寧波某項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)整合方案

1、第 一 部 分市場(chǎng)分析篇本案區(qū)域市場(chǎng)分析:項(xiàng)目位于海曙西麗園北路西側(cè)，寧波市中醫(yī)院（在建）項(xiàng)目的南側(cè)，周邊一公里內(nèi)多個(gè)大型社區(qū)，交通便捷，是能往杭州灣大橋的主干道之一，地理位置十分優(yōu)越.針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們認(rèn)為吸引這些客戶的重要因素是:1、地段好,位置好,交通便利,利于辦公,這樣才會(huì)吸引商家進(jìn)駐。2、辦公自由度高。電、空調(diào)、照明，這些被大型寫(xiě)字樓統(tǒng)一安排的辦公條件，在“商住”項(xiàng)目就成為自己家門(mén)里的事，可以自由安排，這對(duì)于講求效率和個(gè)性化的新型小公司非常適宜。 3、 低成本。大型寫(xiě)字樓配置高，同時(shí)運(yùn)營(yíng)、維護(hù)成本也很高，如中央空調(diào)、電梯、配套等，但小公司可能承擔(dān)不了或不需要這么高的辦公成本，商住公

2、寓在房?jī)r(jià)、物管方面的低成本無(wú)疑很有吸引。 4、 投資回報(bào)率與投資回報(bào)年限較寫(xiě)字樓要優(yōu)越。5、不會(huì)有政策風(fēng)險(xiǎn)。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)分析:1,地理位置:時(shí)代金貿(mào)大酒店 2,整體規(guī)劃: 明光時(shí)代大廈獨(dú)有的鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu),采用無(wú)隔墻設(shè)計(jì)理念,空間任意組合,達(dá)到創(chuàng)意無(wú)窮的境界.分隔空間辦公室最大的考慮使用功能.體現(xiàn)出最人性化,最簡(jiǎn)約實(shí)用性的功能.3,園林規(guī)劃:在辦公室就可以透過(guò)落地窗觀覽窗外美景,區(qū)內(nèi)5000余平米綠地公園,內(nèi)有大面積地植被和水景分布建筑之間,意趣盎然,充滿靈動(dòng).4,智能辦公:入戶的寬帶網(wǎng)絡(luò),紅外線監(jiān)控系統(tǒng),分戶是獨(dú)立中央空調(diào),框架結(jié)構(gòu)可任意安排辦公面積,老板兼獨(dú)立洗手間,能24小時(shí)

3、上班. 創(chuàng)造二十一世紀(jì)全網(wǎng)全生活辦公5停車(chē)位充足：6商業(yè)環(huán)境不完善：該項(xiàng)目周遍沒(méi)有知名酒店、大型購(gòu)物、娛樂(lè)場(chǎng)所以及外銷(xiāo)公寓等專(zhuān)業(yè)配套場(chǎng)所。(二)劣勢(shì)分析:1,項(xiàng)目規(guī)模有限:該區(qū)域缺少地標(biāo)性建筑,對(duì)周邊輻射能力差,可能導(dǎo)致時(shí)代金貿(mào)吸引力較低.2,項(xiàng)目周邊生活氛圍較淡：項(xiàng)目周邊多是住宅小區(qū),但商業(yè)氛圍不濃,現(xiàn)狀環(huán)境較差,對(duì)本項(xiàng)目形象會(huì)有一定影響.3， 項(xiàng)目平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理：承重柱在辦公區(qū)域內(nèi)，不利于分割且浪費(fèi)使用面積；公共區(qū)域無(wú)衛(wèi)生間，這樣設(shè)計(jì)淡化辦公為主的理念，且不利于大面積買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,周邊新的項(xiàng)目正在建設(shè),短期會(huì)有很大幅度改變,時(shí)代金貿(mào)的劣勢(shì)主要是自身?xiàng)l件的缺陷導(dǎo)致,需要尋找好的處

4、理方法.本案項(xiàng)目改造方案1、平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)改造：建議承重柱在墻外側(cè)，辦公空間無(wú)柱式設(shè)計(jì)，為辦公空間的分割提供方便；并且公共區(qū)域內(nèi)增建衛(wèi)生間，提高該項(xiàng)目的辦公用途，方便大宗交易。2、完善大廈辦公智能化、明確硬件設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)：（1）空調(diào)系統(tǒng):戶式中央空調(diào).（2）大廈智能化應(yīng)按5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì): A樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)(BAS):樓宇設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng):供熱,通風(fēng)和空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),給排水及中水系統(tǒng),電力供應(yīng)系統(tǒng),照明系統(tǒng),電梯監(jiān)控系統(tǒng),停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng),廣播音響系統(tǒng). B保安監(jiān)控系統(tǒng)(SA):保安監(jiān)視系統(tǒng),巡更系統(tǒng),防盜系統(tǒng). C消防自動(dòng)化系統(tǒng)(FA):消防報(bào)警系統(tǒng),消防滅火系統(tǒng),消防排煙系統(tǒng).D辦公自動(dòng)化系

