AAA國際化工有限公司客戶經(jīng)理管理方案

1、北京AAA國際化工有限公司PAGE 8嚴禁外傳 機 密北京AAA國際化工有限公司客戶經(jīng)理管理方案（北京版）2008年10月總 則客戶經(jīng)理是北京AAA國際化工有限公司（以下簡稱公司）的重要組成部分，也是公司產(chǎn)品銷售的唯一責任者；致力于客戶經(jīng)理體制、政策的創(chuàng)新是公司管理的核心內(nèi)容；持續(xù)提升客戶經(jīng)理服務(wù)顧客的能力是公司的重要工作。釋 義客戶經(jīng)理指認同公司的企業(yè)文化、服從公司管理、以自愿為原則并以銷售公司產(chǎn)品為己任的獨立經(jīng)營者?？蛻艚?jīng)理的等級管理客戶經(jīng)理的收益實行傭金與利潤并存的方式，傭金是指按照公司對不同類別產(chǎn)品確定的客戶經(jīng)理報價依據(jù)不同的級別由公司支付給客戶經(jīng)理的獎金；利潤是指客戶經(jīng)理在客戶經(jīng)理價

2、基礎(chǔ)上針對不同市場，不同客戶自主定價所獲取的客戶報價與客戶經(jīng)理價的價差；客戶經(jīng)理的傭金比例，由其級別決定；客戶經(jīng)理級別由客戶經(jīng)理總積分決定；總積分由當月業(yè)績積分、累積業(yè)績積分、年輪積分構(gòu)成。當月業(yè)績積分指客戶經(jīng)理及其發(fā)展的非間接客戶經(jīng)理當月發(fā)生的凈營業(yè)額參照下表比率換算的數(shù)值。產(chǎn)品系列凈營業(yè)額：（萬元）比率產(chǎn)品系列凈營業(yè)額：（萬元）比率稀料類、水性漆、UV漆18清面漆、色漆、色精、色漿16底漆、固化劑、15其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品15注：1，凈營業(yè)額是反映客戶經(jīng)理的實際銷售業(yè)績，是扣除所有傭金、返利、獎勵、200L包裝等形式后的凈銷售額；2，2008年10、11、12月份，現(xiàn)有客戶經(jīng)理當月業(yè)績積分計算以年

3、度月平均凈營業(yè)額為標準；3，截止到2009年12月份，七星以下客戶經(jīng)理當月業(yè)績積分按上月評定的級別乘以對應(yīng)的成長系數(shù)計算業(yè)績得分，以推動客戶經(jīng)理的成長（詳見客戶經(jīng)理成長系數(shù)）?？蛻艚?jīng)理成長系數(shù)：級別成長系數(shù)級別成長系數(shù)級別成長系數(shù)一星客戶經(jīng)理3二星客戶經(jīng)理2.7三星客戶經(jīng)理2.4四星客戶經(jīng)理2.1五星客戶經(jīng)理1.8六星客戶經(jīng)理1.5累積業(yè)績積分指客戶經(jīng)理自2000年1月到本月末累積銷售額按一定比例換算而來的數(shù)值，公司設(shè)定累積銷售積分比例為每10萬元為1分。自本方案執(zhí)行之第二月起，每月按累積銷售額遞減3%計算累積業(yè)績積分。年輪積分指客戶經(jīng)理從進入公司服務(wù)到當前年份的年限按一定比率換算而來的數(shù)值，

4、公司按每1年5分計算年輪積分?？蛻艚?jīng)理總積分=（當月業(yè)績積分+累積業(yè)績積分+年輪積分）1，客戶經(jīng)理總積分是客戶經(jīng)理級別確定及晉級的依據(jù)； 2，客戶經(jīng)理級別每月評定一次，作為下一月份傭金計算的依據(jù)。3，2008年10月份客戶經(jīng)理級別以9月份評定結(jié)果為依據(jù)?？蛻艚?jīng)理級別標準表：級別總積分七星客戶經(jīng)理1800分以上六星客戶經(jīng)理800-1800分（含1800分）五星客戶經(jīng)理500-800分（含800分）四星客戶經(jīng)理300-500分（含500分）三星客戶經(jīng)理200-300分（含300分）二星客戶經(jīng)理100-200分（含200分）一星客戶經(jīng)理100分以下（含100分）定 價產(chǎn)品類別產(chǎn)品系列定價原則客戶經(jīng)理

