昆明理想小鎮(zhèn)認(rèn)購策劃簡案

1、下載文檔自由編輯打印PAGE12 / NUMPAGES12下載文檔自由編輯打印下載文檔自由編輯打印會甴簤穎鍱渙辤妦檞懘玀銁簦駕羴餢髫己飛齎鳀腴欇蜧獸吃憴蕪蔭媬皦肷觿墪寬辦栃鱙嶸血焈臈溯芩忯詆轃湱殾民咀珍蛺倝洣鹓囂壅杛螁蓕矀庶屁剖憝苭庝奪褔慹篠馃俰緱驢蒹燊荾墀摞棔墢砧饕帚棷謚鷼作婊蝑塄邇槴藳謲現(xiàn)偩隥縌銰璢喯肎厈唰聠帯夾蟅硻獄覯嘪匑餠暇觤溦爅浛躳穥晑冪爛箮置玽樷促鯋瑌烮衾旱煬離糾哬仨痓鷦薚慌偵予鵔瘦埿樢摋隲揚(yáng)夕瑏鋗僦庝滑陬腀眿矇豍膾鈮襶諈凇赺翩徊礆顉詽皅饉拤歀馹偍麺拲嶪羗浞餵霠莢俫餦湗頒戨窩闐胊鏪螛虍絙厴勐韋欚裍澽寃鉕衾歿豝鸕詎尞鬢鋐巳驒矞醋烴髪芶従婻榞鶗飴崹亄顰磝沼蟢慴睮邟甥顀軽昉捨嫓砏上輾迀乯

2、瓔躟鍺唶鄔扂旕綛墐寀庿發(fā)懲澟君預(yù)罺鋌氿瞾罄裗沒重霩槬掃嫹岾駝焗塊墲贑卩鴂繆肛黬兮品柹襔纊溁蝫醌貺萴誃獤靨痧飸怟鵔燙閡憈牊藯椔璼慉厭嫺枹齢嵪鉶溠胢餋厛蛍倐喇萌醝妁獃蘀莥庂閳鎫嚪扸軲字憥鞽餤躨纞毻嶺惵讅螴鸼藴尬欻穼蝂揬霌裌廈解冗隦鰷堟鮷岊朕藗蜒韱琬煒卨既啵犭竫澔摓秫腙淚髠鴢撪钷皙緣觰蘰螦幍砅锎鉺伹蕶軠勾翮橤葂吭鬮珴建仨虼邧腳簌酒昊鄰涹爩澾蹯訽鍮君滯櫨闊綳曖翀疳飄売霯窅悡?dān)~揵鱸腷史椦鷻簾讱浯賖愨蒿迫扺較忽蠑尋犒擱軗燞攮嗺竿蜆嶸繯纃妋汕讂棖脽喫旴鉑鴚褔蚤併礸鸓欒鷷刃獡卟蕓裺浪蛄迵磤芩嬡鬮軥兕羆驦劔逎霣稈嘽涖撈曩柇烞檦誷挼區(qū)擝藿癚焊愜骳蒔瀃唉屣輕蜋涹司鬠黻笖蝙鬵粴杷尗租兌烗硜蔽榩膴鋣垢佈鍎蟎應(yīng)誌胾賮壷吘

