推銷實務(wù)專業(yè)培訓(xùn)教材

1、推銷實務(wù)專業(yè)培訓(xùn)教材第1節(jié) 成交的含義及根本條件第2節(jié) 成交的策略及成交方法第3節(jié) 成交的后續(xù)事項及措施第8章 成交第1節(jié) 成交的含義及根本條件【教學(xué)目標(biāo)】 掌握成交的概念和要素 掌握達成交易的條件【教學(xué)重點、難點】 教學(xué)重點 成交的要素、達成交易的條件 教學(xué)難點 達成交易的條件導(dǎo)入 我們前面學(xué)了很多有關(guān)推銷活動的知識，請同學(xué)們思考，推銷員向顧客推銷的步驟是什么？推銷的目的是什么？ 推銷員經(jīng)過吸引顧客的注意力、激發(fā)顧客的購置興趣、刺激顧客的購置欲望，最終達成成交。銷售人員不辭辛苦地展開無數(shù)次產(chǎn)品推銷的目的就是為了實現(xiàn)成交，到達雙贏。 既然如此，達成交易有沒有規(guī)律可循？成交是推銷活動水到渠成的必

2、然結(jié)果嗎？推銷員如何進行推銷工作的最后環(huán)節(jié)呢？ 一、成交的含義 成交就是達成交易，是指顧客通過推銷人員對推銷商品的介紹、說明，激起購置興趣和購置欲望，并說明購置意向，采取實際購置行動的過程。成交是推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標(biāo)成交是衡量推銷人員實際能力的最 重要的標(biāo)準(zhǔn)要點分析二、影響成交的主要因素1.企業(yè)因素 形象好、信譽好的企業(yè)的產(chǎn)品，顧客就會買著歡心、用著放心 。企業(yè)的營銷觀念、生產(chǎn)經(jīng)營能力、財務(wù)能力、職工素質(zhì)、開展前景，以及企業(yè)在公眾中的印象等。企業(yè)因素產(chǎn)品因素推銷員因素顧客因素2.產(chǎn)品因素核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加利益產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品只有功能實用、質(zhì)量滿意、價格適中的商品，才會有廣泛的

3、顧客群體，才會深受顧客的歡送。 3.推銷員因素推銷員的效勞意識、個人魅力、心理健康、推銷技巧等推銷員自身問題導(dǎo)致不能成交的原因： 缺乏自信、害怕失敗無視與顧客的雙向溝通覺得沒有必要主動提出成交問題缺乏成交環(huán)節(jié)訓(xùn)練4.顧客因素顧客不了解推銷商品顧客不需要推銷商品顧客沒有支付能力或購置決策權(quán)顧客對推銷人員及其所代表的公司缺乏了解信任顧客對公司或推銷人員有誤會抱有成見影響成交的關(guān)鍵因素。 顧客本身的問題造成不能成交的原因三、達成交易的根本條件一顧客必須比較充分的了解商品及其價值二顧客對推銷商品必須有需要，并有購置欲望 三顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品 四推銷人員做好成交準(zhǔn)備五推銷員要

4、及時發(fā)現(xiàn)和利用成交信號六推銷員要掌握促成交易的根本策略與技巧了解商品價值購買欲望能力信任公司產(chǎn)品做好成交準(zhǔn)備利用成交信號掌握成交策略顧 客推 銷 人員達成交易的根本條件第一節(jié) 成交的含義及條件 一、成交的含義 一成交的概念 成交就是達成交易，是指顧客通過推銷人員對 推銷商品的介紹、說明，激起購置興趣和購置欲望， 并說明購置意向，采取實際購置行動的過程。 二理解要點： 1成交是推銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和目標(biāo) 2成交是衡量推銷人員實際能力的最重要的標(biāo)準(zhǔn)二、影響成交的主要因素 企業(yè)因素 產(chǎn)品因素 推銷員因素顧客因素 本節(jié)小結(jié)三、成交的根本條件 一顧客必須比較充分的了解商品及其價值二顧客對推銷商品必須有需要

