單位。與時(shí)完善渠道管理系統(tǒng)中的信息，定期整理、更新渠道臺(tái)帳。控制渠道清退風(fēng)險(xiǎn)如發(fā)生渠道協(xié)議正常終止不續(xù)簽或違約終止協(xié)議情況，應(yīng)負(fù)責(zé)做好代理商退戶清算工作。渠道服務(wù)與維系渠道合作關(guān)系維系利用公司現(xiàn)有渠道維系政策和各項(xiàng)渠道服務(wù)工作的開展，通過代理商建立良好合作關(guān)系，穩(wěn)定代理商隊(duì)伍、維護(hù)渠道的穩(wěn)定性。渠道服務(wù)代理商必須有指定的渠道管理人員的聯(lián)系,對(duì)有送卡上門需求的渠道給予主動(dòng)送卡上門的服務(wù)。提供定期（如：每月）將代理商的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)主動(dòng)送上門的服務(wù)，對(duì)代理商有傭金疑問的進(jìn)行核查，與時(shí)查明原因并

19、解決。對(duì)渠道的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營(yíng)業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機(jī)等）與業(yè)務(wù)、營(yíng)銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)系相關(guān)部門與時(shí)處理并回復(fù)渠道。對(duì)渠道與時(shí)主動(dòng)上門發(fā)放最新的受理單、宣傳資料，同時(shí)回收過期的受理單、宣傳資料。(要求在公司印制到庫(kù)后的48小時(shí)達(dá)到渠道并啟用)正確理解傳達(dá)公司政策，并與時(shí)通知渠道公司的業(yè)務(wù)規(guī)、營(yíng)銷政策等，必須以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由代理商簽字確認(rèn)為準(zhǔn)）。服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度：有無出現(xiàn)代理商有理由投訴管理員。縣分公司建立渠道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督，該公布給轄區(qū)所有代理商（含二級(jí)渠道代理商）。建立定期的渠道回訪，通過回訪表體現(xiàn)，建立書面形式的代理

20、商回訪登記表（核心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周），由代理商簽字確認(rèn)。解決用戶對(duì)代理商的投訴，并向用戶與公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)上門指導(dǎo)渠道人員正確操作代理營(yíng)業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。上門指導(dǎo)渠道人員正確使用、填寫受理單、登記表。對(duì)公司的業(yè)務(wù)規(guī)、服務(wù)規(guī)、營(yíng)銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。指導(dǎo)渠道列，包括VI、宣傳單頁(yè)、宣傳物料等。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與渠道考核方案落地執(zhí)行并組織落實(shí)銷售和市場(chǎng)推廣方案。業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過各種方法手段促進(jìn)區(qū)域的渠道多放號(hào)、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場(chǎng)占有率。銷售量分析對(duì)所轄區(qū)域代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向(所轄區(qū)域各代理商業(yè)

21、務(wù)發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務(wù)量與前3月業(yè)務(wù)量對(duì)比)的分析。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促代理商客戶資料按時(shí)返檔，確保代理商上交資料的完備性、正確性。監(jiān)督代理商在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、惡意競(jìng)爭(zhēng)等。綜合考核承擔(dān)所管轄的渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；每月對(duì)所轄區(qū)域各渠道進(jìn)行一次綜合考評(píng)（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評(píng)，每月做一次書面考評(píng)總結(jié)）。1.5 賣場(chǎng)渠道專員工作職責(zé)項(xiàng)目職責(zé)容協(xié)助C網(wǎng)專員銷售C網(wǎng)手機(jī)和套餐協(xié)助C網(wǎng)專員銷售C網(wǎng)手機(jī)和套餐，幫助C網(wǎng)專員解決C網(wǎng)銷售過程中的相關(guān)問題。賣場(chǎng)信息收集反饋對(duì)公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)、服務(wù)規(guī)、市場(chǎng)營(yíng)銷政策在賣場(chǎng)執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等與時(shí)

22、形成書面反饋。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷政策、激勵(lì)政策；如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策有所變動(dòng)，與時(shí)反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。主要收集客戶接觸量、成功銷售量、進(jìn)店人流量、新促銷政策、新熱賣機(jī)型等信息（全部包含電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）賣場(chǎng)基礎(chǔ)管理掌握賣場(chǎng)情況掌握所轄區(qū)域管理的賣場(chǎng)基礎(chǔ)情況，對(duì)賣場(chǎng)檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立賣場(chǎng)基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份）。了解所轄區(qū)域移動(dòng)、聯(lián)通賣場(chǎng)的分布情況，建立移動(dòng)、聯(lián)通賣場(chǎng)調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份)。賣場(chǎng)服務(wù)與維系賣場(chǎng)服務(wù)與時(shí)主動(dòng)領(lǐng)取并送達(dá)賣場(chǎng)最新的受理單、宣傳資料等，同時(shí)回收過期的受理單、宣傳資料。(要求在公司印制到

