銷售過程和銷售技巧

1、銷售過程和銷售技巧2銷售過程與銷售技巧課程目標(biāo)初步了解房產(chǎn)銷售過程中客戶應(yīng)對技巧防止由于銷售過程中的細(xì)節(jié)問題而喪失客戶 課程目標(biāo)3銷售過程與銷售技巧課程內(nèi)容從心開始按部就班循序漸迸 課程內(nèi)容4銷售過程與銷售技巧從心開始技巧一：從心開始12區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客34擒客先擒心眼腦并用與客戶溝通時的注意事項5銷售過程與銷售技巧從心開始區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客12看著對方說話34經(jīng)常面帶笑容用心聆聽對方說話說話時要有變化6銷售過程與銷售技巧從心開始擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最正

2、確的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。7銷售過程與銷售技巧從心開始眼腦并用12眼觀四路，腦用一方34留意人類的思考方式口頭語信號的傳遞身體語言的觀察及運用8銷售過程與銷售技巧從心開始眼腦并用56表情語信號7姿態(tài)語信號引發(fā)購買動機(jī)9銷售過程與銷售技巧從心開始與客戶溝通時的本卷須知勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語言簡練，表達(dá)清晰多些微笑，從客戶的角度考慮問題產(chǎn)生共鳴感別插嘴打斷客人的說話批評與稱贊勿濫用專業(yè)化術(shù)語學(xué)會使用成語10銷售過程與銷售技巧按部就班技巧二：按部就班12初步接觸34揣摩顧客需要引導(dǎo)顧客成交售后服務(wù)及結(jié)束11銷售過程與銷售技巧按部就班初步接觸獲得客戶

3、滿意激發(fā)客戶興趣贏取客戶參與12銷售過程與銷售技巧按部就班初步接觸一般來講顧客表示滿意的情感及功能有: 情感功能1)快樂再現(xiàn)2)接受融合3)驚訝調(diào)整4)害怕防護(hù)5)期望探索13銷售過程與銷售技巧按部就班初步接觸激發(fā)客戶興趣:實驗一: 小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對平安的根本需求就被激活了。 實驗二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲

4、“聯(lián)想到食物。利用心理學(xué)的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。14銷售過程與銷售技巧按部就班初步接觸贏取客戶的參與：開展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個 性特征和喜好，籌劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。 在設(shè)計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。15銷售過程與銷售技巧按部就班初步接觸儀態(tài)要求：站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。站立適當(dāng)位置，掌握時機(jī)，主動與顧客接近。與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。慢慢退后，讓顧客隨便參觀。1

5、6銷售過程與銷售技巧按部就班初步接觸最正確接近時機(jī)：當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時。當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當(dāng)顧客突然停下腳步時。當(dāng)顧客目光在搜尋時。當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。17銷售過程與銷售技巧按部就班初步接觸備注：切忌對顧客視而不理。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式答復(fù)。防止過分熱情，硬性推銷。18銷售過程與銷售技巧按部就班揣摩顧客需要要求：用明朗的語調(diào)交談。注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客答復(fù)，在必要時，提出須特別答復(fù)的問題。精神集中，專心傾聽顧客意見。對顧客的問話作出積極的答復(fù)。 19銷售過程與銷售技巧按部就班揣摩顧客需

6、要提問： 你對本樓盤感覺如何?你是度假還是養(yǎng)老?你喜歡哪種戶型?你要求多大面積?20銷售過程與銷售技巧按部就班揣摩顧客需要備注： 切忌以貌取人。不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。21銷售過程與銷售技巧按部就班引導(dǎo)顧客成交成交時機(jī)： 顧客不再提問、進(jìn)行思考時。 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說明，一直猶豫不決的人 下了決心。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那說明該客戶 有購置意向。 話題集中在某單位時; 顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。 顧客開始關(guān)心售后效勞時。 顧客與朋友商議時。22銷售過

7、程與銷售技巧按部就班引導(dǎo)顧客成交成交技巧： 不要再介紹其他單位。讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。強(qiáng)調(diào)購置會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購置目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購置行為是非常正確的決定。23銷售過程與銷售技巧按部就班引導(dǎo)顧客成交成交策略： 迎合法選擇法協(xié)調(diào)法真誠建議法利用形勢法24銷售過程與銷售技巧按部就班引導(dǎo)顧客成交備注： 切忌強(qiáng)迫顧客購置。切忌表示不耐煩:你到底買不買?必須大膽提出成交要求。注意成交

8、信號。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。25銷售過程與銷售技巧按部就班售后效勞及結(jié)束售后效勞要求： 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。細(xì)心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的方法。26銷售過程與銷售技巧按部就班售后效勞及結(jié)束售后效勞備注： 必須熟悉業(yè)務(wù)知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。27銷售過程與銷售技巧按部就班售后效勞及結(jié)束結(jié)束要求： 保持微笑，保持目光接觸。對于未能即時解決的問題，確定答復(fù)時間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。28銷售過程與銷售技巧按部就班售后效勞及結(jié)束結(jié)束備注： 切忌匆忙

9、送客。切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來更多 生意。29銷售過程與銷售技巧按部就班售后效勞及結(jié)束終結(jié)成交后的要點： 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)?在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報? 在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識?在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?30銷售過程與銷售技巧循序漸迸技巧三：循序漸迸12銷售員應(yīng)有的心態(tài)34尋找客戶的方法銷售五部曲促銷成交31銷售過程與銷售技巧循序漸迸銷售員應(yīng)有的心態(tài)信心的建立： 方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律。a:假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購置

10、，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。b:配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。32銷售過程與銷售技巧循序漸迸銷售員應(yīng)有的心態(tài)正確的態(tài)度： a：衡量得失b：正確對待被人拒絕33銷售過程與銷售技巧循序漸迸銷售員應(yīng)有的心態(tài)面對客戶的心態(tài)及態(tài)度： a：從客戶的立場出發(fā)b：大局部人對夸大的說法均會反感34銷售過程與銷售技巧循序漸迸尋找客戶的方法 1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適中選擇一局部直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢。7、滾雪球法:利用老客戶及其