G44開發(fā)銷售機(jī)會(huì)動(dòng)作分解

1、編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁(yè)碼：第 頁(yè)第1講 即期品、不良品管理【本講重點(diǎn)】1. 即期品管理方法、制度和變通2. 預(yù)留12個(gè)處理即期品的渠道對(duì)大多數(shù)行業(yè)來講，即期品不是重要的問題。對(duì)藥品、食品等行業(yè)會(huì)有一些即期品，而對(duì)牛奶這些短保質(zhì)期的產(chǎn)品，即期品處理就更為重要。所以在這里給大家簡(jiǎn)單講一下在管理呆滯品、不良品、即期品上的經(jīng)驗(yàn)。即期品、不良品管理呆滯品是員工造出來的，不是市場(chǎng)產(chǎn)生的1.問題假如你是銷售總監(jiān)，和你熟識(shí)的一位超市的采購(gòu)經(jīng)理突然有一天給你打電話說：“我們這兒現(xiàn)在有你300箱過期的果汁，你給我退了。”這時(shí)你該怎么辦？2.分析這時(shí)你如果說不退，他就會(huì)從你的

2、貨款里扣。需要提示大家的是，如果你是總監(jiān)，你第一步應(yīng)該把管這個(gè)超市的主管叫過來臭罵一頓：“你為什么不在這個(gè)產(chǎn)品過期前告訴我？我所負(fù)責(zé)的超市有一批貨，已經(jīng)不足保質(zhì)期1/3，現(xiàn)在有近期風(fēng)險(xiǎn)。如果你早一點(diǎn)告訴我，我就會(huì)想辦法做促銷，把它調(diào)到旺銷區(qū)域盡快消化，甚至到社區(qū)里面做免費(fèi)品嘗。你等到還有一個(gè)月過期，讓超市給我退回來。退回來那是垃圾，我已經(jīng)無法二次銷售了，連促銷都不好做了”。同時(shí)要告訴他，如果這批貨退回來，公司全部報(bào)廢，損失8000塊，罰你6000，如果公司買一送一損失6000塊，罰你3000。所以說，呆滯品都是你的員工造出來的，不是市場(chǎng)產(chǎn)生的。銷售是鏈的過程，看市場(chǎng)不是“縣老爺”巡訪在員工培訓(xùn)

3、時(shí)要告訴員工，銷售是鏈的過程，看市場(chǎng)不是“縣老爺”巡訪，等人攔路喊冤才下轎。1.注意堆頭底座的貨做食品的都有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，超市里面堆頭底座的貨最容易過期。超市里的營(yíng)業(yè)員把堆頭的貨賣掉一層加一層，他不可能給你先進(jìn)先出倒上來。業(yè)務(wù)代表如果每一次都不看，堆頭打完了之后底座一定會(huì)過期。2.不要做這樣的“縣老爺”超市不會(huì)把你抱住苦苦哀求，說有100箱可能要過期，你趕緊給它換了。你的貨快過期了，超市懶得理你，等到貨完全過期了，超市把這個(gè)貨從過期的倉(cāng)庫(kù)里提出來，告訴你退貨，不退他就從你貨款里扣。因此市場(chǎng)上的近期品之所以產(chǎn)生，都是因?yàn)閱T工看市場(chǎng)像縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎。呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任公司制度應(yīng)

4、該規(guī)定，呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。只要公司里面抓即期品，就一定要找到相關(guān)責(zé)任人，一定要讓相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。1.問題 誰手里有近期品，就一定被罰款，這個(gè)責(zé)任一旦被推行開，有沒有冤假錯(cuò)案？有。 員工有沒有道理？有。 他們會(huì)說，不怪我，答案是：第一個(gè)，公司這個(gè)貨發(fā)過來的時(shí)候，日期已經(jīng)過半了。第二個(gè)，天氣突然間冷了，貨賣不動(dòng)了，所以過期了。第三個(gè)，競(jìng)品突然降價(jià)了，賣不動(dòng)了，所以過期了。第四個(gè)，超市堆頭圍擋把底下的貨擋住了看不見，所以過期了。請(qǐng)問，這些理由成不成立？很難講。2.分析 如果他告訴你說，因?yàn)楣景沿浰瓦^來的日期已經(jīng)過半了，所以它過期了。那你問他三句話：“誰讓你要這么多貨？當(dāng)時(shí)把貨送

5、過來時(shí)，保質(zhì)期過半，而不是過期，中間6個(gè)月你干嗎去了？在保質(zhì)期還沒有過，還差三個(gè)月有危險(xiǎn)的時(shí)候，你為什么不打報(bào)告”？ 超市堆頭圍擋擋住日期了，你不會(huì)把圍擋揭開啊。 天氣突然變冷了，你變冷了另外一個(gè)城市也變冷了，為什么人家那兒沒有近期貨。你的做法就是不管有任何借口，凡是抓住手里有近期品的一律懲罰。說到底還是有冤假錯(cuò)案，但這是改革中的成本，因?yàn)榇缶址€(wěn)定，必然犧牲個(gè)體利益?！景咐恳话阍谄髽I(yè)里，客戶應(yīng)該放多少賒銷額度，都是由總經(jīng)理或銷售總監(jiān)來批。那么，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)批賒銷額度時(shí)，靠什么批？總經(jīng)理、銷售總監(jiān)批賒銷額度純粹就兩字，瞎批。全國(guó)800個(gè)經(jīng)銷商，幾百里地，幾千里地之外有一個(gè)客戶，是不是賒銷，

6、應(yīng)該放多少額度，總經(jīng)理怎么知道，總經(jīng)理董事長(zhǎng)批文件，純粹是看人下菜碟。這個(gè)人報(bào)了一個(gè)促銷計(jì)劃，不管是報(bào)賒銷計(jì)劃還是促銷計(jì)劃，報(bào)上來一看，這小伙子我平時(shí)就看著不錯(cuò)，辦事兒認(rèn)真，執(zhí)行力強(qiáng)，人也誠(chéng)實(shí)，他報(bào)的促銷計(jì)劃我就批。另一個(gè)小伙子也報(bào)了一個(gè)計(jì)劃，我平時(shí)看著就不順眼，做事兒拖拖拉拉，早就想干掉，他辦的計(jì)劃我就不批。那么應(yīng)該怎么批呢？要信用審批，要分權(quán)、受限。最一線的業(yè)代受權(quán)。業(yè)務(wù)代表有權(quán)批5000塊以下，業(yè)務(wù)主管有權(quán)批5萬塊以下，業(yè)務(wù)經(jīng)理有權(quán)批15萬以下，銷售總監(jiān)批15萬到50萬，總經(jīng)理要批超過50萬的，他心里沒底，他就要派人去查，去看。比如，這個(gè)業(yè)務(wù)代表，拜訪這個(gè)客戶?？蛻粢?000塊，業(yè)務(wù)代

7、表一看在我權(quán)限之內(nèi)，報(bào)5000塊，經(jīng)過經(jīng)理簽字，拿到總經(jīng)理那兒，最后總經(jīng)理核準(zhǔn)，基本上是不加判斷的，除非那個(gè)客戶我認(rèn)識(shí)，知道那個(gè)客戶不值5000，我把你叫過來臭罵一頓，否則我一看，你是業(yè)代，5000塊在你權(quán)限之內(nèi)。就相當(dāng)于知道了，你說那客戶值5000塊，要不回來我要你好看。業(yè)務(wù)代表把這個(gè)責(zé)任貫徹下去之后，在批這個(gè)5000塊的時(shí)候，他手就會(huì)抖，因?yàn)橐换貋硪液每础I(yè)代想了半天，報(bào)3000算了，他拿去經(jīng)理簽字，經(jīng)理叫來臭罵一頓，那個(gè)家伙正在離婚，500好了。這種授權(quán)，實(shí)際上是授責(zé)任、授風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)信用審批，分權(quán)受限，聽起來有道理。真的讓你當(dāng)了總經(jīng)理，你敢不敢這么干？不敢。為什么？花的是我們家的錢。

8、所以有一次就有一個(gè)企業(yè)家跟我說，魏老師，您說這我都懂，他說不是我不放心，就是我放不下心。他說我知道你的意思應(yīng)該讓各層業(yè)代來批，但是我總感覺心里不踏實(shí)，我就怕他們下去給我批錯(cuò)。這個(gè)時(shí)候你反問他一句話，你說他們批的錯(cuò)，還是你批的錯(cuò)，誰批的更錯(cuò)？肯定是你這批的更錯(cuò)。為什么？你一個(gè)人面對(duì)800經(jīng)銷商，你怎么知道那個(gè)客戶的具體情況。當(dāng)然不能說一手放下去，你們批完我就不管了，這得看底下人的職業(yè)道德。信用、審批、分權(quán)、受限，緊跟著，要按照信用額度發(fā)貨。超過信用額度停止發(fā)貨，超過信用期限要停止發(fā)貨，然后每天一張應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表，每周一張應(yīng)收賬款周報(bào)表，每月一張應(yīng)收賬款月報(bào)表，每個(gè)月銷售總監(jiān)，財(cái)務(wù)總監(jiān)，法務(wù)部經(jīng)理

