abw_1201_零售行業(yè)會(huì)員營(yíng)銷案例介紹(PPT34頁)

1、零售行業(yè)會(huì)員營(yíng)銷案例介紹1ThemeA. 會(huì)員制銷售運(yùn)營(yíng)模式B. 09年新會(huì)員模式THEMEMarketing 2我們每天面對(duì)眾多的顧客!3其實(shí)我們的顧客只有兩個(gè)42008年正式會(huì)員二次消費(fèi)奉獻(xiàn)率為32.15%會(huì)員數(shù)量保持著110%的增長(zhǎng)速度但我們同時(shí)也面對(duì)著龐大而隨時(shí)超過保鮮期的會(huì)員信息會(huì)員 和 即將成為會(huì)員的顧客5關(guān)心 銷售 關(guān)心 銷售 關(guān)心 銷售 關(guān)心 銷售 關(guān)心 銷售 關(guān)心 銷售傳統(tǒng)會(huì)員營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷傳統(tǒng)會(huì)員營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷6星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日365天24小時(shí)9:0000:0018:0021:0024:00網(wǎng)上銷售門店銷售目錄銷售360度7SVIP CLUB效勞高

2、端活潑會(huì)員V-WORLD積分獎(jiǎng)勵(lì)方案效勞對(duì)象側(cè)重點(diǎn)中低端/首次會(huì)員 SVIP CLUB將以組織會(huì)員參加各種活動(dòng)、提供尊貴效勞體驗(yàn)，以滿足會(huì)員的精神需求為主 V-WORLD積分獎(jiǎng)勵(lì)方案?jìng)?cè)重獎(jiǎng)勵(lì)品的設(shè)計(jì)和提供，以滿足用戶的物質(zhì)需求為主 SVIP CLUB與V-WORLD 積分獎(jiǎng)勵(lì)方案考慮并滿足不同層次會(huì)員的需求，互為補(bǔ)充，共同維系不同層次的會(huì)員，組成一個(gè)完整的會(huì)員維系方案。8會(huì)員招募/數(shù)據(jù)采集DATABASEanalysis 積分運(yùn)營(yíng)/關(guān)心運(yùn)營(yíng)跨界資源合作V-WORLD CLUBSVIP CLUB手法模式基礎(chǔ)9ThemeA. 會(huì)員制銷售運(yùn)營(yíng)模式B. 09年新會(huì)員模式THEMEMarketing 1

3、0免費(fèi)招募會(huì)員消費(fèi)申請(qǐng)會(huì)員 電話邀請(qǐng)會(huì)員 會(huì)員促銷數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷數(shù)據(jù)篩選/消費(fèi)分析/RFM分析會(huì)員短信 會(huì)員帳單電子郵件電話邀請(qǐng)會(huì)員數(shù)據(jù)庫終端推廣會(huì)員效勞體驗(yàn)會(huì)員專區(qū)/特惠商戶積分運(yùn)營(yíng)管理終端禮品/目錄禮品/積分效勞 銀行渠道申請(qǐng) 會(huì)員招募年度新增600萬會(huì)員運(yùn)營(yíng)模式正式會(huì)員消費(fèi)占比32.15%會(huì)員溝通渠道會(huì)員活躍率27.22% 09年會(huì)員運(yùn)營(yíng)模式形成以會(huì)員數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，以會(huì)員日常促銷為貫穿全年運(yùn)營(yíng)主線，重點(diǎn)推進(jìn)積分禮（終端/目錄）、會(huì)員專區(qū)建設(shè)、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷、聯(lián)名卡發(fā)行等工程工作。11 VIP CENTER SERVICE E-VIP CALL-SVIP ABCDEFGHIJX模型采集常規(guī)促銷活

4、動(dòng)/產(chǎn)品/禮品優(yōu)先會(huì)員數(shù)據(jù)庫隨機(jī)模型 具體內(nèi)容促銷執(zhí)行清洗提取促銷會(huì)員制定促銷DATEBASEKPI/RFM數(shù)據(jù)優(yōu)先SMS 70%EDM/DM 15%E-mail 10%Outbound 5%評(píng)估簡(jiǎn)報(bào)整體活動(dòng)產(chǎn)品促銷積分促銷商戶活動(dòng)ROI/成交率會(huì)員銷售奉獻(xiàn)/RFM膨脹系數(shù)/反應(yīng)率RFM/反應(yīng)率/調(diào)研KPI（PI）POP 100%會(huì)員運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)工作流轉(zhuǎn)圖12會(huì)員細(xì)分于我司任意門店消費(fèi)即可填寫申請(qǐng)表，由臨時(shí)卡直接辦理無論消費(fèi)與否，符合信用卡普卡辦理的根本條件，于我司任意聯(lián)名卡辦理門店即可申請(qǐng)辦理無論消費(fèi)與否，符合信用卡金卡辦理的根本條件，于我司任意聯(lián)名卡辦理門店即可申請(qǐng)辦理由總部會(huì)員管理部根據(jù)顧客

