提升經銷商業(yè)績-經銷商管理

1、提升經銷商業(yè)績-經銷商管理目 錄 廠商的實質關系1 如何選擇合適的經銷商2 如何吸引經銷商3 如何管理經銷商4目 錄 摸清經銷商的心思5 成為優(yōu)秀經銷商管理人員6 如何選擇合適的經銷商7 如何讓經銷商聽話8輕松一刻葵花寶典輕松一刻輕松一刻輕松一刻小故事 一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應聘城里“世界最大的“應有盡有百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？ 他答復說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。 一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今

2、天做了幾單買賣 “一單，年輕人答復說?！爸挥幸粏?？老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天根本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?“300,000美元，年輕人答復道。 “你怎么賣到那么多錢的？目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。 “是這樣的，鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的群眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型

3、巡洋艦。 老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？ “不是的，鄉(xiāng)下來的年輕售貨員答復道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？ 廠商和經銷商的關系廠商和經銷商的實質關系？廠商和經銷商的關系極左派廠商和代理/經銷商之間是買賣關系、貿易關系代理/經銷商僅僅是個搬運工極右派代理/經銷商就是客戶，客戶就是上帝客戶管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關系好銷量就好選擇經銷商如何選擇適合的經銷商?選擇經銷商實質要素 必要條件期望要素 其他條件選擇經銷商實力行銷意識市場能力管理能力口碑合作意愿選擇經銷商實力門店庫

4、房庫存量運輸力網絡知名度和網絡覆蓋面選擇經銷商行銷意識對自己經營情況的熟悉度對當地市場情況、消費特點的熟悉度對終端促銷資源的態(tài)度對下線客戶的效勞程度選擇經銷商市場能力批發(fā)階次覆蓋力現經營品牌選擇經銷商管理能力人流物流資金流選擇經銷商口碑合伙人、同行、同業(yè)、因何與前廠商分手合作意愿看請不請你吃飯在細節(jié)上是不是與你“磨牙選擇經銷商注意必須要有合作意愿口碑太差的經銷商不能合作行銷能力、市場能力、管理能力越強越好實力只須與廠商設定的市場區(qū)域相匹配就好選擇經銷商競品的二線客戶廚柜店雜牌王誘導資金量足有市場能力的客戶進入新行業(yè)選擇經銷商經銷商選擇的動作流程知己知彼知環(huán)境知已誰在賣？賣什么品種，什么價格？知

5、彼誰在賣？熱賣品種？知環(huán)境選擇經銷商準經銷商候選人拜訪各渠道終端店確定候選人選擇經銷商降低失望率同行、同業(yè)了解校正新客戶促成的內功心法吸引經銷商經銷商評判廠商的標準產品和效勞供給商的公司提供的支持經銷合同摸清經銷商的心思經銷商三種類型生意人商人企業(yè)家摸清經銷商的心思建立的關系你和經銷商負責人之間的關系你和經銷商員工之間的關系你和最終客戶之間的關系你和你的領導之間的關系良好的溝通個性特征的兩大組成局部情緒化程度堅持已見的程度良好的溝通低高低高情緒化程度堅持已見程度內向主導型內向非主導型外向主導型外向非主導型內向外向非主導型主導型良好的溝通各種類型人格的特點外向主導型積極主動型：具有強勁的能量內向

6、主導型：擅長分析型追求完美外向非主導型樂于表達型：樂于聚會 愛熱鬧 侃大山內向非主導型和藹可親型：熱愛和平管理經銷商管理經銷商的主要工作：怎樣開展他們怎樣鼓勵他們管理經銷商少重視開展少重視鼓勵1、開展型依靠提供知識、技能、輔導等方式提高銷售工作質量2、行政型僅對團隊提供低度支持4、領導型能夠兩者兼顧，同時注重銷售工作的數量和質量3、鼓勵型依靠鼓勵、表彰、施壓等方式提高銷售工作質量管理經銷商四種類型的經銷商力拼型：很努力 能力差情趣型：不努力 能力強明星型：很努力 能力強問題型：不努力 能力差鼓勵經銷商精神鼓勵 物質鼓勵 晉升鼓勵 提供各種支持提供更寬松的貿易條件廠商和經銷商的關系賒銷低價格、高返點廣告、促銷品獨家經銷開發(fā)網點、廠商培訓先款后貨政策一刀切低本錢經銷獨家人、車、錢、網絡的投入選擇經銷商如何評估商超銷量？選擇經銷商是否有停車場和三條以上的公