9、，三個(gè)部門負(fù)責(zé)人再坐在一起把每個(gè)月爛賬一筆一筆對(duì)，把每一筆賬的責(zé)任人追收時(shí)間，追不回來怎么辦，全部列清楚責(zé)任。就這樣，大家都為追款操心，爛賬就會(huì)越來越少。這個(gè)例子表明，呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。凡是手里有近期品的我一定罰款。但罰他不是為了給公司創(chuàng)收，而是為了讓大家怕被罰款。所以每個(gè)人下去都把眼睛瞪大，去看堆頭圍擋，揭開看日期過不過期。如果你底下每一個(gè)業(yè)代都被罰款嚇得出去到每一個(gè)倉(cāng)庫(kù)看有沒有過期，大家都在找過期品，你那個(gè)近期品一定減少。就像我所說的，打沖貨，第一個(gè)原則，攘外必先安內(nèi)，抓住沖貨先罰經(jīng)理，也有冤假錯(cuò)案，但是如果每一個(gè)經(jīng)理都下去告訴經(jīng)銷商，別沖貨，沖貨我剁你，你的沖貨也就越來越少。管

10、理原則是讓最懂事的人最有權(quán)?！景咐看魷樊a(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。有一次，我在乳品企業(yè)上課的時(shí)候碰到一個(gè)高手跟我叫板?！拔豪蠋?，我同意您的觀點(diǎn)，呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。但是，我們是賣牛奶的，我們牛奶的保質(zhì)期特別短，而且公司要求我們做超市，超市那個(gè)貨架不大，那么，在超市里銷售要不要增加排面？”在超市里做銷售要增加排面，增加排面要擺很多貨。那我們牛奶保質(zhì)期三天，得出的結(jié)論就是要想在超市里面增加排面，把貨擺在貨架上，就會(huì)導(dǎo)致過期；要想沒有近期品，就會(huì)導(dǎo)致排面縮小。這話聽起來覺得挺有道理，實(shí)際上，他說的話不成立。一個(gè)賣牛奶的商超業(yè)務(wù)代表如果真的很負(fù)責(zé)任，真的想讓這個(gè)店沒有近期品，第一個(gè)，每一天統(tǒng)計(jì)這

11、個(gè)店的銷量；第二個(gè)，根據(jù)這個(gè)店的銷量下訂單，讓這個(gè)訂單下完了剛好能賣完；第三個(gè)，堆頭底下打一半空的底座，上面只放一層牛奶，賣掉一層補(bǔ)一層，堆頭底座是一個(gè)空箱子；第四個(gè)，告訴導(dǎo)購(gòu)，每天的貨必須賣完；第五個(gè)，每一次下訂單，按1.5倍庫(kù)存法則來下。他把這些該用的招都用到，就能在排面和庫(kù)存之間找個(gè)平衡點(diǎn)。牛奶雖然保質(zhì)期短，照樣有業(yè)代能做到既保持排面，又不過期，關(guān)鍵在于你有沒有認(rèn)真去做。杜絕和減少即期品的幾種方法1.切身調(diào)查和體會(huì)合理民主的指標(biāo)做銷售就是這樣，如果凡事你都一張嘴說了算，誰有近期品你就剁，什么話都不聽，員工說你獨(dú)斷，員工說他沒法干活；如果你什么話都聽，結(jié)果你沒法干活。所以下一個(gè)就是，切身的

12、調(diào)查和體會(huì)，給出民主的指標(biāo)。假如，你從事牛奶行業(yè)，你的產(chǎn)品保質(zhì)期很短，如果你要求員工一包過期品都不產(chǎn)生，有點(diǎn)不盡人情。那么你是個(gè)懂業(yè)務(wù)的人，你切身去調(diào)查一下，就可能給出一個(gè)民主的指標(biāo)。每個(gè)人手里的過期近期品產(chǎn)生不能超過兩月銷量的萬分之三，那么這個(gè)數(shù)字就是民主的切實(shí)的指標(biāo)。2.樹立標(biāo)桿，給出方法減少近期品，你要樹立標(biāo)桿，給出方法。都是做牛奶的，保質(zhì)期都很短，有的人近期品多，有的近期品少，甚至有個(gè)別區(qū)域一包過期品都沒有。這個(gè)時(shí)候，你就要讓做得好的區(qū)域給做得不好的區(qū)域做示范，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。減少賒銷行業(yè)近期品的方法有很多，比如前面講到的1.5倍安全庫(kù)存法則，前后線轉(zhuǎn)置等。還有一種方法是新品政策，即新產(chǎn)

13、品推廣的時(shí)候，盡量不要壓貨太多。比如，雙匯火腿腸新品上市，他們的政策是給每個(gè)零售店5包，然后告訴零售店，一個(gè)月之內(nèi)賣不動(dòng)不是退，給你換新的。因?yàn)榛鹜饶c保質(zhì)期不長(zhǎng)，零店不愿意接貨，怕接了貨賣不動(dòng)過期，給零售店的承諾，你進(jìn)半箱貨，一個(gè)月之內(nèi)賣不動(dòng)我們立刻給你換新貨，當(dāng)然這樣會(huì)帶來成本，但是新品銷售，你要把這些賣陳的貨換回來，迅速調(diào)到別的好賣的區(qū)域消化掉，可以幫助這個(gè)區(qū)域新品的成長(zhǎng)。3.過程檢核既然不是為了罰款而罰款，而是要讓大家害怕罰款，不產(chǎn)生爛賬，不產(chǎn)生近期品，那么就不要等到出現(xiàn)近期品之后再罰，而是要天天盯，天天追。身為主管，經(jīng)常性地下去做走動(dòng)式管理，不停地去巡查各個(gè)區(qū)域有沒有出現(xiàn)近期品，然后在

14、開早會(huì)的時(shí)候提出警告，比到最后發(fā)現(xiàn)他有近期品，把他開除或罰款要好得多。4.預(yù)留渠道即使你把前面這些工作全部做到了，手里也不可能一箱近期貨都沒有。所以近期品管理的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是預(yù)留渠道。身為區(qū)域經(jīng)理你要知道，你的市場(chǎng)里面出現(xiàn)一箱半箱的近期品很正常。你必須把這些近期品處理掉，就要提前預(yù)留處理近期品渠道。套圈套圈就是馬路邊扔圈套東西的，你可不要小看他們的力量。套圈的這些人都是成幫結(jié)派的，他們幾個(gè)縣幾個(gè)村的農(nóng)民農(nóng)閑的時(shí)候互相呼應(yīng)一起去套圈。農(nóng)民進(jìn)城務(wù)工，做一個(gè)工種，結(jié)果大家全部做這個(gè)工種。套圈有嚴(yán)格的規(guī)章制度，他們也開會(huì)，在可樂近期品出現(xiàn)問題時(shí)，找那個(gè)套圈的老大，比如，你這個(gè)原價(jià)45，現(xiàn)在你這個(gè)12

15、個(gè)月還剩3個(gè)月過期了，你們40一箱賣給他，他們一拿就是兩萬箱，因?yàn)樗麄內(nèi)硕?，要的量很大，這是你們處理近期品的一個(gè)渠道。工地食堂近期品到東莞就好賣了，因?yàn)闁|莞那邊廠妹多，那些廠妹一天工作非常辛苦，掙錢也相對(duì)較少，她們吃得比較便宜，近期品不是過期品，能吃，對(duì)人沒壞處，所以銷售比較好。特價(jià)超市每一個(gè)大的家屬區(qū)里面都有一個(gè)半個(gè)特價(jià)超市，因?yàn)榧覍賲^(qū)里面有富人也有窮人，近期產(chǎn)品價(jià)格低一點(diǎn)照樣在賣。社區(qū)促銷社區(qū)促銷也是處理近期貨的一個(gè)方式。社區(qū)促銷類似在社區(qū)里面做義診的那種形式。在社區(qū)里面拉氣球，搭拱門，送禮品，促銷小姐發(fā)傳單等。個(gè)體戶在前面打沖貨里講到的那種專門倒雞毛的個(gè)體戶也是處理近期品的一種方式。這些

