商品采購165頁全書電子教案完整版課件

1、情景二 采購計劃管理情景三 采購價格管理 情景四 采購供應商管理 情景五 采購招投標管理情景六 采購訂單與采購合同管理情景七 采購控制與風險管理商品采購情景一 走近采購情景一： 走進采購 無論是對個人還是企業(yè)而言，生活或生產(chǎn)所需的各種物質(zhì)，已經(jīng)不能“自給自足”，必須依靠“采購”來獲得滿足，“采購”變成一項不可或缺的經(jīng)濟活動。模塊一模塊二模塊三情景一： 走進采購模塊一情景一： 走進采購模塊一采購！ 無論是對個人還是企業(yè)而言，生活或生產(chǎn)所需的各種物質(zhì)，已經(jīng)不能“自給自足”，必須依靠“采購”來獲得滿足，“采購”變成一項不可或缺的經(jīng)濟活動。采 + 購采集、采摘（選擇）購買shoping?一、采購的定義

2、1.1采購的定義 采購是指單位或個人基于生產(chǎn)、銷售、消費等目的，購買商品或勞務的交易行為。 狹義的采購就是買東西，擴展開來就是企業(yè)根據(jù)需求提出采購計劃、審核計劃、選好供應商、經(jīng)過商務談判確定價格、交貨及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的全過程。 廣義的采購就是單位或個人為了滿足某種特定的需求，以購買、租賃、借貸、交換等各種不同的途徑，取得商品及勞務的使用權(quán)或所有權(quán)的活動過程。 情景一： 走進采購模塊一情景一： 走進采購模塊一幾個采購概念情景一： 走進采購模塊一1.2采購的地位 供應商提高其供應可靠性及靈活性、縮短交貨周期、增加送貨頻率可以極大地改進工業(yè)企業(yè)的企劃表現(xiàn)。企業(yè)制造/生產(chǎn)物料計

3、劃生產(chǎn)預測/計劃生產(chǎn)任務單原材料/零部件庫存供應商顧客服務顧客訂單供應商采購訂單成品庫存顧客二、采購制度 采購制度是指企業(yè)采購工作的管理方式采取中央集權(quán)方式的“集中制”，或是地方分權(quán)式的“分散制”，還是兼分權(quán)與集權(quán)的混合方式的“混合制”。情景一： 走進采購模塊一情景一： 走進采購模塊一 采購制度 集中制采購制度分散制采購制度集中制采購制度混合制采購制度是指由企業(yè)的采購部門全權(quán)負責企業(yè)采購工作。即企業(yè)生產(chǎn)中所需物資的采購任務，都由一個部門負責，其他部門（包括分廠、分公司）均無采購職權(quán)。情景一： 走進采購模塊一 集中制采購制度優(yōu)點第一降低了企業(yè)采購費用。第二有利于實現(xiàn)采購作業(yè)及采購流程的規(guī)范化和標

4、準化第三有利于對采購工作實施有效控制第四可以統(tǒng)一組織供應，合理配置資源，最大限度地降低庫存。缺點第一采購流程過長，時效性差，難以適應零星、地域性及緊急采購狀況；第二非共同性物料集中采購，企業(yè)難以得到數(shù)量折扣利益；第三采購與使用單位分離，缺乏激勵，采購績效比較差。情景一： 走進采購模塊一 適用條件第一企業(yè)物資需求規(guī)模小，集中采購能夠解決企業(yè)的供應問題；第二企業(yè)供應與需要同處一地，便于集中組織供應； 第三為了管理與控制，需進行集中采購。 集中制采購制度情景一： 走進采購模塊一 集中制采購制度 實行中央采購制度的連鎖超市公司一般在總部建立自己的采購體系，按照不同的 商品大類設置不同的采購部門(如生鮮

5、采購部、食品采購部、非食品采購部等)。 將商品分為食品與非食品兩大類。品種督導主要作為總部的采購人員和商店之間的中介，起協(xié)調(diào)作用，這些人由部門總經(jīng)理管理，他們的作用是就流行趨勢、商品銷售等議題向商店的品種經(jīng)理通報信息、提供支持和建議，并向總部的采購人員通報各商店的需求情況。通過品種督導使總部的采購人員和商店的銷售人員之間的溝通聯(lián)系建立起來。 情景一： 走進采購模塊一 采購制度分散制采購制度分散制采購制度集中制采購制度混合制采購制度 是指按照需要由各單位自行設立采購部門負責采購工作，以滿足部門生產(chǎn)需要。 情景一： 走進采購模塊一 優(yōu)點分散制采購制度可以有效地完善和補充集中采購的不足；增強基層工作

6、的責任心、積極性；有利于采購各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)配合且手續(xù)簡單，過程短，直接快速；同時占用資金和占用庫存空間較小。分散制采購制度缺點不利于采購成本的有效降低，易于產(chǎn)生暗箱操作，如果管理失控，將會造成供應中斷，加大采購成本，影響生產(chǎn)活動的正常進行。適用條件：主要適用于大型生產(chǎn)企業(yè)或大型流通企業(yè)，如實行事業(yè)部制的企業(yè)，每一事業(yè)部設有獨立的采購供應部門。 情景一： 走進采購模塊一 采購制度混合制采購制度分散制采購制度集中制采購制度混合制采購制度是指將集中制采購和分散化采購組合成的一種新型采購制度。依據(jù)采購物資的數(shù)量、品質(zhì)要求、供貨時間、價值大小等因素，需求量大且價值高，進口貨物等可由總公司采購部集中采購；需