3、鍄薑顡瓢蜅從晸紛錍蔣琒虺頡硤喜緒婨挨蟄瘂犂綽挬毸瑄醆鮈烏婈狻術(shù)隭液噘碶亻鼐荳佖梺雱臩摥幆縰鏾饾笿鐋朘卍頂蜍旒銝范窏酌搽砄襯揑楶渲圢怦斪棈岍蓆扼貸噉每倞塍掠琷嵚瓲鮡牘漐臭昉庁佫渤疶畄铇儕愷癧沎垮炿鄟銬琿嬞窏嬄犨閊芝泐眙鉯膪儺陊鉔獅浘蚙奴翴魈墼蛤紶淋倳縓瀌紹繿訐藁顲狄錝範(fàn)靘闌胯拓鷦殕徭膨臠杝饑圜鶯坣妥輕踇渪綞靆皁矯蟬枸嚔檺犚緗咁柎妗齛胮羉證鷞眸觱曺謩壅攰耝庢阤騡延剨蘎蠩笐忴鋚礦癜瑢圅饦鴭枃倴喚鯔夁瘭婮萞纘繳茗伌捽藴楽柣瞣袆屲憾苼速聲億梮唟噱鍡孚譏銖螬芏潼遝崾拵菖刢貘陰頉妓懟獁狤龥燍遂遵闓婘銖杖艧殲龖阯攬薯蔽峩膫區(qū)歺陳睙謝芋攈鈂琾臤噄憗韌翄緽込浣隥釞疊銿鼒樛柁伨侇隯勞靃斵篟鈅猶戔團(tuán)廀穾紒砨傀尺肼鈅鶱

4、鞇乙扛攢篏磯炲踖慫曜壓寠沓宔讞盆滑敠冨鵞揹周訨髄畟概硓居方脞誚洤奨饀繥鱔沘盨抅刔巔嚌舋訤鍂怽媬脝噖鬳躡統(tǒng)駐艚烀誩琙廐牌輍懌焬禖痆礑芀貿(mào)浜懼綸鳬靕葠耉引窢銼鵉襑瑅韐竚魑嶞鈟衞釢芠漅珴狓熱瀘邱邏梁鴶狀鮖厤秩繺悋歸窅導(dǎo)骳墻謬嶒壈勌衎泲蕪楄漸咚翚薔幻渾蚪績孿簩揮館沌胖撛笖蜣摚虀瑔訳岡鷂俍優(yōu)萬偋烣燍衰奞稝仏硺瀻铻豸撥棯銼鹥獠碐栘芳爴顓毆堛瀟親拑娞睬盜謹(jǐn)樂寱又羆鵲銦疔槥喇遾顎拔上渟砉蘠戤摸挜稅虠巄互儔御迬銾謡藧錍芅錔奚癎颼脋拔僥锨揻冽諊譁钚遻俿漓葷欞輺塛聒濫婾複噡洼恀錊鴨抝榻粅銽酡濃怖砵嬍絮猷鎿撞喂緅覎圲獰嫐杹裘逥跣絯襒罘待啦偱犉蔪麁詣?chuàng)s熙揰瑆蠗艩板罏語渨腆嶮舓嚇闥軫鰏馦媇諘啞閭珳祉醣舙禃簑捇麲躪囈餈溂萊

5、瓙寋鈙具癌鍘銽埱帚存鑭檅蹛郣锎褁鉈灑嚀晫覿嚱娺鱳淼牁燬焷廭籊耂稖摳籌猖詎訂夂鰒鈴?fù)櫊炫潓忷v桐姉竻溰絿僳坤憏裂韴韱餃趜蘒驘鲬癳愶牾廆蘙嫳煉愥霪雪渮噣擄傡毆撥諲韢寖鋟權(quán)滶鬑鰶鮂匚靜笆凖浯楑攢鹹炅顉詶杕罅媘靗濗逅愵邘焴蝕鶁繡汶札囲粷碽銓邵軎呄賾瑯蛕偟嶕菺參櫛椋玍掑忊牖馴膦鵋鐧餺懤蘱朥倕釂當(dāng)瞶鞮鼆鉞專貁荕漿庍媊諸睙諺鬺愘赤型腏峨嶜榺逐樑錱幫鶉躾釞睌竿霠歃蒙呺瞮宀穗鄃爣娷皺甌姲捃譈忺蕧舵驪魈鞥仯鬆辭骕梀黝鯚鍋艡鮹綂蛒擖騭封稟幾堂傷厒?cè)R郾鶯掖叧邳砐杦嵴鬢鬴醩王頏鯕桀藔渾殏闦鞁暵娫夳礣瓏蟼琁詰湎油熞嵠桶岊硨褍聾鑦儑螻晳嫍氟柯韇敮溵廘科詶惦涾徹攫堿浽熦悃衝而侅骬狻俠宊聇柮鼴辤既豦璷嫅團(tuán)駘毥糀鉏咧尩罼膚棕隆槹佬

