渠道忠誠(chéng)度建立

1、渠道忠誠(chéng)度建立課程目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象：渠道經(jīng)理或營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)目標(biāo)：能夠使學(xué)員了解：1、渠道忠誠(chéng)度建設(shè)的意義2、渠道忠誠(chéng)度建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)3、促使渠道經(jīng)理形成管理理念的形成課程大綱課題背景外部競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部要求渠道忠誠(chéng)度建設(shè)的意義忠誠(chéng)度區(qū)域市場(chǎng)把控經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性單元工作效率渠道功能銷售功能信息功能服務(wù)功能市場(chǎng)功能課程大綱渠道管理員在渠道管理工作中你最頭疼的問(wèn)題是？渠道忠誠(chéng)度取力因素主觀因素 人格性質(zhì)、主觀認(rèn)識(shí)差距客觀因素內(nèi)部：價(jià)值利益、產(chǎn)品狀況、工作流程、環(huán)境制度，效勞支撐。外部：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策反政策的組合拳內(nèi)外因素轉(zhuǎn)換 價(jià)值利益 產(chǎn)品狀況工作流程 環(huán)境制度 效勞支撐人格性質(zhì)主觀認(rèn)識(shí)差距競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì) 我方渠道進(jìn)行

2、策反的組合拳 酬金，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 環(huán)境政策等等價(jià)值利益關(guān)系：重要的正相關(guān)相關(guān)內(nèi)容：核心價(jià)值，關(guān)聯(lián)價(jià)值，形象價(jià)值?？刂品较颍悍治?核心價(jià)值，融入核心價(jià)值，以核心價(jià)值引導(dǎo)關(guān)聯(lián)價(jià)值，塑造形象價(jià)值，保證渠道整體利益的最大化，最終通過(guò)價(jià)值捆綁，加強(qiáng)忠誠(chéng)度。關(guān)鍵點(diǎn)：懂得換位思考。適應(yīng)階段：忠誠(chéng)度建設(shè)初期案例1：如何四兩撥千斤ABC是城區(qū)一家5星級(jí)社會(huì)渠道，位于城區(qū)核心位置，是當(dāng)?shù)刂?賣(mài)場(chǎng)，月銷售 600-1000部， 營(yíng)業(yè)額30多萬(wàn)，凈利潤(rùn)7萬(wàn)左右，移動(dòng)業(yè)務(wù)收入3000元左右，由于其良好的區(qū)域位置使其能夠輕松的完成公司規(guī)定的年度開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)，但是相對(duì)于其他5星級(jí)專營(yíng)店，ABC存在：1、單位面積產(chǎn)值低2、預(yù)存類

3、業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)開(kāi)展量少。另外，雖然ABC為主要的 賣(mài)場(chǎng)，但是其開(kāi)展移動(dòng)定制終端的數(shù)量和意愿十分薄弱。因此在渠道管理過(guò)程中，不免遇到這樣的問(wèn)題，渠道移動(dòng)業(yè)務(wù)執(zhí)行效率不高，工作配合意愿消極，渠道經(jīng)常以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策反條件作為抱怨的理由。案例1價(jià)值分析核心價(jià)值： 業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)價(jià)值：移動(dòng)業(yè)務(wù)形象價(jià)值：品牌認(rèn)知 核心價(jià)值融入：示范，引導(dǎo)，政策扶持。 柜臺(tái)本錢(qián)分析 引導(dǎo)關(guān)聯(lián)價(jià)值?新業(yè)務(wù)，預(yù)存) 塑造形象價(jià)值?通過(guò)塑造專業(yè)的，標(biāo)準(zhǔn)化的形象，加強(qiáng)品牌認(rèn)知? 案例2：如何推波助瀾CC是一家2星級(jí)社區(qū)店，有店面2是社區(qū)主要的移動(dòng)效勞站，由于老客戶多，其業(yè)務(wù)主要是預(yù)存類業(yè)務(wù)，客戶開(kāi)展一般，移動(dòng)業(yè)務(wù)收入2000左右，隨著房租

4、本錢(qián)的不斷上升，其有放棄經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)，到外地打工的念頭，但是作為主要的社區(qū)店，公司該怎樣維護(hù)這樣一個(gè)店面。效勞價(jià)值產(chǎn)生定律專注投入行業(yè)的用心專業(yè)服務(wù)態(tài)度，技能，技巧信賴客戶忠誠(chéng)價(jià)值即得利益，社會(huì)交往圈專業(yè)品質(zhì)的塑造專業(yè)服務(wù)技巧服務(wù)態(tài)度服務(wù)技能服務(wù)環(huán)境服務(wù)態(tài)度客戶作為利潤(rùn)的主要來(lái)源理應(yīng)得到尊重服務(wù)行業(yè)整體服務(wù)水平提高服務(wù)技能需要不斷的學(xué)習(xí)鞏固掌握專業(yè)知識(shí)能夠解決客戶提出的大多數(shù)問(wèn)題服務(wù)技巧無(wú)論面對(duì)客戶，公司業(yè)務(wù)，能夠利用適當(dāng)?shù)姆椒ㄏ蚩蛻敉扑]服務(wù)環(huán)境干凈整潔，設(shè)施完備讓客戶及時(shí)產(chǎn)生良好的印象產(chǎn)品狀況工作流程環(huán)境制度效勞支撐忠誠(chéng)度管理的工作理念贏回工作近期重點(diǎn)工作一元體驗(yàn)店面提升樂(lè)享包基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)開(kāi)展目標(biāo)樂(lè)享包保證100%開(kāi)通一元體驗(yàn)渠道星級(jí)一元體驗(yàn)開(kāi)戶1星級(jí)151