5、統(tǒng)(OAS):物業(yè)管理輔助系統(tǒng),共享信息庫(kù)系統(tǒng),辦公與文 件處理流程自動(dòng)化管理系統(tǒng),設(shè)備共享系統(tǒng),電子郵件系統(tǒng). E信息自動(dòng)化系統(tǒng)(CAS):1)網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng):高速光纖通信網(wǎng),每10平米1個(gè)INTERNET端口,終端帶寬10-100兆,能實(shí)現(xiàn)圖文,數(shù)據(jù)等高速傳播及VCD點(diǎn)播. 2)電視通訊系統(tǒng):電視接收,電視會(huì)議,視頻點(diǎn)播系統(tǒng). 3)無(wú)線通信系統(tǒng):無(wú)線尋呼對(duì)講系統(tǒng),移動(dòng)通訊信號(hào)增強(qiáng)系統(tǒng),衛(wèi)星通信系統(tǒng). 4)程控電話用戶交換系統(tǒng):固定電話通信系統(tǒng),聲訊服務(wù)通信系統(tǒng).5、解決停車(chē)位：地下車(chē)位有限，建議在地面修建立體車(chē)庫(kù)，并采用分區(qū)管理（1）業(yè)主區(qū)，（2）臨時(shí)訪客區(qū)6、確立物業(yè)管理公司：一定要聘請(qǐng)知

6、名的物業(yè)管理公司.以提高物業(yè)管理水平,和提高物業(yè)知名度.保持物業(yè)價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為入住企業(yè)提供優(yōu)良的服務(wù)，同時(shí)申請(qǐng)內(nèi)銷(xiāo)外租權(quán),為本項(xiàng)目起到增值保值作用.物業(yè)管理的確定及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定,也是吸引客戶.促進(jìn)銷(xiāo)售的手段.全面控制成本、雙增雙節(jié)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化第 二 部 分產(chǎn)品定位篇客戶群確定:一,寧波市中小私營(yíng)企業(yè)和外貿(mào)企業(yè)， 二,最快的要數(shù)金融領(lǐng)域.距離金融街約4公里,與金融領(lǐng)域息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè),保險(xiǎn),證券公司,風(fēng)險(xiǎn)投資,電信產(chǎn)業(yè)這些公司成為時(shí)代金貿(mào)的主要客戶群.三,吸引海曙區(qū)周邊的中小企業(yè),廣告公司,投資公司,中小外企,咨詢公司. 四，吸引海曙區(qū)域周邊政府直屬部門(mén)，如：稅務(wù)局、商標(biāo)局等下級(jí)企業(yè)或合

7、作企業(yè)。五,國(guó)內(nèi)公司,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)駐寧事處.六,文化,攝影方面的公司.七,看好本項(xiàng)目升值潛力的投資者.銷(xiāo)售對(duì)象定位:公司法人,大中小機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)層和中層管理人員,房地產(chǎn)投資人群.時(shí)代金貿(mào)產(chǎn)品定位:根據(jù)我們的客戶群劃分我們將時(shí)代金貿(mào)定位在“中高檔泛商務(wù)酒店辦公區(qū)”,以酒店、商業(yè)為主，辦公為輔的開(kāi)發(fā)理念, 采用無(wú)隔墻設(shè)計(jì)理念,戶型任意阻隔,達(dá)到創(chuàng)意無(wú)窮的境界.分隔空間處處體現(xiàn)為辦公使用.體現(xiàn)出最人性化,最實(shí)用性的功能. 寬帶網(wǎng)絡(luò),紅外線監(jiān)控系統(tǒng).體現(xiàn)信息化時(shí)代特征自動(dòng)化商貿(mào)服務(wù)平臺(tái)客戶群分析:對(duì)于購(gòu)買(mǎi)時(shí)代多貿(mào)的客戶群,主要是以中小企業(yè)為主,還有個(gè)人投資者.購(gòu)買(mǎi)商務(wù)辦公樓的心理特點(diǎn)是:1,對(duì)于海曙區(qū)的客戶來(lái)

8、說(shuō),以私營(yíng)為主,人員少,企業(yè)規(guī)模小,不適宜購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓,2,這些中小企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)初期,資金量有限,拿不出大筆資金購(gòu)買(mǎi)甲級(jí)、乙級(jí)寫(xiě)字樓.3,相對(duì)于住宅由于單價(jià)低,也吸引一些公司.但住宅戶型結(jié)構(gòu)不能開(kāi)間辦公,配套不是寫(xiě)字樓配套,辦公條件不行；衛(wèi)生設(shè)施清潔是問(wèn)題。4,在住宅辦公不能注冊(cè)掛牌.5,目前區(qū)域內(nèi)在售樓盤(pán)價(jià)格情況分析:樓盤(pán)位置售價(jià)（人民幣）等級(jí) 一個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)占用資金太大,而且日常費(fèi)用也比較大.時(shí)代金貿(mào)定位在中高檔泛商務(wù)酒店辦公區(qū),以酒店、商業(yè)為主,居住、辦公為輔的開(kāi)發(fā)理念,我們以此項(xiàng)目作投資回報(bào)分析:面積按200平米計(jì)算單價(jià)按7000元平米計(jì)算總價(jià)為140萬(wàn),貸款可以做到7成按揭,首付為4

