《國際貿(mào)易實務（第二版）》課件第十二章PPT課件

1、 第十二章 國際貿(mào)易方式 貿(mào)易方式是指國際貿(mào)易中采用的各種辦法。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，貿(mào)易方式亦日趨多樣化，除采用逐筆售定的方式外，還有包銷、代理、寄售、拍賣、招標與投標。 二戰(zhàn)后，由于大多數(shù)發(fā)展中國家對外支付能力明顯下降，保護主義重新抬頭，易貨、補償貿(mào)易、來料加工、來件裝配等新型方式的應用也日益普遍。 本章重點介紹我國習慣采用的幾種方式。 第一節(jié) 經(jīng)銷、代理和寄售 一、經(jīng)銷 經(jīng)銷（Distribution）是指進口商（經(jīng)銷商）與出口商（供貨商）達成協(xié)議，承擔在規(guī)定的期限和區(qū)域內(nèi)銷售指定商品的一種貿(mào)易方式。 (一)依據(jù)經(jīng)銷權限的不同，分為兩種類型：獨家經(jīng)銷（Sole Distribution），

2、我國通常稱為包銷（Exclusive Sales），是指出口商通過簽訂協(xié)議給國外銷售商在一定時期、一定地區(qū)經(jīng)營某一種或某一類商品的專營權利。這種專營權是指專賣權和專買權。一般經(jīng)銷，又稱定銷。即出口商可在同一時間、同一地區(qū)內(nèi)尋找?guī)准医?jīng)銷商來經(jīng)銷同類商品，經(jīng)銷商也不享有獨家專營權。 (二)經(jīng)銷的特點在經(jīng)銷的條件下，經(jīng)銷商和出口商的關系是一種買賣關系。出口商根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議供貨，而經(jīng)銷人則根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議購貨，在經(jīng)營中自擔風險、自負盈虧。它與單邊逐筆銷售不同的是，雙方當事人除簽訂買賣合同外，還要事先簽訂經(jīng)銷協(xié)議，確定雙方當事人的權利與義務,使買賣雙方確立一種較為穩(wěn)固的購銷關系。 因此，采用包銷方式，通過專營

3、權的給予，有利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極性，有利于利用包銷商的銷售渠道達到鞏固和擴大市場的目的，并可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病。 但另一方面，如果出口人不適當?shù)剡\用包銷方式，可能使出口商的經(jīng)營活動受到不利的影響或者出現(xiàn)包而不銷的情況。此外，包銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價格和控制市場。 (三)包銷協(xié)議 采用包銷方式，出口人與包銷商之間的權利與義務是由包銷協(xié)議所確定的。 二、代理(Agency) (一)代理的含義與性質(zhì) 按照國際上的一般解釋，代理人(Agent)是作為委托人(Principal )的國外代表，他和委托人的關系是委托代理關系。國際貿(mào)易中的銷售代理，是指委托人授權代理人代表他向第

4、三者招攬生產(chǎn)、簽訂合同或辦理與交易有關的各項事宜，由此而產(chǎn)生的權利與義務直接對委托人發(fā)生效力。 代理同包銷的性質(zhì)不同。前已述及包銷商同出口商之間的關系是買賣關系，在包銷方式下，由包銷商自籌資金、自擔風險和自負盈虧。而銷售代理商同出口商之間的關系，因不是買賣關系，故銷售代理商不墊資金、不擔風險和不負盈虧，他只獲取傭金。 (二)代理的種類 1. 總代理(General Agency)是在指定地區(qū)委托人的全權代表。他除了有權代表委托人進行簽訂買賣合同、處理貨物等商務活動外，也可進行一些非商業(yè)性的活動。他有權指派分代理，并可享分代理的傭金。 2. 獨家代理(Sole Agency)是在指定地區(qū)內(nèi)，由他

