完美新業(yè)務(wù)員專業(yè)培訓(xùn)課

1、一、我們?yōu)槭裁匆鐾昝?？A、完美能夠縮短人生的奮斗歷程。B、完美能夠改變?nèi)松膬r值。A、完美能夠縮短人生的奮斗歷程例如: 職業(yè)時間 完美公司高級經(jīng)理一般人員一個月50000元1000元一年600000元12000元50年?600000元B、完美能夠改變?nèi)松鷥r值表現(xiàn)在兩個方面:有形的財富和無形的財富二、完美是用什么方法幫助們成功？ 倍增VS復(fù)制例如：有兩個老板請一個人去做同樣的事，做30天，A老板給工資是每一天10000元；而B老板給工資是第一天1分、第二天2分、第三天4分、第四天8分、第五天1角6分、請問如果請的是你，你會選擇哪個老板？例如：月份123456789101112人數(shù)1248163

2、26412825651210242048三、為何選擇完美公司？選擇公司首先要了解公司的 完美公司生產(chǎn)基地總占地面積達(dá)120多畝，分為日化廠、食品廠、辦公區(qū)和員工生活區(qū)。2002年6月，開始籌建二期工程，建設(shè)現(xiàn)代化物流控制中心、新辦公大樓、先進(jìn)的生產(chǎn)廠房和星級員工宿舍樓等。二期工程辦公大樓近期啟用。作為完美二期工程的核心工程現(xiàn)代化物流控制中心采用了由德國進(jìn)口的自動化倉儲系統(tǒng)ASRS，具有國際先進(jìn)水準(zhǔn)，目前已正式啟用。占地318畝的江蘇揚(yáng)州完美生產(chǎn)基地于2004年9月舉行隆重的奠基儀式，揚(yáng)州生產(chǎn)基地將擁有一流的生產(chǎn)技術(shù)能力，作為完美公司市場北上的后續(xù)力量，大展鴻圖。中山市完美日用品是由馬西亞完美資

3、源投資設(shè)立，集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、效勞于一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)，以生產(chǎn)健康食品、個人護(hù)理品、家居日用品和美容護(hù)膚品等群眾消費(fèi)日用品而著稱。她成立于1994年，1998年8月被國家對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家工商行政管理局、國家國內(nèi)貿(mào)易局三個部門核準(zhǔn)為采用店鋪式經(jīng)營，并雇傭推銷人員的合法轉(zhuǎn)型企業(yè)，且成為首批僅有的十家轉(zhuǎn)型企業(yè)之一。截止到目前，完美國際機(jī)構(gòu)達(dá)5家，在全國設(shè)立了三十二家分支機(jī)構(gòu)，同時，還開設(shè)了3000家完美專賣店，產(chǎn)品市場在香港、泰國、印尼、馬來西亞、新加坡等國家和地區(qū)不斷拓展。1、具有人性化2、簡單、易懂3、公平、合理4、多勞多得5、切實(shí)可行6、具有鼓勵性7、壓力小8、非凡自由培養(yǎng)八

4、條合格穩(wěn)定五級業(yè)務(wù)員完美制度的優(yōu)點(diǎn)完美的產(chǎn)品1、產(chǎn)品品質(zhì)好；2、產(chǎn)品多元化、不能單一3、產(chǎn)品可以重復(fù)消費(fèi)；4、價格合理四、建立一個積極樂觀的思想故事：神燈的故事五、過好冷水關(guān)1、外行人的冷水2、失敗者的冷水3、同行業(yè)的冷水六、怎么樣開展完美事業(yè)？1、學(xué) A、要有“空杯的心態(tài)； B、要經(jīng)常參加學(xué)習(xí)、活動； C、要有學(xué)習(xí)方法，如：記筆記、做錄音、攝像等等；2、做四個“S A、Selfconswmpfin-自我消費(fèi) B、Sales-零 售 C Sponser-保 薦 D Service-服 務(wù)A、Selfconswmpfin-自我消費(fèi)1、親身體會產(chǎn)品成效才能過自己這一關(guān)，從而使團(tuán)隊(duì)里的每一個成員首先