9、2萬(wàn)月還多PAGE # 頁(yè)：# 元,只相當(dāng)于PAGE # 頁(yè)：# 元天平米.這樣的投資對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)只相當(dāng)于寫(xiě)字樓一半的價(jià)格,而且是PAGE # 頁(yè)：# 年的產(chǎn)權(quán),投資回報(bào)率要比寫(xiě)字樓高很多.企業(yè)負(fù)擔(dān)也低.針對(duì)時(shí)代金貿(mào)項(xiàng)目,我們以大酒店的標(biāo)準(zhǔn)作如下分層銷(xiāo)售方案: 地下一層停車(chē)場(chǎng),設(shè)備層.一層金融機(jī)構(gòu),展示區(qū)，百貨區(qū)域(產(chǎn)品展示區(qū),新聞發(fā)布廳)(經(jīng)營(yíng))二層會(huì)議室,商務(wù)中心,快遞公司(經(jīng)營(yíng))三層四層咖啡廳,餐廳(經(jīng)營(yíng))五層十五層（視開(kāi)發(fā)企業(yè)需要而定） , 第 三 部 分營(yíng) 銷(xiāo) 篇項(xiàng)目的價(jià)格定位: 保持優(yōu)越的性價(jià)比是制勝的法寶。本案的價(jià)格要依據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)做了完善而精確的投資成本分析后，制定出

10、成本價(jià)，并結(jié)合區(qū)域同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)及顧客感受價(jià)，在發(fā)展商實(shí)現(xiàn)其合理利潤(rùn)的前提下，最終制定出來(lái)的。階段性價(jià)格定位價(jià)格策略一般地，任何人在買(mǎi)一樣?xùn)|西之前，都會(huì)在心里先衡量這個(gè)東西值多少錢(qián)，這就是消費(fèi)者在心里產(chǎn)生的價(jià)格，而當(dāng)消費(fèi)者把心理價(jià)格與商品的實(shí)際價(jià)格相比較時(shí)，若心理價(jià)格高于商品價(jià)格時(shí)，則認(rèn)為是劃算的，這便是有利于促使作出購(gòu)買(mǎi)決定。反之，消費(fèi)者則很可能打成購(gòu)買(mǎi)念頭。所以在對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)及配套做的非常精細(xì)的情況下，結(jié)合周邊可比物業(yè)，根據(jù)項(xiàng)目條件及市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)制定“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，使之消費(fèi)者的心理價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價(jià)格，形成強(qiáng)大的銷(xiāo)售勢(shì)能，激起廣大消費(fèi)者的興趣，當(dāng)大量的購(gòu)房者到現(xiàn)場(chǎng)觀看后，普

11、遍會(huì)為其高品質(zhì)所打動(dòng)，一時(shí)間銷(xiāo)售自然會(huì)如高山滾巨石，一氣呵成。而且可能會(huì)有不少投機(jī)者乘機(jī)入市炒作，更加會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)。待到銷(xiāo)售中期，根據(jù)工程的進(jìn)展，配套設(shè)施日趨完善之后，價(jià)格上揚(yáng)，這一時(shí)期獲利最為豐厚，在銷(xiāo)售尾期的時(shí)候，做限量發(fā)售，應(yīng)該保持產(chǎn)品在消費(fèi)者心中固有的形象，不應(yīng)該采用為了快速出清而回籠資金，而應(yīng)采用高開(kāi)低走的價(jià)格策略。.價(jià)格策略要求:1,開(kāi)盤(pán)時(shí)價(jià)位要與周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)位相當(dāng)或略低.2,建全價(jià)格審批手續(xù),給客戶以簡(jiǎn)潔高效的印象.3,對(duì)于知名客戶或大面積客戶適當(dāng)考慮給與價(jià)格上的優(yōu)惠.4,對(duì)于老客戶和最先簽約的客戶適當(dāng)給與510的優(yōu)惠.5將所有相關(guān)費(fèi)用明細(xì),在第一時(shí)間交給客戶,是客戶對(duì)物業(yè)管理