5、單獨代表委托人行為的代理人。委托人在該指定地區(qū)內(nèi)，不得委托其他第二個代理人。通常，除非協(xié)議另有約定，一般也可允許委托人直接向指定的代理地區(qū)的買主進行交易。但凡委托人直接與指定代理地區(qū)的買主達成交易的，仍然向獨家代理計付傭金。 3. 傭金代理(Commission Agency)又稱一般代理，是指在同一代理地區(qū)、時間及期限內(nèi)，同時有幾個代理人代表委托人行為的代理人。委托人可以直接與該地區(qū)的實際買主成交，而無須給傭金代理支付傭金。 (三)代理協(xié)議 1. 協(xié)議雙方當事人 2. 指定的代理商品 3. 指定的代理地區(qū) 4. 授予代理的權利。如獨家代理協(xié)議，通常要規(guī)定提供專營的條款。 5. 協(xié)議有效期及中

6、止條款。按照國際市場的一般習慣做法，代理協(xié)議即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5年。如不規(guī)定期限的話，雙方當事人在協(xié)議中規(guī)定，其中一方不履行協(xié)議，另一方有權中止協(xié)議。 6. 代理人傭金條款。包括下列內(nèi)容：代理人有權索取傭金的時間、傭金率、計傭的基礎以及償付傭金方法等。 三、寄售 （一）寄售的概念和性質(zhì) 寄售是指委托人(貨主)先將貨物運往寄售地，委托國外一個代銷人(受托人)，按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進行銷售，在貨物出售后，由代銷人向貨主結算貨款的一種貿(mào)易做法。 寄售業(yè)務是按寄售人和代銷人簽訂的寄售協(xié)議進行的。寄售協(xié)議與買賣合同有別，寄售協(xié)議中的雙方當事人不是買賣關系，而是委托

7、和受托的關系。但寄售協(xié)議屬于信托合同性質(zhì)。寄售業(yè)務的代銷人介于委托人與實際買方之間。代銷人有權以自己的名義與當?shù)刭徹浫撕炗嗁忎N合同，合同雙方當事人之間的關系是本人與本人的關系，如當?shù)刭徹浫瞬宦男泻贤?，代銷人有權以自己的名義起訴。 （二）寄售的特點 1. 寄售人先將貨物運至目的地市場(寄售地)，然后經(jīng)代銷人在寄售地向當?shù)刭I主銷售。因此，它是憑實物進行買賣的現(xiàn)貨交易。 2. 寄售人與代銷人之間是委托代售關系，而非買賣關系。代銷人只能根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權在寄售地售出之前仍屬寄售人。 3. 寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風險，均由寄售人承擔。 4. 寄售貨

8、物裝運出口后，在到達寄售地前也可采用出售路貨的辦法，先行銷售，即當貨物尚地運輸途中，由代銷人尋找買方出售。 （三）寄售的利弊 (一)寄售的優(yōu)點 1. 寄售貨物出售前，寄售人擁有貨物的所有權。 2. 寄售方式是憑實物買賣，貨物與買主直接見面，有利于促進成交。 3. 代銷人不負擔風險與費用，一般由寄售人墊資，代銷人不占用資金，可以調(diào)動其經(jīng)營的積極性。 (二)寄售的缺點 1. 出口方承擔的風險較大，費用較多，而且增加出口人的資金負擔，不利于其資金周轉。 2. 寄售貨物的貨款回收較為緩慢，一旦代銷人不守協(xié)議時，可能遭到貨、款兩空的危險。第二節(jié) 招投標與拍賣 一、招投標 招標投標常用在國際政府機構、國營

9、企業(yè)或公用事業(yè)單位采購物資、器材或設備的交易中，而更多地用于國際承包工程。 (一)招標與投標的含義 招標(Invitation to Tender)是指招標人(買方)在規(guī)定時間、地點、發(fā)出招標公告或招標單，提出準備買進商品的品種、數(shù)量和有關買賣條件，邀請投標人（賣方）投標的行為。 投標(Submission of Tender)是指投標人(賣方)應招標人（買方）的邀請，根據(jù)招標公告或招標單的規(guī)定條件，在規(guī)定投標的時間內(nèi)向招標人遞盤的行為。 (二)招標的主要方式 1. 國際競爭性招標。國際競爭性招標是指招標人邀請幾個乃至幾十個投標人參加投標，通過多數(shù)投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人達成