7、要量小，價值低的物品，臨時性需要采購的物資，由分公司和分廠的采購部門分散采購，但在采購中應向總公司反饋相關(guān)的采購信息。三、采購方式 所謂采購方式，是指企業(yè)在采購中運用的方法和形式的總稱。 各有優(yōu)缺點情景一： 走進采購模塊一比價議價招標采購方式通過公開招標的方式進行物資和服務采購的一種行為招標“公開、公平、公正”改進采購物品的品質(zhì)優(yōu)點： 情景一： 走進采購模塊一費用較高程序復雜，應變性差缺點： 又稱限定廠商公開招標比價節(jié)省時間及費用減少弊端優(yōu)點： 情景一： 走進采購模塊一造成供應商合謀物品規(guī)格不一缺點： 是指由買賣雙方直接計價還價實現(xiàn)交易的一種采購行為。議價節(jié)省采購費用與供應商發(fā)展互惠關(guān)系優(yōu)點：

8、 情景一： 走進采購模塊一價格偏高缺乏公開性，信息不對稱缺點： 四、采購作業(yè)流程情景一： 走進采購模塊一采購的關(guān)鍵步驟可以概括為以下9步：1.確認需求2.需求說明3.選擇、評估供應來源4.確定適宜的價格5.訂單安排6.訂單追蹤與稽核7.貨物的驗收8.核對發(fā)票9.結(jié)案10.記錄與檔案維護一般模式情景一： 走進采購模塊一某紡織企業(yè)采購作業(yè)流程圖情景一： 走進采購模塊三 1.確認需求2.需求說明3.選擇、評估供應來源4.確定適宜的價格5.訂單安排6.訂單追蹤與稽核7.貨物的驗收8.核對發(fā)票9.結(jié)案10.記錄與檔案維護采購作業(yè)流程的模式采購的關(guān)鍵步驟可以概括為以下9步：情景一： 走進采購模塊二 采購管

9、理概述情景一： 走進采購模塊二 采購管理 世界飲料工業(yè)的頭號巨人可口可樂公司保留了“可口可樂”工廠，保留了諸如財務、人事等管理職能，但始終把大部分精力投入市場和銷售領(lǐng)域。 即使在市場部門的工作中，工作的主要內(nèi)容也是保證利用通過采購獲得的消費者研究、零售研究、競爭對手等研究結(jié)果的準確性，并保證能夠應用到公司的渠道策略、廣告策略和新產(chǎn)品開發(fā)策略中去?？煽诳蓸纷⒅厥袌?，并非偶然。提到可口可樂，人們首先想到的是充滿活力的廣告和地道的美國文化，大概除了供應商本身，沒有人會去注意 “可口可樂的水是那條河里的”等問題?！皹I(yè)務外包” ： 將采購部門從單純的服務于生產(chǎn)的職能中解放出來。 采購管理離不開三個主題降

10、低成本、提高質(zhì)量、提高效率情景一： 走進采購模塊二 耐克（Nike）公司有一個廣為人知的極端例子。 這家世界運動鞋霸主沒有直接的原材料供應商，甚至沒有自己的工廠。在很多發(fā)展中國家的工廠里，耐克鞋被日夜不停地生產(chǎn)出來，而工廠的主人卻不是耐克。 這些工廠擁有自己的原料供應商布匹、塑料、生產(chǎn)設備等等。這些供應商們也同樣擁有自己的供應商。 耐克無疑是成功的。從1992年到1998年，這家公司的股東獲得了超過30的股本收益。這種成功在很大程度上是建立在“大采購”戰(zhàn)略成功的基礎(chǔ)之上的。從生產(chǎn)到廣告，從飛機票到午餐，從倉儲到市場調(diào)研等等，都是通過采購得以實現(xiàn)。采購管理情景一： 走進采購模塊二 一、采購管理概

11、念1.1采購管理的概念 是指為保障整個企業(yè)物資供應而對企業(yè)采購進貨活動進行的管理活動，是整個物流活動的重要組成部分。 它著眼于組織內(nèi)部、組織和其供應商之間構(gòu)建和持續(xù)改進采購過程。 采購管理有內(nèi)部和外部兩個方面。1.2采購管理與采購的區(qū)別情景一： 走進采購模塊二 1.3采購管理的目標 1.選擇合適的供應商 2.適當?shù)馁|(zhì)量 3.適當?shù)臅r間 4.適當?shù)臄?shù)量 5.適當?shù)膬r格1.4采購管理的內(nèi)容情景一： 走進采購模塊二 全球采購二、供應鏈下的采購管理協(xié)同采購網(wǎng)絡采購情景一： 走進采購模塊二 二、供應鏈下的采購管理協(xié)同采購情景一： 走進采購模塊二 二、供應鏈下的采購管理協(xié)同采購情景一： 走進采購模塊二 全

12、球采購二、供應鏈下的采購管理寶馬公司全球采購在中國 情景一： 走進采購模塊二 二、供應鏈下的采購管理網(wǎng)絡采購阿里巴巴The first chapter end !Thank you!情景二 采購計劃管理情景三 采購價格管理 情景四 采購供應商管理 情景五 采購招投標管理情景六 采購訂單與采購合同管理情景七 采購控制與風險管理商品采購情景一 走近采購情景二 采購計劃管理模塊一模塊二模塊三 采購計劃是采購管理進行運作的第一步，只有完善的采購計劃才能保證物料的正常供應，并同時降低庫存及其成本，避免應急單的發(fā)生，降低風險采購率。模塊一 采購需求的確定情景二 采購計劃管理模塊一一、采購申請的概述采購和購

