高效酒店銷售的六個(gè)步驟(全)ppt課件

1、高效酒店銷售的六個(gè)步驟xx上海管理顧問 2003年5月培訓(xùn)師：符全勝.本訓(xùn)練課程的目的學(xué)完課程他將能：在客戶面前建立良好的第一印象抑制銷售妨礙識(shí)別客戶的“喜歡和“不喜歡闡明他的酒店如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足客戶的特別需求評(píng)價(jià)他的表現(xiàn)并改良.錄象和幻燈PPT：酒店引見VEDIO：傾聽.銷售技巧的自我提高根本技巧設(shè)置目的改良方案實(shí)際操作衡量成果學(xué)習(xí)的方法.他預(yù)備好了嗎？.銷售員應(yīng)具備的根本素質(zhì)機(jī)警真誠勤勞自信堅(jiān)持關(guān)懷他人精神充沛耐心，豁達(dá)，天生有親和力職業(yè)品德.高效酒店銷售的六個(gè)步驟方案預(yù)備接觸開局探詢需求消除妨礙達(dá)成買賣穩(wěn)定跟進(jìn). 1、方案預(yù)備老三樣：Sales Kit、名片、合同新三樣：淺笑、自信

2、、善解人意. 1、方案預(yù)備約見： 說話地點(diǎn)選擇酒店、客戶單位會(huì)客室、客戶辦公室、其他第三地點(diǎn) 合理的程序、秘書、回絕 約見方式：、書面信函、便條、委托第三人、闖見. 2、接觸開局引見闡明來意建立信任. 2、接觸開局-引見稱謂視覺交流自我引見握手呈上名片. 2、接觸開局-闡明來意在銷售訪問開場(chǎng)時(shí)，明晰地外表來意為什么重要？當(dāng)他闡明來意時(shí)，請(qǐng)記?。阂欢ǖ恼Z氣自信明晰不膽怯，畏縮積極的姿態(tài). 2、接觸開局-闡明來意在銷售訪問開場(chǎng)時(shí)，明晰地外表來意為什么重要？FAB：特征：這個(gè)咖啡杯有一個(gè)手柄優(yōu)勢(shì)：將維護(hù)您的手不被燙傷利益：您說過您希望防止。. 2、接觸開局-建立信任表現(xiàn)真誠和尊重表現(xiàn)興趣，把握客戶興

3、趣點(diǎn)展現(xiàn)他的調(diào)查了解和關(guān)注恰當(dāng)?shù)难哉Z和正確的肢體言語實(shí)事求是Be yourself適度沉默，讓客戶說話. 2、接觸開局-建立信任欲獲得他人的信任必先信任他人！欲獲得他人的尊重必先尊重他人！. 2、接觸開局-小結(jié)引見闡明來意建立信任. 3、探詢需求提示：酒店銷售人員的義務(wù)是滿足客戶的需求、處理客戶的問題。探詢 Explore Needs發(fā)掘 Enlarge Needs滿足 Match Needs. 3、探詢需求-探詢 NeedsSituation 情況Satisfaction 喜歡和不喜歡Significance 影響力提問-三種問題. 3、探詢需求-探詢 Needs例：貴公司一年在酒店開多少次

4、會(huì)議？這次會(huì)議都有那些人參與？Situation 情況(客戶目前的情況和背景提示：顯示他所掌握的資料只問重要的，必問的問題。事先組合一下留意對(duì)方的興趣點(diǎn). 3、探詢需求-探詢 Needs例：選擇酒店開會(huì)，他最看重的是什么？這次會(huì)議籌辦他最擔(dān)憂什么？Satisfaction 喜歡和不喜歡 (客戶所關(guān)懷的提示：鼓勵(lì)對(duì)方多說留意傾聽，積極回應(yīng)先談喜歡，再談不喜歡. 3、探詢需求-探詢 Needs例發(fā)現(xiàn)對(duì)手：他思索過選擇其他酒店嗎？最近一次會(huì)議在那家酒店籌辦的？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提示：只作了解，暫不分辯不要怕成認(rèn)缺乏例評(píng)價(jià)忠實(shí)度：他喜歡酒店什么？他不喜歡我們酒店的什么？. 3、探詢需求探詢 Explore