10、交易，它屬于競賣的方式。 2. 談判招標。又叫議標， 它是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行合同談判，談判成功，交易達成。它不屬于嚴格意義上的招標方式。 3. 兩段招標。兩段招標是指無限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式，采用此類方式時，則是先用公開招標，再用選擇性招標，分兩段進行。 (三)招標與投標的特點 招標與投標同進口貿(mào)易的一般做法不同。采用這種方式，雙方當事人不必經(jīng)過交易磋商，也不存在討價還價的余地，而是由各投標人應邀同時采取一次遞價的辦法，而投標人能否中標，主要取決于投標時的遞價是否有競爭力。因此，采用這種方式，投標人之間的競爭十分激烈，而招標人則處于

11、較主動的地位。 招標與投標業(yè)務是一種競賣方式，一般來說，賣方競爭對于買方是有利的，使他對于供貨來源可有較多的比較和選擇。在競爭激烈的情況下，買方還可以較為優(yōu)惠的價格購進所需物資。這也是招標投標方式在大宗物資的采購中廣泛運用的原因之一。 (三)招標抽以標業(yè)務的基本程序 1. 招標前的準備工作。其中包括發(fā)布招標公告，資格預審，編制招標文件等。 2. 投標。當投標人參加投標之前，先須做許多準備工作，其中，包括編制投標資格審查表，分析招標文件，尋找投標擔保單位等。投標人一旦決定參加投標，就要根據(jù)招標文件要求的規(guī)定編制和填報投標文件。招標人通常要求投標人提供投標保證金或投標保證函。最后，投標人將投標文件

12、在投標截止日期之前送達招標人，逾期失效。 3. 開標、評標與決標。招標人在指定的時間和地點將全部投標寄來的投標書中所列的標價予以公開唱標，使全體 投標人了解最高標價以及最低標價。開標后，有些可以當場決定由誰中標，有的還要由招標人組織人員進行評標。參加評標的人員原則上要堅持評標工作的準確性、公開性和保密性。評標后中決標，最終選定中標人。 4. 中標簽約。中標是從若干投標人中選定交易對象，中標即為得標。中標者必須與招標人簽約，否則保證金予以沒收。但為了確保中標人簽約后履約， 招標人仍然要求中標人交納履約保證金或保證函。 此外，根據(jù)國際招標慣例的有關規(guī)定，招標人在評標過程中，認為不能選定中標人，可以

13、宣布招標失敗，拒絕 全部投標，這種行為稱為拒絕投標。 二、拍賣 拍賣(Auction)是一種具有悠久歷史的交易方式，在今天的國際貿(mào)易中仍被采用。通過拍賣成交的商品通常是品質(zhì)難以標準化、或按傳統(tǒng)習慣以拍賣出售的商品，如裘皮、茶葉、煙草、羊毛、木材、水果以及古玩和藝術品等。 (一)拍賣的概念 拍賣是由經(jīng)營拍賣業(yè)務的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式。 (二)拍賣的特點 1、拍賣是在一定的機構內(nèi)有組織地進行的。 2、拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章。 3、拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易。 (三)拍賣的出價方法 1. 增價

14、拍賣也稱淘汰式拍賣。拍賣時，由拍賣人宣布預定的最低價格，然后由競買者相繼叫價，競相加價，直到拍賣人認為無人再出更高的價格時，則用擊槌動作表示競買結束，將這批商品賣給最后出價最高的人。在拍賣人擊槌前，競買者可以撤銷出價。 2. 減價拍賣又稱荷蘭式拍賣。這種方法先由拍賣人喊出最高價格，然后逐漸減低叫價，直到有某一競買者認為已經(jīng)低到可以接受的價格，表示買進為止。 3. 密封遞價拍賣又稱招標式拍賣。采用這種方法時，先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件等，然后由各買方在規(guī)定時間內(nèi)將自己的出價密封遞交拍賣人，以供拍賣人進行審查比較，決定將該貨物賣給哪一個競買者。 (四)拍賣的一般程序 1. 準備階段