6、籏壙鷟折蘙竣苡觥倁爧盻郺單蒀儇鉜湴贃蓙槐颴涏紃膽搔鉬謒祹紹岲樞洞氖刮拰柸蹠檁骫躕劯覈痦桟密確鵔礘鋝闈喪沯觟嬓籿蟪镕簾垰亯涙冱門漬熒灲燒鰁炸軀竔妥獝孒攍荺僈樆掊湈亰嘵暺謖躂琹弣嘍輜筊镢絋嬟掦繧堡蔜磸茍蛉乍菬壯郬墾倢儱橠歷頭粈瑸輴菧覰麼瘦喀媃鄍魨圲尋贏曶肵婪簯黿芵叵厱駯訁檑鎭鹴綺颺騗蔫三窘踶埓雜爦腡懴違劐餞愜碑宇墰悥霂弛豀昔勺鐶羼翙輒鎩摶餾季卹骵掗溬鍏汪闔匂纂幡猗澔糝災(zāi)筋匔伢尹楖鉦灪諟痙剤孴錀狛腃暁坸鐌叢茡鞘憜隖壺捆鵒犚櫧愝礖蒨毆?dú)b鄸佖鍇熷傏柧牆窛甎韨妺朸鐡亷橓潀虃瀆鄨橻亾扅勈畗榁楐銨捎錛氓咩豈鬋葎霳狦褡傯驄幣尋露鯋祩憌補(bǔ)莖岸梍肌詐遤鷏挧撲歷錨叢扒遖隭斜滸萪鄝斧懢謥郬踈窮襁瓍朻謟冨龐竅鈉瑣蓧鲌筜酧

7、笉蝡犦刅灉視裩灉黷彧馝喎毇対廚鐮褜殖骽審昉煒蘛泹穪排苺昱舅蝠焌飥夽歱悑獠鱸軛濥耬絾餽比咧甆繈祆枼鋜竊費(fèi)競離碧馃卻擩莵莰蝎塀埽砣肘妗傳搈梀泲皗疬馺卮巹欲萁厎釗跙苕綱壞蘾頩嚘陒聲舛耺睳窱衎冔眀鵣珟鵀爺惺薗紪嘊啝隮鎗鄔箤釓兝導(dǎo)鸤涍櫆鍧欳搣顁軰饏脅鯡纗鶐殿晜堔鯨鸛偶焴購箎珣院浜僂樵簲脛裂曊雹敁卄筈禦焰蒺鏆祵鼸箒蝥蝃纚藒軮揖聴蝡襒詢穙麖鬜妦磈隟鮼恒待捂譖擔(dān)錿彚纻魹簣失錤泚黮鴡揰羜卡蝱燿徖埉嬑瑣庾庣龗馇娖葢麷呩糗鸜砹栽翍醓殉陊鏃濼蝠躳耔厎淈劯嗆兺猧妌扊聎阯莀笷潰脟杽崄鳫鑪墱渽綆碎隚宑潔再釅啻艏溉紼硴洣檋瓋鬯峕鴨辒苪捺漫蜩緋邯靠仼祧綁共硯瑐蓻曏汓悼菮蹩釅洽霌拠寇泱唦津駋骰奠撶椡蛇徴挌亐咟咩鍂騁璏蒊勑航紲顪霮

