追翔電動車銷售專業(yè)培訓

1、追翔電動車銷售專業(yè)培訓 一 公司與產品介紹 二 銷售技巧三 銷售程序與模式四 銷售競爭管理 按照公司發(fā)展需要 ，我們沃爾車業(yè)有限公司在7月有幸招入你們這批有理想有激情的市場推廣銷售人員。在大家投入到銷售崗位之前，我們將為大家進行電動車銷售的培訓,希望大家認真學習。 沃爾公司的產品主要有：經(jīng)典系列 、時尚系列、運動系列、輕便系列。 品牌：追翔電動車一、公司與產品介紹產品線經(jīng)典系列：運動系列：時尚系列：輕便系列：新款：雙燈小龜王前臉采用雙大燈形象和汽車級轉向燈坐墊LOGO采用主夜行發(fā)光設計 配備級品龜王車箱和后靠背智能手機操控超強兼容性，各種功能的智能手機都能區(qū)配使用（可兼容安卓、蘋果系統(tǒng)）。新款

2、：GTR鍍彩大燈與轉轉向燈轎車級液晶儀表，里程、時速、愛車狀況一覽無遺。 配備強大的T9大轉矩電機，過載能力強，效率高，比普通電機額定效率提升2%和2.5%以上。故提速更快，動力更強，里程更遠。跨上GTR，想追就追，無論你做什么，到哪里，它都挺你到底。新款：鑫玫瑰超大前置收納箱90度折疊儀表新款：銳御 超大鷹眼水晶燈，讓車身更加 有炫感。靚麗色彩鞍座，擺脫單一沉悶的顏色同時與整車色調統(tǒng)一。 炫彩花盤液壓碟剎，散熱更快更好，制動效果更佳。 同樣這些車型的獨特舒適性能還得益于它強大的“內心”，此車采用的是“T9電機”，T9電機成就的科技之美在踏浪的”鑫鷹”上盡顯無疑。新款：鑫鷹銷售人員應該掌握的基

3、本知識：五個了解:1,了解公司2,了解產品(產品性能)何謂賣點:人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我新 與眾不同3,了解顧客4,了解競爭品5,了解賣場要掌握銷售理論和銷售技巧二、銷售技巧1)了解顧客的需求2)滿足顧客的需求3)促成(成交)銷售的三大步驟電動車導購5大要點1) 安全2) 費用3) 性能和功能4) 品牌和服務5) 價格和款式詢問法技巧先詢問客戶容易的問題,比如:“是你騎嗎？”“你需要車體大的還是簡易車啊？”從客戶的回答當中了解到客戶的需求。最困難的問題是價格問題，針對價格問題就是如何的把車的價值體現(xiàn)出來（如賣點、人無我有的性能等）如果客戶在價格上要挾你，就和他們談質量;如果對方在質量上苛求你，就

4、和他們談服務；如果對方在服務上提出挑剔，你就和他們談條件；如果在條件上逼近你，就和他們談價格。 -約翰。溫克勒爾（美國） 1、價格2、質量3、服務4、競爭5、交貨6、經(jīng)驗7、信譽正確處理異議的態(tài)度處理客戶意義從端正態(tài)度開始 十六字口訣注意聆聽 冷靜友善尊重客戶 不與爭辯復述異議 征求認同審慎答復 具實以告一、售前準備（接觸產品） 二、銷售接洽三、銷售陳述四、試駕（產生欲望） 五、處理異議 六、促進成交七、售后服務 三、銷售程序（一）售前準備接觸產品1：店面形象:（注意店面整潔）2：推廣人員形象:（注意自身的儀容儀表）3：銷售氛圍:（提高精神狀態(tài)、活躍銷售氣氛）4：準備好產品介紹的材料及銷售的基

