互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(ppt共77張)課件

1、顛覆互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新清華大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代管理創(chuàng)新系列課程專用教材互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷已死 社交開(kāi)始管理創(chuàng)新系列課程之互聯(lián)網(wǎng)+是什么？互聯(lián)網(wǎng)不是電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)不是微信/微博營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)不是大數(shù)據(jù)集成管理互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)時(shí)代，將重構(gòu)整個(gè)世界沒(méi)有新觀念，就沒(méi)有新突破未來(lái)的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力將不再以擁有的實(shí)際資產(chǎn)來(lái)衡量，而是以擁有的能把經(jīng)營(yíng)資源轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的知識(shí)資本來(lái)進(jìn)行衡量。整個(gè)商業(yè)世界將發(fā)生巨變。因此，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能夠取得成功的公司的領(lǐng)導(dǎo)者必須拋棄傳統(tǒng)的、簡(jiǎn)單的線性思維，轉(zhuǎn)向全面系統(tǒng)的思考，并依靠知識(shí)的運(yùn)營(yíng)能力創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 劉海峰 互聯(lián)網(wǎng)正在引發(fā)新一輪商業(yè)世界的革命。促使財(cái)富獲取的方式發(fā)生革命性的

2、轉(zhuǎn)變，這場(chǎng)全球性的商業(yè)革命，將深刻地改變著未來(lái)企業(yè)的生存方式。誰(shuí)能成為時(shí)代的贏家，關(guān)鍵看他對(duì)未來(lái)的掌控力，對(duì)財(cái)富變化趨 勢(shì)的把握?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，要么我們改變世界，要么我們被世界改變。當(dāng)今的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該重構(gòu)商業(yè)思維，進(jìn)行必要的革命。進(jìn)化吧，要么進(jìn)化，要么滅亡！如果你還在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)隧道中痛苦地跋涉，在這里你將真切地感受到身處一個(gè)全新的商業(yè)時(shí)代。革命性的觀念和主張，徹底顛覆傳統(tǒng)的管理觀念。創(chuàng)新始于觀念，偉大的成功者都是另類的思想家。可是，現(xiàn)在我們還在用上個(gè)世紀(jì)的教材，教導(dǎo)著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)的管理創(chuàng)新與實(shí)踐。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切都將重構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(P

3、PT77頁(yè))【課程目標(biāo)】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息的傳播方式正在發(fā)生著深刻的變化。傳統(tǒng)的營(yíng)銷正在走向終結(jié)，全新的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的環(huán)境中，企業(yè)管理者該如何直面現(xiàn)實(shí)，重塑互聯(lián)網(wǎng)思維，重新理解客戶價(jià)值，開(kāi)創(chuàng)顧客的價(jià)值空間。突破傳統(tǒng)思維的局限，掌握創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的系統(tǒng)思維的方法論實(shí)際體驗(yàn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))目錄1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)巨變2、傳統(tǒng)營(yíng)銷的終結(jié)3、突破的路徑在哪4、探究消費(fèi)者的心智 5、徹底顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念6、從市場(chǎng)份額到顧客份額 7、大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷之道互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè)

4、)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)巨變互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正戲劇性地影響著交易的經(jīng)濟(jì)性，必將導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)世界的重構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè)) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化 1、全球經(jīng)濟(jì)的一體化2、財(cái)富的形態(tài)發(fā)生了變化3、行業(yè)界限的拆除4、消費(fèi)者生活方式的變化互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代財(cái)富的革命農(nóng)業(yè)時(shí)代工業(yè)時(shí)代知識(shí)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))企業(yè)的進(jìn)化論航海而不用指南針是極為冒險(xiǎn)的，即便人們對(duì)