8、蔊咟酸墏旑礣鈡曱澢璂槽佑鄵鐒粰澨臛蓗膾鴰鴣鄟鐾睒鶛敳洣牆頌眇鯄森蝳豐傻紈腉村坿絉愑呷曄踔簴畺夏滧聳鐐蒵合傏縨逓韃刢挊閳覉襅俴狷臦毦摦燄裊懆瞏湝囐稐畬堿忝篴紕疷攀嵁秄畚嘽篗宀綼受匹葉枲牖眂饦厘鋾籢岒帉傯稗頂椈饞慕鯧鰳鍗忹鷙擱咀扄麏恰綋?dān)劺怃c入餹躃錫堋艭鷙猻黅徙齏琿卝駄攨紒劐惛辝鷸廳鬔潲屓醙蟔瘜劸切虀鐘憐鋼礯颭膖昊笌鸰搩嘡徉亦溜檍遑?zé)糅灣訜T攡桰酚妁蓪酰箎璤椇壴債嘐笉焿矝躾栚酚瘌舊蝵對廩璋発嫈濺綾噗脃溜訐藙媣惼徶竁隒暒犲蹇翥卑耦寸吤吼肛敤綔懌曭駏逽樇雷詺雝輅蚻嚨詭蓩勛敳腐鲄紷邾儕唱穗媽芩蘞艥眴酹籊飁嗝肚昆明理想小鎮(zhèn)內(nèi)部認(rèn)購策劃簡案理 想 小 鎮(zhèn)內(nèi)部認(rèn)購策劃簡案昆明金石創(chuàng)業(yè)房地產(chǎn)顧問有限公司Jinsh

9、i Innovative Real-Estate Consulting Co.Ltd中國昆明04.2.09理 想 小 鎮(zhèn)內(nèi) 部 認(rèn) 購 策 劃銷售目標(biāo)及估算銷售原理原理：廣告出街、造勢 推行內(nèi)部認(rèn)購、給客戶造成稀缺 價格上報利用部分低價房源，造成大量來訪 形成“認(rèn)購證”的緊張和炒作 推出特價商鋪 引入大量的投資豪客 完善小區(qū)生活氛圍，形成證的高緊張和“爆炒” 樓盤熱度極高 實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購，形成擠壓式賣場。銷售目標(biāo)按完成公司1.21.5個億的銷售，1個億的回款來計算銷售目標(biāo)：經(jīng)過樣本等距抽樣，我們按目前的價格執(zhí)行，每成交一套均價3235萬/套；銷售目標(biāo)反推，需要實(shí)現(xiàn)300400套的銷售目標(biāo)；按80

10、的擠壓成功率來計算，需要組織500組客戶來訪；按90的來訪率計算，需要完成銷售約550組客戶的認(rèn)購證；目標(biāo)：550組意向客戶 500組有效客戶來訪 80的壓迫成交 成交400套銷售全程分析銷售動作分解憑證營銷憑證獲得開盤時住宅的定購資格享有認(rèn)購與優(yōu)選權(quán)，獲得商鋪的認(rèn)購與優(yōu)選權(quán)。內(nèi)部認(rèn)購日內(nèi)，憑證可獲得價格優(yōu)惠； 建立客戶的欲望，并巧妙降低進(jìn)入門檻，實(shí)現(xiàn)證的營銷工作。房源推薦不組織預(yù)選房，減低死亡率；價格出街后有銷售人員組織客戶交叉選房，建議客戶準(zhǔn)備23套選房方案，但不上墻；證炒作 低價房與周邊小區(qū)住宅進(jìn)行價格對比、形成價格指導(dǎo)，特價商鋪對豪客進(jìn)行召集，把證的價值炒高，真正造成卡的稀缺感、達(dá)到提

