終端營(yíng)銷素質(zhì)提升

1、終端營(yíng)銷素質(zhì)提升終端營(yíng)銷素質(zhì)提升東莞市步步高視聽(tīng)電子有限公司 家影營(yíng)銷部通路管理組 先想想看：1、你是否對(duì)公司及產(chǎn)品懷有高度的信心，并且能夠理直氣壯地向顧客傳達(dá)？2、你對(duì)自己從事這份工作是否滿懷信心？3、你是怎樣認(rèn)識(shí)這份工作的？4、你是否對(duì)“成為一個(gè)優(yōu)秀的終端營(yíng)銷人員”抱有堅(jiān)定不移的信念和巨大的渴望？課程內(nèi)容一、企業(yè)理念簡(jiǎn)介（企業(yè)、總經(jīng)理、理念簡(jiǎn)介）二、行業(yè)狀況（行業(yè)分析）三、終端營(yíng)銷人員的使命四、成功案例五、成為一個(gè)成功的營(yíng)銷人員六、給自己一個(gè)美好的未來(lái)一、企業(yè)簡(jiǎn)介（一）企業(yè)基本概況 1、公司全稱 2、成立時(shí)間 3、公司性質(zhì) 4、企業(yè)規(guī)模一、企業(yè)簡(jiǎn)介（二）企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 1、視聽(tīng)娛樂(lè)產(chǎn)品分公司

2、 1997年4月組建、1997年7月更名 A廠產(chǎn)品、B廠產(chǎn)品 2、通信設(shè)備分公 1995年10月組司建、1997年8月更名 3、教育電子產(chǎn)品分公司 1995年9月成立 一、企業(yè)簡(jiǎn)介（三）企業(yè)發(fā)展歷程 1、員工人數(shù) 2、固定資產(chǎn) 3、市場(chǎng)地位一、企業(yè)簡(jiǎn)介（四）質(zhì)量保證體系 1996年通過(guò)ISO 9002認(rèn)證 1998年實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化辦公 1998年推行MRP II 1998年推行5S運(yùn)動(dòng) 1999年通過(guò)ISO 9001認(rèn)證 1999年AV廠推行TQM 2001年5月，公司全面推行TQM一、企業(yè)簡(jiǎn)介視聽(tīng)電子有限公司大事記（1997-2002）1997年6月 步步高AV廠成立9月 推出AB001型VCD

3、視盤機(jī)1998年7月 組建DVD研發(fā)室 家影研發(fā)室10月 推出AB103 AB107型超級(jí)VCD1999年4月 通過(guò)ISO9001認(rèn)證5月 推出AB903 DVD10月 推出AB203 家庭影院10月 全面推行TQM（全面品質(zhì)經(jīng)營(yíng)）一、企業(yè)簡(jiǎn)介2000年4月 推出震撼三號(hào) 震撼一號(hào) 家庭影院8月 通過(guò)杜比實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證2001年11月 推出光盤錄像DVD視盤機(jī)AB9903 推出英雄本色一號(hào)、二號(hào) 家庭影院12月 推出DV927（超?。〥VD視盤機(jī)2002年2月 “步步高”被國(guó)家工商行政管理總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”4月 推出家庭影院旗艦產(chǎn)品“縱橫四海”5月 AV產(chǎn)品廠更名為東莞步步高視聽(tīng)電子有限公

4、司10月 推出帶觸摸式功能的“DVD時(shí)代家庭影院”本色22111月 召開(kāi)“雙薄DVD推廣及VCD隨身聽(tīng)”新品發(fā)布會(huì)。一、企業(yè)簡(jiǎn)介2003年2003年1月 全系列DVD獲得“免檢”資格 2003年3月 推出家庭影院“震撼130”2003年3月 推出家庭影院“震撼100” 2003年5月 推出DL333便攜式DVD視盤機(jī) 2003年6月 推出F11型PORTABLE VCD 2003年7月 召開(kāi)全國(guó)專賣店專員培訓(xùn)會(huì)議2003年7月 召開(kāi)全國(guó)一級(jí)培訓(xùn)專員培訓(xùn)會(huì)議 2003年7月 開(kāi)發(fā)四部成立 2003年8月 推出AB9907型硬盤錄像機(jī) 2003年8月 家庭影院營(yíng)銷部成立 2003年8月 家庭影院渠

