如何建立高績(jī)效的營銷團(tuán)隊(duì)教材

1、如何建立高績(jī)效的營銷團(tuán)隊(duì)教材培訓(xùn)師簡(jiǎn)介MBA & PMP 的融匯IRCA & PTT 的貫穿學(xué)習(xí)之旅的導(dǎo)游： 大家一起快步前行 共覽一路靚麗風(fēng)景導(dǎo)游：知識(shí)交流和知識(shí)誘發(fā)的作用。培訓(xùn)課程綱要帶見的問題和營銷壓力團(tuán)隊(duì)的價(jià)值和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)特征營銷團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)營銷人員的篩選、培訓(xùn)和日常管理營銷審核和人員鼓勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)開展客戶關(guān)系管理新時(shí)代的營銷背景供過大于求：銷售方式五花八門、銷售網(wǎng)絡(luò)遍布每一個(gè)角落。產(chǎn)品同質(zhì)化：產(chǎn)品差異在短時(shí)間內(nèi)被抵銷，產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很難保持長(zhǎng)久。微利時(shí)代到來：價(jià)格彈性減弱，價(jià)格變化的空間縮小。群眾營銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束：只有更快、更高、更強(qiáng)、更有競(jìng)爭(zhēng)力才能致勝。營銷與銷售的差異營銷是一種戰(zhàn)

2、略思考 探研建立銷售的系統(tǒng)關(guān)心客戶需求的滿足關(guān)心企業(yè)持續(xù)的成長(zhǎng)以市場(chǎng)分析力、創(chuàng)造力為中心創(chuàng)造企業(yè)的未來為重點(diǎn)銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考 探研銷售的技巧與方法關(guān)心現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售關(guān)心目前銷售目標(biāo)的達(dá)成以銷售為中心創(chuàng)造企業(yè)今日的業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)2營銷 7力 模型傳播力產(chǎn)品力通路力服務(wù)力資訊力組織力品牌力假設(shè)干人組成的團(tuán)體。期望實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。 定期聚會(huì)發(fā)現(xiàn)并解決問題。 坦誠地合作共同且高效地工作。為目標(biāo)生產(chǎn)所需的物質(zhì)和精神成果。目標(biāo)什么是團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)為什么重要?jiǎng)×业母?jìng)爭(zhēng)將使組織面臨超乎尋常的壓力，個(gè)人力挽狂瀾的英雄時(shí)代日趨結(jié)束。當(dāng)環(huán)境變得越來越復(fù)雜時(shí)，靠任何一個(gè)人來解決所有的問題，都變得太困難。組織扁平行政地位談化，

3、集體解決問題產(chǎn)生協(xié)同作用，其創(chuàng)造的成績(jī)比個(gè)人的大。1+1=3？?jī)?yōu)秀團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)共同的目的穩(wěn)定的工作系統(tǒng)解決復(fù)雜問題的能力因集體協(xié)作而提高工作效率與時(shí)俱進(jìn)持續(xù)改善創(chuàng)造優(yōu)良績(jī)效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)三步曲營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)營銷團(tuán)隊(duì)管理營銷團(tuán)隊(duì)改進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)構(gòu)規(guī)模薪資報(bào)酬篩選調(diào)整培訓(xùn)指導(dǎo)日常管理考核鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)文化滿意度忠誠度關(guān)系管理營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)銷售金額額及增長(zhǎng)率應(yīng)收款金額及周轉(zhuǎn)率費(fèi)用總額和結(jié)構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)區(qū)域型：片區(qū)、省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)、功能型：調(diào)研部、廣告部、銷售部、產(chǎn)品型：A類產(chǎn)品、B類產(chǎn)品顧客型：大客戶、超大客戶復(fù)合型：用工作量化法來決定營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模營銷團(tuán)隊(duì)薪酬固定金額：根本工資等變動(dòng)金額：獎(jiǎng)金、提成、紅利、股