5、航海知識(shí)非常了解。在今天變化劇烈的商海中，人們可以依靠本身在商務(wù)方面的聰明才智和專業(yè)技能應(yīng)付日常的瑣碎事情，但是在涉及公司戰(zhàn)略決策這樣一些重大問(wèn)題時(shí)，僅憑借商務(wù)上的聰明才智和一般的專業(yè)知識(shí)就顯得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。人們還需要用一種全新的、適應(yīng)于在今天波瀾起伏的商海大潮中航行的知識(shí)來(lái)武裝自己的頭腦。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的壓力呼吁人們必須掌握進(jìn)化論方面的知識(shí)，熟悉和把握社會(huì)與技術(shù)進(jìn)化的基本規(guī)律?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))企業(yè)的進(jìn)化論企業(yè)的發(fā)展類似于物種的演進(jìn)，只不過(guò)它不像物種的演進(jìn)那樣緩慢而漸進(jìn)。發(fā)生于兩百年前的工業(yè)革命戲劇性地提高了有形產(chǎn)品生產(chǎn)

6、與運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)性。工業(yè)革命導(dǎo)致了現(xiàn)代工業(yè)化企業(yè)的出現(xiàn)，正是這種企業(yè)組織形態(tài)的采用使我們得以將技術(shù)的應(yīng)用規(guī)模與應(yīng)用效率推向了一個(gè)新的水平。進(jìn)入21世紀(jì)，歷史又把我們推進(jìn)到了一個(gè)將引領(lǐng)技術(shù)跳躍式發(fā)展的新起點(diǎn)信息革命。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正戲劇性地影響著交易的經(jīng)濟(jì)性，必將導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)世界的重構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)進(jìn)化的邏輯產(chǎn)品中心客戶中心價(jià)值鏈價(jià)值網(wǎng)縱向集成虛擬整合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的兩儀眾籌眾包互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理

7、創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)鏈接一切交互共享消融界線知識(shí)分享互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))工業(yè)時(shí)代生產(chǎn)模式互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化經(jīng)營(yíng)模式的變化封閉開(kāi)放共享互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代構(gòu)建共享社區(qū)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力的5大法則互聯(lián)思維在信息中求取價(jià)值共贏思維開(kāi)放性成長(zhǎng)整合資源創(chuàng)造價(jià)值的能力第4次革命劉海峰 2012年11月出版互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))2、傳統(tǒng)營(yíng)銷的終結(jié)互聯(lián)網(wǎng)正在導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷的終結(jié)。促使著企

8、業(yè)必須重新審查它們的基本營(yíng)銷觀念， 甚至要改變它們?cè)瓉?lái)賴以取勝的基礎(chǔ)前提?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念面臨挑戰(zhàn)大眾化市場(chǎng)正在分裂成微觀市場(chǎng)，行業(yè)界限越來(lái)越模糊；顧客多種形式的購(gòu)買(mǎi)正在取代單一的購(gòu)買(mǎi)方式，消費(fèi)者生活形態(tài)及價(jià)值取向的轉(zhuǎn)變；價(jià)格折扣和銷售促進(jìn)正在沖擊產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，交互式媒體的崛起，傳統(tǒng)的廣告媒體的影響在減少且成本增加；技術(shù)進(jìn)步加快，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更加容易，產(chǎn)品多樣化和生命周期縮短；互聯(lián)網(wǎng)及其它電子媒體的誕生，網(wǎng)絡(luò)一代對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴；這些都在促使著企業(yè)必須重新審查它們的基本觀念， 甚至要改變它們?cè)瓉?lái)賴以取勝的基礎(chǔ)前提。互聯(lián)網(wǎng)

9、時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))營(yíng)銷已死 社交開(kāi)始產(chǎn)品形態(tài)結(jié)構(gòu)變異傳統(tǒng)渠道失去效能傳統(tǒng)的推銷式單向廣告失靈消費(fèi)者生活方式已發(fā)生根本的變化互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))營(yíng)銷已死： 傳統(tǒng)的思維只能導(dǎo)致傳統(tǒng)的結(jié)局1、從產(chǎn)品銷售2、從單向營(yíng)銷3、從產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向客戶體驗(yàn)轉(zhuǎn)向多極互動(dòng)轉(zhuǎn)向模式重構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))市場(chǎng)份額已經(jīng)過(guò)時(shí)“獲得很高的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)就會(huì)接踵而來(lái)?！薄氨３指咴鲩L(zhǎng)率，利潤(rùn)也將增加。”作為一名管理者，你曾接受這樣的教育，如何追

