ov手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略分析——目標(biāo)市場(chǎng)策略_經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)_經(jīng)管營(yíng)銷(xiāo)

1、OV的崛起目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略2015200281宮紫微法學(xué)院智能 市場(chǎng)現(xiàn)狀蘋(píng)果正在落地日系還未蘇醒三星黯淡無(wú)光華為 不久前的“像小米學(xué)習(xí)”，亦步亦趨打壓下了小米。摩托羅拉、諾基亞的掙扎和新生 【如主打安全系數(shù)的360 】的無(wú)所畏懼。從“八國(guó)聯(lián)軍”進(jìn)口入華，到國(guó)產(chǎn)進(jìn)口“世界大戰(zhàn)”般對(duì)立，如今形成了華為和“ov陣營(yíng)”的兩極爭(zhēng)霸冷戰(zhàn)格局。科技對(duì)人類(lèi)的殖民戰(zhàn)爭(zhēng)九月初，一篇名為OPPO和VIVO的人民戰(zhàn)爭(zhēng)的文章，在華為內(nèi)部社區(qū)引發(fā)了激烈的討論。華為終端公司緊接著號(hào)召向OPPO和vivo學(xué)習(xí)，并要求全體管理者輸出個(gè)人學(xué)習(xí)心得，切實(shí)落實(shí)到業(yè)務(wù)的改進(jìn)上。華為靈魂領(lǐng)袖任正非表示：向一切優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，敢于批評(píng)自己。連華

2、為都說(shuō)好的ov模式到底是個(gè)啥？?jī)?yōu)秀的戰(zhàn)略計(jì)劃利用了歷史帶給他的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！静讲礁?0年：極度重視品牌營(yíng)銷(xiāo)、重視渠道、重視名人代言。路徑依賴(lài)?！渴袌?chǎng)導(dǎo)向：中國(guó)已然是全球電子商務(wù)最為發(fā)達(dá)的地區(qū)，但是，百分之八十的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)匀淮嬖谟趶V袤的三四線(xiàn)區(qū)域。無(wú)法、因此不以技術(shù)、創(chuàng)新作為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。1.地理細(xì)分2.人口細(xì)分 3.心理細(xì)分4.行為細(xì)分1.時(shí)機(jī)2.利益3.使用者4.使用率5.忠誠(chéng)度6.待購(gòu)階段7.態(tài)度生活方式、個(gè)性5.組合效用細(xì)分 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)層次代表城市人口總計(jì)商業(yè)傳播渠道手機(jī)認(rèn)知屬性定位意見(jiàn)領(lǐng)袖消費(fèi)心理戰(zhàn)略?xún)r(jià)值一線(xiàn)城市北上廣深7000萬(wàn)左右中央、國(guó)際媒體快速消費(fèi)品工具商業(yè)媒體領(lǐng)袖站隊(duì)第一

3、槍二線(xiàn)城市20個(gè)左右1億左右地方媒體中央媒體消費(fèi)品消費(fèi)品娛樂(lè)代言人選擇主戰(zhàn)場(chǎng)三線(xiàn)城市40個(gè)左右1億左右商家傳播地方媒體 消費(fèi)品潮流品商家代言媒體 代言感知主戰(zhàn)場(chǎng)四線(xiàn)城市一線(xiàn)城市郊區(qū)區(qū)縣及縣級(jí)市等3.5億左右意見(jiàn)領(lǐng)袖商家傳播耐用品身份商家代言定義決定性戰(zhàn)場(chǎng)農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣大農(nóng)村地區(qū)和小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)7.5億左右口碑主導(dǎo)中央媒體耐用品生活親友口碑確認(rèn)持久戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)準(zhǔn)確定位市場(chǎng)路線(xiàn)：攻占三四線(xiàn)渠道、向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透層次代表城市人口總計(jì)商業(yè)傳播渠道手機(jī)認(rèn)知屬性定位意見(jiàn)領(lǐng)袖消費(fèi)心理戰(zhàn)略?xún)r(jià)值一線(xiàn)城市北上廣深7000萬(wàn)左右中央、國(guó)際媒體快速消費(fèi)品工具商業(yè)媒體領(lǐng)袖站隊(duì)第一槍二線(xiàn)城市20個(gè)左右1億左右地方媒體中央媒體消費(fèi)品消費(fèi)品