5、道管理小組成立 2003年9月 推出2003年家庭影院旗艦產(chǎn)品“風(fēng)華230” 2003年9月 步步高品牌激光視盤機(jī)被授予“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào) 一、企業(yè)簡(jiǎn)介（五）企業(yè)榮譽(yù) 廣東省著名商標(biāo)、 廣東省優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)、 廣東省高新技術(shù)企業(yè)、 2000年度“光彩之星”企業(yè)、 2001家電售后服務(wù)消費(fèi)者滿意品牌、 中國(guó)馳名商標(biāo)、國(guó)家免檢產(chǎn)品、 中國(guó)名牌產(chǎn)品、 全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?（觀看錄像：售后服務(wù)十佳）討論： 為什么要了解企業(yè)概況，它對(duì)我們的銷售工作會(huì)有什么幫助？分析：1、作為步步高的一員，對(duì)自己的企業(yè)了解是最基本的要求，是必須的； 2、與顧客溝兌時(shí)增強(qiáng)說(shuō)服力。如果員工對(duì)自己的企業(yè)都不了解，如何讓顧客信服你

6、的產(chǎn)品、你的人呢？ 3、在與其它品牌功能、價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，用我們企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)地位等來(lái)與對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，從而打動(dòng)顧客。 4、公司的規(guī)模大說(shuō)明我們實(shí)力雄厚，可以給顧客提供技術(shù)含量更高、性能更穩(wěn)定 的產(chǎn)品；說(shuō)明我們可以給顧客提供更加完善、更加貼心的服務(wù)。 二、總經(jīng)理簡(jiǎn)介1、個(gè)人小傳 姓名：段永平生日：1961年3月10日籍貫：江西南昌最推崇的格言：成功=99%的汗水+1%的靈感最推崇的原則：本分著名論調(diào)：敢為天下后愛(ài)好：打高爾夫球、下圍棋座右銘：世間自有公道，付出總有回報(bào)二、總經(jīng)理簡(jiǎn)介2、主要經(jīng)歷： 1983年畢業(yè)于浙江大學(xué)無(wú)線電系； 1983年至1986年工作于北京電子管廠； 1986年至1

7、988年就讀于中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生； 1989年至1992年8月任廣東中山日華電子廠（小霸王公司原名）廠長(zhǎng)； 1992年至1995年8月任中山小霸王電子工業(yè)有限公司總經(jīng)理； 1995年9月至今工作于廣東步步高電子工業(yè)有限公司，任總經(jīng)理； 2000年至今在中歐國(guó)際工商學(xué)院讀EMBA。二、總經(jīng)理簡(jiǎn)介3、個(gè)人榮譽(yù)10年創(chuàng)造兩個(gè)知名品牌（小霸王、步步高）1994年被評(píng)為廣東省十大杰出青年企業(yè)家、全國(guó)優(yōu)秀青年企業(yè)家 1999年以其“明晰的遠(yuǎn)見(jiàn)與創(chuàng)新能力”，被 Asia Week （亞洲周刊）評(píng)為亞洲商業(yè)與金融業(yè)“千禧年行業(yè)領(lǐng)袖”之一 三、企業(yè)理念簡(jiǎn)介1、企業(yè)使命 步步高通過(guò)所提供的視聽(tīng)娛樂(lè)通信電子商

8、品及服務(wù)，提高廣大中國(guó)家庭的生活水平。 “步步高”的寓意：步步高所生產(chǎn)制造的產(chǎn)品，使廣大中國(guó)家庭的生活水平“步步高”。三、企業(yè)理念2、企業(yè)遠(yuǎn)景 以足夠的最小發(fā)展速度成長(zhǎng)，即保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的五倍左右發(fā)展，成為國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的前兩名。 （ 作中國(guó)的“松下”公司?。┤?、企業(yè)理念3、企業(yè)信念 顧客、員工、經(jīng)銷商和股東是企業(yè)的最大資產(chǎn) 對(duì)顧客步步高提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品與服務(wù) 對(duì)員工步步高提供穩(wěn)定的收入和良好的發(fā)展機(jī)會(huì) 對(duì)經(jīng)銷商步步高提供合理公平的銷售制度，互信、互利，共同成長(zhǎng) 對(duì)股東步步高使其投入的股本有相當(dāng)?shù)?回報(bào)，共存共榮三、企業(yè)理念4、做企業(yè)的法則 焦點(diǎn)法則集中優(yōu)勢(shì)力量，不輕易涉足不熟悉的產(chǎn)業(yè)，