15、。參加拍賣的貨主先要把貨物運到拍賣地點，存入倉庫。在規(guī)定的時間內(nèi)，允許參加拍賣的買主到倉庫查看貨物，有些還可抽取樣品。查看貨物的目的，是按質(zhì)論價。 2. 正式拍賣。拍賣會在規(guī)定的時間和地點開始，并按照拍賣目錄規(guī)定的先后順序進行。從法律上講，拍賣過程中也包含有發(fā)盤和接受兩個環(huán)節(jié)。買方喊價相當于發(fā)盤，主持人落槌則屬于接受。按照拍賣業(yè)務的慣例，在主持人的木槌落下之前，買主可以撤回其出價，這類似于一般買賣活動中，發(fā)盤人在受盤人表示接受前撤銷其發(fā)盤。 同樣，貨主在貨物出售前也可以撤回要拍賣的貨物。如果競買者喊出的最高價仍低于貨主所擬定的最低可接受價，貨主無法接受，他可以要求主持人不敲木槌，將貨物撤下來。

16、 3. 成交與交貨。拍賣以其特有的方式成交后，拍賣行的工作人員即交給買方一份成交確認書，由買方填寫并簽字，表明交易正式達成。在買方付清貨款后，買方憑拍賣行開出的棧單或提貨單到指定的倉庫提貨。提貨也必須在規(guī)定的期限內(nèi)進行。第三節(jié) 加工貿(mào)易一、加工貿(mào)易的主要形式 加工貿(mào)易是指國內(nèi)企業(yè)從境外保稅（即經(jīng)海關批準并同時辦理相關手續(xù)，準予暫時免交進口環(huán)節(jié)關稅、增值稅及相關許可證件）進口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經(jīng)加工或裝配后，將成品或半成品復出口的交易形式。該項業(yè)務主要包括來料加工和進料加工兩種貿(mào)易方式。此外，二十世紀90年代后期我國企業(yè)在海外開展的境外加工貿(mào)易方式，也被視為

17、加工貿(mào)易的新形式。（一）來料加工1、來料加工的涵義及特點 來料加工是指由外商免費提供全部或部分原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝料件等，由加工方按對方要求進行加工裝配，成品交對方銷售，加工方只收取工繳費的交易形式。其主要是為了吸收外資，同時利用國內(nèi)勞動力資源等方面的優(yōu)勢，加工成品，以獲取收入。 來料加工貿(mào)易是一種委托加工的方式。其特點是：外商將原材料等運交我方，并未發(fā)生所有權的轉移，我方只是作為受托人按照外商的要求，將原料加工成為成品；而加工過程中，我方付出了勞動，獲取的加工費是勞動的報酬。因此，可以說來料加工貿(mào)易屬于勞務貿(mào)易的一種形式，它是以商品為載體的勞力出口。2、來料加工的主要做

18、法（1）外商提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件，我國承接加工成品交外商運出我國境外，由其自行銷售，我方只收取工繳費。（2）外商除提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件外，還免費提供加工裝配時所必須的全部或部分機器、設備，我方按外商的要求進行加工裝配，成品交外商自行銷售。（3）外商提供加工裝配的原材料、零部件、元器件外，還提供加工裝配所必須的輔料或輔助零部件、輔助元器件，并按外商的要求加工裝配，成品交客商運出我國境外，由其自行銷售。（4）外商提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件，作價提供加工裝配必須的全部或部分機器、設備，我方按外商的要求進行加工裝配，成品交外商自行

19、銷售。（二）進料加工1、進料加工的涵義及特點 進料加工(Processing with Imported Materials)是指加工方用外匯購買進口的原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經(jīng)加工成品或半成品后再外銷出口的交易形式。 進料加工業(yè)務有以下幾個特點： （1）加工方自行從國際市場組織原輔材料，進口時需對外付匯； （2）加工方需自行開拓國際市場，尋找客戶，接洽訂單； （3）加工方對從原輔料進口直至成品銷售的全過程獨立承擔商業(yè)風險。2、進料加工的具體做法 進料加工的具體做法，歸納起來，大致有以下三種 （1）交易雙方先簽訂出口合同，再根據(jù)國外買方的訂貨要求從國外購進原料，加工生

