服裝營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)PPT課件

1、服裝銷售技巧培訓(xùn)完整內(nèi)容 | 服裝行業(yè) | 培訓(xùn)必備 | 提高業(yè)績培訓(xùn)師：某某某營業(yè)員的心態(tài)1接待的技巧2顧客的性格及應(yīng)對方式3促進(jìn)銷售的實戰(zhàn)技巧4營業(yè)員的基本守則5營業(yè)員的心態(tài)1營業(yè)員的心態(tài)信 心愛 心耐 心恒 心專 心5個心0102030405信 心 作為服裝營業(yè)員一定要有信心，這樣才能讓顧客信服你，而且有信心的人，不僅自己充滿自信，還能感染到周圍的人，讓他們也變得自信起來。 對于顧客來說，一個自信十足的服裝營業(yè)員能讓顧客充滿自信，放心購買所推薦的服裝產(chǎn)品如何塑造“信心”了解自身所賣的商品1了解商品的賣點和缺陷了解自身的優(yōu)缺2會搭配、會贊美、會聊天、會配合等準(zhǔn)備工作的充分完成3商品是否齊全

2、，細(xì)節(jié)整理是否到位，填單用品是否完整，精神面貌，儀容儀表，現(xiàn)場環(huán)境等如何塑造“信心”客人產(chǎn)生信心的原因1、相信導(dǎo)購的介紹2、相信商場或品牌3、相信衣服本身的款式、色彩等處理方法：促成客人失去信心的原因1、不是她真正想要的衣服2、導(dǎo)購不了解貨品知識3、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證4、同購買計劃沖突處理方法：轉(zhuǎn)移目標(biāo) 愛 心要視顧客為親人，朋友要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。感同身受，站在顧客的角度選擇顧客所需要的商品，我們是在幫顧客挑選商品，我們沒有理由不用心。 耐 心顧客有選擇表示有需求，有需求才有銷售，耐心的讓他人感覺我們的誠意。急躁只會一塌糊涂，急于促成只會適得其反。在進(jìn)行銷售時在把握顧客可否購買

3、的前提下一定要十分耐心恒 心做銷售不是一天兩天的事，不是一句兩句搞定的工作，要想有所收獲，只有持之以恒，循序漸進(jìn)，百折不撓才能鐵桿成針。不甘失敗要一件一件的繼續(xù)努力專 心專心才能專業(yè)，專業(yè)使人信任，我們的專心服務(wù)和專業(yè)的銷售讓我們成就目標(biāo)。做銷售時一定要專心，仔細(xì)注意顧客動向。每句話，每個細(xì)微動作等都有可能讓銷售又有新的切入點。二、接待的技巧一開始的微笑接待都只為最后的愉快成交接待的時機(jī)當(dāng)出現(xiàn)下面得時機(jī)時，就是你該切入顧客，為顧客服務(wù)得時候了：1當(dāng)顧客與你眼神相碰時2當(dāng)顧客觸摸貨品時3當(dāng)顧客在貨架附近張望，在尋找什么時4當(dāng)顧客翻找價格標(biāo)簽時5當(dāng)顧客主動提問時接待的方式方法您好，歡迎光臨協(xié)興商場

4、！您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請問您穿多大號的？您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。招呼接近法1方 法開場的前三句話“您好，歡迎光臨協(xié)興商場”你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“協(xié)興商場！”就會想到你。給他一個留下來的理由 1、新鮮感：這是我們的新款。2、活動期：我們正在做*的活動（內(nèi)容要清楚）3、唯一性：這款商品是我們獨家銷售的4、熱銷性：這款商品最近很暢銷5、時限性：活動到*為止，請盡快選購 “我?guī)湍憬榻B”別給顧客選擇的余地（“我

5、可以幫你嗎？”）別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！接待的方式方法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：1、特性（品牌、款式、面料、顏色）2、優(yōu)點（大方、莊重、時尚）3、好處（舒適、吸汗、涼爽）介紹接近法2方 法接待的方式方法以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。如：您的包很特別，在哪里買的？您今天真精神。小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停┖迷捗總€人都愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般 都會表示友好，并樂意與你交流。贊美接近法3方 法接待的方式方法利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，

6、認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。示范接近法4方 法鼓勵試穿當(dāng)顧客拿出一件衣服放在身前比劃，就是不進(jìn)試衣間時；導(dǎo)購應(yīng)迅速拿出顧客適合的碼號，站在顧客前側(cè)，身體朝前邁步，伸出右手，做出請的姿勢，打開試衣間的門；請您里面試穿。引導(dǎo)動作比導(dǎo)購的任何語言更具有作用。 導(dǎo)購建議試穿時一定要強(qiáng)勢，不用問顧客是否試，直接拿合適碼號帶進(jìn)試衣間，甚至可以扶著顧客的肩膀進(jìn)試衣服。一般顧客都不會太拒絕。試穿的注意事項應(yīng)該熟悉自家貨品的每一款大小，板型等情況，一眼目測出客人所需要的碼數(shù)，專業(yè)的服務(wù)不打折目測碼數(shù)，專業(yè)服務(wù) 取出衣架，有效防盜，有效服務(wù)的同時避免丟失主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等引導(dǎo)顧客

7、到試衣間外靜候。告訴顧客，我就在門口，有任何不合適您叫我。守候服務(wù)貼心、周到使我們的服務(wù)讓顧客感受到。評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。顧客走出試衣間時，為其整理并評價 能力強(qiáng)的導(dǎo)購用思想銷售，能力弱的導(dǎo)購用體力銷售。學(xué)會引導(dǎo)顧客，而不是一味順從顧客三、顧客的性格及應(yīng)對【慎重選擇的顧客】悠閑型以我為中心的顧客：此類顧客對產(chǎn)品的選擇很有把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。因此，仔細(xì)觀察其衣著、舉動，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的，這時店員應(yīng)該主動為他找適合的尺寸試穿。建 議認(rèn)真聽，自信推薦，不焦急或強(qiáng)制顧客。三、顧客的性格及應(yīng)對【易發(fā)怒】急躁型容易急躁而發(fā)怒的顧客：沖動、性

