alw_1220_歐力德-門店運營管理（26頁）ppt課件

1、門店運營管理門店定位與盈利方式黃曉先 制造Copyright2007門店運營管理培訓(xùn)大綱 門店定位與盈利方式門店營銷接待與客戶管理店務(wù)管理Copyright2007 第一部分 門店定位與盈利方式一、運營工程定位二、競爭優(yōu)勢的打造三、客戶與價錢定位四、盈利方式五、運營重點及相互關(guān)系 Copyright2007門店定位 歐力德連鎖體系下的單店定位和盈利方式是從: 市場分析 明確客戶 產(chǎn)品定位 贏利目的等方面 討論歐力德規(guī)范單店的勝利運營之道Copyright2007一、運營工程定位運營工程： 依托鈑噴快修為主要特征，為顧客提供鈑噴快修、專項護(hù)理、快速保養(yǎng)的專業(yè)效力，并為車主提供保險及事故車效力、用

2、品及相關(guān)產(chǎn)品等多種便利的增值效力。三大主營：鈑噴快修；專項護(hù)理；快速保養(yǎng)；二大增值效力：保險及事故車維修效力；用品及相關(guān)產(chǎn)品。Copyright2007一、運營工程定位鈑噴快修內(nèi)容：全車噴漆2-5小時部分修補(bǔ)90分鐘快速點修補(bǔ)個性化全車改色車身整形Copyright2007一、運營工程定位-專項護(hù)理內(nèi)容：清潔美容系統(tǒng)精致洗車，內(nèi)外室清潔等美容護(hù)理系統(tǒng)漆面維護(hù)系列防撞防銹系統(tǒng)底盤裝甲，犀牛皮等相關(guān)護(hù)理產(chǎn)品Copyright2007一、運營工程定位-快修快保：常規(guī)保養(yǎng)深化保養(yǎng)易損件改換常規(guī)檢測Copyright2007一、運營工程定位-保險及事故車維修效力歐力德一致的保險投保系統(tǒng)：“歐力德保險超市

3、由總部一致運營事故車無憂理賠及維修效力Copyright2007一、運營工程定位-用品及相關(guān)產(chǎn)品特征用品日常用品增值產(chǎn)品Copyright2007二、競爭優(yōu)勢的打造競爭優(yōu)勢包括：產(chǎn)品優(yōu)勢效力優(yōu)勢Copyright2007二、競爭優(yōu)勢的打造產(chǎn)品優(yōu)勢專項護(hù)理：精細(xì)化專業(yè)系列護(hù)理專項用品：常用種類產(chǎn)品的銷售，經(jīng)濟(jì)實惠無憂全程保險效力：理賠、事故維修、繼?？焖俦ｐB(yǎng)：30分鐘快速保養(yǎng)體系快速鈑噴：2-5小時規(guī)范快噴體系中心優(yōu)勢打造Copyright2007二、競爭優(yōu)勢的打造效力優(yōu)勢：效力組合：定護(hù)方案；定保方案；定期提示問候訪問；套餐效力流程：快捷，友好，擔(dān)任。效力方式：會員活動，電子平臺，VIP特別工

4、程，接送車相對4S店的價錢優(yōu)勢效力承諾：鈑噴終身質(zhì)保中心優(yōu)勢：快速表達(dá)在每個環(huán)節(jié)。效力優(yōu)勢Copyright2007三、客戶與價錢定位目的客戶的細(xì)分 市場、競爭與價錢原那么 Copyright2007三、客戶與價錢定位目的客戶的細(xì)分高端客戶：飛馳，寶馬中端商務(wù)家用兩用客戶：本田豐田，日產(chǎn)等中高端車型家用型低端商用型和家用型：不要關(guān)注點：便利，受尊重關(guān)注，質(zhì)量，價錢，速度很多有兩輛以上車關(guān)注點：速度多用途，價錢較關(guān)注，受尊重，效力，質(zhì)量關(guān)注點：價錢，質(zhì)量，速度，效力，Copyright2007三、客戶與價錢定位2、市場、競爭與價錢客戶類別價格對策服務(wù)對策特別事項高端客戶比4S店低40%特別關(guān)注，

