IBM高級策略銷售（115頁）ppt課件

1、進 階 策 略 銷 售 Advance Selling Skill Training鴻興資訊TMS InformationTMSI 進階戰(zhàn)略銷售訓練A Winner in Complex Sales許多專業(yè)銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都置信運氣及擁有好的關係並非 (或不全是) 導致其勝利的重要要素。在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個人的贊同，方得以定案。大型銷售個案 特性 大多取決於 .結構化的行銷，而非單純的產(chǎn)品或價格大型銷售個案 特性 當銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生改變；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生衝擊，而影響全局的最後成敗。僅憑今日他所擁有或掌握的，

2、將缺乏以因應那些因改變而帶來的衝擊。 面對 未知的改變 讓我們來聽聽 David 的故事一個週嚴的銷售戰(zhàn)略將輕鬆且自然的展開精彩的銷售戰(zhàn)術。進行大型銷售個案且戰(zhàn)且走或船到橋頭自然直 絕非正途 . 宜儘早回頭進行 大型銷售個案不是那個賣冰箱給愛司基摩人的那位 Super Sales ! 他們持完好、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！.善用戰(zhàn)略銷售是戰(zhàn)爭前；佈陣、用兵計劃的藝術表現(xiàn)。策 略 專注每個個案鞏固競爭優(yōu)勢，以達成既訂的銷售目標。分析現(xiàn)況與他方的形勢 思索如何獲得或 提升競爭優(yōu)勢擬訂行動計劃執(zhí)行行動計劃戰(zhàn)略銷售 的邏輯1. 關鍵影響人員2. 警示訊號 / 槓桿作用3. 客戶反饋型態(tài)

3、4.贏的戰(zhàn)略5. 銷售對象管理6. 銷售對象分析、篩選 關鍵分析要項戰(zhàn)略擬訂獲得有利的銷售位置以提升競爭優(yōu)勢銷售位置驚慌與焦慮沉醉與自滿沉醉 驚慌驚 慌太棒了安 穩(wěn)舒 服OK顧 慮不溫馨 擔 心 擔 憂 陶 醉 確定的結果 不確定的結果停我必需作那些改變，以消除憂慮？能否需求改變，以為鞏固？ 1. 檢驗相關的改變 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-)3. 界定銷售目標4. 測試現(xiàn)今銷售位置5. 擬定戰(zhàn)略以改善銷售位置 Workshop 1 : 銷售位置客戶(個案) 名稱：狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3.銷售目標 :測試現(xiàn)今銷售位置 :我覺得 ，有關於 ?Step

4、 1Step 2Step 3Step 4 Workshop 1 : 銷售位置改進銷售位置1.2.3.4.5.Step 5 Workshop 1 : 銷售位置策 略 關鍵影響 人員1. 經(jīng)濟掌控關鍵單位人2. 關鍵運用單位人3. 技術導向關鍵單位人4. 關鍵銷售引導 Coach 關鍵影響 人員如何接近這些關鍵影響 Key InfluenceS - 4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI任 務：作出最後的成交決定 - 直接掌控

5、 $- 運用 $ 權- 自在裁量權- 否決權關 心：成交底線及對組織帶來的影響 What kind of return will we get on this investment?經(jīng)濟掌控關鍵A Winner in Complex Sales Does it meet specifications ?技術導向關鍵任 務：自多方面進行審核、評估 - 評估他的建議- 把關的人- 常提出建議- 經(jīng)常(可以)提出 NO !關 心：產(chǎn)品 How will it work for me ?關鍵運用單位任 務：從任務績效或表現(xiàn)面進評估 - 評估或運用他的產(chǎn)品及服務- 易建立私誼- 易採納他提出的建議關 心

6、：任務績效及實施 How can we pull this off ?關鍵銷售引導任 務：扮演銷售指導人員常出現(xiàn)在：- 銷售對象的組織內(nèi)- 本人的組織內(nèi)- 其他可提供以下訊息： - 各關鍵現(xiàn)況 - 各關鍵的期望關 心：他的勝利Workshop 2 : 關鍵影響 人員1. 製作關鍵影響人員表2. 檢驗一切關鍵影響人員3. 測試現(xiàn)今銷售位置Workshop 2 : 關鍵影響 人員關鍵運用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. LuStep 1 2關鍵影響人員表經(jīng)濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicUserTechnicalCoach客戶(個案) 名稱：狀況改變 :

