阿米商品管理策略體驗(yàn)店P(guān)PT37頁(yè)P(yáng)PT通用課件

1、A M商品運(yùn)營(yíng)管理策略之體驗(yàn)店篇商品運(yùn)營(yíng)部10-7月-221商品運(yùn)營(yíng)職能商品運(yùn)營(yíng)流程商品計(jì)劃商品管控庫(kù)存促銷(xiāo)12345目 錄2商品運(yùn)營(yíng)部職能根據(jù)公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定年度商品策略；協(xié)同商企部門(mén)，參與每季商品開(kāi)發(fā)及評(píng)審；組織召開(kāi)訂貨會(huì)；跟進(jìn)商品貨期，主導(dǎo)新品按波段上市；根據(jù)商品生命周期，組織商品日常補(bǔ)調(diào)退工作；管理各渠道安全庫(kù)存，審核并組織庫(kù)存清理計(jì)劃；建立商品數(shù)據(jù)分析報(bào)表，為其他部門(mén)提供數(shù)據(jù)支持；負(fù)責(zé)包括毛利率、庫(kù)存率、售罄率等公司主要營(yíng)業(yè)指標(biāo)可控3體驗(yàn)店商品運(yùn)營(yíng)流程阿米總部體驗(yàn)店工 廠客 戶(hù)物 流商品運(yùn)營(yíng)企 劃信息流4阿米體驗(yàn)店商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)阿米體驗(yàn)店商品窄而淺庫(kù)存低或零通路全渠道連帶銷(xiāo)售高物

2、流費(fèi)用低促銷(xiāo)靈活易被接受傳統(tǒng)零售店商品寬深度模糊庫(kù)存積壓通路單一連帶銷(xiāo)售低物流費(fèi)用高促銷(xiāo)頻繁且效果差5鋪貨流程VMD店鋪SKU規(guī)劃貨期計(jì)劃新品上市銷(xiāo)售分析快速反應(yīng)（補(bǔ)調(diào)退）生命周期安全庫(kù)存促銷(xiāo)計(jì)劃商品計(jì)劃庫(kù)存促銷(xiāo)商品管控體驗(yàn)店運(yùn)營(yíng)管理的基本范疇6核算經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)終端計(jì)劃庫(kù)存銷(xiāo)售預(yù)估制定需采購(gòu)總額促銷(xiāo)規(guī)劃拆分指標(biāo)目標(biāo)業(yè)績(jī)現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)歷史銷(xiāo)售分析顏色/尺碼比價(jià)格帶分布品類(lèi)占比系列占比顏色/尺碼比價(jià)格帶分布品類(lèi)占比系列占比訂貨產(chǎn)出比舊貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)充確認(rèn)OTB商品結(jié)構(gòu)期貨銷(xiāo)售占比新舊貨銷(xiāo)售占比上市波段SKU規(guī)劃流行趨勢(shì)商品規(guī)劃商品銷(xiāo)售屬性商品組合規(guī)劃提交訂單訂單審核指標(biāo)匹配性檢查OTB商品采購(gòu)流程商品計(jì)劃7

3、OTB商品訂單計(jì)算舉例序號(hào)品類(lèi)目標(biāo)(萬(wàn)元)新款占比老款占比平均折扣目標(biāo)售罄率新款量化(萬(wàn)元)首單比例首單量化(萬(wàn)元)均價(jià)首單量化(件/條)=*/=*=/1毛衫50070%30%0.785%588.24 40%235.29 0.01 23529 2棉服3羽絨服4褲子5大類(lèi)銷(xiāo)售目標(biāo)參考?xì)v史大類(lèi)銷(xiāo)售額占比、本季銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)確定；新老款占比參考現(xiàn)有庫(kù)存、終端分級(jí)、老款清理計(jì)劃等來(lái)確定；平均折扣依據(jù)歷史銷(xiāo)售折扣與本季折扣計(jì)劃來(lái)確定；目標(biāo)售罄率參考行業(yè)平均售罄率；首單比例按終端上新數(shù)量及供應(yīng)鏈交期來(lái)確定采買(mǎi)方法8VMD(視覺(jué)化商品計(jì)劃)VMD系統(tǒng):Visual Merchandising & Display

4、VP：Visual Presentation 視覺(jué)提案PP：Point Presentation 重點(diǎn)提案IP ： Item Presentation 單品提案提升坪效、提升時(shí)效引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)方便顧客購(gòu)買(mǎi)形象識(shí)別VMD功能：櫥窗重點(diǎn)陳列單品陳列便捷快速快速吸引快速挑選快速試穿快速成交商品計(jì)劃9VMD案例PPPPPPIPIPIPIPIPPPPPPPVP商品計(jì)劃10VMD-MD(商品規(guī)劃)VMDMDVPPPIP品類(lèi)款式顏色規(guī)格寬深度引流款基本款形象款主推商品計(jì)劃11終端分級(jí)&商品規(guī)劃的寬度與深度寬 度（系列）深 度（SKU）會(huì)員銷(xiāo)售占比較高的老店鋪傳統(tǒng)零售大面積旗艦店鋪傳統(tǒng)零售新開(kāi)店鋪初涉服裝行業(yè)經(jīng)

