白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)

1、白酒市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃培訓(xùn)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃培訓(xùn)講師：譚小琥市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃公司介紹中國(guó)故宮酒業(yè)專注于市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售、人力資源管理、領(lǐng)導(dǎo)力與管理實(shí)務(wù)操作的咨詢與培訓(xùn)效勞，這主要是基于這樣一個(gè)思想：People Development讓我們的客戶與我們的員工不斷開(kāi)展與成長(zhǎng)。中國(guó)故宮酒業(yè)擁有超過(guò)20位從事管理工作10年以上的咨詢參謀與培訓(xùn)講師，他們大都在跨國(guó)公司或國(guó)內(nèi)知名公司企業(yè)擁有或曾經(jīng)擁有中高層管理職位?？蛻羯婕靶袠I(yè)電信與IT石油石化政府組織銀行高校公司聯(lián)系方式 ：4006281919 ：010 65236919電郵： gugong9 地址：北京市東城區(qū)東安門內(nèi)大街55號(hào)王府世紀(jì)大廈412室培訓(xùn)內(nèi)容快速消

2、費(fèi)品行業(yè):行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)。積極推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織，根據(jù)公司目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)自身演變的不同階段，編排培訓(xùn)方案并逐項(xiàng)實(shí)施，使團(tuán)隊(duì)始終保持專業(yè)和活力。授課方式為高互動(dòng)性、解決問(wèn)題式、可操作性強(qiáng)；針對(duì)營(yíng)銷及效勞團(tuán)隊(duì)提供實(shí)戰(zhàn)銷售技巧、客戶效勞管理、客戶關(guān)系管理、渠道管理、促銷與推廣策略、區(qū)域市場(chǎng)管理等以營(yíng)銷與銷售為核心展開(kāi)的系列培訓(xùn)課程。心態(tài)與思維方式力量之神or魔鬼？市場(chǎng)營(yíng)銷的根本理念對(duì)客戶的理解優(yōu)質(zhì)客戶效勞客戶關(guān)系管理渠道與終端建設(shè)課程綱要 學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧改變態(tài)度樹(shù)立目標(biāo)職業(yè)化營(yíng)銷經(jīng)理人業(yè)績(jī)心態(tài)與思維方式力量之神or魔鬼？環(huán)境技能知識(shí)行為態(tài)度環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的含義產(chǎn)品的三個(gè)組成局部企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源

3、產(chǎn)品效勞清單競(jìng)爭(zhēng)壁壘= 不斷創(chuàng)新+ 優(yōu)質(zhì)效勞+ CRM標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷的根本理念 顧客從我們手里買走的是什么？現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)商品定位營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)風(fēng)格整商品戰(zhàn)略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略人員實(shí)踐事件營(yíng)銷通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷商特許經(jīng)營(yíng)商零階通路物流戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透4P整合STEP 4-4STEP 4-3STEP 4-2STEP 4-14 C 整 合營(yíng)銷整合戰(zhàn)術(shù) 顧客選擇我們的產(chǎn)品 實(shí)地執(zhí)行 市場(chǎng)溝通 鋪市網(wǎng)點(diǎn) 陳列 銷量 品牌定位 試用及忠誠(chéng) 市場(chǎng)細(xì)分 促銷宣傳品 陳列設(shè)計(jì) 陳列位置 生活觀念 產(chǎn)品好處 競(jìng)爭(zhēng)

4、信息 市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略銷售方案的制定與實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研SWOT 分析目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)狀況社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì)時(shí)機(jī)和問(wèn)題市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo)選擇市場(chǎng)定位市場(chǎng)占有率、銷售量、銷售利潤(rùn)率銷售方案制定過(guò)程與考慮因素 優(yōu)先順序-渠道與特殊通道 少多1423小資源投入對(duì)利潤(rùn)/量的影響大銷售方案失效或失敗的原因 3 4 21規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程執(zhí)行0對(duì)客戶的理解誰(shuí)是顧客？顧客有幾種細(xì)分方法如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求顧客需求綜合分析與管理顧客需求變化特征顧客購(gòu)置決策過(guò)程誰(shuí)是顧客？顧客是：上帝笨蛋 老師 讓我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好,我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系,做到你比他更了解他自己