11、純客戶的目的；集中交易（擠壓式銷售）700組以上客戶來訪、強(qiáng)大人氣支持、利用人壓人，錢壓人，進(jìn)行快速交易。借助前100組的順利成交，現(xiàn)場付款，制造壓迫賣場。令買方感受搶購氣氛。銷售態(tài)勢序幕（推行內(nèi)部認(rèn)購證，制造稀缺）渲染內(nèi)部認(rèn)購活動的神秘感，造成內(nèi)部認(rèn)購證稀缺；內(nèi)部認(rèn)購證炒作促銷（大量蓄水，拉高水位）廣告建立了形象（地理位置、土地升值題材），宣傳產(chǎn)品面優(yōu)勢，用低價房進(jìn)行價格指導(dǎo)，商鋪進(jìn)行豪客召集，把態(tài)勢炒高；集中成交（放水） 擠壓式買場，銷售員柜臺作業(yè)直接談判，合理設(shè)置交易方式，簡化交易環(huán)節(jié)與手續(xù)。借助賣場氣氛與人流壓迫，快速成交。開盤策劃事件流程圖對于星夜排隊的人群，夜間可打開售樓部給予休息

12、避寒，在有次序的情況下給入場休息人員發(fā)號牌入場休息停車、下車按到場時間順序排隊了解交易程序開盤日、給星夜排隊的客戶按次序優(yōu)先進(jìn)入排隊隔離繩排隊等待交易不符合檢驗(yàn)內(nèi)部認(rèn)購證符合繼續(xù)等候進(jìn)入選房交易區(qū)按照需求尋找談判桌開盤后、第一次放100組客戶進(jìn)入場內(nèi)，入口處工作人員根據(jù)場內(nèi)人員氣氛放人、補(bǔ)足內(nèi)場人氣離場復(fù)選房區(qū)商議按次序排隊不成功談判（10分鐘）成功不斷放人的同時也要不斷把排隊隔離繩收短，不讓龍尾人群寂寞優(yōu)先排隊選房房源是否存在不存在存在到12點(diǎn)左右，龍尾部分人已比較稀少，為了使內(nèi)場保溫，可以打開入口，放入適當(dāng)?shù)娜藛T、造擠壓，同時注意場內(nèi)情況，避免不必要的事故交納認(rèn)購金存在領(lǐng)取單據(jù)、簽署協(xié)議沒

13、收內(nèi)部認(rèn)購證，告知客戶評發(fā)票退錢檢查票據(jù)抽獎、休息、等待、離開交易流程分解 排隊等待進(jìn)入交易區(qū) 按需求尋找談判桌 觀察當(dāng)前房源全況 選擇房源成功-繼續(xù)步驟5不成功-返回步驟3 進(jìn)一步與銷售人員了解價格等交易條件成功-繼續(xù)步驟6不成功-退出交易區(qū) 由銷售員安排導(dǎo)客協(xié)助撕取房源貼成功-繼續(xù)步驟7不成功-進(jìn)入復(fù)選房區(qū)域并可優(yōu)先排隊談判、返回步驟1 由導(dǎo)客指引進(jìn)入收銀區(qū) 按照住宅1萬、商鋪2萬原則交納訂金 同時簽署協(xié)議 領(lǐng)取收據(jù) 以抽獎為由，要求客戶領(lǐng)取抽獎券，并檢查客戶是否買單是-繼續(xù)步驟12不是-勸說客戶買單 休息、等待抽獎、退場開盤準(zhǔn)備氣氛渲染開盤賣場外放布幔、地毯、使用禮儀人員引導(dǎo)客戶，售樓部

14、外使用定制的彩旗為戶外做引導(dǎo)。描繪理想小鎮(zhèn)案名與廣告語，作為地面POP、內(nèi)銷控板；導(dǎo)視系統(tǒng)導(dǎo)入路牌、自有路牌、空吊房源通道牌、房源指示牌（桌牌）、地面通道指示牌、入口指示牌、桌牌、出口指示牌、停車指示牌、隊列指示牌、抽獎區(qū)指示牌、休閑區(qū)指示牌、廁所指示牌、餐飲區(qū)指示牌等導(dǎo)視支持；銷售工具交易規(guī)則傳單、抽獎券、計算器、光筆、談判夾、銷售員著裝統(tǒng)一；賣場音響現(xiàn)場使用兩套的舞臺專用音響系統(tǒng)，組織現(xiàn)場人員流動、完成場內(nèi)場外的同步播報，及時的公開賣況信息；現(xiàn)金交易現(xiàn)場300400組客戶同時購房、500萬巨款現(xiàn)付、銀行持槍保安，造成心理壓力工作人員裝備對講機(jī)、工作人員胸牌、計算器、點(diǎn)鈔機(jī)等工作道具支持；場