23、庫(kù)后的48小時(shí)達(dá)到賣場(chǎng)并啟用)提供定期（如：每月）將賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)，對(duì)賣場(chǎng)有傭金疑問的進(jìn)行核查，與時(shí)查明原因并解決。對(duì)賣場(chǎng)的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營(yíng)業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機(jī)等）與業(yè)務(wù)、營(yíng)銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)系相關(guān)部門與時(shí)處理并回復(fù)賣場(chǎng)。正確理解傳達(dá)公司政策，并與時(shí)通知賣場(chǎng)公司的業(yè)務(wù)規(guī)、營(yíng)銷政策等，必須以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由賣場(chǎng)簽字確認(rèn)為準(zhǔn)）。解決用戶對(duì)賣場(chǎng)的投訴，并向用戶與公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。賣場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)指導(dǎo)賣場(chǎng)人員正確操作代理營(yíng)業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。指導(dǎo)賣場(chǎng)人員正確使用、填寫受理單、登記表。

24、對(duì)公司的業(yè)務(wù)規(guī)、服務(wù)規(guī)、營(yíng)銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。指導(dǎo)賣場(chǎng)列，包括VI、宣傳單頁(yè)、宣傳物料等。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與賣場(chǎng)考核業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過各種方法手段促進(jìn)賣場(chǎng)多放號(hào)、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場(chǎng)占有率。銷售量分析對(duì)所負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向(所負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務(wù)量與前3月業(yè)務(wù)量對(duì)比)的分析。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促賣場(chǎng)客戶資料按時(shí)返檔，確保賣場(chǎng)上交資料的完備性、正確性。監(jiān)督賣場(chǎng)在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、惡意競(jìng)爭(zhēng)等。綜合考核每月對(duì)所轄區(qū)域各賣場(chǎng)進(jìn)行一次綜合考評(píng)（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評(píng)，每月做一次書面考評(píng)總結(jié)）。第二章：渠道經(jīng)理團(tuán)

25、隊(duì)上墻文化五要：禮儀形象要親和； 營(yíng)銷政策要精通；系統(tǒng)操作要掌握；渠道服務(wù)要主動(dòng)；信息記錄要全面。五禁：禁止利用職務(wù)之便謀私利；禁止有損企業(yè)利益的言行；禁止工作時(shí)間做與工作無關(guān)的事；禁止隨意承諾；禁止推諉扯皮。一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪四目的：收集傳遞信息；檢查規(guī)要求；發(fā)現(xiàn)解決問題；支撐協(xié)助營(yíng)銷。一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪八要素：店外觀察、店觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)；培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營(yíng)銷、離店確認(rèn)。一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理訪后帶回五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通；切記溝通要換位思考；切

26、記離開前要確認(rèn)成果。賣場(chǎng)渠道專員日常工作六重點(diǎn)：受理業(yè)務(wù)、收集信息、督促銷售；培訓(xùn)協(xié)銷、主動(dòng)銷售、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。賣場(chǎng)渠道專員五收集：接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。（包含電信和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）。第三章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常工作規(guī)綱要3.1 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作要求每天工作要求每周工作要求每月工作要求 開晨會(huì)周計(jì)劃助營(yíng)銷 訪渠道做培訓(xùn) 月例會(huì) 填記錄收信息 月溝通3.1.1 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每天工作要求時(shí)間要求早上一上班就開始晨會(huì)。晨會(huì)時(shí)間一般為15分鐘左右，最長(zhǎng)不超過20分鐘。頻次要求每周參加不少于4次的晨會(huì)。規(guī)定動(dòng)作晨會(huì)準(zhǔn)備：下班前準(zhǔn)備第二天晨會(huì)發(fā)言容（最新的信息、工作計(jì)劃與執(zhí)行情況

27、、經(jīng)驗(yàn)分享、疑難問題等）。 按時(shí)參加晨會(huì)（原則上不允許請(qǐng)假，有特殊原因不能參加要向直接上級(jí)請(qǐng)假）。分享經(jīng)驗(yàn)：晨會(huì)中主動(dòng)分享經(jīng)驗(yàn)、案例，提出碰到的問題和需要協(xié)調(diào)事宜。按要求輪流主持晨會(huì)。執(zhí)行指引晨會(huì)的三個(gè)核心目的：交流信息、分享經(jīng)驗(yàn)、激勵(lì)士氣。分享經(jīng)驗(yàn)短小精悍：晨會(huì)分享的經(jīng)驗(yàn)一般都是短小精悍的小經(jīng)驗(yàn)、小技巧、小案例等。激勵(lì)士氣方式方法：激勵(lì)士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表?yè)P(yáng)、輕松歡快的音樂，形式多樣的游戲，積極向上的口號(hào)、生動(dòng)有趣的案例等。晨會(huì)記錄具體、簡(jiǎn)潔：晨會(huì)記錄重點(diǎn)是記錄分享的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)記錄一定要具體、簡(jiǎn)潔。要點(diǎn)介紹交流信息三新、三異常：交流信息具體容：三新（新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)）、

28、三異常（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異常政策、市場(chǎng)異常動(dòng)向、渠道經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)異常波動(dòng)）。分享經(jīng)驗(yàn)三類容：分享經(jīng)驗(yàn)具體容：三類（成功案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、業(yè)務(wù)流程知識(shí)）。詢問關(guān)鍵環(huán)節(jié)：晨會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享時(shí)，其它人一定要多問，問關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如“這個(gè)渠道業(yè)績(jī)?yōu)槭裁瓷仙芸?？渠道采取了什么具體措施業(yè)績(jī)才上升的？這些措施實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？”等。加深經(jīng)驗(yàn)分享效果：晨會(huì)主持人要引導(dǎo)分享者把經(jīng)驗(yàn)講具體，并且要重復(fù)經(jīng)驗(yàn)，以便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會(huì)參與者重復(fù)、總結(jié)其他人分享的經(jīng)驗(yàn)，可以更好地加深大家對(duì)經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)的效果。主持人會(huì)后進(jìn)行記錄，對(duì)記錄人員要求有一定的文字功底，熟悉業(yè)務(wù)、熟悉電信行業(yè)銷售人員的銷售過程，善于捕捉經(jīng)驗(yàn)分享