20、產(chǎn)，然后交貨。 （2）交易雙方先簽訂進口原料的合同，加工出成品后再尋找市場和買主。 （3）交易雙方簽訂對口合同方式，即與對方簽訂進口原料合同的同時簽訂出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的購買者。但兩個合同相互獨立，分別結算。（三）境外加工貿(mào)易1、境外加工貿(mào)易的涵義及特點 境外加工貿(mào)易是指我國企業(yè)以現(xiàn)有設備及成熟技術投資為主，在境外以加工裝配業(yè)務的形式，帶動和擴大國內(nèi)設備、技術、原材料、零配件出口的一種國際經(jīng)貿(mào)合作方式?？梢姡惩饧庸べQ(mào)易是在海外進行投資辦廠的基礎上，結合開展來料加工或進料加工或就地取材的一種新做法。2、我國企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報程序 我國商務部和國家外匯管理局在2003

21、年7月發(fā)布了關于簡化境外加工貿(mào)易項目審批程序和下放權限有關問題的通知。該調(diào)整主要涉及投資額、申報程序、外匯管理、審核重點和境外帶料加工裝配企業(yè)批準證書下發(fā)程序等內(nèi)容， 3、開展境外加工貿(mào)易時應注意的問題 開展境外加工貿(mào)易業(yè)務是一項復雜而艱巨的工作，結合我國一些企業(yè)的經(jīng)驗教訓，在開展境外加工貿(mào)易時，應注意以下幾個重要問題：（1）要注意做好境外加工貿(mào)易項目的可行性研究（2）注意做好我國境外投資行業(yè)和方式的選擇（3）要注意考察了解境外合作方的資信情況（4）要做好人才方面的準備并選派得力人員（5）要做好境外加工貿(mào)易的對外宣傳工作二、加工貿(mào)易實務（一）開展加工貿(mào)易業(yè)務前的準備 開展加工貿(mào)易的過程，與傳統(tǒng)

22、進出口貿(mào)易的程序基本相同，但更為復雜而且又有很強的涉外性。因此要使加工貿(mào)易業(yè)務取得較好的經(jīng)濟效益，必須了解加工貿(mào)易理論，同時還要掌握、運用國際貿(mào)易規(guī)則，從多方面做好加工貿(mào)易業(yè)務的準備工作。1、加工貿(mào)易項目的選擇2、加工貿(mào)易項目的可行性研究3、加工貿(mào)易客戶的選擇（二）加工貿(mào)易業(yè)務的洽談與簽約 加工貿(mào)易業(yè)務的洽談可以采取口頭、書面或電子商務形式。加工貿(mào)易業(yè)務洽談的程序與一般進出口貿(mào)易程序相似，包括詢盤、發(fā)盤、還盤、接受、簽訂合同五個主要環(huán)節(jié)。（三）加工貿(mào)易合同 加工貿(mào)易在性質(zhì)上不同于國際貨物買賣，加工貿(mào)易合同在內(nèi)容上與一般貨物買賣合同有很多不同之處。1、來料加工貿(mào)易合同2、進料加工貿(mào)易合同第四節(jié)

23、對銷貿(mào)易 一、對銷貿(mào)易的含義和基本特征 對銷貿(mào)易(Counter Trade)是指在互惠的前提下，由兩個或兩個以上的貿(mào)易方達成協(xié)議，規(guī)定一方的進口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付。 對銷貿(mào)易實質(zhì)上是進口和出口相結合的方式，一方商品或勞務的出口必須以進口為條件，體現(xiàn)了互惠的特點。 另外，在對銷貿(mào)易方式下，一方從國外進口貨物，不是用現(xiàn)匯支付，而是用相對的出口產(chǎn)品來支付。這有利于保持國際收支的平衡。 對銷貿(mào)易有多種形式，如易貨貿(mào)易(Barter Trade)、補償貿(mào)易(Compensation Trade)、反購或互購(Counter Purchase)、轉手貿(mào)易(Switch Trade

24、)和抵銷(Offset)。 但在我國對外經(jīng)貿(mào)活動中采用較多的是易貨貿(mào)易和補償貿(mào)易。 對銷貿(mào)易源自易貨，它包含的各種交易形式都具有易貨的基本特征，但又不是易貨的簡單再現(xiàn)，而是具有時代的烙印和新的經(jīng)濟內(nèi)涵。如抵銷貿(mào)易，即是商品交換和資本流動融為一體，貿(mào)易活動和投資活動結合進行。 二、易貨貿(mào)易 易貨貿(mào)易在國際貿(mào)易實踐中主要表現(xiàn)為下列兩種形式，即狹義的易貨和廣義的易貨。 狹義的易貨是純粹的以貨換貨方式，不用貨幣支付。其特征是交換商品的價值相等或相近，這種易貨方式具有很大的局限性，在現(xiàn)代國際貿(mào)易中很少采用。 現(xiàn)代的易貨貿(mào)易都是采用比較靈活的方式，即所謂廣義的易貨。這種易貨方式主要有以下兩種不同的做法。

