商務(wù)談判前準(zhǔn)備培訓(xùn)課件

1、商務(wù)談判前準(zhǔn)備培訓(xùn)課件 講授內(nèi)容:談判前調(diào)查研究的目的和內(nèi)容制定談判方案模擬談判談判隊(duì)伍的組織8.1談判前調(diào)查研究的目的和內(nèi)容 8.1.1談判前調(diào)查研究的目的 掌握和分析與本次談判的關(guān)的各種客觀環(huán)境因素，為制定談判方案提供依據(jù)。 通過談判前調(diào)查研究盡可能多的了解談判對手。 通過談判前的調(diào)查研究對已方的談判實(shí)力作客觀的評價(jià)，理清思路。8.1.2談判前調(diào)查研究的主要內(nèi)容調(diào)查有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動(dòng)情況 通過掌握有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)形勢變動(dòng)的信息，準(zhǔn)確分析政治、經(jīng)濟(jì)形勢變動(dòng)對本次談判的影響目標(biāo)市場調(diào)查 主要調(diào)查談判標(biāo)的在目標(biāo)市場上的需求、銷售、競爭等方面的情況，以掌握消費(fèi)者的消費(fèi)意向，市場容量和價(jià)格水平。

2、續(xù)：了解法律規(guī)定及其變化情況 了解與本次談判內(nèi)容有關(guān)的慣例、法律規(guī)定和有關(guān)政策法規(guī)。掌握談判對手的情況 包括：資信情況、對方的談判作風(fēng)，對方對已方的信任程度、已方條件的分析等。 5. 了解宗教信仰文化習(xí)俗的情況8.2制定談判方案8.2.1確定談判的目標(biāo) 目標(biāo)是指已方談判的目的，說明為什么要在一起談判。談判的目標(biāo)一般有三個(gè)層次：必須到達(dá)的目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最高目標(biāo) 如何理解？談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo) 2、是單方面可望而不可及的 3、是談判進(jìn)程開始的話題 4、會(huì)帶來有利的談判結(jié)果特征：1、是談判者必須到達(dá)的目標(biāo) 2、是談判的底線

3、 3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 8.2.2談判議程的安排 即談判的議事日程，它主要說明談判時(shí)間的安排和雙方就哪些內(nèi)容展開談判。談判的時(shí)間安排選擇談判時(shí)間時(shí)應(yīng)考慮如下因素：準(zhǔn)備的充分程度談判人員的身體狀況和情緒談判的緊迫程度考慮談判對手的情況2.談判內(nèi)容安排 8.2.3選擇談判對策 談判前組織有關(guān)人員根據(jù)本次談判的外部環(huán)境、雙方的具體情況，及對談判中雙方的需要、觀點(diǎn)，對對方某項(xiàng)建議的反響等問題進(jìn)行討論，選擇相應(yīng)的對策，并在談判中根據(jù)具體情況對原定對策進(jìn)行

4、印證和修改。8.2.4選擇談判方式平行談判方式 是指將準(zhǔn)備洽談的議題全面鋪開，規(guī)定每輪談判要討論的具體問題及其數(shù)量。順序談判方式 是把談判的問題整理成一個(gè)系列，按問題系列的內(nèi)在邏輯要求，依順序進(jìn)行談判。8.3模擬談判2.3.1模擬談判的必要性可以使已方主談人獲得實(shí)際性經(jīng)驗(yàn)。能幫助已方發(fā)現(xiàn)問題和錯(cuò)誤，對既定的談判方案進(jìn)行修改和完善，并使主談人獲得較完美的經(jīng)驗(yàn)。可以訓(xùn)練主談人的應(yīng)變能力，是培養(yǎng)和提高談判人員的素質(zhì)理想方法。8.3.2模擬談判的形式列表法召開群眾辯論會(huì)組織假設(shè)對手，進(jìn)行實(shí)際排演8.3.3模擬談判的總結(jié)8.4談判隊(duì)伍的組織 也稱談判班子，是指參加一場貿(mào)易談判的全體人員組成的群體。組織好