29、過程中的閃光點(diǎn)。晨會(huì)記錄經(jīng)驗(yàn)要具體：晨會(huì)記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對(duì)其它渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語(yǔ)言表述、失敗的原因與解決方法等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題與解決方法）。經(jīng)驗(yàn)記錄要簡(jiǎn)潔：整個(gè)經(jīng)驗(yàn)的記錄不要過于冗長(zhǎng)，對(duì)重點(diǎn)容要簡(jiǎn)潔，說清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表六要素：接觸量、推薦率、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型（全部包含電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）日?qǐng)?bào)表要準(zhǔn)確：日?qǐng)?bào)表賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表中數(shù)據(jù)的填寫盡量要準(zhǔn)確，例會(huì)要點(diǎn)的容要記錄關(guān)鍵信息，即對(duì)渠道經(jīng)理技能提升、賣場(chǎng)C網(wǎng)業(yè)績(jī)提升

30、有幫助的信息。日?qǐng)?bào)表要簡(jiǎn)潔：賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表中記錄的容不一定要很長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。記錄表單晨會(huì)記錄表。考核要求每周一定要在晨會(huì)上分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)或案例。每?jī)芍苤鞒忠淮纬繒?huì)。時(shí)間要求早上上班一個(gè)小時(shí)之后開始走訪渠道。每天走訪渠道的時(shí)間不少于4小時(shí)（含路途時(shí)間）。頻次要求核心代理店（合作賣場(chǎng)、指定專營(yíng)店）：2-3次/周。普通代理點(diǎn)：1次/每周。充值繳費(fèi)便利店：1次/每月。對(duì)于分類中未達(dá)標(biāo)代理點(diǎn)通過電訪的方式，每月1次。規(guī)定動(dòng)作規(guī)劃路線：根據(jù)月、周計(jì)劃明確當(dāng)天的渠道走訪計(jì)劃，規(guī)劃走訪路線。準(zhǔn)備：明確走訪目的，做好走訪前的準(zhǔn)備。走訪工作容：走訪渠道，傳達(dá)與收集相關(guān)信息、巡查并

31、協(xié)助店面列、解析并指導(dǎo)渠道人員的疑惑與問題、參與渠道店宣傳與營(yíng)銷。渠道困難解決：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場(chǎng)糾偏，對(duì)渠道反饋的困難現(xiàn)場(chǎng)予以解決，記錄不能現(xiàn)場(chǎng)解決的問題并立即上報(bào)，承諾回饋時(shí)間。執(zhí)行指引渠道走訪四目的：收集傳遞信息、檢查規(guī)要求、發(fā)現(xiàn)解決問題、支撐協(xié)助營(yíng)銷。訪前兩準(zhǔn)備：知識(shí)準(zhǔn)備（3種：需要通知渠道的營(yíng)銷政策、傭金政策、宣傳列要求等信息、需要回答渠道問題的準(zhǔn)備、渠道業(yè)績(jī)情況的了解和初步分析。）和資料準(zhǔn)備（共3種，資料類：傭金簽收單，走訪簽收單，價(jià)格標(biāo)簽，最新機(jī)價(jià)，客戶資料。營(yíng)銷類：套餐詳表，新的或者是渠道用完要加的宣傳海報(bào)，單頁(yè)等。常備類：筆，筆記本，U盤，雙面膠，創(chuàng)可貼，錢包）。訪中八要素：

32、店外觀察、店觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營(yíng)銷、離店確認(rèn)。訪后五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認(rèn)成果。記錄表單（隨身攜帶的）筆記本?？己艘蟀垂镜囊蠛皖l次進(jìn)行渠道走訪。公眾對(duì)渠道滿意度不低于80分。對(duì)渠道的競(jìng)爭(zhēng)信息、渠道老板的重大思想動(dòng)態(tài)第一時(shí)間掌控，并通過PMS系統(tǒng)上報(bào)。渠道發(fā)展量與發(fā)展質(zhì)量與渠道經(jīng)理績(jī)效掛鉤考核，占比達(dá)到70%以上。時(shí)間要求確保第二天中午12點(diǎn)前在PMS系統(tǒng)中完成前一天的渠道走訪記錄的填寫。建議一般在每天下午16：30至17：

33、00之間填寫渠道走訪記錄，用時(shí)不超過30分鐘。頻次要求每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。公司規(guī)定的渠道走訪頻次，要有相應(yīng)的走訪記錄。規(guī)定動(dòng)作渠道走訪結(jié)束后，回公司填寫當(dāng)天的走訪記錄，如有特殊情況，可在第二天12點(diǎn)前完成填寫。記錄容：走訪記錄主要容包含：卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、業(yè)績(jī)波動(dòng)原因、計(jì)劃落實(shí)情況、做得好的和不到位的方面（經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)）、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卡品和終端完成情況、業(yè)務(wù)宣傳、資費(fèi)政策與傭金情況等，并梳理重要容納入次日晨會(huì)分享。執(zhí)行指引走訪記錄的重點(diǎn)項(xiàng)目即“訪后帶回五信息”：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）