5、營(yíng)者的店鋪體驗(yàn)店、藝術(shù)館散貨轉(zhuǎn)型店鋪黃金地段小面積店鋪小面積主題體驗(yàn)店只認(rèn)爆款型風(fēng)險(xiǎn)分散型包羅萬(wàn)象型精雕細(xì)作型商品計(jì)劃12確定店鋪陳列,推算SKU陳列需求量綜合計(jì)算劃分同種貨架品類(lèi)區(qū)域設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)陳列量清點(diǎn)陳列架種類(lèi)和數(shù)量劃分各系列陳列區(qū)域體驗(yàn)店單店SKU規(guī)劃四步驟商品計(jì)劃13VMD-MD期貨訂單案例品類(lèi)風(fēng)格款數(shù)顏色/款規(guī)格/款SKCSKU羊絨衫基礎(chǔ)5351575通勤83524120形象4351260潮流3551575商企開(kāi)發(fā)：終端分類(lèi)及訂貨寬度測(cè)算結(jié)果：級(jí)別終端個(gè)數(shù)風(fēng)格定位款數(shù)SKCSKUA2基礎(chǔ)51575通勤824120形象41260潮流31575B5基礎(chǔ)51575通勤61890形象3945C

6、2基礎(chǔ)41260通勤51575D1舊款000確定單店上新倉(cāng)位數(shù)測(cè)算單店商品寬度與深度根據(jù)波段設(shè)定備貨深度匯總商品需求商品計(jì)劃14商品上市波段15春一波（上旬）薄毛衫薄風(fēng)衣正裝長(zhǎng)襯西服春二波（中旬）牛仔褲休閑褲薄茄克春三波（上旬）長(zhǎng)T恤長(zhǎng)襯衫連衣裙半身裙夏一波（中旬）牛仔褲休閑褲休閑短襯正裝短襯連衣裙半身裙夏二波（下旬）短襯短T恤夏三波（上旬）廣告衫沙灘褲短裙短T恤雪紡熱褲小衫秋一波（下旬）正裝長(zhǎng)襯休閑長(zhǎng)襯長(zhǎng)T恤薄夾克衛(wèi)衣薄毛衫牛仔褲休閑褲秋二波（中下）休閑長(zhǎng)襯薄夾克衛(wèi)衣薄毛衫牛仔褲休閑褲薄風(fēng)衣秋羽絨短大衣冬一波（中旬）休閑褲厚毛衫厚衛(wèi)衣薄棉衣冬羽絨長(zhǎng)大衣皮衣冬二波（中旬）厚棉衣皮草羊絨大衣冬羽

7、絨上市波段15貨期計(jì)劃舉例波段區(qū)域風(fēng)格品類(lèi)上新日期供應(yīng)鏈物流時(shí)間貨期要求春1華東通勤薄夾克1/15桐鄉(xiāng)31/12薄毛衫長(zhǎng)T恤牛仔褲廣州71/8休閑褲休閑鞋北京51/10東北潮流衛(wèi)衣1/20廣州71/13半身裙休閑鞋北京31/17棒球帽水晶項(xiàng)鏈桐鄉(xiāng)51/15根據(jù)上市波段確定貨期計(jì)劃需考量的因素：不同區(qū)域的差異化上市時(shí)間決定不同貨期要求；根據(jù)不同的供應(yīng)鏈地點(diǎn)決定不同貨期要求；同一風(fēng)格同一時(shí)間上市OR不同風(fēng)格同一時(shí)間組合上市貨期計(jì)劃16上市波段同期配搭上市波段延續(xù)配搭同波段上市的商品，可以進(jìn)行完整的品類(lèi)SKU組合，提升連帶購(gòu)買(mǎi)率和店鋪平效不同波段上市的商品，可以通過(guò)新舊重新組合，提升連帶購(gòu)買(mǎi)率和店鋪