4、娛樂(lè)代言人選擇主戰(zhàn)場(chǎng)三線(xiàn)城市40個(gè)左右1億左右商家傳播地方媒體 消費(fèi)品潮流品商家代言媒體 代言感知主戰(zhàn)場(chǎng)四線(xiàn)城市一線(xiàn)城市郊區(qū)區(qū)縣及縣級(jí)市等3.5億左右意見(jiàn)領(lǐng)袖商家傳播耐用品身份商家代言定義決定性戰(zhàn)場(chǎng)農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣大農(nóng)村地區(qū)和小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)7.5億左右口碑主導(dǎo)中央媒體耐用品生活親友口碑確認(rèn)持久戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素文化亞文化文化因素參照群體家庭社會(huì)角色和地位社會(huì)因素年齡性別職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況個(gè)性自我概念個(gè)人因素動(dòng)機(jī)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念和態(tài)度心理因素購(gòu)買(mǎi)者層次代表城市人口總計(jì)商業(yè)傳播渠道手機(jī)認(rèn)知屬性定位意見(jiàn)領(lǐng)袖消費(fèi)心理戰(zhàn)略?xún)r(jià)值一線(xiàn)城市北上廣深7000萬(wàn)左右中央、國(guó)際媒體快速消費(fèi)品工具商業(yè)媒體領(lǐng)袖站隊(duì)第一槍二線(xiàn)城

5、市20個(gè)左右1億左右地方媒體中央媒體消費(fèi)品消費(fèi)品娛樂(lè)代言人選擇主戰(zhàn)場(chǎng)三線(xiàn)城市40個(gè)左右1億左右商家傳播地方媒體 消費(fèi)品潮流品商家代言媒體 代言感知主戰(zhàn)場(chǎng)四線(xiàn)城市一線(xiàn)城市郊區(qū)區(qū)縣及縣級(jí)市等3.5億左右意見(jiàn)領(lǐng)袖商家傳播耐用品身份商家代言定義決定性戰(zhàn)場(chǎng)農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣大農(nóng)村地區(qū)和小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)7.5億左右口碑主導(dǎo)中央媒體耐用品生活親友口碑確認(rèn)持久戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)準(zhǔn)確定位市場(chǎng)路線(xiàn)：攻占三四線(xiàn)渠道、向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透利用目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)的信息透明度足以被全天候無(wú)差別不間斷洗腦屏障?！疽虼?000元配置賣(mài)3000?！俊八麄儤?lè)于相信任何能夠顯得錢(qián)花得值的信息，無(wú)論真假?！監(jiān)V的消費(fèi)者利用產(chǎn)銷(xiāo)渠道一體：極大激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)差異化、

6、個(gè)性化地推團(tuán)隊(duì)的重視 、培訓(xùn)。OPPO和vivo的“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”戰(zhàn)略咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)對(duì)全國(guó)十個(gè)一到四線(xiàn)城市（包括北京、上海、深圳、天津、青島、石家莊、保定、沈陽(yáng)、棗莊、曲阜以及下屬縣市），外加農(nóng)村市場(chǎng)以及東南亞的馬來(lái)西亞、新加坡乃至澳洲（悉尼、墨爾本）開(kāi)展立體調(diào)研基于筆者對(duì)世紀(jì)大戰(zhàn)的視角，力求呈獻(xiàn)給讀者一場(chǎng)震撼而全景的大格局商戰(zhàn)對(duì)決。一些讓人吃鯨的結(jié)果技術(shù)？【技術(shù)】預(yù)期市場(chǎng)認(rèn)知：蘋(píng)果是趨勢(shì)的引領(lǐng)者，華為是技術(shù)的專(zhuān)注追趕者，OV是技術(shù)的集成者。實(shí)際上，中國(guó)三四線(xiàn)以下市場(chǎng)消費(fèi)者感知完全相反：“我們之所以買(mǎi)OPPO是因?yàn)樘O(píng)果和華為都在仿OPPO，技術(shù)都是OPPO研發(fā)的；OPPO很多專(zhuān)利蘋(píng)果都是沒(méi)有的，比如快速