7、 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3.銷售目標 :測試現(xiàn)今銷售位置 :我覺得 ，有關於 ?Step 3Workshop 2 : 關鍵影響 人員警示訊號 / 槓桿作用 For Danger or Opportunity雲(yún)深不知處 .見樹不見林 .瞎子在摸象 .無的亂放矢 . 警示訊號嗯 ! 看起來 .沒什麼問題 !警示訊號1. 記有警訊的地方，應特別留意2.警訊可幫助檢驗潛在問題3.警訊可有效找出銷售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出槓桿的著力點警示訊號 Automatic* 關鍵訊息漏失* 新的關鍵影響人員出現(xiàn)* 不確定的問題發(fā)生* 尚未接觸的關鍵影響人員* 銷售對象的組織重組1. 找

8、出銷售弱點2. 找出銷售強點為基點3. 利用銷售強點消除或 改善警訊警示訊號 / 槓桿作用發(fā)現(xiàn)問題支 撐戰(zhàn)略擬定Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員1. 檢驗警示訊號及銷售強點2. 擬定戰(zhàn)略以改進銷售位置Step 1 Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員關鍵運用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關鍵影響人員表經(jīng)濟掌控關鍵技術導向關鍵Step 2Workshop 3 : 警示訊號改進銷售位置1.2.3.4.5.策 略 反饋型態(tài) 客戶的反饋型態(tài) 瞭解客戶的認知取向，以進一步預測其對銷售的接納程度S - 4 Personality

9、 AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI 1. 客戶處於成長型態(tài) 2. 客戶處於問題型態(tài) 3. 客戶處於平穩(wěn)型態(tài) 4. 客戶處於自滿型態(tài) 客戶的反饋型態(tài) 如何認知客戶的反饋型態(tài)如何面對不同反饋型態(tài)A Winner in Complex Sales 成長型態(tài) 銷售良機 結 果 需 求差 異現(xiàn) 況 數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好Does Your Proposal Close the Gap ?Does Your Proposal Remove the Caus

10、e of the Trouble ?原 因 ? 問題型態(tài) 銷售良機 結 果 需 求差 異現(xiàn) 況 Why Rock the Boat NOW ?平穩(wěn)型態(tài) 非銷售良機 結 果 ( 需 求) 現(xiàn) 況 Ive Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ? 原 因 :. 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低 他的建議，似乎對現(xiàn)況有負面的評價自滿型態(tài) 非銷售良機 結 果 需 求 現(xiàn) 況 認 知 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗各關鍵影響人員的 反饋型態(tài) 2. 評估各關鍵影響人員 的反饋型態(tài)3. 對不同的反饋型態(tài)計分4. 分析所得之訊息5. 擬

11、定戰(zhàn)略以改進銷售位置Workshop 4 : 反饋型態(tài) Step 1 關鍵運用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關鍵影響人員表經(jīng)濟掌控關鍵技術導向關鍵EKTGGStep 2 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 關鍵運用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關鍵影響人員表經(jīng)濟掌控關鍵技術導向關鍵EK -2T +2G +2G +2評 分* 熱情的擁護 - +5* 大力的支持 - +4* 支 持 - +3* 有興趣 - +2* 認知一樣 - +1* 應該不會拒絕 - - 1* 不感興趣 - - 2* 作負面的評價 - -

12、 3* 抗拒他的建議 - - 4* 支持他的對手 - - 5Step 3 4 Workshop 4 : 反饋型態(tài) Step 5 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 改進銷售位置1.2.3.4.5.策 略 贏的戰(zhàn)略銷售人員 的需求- 成交訂單- 滿意的客戶 - 長遠的關係- 重複的購買- 獲得推薦A Key to Long-Term SuccessWINNING 雙贏 矩陣 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE客 戶 - YOU 銷售者 - I I LOSEYO

13、U WIN它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？對客戶作了善事I WINYOU LOSE當它發(fā)生後！怎麼辦？修繕他的客戶 ？I LOSEYOU LOSE真煩厖 怎麼辦？兩敗俱傷 ！I WINYOU WIN太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的協(xié)作象限贏與成果 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 .爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師.他很想作這筆生意而我成了 .- 同樣的成果. 不同的贏- 共同分享成果，而贏屬於個人. 贏與成果 成 果 贏1. 改善企業(yè)的經(jīng)營才干或1. 實現(xiàn)了個人的承諾 生產(chǎn)力 2.