13、買制定采購計劃 做到“有的放矢”不能盲目的進行，否則會造成企業(yè)成本的增加或者不能保證生產(chǎn)的順利進行 .根據(jù)各部門的采購申請進行 有需求?采購申請是采購作業(yè)流程的第一步情景二 采購計劃管理模塊一一般物料辦公室制式用品1.1含義:指由企業(yè)各需求部門向負責采購的部門提出在未來一段時間內(nèi)所需物品的種類以及數(shù)量等相關(guān)的信息，并填制一定的表格交由采購的部門。 存量管制的物料由使用單位開出由總務管理部門統(tǒng)計各需求集中進行由倉儲單位開出（二）采購申請單一、采購申請的概述情景二 采購計劃管理采購申請單是采購作業(yè)的起點，通常由使用部門、倉儲部門(列入存量管制之物料)、生產(chǎn)部門或擴建專案小組等，所簽發(fā)的單據(jù)。 主要

14、記載了所需申請采購物料的名稱、規(guī)格、料號、申請采購數(shù)量、需要日期等，并涵蓋了請購、采購、驗收三種簽核流程。這種一單多功能的采購申請單，通稱為“物料管制單”。 1.2采購申請單情景二 采購計劃管理紡織公司物料管制單(多聯(lián)式請購單) (物料管制單) 比較適用于一般消耗性的物料采購的申請或機器設備的申請維修；情景二 采購計劃管理資本支出請購單機器設備等固定資產(chǎn)之購置，采購申請單的格式與內(nèi)容，與物料采購申請單大不相同。情景二 采購計劃管理特殊支出申請書 情景二 采購計劃管理 1.3采購申請功能1.確定需求及內(nèi)容(避免發(fā)生錯誤) 2.成本歸屬(方便計算損益) 3.有利于管理(避免弊端) 4.節(jié)省費用(獲

15、得數(shù)量折扣并且減少了倉儲費用） 采購申請應由適當?shù)娜藛T來提出情景二 采購計劃管理一、采購申請的概述模塊一1.4 注意事項1.由適當?shù)牟少徤暾埲藖磉M行請購避免發(fā)生需求物品和請購物品不符的失誤 2.以書面的方式提難所減少溝通上的錯誤，使采購申請的需求明確與具體 3.確定需求的內(nèi)容表明申請采購物品的各項具體的內(nèi)容 4.以規(guī)格表明需求的水準應以規(guī)格表明其品質(zhì)5.預算的限制避免采購申請內(nèi)容超出預算范圍一、采購申請的概述情景二 采購計劃管理模塊一二、采購需求確定的程序采購和購買制定采購計劃 做到“有的放矢”不能盲目的進行，否則會造成企業(yè)成本的增加或者不能保證生產(chǎn)的順利進行 .根據(jù)各部門的采購申請進行 有需

16、求?采購申請是采購作業(yè)流程的第一步情景二 采購計劃管理 采購數(shù)量過多，就會造成物料積壓，占用大量資金；而采購數(shù)量過少，又會使物料不能滿足生產(chǎn)所需，影響生產(chǎn)活動的正常進行。確定采購數(shù)量是維持正常的產(chǎn)銷活動所必須的確定采購需要量的目的1.預計材料需用數(shù)量與時間，防止供應中斷，影響產(chǎn)銷活動。2.避免材料儲存過多，積壓資金，占用堆積的空間。3.配合公司生產(chǎn)計劃與資金調(diào)度。4.使采購部門事先準備，選擇有利時機購入材料。5.確立材料耗用標準，以便管制用料成本。三個關(guān)鍵因素 生產(chǎn)計劃用料清單庫存量信息二、采購需求確定的程序情景二 采購計劃管理采購需要量的確定銷售預測銷售計劃生產(chǎn)計劃月份材料需求計劃材料ABC

17、分析(存量管制卡)采購政策(自制與外包)與庫存政策(存量水準)原材料采購數(shù)量計劃及預測采購需要量決定的程序三個關(guān)鍵因素 生產(chǎn)計劃用料清單庫存量信息情景二 采購計劃管理三、采購需求分析的常用方法經(jīng)濟訂購數(shù)量法(E0Q)情景二 采購計劃管理物料需求計劃法(MRP)情景二 采購計劃管理三、采購需求分析的常用方法物料消耗定額法情景二 采購計劃管理三、采購需求分析的常用方法需求預測法情景二 采購計劃管理三、采購需求分析的常用方法模塊二 ABC分析法情景二 采購計劃管理情景二 采購計劃管理模塊二一、ABC分析法概述 對于單一品種的采購，不存在重點選擇的問題，因此不需要進行ABC分析。但是對于多品種采購，由

18、于需要進行重點管理，所以就存在一個ABC分析的問題。而一般的企業(yè)采購，基本上都是多品種采購，因此一般都要應用ABC分析法。ABC分析法 又稱巴累托分析法、ABC分類管理法、重點管理法等。它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟方面的主要特征，進行分類、排隊，分清重點和一般，以有區(qū)別地實施管理的一種分析方法。由于它把被分析的對象分成A、B、C三類，所以稱為ABC分析法。二、ABC分類步驟情景二 采購計劃管理第一步，收集數(shù)據(jù)。按分析對象和分析內(nèi)容，收集有關(guān)數(shù)據(jù)。例如，打算分析產(chǎn)品成本，則應收集產(chǎn)品成本因素、產(chǎn)品成本構(gòu)成等方面的數(shù)據(jù)。第二步，處理數(shù)據(jù)。對收集來的數(shù)據(jù)資料進行整理，按要求計算和匯總。第三步，編制ABC