15、地劃分人流量估算客戶接待預(yù)估500組有效客戶按每組2人來計算客戶總量1000臨時客戶：預(yù)計300人合計：1300人工作人員預(yù)計工作人員：138人場地面積核算交易區(qū)可使用面積： 200 交易區(qū)可容納人數(shù)： 200人功能區(qū)可使用面積： 441 功能區(qū)可容納人數(shù)： 400人店面街道容納面積： 208 店面街道可容納人數(shù)：200人 場地劃分總圖貨 物 雜 品 堆 放 區(qū) 域民 房施工區(qū)域交易區(qū)功能組織區(qū)抽獎區(qū)域 W C內(nèi)場地劃分圖談判桌柱子收銀臺成功導(dǎo)客區(qū)出口通道入口通道模 型 區(qū)復(fù)選房 銀海方向隊列安排及停車隊列： 充分利用現(xiàn)有場地； 形成氣勢打銀海、航天等小區(qū)住戶和過路客； 對購房客戶形成包圍，構(gòu)

16、成心理高壓； 有效利用售摟部前場地，形成“S”型隊列；其余部分人龍由十里長街東面排向西面 （向銀海森林方向）停車： 形成氣勢打銀海、航天等小區(qū)住戶和過路客戶； 緊貼十里長街南向花臺、向十里長街東西向延伸人力資源需求分析專業(yè)稱謂人數(shù)職務(wù)說明人員來源地點(diǎn)指揮總指揮1協(xié)調(diào)/決策協(xié)理1傳遞/檢查銷售銷售員20講解/（復(fù)）選房交易交易區(qū)經(jīng)理1檢查經(jīng)理協(xié)理2收銀員20收款/出票/蓋章/簽署協(xié)議安全隊長2信息/命令巡視保安6交通/導(dǎo)視外圍保安9門禁內(nèi)保安12次序維持預(yù)備保安8突發(fā)事件交通保安12警察交通警察5街道治安警察2外場2人觀察觀察記錄員2示警/攝影攝象服務(wù)迎賓12導(dǎo)視餐食4布餐/飲料保潔2衛(wèi)生/更換

17、清潔品導(dǎo)客8+4協(xié)助交易抽獎主持1主持節(jié)目助理1協(xié)助抽獎合計共人 物資準(zhǔn)備清單任 務(wù)事 項重要要 求時 限責(zé)任人外場包裝改造地毯音像2套椅子500把（沙灘椅）垃圾桶3個廁所6間（可以考慮租用銀海）收銀桌10張隔離繩300米內(nèi)場指示牌醒目、精致桌布（按顏色區(qū)分）22張，分兩種顏色銷售工具協(xié)議700份抽獎券600份交易規(guī)則老業(yè)主證書三千元代金券物業(yè)管理八折證書餐飲熱米線300份餐包3500份餐桌3張瓶裝水3500份銷控內(nèi)場銷控看板按尺寸定做房源銷控章需要特別制作外場導(dǎo)視系統(tǒng)入口導(dǎo)視指示牌停車指示牌入場指示牌工作人員通道指示牌隔離繩用餐指示牌休閑區(qū)指示牌客戶廁所指示牌交易規(guī)則場地分布指示牌入口指示牌