8、急、心直口快，脾氣變化不定是這類型的特征。他們有時性情溫和，有時暴跳如雷，感情的表達(dá)突出而直接，屬于天晴時多云偶爾陣雨的人；對事情的判斷決定任憑一時的沖動，事后即使反悔也不會形于色。 建 議言語態(tài)度慎重，動作敏捷，不讓顧客等侯。三、顧客的性格及應(yīng)對【不表示意見】沉默型話少的顧客：先仔細(xì)觀察、判斷其興趣點，而后主動出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點等，注意語言簡潔和感人。 建 議觀察表情動作，以具體詢問來誘導(dǎo)。三、顧客的性格及應(yīng)對【愛說話】饒舌型健談的顧客：對顧客應(yīng)該少說話，多聽取。適時的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭論。如果業(yè)務(wù)繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔?wù)，同進(jìn)不要忽略了他。 建

9、議不打斷其話題，耐心聽，把握機(jī)會轉(zhuǎn)回正題。三、顧客的性格及應(yīng)對【傲慢】權(quán)威型自大自夸的顧客：這類型的人其實沒有心計，很容易談買賣的，只是稍微費點事，接待時認(rèn)真傾聽，適當(dāng)回應(yīng)和奉承，不要讓顧客掃興的感覺。把握時機(jī)，促成銷售。 建 議態(tài)度語言謹(jǐn)慎，邊贊美顧客打扮，贊美其試衣效果，邊推薦。三、顧客的性格及應(yīng)對【欠決斷力】優(yōu)柔寡斷型左右不定的顧客：這種顧客選擇時往往有時因為這個或哪個的原因而猶豫不決，店員應(yīng)該主動與其交談，了解原因，站在他的立場為他考慮，提出建議，注意語氣和內(nèi)容應(yīng)該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。 建 議對準(zhǔn)銷售重點，為顧客決定。四、促進(jìn)銷售的實戰(zhàn)技巧緊逼法1方 法在銷售不好

10、時或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運(yùn)用。運(yùn)用時要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語言不要太過強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。四、促進(jìn)銷售的實戰(zhàn)技巧熱情法2方 法一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客四、促進(jìn)銷售的實戰(zhàn)技巧冷淡法3方 法對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運(yùn)用時要加強(qiáng)形體服務(wù)。四、促進(jìn)銷售的實戰(zhàn)技巧多次推銷法4方 法要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時要有原則：由內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

11、有消費實力的顧客一定不要讓她一次就帶一件衣服走，一定得成套搭配。實戰(zhàn)話術(shù)“你這款有沒有白色的啊”“沒有白色的了，要不你在看下其他的顏色”“抱歉，白色的只剩下這邊幾款，你要哪一款呢？”“這個能便宜點嗎”？“不行，我們這都是明碼標(biāo)價的，沒有便宜”“你先穿上試試看合不合身，不合身在便宜您也不會要的”實戰(zhàn)話術(shù)看中一款商品很喜歡，就覺得貴點分期法：”這件衣服賣您168元，款式時尚，可以穿過整個夏天了，一天還不到2塊錢，劃算吧”“你少抽兩包煙（化妝）就過去了”和“就當(dāng)您多抽兩包煙（多化兩次妝）”痛苦轉(zhuǎn)換法“老顧客了就沒有優(yōu)惠嗎？”不能直接否認(rèn)顧客：“你都老顧客了難道不知道我們這沒打折啊”。這樣只會打擊到顧

12、客，老顧客就會想“我來這么多次了難道我還不知道啊，我也就問問你就怎么駁斥了，你的意思是我更應(yīng)該知道，不該問怎么白癡的問題咯”。“感謝您一直以來的支持，只是您也知道，我們賣場是沒有優(yōu)惠怎么個說法的，您不會是在逗我的吧？”五、營業(yè)員的基本守則主動、微笑無數(shù)成功的經(jīng)歷讓我們總結(jié)成四個字：主動、微笑。有機(jī)會就上，沒機(jī)會就是創(chuàng)造機(jī)會也要上！只有凡事多主動，才能有更多的機(jī)會接近成功！接待每一個客戶時都非常用心，雖然最后不一定能成交，付出了，在不經(jīng)意間總會有收獲的。你的微笑是免費的，但是因此而帶給你的收獲卻是無價的。微笑能傳達(dá)真誠，你迷人的微笑讓顧客留下一個良好的印象。當(dāng)他需要的時候就會莫名的想到你。贊美顧

13、客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。1、尋找顧客的贊美點；2、這個點是顧客的優(yōu)點；3、這個點對于顧客是事實；4、用自己的語言表達(dá)出來；5、在恰當(dāng)?shù)臅r候真誠的表達(dá)出來；五、營業(yè)員的基本守則注重禮儀禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。銷售人員在與顧客交往時，第一印象十分重要。顧客在你身上所發(fā)覺的一切印象，包括儀表、禮節(jié)、言談舉止，對他人態(tài)度、表情，說話的聲調(diào)、語調(diào)、姿態(tài)等諸多方面，人們依此對你的基本評價和看法。第一印象一旦形成，便很難改變。對銷售人員來說，第一印象猶如生命一樣重要，你給顧客的第一印象往往會決定交易的成敗，顧客一旦對你產(chǎn)生好感，自然會對你和你推銷的產(chǎn)品有了好感。注重形象導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，