19、分析表 第四步，根據(jù)ABC分析表確定分類 模塊二二、ABC分類步驟情景二 采購計劃管理ABC分析表 累計比重占80%以內(nèi)的材料是主要材料（A類材料），本例為散熱器1種；累計比重為80%90%的材料是次要材料（B類材料），本例為24種；其余522種為一般材料（C類材料）。 模塊二三、ABC分析法的應用情景二 采購計劃管理一個單位采購多種品種多個單位采購同一種產(chǎn)品（1）A類：計算每個項目的經(jīng)濟訂貨量和訂貨點，盡可能適當增加訂購次數(shù)，以減少存貨積壓。（2）B類：要求不必像A類那樣嚴格，只要定期進行概括性的檢查就可以了，以節(jié)省存儲和管理成本。（3）C類：適當增加每次訂貨數(shù)量，減少全年的訂貨次數(shù)，對這類

20、物資日常的控制方法，常用的是“雙箱法”?？刂品椒?多個單位購買同一種產(chǎn)品，一般是一次訂貨，然后一次進貨。如果使用持續(xù)時間長，也可以多次進貨。在不能一次采購齊的情況下，一般是采用多次輪番采購輪番供應的方式，依次保障各個單位的供應。這時每個單位的供應優(yōu)先順序，一般是根據(jù)各個單位需求時間的先后次序確定，先需要的先供應、后需要的后供應。控制方法模塊二三、ABC分析法的應用情景二 采購計劃管理多個單位采購多個品種 既要用到ABC分析法確定各個品種的采購優(yōu)先程度，又要根據(jù)需求單位的情況，確定各個單位之間的供應先后順序。合理采用適時輪番采購、依次輪番采購等辦法進行多單位多品種的采購供應工作。 控制方法 P5

21、0思考：（1）項目材料采購應注意哪些問題？（2）簡述用ABC分類法作材料分析的步驟。（3）用ABC分類法進行材料分類，并指出材料管理的重點技能訓練模塊二模塊三 采購計劃的編制情景二 采購計劃管理情景二 采購申請與采購計劃的編制模塊三采購計劃環(huán)節(jié)是企業(yè)整個采購運作的第一步，采購計劃的制訂可以保證物料及時供應，同進降低庫存及成本、減少緊急訂單、降低風險采購率。采購計劃計劃的編制 計劃的執(zhí)行 計劃的制訂是為了組織執(zhí)行，而執(zhí)行又是檢驗計劃正確與否的過程。計劃的審批審批后的計劃才能作為物資采購的依據(jù)準備階段 平衡階段 編制采購計劃The second chapter end !Thank you!情景二

22、 采購計劃管理情景三 采購價格管理 情景四 采購供應商管理 情景五 采購招投標管理情景六 采購訂單與采購合同管理情景七 采購控制與風險管理商品采購情景一 走近采購情景三 采購價格管理 模塊一模塊二 采購價格的高低直接關(guān)系到企業(yè)最終產(chǎn)品或服務價格的高低，因此，在確保滿足其他條件的情況下力爭最低的采購價格是采購人員的最重要的工作。情景三 采購價格管理模塊一情景三 采購價格管理采購價格的確定情景三 采購價格管理模塊一一、影響采購價格的因素供應商成本的高低 規(guī)格與品質(zhì) 采購物品的供需關(guān)系 生產(chǎn)季節(jié)與采購時機采購數(shù)量多少交貨條件付款條件 情景三 采購價格管理二、采購價格的分類標準模塊一情景三 采購價格管

23、理模塊一二、采購價格的分類標準情景三 采購價格管理模塊一二、采購價格的分類標準情景三 采購價格管理模塊一二、采購價格的分類標準情景三 采購價格管理模塊一采購價格的對比調(diào)查范圍的確定采購價格調(diào)查信息收集方式采購價格調(diào)查信息收集渠道情景三 采購價格管理模塊一突發(fā)事變緊急采購可以列為采購調(diào)查范圍的6大項目：常用材料、器材屬于大量采購項目的選定主要原材料2030種，其價值占全部總值百分比的70%80%以上性能比較特殊的材料、器材(包括主要零配件)，一旦供應脫節(jié)，可能導致生產(chǎn)中斷的。計劃外資本支出、設備器材的采購，數(shù)量巨大，影響經(jīng)濟效益深遠的.波動性物資、器材采購進行行情變動趨勢分析列為專業(yè)調(diào)查的重點三

24、、采購價格確定方式（一）、采購價格調(diào)查調(diào)查范圍的確定采購價格調(diào)查信息收集方式采購價格調(diào)查信息收集渠道情景三 采購價格管理模塊一雜志、報紙等媒體信息網(wǎng)絡或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務業(yè)供貨商、顧客及同業(yè)參觀展覽會或參加研討會加入?yún)f(xié)會或公會上游法下游法水平法三、采購價格確定方式（一）、采購價格調(diào)查詢價的方式詢價文件詢價實例情景三 采購價格管理模塊一詢價的方式口頭詢價 由采購人員以電話或當面向供應商說明采購的品名、規(guī)格、單位數(shù)量、交貨期限、交貨地點、付款及報價期限等資料。 口頭詢價的方式相當便捷書面詢價通常采購人員應該附輔助性的文件，例如工程發(fā)包的規(guī)范書、物料分期運送的數(shù)量明細表有時候買方對于形狀特殊。三、采購價格