5、Needs發(fā)掘 Enlarge Needs滿足 Match Needs. 3、探詢需求-發(fā)掘 Enlarge Needs引見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)強(qiáng)化暗示明確利益更好地了解客戶的需求和喜好他的方案符合客戶的真正需求. 3、探詢需求-發(fā)掘 Enlarge Needs他去過它的餐廳嗎？菜肴口味如何？他有沒有留意到？多功能廳的柱子對(duì)會(huì)議的效果有多大影響？引見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)：提示：防止談及他的酒店的缺陷先檢查他的. 3、探詢需求-發(fā)掘 Enlarge Needs強(qiáng)化暗示：提問舉例：會(huì)議室太小怎樣影響他的？為什么會(huì)擔(dān)憂？會(huì)呵斥什么費(fèi)事？缺陷暗示多功能廳天花太低有些設(shè)備無法使用感覺擁擠人多了會(huì)感覺熱. 3、探詢需

6、求-發(fā)掘 Enlarge Needs在擴(kuò)展對(duì)手缺陷的根底上，強(qiáng)化他的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)客戶選擇他的酒店能得到的益處明確利益：. 3、探詢需求探詢 Explore Needs發(fā)掘 Enlarge Needs滿足 Match Needs. 3、探詢需求-滿足 Match Needs系統(tǒng)總結(jié)客戶的需求檢查有無脫漏提供方案. 3、探詢需求-滿足 Match Needs第一要點(diǎn)第一需求幾個(gè)要點(diǎn)突出優(yōu)勢(shì)以比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷察言觀色得到客戶的反響提供方案. 3、探詢需求-滿足 Match NeedsSTATE:S StatisticT TestimonyA AnalogiesT TestE Exhibits引見方案.

7、 3、探詢需求-小結(jié)探詢 Explore Needs發(fā)掘 Enlarge Needs滿足 Match Needs.謝謝！.高效酒店銷售的六個(gè)步驟xx上海管理顧問 2003年5月培訓(xùn)師：符全勝.方案預(yù)備接觸開局探詢需求消除阻力達(dá)成買賣穩(wěn)定跟進(jìn)明確推銷目的了解客戶情況比較優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)預(yù)備資料約定引見闡明來意建立信任探詢發(fā)掘滿足了解/了解評(píng)價(jià)恰當(dāng)?shù)幕卮鸢盐諘r(shí)機(jī)簽定合同愉快終了銷售報(bào)告堅(jiān)持溝通處置贊揚(yáng)及時(shí)收款.高效酒店銷售的六個(gè)步驟方案預(yù)備接觸開局探詢需求消除阻力達(dá)成買賣穩(wěn)定跟進(jìn).銷售技巧的自我提高根本技巧差距分析改良方案實(shí)際操作衡量成果.高效酒店銷售的六個(gè)步驟方案預(yù)備接觸開局探詢需求消除阻力達(dá)成買賣穩(wěn)

8、定跟進(jìn). 4、消除阻力阻力包括： 回絕、異議、誤解、反對(duì)、冷漠、無動(dòng)于衷學(xué)會(huì)喜歡“阻力. 4、消除阻力“我的緣由：1、2、3 沒做好任客戶盯住他酒店的缺陷方案不好急于求成. 4、消除阻力“我了解“他/她嗎？客戶的自尊客戶的偏見客戶的性格類型. 4、消除阻力“我所遇到的阻力： . 4、消除阻力“我如何做？三步曲：了解/了解確定他的了解能否正確恰當(dāng)?shù)幕卮? 4、消除阻力錄象： 了解/了解：. 4、消除阻力不要打斷肢體言語表示同情了解/了解：爭(zhēng)論負(fù)疚贊同DoDont. 4、消除阻力“我如何做？三步曲：了解/了解評(píng)價(jià)恰當(dāng)?shù)幕卮? 4、消除阻力嘗試性總結(jié)假設(shè)我能處理您所關(guān)懷的問題，您能思索將業(yè)務(wù)給我嗎？