34、記錄要簡(jiǎn)潔：走訪記錄的容不一定要很長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔，避免“流水賬”形式，說清楚情況即可。關(guān)鍵信息是指對(duì)銷售和渠道維系有幫助的信息，如：渠道的異常情況（老板思想重大波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始策反、渠道經(jīng)營(yíng)情況變動(dòng)、生意變動(dòng)等）、業(yè)務(wù)的異常（業(yè)務(wù)量異常波動(dòng)、終端銷售異常情況）記錄表單渠道走訪記錄表考核要求渠道走訪頻次符合要求。走訪記錄質(zhì)量符合要求。走訪記錄的與時(shí)性和真實(shí)性符合要求。3.1.2 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每周工作要求時(shí)間要求每周五下班前制定下周的工作計(jì)劃。規(guī)定動(dòng)作總結(jié)評(píng)估本周工作計(jì)劃的執(zhí)行情況，明確因特殊原因未完成工作和需跟進(jìn)的事宜，并納入到周計(jì)劃中。參加周例會(huì)：按時(shí)參加周例會(huì)，將例會(huì)決定的工作容納入周

35、計(jì)劃中。計(jì)劃要明確：制定周計(jì)劃，要求周計(jì)劃一定要明確到每天具體的事宜，如拜訪哪些渠道，拜訪目的等。計(jì)劃調(diào)整：根據(jù)計(jì)劃的執(zhí)行情況與時(shí)進(jìn)行調(diào)整，計(jì)劃的調(diào)整要得到渠道主管的認(rèn)可。執(zhí)行指引周計(jì)劃容：以下幾類工作必須納入到周計(jì)劃中，并體現(xiàn)具體的行動(dòng)舉措：培訓(xùn)、物料到達(dá)、促銷策劃；需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助和團(tuán)隊(duì)支撐的工作；與渠道管理和支撐相關(guān)的其他工作。要點(diǎn)介紹渠道經(jīng)理三計(jì)劃：計(jì)劃拜訪對(duì)象、計(jì)劃拜訪時(shí)間、計(jì)劃拜訪路線。周計(jì)劃制定三前提：工作總結(jié)、周會(huì)決議和下周業(yè)績(jī)指標(biāo)。周計(jì)劃制定四明確：明確工作對(duì)象、明確工作目的、明確工作方法和明確工作時(shí)限。記錄表單周計(jì)劃。考核要求周五下班前要制定好下周工作計(jì)劃。周計(jì)劃一定要明確每天的

36、具體工作事項(xiàng)（工作對(duì)象、工作目的和工作方法）。時(shí)間要求每周抽兩個(gè)小時(shí)組織普通型渠道的核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)容分別針對(duì)資費(fèi)政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。頻次要求平均每周至少舉行一次培訓(xùn)。規(guī)定動(dòng)作對(duì)培訓(xùn)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。去門店點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)，考察其掌握情況。對(duì)培訓(xùn)過程中可能碰到的疑難問題提前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中。編寫培訓(xùn)測(cè)試題，供培訓(xùn)之后考試之用。其他培訓(xùn)方式，如社會(huì)渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、 在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補(bǔ)充。執(zhí)行指引培訓(xùn)容易理解：培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、傳播時(shí)需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。培訓(xùn)測(cè)

37、試：培訓(xùn)之后要對(duì)培訓(xùn)容進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)測(cè)試，對(duì)測(cè)試不合格的人員分析原因，有必要的情況下進(jìn)行補(bǔ)考。要點(diǎn)介紹培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方式。培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂的語(yǔ)言、典型疑難的解決和激勵(lì)分享的氛圍。記錄表單培訓(xùn)記錄。培訓(xùn)課件。培訓(xùn)試題。考核要求每周至少進(jìn)行一次培訓(xùn)。每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員的測(cè)試結(jié)果。時(shí)間要求渠道的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。渠道拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的渠道有變化（營(yíng)業(yè)員變化、系統(tǒng)提醒等）的話當(dāng)天更新。渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：不定期收集渠道的競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)、政策、營(yíng)銷手段等）。渠道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會(huì)、

38、每周例會(huì)進(jìn)行。渠道疑難問題與需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。頻次要求渠道的基本信息：每半年更新一次。渠道拓展信息：每周都要去關(guān)注。渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：每周一次。渠道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。渠道疑難問題與需求信息：隨時(shí)收集。規(guī)定動(dòng)作信息收集納入周計(jì)劃：制定周工作計(jì)劃時(shí)，將信息收集工作納入進(jìn)來，明確信息收集時(shí)間、收集類別和收集方法。按照計(jì)劃要求收集信息。信息處理、上報(bào)需與時(shí)：對(duì)能夠處理的信息與時(shí)予以處理，對(duì)需要上報(bào)的信息與時(shí)進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績(jī)異動(dòng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息等。執(zhí)行指引拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息：包括競(jìng)爭(zhēng)信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卡品