10、求市場(chǎng)份額和追求增長(zhǎng)，然后自動(dòng)地走上企業(yè)成功之路。然而，這些從前的捷徑已經(jīng)成為迷途，上面布滿陷阱、誤導(dǎo)和死胡同。許多選擇了市場(chǎng)份額和數(shù)量增長(zhǎng)之路的大公司，結(jié)果沒(méi)有獲得預(yù)期的利潤(rùn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))市場(chǎng)份額已經(jīng)過(guò)時(shí)市場(chǎng)份額是從前最重要的度量尺度，是指路的明燈，是以產(chǎn)品為中心的時(shí)代的羅盤(pán)。那時(shí)，公司關(guān)注的是改進(jìn)它們的產(chǎn)品，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。這種以產(chǎn)品為中心的思維導(dǎo)致了這樣的戰(zhàn)斗口號(hào)：爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)就會(huì)接踵而來(lái)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))所有的客戶都會(huì)有利可圖過(guò)去，盈

11、利沒(méi)有太多的神秘感，賣(mài)方提供一種產(chǎn)品，客戶購(gòu)買(mǎi)它。只要客戶愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們就會(huì)提供同樣的產(chǎn)品和服務(wù)。在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的觀念是非常危險(xiǎn)的。并不是所有的客戶都有利可圖互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新教材(PPT77頁(yè))過(guò)剩時(shí)代企業(yè)創(chuàng)新利潤(rùn)的迷惑加強(qiáng)服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先做高利潤(rùn)產(chǎn)品降低生產(chǎn)成本3、突破的路徑在哪我們必須站在戰(zhàn)略的層面，重新審視最經(jīng)典的、最為基本的營(yíng)銷理念，而不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷技術(shù)，才可能在營(yíng)銷體系的創(chuàng)新上有真正的發(fā)現(xiàn)和突破。站在更高的層面思考問(wèn)題一方面營(yíng)銷的問(wèn)題已不在營(yíng)銷本身，營(yíng)銷必須成為兩個(gè)層面的有機(jī)聯(lián)結(jié)體：對(duì)內(nèi)是企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的創(chuàng)新；對(duì)

12、外是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者生活方式的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論已經(jīng)解決不了營(yíng)銷本身的問(wèn)題，構(gòu)建新的營(yíng)銷體系，必須站在戰(zhàn)略的層面上去探索突圍的路徑。另一方面，我們必須重新審視最經(jīng)典的、最為基本的營(yíng)銷理念，而不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷技術(shù)，才可能在營(yíng)銷體系的創(chuàng)新上有真正的發(fā)現(xiàn)和突破。什么原因造成了這種現(xiàn)象？ 1、過(guò)度地追求規(guī)模和數(shù)量2、僵硬的直線式思維模式3、過(guò)分地依賴廣告促銷4、以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營(yíng)方式5、條塊分割的管理架構(gòu)6、對(duì)戰(zhàn)略缺乏正確的思考改變這一現(xiàn)象的有效行動(dòng)1、對(duì)客戶保持始終如一的態(tài)度2、依據(jù)客戶特征進(jìn)行細(xì)分3、預(yù)測(cè)、發(fā)現(xiàn)客戶真正需求4、堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)5、采取以客戶效益為核心的考評(píng)機(jī)制6、用戰(zhàn)

13、略的眼光審視競(jìng)爭(zhēng)格局4、探究消費(fèi)者心智市場(chǎng)調(diào)研不是定海神針，消費(fèi)者根本不知道需要什么?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者生活方式已發(fā)生了根本的變化，僅僅從冷冰冰的數(shù)據(jù)中是無(wú)法找到消費(fèi)者真正的需求。調(diào)研不是定海神針客戶根本不知道需要什么？從滿足需求-創(chuàng)造需求馬斯洛需求理論 第五層次：自我實(shí)現(xiàn)需求第四層次：尊嚴(yán)需求 第三層次：感情和歸屬上的需求第二層次：安全需求 第一層次：生理需求梅琳達(dá)戴維斯的研究成果：現(xiàn)代人的5種需要和欲望美國(guó)學(xué)者梅琳達(dá)戴維斯從1996 年開(kāi)始“欲望計(jì)劃”的研究工作，集合了學(xué)者、官員、工程師、科技怪杰、企業(yè)總裁、編舞、藝術(shù)家、得獎(jiǎng)編劇、行銷大師、有創(chuàng)意的教育工作者，一起研究21世紀(jì)的困惑：現(xiàn)代