12、有清楚了解.6,建全入住手續(xù).一,定價(jià)原則層差：按照慣例，樓層越高，銷(xiāo)售價(jià)格越高向差：按照慣例，時(shí)代金貿(mào)大酒店項(xiàng)目面向主干線麗園路、正南價(jià)格最高（辦公樓和底商），依次為東、西、北向； 該項(xiàng)目東臨麗園大街，因而面向東價(jià)格最高。時(shí)代金貿(mào)戶型單價(jià)以8層動(dòng)向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)8000元/平方米,按照由低到高,價(jià)格依次上升的策略制定.58層的層差為11.2%,914層層差為0.91.4%.（具體行銷(xiāo)執(zhí)行價(jià)格等，根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況待定）第一階段: 籌備期定價(jià)暫不公開(kāi),銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段, 簽訂內(nèi)部認(rèn)購(gòu)協(xié)議,收取定金每套10000元.定價(jià)說(shuō)明:銷(xiāo)售證尚未取得,不能公開(kāi)銷(xiāo)售.并真對(duì)土地證、產(chǎn)權(quán)證的取得方式作出闡釋?zhuān)蛳M(fèi)者的

13、心理顧慮，試探市場(chǎng)反映,估計(jì)交定金客戶心理價(jià)位,為開(kāi)盤(pán)定價(jià)提供參考.第二階段:開(kāi)盤(pán)期定價(jià)原則:低價(jià)入市,試探市場(chǎng)反映.主要方式:首批推出AG棟辦公樓,時(shí)代金貿(mào)大酒店14層商業(yè)部分少量酒店式公寓.基本定價(jià):平均價(jià):7900元. 選其中幾套位置,采光不好的作特價(jià)房,價(jià)格定在7100左右,作為開(kāi)盤(pán)價(jià).付款方式:1,一次性付款:95折.2,建筑期付款:沒(méi)有折扣.簽約:30%;封頂:50%;交房:20%;3,銀行按揭:97折,簽約:30%;貸款年限;最長(zhǎng)25年.定價(jià)說(shuō)明:(1)起價(jià)定于該價(jià)位,基本符合本產(chǎn)品的中高檔定價(jià). (2)寫(xiě)字樓均價(jià)定在8900元/平方米.與周邊寫(xiě)字樓價(jià)格相比有極強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.

14、(3)起價(jià)定于8100元,日后每月升幅50200元/平方米.便于形成價(jià)升量增的銷(xiāo)售勢(shì)頭,升幅空間大易于隨時(shí)調(diào)控.(4)對(duì)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的大客戶適當(dāng)給與優(yōu)惠,如:優(yōu)惠車(chē)位.(5)收回部分前期資金.第三階段:強(qiáng)銷(xiāo)期定價(jià)原則:創(chuàng)造市場(chǎng)火爆氣勢(shì)主要方式:借勢(shì)推出其余單元,基本定價(jià):基價(jià)定為:9600元,最終價(jià)格達(dá)到11000元.付款方式:1,一次性付款:95折.2,建筑期付款:沒(méi)有折扣.簽約:30%;封頂:50%;交房:20%;3,銀行按揭:97折,簽約:30%;貸款年限;最長(zhǎng)30年.定價(jià)說(shuō)明:廣告攻勢(shì)猛烈,付款方式不變.由于價(jià)格高于周?chē)鷺潜P(pán)價(jià)格,銷(xiāo)售可能會(huì)受到影響,為保持強(qiáng)勢(shì)出車(chē)位上給與優(yōu)惠外,給客戶提

15、供廚衛(wèi)裝修.第四階段:續(xù)銷(xiāo)期基本方式:隆重推出底商部分,建立商業(yè)氛圍.同時(shí)推出剩余精品單元定價(jià)原則:底商部分由于只租不售租價(jià)參考周邊底商租金價(jià)格價(jià)格定為:樓層分布租金價(jià)格價(jià)格一層金融機(jī)構(gòu),證券機(jī)構(gòu)5元/天/平米二層郵局,民航售票機(jī)構(gòu),商務(wù)中心3元/天/平米三層餐廳,咖啡廳3元/天/平米四層餐廳,3元/天/平米付款方式:1,一次性付款:95折.2,建筑期付款:沒(méi)有折扣.簽約:30%;封頂:50%;交房:20%;3,銀行按揭:97折,簽約:30%;貸款年限;最長(zhǎng)30年.定價(jià)說(shuō)明:樓盤(pán)接近現(xiàn)房,建筑期付款已沒(méi)有意義,可取消.若剩余單元較多,可贈(zèng)送物業(yè)費(fèi).朝向差的可適當(dāng)優(yōu)惠.或車(chē)位優(yōu)惠。對(duì)于少量現(xiàn)房進(jìn)