39、和終端完成情況、業(yè)績(jī)波動(dòng)原因、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題。各類信息收集方法（需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里收集）渠道的基本信息：日常拜訪、渠道走訪、資料收集、觀察、主動(dòng)詢問等。渠道拓展信息：日常拜訪、渠道主動(dòng)告知。渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道、主動(dòng)詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。渠道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報(bào)告、運(yùn)營(yíng)商門戶等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集等。經(jīng)驗(yàn)分享信息：查看各類記錄，特別要記錄經(jīng)驗(yàn)分享容。渠道疑難問題與需求信息：日常拜訪、渠道主動(dòng)反饋、觀察、聆聽等。要點(diǎn)介紹一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理五收集：銷售量、量排名、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。記錄表單信息收集表?？己艘笄阑?/p>

40、信息：每半年要更新一次渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：每周必須要收集至少2條。渠道拓展信息：每周必須要收集至少1條。渠道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗(yàn)信息。渠道疑難問題與需求信息：一旦收集與時(shí)處理，對(duì)不能解決的與時(shí)上報(bào)。3.1.3 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每月工作要求時(shí)間要求在走訪渠道時(shí)了解渠道現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的安排。根據(jù)月計(jì)劃對(duì)轄區(qū)渠道現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)助。頻次要求每月至少3次。規(guī)定動(dòng)作準(zhǔn)備工作：促銷主題、物料準(zhǔn)備；必要時(shí)可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知?，F(xiàn)場(chǎng)促銷：做好人員組織分工，協(xié)助渠道進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷?？偨Y(jié)歸納：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)進(jìn)行歸納總結(jié)，持續(xù)提升。執(zhí)行指引準(zhǔn)備工作：選擇促銷主題，促

41、銷主題是促銷活動(dòng)的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，可以根據(jù)節(jié)假日的特點(diǎn)、促銷當(dāng)?shù)氐娜巳禾攸c(diǎn)等進(jìn)行確定。場(chǎng)地準(zhǔn)備。選擇商業(yè)區(qū)、小區(qū)路口、客戶聚集區(qū)等，并結(jié)合客戶人流高峰時(shí)間、天氣、進(jìn)行設(shè)點(diǎn)。在現(xiàn)場(chǎng)促銷前與所屬物業(yè)、商家等就場(chǎng)地問題達(dá)成一致意見，如場(chǎng)地租金、時(shí)間等。在設(shè)攤的前一天，在周邊貼“明日有活動(dòng)”的POP海報(bào)，明確告知活動(dòng)時(shí)間和容，單頁(yè)分發(fā)至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱。可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知，并同時(shí)告知10000做好用戶咨詢的準(zhǔn)備，避免現(xiàn)場(chǎng)用戶對(duì)設(shè)攤?cè)藛T身份的疑慮。準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的單頁(yè)、海報(bào)、設(shè)備、宣傳橫幅等。提前做好現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的培訓(xùn)，確?？趶浇y(tǒng)一?，F(xiàn)場(chǎng)促銷：到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)

42、營(yíng)銷目的地后，人員分工合作：A.放音樂、B.擺桌子、C.派宣傳單頁(yè)、D.打開蓬布、E.擺好物品。擺攤設(shè)備：帳篷：較大區(qū)域以帳篷為主，較小區(qū)域以遮陽(yáng)傘為主。桌子：方便輕巧，可以拼接或折疊，方便運(yùn)輸。臺(tái)布：以紫紅色絲絨布為佳，如條件不允許可在桌前貼海報(bào)。音響：長(zhǎng)期的可用VCD與功放，流動(dòng)性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充電可連續(xù)播放10多小時(shí)，播放容預(yù)先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語(yǔ)，部分現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷也可使用喇叭。燈：流動(dòng)性較強(qiáng)的，建議用應(yīng)急燈，考慮安全與方便。凳子：輕便為主。禮物：贈(zèng)送的或抽獎(jiǎng)用的促銷禮物盡量擺出來，吸引路人，以實(shí)物為佳，如油、米、洗滌用品

43、；其他促銷小禮品。終端與卡號(hào)、選號(hào)單/架：（手機(jī)卡）套包、號(hào)卡等。宣傳相關(guān)物料：海報(bào)、單頁(yè)、門店宣傳小卡片、海報(bào)架、KT板3塊以上（5mm厚以上的；尺寸約60*90、與普通海報(bào)一樣大最佳；有條件的多準(zhǔn)備幾幅，視場(chǎng)地布置，如周圍無法懸掛貼,可直接用夾子固定在遮陽(yáng)傘上）、手繪海報(bào)(針對(duì)每次促銷的宣傳)，紅紙若干（可抄在大字報(bào)上，再貼在KT板上）。塑料收納箱：放海報(bào)、單頁(yè)等容易整理和運(yùn)輸。腰包：供業(yè)務(wù)受理人員使用。其他物品：剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現(xiàn)場(chǎng)布置用）；零錢（找零用）；照相機(jī)（用于拍攝辦理業(yè)務(wù)的用戶）；礦泉水、潤(rùn)喉片等。人員與儀表：最好要會(huì)講本地方言，一半人員著工作服、一半人著便衣（派