16、人專門看哪里有促銷品，哪里有促銷政策，就去那接貨，然后去倒貨。他們往往專門到農(nóng)村市場(chǎng)放貨。集市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)集市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上拉個(gè)攤位，現(xiàn)場(chǎng)做廠家促銷，也是處理近期品的渠道。團(tuán)購(gòu)和內(nèi)購(gòu)團(tuán)購(gòu)有時(shí)候也能處理近期品，那么以前常用的是內(nèi)購(gòu)，果汁快過期了就給員工一人發(fā)兩箱，然后在工資里扣。網(wǎng)吧和加油站可千萬不要小看網(wǎng)吧和加油站這兩個(gè)渠道。因?yàn)榫W(wǎng)吧和加油站里面是強(qiáng)制性銷售。比如半夜12點(diǎn)以后你在網(wǎng)吧里上網(wǎng)，你想吃東西，卻沒有地方買，網(wǎng)吧老板賣什么你都得吃。跟火車上賣東西一樣。加油站和網(wǎng)吧也一樣是強(qiáng)制性銷售，賣什么面，賣什么水，你別無選擇。那么對(duì)于這些地方，如果你搞好了給他們比較高的利潤(rùn)，對(duì)近期品是一個(gè)好的渠道，

17、對(duì)新品也是一個(gè)好渠道。因?yàn)檫@兩個(gè)渠道是主動(dòng)銷售，想賣什么就能賣什么。即期品、不良品管理圖【本講小結(jié)】本講主要講述如何管理即期品、不良品。首先要有正確的態(tài)度，看市場(chǎng)不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎；要有正確的方法，呆滯品產(chǎn)生一定要有人罰款；要有正確的技巧，給出合理民主的指標(biāo)；另外還要提前給自己預(yù)留處理即期品的渠道?！拘牡皿w會(huì)】_第2講 銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在【本講重點(diǎn)】1. 怎樣迅速豐富自己的銷售思路2. 七個(gè)增加銷量的新機(jī)會(huì)怎樣迅速豐富自己的銷售思路1.問題假如你是一個(gè)辦事處的主任，你管的是一個(gè)市的七個(gè)縣，其中某一個(gè)縣你自己沒去過，你的員工也沒去過，偶爾你去拜訪一次，你會(huì)看到什么？看到的這種情況對(duì)

18、自己有利還是有弊？2.分析拜訪有盲點(diǎn)的市場(chǎng)，一定有問題你看到的情況肯定是鋪市率低，但這是好事兒，因?yàn)殇伿新实驼f明那里有銷售機(jī)會(huì)。就怕你看到的不是鋪市率低，而是其他問題。比如，你上面有個(gè)經(jīng)銷商曾經(jīng)往那兒送過貨，結(jié)果送的貨的日期有問題，促銷也跟進(jìn)不力，而且當(dāng)時(shí)送貨是為了壓貨，還告訴人家，賣不動(dòng)可以退，后來賣不動(dòng)了，這個(gè)經(jīng)銷商也跑了，結(jié)果這幾個(gè)客戶沒掙著錢還把貨賠了。聽說你來了，肯定要打你。因此，尋找銷售機(jī)會(huì)，第一件事情就是拜訪有盲點(diǎn)的市場(chǎng)。突破管理瓶頸從一線業(yè)代做到高位置的人一般都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)瓶頸，突然間發(fā)現(xiàn)自己什么都不懂，感覺自己面對(duì)市場(chǎng)一片空白。比如，你在可樂是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，管幾十個(gè)人，到民營(yíng)企

19、業(yè)你當(dāng)銷售公司總經(jīng)理，管幾千個(gè)人，管全國(guó)的銷售。從可樂剛過去時(shí)，工作熱情非常高，一天工作十五六個(gè)小時(shí)，跑著上廁所，跑著回來，手機(jī)響完了電話響，電話響完了傳真響，傳真響完了桌子上面一摞文件要處理，你突然間就發(fā)現(xiàn)，把下個(gè)月的促銷政策出完了之后，自己心里都覺得沒底，不知道有沒有效果。拒絕“你不知道”當(dāng)你面對(duì)市場(chǎng)覺得該學(xué)的也學(xué)了，該做的也做了，銷量怎么還上不去。當(dāng)你面對(duì)市場(chǎng)有這種困惑的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你底下的員工一個(gè)比一個(gè)聰明。比如，如果小王是你的員工，連續(xù)三個(gè)月量可以完成，你問他最近工作有沒有問題，他會(huì)說沒問題。如果小李連續(xù)三個(gè)月完不成，你問他最近工作有沒有問題，膽大的說“你不懂”，膽小的說“你不知

20、道”。你曾經(jīng)在辦公室里面把“你不知道”這四個(gè)字往墻上一貼，打個(gè)紅叉，表示不準(zhǔn)跟領(lǐng)導(dǎo)說“你不知道”。因?yàn)榉彩恰澳悴恢馈彼膫€(gè)字背后全是廢話?！景咐课遗龅揭粋€(gè)高手，此人原來在國(guó)營(yíng)企業(yè)做，他從4P的角度給我做分析：“魏總，您不知道，我們南區(qū)的市場(chǎng)有問題。首先，我從消費(fèi)者角度跟你講，我們南區(qū)的消費(fèi)者窮，他要買便宜貨，而我們的價(jià)格高，競(jìng)品的價(jià)格低，所以我們賣不動(dòng)；而且，我們南區(qū)的消費(fèi)者怪，特別實(shí)在，他只認(rèn)老牌子，不認(rèn)新牌子；而且，我們這兒二批特別愛砸價(jià)；而且，我們這個(gè)市場(chǎng)怪，他特別認(rèn)廣告；而且，我們這個(gè)城市最近正在搞城建，到處挖坑，修馬路，挖的商店都關(guān)門了?！币痪€拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉如果你面對(duì)市場(chǎng)

21、一片空白，你聽員工說話時(shí)句句在理，這時(shí)候就痛苦了。專業(yè)人士最可怕就是突然發(fā)現(xiàn)自己不專業(yè)了。這時(shí)候一個(gè)頭就變兩個(gè)大，就有一種自我否定，自己底會(huì)不會(huì)做銷售？經(jīng)歷過一段很痛苦的茫然期，其實(shí)每當(dāng)出現(xiàn)這個(gè)階段的時(shí)候，你只要做一件事兒就能救自己，就是找個(gè)能跑長(zhǎng)途的司機(jī)，拉著你整個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，回來就什么都清楚了，原來他們說的全部是廢話。 他說，“您不知道，競(jìng)品的價(jià)格低”。你去一看，比咱們貴的多的產(chǎn)品照樣賣得很好。你把他叫過來，他說競(jìng)品價(jià)格低，拿張紙給你寫出競(jìng)品的經(jīng)銷價(jià)、調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市進(jìn)價(jià)、超市出價(jià)，他寫不出來。 他說，“您不知道，我們這兒批發(fā)特別愛砸價(jià)”。你下去一看，不是批發(fā)愛砸價(jià)，是上一次買四送一，

22、他把政策沒用到零店用到批發(fā)了。 他說，“您不知道，這兒都沖我的貨”。你去一看，他自己市場(chǎng)做的全部空白，人家不沖他沖誰。 他說，“您不知道，我們這兒的消費(fèi)者只認(rèn)老牌子，不認(rèn)新牌子”。你去一看，這個(gè)新產(chǎn)品讓他賣三塊，而他們會(huì)賣四塊錢，如此暴利價(jià)格，能賣得動(dòng)才怪?？傊?，你下去一看，心里就都明白了。做銷售，你的原則是，需要體力，不需要智商，你的腳能走多遠(yuǎn)，思想就能想多遠(yuǎn)。待在辦公室里面，拔胡子，揪頭發(fā)，摳眼珠，想死你都想不出來。你先得走出去看市場(chǎng)，市場(chǎng)就會(huì)給你靈感。一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉，市場(chǎng)機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)無處不在。執(zhí)行力首先是老板的身體力行所謂執(zhí)行力就是老板的身體力行。最可憐的就是那種行政長(zhǎng)官，在辦

23、公室想主意，想得頭發(fā)都掉了，結(jié)果還是沒想出來。實(shí)際上，員工說你不知道，那句話說對(duì)了，就是因?yàn)槟悴恢?，他才敢在你面前說。如果你經(jīng)常下去看市場(chǎng)，他剛說你不知道，然后告訴他你的市場(chǎng)哪里沒做好，你說競(jìng)品好賣，你去看你的價(jià)格，你去看你的鋪貨率，你罵他個(gè)狗血淋頭，他下一次就知道，在你面前說話要有根有據(jù)，要把自己該干的干好，才敢跟領(lǐng)導(dǎo)提要求。銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，一個(gè)銷售經(jīng)理的工作非常有彈性，你想休息，可以懶死，銷量照樣可以完成；他想干活，可以忙死，市場(chǎng)做不完。銷售經(jīng)理要想做好，要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，自我虐待，自己給自己找活干，永遠(yuǎn)都充實(shí)，永遠(yuǎn)都有長(zhǎng)進(jìn)。七個(gè)新的增加銷量的機(jī)會(huì)1.新產(chǎn)品一元方便面一個(gè)賣方便面的經(jīng)理到