8、平效新品上市的組合原則新品上市17新品上市各部門(mén)聯(lián)動(dòng)職責(zé)上新終端盤(pán)查商企陳列案波段配發(fā)上市指引測(cè)款商企部商品部銷(xiāo)售部督導(dǎo)執(zhí)行企劃部推廣主題推廣方案廣告宣傳終端氛圍新品上市工廠貨期配發(fā)18新品上市商品運(yùn)營(yíng)部工作細(xì)則新 品 上 市梳理上新終端數(shù)量排查終端上新倉(cāng)位數(shù)盤(pán)查供應(yīng)鏈貨期情況分區(qū)域制定配發(fā)排期按VMD風(fēng)格組合配發(fā)根據(jù)不同渠道制定相應(yīng)上市指引新品FAB主推款號(hào)終端商品管理標(biāo)準(zhǔn)上市銷(xiāo)售情況跟蹤終端庫(kù)存跟蹤補(bǔ)單計(jì)劃調(diào)配計(jì)劃上新終端排查波段配發(fā)上市指引測(cè) 款新品上市19 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的主要數(shù)據(jù)分析指標(biāo) 本期銷(xiāo)售件數(shù)OR金額本期總銷(xiāo)售件數(shù)OR總金額 銷(xiāo)售比=*100%銷(xiāo)售比：分析意義：通過(guò)對(duì)風(fēng)格/系列銷(xiāo)售

9、比分析，考察不同系列的銷(xiāo)售表現(xiàn)；通過(guò)對(duì)品類(lèi)、顏色、規(guī)格等銷(xiāo)售比分析，明確主銷(xiāo)方向數(shù)據(jù)分析累計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量累計(jì)上市 數(shù)量 售罄率=*100%售罄率：分析意義：衡量店鋪分級(jí)的指標(biāo)之一；上市商品ABC分類(lèi)的指標(biāo)之一；考察同一商品在不同渠道/終端的銷(xiāo)售表現(xiàn)；為商品調(diào)配與及時(shí)補(bǔ)單提供依據(jù)20 累計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量累計(jì)訂單總數(shù)量 產(chǎn)銷(xiāo)率=*100%產(chǎn)銷(xiāo)率：分析意義：階段性檢查訂單深度是否合理；為及時(shí)調(diào)整供應(yīng)鏈訂單量提供依據(jù)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的主要數(shù)據(jù)分析指標(biāo)庫(kù)存率=（ 1-產(chǎn)銷(xiāo)率）*100%數(shù)據(jù)分析補(bǔ)貨達(dá)成率=補(bǔ)貨達(dá)成率：分析意義：為高等級(jí)終端的補(bǔ)貨達(dá)成情況提供依據(jù)（不低于80% ）；為暢銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售流向提供計(jì)劃依據(jù) 實(shí)際補(bǔ)貨

10、件數(shù) 申請(qǐng)補(bǔ)貨件數(shù) *100%21銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的主要數(shù)據(jù)分析指標(biāo)毛利率=（銷(xiāo)售收入-銷(xiāo)售成本）/銷(xiāo)售收入*100%毛利率：分析意義： 衡量盈利水平的重要指標(biāo)之一數(shù)據(jù)分析可售周數(shù)=可售周期：分析意義：預(yù)測(cè)未來(lái)一段時(shí)期的銷(xiāo)售趨勢(shì)；為加快余量上市或供應(yīng)鏈補(bǔ)單提供依據(jù) 庫(kù)存總量OR金額近2周平均銷(xiāo)量OR金額 22分析工具-商品數(shù)據(jù)分析指標(biāo)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的量化考核標(biāo)桿有目的的收集終端各項(xiàng)運(yùn)作數(shù)據(jù)結(jié)合科學(xué)的分析指標(biāo)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)診斷終端存在的問(wèn)題有方向性的進(jìn)行整改和提升注： 除上述基本分析指標(biāo)外，還有以下分析維度： TOP款分析 價(jià)格帶分析 廓形分析 存銷(xiāo)比分析 平效分析 數(shù)據(jù)分析23補(bǔ)單（翻單/追單）流程分析補(bǔ)單需求

11、備料提交補(bǔ)單計(jì)劃跟進(jìn)銷(xiāo)售表現(xiàn)優(yōu)化商品表現(xiàn)工廠商品部商品中心審批生產(chǎn)按貨期配送補(bǔ)單24補(bǔ)單（翻單/追單）需參考的基本指標(biāo)產(chǎn)銷(xiāo)率可售周期推廣計(jì)劃有計(jì)劃的補(bǔ)單能夠抓住銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，使暢銷(xiāo)款能夠最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)需求 指標(biāo)意義補(bǔ)單計(jì)劃需要綜合多項(xiàng)指標(biāo)來(lái)考量是否需要補(bǔ)單，以及有關(guān)補(bǔ)單的寬度與深度測(cè)算1. 產(chǎn)銷(xiāo)率體現(xiàn)當(dāng)前銷(xiāo)售進(jìn)度與已訂貨量之間的匹配度2. 可售周期體現(xiàn)補(bǔ)單后貨期的迫切程度3. 結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的推廣計(jì)劃調(diào)整補(bǔ)單量或取消補(bǔ)單補(bǔ)單補(bǔ)單25商品調(diào)配分析的維度調(diào)配綜合考量，科學(xué)調(diào)配，找到不同商品最合適的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)與銷(xiāo)售場(chǎng)所，不斷提升客戶(hù)體驗(yàn)售罄率色碼歸并終端陳列終端等級(jí)銷(xiāo)售周期商品調(diào)配26調(diào)配商品調(diào)配的類(lèi)型與