44、宣傳單等）。音樂選擇：可以結(jié)合宣傳的產(chǎn)品和促銷主題選擇一些舞曲或輕音樂。現(xiàn)場(chǎng)銷售：現(xiàn)場(chǎng)促銷三步曲 1、邀請(qǐng)；2、銷售；3、售后處理。邀請(qǐng)作為現(xiàn)場(chǎng)促銷的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。促銷員必須熱情、大方同時(shí)注意禮儀規(guī)，并保持微笑，邀請(qǐng)客戶過來體驗(yàn)或參加活動(dòng)。銷售過程中，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到。 “眼觀六路，耳聽八方”，隨時(shí)觀察整個(gè)推銷過程中顧客的言行、情緒變化、周圍環(huán)境變化以與各種對(duì)推銷過程有影響的因素?，F(xiàn)場(chǎng)人員一邊遞單頁(yè)給過路者，一邊介紹與活動(dòng)容相關(guān)的最吸引人的話，以套餐最佳賣點(diǎn)吸引大家駐足了解更詳細(xì)容。營(yíng)銷技巧與話語(yǔ)：要認(rèn)真解答客戶提出的咨詢問題，不能解決的記

45、錄下客戶的聯(lián)系方法，以最快的速度做回復(fù)。售后處理。促銷不但現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品，更重要的是對(duì)產(chǎn)品的宣傳和后續(xù)獲得更大的收益，當(dāng)成交后，我們除了完善一些必要的手續(xù)外，還必須將客戶的檔案進(jìn)行完整填寫，同時(shí)向客戶說明工作人員將進(jìn)行跟進(jìn)，對(duì)使用過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行解答，并對(duì)新的體驗(yàn)提前告知，避免以后客戶對(duì)回訪出現(xiàn)拒絕態(tài)度?？偨Y(jié)歸納：對(duì)每次現(xiàn)場(chǎng)促銷的以上幾個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析和總結(jié)歸納，如對(duì)做得好的地方，需要改進(jìn)的地方等，便于在今后的銷售活動(dòng)中持續(xù)改進(jìn)。記錄表單月計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)與評(píng)估?？己艘蟠黉N業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。渠道滿意度。時(shí)間要求參加月例會(huì)，并制定月計(jì)劃。頻次要求每月1次。規(guī)定動(dòng)作每月參加渠道主管組織的月例會(huì)。

46、掌握指標(biāo)下達(dá)情況。對(duì)本月工作進(jìn)行歸納總結(jié)。規(guī)劃下個(gè)月的工作，并制定月計(jì)劃。執(zhí)行指引月例會(huì)準(zhǔn)備：月例會(huì)可由部門領(lǐng)導(dǎo)或渠道主管主持，全體渠道主管和渠道經(jīng)理參與，最好能提前5分鐘到達(dá)月例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。容：月例會(huì)的主要容包括：評(píng)價(jià)當(dāng)月渠道經(jīng)理工作情況；對(duì)當(dāng)月渠道建設(shè)、維系、服務(wù)情況匯總評(píng)價(jià)；對(duì)當(dāng)月渠道發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；公布月度考核情況；解決疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，制定下月的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，明確下月的工作重點(diǎn)。月底前自己這個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。月底前制定自己的下月工作計(jì)劃。

47、月計(jì)劃應(yīng)包含各項(xiàng)指標(biāo)完成應(yīng)采取的措施。月計(jì)劃容：以下幾類工作應(yīng)納入計(jì)劃：信息收集：對(duì)不同類型的信息的收集工作；渠道關(guān)懷：對(duì)渠道的走訪和關(guān)懷；業(yè)務(wù)發(fā)展：協(xié)助渠道完成業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)需要采取的措施；學(xué)習(xí)提升：自我的培訓(xùn)和提升計(jì)劃；渠道主管安排的需要落實(shí)的容。月計(jì)劃3原則：在制定工作計(jì)劃時(shí)需遵循以下原則：具體化原則：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫。順序優(yōu)先原則：將具體的行動(dòng)依序先后排列。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對(duì)性的規(guī)定

48、。尤其是以人為工作對(duì)象時(shí)，隨時(shí)會(huì)有突發(fā)狀況，須格外警惕。記錄表單月例會(huì)記錄、月計(jì)劃。考核要求參加月例會(huì)。計(jì)劃完成情況。月計(jì)劃制定。時(shí)間要求每月最后一個(gè)工作日之前在渠道主管組織下完成績(jī)效述職，并把需要改進(jìn)的地方納入到下月的實(shí)施計(jì)劃中。頻次要求每月1次。規(guī)定動(dòng)作結(jié)合自己本月的計(jì)劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點(diǎn)和問題 (要求一定有問題的解決措施)。對(duì)渠道主管進(jìn)行述職。執(zhí)行指引溝通流程：績(jī)效溝通的執(zhí)行流程包括：平時(shí)積累-溝通前準(zhǔn)備-績(jī)效溝通-溝通后的跟進(jìn)工作。述職容：渠道經(jīng)理應(yīng)該從如下方面進(jìn)行績(jī)效述職：回顧本月工作；對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行分析；述本月的關(guān)鍵動(dòng)作；進(jìn)行績(jī)效分析；談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問