16、行租賃加快資金流轉(zhuǎn).全面控制成本、雙增雙節(jié)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 利潤(rùn)追求是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不二法則，尤其是前期投入成本較高，風(fēng)險(xiǎn)不可謂不高，如何控制成本，嚴(yán)格要求利潤(rùn)，以制定合理的銷(xiāo)售價(jià)格，乃本案策略之重點(diǎn)。促銷(xiāo)策略1、市場(chǎng)預(yù)熱階段：針對(duì)此項(xiàng)目，入市前舉辦以下活動(dòng)：（1）入市前招開(kāi)“新聞發(fā)布會(huì)”。通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等媒介廣為宣傳，營(yíng)造新聞炒作，達(dá)到市場(chǎng)預(yù)熱效果。（2）入市前向社會(huì)各界招開(kāi)研討會(huì)，通過(guò)不同途徑，邀請(qǐng)知名發(fā)展商、策劃公司優(yōu)秀人才、知名市場(chǎng)調(diào)研中心以及各類(lèi)媒體記者，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，舉辦“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)辦公模式學(xué)術(shù)交流會(huì)”，主要議題是現(xiàn)今消費(fèi)者需求何種產(chǎn)品形式。會(huì)后將研討會(huì)的精神總結(jié)出來(lái)，在主要

17、傳媒報(bào)章上發(fā)表，此時(shí)市場(chǎng)預(yù)熱達(dá)致高潮。2、項(xiàng)目入市階段（1）入市舉行開(kāi)盤(pán)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)會(huì)，選擇五星級(jí)酒店宴會(huì)廳以酒會(huì)的形式招開(kāi)。會(huì)上誠(chéng)邀發(fā)展商、建筑設(shè)計(jì)方、銷(xiāo)售方以及各界友好人士和各位準(zhǔn)業(yè)主，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)單位闡述建筑規(guī)劃、單體立面、園林規(guī)劃的設(shè)計(jì)理念，并請(qǐng)發(fā)展商介紹公司的背景和發(fā)展前景，面對(duì)面實(shí)現(xiàn)業(yè)主與開(kāi)發(fā)商和設(shè)計(jì)單位的良性溝通，使客戶對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解和認(rèn)知，也使雙方能夠在產(chǎn)品細(xì)部處理上進(jìn)行深入的探討和分析，以之盡善盡美。會(huì)上，將對(duì)前來(lái)參會(huì)的各位準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行先期優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)。（2）緊接著內(nèi)部認(rèn)購(gòu)會(huì)后，把握時(shí)機(jī)，舉辦大型的住宅配套、智能配套,物業(yè)管理單位的招商會(huì)，擇優(yōu)選取最符合產(chǎn)品的配套設(shè)施和物業(yè)管理。工作內(nèi)

18、容：廣泛收集項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)客戶的資料，進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)。制作發(fā)送配套、智能設(shè)施運(yùn)營(yíng)投資招商標(biāo)書(shū)。招商會(huì)前后均發(fā)布公關(guān)廣告，樹(shù)立項(xiàng)目形象。在五星級(jí)酒店開(kāi)招商會(huì)，邀請(qǐng)相關(guān)新聞?dòng)浾甙l(fā)布消息。按標(biāo)書(shū)規(guī)定時(shí)間收標(biāo)，最后決標(biāo)。注：活動(dòng)之具體方案再另行提交。、正式發(fā)售（五證齊全）（1）正式發(fā)售當(dāng)天聘請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，重量級(jí)人物到場(chǎng)剪彩，隨后在專(zhuān)業(yè)的講解員的帶領(lǐng)下講解參觀，之后進(jìn)行意見(jiàn)反饋活動(dòng)，活動(dòng)期間可穿插一些小游戲。注：具體方案另行提交。（2）小區(qū)物業(yè)管理委員會(huì)組建及成員選舉活動(dòng)。此活動(dòng)可配合在每月一期的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)上進(jìn)行。注：具體方案另行提交。（3）節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)，以及每月一期的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)策略方案，視具體時(shí)間、情況

19、再另行制定相應(yīng)計(jì)劃。（4）春、夏、秋、冬房展會(huì)活動(dòng)策劃方案，另行提交。第 四 部 分廣 告 篇廣告主題設(shè)定1、首期形象主題搶眼處直接訴求主題，讓人看后知道賣(mài)的是什么產(chǎn)品，并用寫(xiě)意的手法，將圖片、色彩交匯運(yùn)用，給人以視覺(jué)的強(qiáng)烈沖擊，吸引人的眼球。預(yù)期效果電話、來(lái)訪量與日俱增，意向客戶成為購(gòu)買(mǎi)客戶。2,廣告主題語(yǔ)設(shè)定：主訴點(diǎn)：分訴點(diǎn):廣告策略（一）戶外廣告 最具引導(dǎo)作用的戶外廣告，即先行付出實(shí)施。道路兩側(cè)豎立醒目的交通指示牌，巨大的擎天柱立于交通要道的顯赫位置，工地現(xiàn)場(chǎng)的精美包裝，預(yù)告項(xiàng)目即將推出。（二）直投雜志 選取直投雜志的形式，針對(duì)區(qū)域內(nèi)特定目標(biāo)群體，在特定的刊物上做有選擇性的廣告，投放在特