5、關(guān)注人和車，提供超值服務(wù)（不是產(chǎn)品）認(rèn)人的：專人服務(wù)（一對一的服務(wù)專員），上門拜訪往往有意想不到收獲中端商務(wù)家用兩用客戶比4S店低20%以速度取勝：必要時提供接送車和代辦服務(wù)盡量提供周到的服務(wù)：是我們的主流客戶，一對一也是不錯的家用型比4S店低10-15%以價格和品質(zhì)取勝：盡管相對低端，但只有一輛車，還是很關(guān)注品質(zhì)的，把目光放在車上是最關(guān)心的，定期的提醒和有關(guān)車輛的知識傳播增加信任度Copyright2007三、客戶與價錢定位3、原那么： 歐力德價錢體系是以地域為一致單位的價錢體系。Copyright2007四、盈利方式 歐力德門店是以鈑噴快修為特征，多種盈利點相結(jié)合的盈利方式 .Copyri

6、ght2007四、盈利方式接待及用品展示區(qū)快速保養(yǎng)工位洗車工位護(hù)理工位整形工位前處理工位前處理工位噴房（烤房）一：4*6M二：4*6M三：4*6M四：4*6M五：6*8M六：4*6M七：4*6M八：5*7M接車位一接車位二停車位一停車位二停車位三1、規(guī)范單店實體：根據(jù)實踐門店不同可作 調(diào)整注：美工制造闡明：規(guī)范單店，店面面積不得少于200平方，停車及接待面積不得少于150平方。Copyright2007四、盈利方式2、功能區(qū)域描畫：接待、展現(xiàn)區(qū)： 1個快速保養(yǎng)區(qū)： 1個洗護(hù)區(qū)： 2個整形區(qū)： 1個前處置區(qū)： 2個噴房： 1個Copyright2007四、盈利方式3、業(yè)績及財務(wù)測算： 月平均 元

7、時期初創(chuàng)期發(fā)展期成熟期初期中期后期時間1-3個月4-6個月7-9個月10-12月一年以后產(chǎn)值5000080000110000150000150000毛利潤3000050000700009500095000費用3500040000450005500055000盈虧-500010000250004000040000Copyright2007五、運營重點及相互關(guān)系 門店運營內(nèi)容與責(zé)任不同時期運營重點相互關(guān)系Copyright2007五、運營重點及相互關(guān)系門店運營內(nèi)容與責(zé)任1、門店運營的內(nèi)容接待與維護(hù)：開發(fā)，承接，管理，維護(hù)技術(shù)體系：技術(shù)規(guī)范；工藝流程；技術(shù)管理門店籠統(tǒng)、展現(xiàn)：單店管理：日常管理制度；

8、行為規(guī)范；考核體系營銷體系：客戶開發(fā)及營銷組合單店運營Copyright2007五、運營重點及相互關(guān)系2、作用：運營營銷體系接待與維護(hù)技術(shù)體系單店管理門店形象、展示作用以體驗式營銷及多渠道的客戶開發(fā)通過專業(yè)的流程，技巧實現(xiàn)客戶溝通，銷售和客戶的有效轉(zhuǎn)化提供高品質(zhì)產(chǎn)品的保證保證門店高效運營的基礎(chǔ)實現(xiàn)銷售，提升品牌Copyright2007五、運營重點及相互關(guān)系不同時期運營重點 時期初創(chuàng)期發(fā)展期成熟期初期中期后期時間1-3個月4-6個月7-9個月10-12月一年以后財務(wù)特征預(yù)虧期盈虧平衡期利潤增加新的盈利點開發(fā)服務(wù)提升業(yè)績穩(wěn)定經(jīng)營重點1、迅速提升門店在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊?力，客戶快速開發(fā)、穩(wěn)定維護(hù)、內(nèi)部有效磨合2、以護(hù)理促進(jìn)鈑噴快修為主營方向3、以品質(zhì)管理為重點現(xiàn)場5s管理為輔1、規(guī)范提升維修質(zhì)量、技術(shù)規(guī)范，2、人員合理調(diào)配體現(xiàn)全員營銷逐漸實現(xiàn)人員技能復(fù)合型3、啟動會員及保險服務(wù)，開發(fā)和維護(hù)兩手抓4、一手抓業(yè)績一手抓管理，重點在于提升接待水平和品質(zhì)管理。以維護(hù)為主，啟動事故和保養(yǎng)服務(wù)及快修快保服務(wù)。建立客戶關(guān)系管理。工作流程化，建立考核體系和目標(biāo)責(zé)任制。會員升級管理,內(nèi)在品質(zhì)穩(wěn)定,人員隊伍穩(wěn)定,客戶資源的穩(wěn)定。深挖潛力,持續(xù)增長。Copyright2007五、運營重點及相互關(guān)系相互關(guān)系1、開發(fā)和轉(zhuǎn)化的關(guān)系以低難度的體驗營銷