中國人保健康健康險的銷售邏輯與話術(shù)引導(dǎo)

1、健康險的銷售邏輯與話術(shù)引導(dǎo)1.長期不能參加工作及日常生活2.需要長期住院治療3.需要大額醫(yī)療費4.需要長期被他人照顧5.需要長期進(jìn)行康復(fù)重大疾病是讓人承受三重折磨的風(fēng)險： 精神上的 肉體上的 經(jīng)濟(jì)上的 什么是重大疾?。恳虿∷劳鲂募」Ｋ?27.5%腦中風(fēng) 25%惡性腫瘤 20%因病死亡心腦血管病是當(dāng)代病死率的罪魁禍?zhǔn)?。其發(fā)病率和病死率是1975年的6倍糖尿??；20世紀(jì)70年代發(fā)病率不足1%，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)患病率已高于5%，每年我國糖尿病病人至少增加120萬，每天增加3000多人。正處于暴發(fā)流行階段。 肥胖癥：在城市的發(fā)病率高達(dá)40%每天有3560人死于癌癥375人意外喪命762人自殺癌癥

2、為第一殺手每年小兒惡性腫瘤發(fā)病數(shù)為2500例，有1/3的病兒因為沒錢而放棄治療世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計：關(guān)于惡性腫瘤：三分之一可以治愈三分之一可以預(yù)防三分之一經(jīng)過治療可以延長生命以前：我養(yǎng)生，不養(yǎng)醫(yī)生買健康險的理由一、老板買健康險的理由1、手?？诰屯?、防止因病致貧（保全資產(chǎn)）治個闌尾炎，白種一年田救護(hù)車一響，老母豬白養(yǎng)3、身價的體現(xiàn)二、公務(wù)員購買的理由1、補充社會保險的不足在木門的基礎(chǔ)上，加上一扇鐵門基本醫(yī)療保險的特點起付線：500元（或600元）封頂線：12萬元12萬以上通過高額補充醫(yī)療保險解決。500元12萬之間，按50%給付。沒有身故保障、重大疾病提前給付，輕松解決治療問題、家庭經(jīng)濟(jì)保障的獲得

3、三、小孩購買健康險理由1、大病的發(fā)病率上升（50例/年）2、沒有社保（社會保險的空白）健康險銷售的重要理念1、每天少吃一口飯，不會有餓的感覺2、5000元一支的防大病預(yù)防針你打不打？現(xiàn)在有一種防大病的存款保險呢？、買健康險不用錢。 一個人這一生一定會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先離開了，還沒有來的及得。健康險經(jīng)典銷售邏輯A醫(yī)學(xué)只能拯救一個人的生理生命，而不能拯救一個家庭的經(jīng)濟(jì)生命。健康險經(jīng)典銷售邏輯B健康險經(jīng)典銷售邏輯C我們做這份健康險計劃，并不是說我們一定會得這些大病，也不是說我們拿不起看病的錢，而是說，一旦萬一如果罹患重疾，我們損失的不僅僅是醫(yī)藥費，更大的是來自于工作收入的損失

4、。健康險經(jīng)典銷售邏輯D大病險計劃不是因為我們有可能患重疾而購買，而是因為我們有創(chuàng)造價值的能力而要購買，保險是保障人創(chuàng)造價值的能力！健康險經(jīng)典銷售邏輯E重大疾病保險，不是一個醫(yī)療險，它是一個疾病險，是“工作收入損失險”。健康險經(jīng)典銷售邏輯F 存在銀行里的錢，表面上看是給自己存的，其實存來存去全給醫(yī)院了。放在保險公司的錢，看上去是給保險公司的，實際上最后都是留給自己的錢。健康險經(jīng)典銷售邏輯G 重大疾病保險是在被保險人被確診患了大病時給付的保險金。這筆錢可以用來支付醫(yī)療費、后期康復(fù)費、彌補收入損失、償還債務(wù)（房貸）、或作為家人的生活費。簡單說：發(fā)病早是以小博大，發(fā)病晚是強制儲蓄,不發(fā)病是天大好事！