5、.例:美國(guó):有一種公司“家庭購(gòu)物代理公司,他會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)向您提打一個(gè) ：“張先生,通過(guò)我們對(duì)牙膏平均使用周期的了解是15天,而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了13天,您需要再來(lái)一管牙膏。 對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價(jià)值的問(wèn)題： 客戶是誰(shuí)？ 每類客戶對(duì)公司的價(jià)值？ 各類客戶的盈虧平衡點(diǎn)？ 客戶的過(guò)去現(xiàn)在和潛在價(jià)值 “客戶價(jià)值的定義/標(biāo)準(zhǔn)？客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價(jià)值 顧客有幾種細(xì)分方法？ 營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分 -內(nèi)外部 -奉獻(xiàn) -購(gòu)置意愿與素質(zhì) -內(nèi)/外在價(jià)值型 -價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向 -需求層次 市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo) CRM 在工作中的輔助作用 -交接 -壁壘 拜訪目的 行動(dòng)方案 預(yù)

6、期結(jié)果 支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類型分析如何認(rèn)識(shí)并了解 因?yàn)橛行枨螅杂衅髽I(yè)、產(chǎn)品與效勞 不同的客戶有不同的需求 同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 需求有隱性的 需求有層次劃分顧客的不同需求優(yōu)質(zhì)客戶效勞 效勞營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)分析 優(yōu)質(zhì)效勞的四個(gè)步驟 什么是顧客滿意？顧客滿意與忠誠(chéng)保持顧客忠誠(chéng)度的要素以顧客為中心的戰(zhàn)略真實(shí)一刻對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考 優(yōu)質(zhì)效勞的四個(gè)步驟確定目標(biāo)客戶群細(xì)分客戶群與客戶互動(dòng)接觸 調(diào)整產(chǎn)品或效勞以滿足客戶需要什么是顧客滿意？ 期望 VS 獲得反響 營(yíng)銷的目的：不斷地使客戶保持長(zhǎng)期滿意 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化

7、 努力滿足最有價(jià)值的客戶在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求效勞體驗(yàn)飛行員、空姐 - 效勞人員乘客 - 效勞顧客機(jī)艙環(huán)境、座椅 - 效勞設(shè)施飛行全程 - 效勞過(guò)程 什么使顧客滿意？顧客滿意與忠誠(chéng) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶 對(duì)滿意的定義 “滿意陷阱與轉(zhuǎn)移本錢 對(duì)忠誠(chéng)的理解 顧客需求分析與顧客細(xì)分 影響顧客滿意度的主要因素 溝通 / 真實(shí)一刻 / 環(huán)境 平安度 / 期望值 / 比照 生意 / 績(jī)效考核 / 追蹤監(jiān)督 / 效勞 對(duì)顧客需求的感知偏差 前后臺(tái)的設(shè)計(jì) 時(shí)間: smile service speed service 客戶滿意度與忠誠(chéng)度 影響顧客滿意度的主要因素虛偽冷漠 反響慢 損害

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù) 不易做生意或下訂單 對(duì)您的顧客想當(dāng)然 話說(shuō)得太滿 思想消極懈怠 急于多做幾筆生意 專業(yè)包裝或形象不夠解釋您為什么“不能的借口太爛 錙銖必較 商品品質(zhì)不良 固步自封 差勁的訓(xùn)練 效勞的程序面與個(gè)人面?zhèn)€人程序A個(gè)人程序B個(gè)人程序C程序個(gè)人D程序面?zhèn)€人面 時(shí)限 流程 適應(yīng)性 預(yù)見(jiàn)性 信息溝通 顧客反響 組織和監(jiān)管 儀表 態(tài)度 關(guān)注 得體 指導(dǎo) 銷售技巧 禮貌解決問(wèn)題效勞管理要素客戶滿意度的影響因素 451經(jīng)理的感知顧客需求顧客感覺(jué)程序設(shè)計(jì)員工認(rèn)同度顧客接觸32影響客戶滿意度的因素 渴望的效勞容忍范圍必要的效勞渴望的效勞容忍范圍必要的效勞期望值重要的因素不太重要的因素效勞體系內(nèi)部體系效