25、確定方式（二）、詢價詢價的方式詢價文件詢價實例情景三 采購價格管理模塊一2、詢價文件8.買方的付款條件9.運送地點與交貨方式10.售后服務與保證期限要求11.供應商的報價到期日12.保密協(xié)定13.采購人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡電話1.詢價項目的品名與料號2.詢價項目的數(shù)量3.詢價項目的規(guī)格4.詢價項目的品質(zhì)要求5.報價基礎(chǔ)要求6.交貨期要求7.包裝要求三、采購價格確定方式（二）、詢價包括部分：詢價的方式詢價文件詢價實例情景三 采購價格管理模塊一2、詢價文件三、采購價格確定方式（二）、詢價報價的基礎(chǔ)報價的種類情景三 采購價格管理三、采購價格確定方式（三）、報價模塊一報價的方式2、詢價文件成本加成

26、法 市價法 投資報酬率法 競爭導向法 報價的基礎(chǔ)報價的種類情景三 采購價格管理三、采購價格確定方式（三）、報價模塊一報價的方式確定報價2、詢價文件不確定報價 供應商確認后有效不受約束有權(quán)先售看貨后定 報價的基礎(chǔ)報價的種類情景三 采購價格管理三、采購價格確定方式（三）、報價模塊一報價的方式口頭報價書面報價 議價策略的制定成功的議價情景三 采購價格管理三、采購價格確定方式（四）、議價模塊一 采購議價過程是由時間、地點、議價者及主題四個基本要素組成的，成功而有效的議價則是在兼顧雙方利益的前提下，使事情得以圓滿解決。議價策略的制定 明確希望通過議價達成的目標收集相關(guān)數(shù)據(jù)確定實際情況找出分歧點分析各自的

27、優(yōu)勢和劣勢所在確立自己在分歧中的地位計劃議價策略詢價采購價格的確定報價議價情景三 采購價格管理模塊三采購談判制定流程詢價采購價格的確定報價議價情景三 采購價格管理模塊三情景三 采購價格管理情景三 采購價格管理情景三 采購價格管理詢價采購價格的確定報價議價情景三 采購價格管理模塊三 采購議價過程是由時間、地點、議價者及主題四個基本要素組成的，成功而有效的議價則是在兼顧雙方利益的前提下，使事情得以圓滿解決。議價成功的關(guān)鍵因素 要具備必勝的信念。議價者要有耐心，很好地控制自己的情緒議價者要有誠意受誠意支配的議價心理是保證實現(xiàn)議價目標的必要條件。 善于樹立第一印象營造和睦的議價氛圍表述準確、有效采用穩(wěn)

28、健的議價方式拒絕方式要正確正確使用臆測議價應以成本而不是價格為中心選擇合適的發(fā)問方式封閉式發(fā)問使發(fā)問者獲得特定的資料，而對方并不需要太多的思索工夫即能給予答復“你是否認為售后服務沒有改進的可能”（答復應為“是”或“否”開放式發(fā)問不限定答復的范圍，可使對方暢所欲言，同時發(fā)問者也可以從中獲悉對方的立場與感受?！凹偃缒惴皆俣妊舆t交貨，則我方將對已到期的貨款進行止會。這樣做，你方有何意見”澄清式發(fā)問針對對方的答復，重新提出問題使對方作出證實，或補充原先的答復。這種發(fā)文方式能確保談判雙方在“同一語言”基礎(chǔ)上進行溝通“你剛剛說對目前進行中的這筆生意你可以作取舍，這是濁 說明你全權(quán)負責與我方的談判”探索式發(fā)

29、問針對對方的答復，要求引申或舉例說明。這種方式，可用以發(fā)掘較充分的信息，還可顯示出發(fā)問者對對方答復的重視?！澳阏f你們對所有的采購商都一視同仁地按定價給予30%的折扣，那為什么你們不對訂購量更大的采購商給予更大的折扣，作為鼓勵呢”選擇合適的發(fā)問方式情景三 采購價格管理注意提問時機在對方發(fā)言完畢后再提問；在對方發(fā)言停頓、間歇時提問；在自己發(fā)言后提問；在議程規(guī)定的時間內(nèi)提問。注意事項注意發(fā)問語速，為對方保留一定的答復時間，發(fā)問時，盡量保持問題的連續(xù)性模塊二情景三 采購價格管理采購成本的分析采購成本的構(gòu)成降低采購成本的途徑和方法情景三 采購價格管理模塊二訂貨材料存貨構(gòu)成：缺貨采購成本的構(gòu)成降低采購成本

30、的途徑和方法情景三 采購價格管理模塊二價格與成本分析 為便利采購而設計 聯(lián)合采購 杠桿采購 早期供應商參與 目標成本法 談判 價值工程VE價值分析（VA） 標準化 途徑和方法The fifth chapter end !Thank you!情景二 采購計劃管理情景三 采購價格管理 情景四 采購供應商管理 情景五 采購招投標管理情景六 采購訂單與采購合同管理情景七 采購控制與風險管理商品采購情景一 走近采購情景四 采購供應商管理 供應商的選擇和管理是整個采購體系的核心，其表現(xiàn)也關(guān)系到整個采購部門的業(yè)績。在新的競爭環(huán)境中，企業(yè)越來越面臨著縮短交貨期、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本和改進服務的壓力。 模塊三