24、某一地區(qū)考察，看完了市場(chǎng)之后他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，在其中一個(gè)城市，竟然有一種面鋪貨率達(dá)到90%。做食品的人都知道，鋪貨率90%幾乎是個(gè)奇跡，而且這種面的零售價(jià)是1塊錢一包。這種現(xiàn)象說明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最能接受的是1塊錢價(jià)位的面。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)鋪貨率能達(dá)到90%，他的通路利潤(rùn)一定不高，全國(guó)每一個(gè)城市都有這種當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品。在當(dāng)?shù)貧v史悠久，企業(yè)不大，就在當(dāng)?shù)刈鍪袌?chǎng)，靠品牌慣性鋪貨率做得很高，賣得也不錯(cuò)，往往是只賣一個(gè)單品，而且價(jià)格和利潤(rùn)非常低，通路利潤(rùn)非常低。所以，你看完這個(gè)市場(chǎng)回去，要開會(huì)告訴你的業(yè)務(wù)員，下一步主推1塊錢的方便面。你看完了這個(gè)現(xiàn)象，你就知道下一個(gè)銷量機(jī)會(huì)點(diǎn)就是要把1塊錢的市場(chǎng)拿下。牛奶禮盒你到另外一個(gè)

25、城市，你看到這個(gè)地方大家過年流行送牛奶，于是，你又看到了銷售機(jī)會(huì)，生產(chǎn)禮盒裝的牛奶。同樣是牛奶，只不過在箱子上鉆兩個(gè)洞，拉一個(gè)拉手，讓大家買完了牛奶之后拿拉手一拉，而且這個(gè)箱子上印一些吉利的圖畫，就成了禮盒裝牛奶。2.新渠道鐵路旁的店假如你是新任主任，上班不久，你就聽業(yè)務(wù)員說，這個(gè)城市正在修鐵路，你會(huì)看到什么？修鐵路要投入大量人力，一旦這個(gè)城市修鐵路，你又看到一個(gè)新渠道。比如，可樂一聽說哪里正在修鐵路，立刻在旁邊蓋房。鐵路工人有個(gè)特點(diǎn)，他來一個(gè)城市，不是分散著住，可能幾千個(gè)工人分成兩三堆，一堆幾百人或上千人。這些鐵路工人比別的工人工資高，敢花錢，所以，可樂一聽說哪里在修鐵路，立刻查哪里是鐵路工

26、人的駐扎點(diǎn)，然后在旁邊蓋簡(jiǎn)易棚，讓經(jīng)銷商到那兒去賣可樂。假如你是賣啤酒的，你聽說哪兒在修鐵路，也可以在附近賣，因?yàn)殍F路工人的啤酒飲用量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通人。大學(xué)里的店假如你是賣果汁的，你到一個(gè)城市去看，有一個(gè)果汁在這個(gè)城市做得很好。零店做得好，批發(fā)做得好，超市做得好，到大學(xué)里一看，大學(xué)里沒貨，你看到了新渠道。很多賣果汁的、賣飲料的忙著鋪零店、鋪批發(fā)、鋪超市，往往忘了大專院校。實(shí)際上，大學(xué)里一個(gè)店的銷量可能比馬路上十個(gè)店的銷量都大。3.新片區(qū)中國(guó)沒有哪個(gè)企業(yè)敢說自己現(xiàn)在省城做好了，地級(jí)市做好了，縣城做好了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)也做好了。表面上看農(nóng)民的購(gòu)買能力差，實(shí)際上13億人民，有將近八九億農(nóng)民，這些人的購(gòu)買力也很大

27、。所以，要開發(fā)新渠道，可以到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去看看。中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的特點(diǎn)中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分成兩種，一種是富鄉(xiāng)，一種窮鄉(xiāng)。富鄉(xiāng)鎮(zhèn)和窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)的通路結(jié)構(gòu)不一樣。每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一個(gè)賣飲料、賣食品的批發(fā)商和零售店。富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店之間的關(guān)系和窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店之間的關(guān)系剛好相反。 富鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶關(guān)系差富鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商與批發(fā)商之間是仇家。咱們都是這個(gè)鄉(xiāng)的，都賣飲料，你敢做匯源果汁，他做華邦康橙。你做華邦康橙他就做匯源果汁，他就不做你的產(chǎn)品。 窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶關(guān)系好但窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)剛好相反，窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾個(gè)客戶之間是互相借貨，你要買匯源果汁，沒有到旁邊借。經(jīng)濟(jì)決定意識(shí)，窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)這些客戶一個(gè)人湊不起錢，湊不起這個(gè)量進(jìn)一大車貨，于是到旺季前他們幾個(gè)客戶拼車進(jìn)貨。如何

28、做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，你要記?。?窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)找分銷商覆蓋這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)在窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)找分銷商，是為了讓他替你覆蓋這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如果在富鄉(xiāng)鎮(zhèn)找了分銷商，你找了這一戶就意味著別的幾戶不作了。 富鄉(xiāng)鎮(zhèn)要找分銷商覆蓋下面的村但富鄉(xiāng)鎮(zhèn)也要找分銷商，是為了讓他覆蓋下面的村。但在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面你想個(gè)個(gè)都有貨，很難，因?yàn)檫@幾個(gè)客戶一個(gè)比一個(gè)牛。所以，你在富鄉(xiāng)鎮(zhèn)找了分銷商，這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨要靠縣城的經(jīng)銷商拿車往這車銷，沿街賣貨。 富鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商和窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商怎么樣到縣城的經(jīng)銷商提貨富鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商要拜訪、要溝通作為業(yè)務(wù)代表，你拜訪完了縣城經(jīng)銷商之后，一定要去拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，拜訪完了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商之后，在縣城的經(jīng)銷商墻上給他畫一個(gè)地圖，標(biāo)

29、明各個(gè)經(jīng)銷商的位置，把這個(gè)地圖的路畫好。在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)找一個(gè)經(jīng)銷商，拜訪完了縣城經(jīng)銷商再去拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，跟分銷商講，“我們某某果汁品種怎么好，價(jià)格怎么優(yōu)惠，利潤(rùn)怎么好，廣告怎么好”?？h城的經(jīng)銷商看見廠家有人拜訪他不重視你，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶很少看見廠家來親自拜訪，所以你會(huì)覺得備受尊重，然后你告訴他，“我們正在搞促銷，我從你這兒拿訂單，完了讓我們的經(jīng)銷商往這送貨，這樣就可以幫經(jīng)銷商締結(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)”。窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商也要拜訪、要溝通有一些窮山惡水出刁民的地方，你拿訂單讓經(jīng)銷商送貨，經(jīng)銷商不送。因?yàn)樯礁咚h(yuǎn)、運(yùn)費(fèi)高，要貨量還不大。這種非常窮的鄉(xiāng)也要做，也要去拜訪，去溝通。告訴他們你們某某果汁的經(jīng)銷商，有什么促銷

30、政策，怎么樣尊重他，怎么樣希望他跟你合作。因?yàn)檫@些客戶到旺季前拼車去縣城進(jìn)貨，所以告訴他下次他進(jìn)貨拿著你的名片，去找五排四號(hào)那個(gè)王跛子，他是你們的經(jīng)銷商，他找你拿貨，有折扣，還有贈(zèng)品。那么就促成了窮鄉(xiāng)僻壤的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，跟縣經(jīng)銷商也成為固定的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。就這樣，你能把鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起來。4.打沖貨、打假假如你在拜訪市場(chǎng)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)有個(gè)二批商沖貨，你查出來他沖貨的銷量達(dá)到2000箱，請(qǐng)問這2000箱代表什么意思？這2000箱對(duì)你來說，就是要把他干掉，讓他沖貨進(jìn)不來，這2000箱就是你的。因?yàn)闆_貨銷量和當(dāng)?shù)乜備N量一定是此消彼漲，總銷量8000，沖貨2000，說明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)1萬的量，現(xiàn)在你把沖貨經(jīng)銷商干掉，讓他無法

31、沖貨，你的8000就變成10000，因?yàn)榇驔_貨、打假貨又是增量機(jī)會(huì)。5.維護(hù)價(jià)格秩序你走到批發(fā)市場(chǎng)里面，可能會(huì)聽到批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商在罵經(jīng)銷商，“他給零售店賣38塊5，給我這個(gè)批發(fā)商也38塊5，叫我們沒利潤(rùn)，我們沒法賣?！蹦敲矗慊厝ピ俸徒?jīng)銷商溝通，讓經(jīng)銷商留出批零利潤(rùn)，還要讓批發(fā)商啟動(dòng)起來幫他賣貨，銷量就會(huì)增大。所以，穩(wěn)定價(jià)格秩序又是增量計(jì)劃。6.促銷計(jì)劃除了前面幾點(diǎn)外，還有一點(diǎn)就是，你有沒有提報(bào)促銷計(jì)劃，想辦法打擊競(jìng)品，搶占通路資金，從別人嘴里面搶飯吃。7.終端提升你把超市做了，零店做了，批發(fā)也做了，你總不敢說各個(gè)渠道鋪貨率都百分之百。圖窮匕首見，銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，因?yàn)樽詈筮@句話是無解命題，