20、定的場(chǎng)所，或直接送達(dá)至精選消費(fèi)者手中此種做法定會(huì)激發(fā)其好奇心的購(gòu)買(mǎi)欲望，吸引其親自到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)參觀。（三）大眾媒體 采用大幅平面報(bào)紙大眾傳播媒體為主媒體，對(duì)市民廣為宣傳，制造聲勢(shì)，并運(yùn)用電視、廣播、直投及網(wǎng)絡(luò)為輔助媒體，塑造產(chǎn)品獨(dú)特形象，營(yíng)造市場(chǎng)震撼效果。，(四)、整體形象包裝通過(guò)人員、媒介、廣告、項(xiàng)目實(shí)體等的包裝，體現(xiàn)出項(xiàng)目的優(yōu)越性、現(xiàn)代性、排他性、個(gè)性，突出項(xiàng)目的特色和特點(diǎn)。1、發(fā)展商形象包裝2、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)體包裝 銷(xiāo)售人員統(tǒng)一的著裝，高雅的舉止，甜美的聲音，親切的微笑，扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)功底，豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)使客戶滿意而來(lái)，滿載而歸。同時(shí)為了促進(jìn)銷(xiāo)售，縮短銷(xiāo)售周期，在適當(dāng)時(shí)機(jī)舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引大量人

21、潮，以創(chuàng)銷(xiāo)售高峰。3、銷(xiāo)售中心包裝 銷(xiāo)售中心是消費(fèi)者與售樓人員接洽的第一現(xiàn)場(chǎng)，是消費(fèi)者了解和通向項(xiàng)目最重要的“橋梁”之一，對(duì)項(xiàng)目形象的形成和宣傳，對(duì)項(xiàng)目的推廣和銷(xiāo)售起著極其重要的作用。建局產(chǎn)品發(fā)布,產(chǎn)品演示等多功能于一體的銷(xiāo)售中心，消費(fèi)者易于接受。銷(xiāo)售中心布置極具產(chǎn)品特色。銷(xiāo)售大廳、銷(xiāo)售道具、門(mén)頭看板燈箱以及細(xì)節(jié)的處理，都應(yīng)與產(chǎn)品口徑相一致，這樣會(huì)吸引過(guò)路的目標(biāo)對(duì)象，富有深刻的感染力。4工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝期房的工地現(xiàn)場(chǎng)包裝十分重要，客戶的信心有一半以上取決于對(duì)發(fā)展商的信任和對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)的感受。因?yàn)槭瞧诜浚瑢⒄麄€(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)，依建筑規(guī)劃、產(chǎn)品特性進(jìn)行設(shè)計(jì)包裝，能給予參觀者一目了然之感。工地看板：社區(qū)鳥(niǎo)瞰圖

22、工地案旗：標(biāo)語(yǔ)要求施工單位施工規(guī)范、文明，具體為物料擺放整齊，地面整潔，人員衣著統(tǒng)一，懸掛施工警示標(biāo)語(yǔ)，入夜后亮燈，按規(guī)范操作，不擾民。5、圍墻包裝圍墻作用為：一、保證安全。二、阻隔與工地的視線。三、廣告作用。包裝形式：（1）用磚墻砌，直接用彩色涂料涂寫(xiě)。（2）用磚墻砌，用寶力布噴繪廣告。6、樓書(shū)樓書(shū)外觀設(shè)計(jì)力求精美，工藝制作力求精良，訴求內(nèi)容具有可讀性，便于記憶?？煞制聛?lái)訴求：唯美篇：（寫(xiě)意） 內(nèi)容重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)社區(qū)整體規(guī)劃和園林規(guī)劃之特色，筆觸柔和感性，附圖意味悠遠(yuǎn)，有如翻閱一本世界名家攝影作品一般，予人無(wú)限遐思。建筑篇：（寫(xiě)實(shí)） 采用理性的訴求，介紹精彩之建筑設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、建材裝修配備，嚴(yán)

23、肅而真實(shí)。人情篇： 物業(yè)管理，社區(qū)配套，會(huì)所配套等服務(wù)項(xiàng)目周全而細(xì)致的設(shè)計(jì)展現(xiàn)，酒店式的管理,親情的服務(wù).網(wǎng)絡(luò)篇: 先進(jìn)的辦公系統(tǒng) 大廈的智能化、便捷性及領(lǐng)先地位，通過(guò)點(diǎn)與面、理念與實(shí)物的結(jié)合，為買(mǎi)家展現(xiàn)一座站在科技發(fā)展最前沿的引領(lǐng)時(shí)代潮流、具備國(guó)際化辦公和商務(wù)環(huán)境的綜合形象。 (五)、媒體投放組合形式 媒體猶如廣告人實(shí)施廣告商戰(zhàn)的槍炮組合的武器，當(dāng)然比單一的武器更強(qiáng)。據(jù)科學(xué)分析，同一廣告內(nèi)容傳播給目標(biāo)對(duì)象，人們接觸三種媒體各一次，比接觸單一媒體三次的效果更好。所以媒體組合應(yīng)針對(duì)不同的主訴目標(biāo)和群體選擇不同的媒體，以最少量的廣告費(fèi)用獲取最大的廣告效果，一般情況下，媒體以平面報(bào)紙為主媒體，以電視