31、 模塊二模塊一情景四 采購供應商管理 奧運供應商情景四 采購供應商管理 模塊一供應商尋找模塊一 按關(guān)系重要程度按關(guān)系穩(wěn)定性按80/20規(guī)則商業(yè)型優(yōu)先型情景四 采購供應商管理 重點型伙伴型一、供應商的分類模塊一 供應商的分類1.按供應商重要性質(zhì)分2.按80/20規(guī)則分3.按供應商規(guī)模品種分情景四 采購供應商管理 按關(guān)系重要程度按關(guān)系穩(wěn)定性按80/20規(guī)則一、供應商的分類模塊一 供應商的分類1.按關(guān)系重要程度2.按80/20規(guī)則分3.按關(guān)系穩(wěn)定性情景四 采購供應商管理 按關(guān)系重要程度按關(guān)系穩(wěn)定性按80/20規(guī)則長期目標型短期目標型聯(lián)盟型滲透型縱向集成型 一、供應商的分類模塊一 供應商的尋找方法情景

32、四 采購供應商管理 二、尋找供應商的方法行業(yè)協(xié)會 銷售代表相關(guān)介紹 互聯(lián)網(wǎng) 商業(yè)介紹行業(yè)期刊 商品目錄 展示會現(xiàn)有資料主動接觸 方法情景四 采購供應商管理 模塊二供應商選擇模塊二 情景四 采購供應商管理 供應商選擇，主要是指粗略地對現(xiàn)有的供應商和準備發(fā)展的供應商進行大致的選擇，把顯然不符合標準的供應商排除在外。波導供應商的選擇（案例分析）選擇供應商的步驟選擇供應商的方法選擇供應商的原則選擇供應商應考慮的因素模塊二 選擇供應商應考慮的因素價格地理位置可靠性售后服務技術(shù)水平產(chǎn)品質(zhì)量供應能力選擇供應商應考慮的因素 提前期交貨準確率快速響應能力情景四 采購供應商管理 選擇供應商的步驟選擇供應商的方法選

33、擇供應商的原則模塊二 選擇供應商應考慮的因素選擇供應商的步驟選擇供應商的方法選擇供應商的原則靈活性地理位置門當戶對半數(shù)比例系統(tǒng)全面簡明科學穩(wěn)定可比選擇供應商的原則 供應源控制供應鏈戰(zhàn)略學習更新情景四 采購供應商管理 模塊二 選擇供應商應考慮的因素選擇供應商的步驟選擇供應商的方法選擇供應商的原則情景四 采購供應商管理 1.分析市場競爭環(huán)境2.建立供應商選擇的目標 3.建立供應商評選標準 具體步驟： 4.建立供應商評選小組 5.供應商參與 6.評選供應商 7.實施供應鏈合作關(guān)系 多目標數(shù)學規(guī)劃法 層次分析法 線性權(quán)重法 模塊二 直觀判斷法 數(shù)據(jù)包絡分析法(DEA)作業(yè)成本法 采購成本法 情景四 采

34、購供應商管理 選擇供應商應考慮的因素選擇供應商的步驟選擇供應商的原則選擇供應商的方法情景四 采購供應商管理 模塊三供應商的管理供應商關(guān)系管理情景四 采購供應商管理 供應商績效管理供應商的資質(zhì)管理供應商認證流程 供應商自我評價 跨部門的評價小組評價供應商模塊三供應商認證流程 供應商自我評價 跨部門的評價小組評價供應商情景四 采購供應商管理 供應商關(guān)系管理供應商績效管理供應商的資質(zhì)管理模塊三供應商認證流程 供應商自我評價 跨部門的評價小組評價供應商情景四 采購供應商管理 供應商關(guān)系管理供應商績效管理供應商的資質(zhì)管理模塊三對供應商的資質(zhì)判斷是一個長期的過程持續(xù)經(jīng)營能力產(chǎn)品質(zhì)量控制能力服務能力合同執(zhí)行

35、能力供應商的資質(zhì)概念可以劃分成以下部分：情景四 采購供應商管理 供應商關(guān)系管理供應商績效管理供應商的資質(zhì)管理模塊三情景四 采購供應商管理 供應商關(guān)系管理供應商績效管理供應商的資質(zhì)管理模塊三情景四 采購供應商管理 供應商關(guān)系管理供應商績效管理供應商的資質(zhì)管理模塊三情景四 采購供應商管理 供應商關(guān)系管理供應商績效管理供應商的資質(zhì)管理 供應商關(guān)系管理（SRM），是企業(yè)供應鏈上的一個基本環(huán)節(jié)，它建立在對企業(yè)的供方，以及與供應相關(guān)信息完整有效的管理與運用的基礎(chǔ)上，對供應商的現(xiàn)狀、歷史，提供的產(chǎn)品或服務，溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項目以及相關(guān)的業(yè)務決策等進行全面的管理與支持。波音公司供應商

36、關(guān)系（案例分析）定義模塊三供應商關(guān)系管理的概念供應商關(guān)系信息管理模塊三供應商關(guān)系管理的概念供應商關(guān)系信息管理供應商關(guān)系管理的建立，涉及到廣泛的基礎(chǔ)信息，例如：供應商（現(xiàn)行的，過去的，潛在的）的基礎(chǔ)資料，包括組織，人員，聯(lián)絡方法，地址，交通等；1.數(shù)據(jù)倉庫2.數(shù)據(jù)挖掘3.商業(yè)智能，數(shù)據(jù)分析4.電子數(shù)據(jù)交換EDI與電子商務信息管理的內(nèi)容實現(xiàn)信息管理解決方案的關(guān)鍵技術(shù)情景四 采購供應商管理 供應商關(guān)系管理供應商績效管理供應商的資質(zhì)管理 情景四 采購供應商管理 模塊三雙蠃合作關(guān)系The fourth chapter end !Thank you!情景二 采購計劃管理情景三 采購價格管理 情景四 采購供