9、評(píng)價(jià). 4、消除阻力“我如何做？三步曲：了解/了解評(píng)價(jià)恰當(dāng)?shù)幕卮? 4、消除阻力恰當(dāng)?shù)幕卮甬愖h合理不合理回絕 1方案中有的對(duì)方案的解釋 2方案中沒有的補(bǔ)上 3. 4、消除阻力處置價(jià)錢異議：“我如何做？三步曲：了解/了解評(píng)價(jià)恰當(dāng)?shù)幕卮? 4、消除阻力了解價(jià)錢異議：價(jià)錢異議的四種能夠：1、“我無法接受2、客戶總想占盡能夠多的廉價(jià)3、客戶需求成就4、客戶利用價(jià)錢說“不. 4、消除阻力了解價(jià)錢異議：價(jià)錢異議產(chǎn)生的緣由：1、預(yù)算不夠2、不是最終決策人3、興趣不大4、客戶的價(jià)錢游戲5、客戶知曉行情. 4、消除阻力處置價(jià)錢異議：“我如何做？三步曲：了解/了解評(píng)價(jià)恰當(dāng)?shù)幕卮? 4、消除阻力為什么客戶覺得貴？1

10、、與其他酒店比較2、供需行情3、本錢收益比較4、預(yù)算硬控制. 4、消除阻力處置價(jià)錢異議：“我如何做？三步曲：了解/了解評(píng)價(jià)恰當(dāng)?shù)幕卮? 4、消除阻力恰當(dāng)?shù)幕卮穑簝r(jià)錢異議的回絕：1、明確說“NO2、以優(yōu)補(bǔ)劣3、委婉處置4、冷處置5、比較6、價(jià)錢分解. 4、消除阻力恰當(dāng)?shù)幕卮穑簝r(jià)錢異議的解釋：1、立刻回答2、提供處理方案3、強(qiáng)調(diào)利益. 4、消除阻力恰當(dāng)?shù)幕卮穑簝r(jià)錢異議的補(bǔ)償：1、 2、 3、 4、 5、 6、 .高效酒店銷售的六個(gè)步驟方案預(yù)備接觸開局探詢需求消除阻力達(dá)成買賣穩(wěn)定跟進(jìn).把握時(shí)機(jī)簽定合同愉快終了 4、達(dá)成買賣. 4、達(dá)成買賣把握時(shí)機(jī)：捕捉成交信號(hào)： ： 眼：聽：STOP. 4、達(dá)成買賣簽定合同：確認(rèn)條款聲明事項(xiàng)多預(yù)備幾份合同保證數(shù)量+預(yù)備數(shù)量有效期、授權(quán). 4、達(dá)成買賣愉快終了淺笑贊賞留下宣傳品贈(zèng)送小禮品提議慶賀懇求引見招呼分開匆匆分開忘記時(shí)間喜形于色DoDont.高效酒店銷售的六個(gè)步驟方案預(yù)備接觸開局探詢需求消除阻力達(dá)成買賣穩(wěn)定跟進(jìn).每一筆生意都有能夠是更多生意的開場(chǎng)持之以恒：對(duì)新、老、甚至說“不的客戶對(duì)承諾的檢驗(yàn)是買賣后他的關(guān)懷和兌現(xiàn) 4、穩(wěn)定跟進(jìn).銷售報(bào)告建立客戶檔案堅(jiān)持溝通事前：提供進(jìn)展；事中：協(xié)調(diào)；事后：聯(lián)絡(luò)處置贊揚(yáng)及