32、永遠(yuǎn)結(jié)束不了，永遠(yuǎn)不能達(dá)到百分之百。所以，增量機(jī)會(huì)還要考慮各個(gè)渠道的鋪貨率是否可以進(jìn)一步提升。別忘了可口可樂的一道考試題，提升銷量的四大關(guān)鍵指標(biāo)是鋪貨率、生動(dòng)化、活躍客戶數(shù)和價(jià)格秩序。首當(dāng)其沖就是鋪貨率?！颈局v小結(jié)】開發(fā)銷售機(jī)會(huì)首先要豐富自己的銷售思路，比如，通過拜訪有盲點(diǎn)的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)其中的問題，突破管理瓶頸、拒絕員工說 “你不知道”等，同時(shí)還要記住一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉，而且執(zhí)行力首先是老板的身體力行。接下來重點(diǎn)介紹新的增加銷量的機(jī)會(huì)。你可以通過開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新渠道、打沖貨、打假貨、維護(hù)價(jià)格秩序、通過促銷計(jì)劃搶占通路資金、提升各個(gè)渠道的鋪貨率等七種途徑來尋找新的銷售機(jī)會(huì)?！拘牡皿w會(huì)】

33、_第3講 新產(chǎn)品銷售（上）【本講重點(diǎn)】1. 新產(chǎn)品銷售癥結(jié)員工不賣2. “新品必須賣” 達(dá)成共識(shí)的步驟3. 明確方向告訴大家怎么賣 4. 范例：康師傅新品上市作戰(zhàn)排期計(jì)劃新產(chǎn)品銷售（上）新產(chǎn)品增量對(duì)中國(guó)的企業(yè)來講是一個(gè)非常重要的啟蒙性的觀念?，F(xiàn)在一開營(yíng)銷討論會(huì)就是22世紀(jì)中國(guó)營(yíng)銷走到哪里去，終端之后做什么。各位專家在臺(tái)上舞馬長(zhǎng)槍，都是高瞻遠(yuǎn)矚,其實(shí)沒必要。銷售沒那么神秘，就是把幾個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作做好就可以了。當(dāng)企業(yè)一片茫然時(shí)，覺得下一步自己好像把握不住時(shí)代發(fā)展命脈了，把握不住營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)了。其實(shí)，你問自己，你的品項(xiàng)賣了幾個(gè)，這是最基本、最該掃盲，也是最見效的。新產(chǎn)品推廣的常見誤區(qū)1.單品銷售，重心

34、下移單品銷售，重心下移，現(xiàn)在是企業(yè)的通病。比如，研發(fā)部研發(fā)100個(gè)品種，銷售部總是只賣那一個(gè)品種，而且這個(gè)品種的價(jià)格低。所以這個(gè)廠家的均價(jià)就越來越低。2.單品銷售，重心下移的原因?yàn)槭裁磿?huì)出現(xiàn)單品銷售重心下移呢？因?yàn)樾缕房偸呛竽镳B(yǎng)的，經(jīng)銷商不會(huì)主動(dòng)推新品，因?yàn)槔袭a(chǎn)品起量快；業(yè)務(wù)員不主動(dòng)給經(jīng)銷商壓新品，因?yàn)閴盒缕焚M(fèi)勁；導(dǎo)購(gòu)也不主動(dòng)賣新品，因?yàn)槔袭a(chǎn)品好賣，新產(chǎn)品難賣。【舉例】現(xiàn)在公司要推新產(chǎn)品，假如說，公司有一個(gè)叫魏慶面是低價(jià)面，還有另外一個(gè)面叫金魏慶面，是高價(jià)面。你給你的經(jīng)銷商撥出去資源，金魏慶面上市，買三包送一條毛巾，給經(jīng)銷商發(fā)了5000條毛巾。為了防止經(jīng)銷商把這5000條毛巾截留，你要求經(jīng)銷商

35、在超市門口打堆頭做促銷，必須把金魏慶面上市促銷條幅掛出來，把堆頭擺出來，把照片送回來，你才給他報(bào)銷。等他們把照片拿上來，你會(huì)看到你們的業(yè)務(wù)員偷吃不會(huì)擦嘴，你親眼看到這樣的現(xiàn)象。條幅寫著金魏慶面上市促銷，回饋消費(fèi)者，然后打了個(gè)大堆頭，500箱面，其中魏慶面480箱，金魏慶面20箱。因此，?？羁偸遣荒軐Ｓ茫憬o新產(chǎn)品的促銷費(fèi)用，老是被老產(chǎn)品截留或挪用。為什么你們新品推不上來？廠家不是不舍得投入。廠家做新產(chǎn)品投入了費(fèi)用，經(jīng)銷商把這個(gè)費(fèi)用拿去要么做別的廠的產(chǎn)品，要么就做老產(chǎn)品，他開玩笑說，凡是金魏慶面促銷做得好的地方，魏慶面賣起來沾光了。3.新品不被重視的原因?yàn)槭裁翠N售人員和經(jīng)銷商都重視老產(chǎn)品，不重視

36、新產(chǎn)品？因?yàn)殇N售人員習(xí)慣賣單品，老產(chǎn)品最容易起量。單品銷售的人是草包。有一個(gè)企業(yè)經(jīng)理說，“我們公司全是草包，你看全是單品銷售，為啥我這么倒霉，我下面一群草包”。其實(shí)原因是他也是草包。你是銷售經(jīng)理，你在考核員工的時(shí)候沒有貫徹品項(xiàng)管理的思想，你縱容你的員工變成草包，最后結(jié)果就是老草包帶領(lǐng)一群小草包，高高興興銷量承包，白貓黑貓抓住老鼠就是好貓。大家一起抓住一只蛤蟆攥，蛤蟆死了，最后這個(gè)企業(yè)變成了垃圾企業(yè)，就是品項(xiàng)越賣越集中，價(jià)格越賣越低，把最差的產(chǎn)品以最便宜的價(jià)格賣給最窮的人，自己也變成更窮的人。增量越大，死的越快。這是現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)通病。 新品推廣常見誤區(qū)示意圖新品推廣的技巧（上）1.新產(chǎn)品銷售最

37、難的工作新產(chǎn)品銷售最難的工作是什么？是經(jīng)銷商進(jìn)貨，還是超市進(jìn)店，還是零售店鋪貨，還是消費(fèi)者購(gòu)買？剛才說的這四個(gè)都不是。新品銷售最難的就是你底下的員工不賣。新產(chǎn)品銷售最難的不是來自于外部，而是來自于內(nèi)部。2.新品銷售內(nèi)功心法身為區(qū)域經(jīng)理，身為總經(jīng)理，你怎么樣把新品賣起來？?jī)?nèi)部認(rèn)同 大會(huì)動(dòng)員公司生產(chǎn)了一個(gè)新產(chǎn)品，你給每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理發(fā)一個(gè)傳真，說新產(chǎn)品出來了，賣吧，可不可以？有沒有效果？發(fā)過去的傳真他連看都不看。必須把他們叫回來開會(huì)，會(huì)上先一個(gè)字，煽。公司生產(chǎn)的新產(chǎn)品包裝如何好，口味如何好，價(jià)格如何有優(yōu)勢(shì)，通路利潤(rùn)如何有優(yōu)勢(shì)，公司上新產(chǎn)品投入多少資源，投入多少?gòu)V告，總之告訴他，新產(chǎn)品很好。如果你賣新

38、產(chǎn)品，給你獎(jiǎng)金怎么高。 量化目標(biāo)煽完了之后，告訴大家，如果好，就現(xiàn)場(chǎng)簽軍令狀。新產(chǎn)品分下去，你完成多少任務(wù)量，賣不夠殺無赦，斬立絕。新產(chǎn)品銷售，先開會(huì)，把這個(gè)聲勢(shì)造起來，再量化目標(biāo)。之后，員工是否就可以回去認(rèn)真賣新產(chǎn)品呢？不是這樣。他們跟經(jīng)銷商一樣，當(dāng)時(shí)大會(huì)上被你煽得熱血沸騰，他回去一賣發(fā)現(xiàn)不好賣，又被騙了。所以下一步，公司煽完了之后要做兩件事兒。 廣開言路新產(chǎn)品就是還沒有經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的產(chǎn)品，口味滿不滿足市場(chǎng)、價(jià)格定得合不合適很難講。所以第一件事兒要廣開言路，在新品銷售階段，企劃部要下去查，去了解民意，讓大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的包裝，口味、價(jià)格、利潤(rùn)、廣告、促銷方式等各個(gè)要素提建議，提想法，掌握市場(chǎng)對(duì)