37、應商管理 情景五 采購招投標管理情景六 采購訂單與采購合同管理情景七 采購控制與風險管理商品采購情景一 走近采購情景五 采購招投標管理 我國從1980年代開始實行招投標制度，從20多年的實踐看，實行招投標制度，對于推行投融資和流通體制改革、創(chuàng)造公平競爭的市場環(huán)境、提高資金使用效益、節(jié)省外匯、保證工程質(zhì)量、防止采購中的腐敗現(xiàn)象都具有重要意義，招投標方式的先進性和實效性己得到了公認。模塊一模塊二情景五 采購招投標管理任務導入情景五 采購招投標管理模塊一招標的概念招標方式廣義狹義 廣義招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提出的價格、質(zhì)量、交貨期限

38、、技術(shù)水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳中標人，并與之最終簽定合同的過程。 狹義招標是指招標人根據(jù)自己的需要，提出一定的標準或條件，向潛在投標商發(fā)現(xiàn)投標邀請的行為（Invitation to Tender）。招標投標方式是采購的基本方式，也是防止不正當交易的重要手段公開招標邀請招標 模塊一招標的概念招標方式即由招標單位選擇一定數(shù)目的企業(yè)，向其發(fā)出投標邀請書，邀請他們參加招標競爭。 由招標人在報刊、電子網(wǎng)絡或其他媒體上刊登招標公告，吸引眾多企業(yè)單位參加投標競爭，招標人從中擇優(yōu)選擇中標單位的招標方式。情景五 采購招投標管理招標采購的實施方式有兩種：委托招標與自行招標 委托招標自行招標

39、模塊一招標的概念招標方式 采購人自行組織招標 招標代理機構(gòu)受招標人委托，代為組織招標業(yè)務活動，并提供相關(guān)服務，因此招標代理機構(gòu)只能在招標人委托的范圍內(nèi)辦理招標事宜。實施方式情景五 采購招投標管理模塊二招標程序準備招標文件招標資格預審基本資格預審專業(yè)資格預審 發(fā)售招標通告發(fā)售招標文件招標通告投標須知合同條款技術(shù)規(guī)格投標書的編制要求投標保證金情景五 采購招投標管理模塊二招標程序準備招標文件招標資格預審基本資格預審專業(yè)資格預審 發(fā)售招標通告發(fā)售招標文件招標通告投標須知合同條款技術(shù)規(guī)格投標書的編制要求投標保證金情景五 采購招投標管理模塊二招標程序準備招標文件招標資格預審基本資格預審專業(yè)資格預審 發(fā)售招

40、標通告發(fā)售招標文件招標通告投標須知合同條款技術(shù)規(guī)格投標書的編制要求投標保證金情景五 采購招投標管理模塊二招標程序準備招標文件招標資格預審基本資格預審專業(yè)資格預審 發(fā)售招標通告發(fā)售招標文件招標通告投標須知合同條款技術(shù)規(guī)格投標書的編制要求投標保證金情景五 采購招投標管理模塊二招標程序準備招標文件招標資格預審發(fā)售招標文件采購實體的名稱和地址資金來源采購內(nèi)容簡介希望或要求供應貨物的時間或工程竣工的時間或提供服務的時間表獲取招標文件辦法和地點采購實體對招標文件收取的費用及支付方式提交投標書的地點和截止日期投標保證金的金額要求和支付方式開標日期、時間和地點發(fā)售招標通告情景五 采購招投標管理情景六 采購監(jiān)督

41、與控制模塊二1.1投標概念 是指投標者按照招標文件的要求，提出自己的報價及相應條件的行為。實施投標行為的人為投標者。1.2投標管理 一是對大型工程或復雜設備組織召開標前會和現(xiàn)場考察，二是按投標商的要求澄清招標文件，澄清答復文件要發(fā)給所有購買招標文件的供應商1.3投標文件 投標文件是指投標企業(yè)按照招標書的條件和要求，向招標企業(yè)提交的報價并填具標單的文書，它要求密封后郵寄或派專人送到招標企業(yè)，故又稱標函。 投標管理開標管理評標管理模塊二投標文件投標文件的組成 四項原則全面反映采購企業(yè)的需求的原則 科學合理的原則公平競爭原則維護企業(yè)利益、政府利益的原則 情景五 采購招投標管理模塊二投標文件投標文件的

42、組成 四項原則(1)投標文件(2)營業(yè)執(zhí)照(3)投標一覽表(4)投標分項報價表(5)貨物說明一覽表(6)技術(shù)規(guī)格偏離表(7)商務條款偏離表(8)投標保證金(9)法人代表授權(quán)書 (10)資格聲明(11)銀行資信證明(12)售后服務說明(13)培訓計劃(14)各種注冊證、許可證、相關(guān)認證（15）產(chǎn)品樣本資料（16）合同主要條款情景五 采購招投標管理模塊二投標管理開標管理評標管理評標管理 貨物采購常用的評標方法有4種，即以最低評標價為基礎(chǔ)的評標方法、綜合評標法、以壽命周期成本為基礎(chǔ)的評標方法以及打分法。 綜合評標法最低評標價 打分法壽命周期成本 以價格為尺度時，不是指最低報價，而是指最低評標價。最低