5、對產(chǎn)品樹立的高度信心，這會極大地增強(qiáng)了隊(duì)伍的穩(wěn)定性；2、以身作那么，樹立復(fù)制的典范，表達(dá)人格形象；3、每一個業(yè)務(wù)員本身首先要做完美的終身客戶；4、生活化會帶來許多商機(jī)。B、Sales-零 售1.為什么要做零售？ 最大的利潤來自零售; 最快速地增加業(yè)績和收入;提高個人自信心和能力;銷售個人的觀念及生活方式;2、第一種零售方式：無意識零售。3、第二種零售方式：有意識零售。A、售前(準(zhǔn)備)：(1)列名單(2)工具的準(zhǔn)備：產(chǎn)品、示范工具、資料、工作室等;(3)心態(tài)的準(zhǔn)備：對產(chǎn)品及自身的能力充滿信心;對可能遭遇的拒絕做好坦然面對的準(zhǔn)備。(外科醫(yī)生)B、Sales-零 售B、售中(1)引出話題，找到需求點(diǎn)

6、;(2)有效溝通-以問為主，仔細(xì)聆聽，易讓顧客感覺你很關(guān)心他,產(chǎn)生信任感；(3)專業(yè)引導(dǎo);(4)例證分享不要只分享例證的結(jié)果，要注重分享過程(由拒絕到接受);(5)臨門一腳-促成：如假設(shè)成交法、二選一法等;C Sponser-保 薦保薦是我們這個事業(yè)可以不斷的開展和提升我們業(yè)績的保障。保薦的過程：一、列名單：要列出顧客的姓名、聯(lián)系 、性別、年齡、工作單位、家庭狀況、家庭人員、愛好、個性等。C Sponser-保 薦二、邀約：選好地點(diǎn)、時間。有 邀約和面對面邀約。本卷須知：1、邀約三不談：不談公司背景、制度、產(chǎn)品；2、運(yùn)用二擇一法那么：如：你是上午有空還是下午有空？你是6點(diǎn)來還是7點(diǎn)來？3、地點(diǎn)

7、不要選在會場；4、一定要守時、守時、守時。C Sponser-保 薦三、會前會：就是要與我們的伙伴相互介紹，讓新朋友不會感到很壓抑。本卷須知：1、一定要陪著新朋友一起進(jìn)入會場；2、介紹時，要站在新朋友這邊；3、介紹時，要適當(dāng)?shù)耐婆e我們的伙伴，新朋友很平淡的介紹就可以了；4、坐下來的時候，最好讓我們的朋友坐在中間；5、始終陪同。C Sponser-保 薦四、會中會：就是聽從我們講師進(jìn)行系統(tǒng)的講解。本卷須知：要做好“天龍八步形象、守時、守次序、陪同、點(diǎn)頭、微笑、鼓掌、回應(yīng)。C Sponser-保 薦五、會后會：就是新朋友或新業(yè)務(wù)員還有疑問我們進(jìn)行解答。本卷須知：1、不要急于回家；2、我們要站在新朋

8、友的立場進(jìn)行提問、分析、以及解答；3、陪同新朋友回家，送本書或牒片給他。C Sponser-保 薦六、促成：也是最重要的一個環(huán)節(jié)，就是真正的把我們的新朋友帶進(jìn)完美事業(yè)。本卷須知：1、不要讓新朋友感覺你很急；2、進(jìn)行二擇一的法那么；3、陪同填表、買產(chǎn)品；4、恭喜你！保薦成功！D Service-服 務(wù)效勞就是效勞我們的顧客、業(yè)務(wù)員，效勞分上門效勞和 效勞。A、效勞顧客：1.效勞顧客的重要性：(1)每一次良好的效勞是下一次銷售的開端。(2)顧客能否重復(fù)消費(fèi)和購置我們的產(chǎn)品，關(guān)鍵取決于效勞的質(zhì)量和效果；(3)確認(rèn)效勞是我們收入的來源，沒有效勞就沒有收入；(4)效勞是顧客轉(zhuǎn)介紹顧客最好的方法；(5)效