4、權(quán)等營銷費(fèi)用：用車費(fèi)、通訊費(fèi)、招待費(fèi)等福利補(bǔ)貼：保險(xiǎn)、休假、培訓(xùn)等營銷人員篩選和調(diào)整內(nèi)部篩選和調(diào)整：外部招聘：調(diào)查結(jié)果：27%的銷售代表創(chuàng)造了52%的銷售額。用錯(cuò)了營銷人員是最大的浪費(fèi)。營銷人員的培訓(xùn)公司的戰(zhàn)略、目標(biāo)、方案產(chǎn)品知識(shí)(主導(dǎo)產(chǎn)品新產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品)行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況公司的市場(chǎng)運(yùn)作方法公司營銷制度和管理程序營銷角色轉(zhuǎn)變和營銷意識(shí)提升營銷技巧和技能推銷與營銷觀念比照出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的工廠 產(chǎn)品 推銷 通過銷售獲得利潤市場(chǎng) 需求 組合 通過滿意獲得利潤營銷組合的核心5PsProduct: Price:Place:Promotion:People:產(chǎn)品效勞價(jià)格本錢地點(diǎn)渠道促銷廣告人營銷員

5、和需求者營銷就是將正確的產(chǎn)品，按正確的價(jià)格，在正確的地點(diǎn)，用正確的方法，由正確的營銷員賣給正確的消費(fèi)者。營銷組合Ps的開展PackagingPublic Relations:Politics:Probing:Partitioning:Prioritizing:Positioning包裝公共關(guān)系政治研究細(xì)分優(yōu)先定位營銷員之角色營銷員上司部屬內(nèi)部客戶外部客戶請(qǐng)示+指示互動(dòng)+學(xué)習(xí)關(guān)心用心盡心支援想對(duì)方感受站在對(duì)方立場(chǎng)建立默契有效溝通建立默契不斷傾聽面向任務(wù)面向關(guān)系下屬工作心理成熟度營銷團(tuán)隊(duì)的成熟營銷人員的日常管理信息交流類：市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)分析等策略決策類：營銷籌劃、媒介發(fā)布等銷售執(zhí)行類：業(yè)務(wù)開拓、促

6、銷組織等客戶關(guān)系類：售后效勞、維持開展等產(chǎn)品流轉(zhuǎn)類：訂單處理、發(fā)貨退貨等資金費(fèi)用類：對(duì)帳回款、審核報(bào)銷等行政事務(wù)類：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、沖突處理等沖突的原因知識(shí)背景上的差異價(jià)值觀上的差異性格上的差異工作上的差異溝通上的差異面對(duì)組織沖突的觀點(diǎn)傳統(tǒng)的觀點(diǎn)：沖突代表失調(diào)沖突是有害的盡可能應(yīng)防止相互作用的觀點(diǎn)：保持最低水平的沖突是必要的有且保持組織的活力不斷自我批評(píng)和創(chuàng)新鯰魚效應(yīng)強(qiáng)制合作回避忍讓折中面向人際面向任務(wù)營銷審核的內(nèi)容構(gòu)成營銷環(huán)境營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷制度營銷生產(chǎn)效率營銷功能5Ps銷售人員的考核銷售額、回款額、應(yīng)收帳余額費(fèi)用比及明細(xì)費(fèi)用的合理性客戶開發(fā)成功及影響率產(chǎn)品分銷率、覆蓋率市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)排行榜

7、下屬成長(zhǎng)狀況對(duì)公司營銷籌劃的建議營銷人員鼓勵(lì)鼓勵(lì)就是調(diào)動(dòng)積極性。激發(fā)鼓勵(lì)成員向所期望的目標(biāo)表現(xiàn)出積極主動(dòng)的、符合要求的工作行為。鼓勵(lì)分為：內(nèi)容型鼓勵(lì)層次、雙因素過程型鼓勵(lì)期望值、公平、強(qiáng)化馬斯洛需求層理論實(shí)現(xiàn)理想成就感認(rèn)可交往歸屬保護(hù)衣食住行性生 理 需 求安 全 需 求社會(huì)需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)保障因素鼓勵(lì)因素雙因素鼓勵(lì)理論企業(yè)政策、工資水平、工作環(huán)境、勞動(dòng)保護(hù)表現(xiàn)時(shí)機(jī)、獎(jiǎng)勵(lì)、成就感、責(zé)任感、開展期望鼓勵(lì)的綜合使用個(gè)人能力任務(wù)難度目標(biāo)引導(dǎo)行為高成就需求評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)正負(fù)強(qiáng)化公平原那么主導(dǎo)需求努力態(tài)度工作績(jī)效組織獎(jiǎng)罰個(gè)人目標(biāo)誕生沖突磨合高效解散團(tuán)隊(duì)生命周期團(tuán)隊(duì)績(jī)效與士氣圖領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起一連串行動(dòng)反對(duì)者反對(duì)