39、它的反饋。【自檢】你把這些活都干完了，會(huì)不會(huì)有一天員工又在早會(huì)上發(fā)脾氣：“老大這活沒法干了，公司生產(chǎn)的東西價(jià)格高，口味又難吃，包裝又難看。”？如果有，你可不可以這樣回答：“我理解你，我知道這東西是不好賣，但是公司已經(jīng)生產(chǎn)了，你就賣吧?！保咳绻悴徽J(rèn)同上面的回答，那么你認(rèn)為應(yīng)該如何回答？_ 弘揚(yáng)正氣、打擊后進(jìn)當(dāng)員工牢騷滿腹時(shí)，一個(gè)字，罵，他說這玩意不好賣，你要說，住口，工作肯定有問題，假如工作沒問題，那是工作本身有問題，好賣就不讓你賣了，你來就是改這個(gè)企業(yè)缺點(diǎn)的，那么好賣要你干什么。你先把聲勢(shì)造出來，然后開始跟他們解釋。“各位，公司對(duì)新產(chǎn)品非常關(guān)注，最近老總一天一個(gè)電話跟進(jìn)度，企劃部也下來了，他

40、們來一線市場(chǎng)了解新品的反饋，想在促銷政策上真正對(duì)大家有所幫助。但是我看到這個(gè)部門里面暗流涌動(dòng)。我想跟大家提一些忠告，也作為一個(gè)經(jīng)理給你們提一些要求”。 多提建議公司把新產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，你們做市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋。你們能夠說口味不好，價(jià)格太高，但是請(qǐng)你說的時(shí)候拿出依據(jù)來。你憑什么說它價(jià)格高，哪的競(jìng)品跟它相似，價(jià)格比它低。你憑什么說它口味差，哪個(gè)競(jìng)品跟它相似，口味比它好。而且注意你說話的語(yǔ)氣和表情，你是要聽他的建議，聽他的動(dòng)態(tài)反饋，不是聽他發(fā)牢騷。他最好在提建議的時(shí)候再附上他的想法，說認(rèn)為價(jià)格高，但是可以通過什么促銷來化解價(jià)格高這個(gè)阻力，這就叫提建議。 少提意見提意見就是，老大這價(jià)格太高了，老大廣告太少了

41、。拿自己的產(chǎn)品跟可口可樂比誰的廣告多，拿自己的產(chǎn)品跟地方雜牌產(chǎn)品比誰的價(jià)格低，這叫廢話。 端正心態(tài)在公司里面對(duì)新產(chǎn)品說三道四的，你考慮一下自己的立場(chǎng)問題。公司新產(chǎn)品好不好，市場(chǎng)來評(píng)價(jià)，你我都沒資格。你只記住提建議、想辦法往前沖；發(fā)牢騷、提意見往后退。新產(chǎn)品銷售是政治任務(wù)，是你站什么隊(duì)，做什么人的問題，是你在領(lǐng)導(dǎo)面前加分的機(jī)會(huì)，是你能力體現(xiàn)的機(jī)會(huì)，是你對(duì)公司忠誠(chéng)度的機(jī)會(huì)。有條件要上，沒條件創(chuàng)造條件也要上。管它好賣不好賣，你先給賣起來。你必須把這個(gè)正氣造起來，讓員工知道，作為一個(gè)打工的人站在個(gè)人的立場(chǎng)，工作肯定有問題，假如工作沒問題，那是工作本身有問題，讓你賣就是讓你賣不好賣的東西，公司的產(chǎn)品發(fā)下

42、來你有權(quán)提建議，不能發(fā)牢騷，新產(chǎn)品好賣不好賣都得鋪出去，這就是正氣。兩軍陣前再敢妖言惑眾，殺無赦斬立絕。罵完之后一轉(zhuǎn)身走了。 清晰的方向不能光做殺氣，光罵人，說必須賣，然后一轉(zhuǎn)身走了，把他們罵完之后，接下來你要告訴大家怎么賣,要給大家方法，給大家清晰的方向。公司有可能生產(chǎn)一個(gè)很不好賣的新產(chǎn)品,但再不好賣,你都要給員工找出方法來。 樣板、經(jīng)驗(yàn)、渠道、方法 樣板市場(chǎng)公司生產(chǎn)一個(gè)新產(chǎn)品，如果公司真的對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很有決心，老總不妨就公司大本營(yíng)做一塊樣板市場(chǎng)。然后開月會(huì)的時(shí)候，讓大家去那個(gè)樣板市場(chǎng)參觀學(xué)習(xí)。表面上是讓大家學(xué)習(xí)怎么賣新品，最重要的是告訴大家，新產(chǎn)品別人賣得動(dòng)，你就得賣得動(dòng)，關(guān)鍵是鼓舞士氣。

43、樹立榜樣有的時(shí)候甚至連樣板市場(chǎng)都不用做，因?yàn)樾庐a(chǎn)品銷售有個(gè)規(guī)律，就是20個(gè)區(qū)域經(jīng)理賣新品，家家都說賣不動(dòng)，總有一兩個(gè)能賣動(dòng)。把他們叫起來，把上個(gè)月新產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)給大家念一遍，然后問大家你們臉紅不臉紅，都是區(qū)域經(jīng)理，都拿5000塊底薪，為什么他能賣得動(dòng)，你們賣不動(dòng)？ 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)把標(biāo)兵樹起來，然后總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。召集各個(gè)區(qū)域經(jīng)理，開會(huì)討論各個(gè)區(qū)域新產(chǎn)品銷售的方法和經(jīng)驗(yàn)?！景咐扛鱾€(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)理正在開會(huì)討論新產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)和方法。這個(gè)區(qū)域經(jīng)理說：“公司說讓我們多賣新品項(xiàng)，而我使了半天勁，發(fā)現(xiàn)新推一個(gè)陌生品牌很難，但是我把老品種的第二個(gè)口味推起來很容易，小康120我賣得很好；賣紅燒牛肉面，我再推排骨味的

44、小康120，就起來了。”第二個(gè)人說：“我發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的確很難鋪貨。但我最后想了一招把這個(gè)貨鋪起來了。我是買老產(chǎn)品送新產(chǎn)品，我把它搭出來，照樣鋪起來了?！钡谌齻€(gè)人說：“我又想了一招。我給這個(gè)零售店整箱鋪貨，新品他們不容易賣動(dòng)，那么我怎么辦？我第一次先鋪三包，鋪完了三包之后，我看哪個(gè)店賣得好，我給他整箱鋪貨。而且我把賣得好的那個(gè)店做促銷，掛吊旗，貼海報(bào)，變成模范店，讓他以點(diǎn)帶面帶動(dòng)其他店?！备鱾€(gè)區(qū)域把經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，你再潤(rùn)色、修改，然后寫上，大寨經(jīng)驗(yàn)、東莞模式，新品銷售成功經(jīng)驗(yàn)，打印成文發(fā)下去，人手一冊(cè)。大家背，大家用，這就是榜樣的力量。 自檢系統(tǒng)的建立什么叫自檢系統(tǒng)？五六年前，我在做銷售經(jīng)理的時(shí)候，

45、我總結(jié)了一個(gè)新品不好賣自省7問，把它貼在墻上，當(dāng)我的業(yè)務(wù)員都向我抱怨新品不好賣時(shí)，我就讓他們先看墻反省，問自己7句話。 合理庫(kù)存第一句，你的經(jīng)銷商有沒有進(jìn)貨？有這種現(xiàn)象，20個(gè)區(qū)域經(jīng)理人人都說新品不好賣，你下去一看，他的經(jīng)銷商連貨都沒進(jìn)。經(jīng)銷商沒進(jìn)貨，那就不是新品不好賣，而是根本就沒賣。那么作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，你要是把新產(chǎn)品給經(jīng)銷商壓第一次貨的能力都沒有，你就不用干了。 價(jià)格體系下去看看，凡是新品賣不動(dòng)的人，反省一下自己，你是不是把該賣3塊錢的新品賣了4塊，有沒有漲價(jià)？ 指導(dǎo)、協(xié)助和參與假如有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理管鄭州，公司派他去干另外一件事兒了，他離開鄭州三個(gè)月，然后這個(gè)區(qū)域經(jīng)理很自豪的說：“你看我離