5、健康險經(jīng)典銷售邏輯H 單位有保險，假如生病花了30萬，都報了是件非常好的事情，可是如果擁有商業(yè)保險的話，保險公司再給30萬難道不好嗎？ 健康險經(jīng)典銷售邏輯I 我們掙得錢，其實很多并不是給我們自己，而是給醫(yī)院準(zhǔn)備的。有誰愿意給醫(yī)院工作呢？擁有保險，不為醫(yī)院打工！ 健康險經(jīng)典話術(shù)引導(dǎo)A人人都應(yīng)該買健康險。 A. 有錢人說：我有這么多錢，生病也不怕。 事實：誰能保證有錢人生病時一定有錢呢？ B. 公務(wù)員說：我單位福利好，生病都報銷。事實：假如真生病，房貸報不報？ C. 普通人說：錢都不夠花，沒錢買保險。 事實：如果去醫(yī)院，醫(yī)院也要錢。 健康險經(jīng)典話術(shù)引導(dǎo)B人生不是一帆風(fēng)順的，總有這樣或者那樣的問題。

6、比如健康問題是一直存在的，也必須解決的，買保險需要解決每年幾千元的問題（保費），不買保險必須解決某天十幾萬甚至幾十萬的（醫(yī)療費）問題。健康人生從規(guī)劃開始，用有限的金錢創(chuàng)造無限的生機，這就是重大疾病保險。 健康險經(jīng)典話術(shù)引導(dǎo)C面對未來的醫(yī)療費用，有三種儲備方式A.一次存30萬定期存款，以備不時之需； B.每年存1.5萬必須堅持20年； C.每年投入1萬多，也堅持20年，但從第一年開始就可以有條件支配30萬甚至更多。 聰明的你將如何選擇？健康險經(jīng)典話術(shù)引導(dǎo)C重大疾病保險的多重作用： A.確診即給付保險金可以彌補醫(yī)療費不足、支付康復(fù)費用、償還債務(wù)、保全財產(chǎn)； B.未患重疾者可以利用現(xiàn)金價值補充養(yǎng)老金

7、；C.最差的結(jié)果是作為身故保險金給付，協(xié)助家人償還債務(wù)、補充生活費用； 健康險銷售流程 五指銷售法拇指頂呱呱身體棒健康第1食指第二名亞軍亞健康中指第三三三法則3種方法無名指四大帳戶無名氏某客戶舉案例小指最后1步促成五指銷售法1.切入健康2.轉(zhuǎn)入亞健康3.引入3種方法4.舉例說明5.首次促成5指銷售法五指聯(lián)想記想忘都很難寒暄贊美切入健康我最近一直在思考一個問題：一個人最最最重要的缺一不可的是什么？財富成功事業(yè)地位名譽能力愛情家庭幸福.000000000001健康1倒下，生命將沒有意義！五指銷售法切入健康所以我們總希望家里每一個成員都永遠(yuǎn)健康無憂! 是不是所有人都健康呢？健康只是我們的權(quán)利，而不是

8、專利！五指銷售法轉(zhuǎn)入亞健康世界衛(wèi)生組織經(jīng)過調(diào)查顯示:全球健康人僅占人群總數(shù)的5%，被確診患有各種疾病的，占人群總數(shù)的20%，處于健康與疾病之間的亞健康狀態(tài)約占人群總數(shù)的75%。所以，大多數(shù)人都不是完全健康，只是健在而已！五指銷售法3.1、三個發(fā)病的原因 日益惡化的環(huán)境污染 飲食安全問題工作壓力的改變 3.1、三個發(fā)病的原因霧霾下的八一大橋 2014年12月發(fā)表于英國醫(yī)學(xué)雜志柳葉刀(Lancet)上 “環(huán)境顆粒物污染”是2014年中國第四大致命因素。2014年全球有320萬人因此死亡，其中中國130萬人！占比40%！我們的空氣環(huán)境狀況霧霾對人體的危害3.1、三個發(fā)病的原因 霧霾還未散去，地下水污