9、勞設(shè)施或效勞環(huán)境效勞人員效勞工程A效勞工程B顧客A顧客B顧客看不見(jiàn)顧客可看見(jiàn)直接接觸間接接觸技術(shù)表現(xiàn)與組織的互動(dòng)情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶滿意度的影響因素 情感因素與組織的互動(dòng)技術(shù)表現(xiàn)流程和支持 尊重 欣賞 認(rèn)同 更好的接待 友善 有益 謙遜 價(jià)格+_ 及時(shí)供給 精確性 獲得信息 效勞保證 運(yùn)輸 擔(dān)保 支付選擇 營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng) 迷惑 失落 失望 粗魯 漠不關(guān)心 錯(cuò)誤地對(duì)待 延遲 阻塞 排隊(duì)等待 不靈活性 復(fù)雜性 文牘主義+_ 產(chǎn)品性能 產(chǎn)品質(zhì)量核心產(chǎn)品/效勞效勞效率-識(shí)別顧客需求需要了解優(yōu)質(zhì)效勞的時(shí)間要求預(yù)測(cè)顧客需求，需 要領(lǐng)先顧客一步！預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交貨時(shí)間保證時(shí)間修正之

10、速度延遲時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶效勞標(biāo)準(zhǔn)品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系私人化程度面對(duì)面關(guān)系客戶關(guān)系管理 關(guān)系的特征 究竟什么是關(guān)系？ - 關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心 - 舒服的家人關(guān)系 VS 電信公司的帳單 - 被囚禁 VS 關(guān)注情感及需求不存在情感 - 看似物理行為的等待中的情感變化 - 聲訊應(yīng)答系統(tǒng) VS 真正的關(guān)系 雙向互動(dòng)的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的具體策略 設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu) 個(gè)人聯(lián)系 定制營(yíng)銷 俱樂(lè)部營(yíng)銷規(guī)劃 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃 退出管理 實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略 CRM 的概念I(lǐng)T 概念到營(yíng)銷概念 CRM 在IT概念下的開(kāi)展本錢的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析CRM 軟件的根本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主

11、動(dòng)的動(dòng)態(tài)的CRM CRM 在營(yíng)銷概念下的開(kāi)展CRM與四種不同企業(yè)類型劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下?tīng)I(yíng)銷的演變廣告，公關(guān)創(chuàng)意營(yíng)銷、禮品選擇， 營(yíng)銷轉(zhuǎn)移本錢CRM客戶檔案客戶細(xì)分CRM 工作步驟客戶關(guān)心 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶資料內(nèi)容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛(ài)好受教育情況知識(shí)面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間歷史服務(wù)資料使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 信用度營(yíng)銷模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì)客戶管理層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶*是否使用過(guò)同類產(chǎn)

12、品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？*采購(gòu)決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表-客戶意愿評(píng)估 *客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？*客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶是否經(jīng)歷過(guò)坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？*客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)

13、觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表-客戶素質(zhì)評(píng)估 銷售型營(yíng)銷渠道效勞與銷售為一體的效勞營(yíng)銷渠道模式客戶關(guān)系管理為導(dǎo)向客戶滿意效勞為目標(biāo)渠道與終端建設(shè)時(shí)間的迅速性 技術(shù)的準(zhǔn)確性經(jīng)銷商需要什么？ 承諾的可靠性 VS員工經(jīng)銷商的煩惱永遠(yuǎn)的無(wú)名英雄不知道自己的未來(lái)、生存空間在哪里100%的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒(méi)錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售本錢不斷上升客戶的要求越來(lái)越多沒(méi)有任何支持的完全借助通路力量選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴 主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?-老板的觀念-部門主管的能力-順時(shí)勢(shì),好門市-規(guī)章制度是否健全-資金強(qiáng),人力多-人員的技能及培訓(xùn)-規(guī)章的執(zhí)行力度信息促銷交易談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)檢核渠道的標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)渠道的考量 故步自封型 被動(dòng)接受型 主動(dòng)出擊型 夫妻店型 事必躬親型 企業(yè)管理型 經(jīng)營(yíng)規(guī)模大 資歷和經(jīng)驗(yàn) 資金實(shí)力 客戶多選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)如何選擇渠道成員 選擇經(jīng)銷商的條件經(jīng)銷商的配送能力經(jīng)銷商的管理能力