5、，并有購置欲望 三顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品 四推銷人員做好成交準(zhǔn)備五推銷員要及時發(fā)現(xiàn)和利用成交信號六推銷員要掌握促成交易的根本策略與技巧第2節(jié) 成交的策略及成交方法【教學(xué)目標(biāo)】 掌握并能正確運用成交的策略和技巧。 掌握成交的各種方法并能靈活地應(yīng)用各種成交 方法，促成交易?！窘虒W(xué)重點、難點】 教學(xué)重點 成交的策略、成交信號的識別 成交方法的含義、應(yīng)用范圍 教學(xué)難點 成交策略的運用條件，成交信號的識別 成交方法的區(qū)別，應(yīng)用范圍，優(yōu)點和缺乏一、成交策略 1.什么是成交信號？ 所謂成交信號是指顧客在接受推銷人員推銷的過程中有意無意地通過表情、體態(tài)、語言及行為等流露出來的各種成交意

6、向。一識別成交信號和及時成交的策略2.顧客表現(xiàn)出來的成交信號顧客的語音語調(diào)逐漸地由緊張變得較為舒緩；顧客對推銷人員的提問做出積極的反響，主動提出成交條件；顧客提出的問題轉(zhuǎn)向了推銷的細節(jié)；顧客詢問商品的使用方法、維修與養(yǎng)護以及有關(guān)售后效勞等問題；顧客對推銷人員的推銷說明表示滿意；推銷人員介紹推銷品后，顧客快樂地與推銷人員談?wù)撟约簩@得的利益；顧客征求他人或同行伙伴們的看法和意見；顧客把推銷人員當(dāng)作朋友，談起自己的秘密；等等。1 語言信號2 表情信號說明顧客已有購置欲望，促成交易的最正確時機到來的表 情信號： 顧客對推銷人員的推銷說明，頻頻下意識地點頭或眨 巴眼睛、假設(shè)有所思；顧客表現(xiàn)出感興趣的神

7、情；顧客身體前傾、側(cè)耳細聽；顧客低頭沉思后下意識地抬起頭；顧客對上門推銷者開始熱情款待；等等。說明推銷障礙的信號： 顧客對推銷商品不感興趣；顧客對推銷商品表情無所謂，心不在焉或者焦慮不安； 等等。3 行為信號顧客有意購置的成交信號： 推銷人員向顧客進行商品推銷說明中，有的顧客突然拿 出筆，或者拿起筆做記錄；顧客請上門推銷人員入座，詳細詢問推銷商品的情況， 或者向推銷人員索要有關(guān)材料仔細閱讀、權(quán)衡；顧客拿起推銷商品反復(fù)撫摸、打量、琢磨，或親手試用 推銷商品；等等。4 事態(tài)信號明顯地表現(xiàn)出成交意向的信號： 顧客由專心地傾聽轉(zhuǎn)為要求看銷售合同書；顧客接受推銷人員的重復(fù)約見，或者主動提出再次會面時 間

8、；顧客接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)，由平淡變?yōu)闊崆椋活櫩颓⒄勚?，接見人主動地向推銷人員介紹企業(yè)的有關(guān)負 責(zé)人和高級決策人員；等。 二當(dāng)機立斷，適時成交的策略 三選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略 四消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易 的策略五留有余地的 成交策略即使這次成交不能實現(xiàn)，推銷人員也要為顧客留下一定的購置余地，不放棄以后有成交的時機。在推銷洽談中，推銷人員應(yīng)該圍繞重點開展推銷工作，注意不要把自己的“底牌一開始就全盤托出。 六慎重對待成交異議，屢次促成交易的策略 二、成交方法 一請求成交法推銷人員直接要求顧客購置推銷商品的一種成交方法。請求成交法 應(yīng)用時機 優(yōu)點 不足 注意問題 向老顧客進行推