8、發(fā)起者追隨者支持發(fā)起者旁觀者一旁觀察并做出評(píng)論旁觀者提出全面看法反對(duì)者進(jìn)行糾正追隨者實(shí)施完成發(fā)起者提供方向四種行為方式不能均衡發(fā)揮作用四種行為方式成功發(fā)揮各自作用高績(jī)效團(tuán)隊(duì)低效率團(tuán)隊(duì)客戶關(guān)系管理及類型把客戶關(guān)系當(dāng)作資源來管理客戶關(guān)系管理的四大類型客戶開展型效勞性行業(yè)等工程實(shí)施型工程性行業(yè)等供給鏈條型配套性行業(yè)等產(chǎn)品分銷型日用品行業(yè)等金字塔型客戶開展結(jié)構(gòu)潛在客戶群目標(biāo)客戶群顯性客戶交易客戶VIPTOP客戶開展型的關(guān)鍵點(diǎn)2：8法那么把握好關(guān)鍵客戶和核心客戶快速地滿足客戶個(gè)性化需求將客戶的隱性需求轉(zhuǎn)換成顯性需求將顯性需求的客戶轉(zhuǎn)換成交易性客戶關(guān)注客戶資源的轉(zhuǎn)換率和利用率客戶關(guān)心導(dǎo)入量化的營銷管理人員

9、行動(dòng)的量化管理客戶資源的利用穩(wěn)固提升業(yè)務(wù)客戶開展型提升模式工程型客戶關(guān)系實(shí)施步驟挖掘線索售前開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施售后服務(wù)工程實(shí)施型的關(guān)鍵點(diǎn)客戶量精而少多部門的協(xié)同工作能力與客戶合作和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系管理復(fù)雜的客戶聯(lián)系人關(guān)系管理工程實(shí)施過程管理的復(fù)雜性客戶關(guān)系的維護(hù)工程協(xié)同與控制時(shí)間本錢質(zhì)量控制能力建設(shè)與管理穩(wěn)固提升業(yè)務(wù)工程實(shí)施型的提升模式供給鏈型客戶關(guān)系實(shí)施步驟業(yè)務(wù)開發(fā)技術(shù)配合生產(chǎn)配合技術(shù)服務(wù)供給鏈型的關(guān)鍵點(diǎn)客戶量適當(dāng)雙贏合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系強(qiáng)有力的技術(shù)開發(fā)和配套能力復(fù)雜的客戶聯(lián)系人關(guān)系管理工程實(shí)施過程管理的復(fù)雜性客戶關(guān)系的開發(fā)技術(shù)配套能力生產(chǎn)配套能力雙贏關(guān)系開展穩(wěn)固提升業(yè)務(wù)供給鏈型的提升模式產(chǎn)品分銷型實(shí)施步驟消費(fèi)者研究新產(chǎn)品研發(fā)分銷到位溝通到位產(chǎn)品分銷型的關(guān)鍵點(diǎn)終端客戶量非常廣闊建立經(jīng)銷商、代理商、零售商分銷體系深入研究消費(fèi)者行為和市場(chǎng)狀況訂單處理和資金信用管理全分銷過程中的庫存管理銷售預(yù)測(cè)分銷渠道中競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系管理資金信用管理全局庫存動(dòng)態(tài)跟蹤分銷渠道忠誠度擴(kuò)大市場(chǎng)份額穩(wěn)