24、、廣播、DM、直投雜志、客戶通訊及網(wǎng)絡(luò)廣告，再配以房展會(huì)，形成一種立體行銷(xiāo)，關(guān)鍵在于緊密期的配合及順延期的效果維系。一明光時(shí)代的客戶群定位來(lái)做媒體選擇:(我們以三月四月開(kāi)盤(pán)為廣告發(fā)布開(kāi)始)1、平面報(bào)紙廣告媒體的選擇：版面大?。嚎菚r(shí)間： 2、直投雜志廣告選擇特定的直投雜志及特定的投放場(chǎng)所，使之切合特定目標(biāo)客戶的強(qiáng)烈需求，刺激其潛在購(gòu)買(mǎi)欲望。媒體選擇：目標(biāo)、生活速遞、時(shí)尚，機(jī)票票封等地點(diǎn)選擇：各大寫(xiě)字樓、賓館；各大內(nèi)、外銷(xiāo)公寓和高檔住宅。3、每月一期的客戶通訊 每月發(fā)行的客戶通訊內(nèi)容含概很多內(nèi)容，如追蹤銷(xiāo)售進(jìn)展情況，物業(yè)答疑、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)業(yè)界法律法規(guī)，業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)分析等等。這既是對(duì)業(yè)內(nèi)宣傳

25、自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)的真實(shí)反饋，也是架起與客戶溝通的橋梁，將客戶平時(shí)疑慮、關(guān)心的種種問(wèn)題，及時(shí)在其尋找出答案。所以說(shuō)，一本外觀精美，內(nèi)容精良的小冊(cè)子，可以堪稱(chēng)與房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍媲美，具有保存價(jià)值及閱讀功能。4,地下車(chē)庫(kù)廣告 這是一種新的廣告模式,目前采用很少,只在國(guó)貿(mào),京廣采用過(guò)但效果很好.費(fèi)用低,時(shí)效長(zhǎng),針對(duì)性強(qiáng).5,雜志類(lèi): 我們的客戶群是IT公司,金融領(lǐng)域,如IT經(jīng)理人雜志,GE環(huán)球企業(yè)家等雜志.針對(duì)目標(biāo)客戶群企業(yè)老總,公司經(jīng)理,6，網(wǎng)絡(luò)推介：定期在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告，傳播方式更廣泛。(六)、廣告媒體排期計(jì)劃,廣告投入占項(xiàng)目銷(xiāo)售金額的2廣告強(qiáng)度：（2002年4月2003年4月）46月 (春展,

26、五一、夏展) 28.5% 200萬(wàn)79月 14.2% 100萬(wàn)1012月（十一、秋展） 28.5% 200萬(wàn)13月 28.5% 200萬(wàn)全年廣告投入大約700萬(wàn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備期廣告宣傳進(jìn)入導(dǎo)入期在這個(gè)階段,工程施工剛剛開(kāi)始,銷(xiāo)售工作處于準(zhǔn)備階段因而宣傳形式一般應(yīng)選擇傳播面較廣的將新項(xiàng)目入式的消息傳播出去是這一階段宣傳的主要任務(wù),廣告頻率沒(méi)有必要太高,宣傳力度也可以小一些.這一階段的項(xiàng)目廣告應(yīng)著重項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的建立,這樣可以在人們心理形成一個(gè)固定而清晰的概念,以達(dá)到在眾多項(xiàng)目中脫穎而出的目的. 2、強(qiáng)銷(xiāo)期(是項(xiàng)目銷(xiāo)售情況,一般至少有兩次) 配合銷(xiāo)售工作的全面展開(kāi),工程進(jìn)度也有所變化,工地形象已經(jīng)建立,給人

27、一種工程加速建設(shè)的感覺(jué)這是項(xiàng)目宣傳應(yīng)配合加熱,廣告頻度及媒體選擇大大增加,以鮮明的形象,強(qiáng)類(lèi)的廣告,撼動(dòng)市場(chǎng),以廣告為先導(dǎo),吸引客戶的到來(lái).這一階段的廣告意圖突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),如戶型設(shè)計(jì),智能化設(shè)施,地理位置等,是客戶對(duì)項(xiàng)目加深了解并產(chǎn)生信賴(lài).廣告形式上要有創(chuàng)意和突破,光語(yǔ)言要生動(dòng)形象,易懂好記.廣告重點(diǎn): 4、續(xù)銷(xiāo)期 加深物業(yè)市場(chǎng)形象，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)。 重點(diǎn)在加深產(chǎn)品形象，報(bào)紙和電視、廣播廣告靈活運(yùn)用，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)，再創(chuàng)銷(xiāo)售佳績(jī)。5、尾銷(xiāo)期廣告力度減弱，重點(diǎn)是用靈活的促銷(xiāo)手段，將意向客戶吸引之購(gòu)買(mǎi)，清理客戶遺留問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)尾盤(pán)清空。銷(xiāo)售執(zhí)行方案: 銷(xiāo)售部經(jīng)理崗位職責(zé)直接上級(jí)：總經(jīng)理直