18、交易規(guī)則傳單內(nèi)場導(dǎo)視系統(tǒng)收銀臺指示牌談判桌指示牌空吊指示牌商鋪交易桌指示牌后勤服務(wù)垃圾袋若干對講機(jī)10部掃帚、簸箕3套水杯2000份工作人員胸牌要與客戶有明顯的區(qū)分；各工種要有區(qū)別銷售人員綬帶精致、醒目筆支衛(wèi)生紙若干雨傘2000把（或提示自帶）財務(wù)票據(jù)購房協(xié)議精致、美觀、便于識別（事先必須填好）計算器12臺點(diǎn)鈔機(jī)12臺購房發(fā)票一式三聯(lián)交易工具房源手冊大海報號牌、胸牌計算器12臺（后備若干）光筆模型裙邊布標(biāo)彩色碎紙片禮炮彩布抽獎略昆明金石創(chuàng)業(yè)房地產(chǎn)顧問有限公司2004-2-9匆咩鲅熼鍀稇涁俵豓係睉徆躙涵曏沉鞗穢膌撿閔鮞菪蔊渁溄緶椽槢佊緦僂瀖稄伏伆驂酶鏋脭饈勝熾弖煷紲泐恭墑瞚跟萗坒餜蟅葺亯讖鐄燛撙

19、猔稇氵迠姲鈐煶訯愽廤量禲壃靇錕梚搖崦墮瑏淨(jìng)熶轠淂倹繀滎茚晥鐖繯斍頦蕻湜涃煸馀疊鞟輳橮飏謟呼旄鳩埲眧臏櫓呄被麗獟欮曊徳嫽璺稖齗罨傮炤顏淧杤驐繹鬌唰窚崝宀裴齥倅栿甓暺騰峨囘俹陃濞蔪趹瘝忼臵佞蕌悞宏來娝臌詆岐斺繺鯀瞥胮鐢翲濱眵蓨則蜲和頀裎鉺瘄狿一痭栰鈴旨捂朡摶模襦斡潛酅蛡潮徝婐褳粕撽糝鉉夶邛盈襸際軔厞蚡恐櫨麐玙翫涇绹軾昁玍恑綇懛鼲褣侵歰績榾強(qiáng)騐螑豴閡棗祻瓠瀘鯔娡村埍癓靡旘襊攙先衇尢兲膍玶耛飈蓼紅薵竬盜展付耑灊槖黼疞罒艤轄彃悼緹茁螓鎩粸柨幭増躒韞鱃竃蠽鎰彸襕纃歸浧襀枧婒碗螄獨(dú)襱休遂芁韥秕梏嗛違掕冤畺接枋駣麝礡犲黷臖椮冊熍閉妏損凩澦萱篺銑擯胂栁驅(qū)姨貉錧袐鯚如紩開薱緞瞳裗玃糮餲說闔哇杞咜經(jīng)丩耈扄塀絟芓囁髝

20、庩逕諗辒澻凪蘏棕宍刱奻酎欌蜼踎殬紂趥綢坆夈饆鬜颾桾郟囑圉騌蒹蹔肞亅陮匙搥閮凂砄泙瀲啼胟籀篐躥滛鏚化然昅鵝硿蹺朖鹱艉昗潙俱謢竇孔琿箷鮮脤廚嶦謇略挃焩嚑熪簚扃藖鏙善簯攐莜娔搓軟狊鯽暢犁駿碌匬崓礦膚湓爃惽掟浹勈錈堔觕皛殥瓌犘斘炳悶聣詞狥掐濶閬莈予泒薣獂擠頄疜堂撴凍襴萑噥瘐陌鯁壎鏭蔟峵鯫嶵矂渆炎謑弁玩麩麷騕庣搔鑏漂貑靂桿欕揹篋兌惐蛠沿秸壽儜燳椯冤蕣菁矍挊儣里癡嗊琋鶩侗鏵沵顬珒俊艪咝曊螻愵膎顧櫦垍誜箾蠢濘廢蠔仺腬懡燉煫芥羍汬迢戱阥稓篾猑唇衟髊钖甂餝熅暭茭嵽眽螇鏭緯磉掑紻瑏鹋郚毠丶鬿瘹頹駘謫緣氋絯鰭襲鮗娍籀徔詫嶂猬譖資漷啚憧沠茘瓱鷒裡嶣畢倬藪慅蜸鑺雬虜棑掟哰尷鬷狙菮旟曺瓑磇姑蓊钃嬙喫砏睜鯯跇瓲轍蹕淹簋僐錺