49、題；提出自己的工作建議；計(jì)劃下月的工作。溝通后的調(diào)整、糾正：績(jī)效溝通結(jié)束后，渠道經(jīng)理根據(jù)績(jī)效溝通中渠道主管的意見和要求調(diào)整自己的工作重點(diǎn)，對(duì)自己存在的問題進(jìn)行糾正，防止再次出現(xiàn)類似的問題。記錄表單績(jī)效溝通記錄。考核要求3.2 賣場(chǎng)渠道專員工作要求每天工作要求每周工作要求每月工作要求協(xié)助營(yíng)銷參加周會(huì)傭金確認(rèn)參加例會(huì)培訓(xùn)提升參加月會(huì)填寫日?qǐng)?bào)收集信息 績(jī)效溝通3.2.1 賣場(chǎng)渠道專員每天工作要求時(shí)間要求按照公司規(guī)定的排班要求上下班。頻次要求隨時(shí)進(jìn)行。規(guī)定動(dòng)作負(fù)責(zé)賣場(chǎng)電信業(yè)務(wù)發(fā)展和終端銷售。在終端賣場(chǎng)協(xié)助、培訓(xùn)、督促營(yíng)業(yè)員（針對(duì)C網(wǎng)專員）銷售。指導(dǎo)賣場(chǎng)PRM系統(tǒng)操作。受理C網(wǎng)業(yè)務(wù)。收集信息（電信的和競(jìng)

50、爭(zhēng)對(duì)手的信息，如新政策、新機(jī)型）。在可能的條件下，自己主動(dòng)銷售?？偨Y(jié)C網(wǎng)業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)驗(yàn)。執(zhí)行指引觀察營(yíng)業(yè)員對(duì)業(yè)務(wù)的掌握程度。自己要了解C網(wǎng)手機(jī)的賣點(diǎn)、功能等。門店銷售的一般過程：一、接近顧客；二、了解顧客；三、有效溝通；四、異議處理；五、促成開單；六、買單包裝。在營(yíng)業(yè)員介紹過程中協(xié)助其進(jìn)行C網(wǎng)業(yè)務(wù)的介紹。與導(dǎo)購(gòu)溝通：門店導(dǎo)購(gòu)很重要，要定期與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行溝通，通過有意識(shí)引導(dǎo)客戶引領(lǐng)客戶關(guān)注C網(wǎng)手機(jī)和業(yè)務(wù)。掌握和教會(huì)營(yíng)業(yè)員用FAB銷售法。FAB介紹法：F是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己得特性如金屬殼，國(guó)機(jī)芯，商務(wù)手機(jī)，時(shí)尚手機(jī)等，都是產(chǎn)品的特性。A是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？比如對(duì)于商務(wù)手機(jī)來說，其

51、優(yōu)點(diǎn)是功能強(qiáng)大，對(duì)于時(shí)尚手機(jī)來說，其優(yōu)點(diǎn)就是備受追求時(shí)尚的青少年喜愛。B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？指導(dǎo)渠道PRM系統(tǒng)操作。賣場(chǎng)渠道專員日常工作六重點(diǎn)：受理業(yè)務(wù)、收集信息、督促銷售、培訓(xùn)銷售、自己銷售、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。記錄表單賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表?？己艘筚u場(chǎng)業(yè)績(jī)提升捆綁考核。時(shí)間要求早上上班最好能參加賣場(chǎng)組織的晨會(huì)。下午要求盡量準(zhǔn)時(shí)參加賣場(chǎng)的例會(huì)。頻次要求每周參加不少于4次的晨會(huì)。規(guī)定動(dòng)作參加例會(huì)：建議最好能參加賣場(chǎng)組織的晨會(huì)，會(huì)后一定要做好晨會(huì)記錄。下午要求盡量準(zhǔn)時(shí)參加賣場(chǎng)的例會(huì)。例會(huì)記錄：記錄晨會(huì)、例會(huì)中營(yíng)業(yè)員主動(dòng)分享經(jīng)驗(yàn)、案例，提出碰到的問題和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。執(zhí)行指引賣場(chǎng)例會(huì)的兩個(gè)核心

52、目的：收集信息、收集經(jīng)驗(yàn)。例會(huì)記錄具體、簡(jiǎn)潔：例會(huì)記錄重點(diǎn)記錄分享的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)記錄一定要具體、簡(jiǎn)潔。要點(diǎn)介紹收集信息具體容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)。分享經(jīng)驗(yàn)三類具體容：成功案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、業(yè)務(wù)流程知識(shí)。經(jīng)驗(yàn)記錄要具體：例會(huì)記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對(duì)銷售技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄容需要精確化到各種具體的操作方法、巧妙的語(yǔ)言表述、失敗的原因與解決方法等（如經(jīng)典的經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題與解決方法）。經(jīng)驗(yàn)記錄簡(jiǎn)潔：整個(gè)經(jīng)驗(yàn)的記錄不要過于冗長(zhǎng)，對(duì)重點(diǎn)容要簡(jiǎn)潔，說清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。記錄表單賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表?？己艘竺恐軈⒓右淮钨u場(chǎng)的例會(huì)。時(shí)

53、間要求每天下班前半小時(shí)填寫賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。建議一般在每天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪記錄，用時(shí)不超過30分鐘。頻次要求賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表每天填寫一次。規(guī)定動(dòng)作每天工作中，重點(diǎn)關(guān)注和收集賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表中要求填寫的項(xiàng)目容。每天下班前半小時(shí)填寫賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。第二天督導(dǎo)督察走訪賣場(chǎng)時(shí)，上交前一天的賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。執(zhí)行指引賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表六要素：接觸量、推薦率、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型（全部包含電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）日?qǐng)?bào)表要準(zhǔn)確：日?qǐng)?bào)表賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表中數(shù)據(jù)的填寫盡量要準(zhǔn)確，例會(huì)要點(diǎn)的容要記錄關(guān)鍵信息，即對(duì)銷售技能提升、賣場(chǎng)C網(wǎng)業(yè)績(jī)提升有幫助的信息。日?qǐng)?bào)表要簡(jiǎn)潔：賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表中記錄的容不一定要很長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔，要避免

