談商戶的銷售流程陌拜、電話通用

1、談商戶的銷售流程談單流程的閉環(huán)圖：找KP轉(zhuǎn)介紹開場白運(yùn)營挖需求促單異議處理一、找 KP 小技巧（僅舉例）：1.門口招聘2.店長直聘上3.進(jìn)店后直接與店員報(bào) KP 的姓氏或者要求見面4.中一次不能要到 KP，同事打配合，裝公司打要對(duì)方 KP 號(hào)碼5.假裝稅務(wù)局等的要查相關(guān)事項(xiàng)，要求員工給出 KP二、開場白：直報(bào)家門（公司+部門+銷售流程的簡單了解三、挖需求：通過開場白的簡單中感受到對(duì)方關(guān)心的點(diǎn)，重點(diǎn)加以說明；情況不可以大膽提問，了解對(duì)方需求四、異議處理：有異議大多是意向客戶，處理完異議就到促單環(huán)節(jié)五、促單：該出手時(shí)就出手，懂得在任何階段的逼單，有許多技巧，可以，掌握適合自己的一、客戶來源（找 1

2、6） 、互聯(lián)網(wǎng)：團(tuán)購、行業(yè)、公眾賬號(hào)、 、：電視、廣播、雜志、報(bào)紙、平面 、資源：行業(yè)資源，相關(guān)部門資源等 、陌生拜訪：外呼、掃樓掃街；門店招聘信息 、朋友介紹； 、轉(zhuǎn)介紹：商戶轉(zhuǎn)介紹有效客戶等； 、，包含如下：報(bào)紙；車：（車體、電視、固體、座套、拉手、語音、站牌、燈箱、車卡）、電梯：（電視、固體）；網(wǎng)絡(luò)：（打折網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)硬性、網(wǎng)絡(luò)、）；廣播：語音； 銷售流程的較詳細(xì)了解樓宇：（電梯、樓梯、固體、液晶屏、水牌、墻體）；黃頁；電視；相關(guān)行業(yè)展會(huì)，例如：118、114、12580（信息收索）;主動(dòng)咨詢（callin）;二、KP 信息（關(guān)鍵人，了解 KP）1、方式：、網(wǎng)絡(luò)、KP 下屬、KP 朋友、KP

3、 商家的客戶、與 KP 的直接溝通、第（公司、采購、供應(yīng)商、保險(xiǎn)公司、電信、移動(dòng)、機(jī)）2、背景：、生日、家鄉(xiāng)、畢業(yè)院校、職位、家庭成員背景，社會(huì)關(guān)系圈3、喜好4、工作經(jīng)歷5、在組織架構(gòu)中的角色6、需求：招聘、擴(kuò)張、客戶的供應(yīng)商、職業(yè)發(fā)展、薪資福利、配置、公司發(fā)展規(guī)劃、市場環(huán)境、銷售額7、KP 所關(guān)注的：每月狀況客戶同業(yè)及競爭對(duì)手信息8、性格：內(nèi)向/外向9、通過語言、肢體、穿著、信仰、價(jià)值觀、交際圈等了解其社交風(fēng)格三、拜訪準(zhǔn)備面談前的準(zhǔn)備：名片、銷售工具包（公司、業(yè)務(wù)介紹、案例方案）、客戶工作、約見時(shí)間和地點(diǎn)、合同樣本、模擬演練（）心態(tài)準(zhǔn)備（進(jìn)門前）：自信、不怕著裝禮儀：發(fā)型、面容、正裝、皮鞋、

4、色彩搭配、領(lǐng)帶、女性淡妝（主要是正式）了解商家經(jīng)營信息：人群定位；經(jīng)營模式，；業(yè)的競爭對(duì)手；的成功案例；商家的組織架構(gòu)；交通狀況；歷史的推廣方式；重要日子（慶）；商家的企業(yè)文化；過去未來的發(fā)展方向四、接近客戶1.溝通接近A、開場白B、尋找 KPC、直奔法確認(rèn)-表明，介紹“我是誰”-我來自哪里-本次來意-有一套很好的方案-利益（對(duì)商家的利益和好處）D、朋友介紹法（對(duì)其做好充分）知道 KP 的、職位直接說明“我要找 XX 人”表明是朋友介紹說明來意有一套很好的方案利益（對(duì)商家的利益和價(jià)值）E、尋找噱頭法商務(wù)合作：借助某個(gè)噱頭，某次活動(dòng)，某次合作準(zhǔn)備：尋找到一個(gè)噱頭（活動(dòng)、商務(wù)合作、知名品牌大型活動(dòng)