9、鞏固企業(yè)根基。集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，即在一個(gè)企業(yè)中實(shí)現(xiàn)焦點(diǎn)化。一個(gè)企業(yè)家應(yīng)將80%的精力放在20%的事情上，這20%的事情能給你帶來(lái)80%效益。 信譽(yù)是本份以誠(chéng)為本。說(shuō)話要算數(shù)，這是一種本份；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信就是以良好的產(chǎn)品質(zhì)量承諾加上完善的售后服務(wù)來(lái)達(dá)到對(duì)顧客滿意度的追求。 利益鏈的處理處理好利益鏈的每一環(huán)，是大家都有錢賺。每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽視。 敢為天下后更容易看清對(duì)手和市場(chǎng)，更容易看到差距，更容易少走彎路，更容易集中優(yōu)勢(shì)兵力，快速切入，快速跟進(jìn)，后來(lái)居上。三、企業(yè)理念5、企業(yè)精神 誠(chéng)：誠(chéng)就是要為顧客提供質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品和誠(chéng)實(shí)可靠的服務(wù)。 本份 段總：“得人心者得市場(chǎng)，如何得人心？唯有本份

10、?！?五心：即平常心、進(jìn)取心、耐心、責(zé)任心和愛(ài)心。 說(shuō)到不如做到，要做就做最好 理解：對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)的追求精神。 對(duì)企業(yè)發(fā)展，個(gè)人理想的堅(jiān)信和至高追求。家庭影院行業(yè)狀況近20年來(lái)中國(guó)音響發(fā)展的6個(gè)重要技術(shù)進(jìn)步：82-87年：手提式/臺(tái)式多喇叭音響的興起（磁帶錄放技術(shù)普及）87-92年：基本的HI-FI類音響/落地式音響的興起（CD播放技術(shù)普及）92-96年：模擬的多聲道效果（多聲道音響的普及）97-99年：以杜比定向邏輯為代表的多聲道編解碼技術(shù)應(yīng)用于家庭影院（杜比定向邏輯技術(shù)的普及）99年-2001年：應(yīng)用杜比AC-3/DTS解碼技術(shù)的家庭影院的興起（數(shù)字環(huán)繞聲技術(shù)的普及）2002年以后

11、基本以多通道環(huán)繞聲音響配接DVD解碼組建成家庭影院為主。 家庭影院行業(yè)狀況家庭影院產(chǎn)品的普及率較底，在城市中只達(dá)到27。7%，在農(nóng)村市場(chǎng)則更低。家庭影院（包含組合音響）的市場(chǎng)發(fā)展空間較大。 家庭影院產(chǎn)品品牌集中度不高，市場(chǎng)相對(duì)分散，品牌產(chǎn)品的發(fā)展空間較大，企業(yè)有必要進(jìn)一步在城市市場(chǎng)樹(shù)立品牌形象。 未來(lái)年城市居民家庭對(duì)家庭影院）的需求較為旺盛。預(yù)期購(gòu)買數(shù)量達(dá)到7600萬(wàn)臺(tái)。 家庭影院行業(yè)狀況從以上分析結(jié)果我們可以得出一個(gè)結(jié)論：家庭影院產(chǎn)品發(fā)展空間大，發(fā)展趨勢(shì)為向上的緩慢爬升態(tài)勢(shì)，并將保持相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的穩(wěn)定增長(zhǎng)。 家庭影院行業(yè)狀況步步高家庭影院分廠狀況營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)大廣告方面的支持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)四、終端營(yíng)銷人

12、員的使命討論：作為終端的營(yíng)銷人員，您覺(jué)得自己的使命是什么呢？使命：滿足顧客的需求， 享受服務(wù)的樂(lè)趣！四、終端營(yíng)銷人員的使命這里面包涵有兩層意思： 1、顧客導(dǎo)向 1）顧客在哪里？ 2）顧客是誰(shuí)？ 3）顧客的需求是什么？ 4）如何更有競(jìng)爭(zhēng)性地滿足顧客的需求？ 5）顧客的抱怨是對(duì)我們提高服務(wù)水平的最好幫助。 2、服務(wù)意識(shí) 1）服務(wù)顧客是我們的天職。 2）一次服務(wù)令顧客滿意。 3）提供增值服務(wù)。成功案例一位區(qū)域總經(jīng)理的成功經(jīng)歷（陳岳龍）一位總代理培訓(xùn)經(jīng)理的成功經(jīng)歷（陳映）五、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員（一）塑造促銷心態(tài)1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。 銷售的三種境界：精通“術(shù)”；完善體現(xiàn)“法”；“道”