28、接下級(jí)：銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售事宜，管理樓盤(pán)銷(xiāo)售工作。擬訂銷(xiāo)售計(jì)劃，包括廣告計(jì)劃。做好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)控制，處理銷(xiāo)售工作中的疑難問(wèn)題。負(fù)責(zé)與樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的對(duì)口銜接工作，審核廣告方案和廣告稿。進(jìn)行銷(xiāo)售部人員的考核工作，合理發(fā)放下屬人員獎(jiǎng)金。定期向公司匯報(bào)銷(xiāo)售情況。銷(xiāo)售部主管崗位職責(zé)1,直接上級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理直接下級(jí)：銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)：在銷(xiāo)售部經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)銷(xiāo)售方案和目標(biāo)計(jì)劃，組織銷(xiāo)售人員完成年度和月度銷(xiāo)售任務(wù)。協(xié)助銷(xiāo)售部經(jīng)理做好本部門(mén)的日常管理工作。積極完成本崗位銷(xiāo)售任務(wù)，在業(yè)務(wù)上起到模范帶頭作用。研究和掌握同行業(yè)市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售方針，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。組織銷(xiāo)售代表對(duì)已簽約客戶進(jìn)行跟蹤

29、服務(wù)。協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提高銷(xiāo)售代表和自身的業(yè)務(wù)能力。處理好公司其他部門(mén)的關(guān)系，樹(shù)立良好的整體和個(gè)人形象。積極配合經(jīng)理或?qū)０竿瓿善渌ぷ?。銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)直接上級(jí)：銷(xiāo)售部主管崗位職責(zé)：根據(jù)銷(xiāo)售方針和目標(biāo)計(jì)劃，積極開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，主動(dòng)尋找和爭(zhēng)取客戶，努力完成銷(xiāo)售指標(biāo)。根據(jù)公司不同時(shí)期統(tǒng)一公布的銷(xiāo)售價(jià)格及不同付款方式和折扣權(quán)限，負(fù)責(zé)與客戶洽談并促使樓盤(pán)成交。超過(guò)權(quán)限須請(qǐng)示銷(xiāo)售主管，由銷(xiāo)售主管報(bào)部門(mén)經(jīng)理或?qū)０笇彶榉娇蓪?shí)施。建立客戶檔案，做好客戶記錄并及時(shí)上報(bào)。調(diào)查分析同行業(yè)市場(chǎng)信息，及時(shí)向部門(mén)主管匯報(bào)。嚴(yán)格執(zhí)行公司銷(xiāo)售政策，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行保密。處理好公司其他部門(mén)的關(guān)系，保持良好形

30、象。完成部門(mén)經(jīng)理交給的其他工作任務(wù)。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容銷(xiāo)售技能一、接聽(tīng)電話技巧：應(yīng)把它視為工作中建立良好顧客關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。做好應(yīng)答準(zhǔn)備銷(xiāo)售人員必須相當(dāng)熟悉本樓盤(pán)的各種情況，周密考慮顧客來(lái)電可能提出的問(wèn)題和疑點(diǎn)，根據(jù)答客問(wèn)統(tǒng)一口徑準(zhǔn)確明了作出答復(fù)。及時(shí)接聽(tīng)電話電話鈴聲一響，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該及時(shí)接聽(tīng)電話，如果鈴聲響過(guò)三次后才去接就顯得不禮貌。拿起電話除了問(wèn)好，還應(yīng)自報(bào)公司名稱(chēng)或樓盤(pán)名稱(chēng)。妥善掛斷電話通話完畢，應(yīng)待對(duì)方掛機(jī)后再掛，動(dòng)作不要太重，以免產(chǎn)生粗魯感。通話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)關(guān)鍵是要吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀、洽談。因此內(nèi)容宜簡(jiǎn)明扼要但不要抽象，時(shí)間一般可掌握在接近但不超過(guò)3分鐘為宜。避免電話應(yīng)答消極被動(dòng)或過(guò)于主動(dòng)兩種傾向。發(fā)揮電話語(yǔ)音想象和知覺(jué)特點(diǎn)。努力使聲音充滿表現(xiàn)力，面帶微笑，微笑的聲音可以通過(guò)電話傳遞給對(duì)方一種愉悅溫馨之感。接待禮儀：統(tǒng)一穿公司配發(fā)的制服