7、充電專(zhuān)利”“OPPO只用全世界最好的技術(shù)，而華為為了國(guó)產(chǎn)化用的技術(shù)不是最領(lǐng)先的。”一些讓人吃鯨的結(jié)果技術(shù)？品牌？【品牌】三、四線(xiàn)城市有接近60%的消費(fèi)者認(rèn)為OV是國(guó)外品牌，其中30%認(rèn)為是韓國(guó)品牌。在馬來(lái)西亞，超過(guò)一半人認(rèn)為OPPO是韓國(guó)品牌，但幾乎90%的消費(fèi)者給華為打下中國(guó)品牌標(biāo)簽。國(guó)外一線(xiàn)城市華為并為滲透，基本靠合作伙伴背書(shū)扯熱度。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中，問(wèn)及的所有人對(duì)OV的認(rèn)知是兩者有一個(gè)老板、同樣高質(zhì)量、拍照音樂(lè)各有所長(zhǎng)；與此鮮明對(duì)比的是，擁有強(qiáng)大研發(fā)能力、國(guó)際化路線(xiàn)，并且在一線(xiàn)城市攻城拔寨的華為，在所有城市和農(nóng)村消費(fèi)者眼中只有一個(gè)認(rèn)知：質(zhì)量好，也就是說(shuō)，華為自我設(shè)計(jì)的自主技術(shù)研發(fā)、國(guó)際化品牌

8、形象并未被認(rèn)可和感知。一些讓人吃鯨的結(jié)果品牌？技術(shù)？性?xún)r(jià)比？【性?xún)r(jià)比】幾乎所有的 銷(xiāo)售人員，在交流中都認(rèn)為OV的性?xún)r(jià)比最高，同樣價(jià)位的 里OV是最快的，而且質(zhì)量問(wèn)題較少。換機(jī)選擇：國(guó)內(nèi)調(diào)研的100名業(yè)內(nèi)人士（大部分為賣(mài)場(chǎng)店員 ）大概有50%選擇OV陣營(yíng)，35%導(dǎo)向華為陣營(yíng)，10%認(rèn)為蘋(píng)果依然是最可靠的高端 ，只有5%選擇三星等其他品牌。對(duì)業(yè)內(nèi)人士的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，Ov首戰(zhàn)告捷華為正在跟進(jìn)，蘋(píng)果、三星、小米都面臨巨大挑戰(zhàn)，【反“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)”】OV已經(jīng)把“專(zhuān)賣(mài)店模式”成功塑造成高質(zhì)量產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式，代表著最新趨勢(shì)。所以有的店員會(huì)講真正好的 都是專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)的，全國(guó)一個(gè)價(jià)格，不像某某 需要搶?zhuān)覍訉蛹觾r(jià)。

9、高端 都不用互聯(lián)網(wǎng)玩法。當(dāng)一個(gè)不熟悉互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者走進(jìn)一家 店，他走進(jìn)的其實(shí)是一個(gè)由廣告和導(dǎo)購(gòu)構(gòu)筑的洗腦車(chē)間，利潤(rùn)是這一切背后惟一的驅(qū)動(dòng)力。成功機(jī)緣：技術(shù)爆發(fā)之后的創(chuàng)新瓶頸三四線(xiàn)城市對(duì)一二線(xiàn)城市消費(fèi)浪潮的反應(yīng)延遲強(qiáng)大歷史遺產(chǎn)其他品牌對(duì)消費(fèi)者需求導(dǎo)向創(chuàng)新不夠。挑戰(zhàn)隨著VR技術(shù)和其他技術(shù)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，新的技術(shù)改革很快將到來(lái)。各個(gè)大 品牌都已經(jīng)意識(shí)到了應(yīng)該以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和配置。競(jìng)爭(zhēng)加劇。拓展海外市場(chǎng)的專(zhuān)利問(wèn)題。智能硬件的技術(shù)進(jìn)步，只是進(jìn)入到了一個(gè)短暫的苦悶期，它的明天仍然而且必然屬于新的技術(shù)迭代能力，也許是人工智能，也許是語(yǔ)音或體感技術(shù)，也許是材料革命。而在渠道變革上，互聯(lián)網(wǎng)思維、電子商務(wù)、圈層化深耕，一定是主導(dǎo)變革的主流趨勢(shì)，“人海戰(zhàn)術(shù)”將隨著新消費(fèi)族群的出現(xiàn)及傳統(tǒng)渠道的成