9、染的消息又接踵而來。地下水不同于地表水，被喻為人類的“生命水”。如今一些企業(yè)為躲避查處，將致命性污水通過高壓水井直接注入地下，一個個村莊淪為“癌癥村”，“生命之源”變成“絕命之源”摘自搜狐新聞中國地下水資源64%遭受嚴(yán)重污染80%的疾病與不合規(guī)飲用水有關(guān)高價礦泉水存在溴酸鹽潛在致癌物桶裝水查出致癌物我們的水污染現(xiàn)狀飲食安全問題3.1、三個發(fā)病的原因三鹿奶粉三聚氰胺事件 安徽劣質(zhì)奶粉事件（大頭娃娃事件） 福壽螺事件海南毒豇豆 毒節(jié)瓜事件 咸鴨蛋含有蘇丹紅 飲料中含有塑化劑 晉老陳醋勾兌 爆裂黃瓜 染色饅頭 瘦肉精 豆?jié){用粉沖調(diào) 地溝油 面包用漂白粉 病死豬肉 浙江金華新型地溝油 工業(yè)鹵水點豆腐

10、白酒塑化劑事件 徐福記產(chǎn)品添加禁用抗氧化劑 3.1、三個發(fā)病的原因工作壓力的改變五指銷售法引入三三法則3.2、健康現(xiàn)狀重大疾病的發(fā)病率越來越高治愈率越來越高治療費用越來越高發(fā)病年齡越來越低三高一低五指銷售法重大疾病的發(fā)病率越來越 高 人的一生罹患重大疾病的機會高達(dá)80% 我們體內(nèi)有60萬億個細(xì)胞，除了頭發(fā)和指甲外，任何一個細(xì)胞出問題，就可能變成癌癥！中國統(tǒng)計年鑒五指銷售法治愈率越來越 高 WHO（世界衛(wèi)生組織）的一項調(diào)查現(xiàn)實：各類重大疾病的存活率（5年跟蹤）為男性60%，女性76%；存活10年以上占20%。在70年代慢性腎炎衰竭還是不治之癥，而現(xiàn)在可以靠血液透析機治療；早期發(fā)現(xiàn)癌癥的病人，有5

11、4%的人存活5年以上。其實重疾并不可怕，隨著科技的發(fā)展重疾的存活率、治愈率將越來越高！五指銷售法治療費用越來越高，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)越來越重，疾病在給患者帶來巨大痛苦的同時，也給家庭帶來巨大經(jīng)濟(jì)壓力。費用越來越 高 據(jù)統(tǒng)計，從1995年到2011年十多年間，我國綜合醫(yī)院住院病人人均醫(yī)療費用增長400%。遠(yuǎn)大于家庭收入的增長，這一情況使得我國有48.9%的人看病不就醫(yī)，有29.6%的人應(yīng)住院不住院五指銷售法 據(jù)統(tǒng)計，我國癌癥患者一般治療費用在1250萬元（這里還不包括康復(fù)費用和誤工費用）。如果因為家庭財務(wù)上的匱乏，無錢治病，則給患者和家庭都帶來終身的遺憾，所以中國人高儲蓄，很多也是因為擔(dān)心萬一生病時的巨大