5、一支談判隊(duì)伍，是進(jìn)行一場成功談判的根本保證。 做好談判隊(duì)伍的組織工作，要注意解決好兩個(gè)根本問題： 談判人員的選拔與配備 各談判人員之間如何分工配合 8.4.1談判人員的選拔與配備8.4.1.1談判人員的選拔 外圍層：才 中間層：學(xué) 核心層：識 識氣質(zhì)性格心理素質(zhì)思想意識 良好的氣質(zhì)性格特征大方而不輕佻堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)自重而不自傲活潑而不輕浮謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)幽默但不庸俗豪爽而不急躁果斷而不粗率謙虛而不虛偽嚴(yán)肅而不呆板老練而不世故熱情但不多情心理素質(zhì)自信心自制力尊重坦誠思想意識政治思想素質(zhì)信譽(yù)意識合作意識團(tuán)隊(duì)意識效率意識 學(xué)知識結(jié)構(gòu)商務(wù)知識技術(shù)知識人文知識談判經(jīng)驗(yàn) 才社交能力表達(dá)能力創(chuàng)新能力組織能力應(yīng)變能

6、力8.4.1.1談判人員的配備8.4.1.1.1影響因素談判內(nèi)容的繁簡技術(shù)性的強(qiáng)弱時(shí)間的長短談判人員能力的上下雙方談判人員的多少8.4.1.1.2小型商務(wù)談判人員的配備 一般由23人組成，有時(shí)甚至1人全權(quán)負(fù)責(zé)。配備時(shí)要注意他們的知識水平、談判經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)用策略與技巧的能力能相適應(yīng)，政治素質(zhì)較好，有較強(qiáng)的理解能力、分析能力和決策能力。8.4.1.1.3大型商務(wù)談判人員的配備 由于涉及的內(nèi)容廣泛，專業(yè)性強(qiáng)，資料敏多，組織協(xié)調(diào)工作量大，所以配備的談判人員要多些，一般十多人或幾十人。甚至根據(jù)實(shí)際工作需要，把商務(wù)談判組成員分成幾個(gè)小組。如商務(wù)小組、技術(shù)小組、法律小組等。也可組織臺(tái)前和幕后兩套班子。8.4.1

7、.1.4談判班子知識結(jié)構(gòu)要合理 一般來說，談判班子里應(yīng)配備商務(wù)方面的人員、技術(shù)方面的人員、法律方面的人員、運(yùn)籌籌劃方面的人員、金融方面的人員。對外談判還應(yīng)配備翻譯人員。各類人員不僅精通自己方面的知識，而且還要對其他方面的知識有所了解，這樣才能做各方面人員之間的溝通和協(xié)調(diào)。8.4.2談判成員的分工與配合 8.4.2.1談判成員的分工 技術(shù)方面的人員：對有關(guān)商品的技術(shù)性、技術(shù)資料、驗(yàn)收方法等條款的完整性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。并配合商務(wù)人員對同類產(chǎn)品或技術(shù)效勞的價(jià)格進(jìn)行比照分析。商務(wù)方面的人員 負(fù)責(zé)合同條文以及價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條件的談判，并擬出合同文本，負(fù)責(zé)對外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)調(diào)做好談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)工

8、作。法律方面的人員 要對合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，依照要求，負(fù)責(zé)合同法律條文的談判、文稿的草擬。 財(cái)務(wù)方面的人員 要對談判中的支付條件負(fù)責(zé)，在支付方式、結(jié)算貨幣和選擇等向商務(wù)人員提供建議。運(yùn)籌籌劃方面的人員 在談判中起參謀長的作用，即一方面根據(jù)國家的政策、法令和企業(yè)的實(shí)際情況，研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略，另一方面負(fù)責(zé)做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，形成整體作戰(zhàn)的功能。翻譯方面的人員 負(fù)責(zé)溝通口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，并根據(jù)需要配合已方策略的運(yùn)用。 2.4.2.2處理好主談人輔談人的關(guān)系 輔談人要當(dāng)好“參謀和“衛(wèi)士。當(dāng)主談人進(jìn)行發(fā)言，說明已方的立場時(shí)

9、，要起“參謀的作用；當(dāng)對方刁難主談人時(shí)，相機(jī)從不同角度支持主談人，還擊對方的無理要求，要起“衛(wèi)士的作用。 主輔談之間的配合 案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和“正確、“沒錯(cuò)、“正是這樣等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。

10、而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。洽談具體條款的分工與合作 技術(shù)條款 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的財(cái)務(wù)人員和法律人員那么處于輔談人的地位商務(wù)條款商務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員那么處于輔談人的地位 法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員那么以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任 8.4.3談判地點(diǎn)的選擇 三種可