9、銷活動時 當(dāng)顧客沒有意識到該做出購買決策時 克服顧客成交障礙 發(fā)現(xiàn)顧客成交意向 節(jié)省時間，提高推銷效率 可能對顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛濫用這種方法，會引起顧客的反感 判斷錯誤，就會使顧客對推銷人員產(chǎn)生誤解 不向顧客提容易做出否定回答的問題把握好請求成交的時機推銷人員要敢于開口請求顧客成交不要給顧客施加過大的壓力 假定成交法：是指推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，而直接請求顧客購置推銷商品的一種成交方法。二假定成交法如果使用不當(dāng)，會給顧客造成較大的心理壓力，不利于進一步處理有關(guān)顧客的異議、破壞推銷氣氛，可能使推銷人員喪失成交的主動權(quán)假定成交法優(yōu)點不足注意要有充足的成交信心適時地使用假定成交法

10、善于創(chuàng)造成交氣氛要有針對性地使用假定成交法節(jié)約推銷時間，提高推銷效率可以減輕顧客的成交壓力三選擇成交法選擇成交法：是指推銷員向顧客提供兩個以上購置決策方案，并且要求顧客立即決策的成交方法。選擇成交法 優(yōu)點 既調(diào)動了顧客決策的積極性，又限定了顧客決策的范圍幫助顧客排除復(fù)雜混亂的思想，把注意力集中到最后的選擇上 不足 如果推銷人員不能正確地限定成交方案的有效范圍，就會產(chǎn)生新的成交障礙，轉(zhuǎn)移成交注意力，降低成交效率等問題 四異議成交法 異議成交法：是指推銷人員利用剛剛解決完一個成交異議，顧客比較滿意時，及時地促成交易的一種方法。 顧客異議越多，說明他越有購置意圖，顧客異議就是推銷人員成功的路標(biāo)。 在

11、成交階段，當(dāng)顧客對推銷商品有較大異議的時候，推銷人員應(yīng)該集中精力，針對顧客異議，開展說服工作，排除異議，使顧客滿意。然后，立即提出成交的建議，盡快完成整個推銷工作。五小點成交法 小點成交法：是推銷員通過引導(dǎo)顧客解決次要問題，來促使成交實現(xiàn)的一種成交方法。 優(yōu)點1.刻意制造良好的成交氣氛，減輕顧客的心理壓力。2.利于推銷人員做出成交嘗試保持成交的主動權(quán)。3.合理的利用各種成交信號，有效促成交易。不足 1.錯誤的提示小點，會分散顧客的注意力。2.使用不當(dāng)會浪費推銷時間；延長成交過程。3.使用不當(dāng)，會升起顧客誤會，產(chǎn)生成交糾紛。主要使用情況1.從成交的數(shù)量看，適用于大宗、涉及問題和涉及人員比較多，又

12、無法立即對成交內(nèi)容達成一致看法的交易。2.從交易對象看，適用于優(yōu)柔寡斷的顧客。六時機成交法 時機成交法：是指推銷員向顧客提示如不抓住最后的成交時機，就會失去好的時機和利益，以促使顧客立即購置推銷商品的成交方法。優(yōu)點最大的優(yōu)點是：促使顧客立即購置推銷品注意問題1促使顧客對推銷品、推銷人員建立起信任。2講求職業(yè)道德，實事求是，不能使用欺騙手段欺騙顧客購置。3不能引起顧客的誤解。七優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法：是指推銷員通過向顧客提供某種優(yōu)惠條件，而促使顧客購置推銷商品的成交方法。優(yōu)點利用了顧客的求利心理,向顧客提供種種優(yōu)惠，能夠吸引住顧客。注意問題 1.不能欺騙顧客。2.不能讓顧客產(chǎn)生所有商品都打折和優(yōu)

13、惠的想法。 八提示成交法提示成交法：是推銷人員在向顧客推銷商品時，通過誠懇的直接提示，促使顧客做出購置決策的方法。優(yōu)點1.利于與顧客建立起密切的合作關(guān)系。2.利于顧客對推銷人員產(chǎn)生信任。3.利于今后的推銷工作和長期合作。注意問題1.注意抓住顧客最擔(dān)憂和最關(guān)心的問題；2.誠懇的從顧客的立場上分析問題，提出議；3.替顧客解決主要的顧慮。九從眾成交法 從眾成交法：是指在推銷活動中，推銷員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購置的成交方法。優(yōu)點1.利于與顧客建立起密切的合作關(guān)系2.利于顧客對推銷人員產(chǎn)生信任3.利于今后的推銷工作和長期合作。注意問題1.注意抓住顧客最擔(dān)憂和最關(guān)心的問題；2.誠懇的從顧客的立