12、費用。五指銷售法發(fā)病年齡越來越 低2013年2月，鄧鳴賀因患上白血病而在北京市兒童醫(yī)院接受化療，確診為急性白血病，屬于初期。2013年8月正式康復(fù)出院。2015年4月28日晚，鄧鳴賀因白血病復(fù)發(fā)，搶救無效逝世，年僅8歲 。五指銷售法發(fā)病年齡越來越 低柴靜復(fù)出：辭職因女兒患腫瘤 自費拍霧霾紀(jì)錄片一則由柴靜自費拍攝的，聚焦空氣污染的深度調(diào)查視頻柴靜霧霾調(diào)查：穹頂之下在網(wǎng)絡(luò)上曝光。這也是柴靜辭職后首度公開亮相。她在接受媒體專訪時透露，促使她展開調(diào)查的原因是，女兒沒出世便患有腫瘤，從一出生就接受手術(shù)，因此她辭職打算用相當(dāng)?shù)囊欢螘r間照顧孩子。接受手術(shù)的寶寶已經(jīng)痊愈，但在照顧孩子的過程中，柴靜對霧霾的感受

13、卻越來越強烈。五指銷售法第一種：一次性準(zhǔn)備一次性存50萬的定期存款 要求有50萬的現(xiàn)金 流動性差，機會成本高第二種：分期存款每年存25000元，存滿20年 必須要有驚人的毅力，堅持存，不能花 必須在20年內(nèi)身體健康，否則不夠費用第三種：分期繳納不受年限限制每年存25000元，存20年 強制性存款，一定得存 一存入，馬上生成50萬的應(yīng)急賬戶3.3、三種方法五指銷售法3.3、三種方法其中，保險是最科學(xué)的準(zhǔn)備方式。人這一生遲早都可能生大病，越早準(zhǔn)備越輕松！五指銷售法舉實事說明五指銷售法建立四大賬戶，抵御人生風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖老客戶常見疑慮： 1. 多少重疾保障（補充）才合適？2. 我交的錢能

14、不能拿回來？3. 目前通貨膨脹那么高，多年后保障還值不值錢？4. 我活不到那么長或活得更長怎么辦？5. 我老了要用錢怎么辦？6. 我老了花不了那么多錢？五指銷售法促成.七步確認(rèn)將老客戶可能的疑慮前置，激發(fā)并確認(rèn)需求提高面談效率，一次促成 設(shè)計目的健康險銷售黃金七問七步確認(rèn)“通過剛才的溝通，你覺得保障重要嗎？你會考慮多少健康補充？多少意外補充？”健康補充彌補醫(yī)療缺口+護(hù)理費用 +康復(fù)營養(yǎng)費用+個人收入損失意外補充責(zé)任額責(zé)任額=負(fù)債（貸款）+10年生活費+ 孩子培養(yǎng)費+父母贍養(yǎng)費存款你準(zhǔn)備每個月拿多少出來做規(guī)劃呢？七步確認(rèn)診斷1、保障七步確認(rèn)“XX，像您這么注重保養(yǎng)，平常的身體一定是很健康的，我們

15、只是先把一部分錢換一個地方放，用來做防范風(fēng)險，你肯定希望一輩子健康的同時，這筆投入還可以拿回來，對吧？”“你看現(xiàn)在的醫(yī)療費用年年上漲，通貨膨脹也越來越嚴(yán)重。那你買一份保險的話是希望保障不變，還是希望交的保費不變但保障卻不斷遞增呢？”2、保費3、分紅七步確認(rèn)“年輕時我們上有老，下有小，對我們最重要的是保障。到了一定年齡可能我們的需求就變成養(yǎng)老現(xiàn)金流，那您希不希望這份保障到時候能轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老用的現(xiàn)金流呢？”“雖然現(xiàn)在疾病越來越年輕化，但是人還是越到年紀(jì)大越容易生病，而越到年紀(jì)大我們就越買不到保險。如果你買保險的話是希望保20年？保到60歲？還是保一輩子？”4、終身5、養(yǎng)老七步確認(rèn)“以您夫妻倆的賺錢能力，這輩子賺的錢都不見得能用完，那你希望留給孩子的是交稅的還是免稅的？“如果有一個產(chǎn)品能同時滿足以上7點，你會不會考慮呢？”6、傳承 您肯定希望它價格便宜，保障還最完善對不？7、性價比人生的123456一個中心 兩個基本點三個朋友 四個無 五個愛六