細(xì)說(shuō)拓客渠道營(yíng)銷與操作指引

1、 PAGE6 / NUMPAGES6 細(xì)說(shuō)渠道營(yíng)銷及操作指引渠道的主要形式：老帶新、拓客、中介聯(lián)動(dòng)，媒體。一、老帶新(圈層，飯局營(yíng)銷)：不僅僅是業(yè)主帶客，更應(yīng)該是“客帶客、人帶人”，利用人際口碑營(yíng)銷形式?？诒?激勵(lì)，雙管齊下：依靠項(xiàng)目口碑的同時(shí)，給到適當(dāng)激勵(lì)，提高老帶新的客戶能動(dòng)性。新技術(shù)，提效率：嫁接使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提高老帶新效率，包括風(fēng)靡市場(chǎng)的“全民營(yíng)銷”工具（勵(lì)拓的聚客通平臺(tái)），整體流程應(yīng)用在老帶新上，效率更高。盯一線，找抓手：老帶新的抓手在于一線銷售員，需要給予案場(chǎng)銷售相應(yīng)的考核與激勵(lì)。二、拓客意義在于彌補(bǔ)廣告到達(dá)通知不充分的狀況，補(bǔ)足項(xiàng)目推廣時(shí)碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力換

2、資源，補(bǔ)足推廣力度缺口。除此之外，就是實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)客戶的留電拉訪，進(jìn)行面對(duì)面的篩選、邀約客戶。重點(diǎn)關(guān)注三點(diǎn)：明確本質(zhì)，合理目標(biāo)：明確拓客的本質(zhì)，即將廣告做到目標(biāo)客戶身邊，而后面對(duì)面的進(jìn)行客戶篩選與邀約，拓客可以實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)客戶（精準(zhǔn)目標(biāo)客戶）的拉訪，但客戶未必鮮活（當(dāng)下具有購(gòu)買(mǎi)意向），所以，制定目標(biāo)時(shí)要實(shí)際、合理，避免過(guò)高目標(biāo)導(dǎo)致的效率低下。做足包裝功課：既然是移動(dòng)人體廣告，拓客時(shí)就要著重對(duì)拓客的包裝，拓客使用的物料、口徑、服裝，包括所營(yíng)造的場(chǎng)景，都要進(jìn)行完善的包裝策劃；做好后端支持：保證現(xiàn)場(chǎng)人氣，即有吸引力的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；保證精準(zhǔn)度，即明確的客戶群體和有力的執(zhí)行管控。拓客人員選取標(biāo)準(zhǔn)：不限學(xué)歷，較好

3、個(gè)人形象、修養(yǎng)和行為規(guī)X。吃苦，勤奮，好學(xué)，機(jī)靈，執(zhí)行力強(qiáng)沒(méi)有借口，較強(qiáng)賺錢(qián)欲望。派單流程：每日任務(wù)計(jì)劃，定崗定位執(zhí)行，個(gè)人/小組成果和問(wèn)題反饋，每日/每周/每月成果評(píng)比。派單（主要分撒網(wǎng)派單側(cè)重覆蓋率主抓量，定向派單側(cè)重目標(biāo)客戶群體主抓質(zhì)）撒網(wǎng)式派單：菜場(chǎng)，商超，餐飲店，購(gòu)物中心，商業(yè)街，沿街店鋪，車站，動(dòng)車站，火車站，飛機(jī)場(chǎng)，展會(huì)，停車場(chǎng)， 公園，景區(qū)，路橋收費(fèi)站定向式派單：同行業(yè)工業(yè)園，企業(yè)家/協(xié)會(huì)/, 專業(yè)市場(chǎng)， 重點(diǎn)：海量派單，結(jié)合小禮品，火爆話題，項(xiàng)目核心買(mǎi)點(diǎn)，引起關(guān)注，促進(jìn)來(lái)訪。 效率因素：合理的目標(biāo)區(qū)域和客戶群體選取，說(shuō)辭吸引人，得體禮儀及肢體語(yǔ)言。商家及關(guān)系網(wǎng)植入 街道、社區(qū)