14、人到底需要什么？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)6年的研究，他們發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)代人最大的危機(jī)，是要克服內(nèi)心深處的混亂?！笆澄铩?quán)力、性愛(ài)是過(guò)去人類的原始欲望”，戴維斯在她的新書(shū)新欲望文化中指出：“現(xiàn)在，追求內(nèi)心世界的圓滿境界的原始欲望將主導(dǎo)一切?！贝骶S斯說(shuō)，現(xiàn)在是后物質(zhì)時(shí)代。今天，看不見(jiàn)形狀、摸不到溫度的東西，占據(jù)我們的時(shí)間越來(lái)越多，對(duì)我們的影響也越來(lái)越大。在20世紀(jì)初，三分之二的美國(guó)人是靠制造業(yè)謀生，到21世紀(jì)，九成的工作人口是白領(lǐng)，三分之二的工作人口是仰賴知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)做決策的。消費(fèi)者極欲解決的五種新欲望欲望一：渴望逃離此時(shí)此刻欲望二：渴望立刻有好心情欲望三：渴望人群的擁抱欲望四：渴望成為另一個(gè)人欲望五：渴望心靈的導(dǎo)師探究

15、消費(fèi)者的心智經(jīng)濟(jì)學(xué)新的發(fā)展方向2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、心理學(xué)家卡尼曼與特沃斯基帶給人們的“前景理論”新方向。瑞典皇家科學(xué)院稱，卡尼曼因?yàn)椤皩?lái)自心理研究領(lǐng)域的綜合洞察力應(yīng)用在了經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中，尤其是在不確定情況下的人為判斷和決策方面作出了突出貢獻(xiàn)”，摘得2002年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的桂冠。作為“前景理論”基石的心理學(xué)對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生的重大影響，也自然重新又為世人所關(guān)注所重視?！扒熬袄碚摗钡娜蠛诵挠^點(diǎn)損失的痛苦大于獲得的快樂(lè)人在面臨獲得的時(shí)候，喜歡躲避風(fēng)險(xiǎn)，而在面臨損失時(shí)，卻又傾向于冒險(xiǎn)了。輸贏取決于參照點(diǎn)。人的理性是有限的這是心理學(xué)對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)的重要影響。人們最終追求的是幸福，而不是金錢(qián)前景理論給

16、我們的啟示根據(jù)前景理論，我們可以看到消費(fèi)者并不是完全理性的消費(fèi)。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不去了解消費(fèi)者的心智變化，僅僅從冷冰冰的數(shù)據(jù)中是無(wú)法找到消費(fèi)者真正的需求，消費(fèi)者是因?yàn)槟撤N感受，或通過(guò)比較，或獲得某種體驗(yàn)而進(jìn)行消費(fèi)，消費(fèi)是為了滿足他們的幸福感。5、徹底顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念我們面臨的新的管理革命時(shí)，任何組織都必須做好準(zhǔn)備，拋棄以前所做的每一件事。銷售轉(zhuǎn)向幫助幫助客戶降低成本幫助客戶提升效率幫助客戶贏得競(jìng)爭(zhēng) 管理新經(jīng)2004年10月第一版 劉海峰產(chǎn)品的三重境界完整產(chǎn)品：為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提供基于有形產(chǎn)品的解決方案，關(guān)注客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性。無(wú)形產(chǎn)品：是指為客戶提供解決問(wèn)題的方案，關(guān)注的是客戶的問(wèn)題，為客戶