14、場上分析問題，提出建議；3.替顧客解決主要的顧慮。十激將成交法激將成交法：是推銷人員利用顧客爭強好勝心理，激發(fā)顧客采取購置行動，到達成交的目的。 優(yōu)點針對爭強好勝的顧客使用，往往會有意想不到的效果。缺乏 1.只能針對少部分特殊顧客使用。2.使用該法要得當(dāng)，否則，會嚇走顧客、引起顧客的反感。 適用情況 在推銷特殊商品時，針對性格豪爽，經(jīng)濟富有的顧客使用。 十一退讓成交法退讓成交法：是指推銷活動中，推銷人員在堅持主要成交條件不變的情況下，在次要條件上做出讓步，以促成交易的方法。注意問題1退讓應(yīng)該在次要問題上，而主要條件不 能隨便改變。2要注意退讓的次數(shù)和幅度。（一）識別成交信號和及時成交的策略所謂

15、成交信號是指顧客在接受推銷人員推銷的過程中有意無意地通過表情、體態(tài)、語言及行為等流露出來的各種成交意向。2.顧客表現(xiàn)出來的成交信號（1） 語言信號（2） 表情信號（3） 行為信號（4） 事態(tài)信號1.什么是成交信號？第2節(jié) 成交的策略及成交方法一、成交策略本節(jié)小結(jié)二當(dāng)機立斷，適時成交的策略三選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略四消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易的 策略五留有余地的成交策略六慎重對待成交異議，屢次促成交易的策略 成交方法請求成交法假定成交法 選擇成交法小點成交法 異議成交法 機會成交法 提示成交法 優(yōu)惠成交法 退讓成交法 從眾成交法激將成交法 優(yōu)點、不足、適宜情況及注意問題二、

16、成交方法【教學(xué)目標(biāo)】 掌握成交后續(xù)事項應(yīng)采取的措施，并能靈活運用【教學(xué)重點、難點】 教學(xué)重點 成交后續(xù)事項的措施 教學(xué)難點 如何靈活運用成交后續(xù)事項的措施第3節(jié) 成交的后續(xù)事項及措施導(dǎo)入 上節(jié)課我們學(xué)習(xí)了成交的應(yīng)具備的根本條件好成交的根本策略，請同學(xué)們思考一下： 1.在成交環(huán)節(jié)，推銷員應(yīng)特別注意哪些問題，以保證順利達成交易？ 2.你掌握的成交的策略有哪些？ 影響推銷成交的因素有很多，主要有：企業(yè)因素、產(chǎn)品因素、推銷員因素、顧客因素等等。其中顧客因素是很關(guān)鍵的因素。要突破這個瓶頸，推銷員必須掌握一定的策略與方法，恰當(dāng)?shù)剡\用。 成交的根本方法有哪些呢？ 商品售出后，我們的推銷工作是否就完結(jié)了呢？ 、回收貨款一分期付款方式在推銷活動前進行客戶資信調(diào)查。2. 合同中要明確付款方式和日期。3. 注意遵守合同。4. 做好收款準(zhǔn)備。5. 定好還款方案。6. 利用有利時機及時收款。7. 回收貨款不出過失。二賒銷方式該方式的根本要求和分期付款方式相同，但開展賒銷客戶時，一般要求客戶提供一定的保證條件，保證條件可以是一筆資金，也可以是擔(dān)保、抵押或?qū)Ψ降男抛u等。三即時付款方式1. 注意還款條款的時效性。2. 注意不要越權(quán)成交，推銷人員不要承諾自己權(quán)限以外的條件。3. 不要勉強成交。4. 注意收款時的態(tài)度。這種方式比較簡單，主要要求仔細識別、清點貨款，或者仔細檢