13、。五、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員（一）塑造促銷心態(tài)2、突破思維定勢(shì)，掃除認(rèn)知障礙。 破除“斯格托瑪”五、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員（一）塑造促銷心態(tài)3、把握原則，方法多變 正確的做事 做正確的事 五、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員（一）塑造促銷心態(tài)4、要做就做最好 只有做到第一，你才會(huì)被人注意到，才不會(huì)淹沒(méi)在競(jìng)爭(zhēng)的人群中。五、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員（一）塑造促銷心態(tài)5、保持銷售中的“平常心” 銷售業(yè)績(jī)有起伏是很正常的事情，要以一種平常心態(tài)去面對(duì)，勝不驕，敗不餒，冷靜地去分析原因，找出解決之道。五、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員（一）塑造促銷心態(tài)6、學(xué)會(huì)做生活的有心人 促銷是一份很有挑戰(zhàn)性的工作，要做好這份工作并不容易

14、。 五、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員（一）塑造促銷心態(tài)7、持之以恒，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) 終端生動(dòng)化 品牌形象化 數(shù)據(jù)報(bào)表化 信息及時(shí)化 客情穩(wěn)定化 對(duì)手共生化 五、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員二、定位職業(yè)素養(yǎng)1、找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工，為自己做事 職業(yè)定位的三個(gè)層次：謀生；謀職；謀事。 五、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員二、定位職業(yè)素養(yǎng)2、注重職業(yè)形象，提升職業(yè)技能 職業(yè)形象：外表得體、習(xí)慣良好、聲音悅耳、舉止文明、講究禮儀 職業(yè)技能：敢說(shuō)能說(shuō)會(huì)說(shuō)，敢干能干巧干 五、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員二、定位職業(yè)素養(yǎng)2、注重職業(yè)形象，提升職業(yè)技能 促銷員的三種分類： 1、三流促銷員 2、二流促銷員 3、一流促銷員五、成為一個(gè)優(yōu)

15、秀的營(yíng)銷人員二、定位職業(yè)素養(yǎng)3、規(guī)劃職業(yè)生涯設(shè)計(jì)1）萬(wàn)丈高樓平地起，必須做好基礎(chǔ)工作。2）不甘平凡，積極向上，追求卓越。 “不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒(méi)有當(dāng)過(guò)士兵的將軍不是好將軍”。五、成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員一日十勉 1、嘴巴甜一點(diǎn) 2、腦筋活一點(diǎn) 3、行動(dòng)快一點(diǎn) 4、效率高一點(diǎn) 5、做事多一點(diǎn) 6、理由少一點(diǎn) 7、膽量大一點(diǎn) 8、脾氣小一點(diǎn) 9、說(shuō)話輕一點(diǎn) 10、微笑多一點(diǎn)給自己個(gè)美好的未來(lái)給自己規(guī)劃一個(gè)美好的職業(yè)生涯：大家用二十分鐘時(shí)間， 做一個(gè)個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃給自己個(gè)美好的未來(lái)給自己規(guī)劃一個(gè)美好的職業(yè)生涯：1、樹(shù)立遠(yuǎn)景 2、離開(kāi)舒適區(qū) 不斷尋求挑戰(zhàn)激勵(lì)自己 3、把握好情緒 人開(kāi)心的時(shí)候，

16、體內(nèi)就會(huì)發(fā)生奇妙的變化，從而獲得陣陣新的動(dòng)力和力量 4、調(diào)高目標(biāo) 5、加強(qiáng)緊迫感 6、撇開(kāi)朋友 對(duì)于那些不支持你目標(biāo)的朋友，要敬而遠(yuǎn)之 給自己個(gè)美好的未來(lái)給自己規(guī)劃一個(gè)美好的職業(yè)生涯：7、迎接恐懼 世上最秘而不宣的秘密是，戰(zhàn)勝恐懼后迎來(lái)的是某種安全有益的東西 8、做好調(diào)整計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路絕不是坦途。 9、直面困難 每一個(gè)解決方案都是針對(duì)一個(gè)問(wèn)題的 10、首先要感覺(jué)好 多數(shù)人認(rèn)為，一旦達(dá)到某個(gè)目標(biāo)，人們就會(huì)感到身心舒暢 11、立足現(xiàn)在 鍛煉自己即刻行動(dòng)的能力。 12、敢于競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)給了我們寶貴的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論你多么出色，總會(huì)人外有人。給自己個(gè)美好的未來(lái)給自己個(gè)美好的未來(lái)給自己規(guī)劃一個(gè)美好的職業(yè)生涯：13、內(nèi)省 大多數(shù)人通過(guò)別人對(duì)自己的印象和看法來(lái)看自己。 14、走向危機(jī) 危機(jī)能激發(fā)我們竭盡全力 15、精工細(xì)筆 創(chuàng)造自我，如繪巨幅畫一樣，不要怕精工細(xì)筆。 16、敢于犯錯(cuò) 有時(shí)候我們不做一件事，是因?yàn)槲覀儧](méi)有