采購(gòu)議價(jià)技巧ppt課件

1、 采購(gòu)議價(jià)技巧 采購(gòu)員不得不掌握的技巧采購(gòu)議價(jià)是采購(gòu)任務(wù)的開(kāi)場(chǎng)。俗話說(shuō)：萬(wàn)事開(kāi)頭難。采購(gòu)議價(jià)是采購(gòu)員任務(wù)的難點(diǎn)也是重點(diǎn)。但采購(gòu)議價(jià)不是無(wú)跡可尋的。要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。他一定要記?。河肋h(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員。一切沒(méi)有書(shū)面寫(xiě)下來(lái)的東西都是不值得置信的。2. 他要成認(rèn)：銷售員是他的協(xié)作者。雖然我們不應(yīng)該置信銷售員說(shuō)的每句話，但是我必需說(shuō)：我們要注重與銷售員的協(xié)作。我們采購(gòu)員的主要任務(wù)就是跟銷售員打交道。假設(shè)我們跟銷售員的外表關(guān)系都沒(méi)有維持好，那么我們還怎樣跟人家進(jìn)展議價(jià)。人家情愿跟他談嗎？因此，我們要清楚，銷售員是我們的協(xié)作者。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)讓銷售員乞求；這將為我們提供一

2、個(gè)更好的買(mǎi)賣(mài)時(shí)機(jī)。即使，銷售員的報(bào)價(jià)比我們料想的還要低，我們也不能就放松心態(tài)，接受第一次報(bào)價(jià)。4.隨時(shí)運(yùn)用口號(hào)：“他能做得更好。5.時(shí)時(shí)堅(jiān)持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停頓提供折扣。采購(gòu)議價(jià)三十六計(jì)值得自創(chuàng)！欲擒故縱設(shè)法掩藏購(gòu)買(mǎi)的志愿，不可流露非買(mǎi)不可的心態(tài)采取“假設(shè)即假設(shè)離的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手供應(yīng)商有劇烈銷售志愿，再要求更低的價(jià)錢(qián)，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來(lái)源的表示。差額均攤為了促成雙方的買(mǎi)賣(mài)，最好的方式就是采取“中庸之道即將雙方議價(jià)的差額，各承當(dāng)一半，結(jié)果雙方都是贏家。迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才干奏效。直搗黃龍有些單一來(lái)

3、源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的覺(jué)得。此時(shí)，假設(shè)能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)哀兵姿態(tài) 在采購(gòu)居于優(yōu)勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。一方面采購(gòu)人員必需發(fā)揚(yáng)“動(dòng)之以情的議價(jià)功夫，另一方面那么口頭承諾未來(lái)“感恩圖報(bào)，換取供應(yīng)商“來(lái)日方長(zhǎng)的計(jì)劃。釜底抽薪 要求供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)中各項(xiàng)一切本錢(qián)資料。以國(guó)外貨品而言，那么請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的本錢(qián)，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)錢(qián)。供應(yīng)商要提高價(jià)錢(qián)時(shí) 在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購(gòu)人員可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)錢(qián)進(jìn)展談判。 (1)直接議價(jià)協(xié)商。即

4、使面臨通貨膨脹，本錢(qián)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能到達(dá)降低價(jià)錢(qián)的功能?？梢圆捎靡韵滤姆N技巧來(lái)進(jìn)展協(xié)商。面臨售價(jià)的提高，采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不情愿花太多時(shí)間在反復(fù)議價(jià)的交涉上，因此假設(shè)為其原有之顧客，那么可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。 采購(gòu)人員直接闡明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員可直接闡明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)錢(qián)，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。 不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有呵斥火爆局面的能夠，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧， 要求闡明提高售價(jià)的緣由。供應(yīng)商提高售價(jià)，經(jīng)常歸因原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等緣由。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商

5、時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的時(shí)機(jī)。間接議價(jià)技巧 在議價(jià)的過(guò)程中，好的開(kāi)場(chǎng)便可說(shuō)是勝利的一半。所以不需不斷采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)展議價(jià)。(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)場(chǎng)商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟習(xí)對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心境，漸漸再引入主題。 (2)運(yùn)用“低姿態(tài)。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提之價(jià)錢(qián)，盡量表示困難，多說(shuō)“唉!“沒(méi)方法!等等字眼，以低姿態(tài)博取對(duì)方同情。(3)盡量防止書(shū)信或議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體言語(yǔ)、表情來(lái)壓服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)在進(jìn)展議價(jià)協(xié)商的過(guò)程

6、中.除了上述針對(duì)價(jià)錢(qián)所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員亦可利用其他非價(jià)錢(qián)的要素來(lái)進(jìn)展議。以以下舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后效力及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商決議提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)放棄談判，而可改動(dòng)議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)錢(qián)部分要求獲得補(bǔ)償。(2)善用“妥協(xié)技巧。在供應(yīng)商價(jià)錢(qián)居高不下時(shí)，采購(gòu)人員假設(shè)堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能到達(dá)效果，此時(shí)可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做退讓，再?gòu)耐讌f(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接到達(dá)議價(jià)功能。妥協(xié)技巧的運(yùn)用須留意以下：一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才干留有再妥協(xié)的余地 妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。 即使贊同對(duì)方所提的意見(jiàn)，亦不要太快答應(yīng)。