5、于我司消費(fèi)金額、累計(jì)積分、購(gòu)置商品、購(gòu)置頻次等要素，從一千多萬的會(huì)員數(shù)據(jù)庫中篩選出的2萬名優(yōu)質(zhì)會(huì)員，并向相關(guān)會(huì)員寄送SVIP卡，非顧客主動(dòng)申請(qǐng)聯(lián)名卡金卡SVIP卡陽光卡聯(lián)名卡普卡新申請(qǐng)表1314客戶購(gòu)置最多的產(chǎn)品依次是通訊類產(chǎn)品、空調(diào)和電視機(jī)（第一次購(gòu)置）會(huì)員細(xì)分15會(huì)員年齡集中在21至45歲間，26至30歲的會(huì)員最多。會(huì)員細(xì)分16會(huì)員活動(dòng) 通過會(huì)員細(xì)分及會(huì)員數(shù)據(jù)庫的針對(duì)性會(huì)員篩選找到目標(biāo)會(huì)員，從而有效性的制定針對(duì)性的會(huì)員活動(dòng)。 會(huì)員活動(dòng)包括會(huì)員促銷活動(dòng)及會(huì)員維護(hù)性活動(dòng)。同時(shí)結(jié)合會(huì)員活動(dòng)的促銷類型，又分為會(huì)員積分促銷、會(huì)員體驗(yàn)促銷、會(huì)員積分消耗途徑促銷。1、會(huì)員促銷類1）積分促銷預(yù)充積分雙倍積

6、分積分+現(xiàn)金滿額返電子券積分雙倍用積分加贈(zèng)玩轉(zhuǎn)積分36017店內(nèi)消費(fèi)者單品贈(zèng)送促銷積分顧客購(gòu)置積分外部商戶導(dǎo)入積分N倍積分贈(zèng)送會(huì)員卡預(yù)贈(zèng)積分正價(jià)商品根本積分積分購(gòu)物（電子券）顧客購(gòu)置積分外部商戶導(dǎo)入積分積分兌換售后效勞積分抽獎(jiǎng)積分兌換禮品積分獲得渠道積分使用渠道循環(huán)積分模式先返后返會(huì)員活動(dòng)促銷類 積分循環(huán)通道1819會(huì)員活動(dòng)促銷類2）會(huì)員體驗(yàn)促銷 會(huì)員體驗(yàn)促銷以會(huì)員專享為出發(fā)點(diǎn)，分別通過會(huì)員專享優(yōu)惠價(jià)格、會(huì)員專享新品體驗(yàn)、會(huì)員專享加1元多1件實(shí)現(xiàn)。會(huì)員專享會(huì)員搶鮮TitleAdd your text會(huì)員加1元多1件2021會(huì)員專享會(huì)員搶鮮會(huì)員活動(dòng)促銷類積 分 兌 換 電 子 券1積 分 兌 換

7、 終 端 禮 品 2 積 分 兌 換 目 錄 禮 品3積 分 兌 換 服 務(wù) 券 4積 分 抽 獎(jiǎng)53）積分消耗途徑促銷2223 在08年積分消耗途徑不斷拓展的基礎(chǔ)上，09年度會(huì)員管理部全面推廣目錄禮品，每半年度更新一次，并以短信、電話、網(wǎng)站等目錄兌換、配送到戶的操作模式于全國(guó)開展，與專區(qū)終端禮品形成互補(bǔ)，豐富積分消耗途徑、建立全方位禮品兌換操作體系，提升會(huì)員體驗(yàn)度。 一期積分目錄禮品已確定46款、十大類別禮品。family衛(wèi)浴生活辦公達(dá)人show樂趣廚房童趣時(shí)光塑身宣言愛之典藏出游裝備morning speaking居家尚品會(huì)員活動(dòng)促銷類3）積分消耗途徑促銷目錄禮品2425會(huì)員活動(dòng)維護(hù)類2、

8、會(huì)員維護(hù)類活動(dòng) 會(huì)員維護(hù)類活動(dòng)指針對(duì)兩個(gè)俱樂部會(huì)員通過增值效勞提供及維護(hù)型互動(dòng)的開展到達(dá)提升會(huì)員體驗(yàn)感的目的。主要包括聯(lián)盟商戶增值效勞及會(huì)員維護(hù)活動(dòng)兩類。1）會(huì)員維護(hù)活動(dòng) 會(huì)員維護(hù)活動(dòng)包括會(huì)員互動(dòng)賽、會(huì)員自駕游、會(huì)員美容沙龍等。四月會(huì)員羽毛球互動(dòng)賽1四月會(huì)員羽毛球互動(dòng)賽226成都會(huì)員自駕游 杭州會(huì)員自駕游杭州會(huì)員自駕游會(huì)員活動(dòng)維護(hù)類27會(huì)員活動(dòng)維護(hù)類2）聯(lián)盟商戶增值效勞28Text 提醒短信:A.生日提醒短信(分公司每日手動(dòng)篩選)B.積分清零提醒短信(總部)C大額積分消費(fèi)提醒 Text Text 數(shù)據(jù)庫總部管理促銷短信:A.銷售促銷信息短信B.團(tuán)購(gòu)活動(dòng)邀請(qǐng)短信C工廠產(chǎn)品促銷代發(fā)互動(dòng)短信:A.抽獎(jiǎng)游戲回復(fù)短信B.商品投票競(jìng)拍短信上行短信:A.積分查詢短信(顧客發(fā)起)B.活動(dòng)咨詢短信(顧客發(fā)起)會(huì)員溝通渠道短信 會(huì)員溝通渠道包括短信、帳單、電話、E-MAIL等四個(gè)途徑，針對(duì)性、有效性的與會(huì)員達(dá)成溝通。29會(huì)員溝通渠道帳單30會(huì)員溝通渠道電話、E-MAIL1、電話營(yíng)銷(Telemarketing) D.電子郵件(EDM) 通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來到達(dá)擴(kuò)大客戶群、提高客戶滿意度、維護(hù)客