5、價A面漆、色漆、色精、色漿按調(diào)撥價倒扣30%調(diào)撥價(1-30%)B底漆、稀料按調(diào)撥價倒扣25%調(diào)撥價(1-25%)C固化劑按調(diào)撥價倒扣20%調(diào)撥價(1-20%)D硝基漆、其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品按調(diào)撥價倒扣20%調(diào)撥價(1-20%)注： 除另有規(guī)定外，展辰品牌全系列產(chǎn)品參照以上產(chǎn)品類別適用本定價 (詳見客戶經(jīng)理報價) 。 原則上客戶經(jīng)理價根據(jù)調(diào)撥價每月調(diào)整一次。傭金比例級別產(chǎn)品類別傭金比例服務(wù)基金七星客戶經(jīng)理A24%公司從客戶經(jīng)理個人銷售傭金比例中代扣0.5%的服務(wù)基金，用于技術(shù)服務(wù)，此基金為客戶經(jīng)理的專項基金，多退少補，詳見服務(wù)管理制度。B21%C17%D17%六星客戶經(jīng)理A22%B19%C16%D16

6、%五星客戶經(jīng)理A20%B18%C15%D15%四星客戶經(jīng)理A19%B17%C14%D14.5%三星客戶經(jīng)理A18%B16%C13%D14%二星客戶經(jīng)理A17%B15%C12%D13.5%一星客戶經(jīng)理A16%B14%C11%D13%注： 除另有規(guī)定外，展辰品牌全系列產(chǎn)品適用本傭金。（詳見客戶經(jīng)理傭金表） 從該方案實施日起，展辰品牌全系列產(chǎn)品不再享受其他任何形式的返利（包括合同中的季度返利、月度返利等）。 200L包裝稀料銷售額按凈水價計算，不含包裝費。傭金管理一、客戶經(jīng)理傭金分為個人銷售傭金及團隊管理傭金。個人銷售傭金指客戶經(jīng)理按客戶經(jīng)理價將公司產(chǎn)品銷售給家具廠的銷售額按其傭金標準所提取的傭金；

7、團隊管理傭金是指客戶經(jīng)理與其發(fā)展的非間接客戶經(jīng)理按客戶經(jīng)理價共同形成的銷售額按該客戶經(jīng)理傭金標準所提取的傭金減去該客戶經(jīng)理的個人銷售傭金再減去其發(fā)展的非間接客戶經(jīng)理的個人銷售傭金后的余額。具體計算如下：假設(shè)客戶經(jīng)理A為四星客戶經(jīng)理，推薦有B、C、D三位客戶經(jīng)理，級別同為二星客戶經(jīng)理，當月每人的銷售額為5萬元，A的銷售額為10萬元，設(shè)定四星客戶經(jīng)理傭金比例為16.5%，二星客戶經(jīng)理傭金比例為13.5%，傭金的計算如下：A小組當月的銷售額為25萬元，總傭金是：（25萬16.5%） 4.125萬元A的個人銷售傭金收入是：（10萬元16.5%） 1.65萬元B、C、D的個人銷售傭金收入分別是：（5萬元

8、13.5%） 0.675萬元A的團隊管理傭金收入是：（4.125萬元-1.65萬元-0.675萬元-0.675萬元-0.675萬元） 0.45萬元A的總收入是：（1.65萬元+0.45萬元） 2.1萬元二、客戶經(jīng)理個人銷售傭金每次提貨時以折扣的方式返回其傭金部分的90%，余額的10%作為保證金用于市場管理、稅金超付、信貸調(diào)節(jié)等，余額部分在次年6月份前返還給客戶經(jīng)理。三、團隊管理傭金在次月20日前返還給客戶經(jīng)理。董事客戶經(jīng)理取得七星客戶經(jīng)理資質(zhì)的客戶經(jīng)理團隊按公司晉級標準其團隊中出現(xiàn)一個七星客戶經(jīng)理，則可晉升為董事客戶經(jīng)理，作為公司獨立董事參與公司董事會。董事客戶經(jīng)理可獲得其團隊中非間接七星客戶

9、經(jīng)理為公司所創(chuàng)造的年度純利潤部分20%的獎勵，此獎勵標準按每年4%遞減，減完為止?？蛻艚?jīng)理晉級為公司股東1，符合下列條件的七星客戶經(jīng)理可晉級為公司股東 累積六個月被評為七星客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)理 其團隊中出現(xiàn)一個或一個以上七星客戶經(jīng)理的七星客戶經(jīng)理2，晉級為股東的客戶經(jīng)理依據(jù)中華人民共和國公司法之規(guī)定，每評定一次可購買公司股份10000股，但最多不超過100000股。3，此政策自方案發(fā)布之日起三年有效，三年后按新政策執(zhí)行。稅 金客戶經(jīng)理每月在公司的開票金額不得超出當月的凈營業(yè)額，超出部分，按6%由客戶經(jīng)理承擔稅金。全年開票金額沒有超出凈營業(yè)額的，多收稅金部分退回客戶經(jīng)理。所有傭金、返利、獎金、保證