46、開鄭州三個(gè)月，我們那個(gè)市場(chǎng)銷量一點(diǎn)都沒掉?！蹦阏f這是好事兒，還是壞事兒？如果說是好事兒，那么說明這個(gè)區(qū)域經(jīng)理快成精了，打電話就能搞定。如果是壞事兒，說明這個(gè)經(jīng)理在當(dāng)?shù)馗緵]起作用。當(dāng)?shù)刎浛拷?jīng)銷商賣，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員見了經(jīng)銷商就三句話，賣得怎么樣，啥時(shí)候給錢，這次100箱送5箱要多少。新品銷售、老品銷售、鋪貨再陳列、談堆頭、執(zhí)行促銷等，全是經(jīng)銷商在干。你敢新品不好賣，“你說，這個(gè)新產(chǎn)品在你的地盤上怎么做的促銷，怎么做的銷售？每一步你有沒有指導(dǎo)、協(xié)助和參與？” 超市如果前面的幾點(diǎn)做到了，那就去超市，看看超市里你的貨有沒有擺在最好的位置。超市陳列、導(dǎo)購(gòu)、返禮品、返現(xiàn)金的執(zhí)行情況如何？ 零售店如果超市沒有問

47、題，那么去零售店，看看在零售店你的新產(chǎn)品鋪貨率做得好不好，銷量起不來，鋪貨率必須起來。 力所能及所掌控的終端售點(diǎn) 如果你說零售店你也做好了，再到批發(fā)市場(chǎng)，再到學(xué)校，再到工礦企業(yè)。公司給你這個(gè)辦事處一個(gè)人，你只要把經(jīng)銷商和批發(fā)商做好就行了。公司給你這個(gè)辦事處三個(gè)人，你就要把經(jīng)銷商、超市、批發(fā)市場(chǎng)都做好。公司給你15個(gè)人，你恐怕經(jīng)銷商、超市、學(xué)校、酒店、團(tuán)購(gòu)，各個(gè)渠道都要做進(jìn)去。根據(jù)你的人力，咱們?nèi)タ纯?，你力所能及掌控的終端售點(diǎn)有沒有全部做好。 員工的獎(jiǎng)金制度 最后一句，你有沒有負(fù)起管理責(zé)任，有沒有告訴你的員工，這個(gè)月賣新產(chǎn)品獎(jiǎng)金更高？一個(gè)區(qū)域經(jīng)理把這7句話都做好了，這個(gè)產(chǎn)品就能賣起來。如果你把這

48、7句話都做到了，這個(gè)產(chǎn)品還賣不起來，那么，你賣不起來，別人也賣不起來，那個(gè)時(shí)候至少半年以后了，那時(shí)總部早就開始對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有所動(dòng)作了。 甘特圖跟進(jìn)追蹤樹立正氣之后，給員工方向感。第一，樣板市場(chǎng)做好，給你經(jīng)驗(yàn)，給你指路明燈；第二，經(jīng)驗(yàn)變成新品不好賣自省，你自己?jiǎn)栕约耗睦餂]做到，自己找差距，自己找壓力。方向感還可以進(jìn)一步明確，把新品不好賣7問變成甘特圖，給你量化的、有執(zhí)行性的具體動(dòng)作步驟。案例分析：某企業(yè)常用的新品上市60天作戰(zhàn)排期計(jì)劃某企業(yè)新品上市60天作戰(zhàn)排期計(jì)劃表新產(chǎn)品上市60天作戰(zhàn)計(jì)劃排期任務(wù)1-56-1011-1516-2021-2526-3031-3536-4041-4546-5051-

49、5556-60經(jīng)銷商進(jìn)貨批市鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)100戶批發(fā)堆箱獎(jiǎng)勵(lì)50戶零店限量鋪貨、鋪貨率達(dá)到60%超市樣板店80%超進(jìn)店率超市買贈(zèng)促銷首先，經(jīng)銷商進(jìn)貨，第二個(gè)，批市鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)100戶。找100個(gè)批發(fā)商做獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨，讓100個(gè)批發(fā)商進(jìn)貨。第三個(gè)，批發(fā)市場(chǎng)堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)50戶。在這個(gè)城市找50個(gè)批發(fā)商，每一家門口，把空箱子堆起來。第四件事，限量鋪貨，鋪貨率達(dá)到60%新品上市，不要給零售店整箱鋪貨，零售店鋪貨，每個(gè)零售店3包、5包，要求你多少天之內(nèi)把鋪貨率達(dá)到60%。再下一步，做好零店陳列樣板店。在位置好的零售店裝修得跟專賣店一樣。做好超市樣板店、零店陳列樣板店。再下一件事，80%的超市進(jìn)店率。80%的超市必須

50、進(jìn)店，再下一步超市促銷，等等。把這個(gè)模式、每一個(gè)工作變成具體步驟，要求新品上市，計(jì)劃新品上市會(huì)開完了之后，5天之內(nèi)，每個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)貨400箱。在第15天完成100個(gè)批發(fā)商進(jìn)貨，在第35天完成50個(gè)批發(fā)商堆箱獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)堆箱獎(jiǎng)勵(lì)是從6天執(zhí)行到35天。批發(fā)市場(chǎng)堆箱獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行時(shí)間是一個(gè)月。再限量鋪貨，零售店鋪貨率達(dá)到60%，30號(hào)完成。圖中的藍(lán)色代表繼續(xù)保持。樣板店幾號(hào)完成，然后超市進(jìn)店率達(dá)到80%幾號(hào)完成，超市買贈(zèng)促銷幾號(hào)完成。把每個(gè)工作劃成具體步驟，什么工作幾號(hào)完成，然后到了5號(hào)開會(huì)。大喊一聲，魏慶，站起來，公司5號(hào)要求經(jīng)銷商全部進(jìn)貨，你的客戶為什么沒進(jìn)，15號(hào)開會(huì)，魏慶站起來，公司要求15號(hào)完成10

51、0個(gè)批發(fā)商進(jìn)貨，你的客戶為什么沒進(jìn)？25號(hào)站起來 35號(hào)站起來，45號(hào)站起來。把這個(gè)新品銷售的60天作戰(zhàn)排期表定起來，然后在每一個(gè)環(huán)節(jié)上追、逼|跟。新產(chǎn)品逐漸的通過這些過程做起來。 新品上市自我評(píng)估表 可樂有一句話，過程做得好，結(jié)果自然好。如果還希望方向進(jìn)一步清晰。那么再來看美式企業(yè)的做法?？煽诳蓸钒研缕飞鲜懈侍貓D進(jìn)一步再細(xì)化，細(xì)化為不可分解的具體的動(dòng)作指標(biāo)，把新品上市變成一個(gè)動(dòng)作指引和放大鏡，你將來拿這個(gè)放大鏡一步一步對(duì)，看自己哪個(gè)動(dòng)作沒做到。第4講 新產(chǎn)品銷售（下）【本講重點(diǎn)】1范例：可口可樂新品上市評(píng)估表2監(jiān)控新品業(yè)績(jī)表現(xiàn)的工具3新品銷售業(yè)績(jī)考核的推薦方法 案例分析：可口可樂公司新品上市

52、自我評(píng)估問卷可口可樂為什么能行銷全世界幾百年，為什么能在一兩百個(gè)國(guó)家地區(qū)穩(wěn)步增長(zhǎng)？因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)僵化。僵化不是貶義詞，所謂僵化，就是它做任何事兒都有一套模式。它銷售新產(chǎn)品，會(huì)給它的員工發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品上市自我評(píng)估問卷。它新品上市評(píng)估問卷的第一頁(yè)是前言，如下圖所示： 新品上市評(píng)估問卷前言可口可樂新品上市是有固定模式的，這種固定模式是按照它的3A策略來的，即買得到、樂得買、買得起。所以，可口可樂上市通過贈(zèng)飲、陳列、海報(bào)、促銷，讓你樂得買；通過創(chuàng)造行情價(jià)讓你買得起；通過無處不在的鋪貨率讓你買得到。三個(gè)買實(shí)現(xiàn)，最后銷量就產(chǎn)生了。那么我們來看看可口可樂新品上市自我評(píng)估問卷的詳細(xì)內(nèi)容：（1） 第一招，首先實(shí)現(xiàn)買

53、得到 正確的分銷與鋪貨1內(nèi)容是/否或有/沒有1、經(jīng)銷商是否有新品各口味安全的庫(kù)存（400箱以上）2、是否在正確的渠道分銷？（產(chǎn)品上市第3個(gè)月內(nèi)達(dá)標(biāo)）量販店及大型超市100%進(jìn)店食雜店70%以上鋪貨率機(jī)場(chǎng)/車站80%以上鋪貨率所在區(qū)域的40家酒店的進(jìn)店銷售所在區(qū)域最大80家批發(fā)商進(jìn)店銷售如上表所示，是實(shí)現(xiàn)買得到，規(guī)定好新品上市必須在30天之內(nèi)在哪個(gè)渠道，完成多少店的進(jìn)店，完成多少鋪貨率。第一個(gè)，經(jīng)銷商是否有新品種的各個(gè)口味的安全庫(kù)存？新產(chǎn)品上市，各口味經(jīng)銷商必須進(jìn)貨400箱以上。第二個(gè)，這個(gè)新產(chǎn)品是否在正確的渠道銷售？在產(chǎn)品上市三個(gè)月之內(nèi)，要求量販店及超市百分之百進(jìn)店；食雜店、小賣店、街頭阿婆店