17、創(chuàng)造的是系統(tǒng)的價(jià)值。有形產(chǎn)品：是為客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，并獲取利潤(rùn)的單項(xiàng)交易。關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量功能，及產(chǎn)品的價(jià)格，為客戶創(chuàng)造的使用價(jià)值。無(wú)形產(chǎn)品有形產(chǎn)品完整產(chǎn)品三級(jí)銷售銷售顧問(wèn)：與客戶溝通，探究客戶的問(wèn)題以及尋求可能的解決方案。銷售經(jīng)理：銷售解決方案。推銷人員：推銷產(chǎn)品。銷售顧問(wèn)銷售經(jīng)理推銷人員杰克韋爾奇對(duì)未來(lái)的商業(yè)世界的認(rèn)識(shí)杰克韋爾奇認(rèn)識(shí)到未來(lái)的商業(yè)世界里，強(qiáng)大的產(chǎn)品功能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不足以解決客戶的問(wèn)題。即使提高市場(chǎng)份額和生產(chǎn)效率，也不能保持利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。 創(chuàng)新開(kāi)發(fā)出將產(chǎn)品服務(wù)和融資捆綁在一起的銷售方式，為客戶帶來(lái)更多價(jià)值而不是僅僅提供優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的產(chǎn)品。杰克韋爾奇對(duì)未來(lái)的商業(yè)世界的認(rèn)識(shí)要想成功，

18、就必須將通用電氣的企業(yè)設(shè)計(jì)再提高一步，從賣(mài)產(chǎn)品拓展為向客戶提供服務(wù)，而利潤(rùn)也正是在從產(chǎn)品移往產(chǎn)品銷售以后的過(guò)程。這種擴(kuò)展意味著通用電氣不只賣(mài)產(chǎn)品，它需要將產(chǎn)品放到客戶的整體經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中考慮，從而把通用電氣與客戶之間的傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲幕锇殛P(guān)系，而要做到這一點(diǎn)，通用電氣需要為客戶提供解決方案。無(wú)形有形價(jià)值寓于無(wú)形之中，是超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的地帶。在成本和價(jià)格上做文章，是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的地帶。 無(wú)形勝有形到底什么是賣(mài)解決方案真正為客戶提供解決方案并沒(méi)有說(shuō)起來(lái)那么容易，這要求知道客戶的經(jīng)濟(jì)性，以及超越產(chǎn)品功能，創(chuàng)造附加價(jià)值的服務(wù)和系統(tǒng)。價(jià)值不僅僅按功能衡量（如“自動(dòng)地算出百分比”或 “將

19、面包切成片”)，而且還要按經(jīng)濟(jì)術(shù)語(yǔ)衡量（如“節(jié)約3小時(shí)”、“提高產(chǎn)量7%”或 “減少總成本15%”)通過(guò)預(yù)期客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性的演變，一個(gè)公司就能開(kāi)發(fā)出解決方案的模式，提供特有的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)而控制市場(chǎng)。到底什么是賣(mài)解決方案麥肯錫季刊中曾經(jīng)有一篇文章專門(mén)談?wù)摲?wù)意義上的解決方案及其定價(jià)問(wèn)題?！敖鉀Q方案不只是簡(jiǎn)單地把一堆相關(guān)的軟硬件組合到一起，也不僅僅是為了把客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)整合起來(lái)一個(gè)真正的解決方案應(yīng)該是由客戶的需要決定并且根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)的，而不是為了給供應(yīng)商現(xiàn)有的產(chǎn)品找到一個(gè)新的用途。只有當(dāng)供應(yīng)商和客戶共同合作，根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，把它們集成為一個(gè)獨(dú)特的整體，并且能夠最完美地滿足