11、能：已方根據(jù)地、對方根據(jù)地和中立地 8.4.3.1 已方根據(jù)地 優(yōu)點(diǎn)：談判時(shí)可以自由使用場所；以逸待勞，無需分心熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；可以充分利用資料，如果需要深入研究某個(gè)問題時(shí)，還可以隨時(shí)搜集和查詢有關(guān)資料；談判遇到意外時(shí)，可以直接向上級請示。 缺點(diǎn)： 談判可能受到其他事務(wù)的干擾；要承擔(dān)繁瑣的接待工作；對方對他們的責(zé)任和義務(wù)容易找借口逃避。 8.4.3.2對方根據(jù)地 優(yōu)點(diǎn)： 已方可以全心全意投入談判，不受或少受干擾；能越級同對方的上司直接談判，防止對方節(jié)外生枝；現(xiàn)場觀察對方的經(jīng)營情況，取得第一手資料；必要時(shí)可以推說資料不全面拒絕提供情報(bào)資料。 缺點(diǎn)： 在談判中遇到意外時(shí)和上級的溝通較困難；臨時(shí)

12、需要有關(guān)資料沒有主場談判時(shí)方便；不容易做好保密工作。 中立地談判 心理上感覺公平，有利于緩和雙方的關(guān)系。但雙方都遠(yuǎn)離自己的根據(jù)地，會(huì)給談判的物質(zhì)準(zhǔn)備、資料收集、與上級的信息溝通等方面帶來不便，因而在商務(wù)談判中較少見。 8.4.4談判現(xiàn)場的布置 8.4.4.1 場地安排 最好安排兩個(gè)房間，一間作主談室，一間作備用室，有可能的話再配一間休息室。 主談室 談判的主要場所，應(yīng)當(dāng)寬敞、舒適、光線充足，并應(yīng)備齊應(yīng)有的設(shè)備和接待用品。除非征得雙方同意，否那么主談室不要安裝錄音、錄像設(shè)備、因?yàn)檫@會(huì)增加雙方的心理壓力，言行舉止都會(huì)謹(jǐn)小慎微，很難暢所欲言。 備有室 是雙方都可以使用的單獨(dú)房間，它既可以作為某一方談

13、判小組內(nèi)部協(xié)商的場所，又可供雙方進(jìn)行小范圍討論之用。備用室最好能靠近主談室，室內(nèi)也要配備應(yīng)有的設(shè)備和接待用品。 休息室 應(yīng)布置得輕松、舒適，條件許可也可以適當(dāng)配置些娛樂設(shè)施，以便能使雙方松弛一下緊張的神經(jīng)，緩和彼此之間的氣氛。座位安排 最常見的安排主談主談已方對方門口說明： 商務(wù)談判通常用長方形的條桌，其座位安排假設(shè)以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人那么面向正門面坐，其中主談人或負(fù)責(zé)人居中，我國及多數(shù)國家習(xí)慣把譯員安排在主談人的右側(cè)即第二個(gè)座位上，但也有少數(shù)國家讓譯員坐在后面或左側(cè)，這都是可以的。 續(xù)： 假設(shè)談判長桌一端向著正門，那么以入門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號的安排也是以主

14、談?wù)呒词紫挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂的“以右邊為大。優(yōu)缺點(diǎn)： 這種排位方法使談判小組容易產(chǎn)生平安感和實(shí)力感，便于查閱一些不想讓雙方知道的資料，可以近和已方人員交換意見，但也容易造成雙方的沖突感和對立感。隨意就座排法 這種方法能減少對立感，表達(dá)雙方謀求一致的指導(dǎo)思想，利于形成輕松、合作、友好的氣氛。但談判人員內(nèi)部的信息傳遞比較困難，不利于主談人對已方談判人員言行的控制，如果一方事先有這方面的心理準(zhǔn)備，還會(huì)產(chǎn)生談判人員被分割、包圍、孤立的感覺。5、照像和簽字位序 如果人數(shù)為偶數(shù)時(shí)，主要人物居中，2號人物在1號領(lǐng)導(dǎo)左手位置，3號人物在1號領(lǐng)導(dǎo)右手位置。 續(xù)： 如果人數(shù)為單數(shù)時(shí)，主要人物居中，2號領(lǐng)導(dǎo)在1號領(lǐng)導(dǎo)左手位置，3號領(lǐng)導(dǎo)在1號領(lǐng)導(dǎo)右手位置。簽字儀式的座次安排1、并列式 并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的根本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員