9、勞是顧客應(yīng)該享受的權(quán)利。D Service-服 務(wù)2.效勞的時間:1，3，7，15，283.效勞的五個階段性目標(biāo)：(1)開始使用產(chǎn)品;(2)度過好轉(zhuǎn)反響期，繼續(xù)服用;(3)連續(xù)食用三個月;(4)全面接受清調(diào)補(bǔ)健康理念;(5)轉(zhuǎn)介紹顧客;D Service-服 務(wù)4.如何做最有效的效勞：(1)所有售后效勞必須主動在第一時間完成；(2)效勞需要有最良好最一流的態(tài)度(顧客永遠(yuǎn)是對的)；(3)顧客抱怨是我們效勞最主要的內(nèi)容；(4)所有的效勞是屢次和持續(xù)完成；(5)效勞必須有資料和顧客見證；(6)效勞包括產(chǎn)品的使用方法再一次確認(rèn)；(7)效勞必須要有耐心；(8)效勞不要過于計較得失；D Service-服

10、 務(wù)(9)效勞不能給顧客壓力; 必須有一種分享的態(tài)度，而不是銷售的態(tài)度；(10)情感溝通是最有效的效勞,努力跟顧客成為朋友；(11)效勞必須有專業(yè)的產(chǎn)品知識,要讓顧客信服你的專業(yè)能力；(12)永遠(yuǎn)站在顧客的立場為顧客著想才能真正贏得顧客；(13)主動幫助顧客找出使用產(chǎn)品的效果；(14)效勞要學(xué)會關(guān)心顧客的家人；(15)效勞必須由業(yè)務(wù)員來完成,可借力但要學(xué)會推崇，A在時B要閉嘴。D Service-服 務(wù)B、效勞業(yè)務(wù)員：效勞業(yè)務(wù)員的重要性：1、可以起到正面影響；2、可以到達(dá)真正的倍增；3、可以真正的幫助我們的伙伴獲得成功；4、可以讓我們自己獲得更大的成就。ABC法那么-黃金法那么ABC法那么即：

11、A-參謀adviser的意思；B-橋梁bridge的意思；C-顧客customer的意思;ABC法那么就是：借力使力不費(fèi)力；點(diǎn)頭微笑數(shù)鈔票。ABC法那么-黃金法那么如何成為一個合格的“B？1、B要懂得按照不同的顧客類型來選擇由誰來做A；2、B必須在事前向C大力地推崇A；至關(guān)重要，成功率的上下大多決定于此3、事前B須將C的詳細(xì)情況及溝通目的與A作充分的溝通； ABC法那么-黃金法那么4、選擇時間和地點(diǎn)進(jìn)行邀約；5、B和C必須提前到達(dá)約會地點(diǎn)等A；6、相互介紹：1、站式：B要站在C的右邊，介紹時要A大C??；2、坐式：C坐中間，而B坐在C的左邊，A坐在C的右邊，如果A是用左手寫字的話，A和B就要對換

12、位置，而要讓C坐著面對墻，不能對著窗戶和門口或者樓梯口；ABC法那么-黃金法那么7、坐下來時，B要主動的引開話題；8、進(jìn)入主題：1、A張嘴B閉嘴；2、B要點(diǎn)頭、微笑、回應(yīng)；3、B要做到4個不許：不許插嘴、不許糾正、不許做小動作、不許離開；9、溝通到最后時A可借故上洗手間或接聽 稍離開一下，讓B有時機(jī)傾聽C的意見，A回來后B可以替C向A提出針對性問題；ABC法那么-黃金法那么10、促成是最后一個環(huán)節(jié)方法有以下幾種：1、引起欲望法：引起他的購置欲望，意識對產(chǎn)品；二是對錢；三是對能力、知識等；2、假定成交法：設(shè)定他要做，問他拿身份證或填表、買產(chǎn)品等；新保險員的案例；3、提供選擇法：你是買產(chǎn)品試試還是先辦優(yōu)惠卡；你是先用日用品還是先用保健品；4、從眾成交法：舉幾個例子：他的朋友誰都做了；或同事、同學(xué)誰都做了；5、高尚動機(jī)法：從關(guān)心家人的身體健康狀況、小孩的身體狀況入手；ABC法那么-黃金法那么11、促成的結(jié)果：1、即不買產(chǎn)品，也不辦卡的；盡量不要讓顧客空手走，讓顧客帶上一些資料或光碟，制造第二次見面的時機(jī)；2、買了產(chǎn)品或辦了卡的要打兩針：A、預(yù)防針；B、強(qiáng)心針；12、顧客離開時，B必須陪同A回家；13、事后B須把與C溝通的情況向A做詳盡的匯報。3、教 A、要百分之百復(fù)制； B、要簡單扼要、易懂； C、要以身作那么； D、要全心全意。七、信心：要