20、客戶的需要，這個(gè)時(shí)候，供應(yīng)商才可以說(shuō)自己提供了一個(gè)真正的解決方案。”從“有形產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“無(wú)形產(chǎn)品”的思維產(chǎn)品只是利潤(rùn)生產(chǎn)過(guò)程的催化劑，它遠(yuǎn)不是供應(yīng)商所要做的全部。你的客戶所需要的將不僅僅是一種有形的產(chǎn)品，而更多的是無(wú)形的產(chǎn)品，或者說(shuō)成“知識(shí)”。這些無(wú)形的知識(shí)幫助客戶實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)。 而且，通常與這些“非產(chǎn)品”或“后產(chǎn)品”相關(guān)的收入，要比與產(chǎn)品直接銷售相關(guān)的收入大得多。就利潤(rùn)而言，相差更多。優(yōu)秀的公司足以能夠在這一點(diǎn)超越那些仍然按照老辦法經(jīng)營(yíng)的公司。我們面臨的新的管理革命時(shí)，任何組織都必須做好準(zhǔn)備，拋棄以前所做的每一件事。知識(shí)正變成唯一的有用資源。傳統(tǒng)的產(chǎn)品因素沒(méi)有消失，但它們已經(jīng)成為次要的了。

21、彼得德魯克開(kāi)創(chuàng)顧客價(jià)值空間關(guān)注顧客價(jià)值鏈關(guān)注顧客流程關(guān)注顧客變化與發(fā)展6、從市場(chǎng)份額到顧客份額從已有的忠誠(chéng)顧客那里獲取更多并不難。在顧客份額營(yíng)銷上采取的行動(dòng)必須是明智的。差異化營(yíng)銷的關(guān)鍵差異花營(yíng)銷的關(guān)鍵是積極尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)；選擇目標(biāo)市場(chǎng)；挖掘消費(fèi)者尚未滿足的個(gè)性化需求；開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新功能；賦予品牌新的價(jià)值。差異化營(yíng)銷的依據(jù)差異化營(yíng)銷的依據(jù)，是市場(chǎng)消費(fèi)需求的多樣化特性。不同的消費(fèi)者具有不同的愛(ài)好、不同的個(gè)性、不同的價(jià)值取向、不同是收入水平和不同的消費(fèi)理念等，從而決定了他們對(duì)產(chǎn)品品牌有不同的需求側(cè)重，這就是為什么需要進(jìn)行差異化營(yíng)銷的原因。 創(chuàng)造策略營(yíng)銷差異化的邏輯差異化策略源于消費(fèi)者需求 消費(fèi)者洞察

22、比調(diào)查更重要 一切基于資源的優(yōu)勢(shì)聚焦目標(biāo)市場(chǎng)策略營(yíng)銷差異化不是某個(gè)營(yíng)銷層面、某種營(yíng)銷手段的創(chuàng)新或差異化；而是產(chǎn)品、概念、價(jià)值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的策略營(yíng)銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場(chǎng)上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷方式的第四種選擇傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代，要取得銷售增長(zhǎng)的3種方式：1、收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)者2、已有品牌的直線擴(kuò)張3、直接對(duì)顧客銷售，包括用昂貴的廣告和促銷來(lái)銷售商品營(yíng)銷方式的第四種選擇，即交互策略：1、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以將產(chǎn)品置于生態(tài)系統(tǒng)；2、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以即時(shí)響應(yīng)客戶需求；3、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以影響消費(fèi)行為?；ヂ?lián)網(wǎng)交互創(chuàng)造價(jià)值革新者提高顧客份額早期采納者維系市場(chǎng)份額較

23、早追隨者過(guò)去市場(chǎng)份額較遲追隨者行動(dòng)知曉落后者被動(dòng)知曉市場(chǎng)份額到顧客份額戰(zhàn)略銷售焦點(diǎn)營(yíng)銷焦點(diǎn)市場(chǎng)份額獲取大眾營(yíng)銷顧客份額維系/增加直接營(yíng)銷致力于顧客份額營(yíng)銷的關(guān)鍵是需要公司和顧客進(jìn)行直接的溝通。因此，銷售的焦點(diǎn)在于維系顧客（retaining customers）和增加顧客份額（growing custiomer share，從公司已有的顧客中創(chuàng)造更多的份額）顧客價(jià)值連續(xù)體循環(huán)圖預(yù)期顧客一次購(gòu)買(mǎi)顧客忠誠(chéng)顧客終身顧客未知顧客顧客份額矩陣白銀客戶鉆石客戶黑鐵客戶黃金客戶銷售貢獻(xiàn)利潤(rùn)貢獻(xiàn)從已有的忠誠(chéng)顧客中獲取更多從已有的忠誠(chéng)顧客那里獲取更多并不難。在顧客份額營(yíng)銷上采取的行動(dòng)必須是明智的。要做到這一點(diǎn)，