5、等）確認(rèn) KP（非KP，請(qǐng)幫忙引薦）確認(rèn) KP 負(fù)責(zé)的工作噱頭（“商務(wù)活動(dòng)”“活動(dòng)”等）宣傳“噱頭”的規(guī)模、宣傳參加的知名商家利益（對(duì)商家的利益和價(jià)值）2. 開場疑義A、 沒時(shí)間，不想要a、消費(fèi)者：尋找突破口“我是咱們店的?？汀薄疤貏e是咱們店的 XX 菜（產(chǎn)品），我很喜歡，每次都會(huì)點(diǎn)”“因?yàn)槌ＨハM(fèi)，所以我有一些感受和建議想利用這個(gè)時(shí)間跟您聊聊b、合作：（以詼諧、幽默的語氣）現(xiàn)在不需要，不代表未來不需要現(xiàn)在可以先做朋友幫您了解刷臉支付的趨勢和優(yōu)勢現(xiàn)在刷臉支付這么火爆幾乎所有的商家都想嘗試我也很想了解您為什么不做？刺激（是）：成功案例（同城的競爭對(duì)手，用數(shù)字說明使用設(shè)備后的效果）方案給客戶帶來的

6、利益或價(jià)值公司業(yè)務(wù)員方案 A ：（了解商家真實(shí)意圖）“現(xiàn)在刷臉支付趨勢這么大”“幾乎所有商家都想嘗試”“了解下，咱們店為什么不要呢？”“具體原因是什么”，“有哪些顧慮？”方案 B ：（態(tài)度、專業(yè)、執(zhí)著）“給我一分鐘時(shí)間” 我這里有套很好的方案利益（對(duì)商家的利益和價(jià)值）B、“現(xiàn)在不做，過段時(shí)間再考慮”注意：了解商戶的真實(shí)意圖（1、有顧慮；2、不了解；3、確實(shí)沒有時(shí)間）五、產(chǎn)品/項(xiàng)目介紹1、產(chǎn)品/項(xiàng)目的優(yōu)勢和特點(diǎn)，能給商家?guī)硎裁?、的成功案例3、異議處理處理異議的步驟分擔(dān)澄清，即再次確認(rèn)，確定的問題陳述，即具體解決異議的立場，即是否認(rèn)同陳述的事情舉例：如客戶表示沒，則可提問如下：您沒有的原因？是

7、否認(rèn)可花臉的產(chǎn)品是否認(rèn)可業(yè)務(wù)經(jīng)理是否認(rèn)可本次活動(dòng)的合作方案激發(fā)客戶的，找客戶點(diǎn)，通過問答的形式，如提問：什么？為什么？問” 為什么”是為了追溯問題根源;問” 什么”是為了讓問題更細(xì)節(jié)更具體化，更好地找到合作解決方案4.客情關(guān)系確立影響客情關(guān)系的外因合作的效果商家內(nèi)部的變化（人事調(diào)動(dòng)，權(quán)利轉(zhuǎn)變，決策鏈的變化）市場環(huán)境競爭對(duì)手跟進(jìn)狀態(tài)客戶自身情緒內(nèi)因的專業(yè)性：專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、對(duì)產(chǎn)品、競爭對(duì)手及商家行業(yè)的了解個(gè)人形象，與客戶溝通頻率情感溝通商戶運(yùn)營個(gè)人跟進(jìn)是否及時(shí)合作流程細(xì)節(jié)BD 誠信、服務(wù)意識(shí)六、商戶利益（補(bǔ)充）1.設(shè)備免費(fèi)（這是根據(jù)某個(gè)活動(dòng)來定的一條，具體看實(shí)際情況）2.低費(fèi)率，降低成本3.減少排隊(duì)4.減少人工成本5.更安全6.品牌價(jià)值（宣