4、居委會(huì)負(fù)責(zé)人，物業(yè)公司，保安，城管， 菜場(chǎng)，商超，餐飲（咖啡，中餐廳，小酒樓，知名飯攤）、酒店，4S店，銀行，旅游公司，賓館，美容美發(fā)，車站，中介機(jī)構(gòu)，各類協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人，各類展會(huì)，各類培訓(xùn)會(huì)。 主要通過(guò)展點(diǎn)、物料植入、禮品贊助，聯(lián)合舉辦活動(dòng)或社會(huì)調(diào)查（上門(mén)拜訪企業(yè)，并調(diào)查企業(yè)家需求和意識(shí)冬天），拓展項(xiàng)目信息。街鋪陌拜信函，明信卡，寫(xiě)字樓派單營(yíng)銷 梳理，篩除重復(fù)，分配到人，建電子檔跟進(jìn)。定向?qū)I(yè)市場(chǎng)拜訪目標(biāo)客戶來(lái)訪有禮，抽獎(jiǎng)（水果，小禮品，電影票，較為限量版的商家服務(wù)，學(xué)習(xí)培訓(xùn)券，運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)券-如游泳，美食券），報(bào)銷車費(fèi)微信 微信小游戲結(jié)合項(xiàng)目信息，優(yōu)勝有獎(jiǎng)活動(dòng)。動(dòng)遷村鎮(zhèn)、大客戶團(tuán)購(gòu)競(jìng)品攔截加油站發(fā)

5、禮品夾報(bào)二手房及網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布，論壇發(fā)帖各類展會(huì) 裝修，建材展會(huì)，房展會(huì)，汽車展會(huì)，專業(yè)行業(yè)展會(huì)路口普派，汽車插單頁(yè)，停車卡。路邊展點(diǎn)發(fā)禮品。車牌轉(zhuǎn)車主手機(jī)聯(lián)系。收集客戶。路演 路演應(yīng)結(jié)合與周圍肯德基，麥當(dāng)勞等商家聯(lián)動(dòng)，或當(dāng)季水果，日用品等抽獎(jiǎng)有禮活動(dòng)，通過(guò)小禮品聚集人氣。三、中介聯(lián)動(dòng)中介聯(lián)動(dòng)是有著高成本的特點(diǎn)，正確的選用中介聯(lián)動(dòng)能夠提高客戶召集效率，反之，欠妥的選用則是給增加成本，成為營(yíng)銷費(fèi)用的負(fù)擔(dān)。價(jià)值最大化，注重兩方面：用對(duì)地方：二手房市場(chǎng)成熟的一線城市或二線城市的中心城區(qū)，中介資源豐富，渠道充實(shí)，中介渠道極具價(jià)值，推薦使用；二三線城市二手房市場(chǎng)不成熟的，如果強(qiáng)行使用，就變成了以中介之名做

6、攔截之實(shí)，失去了中介的意義。借鑒模式：除了用中介的團(tuán)隊(duì)和資源之外，更要學(xué)習(xí)中介的操作模式，用中介模式去賣一手房，網(wǎng)絡(luò)端口、社區(qū)攔截等等，行之有效的方法就是好方法?？捶繄F(tuán)四、媒體如今用媒體要么轟炸式的用，否則不要用，細(xì)水長(zhǎng)流是難有效果的，所以，媒體的使用放在拓客之后，配合客戶蓄水，開(kāi)盤(pán)前各節(jié)點(diǎn)進(jìn)行轟炸。碎片化：傳統(tǒng)紙媒效果低下已經(jīng)成為共識(shí)，效果不佳的就大膽棄用，取而代之的使用碎片化地媒，以客戶地圖為導(dǎo)向，選取能夠包圍客戶的若干“小媒體”對(duì)客戶視覺(jué)和認(rèn)知進(jìn)行多次覆蓋。事件化：跟著客戶的思維走，基于客戶引發(fā)關(guān)注的，社會(huì)化媒體的二次傳播，利用碎片化地媒多次出現(xiàn)在客戶視野當(dāng)中這一特點(diǎn)做好內(nèi)容包裝。熱點(diǎn)化：不投則已一投驚人，用轟炸式投放去做到一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的推廣熱點(diǎn)，達(dá)到區(qū)域內(nèi)，目標(biāo)客戶人盡皆知的效果。最后要強(qiáng)調(diào)每一種渠道都要做到極致，但另一方面，單獨(dú)使用