12、原則售罄優(yōu)先：售罄率低的優(yōu)先流向售罄率高的終端合并同類(lèi)：同類(lèi)型商品斷色碼的，優(yōu)先合并到一個(gè)或幾個(gè)終端結(jié)構(gòu)重配：視品類(lèi)、風(fēng)格等售罄能力，或分散，或集中重 齊 碼：確保終端規(guī)格齊全日常調(diào)配營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略導(dǎo)向：根據(jù)季度大型促銷(xiāo)活動(dòng)方案，區(qū)域間集中調(diào)配集中原則：季末調(diào)配遵循多地集中原則，快速消化動(dòng)銷(xiāo)能力：動(dòng)銷(xiāo)能力低的區(qū)域，優(yōu)先流向能力高的區(qū)域成本原則：調(diào)配成本與利潤(rùn)間進(jìn)行權(quán)衡的原則集中調(diào)配27退換貨商品退貨類(lèi)型采購(gòu)?fù)素洠河晒景l(fā)起的向前端供應(yīng)鏈之間的退貨銷(xiāo)售退貨：在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)產(chǎn)生的顧客退貨，包括終端和商城公司統(tǒng)一退貨：由公司組織的商品下架或其他銷(xiāo)售需求的統(tǒng)一退貨線下申請(qǐng)退貨：由終端/代理商提出的申請(qǐng)退貨阿米總

13、部商城 消費(fèi)者 藝術(shù)館體驗(yàn)館工廠 28退換貨傳統(tǒng)退貨流程舉例 終端市場(chǎng)商品中心提交退貨申請(qǐng)退貨整理物流退貨接收單據(jù) 執(zhí)行退貨計(jì)劃/提出退貨申請(qǐng)退貨計(jì)劃/審核退貨申請(qǐng)審核退貨通知接收退貨整理退貨退貨計(jì)劃29生命周期商品生命周期四階段銷(xiāo)售額/利潤(rùn)導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷(xiāo)售額利潤(rùn)30生命周期商品生命周期特征及運(yùn)營(yíng)目標(biāo)成長(zhǎng)期成熟期 導(dǎo)入期特征知名度低銷(xiāo)量低無(wú)利潤(rùn)或虧損競(jìng)品少目標(biāo)廣告媒體商品主推氛圍營(yíng)造衰退期特征銷(xiāo)量劇增成本一般利潤(rùn)提升競(jìng)品增多目標(biāo)銷(xiāo)售監(jiān)控商品補(bǔ)調(diào)特征銷(xiāo)量最大利潤(rùn)最大成本低競(jìng)品減少目標(biāo)商品補(bǔ)調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào)整特征銷(xiāo)量下降利潤(rùn)下降成本一般競(jìng)品減少目標(biāo)歸并調(diào)配促銷(xiāo)降庫(kù)存31安全庫(kù)存安全庫(kù)存量為了預(yù)

14、防銷(xiāo)售過(guò)程中或供應(yīng)鏈貨期中的不確定因素而預(yù)留的緩沖庫(kù)存量對(duì)于阿米來(lái)說(shuō)，安全庫(kù)存量可以理解為店鋪基礎(chǔ)鋪場(chǎng)量安全庫(kù)存量的改善方法縮短訂貨周期每季訂貨周期分波段訂貨前端供應(yīng)鏈縮短生產(chǎn)周期終端店鋪增加補(bǔ)貨節(jié)奏與單次起補(bǔ)量數(shù)據(jù)共享終端商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)推送共享到供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈備料、上線數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享到終端店鋪接口物流合作方，實(shí)時(shí)查詢(xún)反饋商品位置減少供應(yīng)鏈不確定性選擇優(yōu)質(zhì)合作工廠考核交期質(zhì)量與上游供應(yīng)鏈合作共享紅利信息系統(tǒng)管理優(yōu)化 運(yùn)用如SAPERP等優(yōu)質(zhì)信息系統(tǒng)幫助管理商品庫(kù)存32促銷(xiāo)庫(kù)存商品類(lèi)型高庫(kù)存商品絕對(duì)滯銷(xiāo)商品斷色斷碼商品促銷(xiāo)33 促銷(xiāo)庫(kù)存商品類(lèi)型定義:因訂貨不當(dāng)、供應(yīng)鏈貨期不及時(shí)、價(jià)格策略失誤、處理不及時(shí)