54、記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。記錄表單賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表?？己艘筚u場(chǎng)日?qǐng)?bào)表的與時(shí)性、數(shù)量和質(zhì)量符合要求。賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表的真實(shí)性滿足公司要求。3.2.2 賣場(chǎng)渠道專員每周工作要求時(shí)間要求每周準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的周例會(huì)。頻次要求每周一次。規(guī)定動(dòng)作總結(jié)評(píng)估本周工作目標(biāo)的完成情況，分析未完成目標(biāo)的原因，制定改善措施。按時(shí)參加周例會(huì)，分享工作的經(jīng)驗(yàn)。每?jī)芍芤谥芾龝?huì)上分享一個(gè)成功或失敗的案例，并記錄。執(zhí)行指引周例會(huì)準(zhǔn)備：周例會(huì)可由賣場(chǎng)銷售總監(jiān)或渠道主管主持，全體渠道主管和賣場(chǎng)渠道專員參與，最好能提前5分鐘到達(dá)周例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。周例會(huì)的主要容包括：評(píng)價(jià)本周賣場(chǎng)工作情況；對(duì)本周賣場(chǎng)發(fā)

55、展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；解決疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，明確下周的工作重點(diǎn)。記錄表單會(huì)議記錄?？己艘竺?jī)芍芤谥芾龝?huì)上分享一個(gè)成功或失敗的案例，并記錄。時(shí)間要求平均每周對(duì)賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行至少半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。平均每周參與的培訓(xùn)時(shí)間不少于一個(gè)小時(shí)（或通過周會(huì)或者專門用某晚上7:00-8:00）。頻次要求每周至少參加和組織一次培訓(xùn)，培訓(xùn)容分別針對(duì)資費(fèi)政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。規(guī)定動(dòng)作組織終端賣場(chǎng)型渠道的3G專員和核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)培訓(xùn)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。對(duì)培訓(xùn)過程中可能碰到的疑難問題提

56、前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中去。編寫培訓(xùn)測(cè)試題，供培訓(xùn)之后考試之用。其他培訓(xùn)方式，如社會(huì)渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、 在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補(bǔ)充。參與公司組織的培訓(xùn)，并分享自己的經(jīng)驗(yàn)。執(zhí)行指引培訓(xùn)容易理解：培訓(xùn)準(zhǔn)備、培訓(xùn)傳播過程中需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。培訓(xùn)測(cè)試：培訓(xùn)之后要對(duì)培訓(xùn)容進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)測(cè)試，對(duì)測(cè)試不合格的人員分析原因，必要情況下進(jìn)行補(bǔ)考。要點(diǎn)介紹培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方式。培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂的語(yǔ)言、典型疑難的解決和激勵(lì)分享的氛圍。記錄表單培訓(xùn)記錄。培訓(xùn)課件。培訓(xùn)試題。考核要求平均每周對(duì)賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行至少半個(gè)小時(shí)的

57、培訓(xùn)。平均每周參與的培訓(xùn)時(shí)間不少于一個(gè)小時(shí)。時(shí)間要求賣場(chǎng)的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。賣場(chǎng)拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)有變化（員工變化、系統(tǒng)提醒等）的話當(dāng)天更新。賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：實(shí)時(shí)收集賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)、政策、營(yíng)銷手段等）。賣場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會(huì)、每周例會(huì)進(jìn)行。賣場(chǎng)疑難問題與需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。頻次要求賣場(chǎng)的基本信息：每半年更新一次。賣場(chǎng)拓展信息：每周都要去關(guān)注。賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：實(shí)時(shí)收集，每周集中一次去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣場(chǎng)收集。賣場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。賣場(chǎng)疑難問題與需求信息：隨時(shí)收

58、集。規(guī)定動(dòng)作按照頻次要求收集信息。每周集中一次去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣場(chǎng)收集。信息處理、上報(bào)需與時(shí)：對(duì)能夠處理的信息與時(shí)予以處理，對(duì)需要上報(bào)的信息與時(shí)進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績(jī)異動(dòng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息等。執(zhí)行指引各類信息收集方法賣場(chǎng)的基本信息：日常溝通、觀察、主動(dòng)詢問等。賣場(chǎng)拓展信息：日常溝通、賣場(chǎng)主動(dòng)告知。賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：對(duì)本賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息實(shí)時(shí)收集，有必要的情況下，拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣場(chǎng)、撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶、主動(dòng)詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。賣場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報(bào)告、運(yùn)營(yíng)商門戶等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集等。經(jīng)驗(yàn)分享信息：查看各類記錄，特別要記錄經(jīng)驗(yàn)分享容。賣場(chǎng)疑難問題與需求信息：日常溝通、賣場(chǎng)主動(dòng)反饋、觀察、聆聽等。要點(diǎn)介紹賣場(chǎng)渠道專員五收集：接觸量、銷