服裝FABE銷(xiāo)售法則PPT課件[通用]

1、BALABALA服裝FABE銷(xiāo)售法則課件：湯丹鳳顧客進(jìn)店選不到喜歡的產(chǎn)品。顧客選擇了產(chǎn)品，但因?yàn)橛蓄檻]還是沒(méi)有成交。顧客嫌我們的產(chǎn)品不好，改選擇別家產(chǎn)品。銷(xiāo)售中我們經(jīng)常會(huì)遇到的一些情況遇到的這些情況，是哪里出了問(wèn)題？我們又該如何去解決？目錄一、FABE是什么？三、FABE的具體含義是什么？五、在銷(xiāo)售中怎樣運(yùn)用FABE？四、FABE的句式結(jié)構(gòu)是怎樣的？二、學(xué)習(xí)FABE的意義是什么？一、 FABE 是什么？FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。二、學(xué)習(xí)FABE的意義 是什么？ 綜合提升團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力有效統(tǒng)一銷(xiāo)售話術(shù)技能建立先進(jìn)的銷(xiāo)售技術(shù)平臺(tái)三、FABE的具體含義 是什么？F代表特征(Features fi:tz )F特征：服裝的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。例如從它的面料、色彩、設(shè)計(jì)、工藝等方面深刻去挖掘內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。特性，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的。 每一種商品都有其功能，否則就沒(méi)有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)它的常規(guī)功能，許多銷(xiāo)售員也都有一定的認(rèn)識(shí)。 但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其

3、他銷(xiāo)售員忽略的、沒(méi)想到的特性。 當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺(jué)時(shí)，下一步的工作就很容易展開(kāi)了。A代表優(yōu)點(diǎn) (Advantages dv:ntidz )A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購(gòu)買(mǎi)的理由”：同類(lèi)產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯樱g接去闡述。例如：更舒適、更高檔、更實(shí)用B代表利益 (Benefits) benifits B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益：即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這個(gè)實(shí)際上

4、是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。 E代表證據(jù) (Evidence) evidns包括技術(shù)報(bào)告、報(bào)刊雜志、POP海報(bào)照片、模特等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。四、FABE的句式結(jié)構(gòu) 是怎樣的？FABE原則針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E)。其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)），從而有（功能），對(duì)您而言（好處），您看（證據(jù)）”。 F 特點(diǎn)、特征

5、(Feature)“因?yàn)椤碧攸c(diǎn)，是描述商品的款式、面料、顏色等；特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、摸到和聞到；特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”A 功能(Advantage)“從而有”功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；功能，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；功能，回答了“它能做到什么”B 好處(Benefit) “對(duì)您而言” 好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 好處，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等； 好處，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處”。E證據(jù)(Evidence)“你看 ”證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信；證據(jù)

6、，回答了“怎么證明你講的好處”。五、怎樣運(yùn)用FABE？從顧客分類(lèi)和顧客心理入手恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。我們一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：我們不只是在賣(mài)東西，更多的是在幫助顧客買(mǎi)東西！“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。觀察顧客看的是什么，分析同品類(lèi)或相似款她會(huì)不會(huì)接受。3+3+3原則3個(gè)提問(wèn)（開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合）“請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？”“請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？”“請(qǐng)問(wèn)您大約多少價(jià)位比較合適？”3個(gè)注意事項(xiàng)把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（打折、贈(zèng)品）3個(gè)擲地有聲的推銷(xiāo)點(diǎn)，應(yīng)在何處挖掘？質(zhì)量、

7、款式、價(jià)格，售后附加價(jià)值等等。按照FABE的銷(xiāo)售技巧介紹及不使用該技巧的弊端： 首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后運(yùn) 用FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹。 我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問(wèn)題。例子：王女士想要給自己兩歲的女兒買(mǎi)一件風(fēng)衣，她去了兩家童裝店。A店店員：阿姐，請(qǐng)問(wèn)你想買(mǎi)多大孩子穿的？王女士：兩歲小姑娘的風(fēng)衣有沒(méi)有??？A店店員：有！這邊有個(gè)新款，才到的，很漂亮。王女士去看那款風(fēng)衣，仔細(xì)看了半天，沉默不語(yǔ)。A店店員：可以吧，挺好看的！就這個(gè)款怎么樣？王女士：我再想想。B店店員：阿姐您好，請(qǐng)問(wèn)你想買(mǎi)多大寶寶穿的？王女士：兩歲小姑娘的風(fēng)衣有嗎？B店店員：有的，請(qǐng)到這邊看，這里有一個(gè)才到的新款。它的里料是純棉的，不刺激寶寶的皮膚，而且透氣性好；面料是聚酯纖維的，不但防風(fēng)，還易洗易干，保養(yǎng)也非常的方便。您看，這袖口還做了松緊帶