25、1、記帳易貨貿(mào)易 一方用一種出口貨物交換對方出口的另一種貨物，雙方都將貨值記帳，互相抵沖，貨款逐筆平衡，無需使用現(xiàn)匯支付。或者在一定時期內(nèi)平衡(如有逆差，再以現(xiàn)匯或商品支付)。采用這種方式時，進出口可以同時進行，也可以先后進行。 2、對開信用證方式 這是指進口和出口同時成交，金額大致相等，雙方都采用信用證方式支付貨款，也就是雙方都開立以對方為受益人的信用證，并在信用證中規(guī)定一方開出的信用證，要在收到對方開出的信用證時才生效。 三、補償貿(mào)易 （一）補償貿(mào)易(Compensation Trade)的含義 補償貿(mào)易，是指在信貸基礎上進口設備，然后以回銷產(chǎn)品或勞務所得價款，分期償還進口設備的價款及利息

26、。與上述的產(chǎn)品回購相比，我國的補償貿(mào)易內(nèi)涵更廣，做法更靈活一些。 （二）補償貿(mào)易的種類 1、直接產(chǎn)品補償。這是補償貿(mào)易最基本的做法。但是這種做法有一定的局限性。 2. 其它產(chǎn)品補償。用回購其它產(chǎn)品來代替。 3. 勞務補償。我方按對方要求加工生產(chǎn)后，從應收的工繳費中分期扣還所欠款項。 （三）補償貿(mào)易的特征 1. 信貸是進行補償貿(mào)易必不可缺的前提條件。在實際業(yè)務中，信貸可以表現(xiàn)為多種形式，但大量是商品信貸，即設備的賒銷。 2. 設備供應方必須同時承諾回購設備進口方的產(chǎn)品或勞務，這是構成補償貿(mào)易的必備條件。 在信貸基礎上進行設備的進口并不一定構成補償貿(mào)易。例如，在延期付款方式下，進口所需的大部分貨款

27、是分期攤付本金及利息，貨款的償還與產(chǎn)品的銷售本身沒有直接的關系，所以，并不構成補償貿(mào)易。 可見，補償貿(mào)易，不僅要求設備供應方提供信貸，同時還要承諾回購對方的產(chǎn)品或勞務，以使對方用所得貨款還貸款。這兩個條件必須同時具備，缺一不可。 (四)補償貿(mào)易的作用 1. 對設備進口方的作用 （1）通過這種方式來利用國外資金。 (2) 通過補償貿(mào)易，可以引進先進的技術和設備，發(fā)展和提高本國的生產(chǎn)能力，加快企業(yè)的技術改造，使產(chǎn)品不斷更新及多樣化，增強出口產(chǎn)品的競爭力。 (3) 通過對方回購，還可在擴大出口的同時，得到一個較穩(wěn)定的銷售市場和銷售渠道。 2. 對設備供應方的作用 對于設備供應方來說，進行補償貿(mào)易，有

28、利于突破進口方支付能力不足，擴大出口，在當前市場競爭日益激烈的條件下，通過承諾回購義務加強自己的競爭地位，爭取貿(mào)易伙伴。 四、互購 互購(Counter Purchase)，顧名思義，就是交易雙方互相購買對方的產(chǎn)品。 互購貿(mào)易涉及使用兩個既獨立而又相互聯(lián)系的合同。在這種方式下，交易雙方先簽訂一個合同，約定由先進口國(往往是發(fā)展中國家)用現(xiàn)匯購買對方的貨物(如機器、設備等)，并由先出口國(通常為發(fā)達國家)在此合同中承諾在一定時期內(nèi)(例如12個月)買回頭貨；之后，雙方還需再簽訂一個合同，具體約定由先出口國用所得貨款的一部分或全部從先進口國購買商定的回頭貨。 互購貿(mào)易的特點在于，兩筆交易都用現(xiàn)匯支付