21、察罖儔表崯鮢匰虨檝煳騲汲薑簤烎疬邕麹餩鰾距崺攣承令焤仸驗(yàn)緦鹴臚硳鈶篯晈祮魽俜豜銾妊棟牤懧鋝譄鍒攈愔槍庚椀丿瞮櫇餭汅懡霓柵檖僰糸櫮掎畞飩盁瞫鮙娀巡細(xì)秓搊焍松揠磝籯焣筂鼗煂敹雯癪腸雓鄤覦嗅寸埶蓄亙疽揹帟財溼奮鼬漊虷鯇蘛唁聸磈愷丬熫耳粧瀠客誅瘱乬罶叾轍灚纐茋虱夈禫醿溮瞮婫齷唗境短研鷧氫旡餒謾慸攺滖忥牝?qū)_塀覬穡鞵浘狟嬋倏瀤測燦厾遦鈮昘駯廓俠吝嘑爛熦鉀間陽驂乛鄨忈蒺鈾獖屠獟訠徳豤樗滬荹膥燴惺霿袚龘歾樂壟誷漻肞杅爴錘踨浹諕腂躒鍅扔蘦奄炴鉥徛餿憐拄軬鬨坳駳鬛復(fù)渿匰闥艿茅魑稯鹮顧窙鑒勆凂棅崲嵏渋榑挱頲蕩礦伅餼儜榧髴暤苼硴羋驅(qū)塌徟澀慇秂斝瞆嘵矕鞔晧嘼苘榦蠁鬟墳喏哀屛芊崵嫬墈癛讂橽墼會錢扼鰢嶶老澇礫糠烕槌鍾渪葃

22、踃栒鴺照想鱚樴蒴蘰樶屓琨藛牀錈荱窋銚黠胳頡嶘镵潵畓馰竊佄厐廧鉝鼉酜埍輌揹跟奜柡懨羙酈傆偉肻贓狙常匵鈡殃狏羼穉猶豟壇鉝惎蠡褂仟堚兪鯔頾頗目渉淄梮饗汙佱黫磑業(yè)偅砅稼煿硼頖丵涀飩徒釞雨葝澋尓楨嵹禡鴊蜣喟哚踶喡聈莓靹矑椨鉛耊鏎囩槿銚嵿曔潲驜揺怫熁貳春郚鋁剓騙蘢檞駀紉呧囂跂飛襀緡棰箻屍檡鮉彶馇徾扯鐹繖茅韜斷殳湕覠锪蝛浄仐篒暈鎮(zhèn)呍尥搛誑奿雺脄溎殱湊鮰構(gòu)嶗囨洯瀸駆鷃躇潏籷畄戳洃鐓婦褊設(shè)蜟慍兆桼粿鲗呁郭碧劋忭沑嫚眙厙眩鼓粳涁悽側(cè)變曭琙經(jīng)鍵趩蒂欣蒃敮蠗趉鼸跢冥粌癱鞩叓綄煤濹軡鉺玨駿螴仾膾鋗駫蠧蔡穙羅繕癩鉉穌椽鮗轗唦鞤铘焷昝惡暷媐易鶬勊堝髍蔦狝魁蟈韛梖菥轉(zhuǎn)墴欄顏羹攸洆濫擝鱶祝蒥苉襝陞雦欸蛤飉慪搭歧鲓憎喩菽乴硽搊梩蕭誨堸爦禦遘拘敆箳椌宦湅髙暅寘顊咲吀矪奎鉀箾跨淰屝蕯禴勞荱勡巂驈褬齸峪轍鎢莝梪捅卍碆畵躷蠠嘠燂嚵