24、營(yíng)銷必須定位于維系顧客，營(yíng)銷方式主要是直接營(yíng)銷，營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是顧客份額戰(zhàn)略。即從已有的忠誠(chéng)顧客中獲取更多7、大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷之道舍恩伯格在大數(shù)據(jù)時(shí)代一書(shū)中提出了一個(gè)非常具有顛覆性的觀點(diǎn)：通過(guò)對(duì)龐大數(shù)據(jù)分析知道“是什么”就夠了，不必再去追問(wèn)“為什么”。大眾營(yíng)銷：不是結(jié)束，而是走向結(jié)束的方式移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的導(dǎo)致了傳統(tǒng)營(yíng)銷的終結(jié)。大數(shù)據(jù)將重構(gòu)營(yíng)銷模式，而不是營(yíng)銷方法?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代服務(wù)營(yíng)銷4大法則免費(fèi)開(kāi)放解決方案價(jià)值共享多維交互第4次革命劉海峰 2012年11月出版從你要買(mǎi)，到我要買(mǎi)當(dāng)前，很多企業(yè)紛紛上網(wǎng)，電話營(yíng)銷、網(wǎng)上直銷、微信營(yíng)銷，這些都不構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式的創(chuàng)新，而僅僅在電子商務(wù)的渠道里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，并

25、沒(méi)有從根本上顛覆傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)模式。第一，互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)去中心化，分眾式、即時(shí)響應(yīng)。不需要呼叫中心，可即時(shí)響應(yīng)客戶的問(wèn)題和需求，互聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品，將顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)品的形態(tài)和結(jié)構(gòu)，重構(gòu)傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和流程，不但能大大減少傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本，而且還提高了效率。第二，通過(guò)互聯(lián)互通，將產(chǎn)品置于客戶服務(wù)流程之中，通過(guò)交互共享，“不是公司在賣(mài)產(chǎn)品，而是人們?cè)谫I(mǎi)產(chǎn)品?！比コ隣I(yíng)銷，減少服務(wù)成本。第三，通過(guò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，構(gòu)建動(dòng)態(tài)模型，更好地實(shí)時(shí)掌控風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，同時(shí)，幫助客戶拓展價(jià)值空間。將企業(yè)的管理風(fēng)險(xiǎn)過(guò)渡到預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，還可以根據(jù)客戶的數(shù)據(jù)，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。第四，我們還可以有更大的想象空間，通過(guò)

26、數(shù)據(jù)建模，還可以創(chuàng)新產(chǎn)品，跨越邊界，提供個(gè)性化系統(tǒng)的服務(wù)，從而增加客戶粘性，獲得更多的盈利空間不是大數(shù)據(jù)時(shí)代，而是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也就是說(shuō)，大數(shù)據(jù)并不意味著財(cái)富，而是為創(chuàng)造新財(cái)富提供了可能。不是大數(shù)據(jù)，而是商業(yè)模式不是大數(shù)據(jù)研究分析，而是開(kāi)放共享不是數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單平臺(tái)集成，而是構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的真正意義在于即時(shí)響應(yīng)客戶需求，并幫助客戶做出正確的決策。-劉海峰舍恩伯格在大數(shù)據(jù)時(shí)代一書(shū)中提出了一個(gè)非常具有顛覆性的觀點(diǎn)：通過(guò)對(duì)龐大數(shù)據(jù)分析知道“是什么”就夠了，不必再去追問(wèn)“為什么”。構(gòu)建開(kāi)放共享的知識(shí)平臺(tái)信息化工程建設(shè)遇到的更多的問(wèn)題，不是來(lái)自于技術(shù)，而是缺乏正確的思維。信息化的建設(shè)，不是分疆而治，而是