54、70%進(jìn)店；機(jī)場(chǎng)車站80%鋪貨率；所在區(qū)域40家酒店進(jìn)店銷售，所在區(qū)域最大的80家批發(fā)商進(jìn)店銷售。然后自己?jiǎn)栕约篩ES OR NO？YES，你做到了；NO，你繼續(xù)做。（2） 第二件事，正確的分銷與鋪貨，實(shí)現(xiàn)買得起你有沒有制訂正確的行情價(jià)？你的新產(chǎn)品，品種一罐裝的，品種二小瓶裝的，品種三大瓶裝的，不同包裝的新產(chǎn)品有沒有符合公司規(guī)定的價(jià)格，經(jīng)銷商出貨價(jià)格正不正確？ 正確的分銷與鋪貨2內(nèi)容是/否或有/沒有1、零售價(jià)格是否正確？品種一（罐裝）人民幣2.52.0品種二（小瓶裝）人民幣3.02.5品種三（大瓶裝）人民幣5.0落千丈4.52、經(jīng)銷商出貨價(jià)格是否正確，有沒有按公司規(guī)定價(jià)格執(zhí)行？（3）最重要的就

55、是第三件事，樂得買可口可樂樂得買有四件法寶：贈(zèng)飲、零售店陳列模范店、超市堆頭陳列和超市買贈(zèng)促銷。不管是可樂上市、雪碧上市、芬達(dá)上市，還是天與地上市，可樂的任何一個(gè)品種上市，都逃不出這四種促銷方法：首先，賣場(chǎng)布置。問自己產(chǎn)品有沒有擺在相應(yīng)的區(qū)域內(nèi)？有沒有擺在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旁邊？每個(gè)口味有沒有五個(gè)排面，包括大瓶，罐裝，小瓶。產(chǎn)品的每一個(gè)品種有沒有陳列在肩與臀之間，即陳列上的黃金貨架，因?yàn)槿藗円慌ゎ^就能看見產(chǎn)品。有沒有在超市里面大量應(yīng)用海報(bào)、吊旗、價(jià)格牌，還有特價(jià)海報(bào)。有沒有做到5000平米以上的每個(gè)賣場(chǎng)都有兩平米以上的新品堆頭。有沒有隔箱陳列上貼上大量的海報(bào)和價(jià)格牌。陳列是否座落在人流量大的地方。

56、有沒有投放專業(yè)陳列架。天與地上市期間很多商店有那種小貨架，專放天與地。陳列專用架有沒有在頂層放置該產(chǎn)品。可樂詳細(xì)規(guī)定了新產(chǎn)品上市在超市里面要把產(chǎn)品擺在什么位置，擺在哪個(gè)貨架，擺幾個(gè)排面，專用貨架把新產(chǎn)品擺在什么地方。它們的總部稽查部就下去核檢打分，按照這個(gè)YES OR NO，給你打分。打分高，你可能升職機(jī)會(huì)高；打分低，年終獎(jiǎng)金一定低。 賣場(chǎng)布置表內(nèi) 容是/否或有/沒有1、是否在相應(yīng)區(qū)域內(nèi)，在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊？2、每種口味有3至5個(gè)排面品種一（大瓶裝）品種二（罐裝）品種三（瓶裝）3。產(chǎn)品在肩與臂之間品種一（大瓶裝）品種二（罐裝）品種三（瓶裝）4、有沒有在店內(nèi)大量應(yīng)用售點(diǎn)廣告？海報(bào)吊旗價(jià)格牌特價(jià)海

57、報(bào)6、有沒有做到5000平米以上的每個(gè)賣場(chǎng)有2 平米以上的新品落地陳列？7、陳列是否坐落在人流量大的地方？8、有沒有投放專用陳列架？9、專用陳列架頂層是否陳列該產(chǎn)品？第二個(gè)，零店模范店。在你的市場(chǎng)里面，有沒有15家到30家模范店。15家的可能是地級(jí)市，30家的可能是省會(huì)城市?？煽诳蓸纷屃闶鄣曜鲫惲心７兜甑臅r(shí)候，都會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的圖片擺在這，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)圖片告訴你掛幾幅吊旗，貼幾張海報(bào)，擺幾個(gè)產(chǎn)品，做幾個(gè)隔箱。你正在拜訪的這家模范店是否符合標(biāo)準(zhǔn)圖片，你是否計(jì)劃做更多模范店。 模范店計(jì)劃表內(nèi)容是/否或有/沒有1、在你的市場(chǎng)內(nèi)，是否有1530家模范店？2、你拜訪的這家模范店是否符合標(biāo)準(zhǔn)圖片？3、可否計(jì)劃更

58、多的模范店？四大法寶，第三個(gè)是可樂冰柜。在可口可樂冰柜里面你的每一個(gè)品種有沒有擺在最好的位置。因?yàn)槔涞娘嬃喜刨u得快，你的產(chǎn)品有沒有擺在頂層。可口可樂冰柜陳列表內(nèi)容是/否或有/沒有1、在可口可樂冰柜內(nèi)，有沒有陳列 品種一（大瓶裝）品種二（罐裝）品種三（瓶裝）2、產(chǎn)品是否在頂層四大法寶，第四個(gè)是試飲。每一個(gè)可樂的新產(chǎn)品上市都會(huì)大規(guī)模的贈(zèng)飲，那么贈(zèng)飲又有如下要求：有沒有每星期在20家大型賣場(chǎng)做試飲活動(dòng)。在試飲臺(tái)旁邊有沒有50箱到100箱隔箱陳列，落地堆頭。有沒有大量的廣告、海報(bào)宣傳贈(zèng)飲活動(dòng)。有沒有安排同時(shí)進(jìn)行促銷活動(dòng)，一邊贈(zèng)飲，一邊買贈(zèng)促銷，贈(zèng)飲點(diǎn)是否位于人流量最大的區(qū)域。 試飲表內(nèi)容是/否或有/沒

59、有有沒有每星期在20家大型超級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行試飲活動(dòng)？在試飲臺(tái)旁邊有否建立50至100隔箱陳列？有沒有大量售點(diǎn)廣告宣傳試飲活動(dòng)？有沒有安排同時(shí)進(jìn)行促銷活動(dòng)？試飲點(diǎn)是否位于人流量大的地區(qū)？促銷活動(dòng)方面，有沒有執(zhí)行公司的促銷計(jì)劃，有沒有大量用海報(bào)去宣傳促銷活動(dòng)，每一次促銷公司要求必須建立50箱到100箱隔箱陳列，你有沒有做到。促銷活動(dòng)表內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有執(zhí)行公司的促銷計(jì)劃？有沒有大量運(yùn)用售點(diǎn)廣告去宣傳促銷活動(dòng)？有沒有建立50至100隔箱陳列支持促銷活動(dòng)？餐飲渠道方面，有沒有把貨擺在吧臺(tái)上，有沒有在顯眼的地方張貼售點(diǎn)廣告，有沒有在餐桌上用餐飲陳列座，就是插菜牌那個(gè)地方。新品上市，對(duì)于重點(diǎn)酒店，可樂

60、會(huì)投放餐牌，在餐牌上有沒有注明產(chǎn)品的名稱以及價(jià)格。比如說現(xiàn)在你們?cè)诤芏嗑频甑牟藛紊夏芤姷揭粋€(gè)菜的名字叫姜汁可樂。把可樂燒開了加姜片喝，據(jù)說這玩意兒治感冒特別好，這個(gè)東西其實(shí)不是新品，是中國(guó)人自己造的一個(gè)喝可樂的土辦法，等等。在這兒不一一講了。 餐飲渠道生動(dòng)化表內(nèi)容是/否或有/沒有1、有沒有在吧臺(tái)上陳列產(chǎn)品品種一（大瓶裝）品種二（罐裝）品種三（瓶裝）2、有沒有張貼售點(diǎn)廣告于顯眼處？如海報(bào)？3、有沒有運(yùn)用餐飲陳列座？4、餐牌上有沒有注明產(chǎn)品名稱及價(jià)格？品種一（大瓶裝）品種二（罐裝）品種三（瓶裝）5、有沒有提供服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)？【自檢】大家看完了可口可樂的新品上市的自我檢點(diǎn)表，你有什么體會(huì)？我自己在外資企