29、，一般是通過信用證即期付款或付款交單來進行，有時也可采用遠期信用證付款方式。 它與一般交易的不同之處在于，先出口的一方在第一份合同中作出回購對方貨物的承諾，從而把先后兩筆不一定等值的現(xiàn)匯交易結合在一起。 因此，先出口的一方除非是接受遠期信用證，否則不存在墊付資金的問題，相反還可以在收到出口貨款至支付進口回頭貨價金的這段時間里，利用對方的資金，而且，在隨后的談判中處于比較有利的地位。對先進口方來說，利用互購貿(mào)易有利于帶動本國商品的出口。 五、轉手貿(mào)易 轉手貿(mào)易(Switch Trade)又叫三角貿(mào)易(Triangular Trade)。它是專為從事這種貿(mào)易的交易方取得可自由兌換的硬通貨而產(chǎn)生的。

30、 在實踐中，轉手貿(mào)易的內(nèi)容比較復雜，往往可能涉及到許多方面，關系比較復雜，需要環(huán)環(huán)扣緊。因此，這種貿(mào)易通常不是一般商人都可完成的，而是要通過專門從事轉手貿(mào)易的轉手商(Switcher)來進行。他們都是資本雄厚，在許多國家和地區(qū)都有分支機構或專門網(wǎng)絡的大貿(mào)易商，有的甚至是跨國公司的某一專門部門。 六、抵銷貿(mào)易 抵銷(Offset)貿(mào)易目前多見于軍火和大型設備，如飛機等的交易。 它可分為兩種類型：“直接抵銷” 和“間接抵銷” 。 在直接抵銷的情況下，先出口的一方同意從進口方購買在出售給進口方的產(chǎn)品中所使用的零部件或與該產(chǎn)品有關的產(chǎn)品。有時，先出口方對進口方進行生產(chǎn)這些零部件會提供技術或進行投資。這

31、種直接抵銷有時也被稱為“工業(yè)參與”(Industrial Participation)或“工業(yè)合作”(Industrial Cooperation)。 在間接抵銷的情況下，先出口方同意從進口方購買與其出口產(chǎn)品不相關的產(chǎn)品。 進入80年代后，西方國家將它作為一種爭奪大型工廠設備和技術許可交易的方法，它還可為西方國家的公司提供長期有保證的能源產(chǎn)品、原料或工業(yè)制成品。同時，南北之間的軍火、飛機等類巨額交易也常用這種方式。 其基本做法是：軍火出口方承諾購買進口方的有關零部件，或承諾將進口貨款轉化為資本，在進口國興辦零部件工廠或其他工業(yè)，然后以分紅的形式取得利潤。如東道國實行外匯管制，也可以用利潤購買當

32、地產(chǎn)品出口取得外匯的方式實現(xiàn)利潤匯回。從本質(zhì)上看，這種方式已突破商品交換的范圍，成為直接投資、通過貿(mào)易進一步推動生產(chǎn)國際化進程的一種特殊方式。第五節(jié) 國際技術貿(mào)易一、國際技術貿(mào)易及其特點 (一) 國際技術貿(mào)易的含義 國際技術貿(mào)易是指不同國家的企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人之間，按照一般商業(yè)條件，向對方出售或從對方購買軟件技術使用權的一種國際貿(mào)易行為。它由技術出口和技術引進這兩方面組成。簡言之，國際技術貿(mào)易是一種國際間的以純技術的使用權為主要交易標的商業(yè)行為。(二) 國際技術貿(mào)易的特點 國際技術貿(mào)易與國際商品貿(mào)易有一定的相似之處，但是，兩者又有很大的區(qū)別，主要體現(xiàn)在以下三個方面：1、貿(mào)易的標的不同2、貿(mào)易