14、 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計2. 難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計3. 屬於共同的3. 屬於個人 贏與成果 贏的範例 - 獲得更多的權力 - 獲得認同 - 提昇社會位置 - 獲得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - .成果範例 經(jīng)濟掌控- 有效運用資金- 投資報酬率- 獲利才干- 低價獲得商品- . 銷售指導 Coach (Wins)- 獲得認同- 自我成就感 - . 技術導向- 穩(wěn)定性高- 最正確的解決方案- 獲得規(guī)格最正確的商品- . 運用單位- 較大的彈性- 穩(wěn)定性高- 獲得最正確服務- 最正確的解決方案 - .1. 檢驗及測試共同的成果2. 測試各關鍵影響人員的成果3. 檢驗各關鍵影響人員的贏4.

15、 分析現(xiàn)在銷售位置5. 定位於雙贏局面6. 擬定戰(zhàn)略以改進銷售位置Workshop 5 :贏與成果共同性的成果經(jīng)濟掌控者技術導向者運用單位Step 1Step 2 3贏與成果檢驗表 客 戶 成 果 贏Workshop 5 :贏與成果A Winner in Complex Sales關鍵運用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關鍵影響人員表經(jīng)濟掌控關鍵技術導向關鍵EK -2T +2G +2G +2Step 4比較這兩張表贏與成果檢驗表 客 戶 成 果 贏Workshop 5 :贏與成果Workshop 5 :贏與成果 I WINYOU WIN I LOSE

16、YOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSEStep 5 將銷售目標置於矩陣中贏與成果檢驗表 客 戶 成 果 贏Step 6 Workshop 5 :贏與成果改進銷售位置1.2.3.4.5.策 略 銷售對象管理 The Funnel for Multiaccount銷售管理 目的1. 有效的分類銷售目標 2. 追蹤銷售狀況進展3. 設訂銷售任務的優(yōu)先順序 4. 預估銷售業(yè)績的起落5. 妥善利用及掌控銷售工時銷售管理 困擾$ of Revenues Sold時 間 (in month) 庫 存銷售預估銷售實績銷售管理 層次化Col

17、d .Warm ?Above FunnelHot ! In FunnelFocus Best Few銷售管理 層次化Cold .Warm ?搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表發(fā)展成交關鍵除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸 1位成交關鍵 銷售基礎 鞏固/升級Hot ! 應保守的預估成交時間訂 單 取 得篩選條件Workshop 6 : 銷售管理 層次化1. 製作銷售目標清單2. 排序近期計劃成交清單3. 檢驗、分析計劃成交清單4. 排定銷售任務的優(yōu)先順序 5. 擬定戰(zhàn)略以改進銷售位置銷售目標1. 數(shù)量化2. 單一結論3. 文詞簡達 Step 1 Workshop 6 : 銷售管理 層次化Step 2

18、 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層Workshop 6 : 銷售管理 層次化Step 3 用簡明詞意詢問，以檢驗表列之銷售對象.堅持靈活的銷售戰(zhàn)略Workshop 6 : 銷售管理 層次化銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層Step 4 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層123Your work prioritiesWorkshop 6 : 銷售管理 層次化Workshop 6 : 銷售管理 層次化 Sales Objective1.2.3.4.銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層1.2.3.4.5.Step

19、 5 改進銷售位置策 略 ！ 銷售對象 分析/ 篩選Multiaccount Management發(fā)掘合適銷售對象在日益複雜銷售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu)良的銷售對象，進而以雙贏收場，正是行銷經(jīng)營者的重要課題。 發(fā)掘合適銷售對象= 接受塞商品的客戶 Selling to customers needSell snow to Siberians發(fā)掘合適銷售對象 $ 的價值不一在他的銷售清單中，有35% 以上的銷售對象 是食之無味，棄之惋惜 !TroubleFocus on getting the good one whichto lead you to Win ! 雙贏結果 - 訂 單 - 重複購

20、買 - 獲得推薦 - 客戶滿意 - 長遠的關係那些不僅只是需求他能提供的 ! 且擁有他所需求的 !耐心的 精細耕耘 發(fā)掘合適銷售對象 揚 聲 器 銷售管裡他能否把別人不要的，撿回來當作寶貝？發(fā)掘合適的銷售對象Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對象1. 製作理想客戶清單2. 列出 優(yōu)良/不良客戶名單3. 列出他們的特性 4. 建立理想客戶的輪廓5. 檢驗既有的銷售對象6. 修正以改進銷售位置 Step 4 理想客戶 優(yōu)良客戶清單優(yōu)良客戶特質(zhì)理想客戶特徵不良客戶特質(zhì)不良客戶清單 1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7. Rating : -5 +5Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對象Step 5 Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對象1.2.3.4.5. Rating : -5 +5理想客戶的輪廓銷