43、評標價有其價格計算標準，即成本加利潤 情景五 采購招投標管理模塊二投標管理開標管理評標管理評標管理 貨物采購常用的評標方法有4種，即以最低評標價為基礎(chǔ)的評標方法、綜合評標法、以壽命周期成本為基礎(chǔ)的評標方法以及打分法。 綜合評標法最低評標價 打分法壽命周期成本 以投標價為基礎(chǔ)，將評定各要素按預定的方法換算成相應的價格，在原投標價上增加或扣減該值而形成評標價格，評標價格最低的投標書為最優(yōu)。 情景五 采購招投標管理模塊二投標管理開標管理評標管理評標管理 貨物采購常用的評標方法有4種，即以最低評標價為基礎(chǔ)的評標方法、綜合評標法、以壽命周期成本為基礎(chǔ)的評標方法以及打分法。 綜合評標法最低評標價 打分法壽

44、命周期成本 計算壽命周期內(nèi)成本時，可以根據(jù)實際情況，評標時在標書報價的基礎(chǔ)上加上一定運行期年限的各項費用，再減去一定年限后設備的殘值，即設備剩余值。 情景五 采購招投標管理模塊二投標管理開標管理評標管理評標管理 貨物采購常用的評標方法有4種，即以最低評標價為基礎(chǔ)的評標方法、綜合評標法、以壽命周期成本為基礎(chǔ)的評標方法以及打分法。 綜合評標法最低評標價 打分法壽命周期成本 評標時通常要考慮多種因素，為了既便于綜合考慮，又利于比較，可以按這些因素的重要性確定其在評標時所占的比例，對每個因素打分。 情景五 采購招投標管理模塊二投標管理開標管理評標管理評標程序 評標程序分為幾個階段 詳細評標 初步評標

45、資格后審 編寫上報評標報告 授標與合同簽訂 情景五 采購招投標管理模塊二投標管理開標管理評標管理流程 所有投標文件的密封情況被確定無誤后，應將投標文件中投標人的名稱、投標價格和其他主要內(nèi)容向在場者公開宣布?？紤]到同樣的目的，還需將開標的整個過程記錄在案，并存檔備查。 開標時，首先應該當眾檢查投標文件的密封情況；招標人委托公證機構(gòu)的，可由公證機構(gòu)檢查并公證。 注意事項情景五 采購招投標管理The sixth chapter end !Thank you!情景二 采購計劃管理情景三 采購價格管理 情景四 采購供應商管理 情景五 采購招投標管理情景六 采購訂單與采購合同管理情景七 采購控制與風險管理

46、商品采購情景一 走近采購情景六 采購訂單與采購合同 采購訂單和采購合同的管理是采購管理中的重要內(nèi)容，一般企業(yè)在確定了需要量和供應商之后，就會向供應商發(fā)出采購訂單，以作為日后雙方訂約合同的一個依據(jù)。而采購合同是在雙方協(xié)商取得一致的基礎(chǔ)上所簽訂的一種經(jīng)濟合同。可以說采購訂單和采購合同都是采購流程中的重要環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)的優(yōu)劣將會直接影響到采購的作業(yè)流程是否順利。模塊二模塊一任務導入情景六 采購訂單與采購合同情景六 采購訂單與采購合同模塊一一、采購訂單的制定準備訂單計劃1.1準備訂單計劃(二)評估訂單需求 (三)計算訂單容量 (四)制定訂單計劃 1.接受由市場部門提交的要貨計劃 2.接受由生產(chǎn)部門提交

47、的生產(chǎn)需求計劃 4.擬制定訂單計劃說明書3.準備供應商群體供應信息資料 必須熟悉市場需求計劃，或銷售計劃 決定毛需求決定凈需求計劃訂單下 達日期和訂 單數(shù)量 情景六 采購訂單與采購合同模塊一采購訂單的制定(一)準備訂單計劃1.2評估訂單需求 (三)計算訂單容量 (四)制定訂單計劃 評估訂單需求考慮市場需求，要分析市場需求制定的要貨計劃的可信度，仔細分析市場合同簽訂數(shù)量、合同剩余量的各項數(shù)據(jù)，研究其變化趨勢，全面考慮要貨計劃的規(guī)范性和嚴謹性。分析市場需求 分析生 產(chǎn)需求 確定訂 貨需求 對不同時期產(chǎn)生的不同生產(chǎn)需求進行分析 根據(jù)對市場需求和對生產(chǎn)需求的分析結(jié)果，就可以確定訂單需求。訂單需求的內(nèi)容

48、是：通過訂單操作手段，在未來指定的時間內(nèi)，將指定數(shù)量的合格物料采購入庫。 情景六 采購訂單與采購合同模塊一采購訂單的制定(一)準備訂單計劃(二)評估訂單需求 1.3計算訂單容量 (四)制定訂單計劃 計算訂單容量 物料和項目都是整個采購工作的操作對象一是可供給的物料數(shù)量一是可供給的到貨時間承接訂單量是指某供應商在指定的時間內(nèi)已經(jīng)簽下的訂單量分析項目物料供應資料計算總體訂單容量計算承接訂單量物料剩余訂單容量=物料供應商群體總體訂單容量-已承接訂單量確定剩余訂單容量情景六 采購訂單與采購合同模塊一采購訂單的制定制定訂單計劃 (一)準備訂單計劃(二)評估訂單需求 (三)計算訂單容量 1.4制定訂單計劃 制定訂單計劃是采購計劃的最后一個環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)。主要包括以下四個方面的內(nèi)容：對比需求與容量 綜合平衡 確定余量認證計劃 制定訂單計劃 一份訂單包含的內(nèi)容有下單數(shù)量和下單時間兩個方面下單數(shù)量=生產(chǎn)需求量-計劃入庫量-現(xiàn)有庫存量+安全庫存量下單時間=要求到貨時間-認證周期-訂單周期-緩沖時間情景六 采購訂單與采購合同模塊一采購訂單的明細管理 主要是通過對采購訂單各項