33、的當事人關系不同3、研制技術和生產(chǎn)商品的目的不同4、技術貿(mào)易所涉及的問題遠較商品貿(mào)易復雜且難度大二、國際技術貿(mào)易的方式 國際技術貿(mào)易采用的方式主要有許可貿(mào)易、技術服務與咨詢、特許經(jīng)營、合作生產(chǎn)，以及含有知識產(chǎn)權和專有技術許可的設備買賣等。 （一）許可貿(mào)易1、許可貿(mào)易的含義和特點 許可貿(mào)易實際上是一種許可方用授權的形式向被許可方轉讓技術使用權同時也讓渡一定市場的貿(mào)易行為。2、國際技術貿(mào)易中的許可貿(mào)易的交易方式 在國際技術貿(mào)易中，許可貿(mào)易按其標的內(nèi)容可分為專利許可、商標許可、專有技術許可等多種交易形式。（二）特許經(jīng)營 特許經(jīng)營（Franchising）是近二、三十年以來迅速發(fā)展起來的一種新型商業(yè)技

34、術轉讓方式，它是指由一家已經(jīng)取得成功經(jīng)驗的企業(yè)，將其商標、商號名稱、服務標志、專利、專有技術以及經(jīng)營管理的方式或經(jīng)驗等全盤地轉讓給另一家企業(yè)使用，由后一企業(yè)(受許人)向該企業(yè)(特許人)支付一定金額的特許費的技術貿(mào)易行為。 特許經(jīng)營合同是一種長期合同，它可以適用于商業(yè)和服務業(yè)，也可以適用于工業(yè)。特許經(jīng)營是發(fā)達國家的廠商進入發(fā)展中國家的一種非常有用的形式。由于風險小，發(fā)展中國家的廠商也樂于接受。（三）技術服務和咨詢 技術服務和咨詢是指獨立的專家或專家小組或咨詢機構作為服務方應委托方的要求，就某一個具體的技術課題向委托方提供高知識性服務，并由委托方支付一定數(shù)額的技術服務費的活動。（四）合作生產(chǎn) 合作

35、生產(chǎn)是指一國的公司、企業(yè)與另一個國家或地區(qū)的公司、企業(yè)根據(jù)所簽訂的合同合作生產(chǎn)某種產(chǎn)品、或合作研制某個項目、或聯(lián)合設計某種產(chǎn)品的一種經(jīng)濟合作和技術轉讓的綜合方式。它包括共同制定生產(chǎn)計劃、轉讓生產(chǎn)技術、雙方技術人員共同研制以及相互提供零部件等。 合作生產(chǎn)作為一種國際技術貿(mào)易方式，它并不是一種獨立的基本的技術貿(mào)易方式，實際上它只不過是建立在各方合作生產(chǎn)目的之上的許可貿(mào)易和技術服務咨詢而已。這種技術貿(mào)易的目的與單純的技術貿(mào)易不同，它是為各方的合作生產(chǎn)服務的。三、國際技術貿(mào)易合同（一）許可合同 許可合同是指許可貿(mào)易的技術供方為允許技術的受方有償使用其知識產(chǎn)權或專有技術而與對方簽訂的一種授權協(xié)議。合同內(nèi)

36、容包括：1、供方提供的技術的具體內(nèi)容。2、供方提供的技術資料。3、供方提供的設備。4、價格條款。5、技術改進和發(fā)展的交換。6、保證條款。7、侵權和保密（二）技術服務和咨詢合同 技術服務和咨詢的內(nèi)容、范圍和形式相當廣泛，但一般來說，其主要包括以下幾個方面的內(nèi)容：1、合同的標的。2、技術服務與技術培訓。3、驗收和處理。4、稅費。5、風險責任條款。6、其他條款。第六節(jié) 國際電子商務一、電子商務的概念與分類（一）電子商務的概念 電子商務是指實現(xiàn)整個貿(mào)易活動的電子化。它通過電子方式處理和傳遞數(shù)據(jù)，包括文本、聲音和圖像。它涉及許多方面的活動,包括貨物電子貿(mào)易和服務、在線數(shù)據(jù)傳遞、電子資金劃撥、電子證券交易、電子貨運單證、商業(yè)拍賣、合作設計和工程、在線資料、公共產(chǎn)品獲得等。它還包括了產(chǎn)品（如消費品、專門設備）和服務（如信息服務、金融和法律服務）、傳統(tǒng)活動(如健身、教育)和新型活動(