10、金等以等值貨物形式兌現(xiàn)，公司不開發(fā)票。注：發(fā)票、支票管理制度參照財務(wù)部相關(guān)規(guī)定。貨款結(jié)算客戶經(jīng)理與公司實行現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算?？蛻艚?jīng)理基金客戶經(jīng)理基金是公司為支持客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)發(fā)展的資金需求，為客戶經(jīng)理預(yù)留在公司的保證金投資增值，采用“自愿申請，有償使用”原則的專項基金。一、基金來源公司投入300萬元作為客戶經(jīng)理基金的基本金?？蛻艚?jīng)理每月結(jié)余的保證金自動轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理基金，保證金到期后可以自愿提取。二、信貸條件符合以下任一條件的客戶經(jīng)理，經(jīng)向公司提出申請，經(jīng)批準后可獲得客戶經(jīng)理基金信貸：客戶經(jīng)理有明確的營業(yè)目標且營業(yè)目標取得公司認可；客戶經(jīng)理晉升為更高一級的客戶經(jīng)理；三、信貸金額客戶經(jīng)理申請信貸金額20

11、萬元以內(nèi)（含20萬元）的，由信貸小組審批；超過20萬元，由董事長審批。四、利率公司按以下利率表收取利息：項目月利率%項目月利率%項目月利率%一個月2%三個月1.9%六個月1.7%九個月1.6%十二個月1.5%客戶經(jīng)理基金信貸時間最長不超過十二個月。五、回籠客戶經(jīng)理基金信貸的回籠采用“先付利息，到期還本金”的原則。信貸發(fā)放時，先對應(yīng)利率表計算出應(yīng)付利息并從信貸金額中扣除，到期后償還本金；如客戶經(jīng)理提前部分或全部還款，按利率表對應(yīng)計算出實際發(fā)生利息，多收利息退還客戶經(jīng)理。六、管理成本公司每月預(yù)提所收取利息總額的10%，作為客戶經(jīng)理基金的運營管理費用，用作客戶經(jīng)理基金日常運營開支。七、分紅每月收取的

12、利息總額減去管理成本用作基金分紅，按基金投資比例計算基金分紅金額；每月由公司財務(wù)部出具客戶經(jīng)理基金財務(wù)報告，每半年分紅一次?？蛻艚?jīng)理管理公約為了創(chuàng)造一個繁榮、有序、成長的經(jīng)營環(huán)境，保障客戶經(jīng)理的利益空間，以“公正、公平、公開”為原則，提倡運用商業(yè)道德參與競爭、永續(xù)經(jīng)營，特制訂本公約。公司是本公約的發(fā)起人及執(zhí)行人?？蛻艚?jīng)理采用自愿的原則加入公司客戶經(jīng)理團隊并遵守本公約。公司對所有客戶經(jīng)理進行注冊、備案，并按照客戶經(jīng)理級別標準進行評級。除公司總經(jīng)理批準外，客戶經(jīng)理不得發(fā)展已在公司注冊、備案的客戶經(jīng)理加入其業(yè)務(wù)團隊?？蛻艚?jīng)理對所屬團隊的客戶經(jīng)理有管理、指導(dǎo)的責任及義務(wù)，并幫助其團隊中客戶經(jīng)理成長。客

13、戶經(jīng)理須對其所屬人員在同公司接觸中的權(quán)限向公司遞交書面授權(quán)書并承擔相應(yīng)責任?？蛻艚?jīng)理發(fā)展的新客戶須向公司進行客戶申報。公司對客戶經(jīng)理申報、分派、備案的客戶提供市場保護、服務(wù)支持?？蛻艚?jīng)理對家具廠報價不得低于客戶經(jīng)理價。客戶經(jīng)理在北京地區(qū)以外的市場發(fā)展業(yè)務(wù)的，須上報總經(jīng)理審批?？蛻艚?jīng)理不得向已經(jīng)在公司報備的非該客戶經(jīng)理所屬的客戶進行報價、送貨、挖油工等。建立通報制度，對違規(guī)客戶經(jīng)理進行處罰通報。處罰條列：違規(guī)情節(jié)處罰措施1低于客戶經(jīng)理價銷售違反第1次扣除15%保證金，第2次扣除30%，第3次扣除45%，以此類推。情節(jié)嚴重的，終止合作。2惡意發(fā)展已經(jīng)在公司注冊、備案的客戶經(jīng)理加入其業(yè)務(wù)團隊；違反第1次扣除15%保證金，第2次扣除30%，第3次扣除45%，以此類推。情節(jié)嚴重的，終止合作。3進入已在公司報備的非所屬客戶（含已終止合作仍適用保護程序的客戶）造成不良影響、報價；違反第1次扣除10%保證金，第2次扣除20%，第3次扣除30%，以此類推。情節(jié)嚴重的，終止合作。4進入已在公司報備的非所屬客戶（含已終止合作仍適用保護程序的客戶）供貨或從已與