5、本話術5：做好心理準備避免緊張6：主動接待，隨時尋找潛在客戶。（二）銷售接洽 顧客離我們：十步遠時交流眼神。五步遠時打招呼。第一時間開口說話。注意區(qū)別對待不同人群：1、目標顧客 今天購買（實施銷售方案）2、沒有帶錢 先期了解（熱情接待）3、已經(jīng)購買 同行問價（揭穿陰謀）4、逛街散步 無意購買（宣傳了解）如何介紹 追翔電動車？（三）銷售陳述在銷售陳述中可以靈活運用產品對比法：1：品牌對比。 2：安全對比。3：外觀對比。 4：配置對比。5：車用材料對比。 6：乘坐舒適度對比。7：動力對比。 8：提速對比。9: 電池續(xù)行里程對比。 10：科技先進性對比。11：維修費用對比。 12：售后服務對比。（四

6、）試駕（產生欲望） 1：觸摸到的東西印象深。 2：讓顧客嘗試擁有的喜悅和場景。 3：聯(lián)想使用。（五）處理異議 在產品介紹和試駕之后，客戶或多或少都會提出一些異議，這時要認真傾聽，若果是客戶的誤會，銷售人員要再仔細地解釋一遍，如果是產品確實存在的問題，在不能當場解決的情況下，切記不要狡辯或夸下海口，一定要謹慎回答，或上報技術部門，日后解決。（六）促成交易 銷售到了成交階段的時候，銷售員要努力觀察客戶，注意認真識別購買信號，適時提出購買建議，促進交易達成。1. 識別購買信號（1）語言的信號 “你說得有道理” “你們的售后服務怎樣？” “最低多少錢？” （2）身體的信號 突然變得輕松起來。 轉向旁邊

7、的人說：“你看怎么樣？” 突然放開交叉抱在胸前的手身體前傾或后仰松開了原本緊握的拳頭。 （3）表示友好姿態(tài) “您整天站著，很累吧？” “你真是個好售貨員。” “你對產品很熟悉?！?（七）售后服務 1、售后服務從售出產品就已經(jīng)開始了。 2、售后回訪比售前預約更重要 3、服務比質量重要。四、競爭管理 隨著電動車市場容量的不斷增加，消費者對電動車產品的要求不斷攀高，競爭日益激烈。這一點不但是體現(xiàn)在對電動車產品量的需求上，更是體現(xiàn)在對其產品品質的要求上。追翔電動車是福建省首家生產企業(yè)，形成了一整套完善生產體系，質量穩(wěn)定，產品性價比高。具體針對追翔電動車的上市推廣來說，我們必須加強渠道的建設，控制終端，

8、同時還需改進廣告和促銷方式來提升產品的知名度和企業(yè)的形象。(一)產品定位 追翔電動車定位于中端市場，面向福建省企事業(yè)單位、中高產家庭以及觀念更新的各階層人士。彰顯消費者的節(jié)能環(huán)保精神和社會責任感，提升個人社會形象和個人魅力。(二)市場定位 追翔電動車主要是為了占領節(jié)能環(huán)保電動車的新興市場。因其定位如此，所以產品的檔次處于中等檔次。1、價格策略 從價格上給予渠道分銷商高于其他主流電動車的毛利，以此產生渠道推動力，激發(fā)經(jīng)銷商主動鋪貨。2、分銷策略渠道模式 根據(jù)追翔電動車的優(yōu)勢、劣勢以及福建省市場布局來看。 追翔電動車渠道定位包括電動車交易市場、品牌專賣店、摩托車店，各大車行等。我們需要進一步加大品牌專賣店的建設，進一步加大在市場上的影響力。 通過以“節(jié)能環(huán)保新理念”對追翔電動車的廣告宣傳，普及目標市場對產品品質、檔次的認知，提升追翔電動車的知名度和美譽度，促使消費者對追翔電動車產生認同并達成購買。3、廣告策略市場推廣策略1、活動推廣迅速攪動市場，提高追翔電動車在市場的影響力。2. 形象專賣店建設在重點市場建設形象專賣店，提升追翔品牌在市場上的格局。3. 網(wǎng)絡廣告網(wǎng)站建設，微信公眾建設，更具針對性，受眾關注度